EOS Journal. Verhandlungen gekonnt lenken Diese Strategien helfen dabei, die Zügel in der Hand zu behalten. The art of aging.

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1 EOS Journal Das Magazin für Kunden der EOS Gruppe Service, News, Lifestyle The magazine for customers of the EOS Group service, news, lifestyle Ausgabe Issue: 1/2014 Verhandlungen gekonnt lenken Diese Strategien helfen dabei, die Zügel in der Hand zu behalten Skilled negotiating These strategies help you to keep a firm hold of the reins INTERVIEW Managing NPL Wie Banken vom Verkauf notleidender Kredite profi tieren How banks benefi t from the sale of non-performing loans LIFE The art of aging Warum Gourmets auf Dry-aged Beef setzen Why gourmets are so keen on dry-aged beef

2 EDITORIAL Liebe Leserinnen, liebe Leser, in diesem Jahr gibt es vielerorts wieder Anlass zu Optimismus. So erwarten Experten etwa für die Wirtschaft in der Eurozone eine weitere Verbesserung. Gleichwohl Krisenstaa ten wie auch viele Unternehmen stehen vor Herausforderungen. Beispiel Bankenbran che: Seit Jahresbeginn gelten in Europa die verschärften Liquiditätsvorschriften nach Basel III. Wenn es darum geht, Liquidität zu sichern und Risiken zu managen, steht die EOS Gruppe ihren Kunden seit jeher als erfahrener Partner zur Seite. Lesen Sie beispielsweise auf Seite 5, wie EOS Immobilienworkout Banken bei der Abwicklung notlei dender immobilienbesicherter Kredite unterstützt. Ich wünsche Ihnen eine interessante Lektüre, Ihr Dear Reader, There are, once again, grounds for optimism in many places this year. For example, experts are expecting to see further improvement in the Eurozone s economy. Even so, crisis-ridden states as well as large numbers of companies are facing challenges. In the banking sector, to take one example, the more stringent liquidity regulations enshrined in Basel III have applied in Europe since the beginning of the year. When it comes to safeguarding liquidity and managing risks, the EOS Group has always stood shoulder to shoulder with its clients as an experienced partner. To illustrate this point, you can read on page 5 how EOS Immobilienworkout helps banks to wind up non-performing real-estate-secured loans. I hope you enjoy your reading. Yours, Hans-Werner Scherer, Vorsitzender der Geschäftsführung der EOS Gruppe Hans-Werner Scherer, Chairman of the EOS Group s Board of Directors NEWS NEWS 03 Meilenstein im Forderungskauf Inkassomärkte im Vergleich Forderungsausfälle in Europa 04 Zahlen, die zählen Digitale Transformation Neue EU-Verbraucherrichtlinie BUSINESS 05 Interview: Jochen Prinz zum Forderungsverkauf bei immobilienbesicherten Krediten 06 Auf Erfolgskurs: Die Raiffeisen Polbank setzt beim Forderungsmanagement auf einen strategischen Schlüsselpartner 10 Geschickt verhandeln: Mit Ankern und gepolsterten Stühlen zum Ziel LIFE 14 Reifeprüfung: Warum Dry-aged Beef Fleisch-Gourmets begeistert 16 Städte und Meer: Die Nieder lande sind ein touristisches Allround-Paket 19 Filmstar zu gewinnen: Der neue Camcorder Canon LEGRIA mini X begeistert kreative Hobbyfilmer 10 Gekonnt lenken: Dank Strategie und Tak - tik bei Verhandlungen fest im Sattel sitzen Steering with skill: Strategy and tactics for staying fi rmly in the saddle in negotiations 16 Niederlande: Können Besucher in einem Tag durchqueren, sollten sie aber nicht Netherlands: Visitors can travel the country in a day, but they shouldn t 03 Milestone in debt purchase Debt collection markets compared Bad debts in Europe 04 Figures that count Digital transformation New EU consumers directive BUSINESS 05 Interview: Jochen Prinz on the sale of non-performing real estate loans 06 On course for success: Raiffeisen Polbank relies on strategic key partner for receivables management 10 Skilled negotiating: Reach your goal with anchors and upholstered chairs LIFE 14 Test of maturity: Why dry-aged beef delights meat gourmets 16 Cities and the sea: The Netherlands is an all-round package for tourists 19 Win a fi lm star: The new camcorder Canon LEGRIA mini X inspires creative amateur fi lmmakers 2

3 NEWS Großer Forderungskauf EOS Immobilienworkout hat Anfang des Jahres den größten Forderungskauf seiner Geschichte getätigt: Das Unternehmen erwarb ein Portfolio mit etwa 500 immobilienbesicherten Forderungen in Höhe von rund 71 Millionen Euro von zwei Unternehmen der Lehman-Gruppe. Der Kauf dieses Paketes ist ein Meilenstein für uns, erklärt Geschäftsführer Jochen Prinz. Weitere Informationen: Meilenstein: Kauf immobilienbesicherter Forderungen Milestone: Purchase of real-estate-secured debts Large debt purchase At the beginning of the year, EOS Immobilienworkout carried out the largest debt purchase transaction in its history: the company acquired a portfolio from two companies in the Lehman Group containing around 500 real-estate-secured debts totalling approximately 71 million euros. Buying this portfolio is a milestone for us, explains Managing Director Jochen Prinz. For more information, contact him at So unterschiedlich ticken Inkassomärkte Quirks of the debt collection market In mehr als 25 Ländern unterstützen die Un ternehmen der EOS Gruppe ihre Kunden. Rund 25 Mal gelten individuelle Marktbedingungen. EOS KSI in der Tschechischen Republik verglich in einer Studie sieben europäische Inkassomärkte. Die Ergebnisse offenbaren große Unterschiede im Regulierungsgrad der Inkassobranche, geben einen Überblick über Auswirkungen der Finanzkrise und zeigen häufige Ursachen von Verschuldung auf. Viele Österreicher verschulden sich etwa nach einer Scheidung, in Tschechi en resultieren Schulden eher aus unbezahlten Arzt rechnungen. Details bei Vendula Wiedermannová: EOS Group companies support their clients in over 25 countries and contend with 25 different sets of market conditions. EOS KSI in the Czech Republic conducted a comparative survey of seven European debt collection markets. The results show substantial divergences in the degree of regulation in this industry, provide an overview of the impact motivated by the fi nancial crisis and reveal frequent causes of debt. Austrians, for example, often fall into debt after divorcing, while people in the Czech Republic face fi nancial problems from unpaid medical bills. Contact Vendula Wiedermannova at Scheidung: In Österreich häufi ge Ursache für Verschuldung Divorce: A frequent cause of debt in Austria FORDERUNGSAUSFÄLLE IN EUROPA Anteil abgeschriebener Rechnungen in Prozent BAD DEBTS IN EUROPE Proportion of written-off invoices in per cent Quelle: EOS Studie 2013 Europäische Zahlungsgewohnheiten Source: EOS survey 2013 European Payment Practices Europäische Unternehmen profi tierten 2013 von einer leicht verbesserten Zahlungsmoral. Der Anteil ausgefallener Forderungen sank im Vergleich zum Vorjahr von 4,73 auf 4,0 Prozent. Im Schnitt hatten osteuropäische Unternehmen mit höheren Forderungsausfällen zu kämpfen. Sie mussten durchschnittlich 4,9 Prozent ihrer Rechnungen abschreiben. In Westeuropa lag der Durchschnitt bei 2,6 Prozent. Weitere Informationen zur Studie erteilt Laya Moghaddam unter: eos-solutions.com. Westeuropa Western Europe Osteuropa Eastern Europe Gesamt Total 3,0 2,96 2, ,39 2,82 2, ,08 5,84 4, ,6 4,9 4, Studie: Alle Ergebnisse unter com/ studien oder mit dem QR-Code abrufen Survey: Call up all the results at or by using the QR code European companies benefi ted from a slight improvement in payment behaviour in Compared with the previous year, their proportion of defaulted debts declined from 4.73 to 4.0 per cent. All in all, the level of bad debts faced by Eastern European companies was higher. They had to write off 4.9 per cent of their invoices on average. In Western Europe the average was 2.6 per cent. For more information about the survey, contact Laya Moghaddam at eos-solutions.com. IMPRESSUM Herausgeber / Published by: EOS Holding GmbH; V. i. S. d. P.: Lara Flemming Anschrift / Address: Steindamm Hamburg Tel.: Fax: Produktion / Produced by: JDB MEDIA GmbH Tel.: Redaktion / Editors: K. Günther (verantw.), K. Borngräber, M. Chopra, C. Reuscher Grafi k / Graphic design: C. Schiersch (AD), S. Georgi Fotos / Photos: Corbis (8), EOS (3), F1 online (1), Getty Images (6), Glow Images (1), istockphoto (1), laif (3), plainpicture (2), PR (2), Sebastian Vollmert (6), shutterstock (1), Stockfood (1) Bildredakteur / Graphic editor: J. Poppe (Leitung), U. Dinse Übersetzung und Lektorat / Translation and Proofreading: SKH SprachKontor Hamburg GmbH Lithografi e / Lithography: Fire Dept., Hamburg Druck / Printed by: D+L Printpartner GmbH, Bocholt EOS Journal 3

4 NEWS Digital sein oder nicht sein To be or not to be digital Nicht verschlafen: Digitalisierung hält Firmen wettbewerbsfähig Don t miss out: Digitisation keeps companies competitive 78 Prozent der Manager halten es für notwendig, in den kommenden zwei Jahren IT-Technologien auszubauen und die Digitalisierung ihres Unter neh mens voranzutreiben. Dies sei die Voraussetzung für Profitabilität und Wettbewerbsfähigkeit, so die Umfrage der Unternehmensberatung Capgemini unter Entscheidern in 106 Ländern. Sie zeigt auch häufige Fehler bei der Einführung neuer Technologien. So berechneten nur gut die Hälfte der Befragten einen Business-Case für ihre Investitionen. In 40 Prozent der Fälle wurden operative Maßnah men lediglich auf informellem Weg koordiniert. Oft seien zudem Zuständigkeiten für die Prozessplanung nicht klar geregelt: Nur 13 Prozent der Unternehmen hätten einen Chief Digital Officer. 78 per cent of managers believe it will be necessary to expand and enhance the IT used by their companies and push their digitisation in the next two years. According to a survey of 1,500 decision-makers in 106 countries by management consultants Capgemini, this is the precondition for profi tability and competitiveness. The survey also reveals the common mistakes made when introducing new technologies. E.g., only just over half of those questioned calculate a business case for their investment. In 40 per cent of cases, operational measures were coordinated only informally and responsibilities for process planning frequently not designated clearly: only 13 per cent of companies had a Chief Digital Offi cer. NOCH MEHR RECHT: Neue Regeln für Onlinehandel in der EU Am 13. Juni 2014 harmonisiert die neue Verbraucherrechterichtlinie EU-weit die Regelungen für den Onlinehandel. Unter anderem vereinheitlicht sie die Widerrufsfrist auf 14 Tage. Zudem sollen Der EOS Lawletter ist digital für alle Verbraucher ihren Widerruf zukünftig eindeutig Endgeräte verfügbar über den QR-Code oder unter erklären; ein entsprechendes Formular erhalten sie vom Onlinehändler. Im Falle eines Widerrufes trägt (only in German) der Käufer die Kosten für die Rücksendung. Die deutsche 40-Euro-Klausel, nach der Kunden Waren über einem Bestellwert von 40 Euro kostenlos zurücksenden dürfen, entfällt. New rules for online shopping in the EU On 13 June 2014, the new directive on consumer rights will harmonise the rules for online shopping throughout the EU. Among other things, it will introduce a standardised cancellation period of 14 days. In addition, consumers will have to explain the cancellation clearly for which purpose they will receive an appropriate form from the online trader in question. In the event of a cancellation, the buyer will bear the costs of the return consignment. The German 40-euro clause, according to which customers are allowed to return goods free of charge if their order value is over 40 euros, will no longer apply. Zahlen, die zählen Diese Trends und Entwicklungen zeigen, was Wirtschaft und Unternehmen bewegt. Numbers that count These trends and developments show what moves business and companies. 30 % der Unternehmen in der EU nutzen soziale Medien. Am aktivsten agieren hier maltesische Firmen (55 %). Deutsche Unternehmen liegen im Mittelfeld (33 %). of companies in the EU use social media. The most active in this respect are Maltese fi rms (55%). German companies occupy a middle-ranking position (33%). Jahre dauert es im Schnitt, bis sich eine Volkswirtschaft von einer Bankenkrise erholt hat. years is the average time it takes for an economy to recover from a 8banking crisis. 41 % der Unternehmen weltweit passen ihre Preise regelmäßig der Inflation an. In Deutschland tun dies nur 26 % der Firmen. of companies worldwide regularly adjust their prices to the rate of infl ation. Only 26% of companies in Germany do so. 611 Mergers-&-Acquisitions-Transaktionen monatlich wurden von Juli bis Oktober 2013 weltweit abgeschlossen. In der ersten Jahreshälfte 2013 waren es 535 Transaktionen pro Monat. merger and acquisition transactions per month were concluded worldwide between July and October In the fi rst half of 2013 there were 535 per month. 41 % der Chefstrategen (CSO) der größten europäischen Unternehmen legten 2013 besonderen Wert auf das Portfolio-Management. Es folgten Unternehmenswachstum (22 %) und Kostensenkungen (19 %). of chief strategists (CSOs) of the largest European companies attached particular importance to portfolio management in This was followed by corporate growth (22%) and cost reductions (19%). Quellen (von oben nach unten): Eurostat; Carmen M. Reinhart und Kenneth S. Rogoff This Time is Different: Eight Centuries of Financial Folly ; PwC Wie gut ist das Pricing deutscher Unternehmen? ; ZEW-ZEPHYR-M&A-Index; Roland Berger Strategy Consultants CSO Survey 2013 Sources (from top to bottom): A.T. Kearney Compliance in Industrieunternehmen ; Capgemini World Wealth Report 2013 ; Steria Mummert Consulting Business Intelligence Maturity Audit ; Bain survey Customer Loyalty in Retail Banking ; Steria Mummert Consulting Erfolgsmodell Outsorcing

5 Der Verkauf von NPL hat Zukunft Selling NPLs has a future BUSINESS Jochen Prinz, Geschäftsführer von EOS Immobilienworkout, erklärt, wie deutsche Banken vom Verkauf notleidender Immobilienkredite profitieren. Jochen Prinz, Managing Director of EOS Immobilienworkout, explains how German banks benefi t from selling non-performing real estate loans. Bei deutschen Banken sinkt die Zahl von Non-performing Loans kurz NPL nur langsam. Warum verkaufen dennoch erst wenige Institute NPL? Beim Verkauf von NPL haben sich die Preisvorstellungen auf Käufer- und Verkäuferseite noch nicht hinreichend angenähert. Zudem einigen sich Banken mit Schuldnern von Immobilien in Ballungszentren zurzeit sehr leicht. Denn in guten La gen lassen sich hohe Preise erzielen, das Risiko eines Wertverlustes ist gering. Hat der Verkauf notleidender Immobilienkredite Zukunft? Ja. Wir beobachten auf dem hiesigen Immobilienmarkt eine größere Flächennachfrage, steigende Mieten und mehr Investments. Doch wenn das Zinsniveau wie der anzieht, könnten mehr Kreditnehmer Probleme bekommen, ihre Raten zu bedienen. Dann steigt die Zahl notleidender Forderungen. Die Abwicklung von NPL erfordert einen enormen Aufwand. Insbesondere kleineren Finanzinstituten fehlen meist technische Infrastruktur, Know-how und Zeit. Gleichzeitig können NPL Geschäftsergebnis und Rating einer Bank negativ beeinflussen. Geldhäuser sind gut beraten, die Abwicklung von NPL professionellen Dienstleistern zu überlassen und sich auf ihre Kernkompetenz, die Kreditvergabe, zu konzentrieren. Viele Banken fürchten einen Imageschaden durch den Verkauf von NPL. Wie lässt sich dieser vermeiden? Vor einigen Jahren brachten amerikanische Private-Equity-Unternehmen Banken in Verruf, als sie deren NPL kauften, um kurzfristig die eigenen Gewinne zu maximieren. Inzwischen haben sich viele dieser Großinves toren aus dem NPL-Markt zurückgezogen. In Deutschland agiert eine Handvoll Inkassogesellschaften, Investoren, Rechtsanwälte und Makler mit langjährigem Know-how im Forderungskauf. Banken, die NPL verkaufen möchten, sollten nachhaltig arbeitende Partner wählen. Bei seriösen Inkassodienstleis tern sind alle Prozesse der Verwertung von NPL genau festgelegt und transparent. Das Qualitätsmanagement bei EOS Immo - bilienworkout etwa wurde durch den TÜV Rheinland zertifiziert. Als Teil der EOS Gruppe, die zur Otto Group gehört, sind wir finanziell unabhängig und bearbeiten erworbene Forderungen ausschließlich selbst. Dabei finden wir individuelle Lösungen und schützen die Reputation unserer Auftraggeber. Jochen Prinz: Der Diplom-Betriebs- und Immobilienfachwirt ist einer der Geschäftsführer von EOS Immobilienworkout Jochen Prinz: The graduate business administrator and real-estate specialist is one of the Managing Directors of EOS Immobilienworkout The number of non-performing loans NPL for short at German banks is declining, albeit only gradually. But why are there still only a few institutions selling NPLs? The asking prices in NPL sale transactions on the buyers and sellers side are still too far apart. In addition, banks are currently coming to agreements very easily with real-estate debtors in dense urban areas. This is because in good locations, high prices can be achieved and there is little risk of a decline in value. Does the sale of non-performing realestate loans have a future? Yes. On the local real-estate market we are observing increasing rents, more investments and an increased demand for space. However, when interest rates rise again, more borrowers could encounter diffi culties in paying their instalments. And then the number of non-performing debts will increase. NPL handling requires a great deal of effort and expense. Smaller fi nancial institutions, in particular, usually lack the necessary expertise, time and technical infrastructure. At the same time, NPLs can have a negative impact on a bank s commercial result and its rating. Financial institutions would be well-advised to leave their handling to professional service providers and concentrate their own energies on their core competencies, namely the granting of credit. Many banks fear that selling NPLs will damage their image. How can this be prevented? Several years ago, US private equity companies brought banks into disrepute when they bought banks NPLs with the aim of maximising their own profi ts in the short term. Meanwhile, many of these large-scale investors have withdrawn from the NPL market. In Germany, a handful of debt collection companies, investors, lawyers and brokers with long-standing expertise operate in the debt purchase segment. Banks that want to sell NPLs should choose partners who are committed to sustainability. At reputable debt collection companies, all processes for the exploitation of NPLs are precisely defi ned and transparent. Quality management at EOS Immobilienworkout, for example, was certifi ed by TÜV Rheinland. As part of the Otto-owned EOS Group, we are fi nancially independent and handle our purchased debts ourselves. In doing so, we work out individual solutions and protect our clients reputations. EOS Journal 5

6 BUSINESS Wachstum in Warschau Polen erwies sich in den vergangenen Jahren als weitgehend krisenresistent. Mit Verbraucherkrediten und Finanzprodukten für Unternehmen trug die Raiffeisen Polbank dazu bei, die polnische Wirtschaft am Laufen zu halten. Im Inkasso holte sie sich EOS als starken Partner an die Seite. Kaufl ust: Die Polen trugen mit starkem Konsum selbst zum Aufschwung bei Spending spree: By consuming a lot, Poles contributed to their own upturn Nach dem Beitritt zur Europäischen Union im Jahr 2004 galt Polen lange als das Wirtschaftswunderkind der Staatengemeinschaft. Wachstumsraten von bis zu 6,8 Prozent im Jahr ließen viele europäische Nachbarn neidisch auf das Land in Osteuropa blicken. Selbst im Krisenjahr 2009 brachte es Polens Wirtschaft auf ein Plus von 1,9 Prozent. Die 27 EU- Staaten mussten damals im Schnitt hingegen einen Rückgang des Bruttoinlandsproduktes von 4,4 Prozent verkraften. Die Hauptstadt Warschau aber boomte, während der Blütejahre stieg sie zu einem der wichtigsten Wirtschafts- und Handelszentren in Mittel- und Osteuropa auf. Die polnischen Bürger trugen kräftig zum Aufschwung bei. Sie stürzten sich in den Konsum, um die Versäumnisse früherer Jahre aufzuholen. So kurbelten sie die Wirtschaft in Polen ordentlich an. Insbesondere kleinere und mittelständische Unternehmen erstarkten. Auch die Raiffeisen Polbank hat vom Wirtschaftsaufschwung im Land profi tiert. Sie ist seit 1991 unter dem Namen Raiffeisen Bank Polska im Land aktiv. Als Teil der Raiffeisen Bank International betreute das Kreditinstitut in Polen zunächst überwiegend Firmenkunden. Im Jahr 2011 fusionierte das Geldhaus mit der Polbank EFG S. A. Diese verfügte über ein umfassendes Filialnetz in ganz Polen und hatte eine starke Position bei Privatkunden und Kleinstunternehmen. Seit 2013 firmiert die neue starke Bank unter dem Namen Raiffeisen Polbank. Wir zählen zu den Top-Ten-Kreditinstituten des Landes, erklärt Andrzej Pasternacki, Leiter der Inkassoabteilung. Zu den rund Kunden der Bank zählen Privatkunden ebenso wie kleine, mittlere und große Unternehmen. Im Endkundenbereich offeriert die Raiffeisen Polbank vor allem Kreditkarten, Konsumentenkredite und Hypotheken. Rund 70 Prozent der polnischen Bankkunden haben ein Girokonto, mehr als 60 Prozent besitzen und nutzen eine Kreditkarte, sagt Pasternacki. Das Geschäftskunden-Portfolio umfasst unter anderem strukturierte Finanzprodukte, Geldmarkt- Lesen Sie weiter auf Seite 8 6

7 BUSINESS Starkes Team: 2011 entschied sich die Raiffeisen Bank zur Fusion mit der Polbank Strong team: Raiffeisen Bank decided to merge with Polbank in 2011 Growth in Warsaw In recent years, Poland has shown itself to be largely crisis-resistant. By providing consumer credit and fi nancial products for companies, Raiffeisen Polbank has helped to keep the Polish economy ticking over. The bank acquired EOS as a strong partner for its own debt collection activities. Following its entry to the European Union in 2004, Poland was regarded for a long time as the EU s economic prodigy. Growth rates of up to 6.8 per cent per year led to pangs of envy among many of its European neighbours. Even in the crisis year of 2009, Poland s economy grew by 1.9 per cent. That was the year when on average, the 27 EU member states had to endure a decline of 4.4 per cent in their gross domestic product. Warsaw, the capital, was also booming, and during these years of plenty it advanced to become one of the most important economic and trading centres in central and eastern Europe. The people in Poland contributed substantially to the upturn. Consumers increased their spending signifi - cantly, wanting to catch up on the previous leaner years, thereby giving a hefty kick-start to their national economy. Small and medium-sized companies in particular were strengthened by this. Raiffeisen Polbank, too, has benefi ted from Poland s economic upswing. The bank has been active in the country since 1991, previously under the name of Raiffeisen Bank Polska. As part of Raiffeisen Bank International, it initially dealt mainly with corporate customers. In 2011, the bank merged with Polbank EFG S.A., which had a comprehensive branch network throughout Poland and a strong position among private customers and microenterprises. Since 2013 the new, strong bank has been trading under the name of Raiffeisen Polbank. Aufschwung: Besonders kleine und mittelständische Unternehmen profi tierten Upturn: Small and medium-sized enterprises benefi ted in particular We re one of the top ten fi nancial institutions in the country, explains Andrzej Pasternacki, Head of its Retail Collection Department. The bank s customer portfolio of around 800,000 includes private customers as well as small, medium-sized and large enterprises. In the retail segment, Raiffeisen Polbank mainly offers credit cards, consumer loans and mortgages. Around 70 per cent of Polish banking customers have a current account, while over 60 per cent own and use a credit card, adds Mr Pasternacki. Its business customer portfolio encompasses, amongst others, structured fi nancial products, money market investments and trading and export fi nancing arrangements. In addition, Raiffeisen Polbank is market leader in the leasing and factoring segments. EOS as key partner A product and service range as broad as this requires versatile and professional receivables management. Raiffeisen Polbank therefore relies on the professional support of external service providers in its debt collection department. Continued on page 9 EOS Journal 7

8 BUSINESS STECKBRIEF RAIFFEISEN POLBANK Gründung Hauptsitz 1991 als Raiffeisen Bank Polska Seit 2013 Raiffeisen Polbank Warschau Bilanzsumme ,4 Milliarden Filialen 416 in Polen Kunden Rund RAIFFEISEN POLBANK S FACTS AND FIGURES Founded Head offi ce 1991 as Raiffeisen Bank Polska Raiffeisen Polbank since 2013 Warsaw Net assets billion Branches 416 in Poland Customers Approx. 800,000 investments und Handels- beziehungsweise Exportfinanzierungen. Außerdem ist die Raiffeisen Polbank marktführend im Bereich Leasing und Factoring. EOS ist ein starker Partner und hat einen maßgeblichen Anteil an unserem Erfolg EOS is a strong partner and makes a major contribution to our success Andrzej Pasternacki, Leiter der Inkassoabteilung bei der Raiffeisen Polbank Andrzej Pasternacki, Head of Retail Collection Raiffeisen Polbank EOS als Schlüsselpartner Ein so breit aufgestelltes Angebot erfordert auch ein vielseitiges und professionelles Forderungsmanagement. Die Raiffeisen Polbank setzt daher auf professionelle Unterstützung ihrer Inkassoabteilung durch externe Dienstleister. Seit 2009 arbeiten wir mit EOS KSI in Polen zusammen. Im Rahmen der Fusion mit der Polbank haben wir die Partnerschaft noch ausgeweitet, sagt Abteilungsleiter Pasternacki. Den Ausschlag für die Ausweitung der Kooperation gab nicht zuletzt das umfangreiche Serviceangebot von EOS KSI: EOS bietet beispielsweise auch in Erbfällen Inkasso an sowie lizenzierte Detektivservices bei der Suche nach unbekannt verzogenen Schuldnern. Daher haben wir EOS als einen unserer wenigen strategischen Schlüsselpartner im Inkasso ausgewählt. EOS KSI übernimmt für das Geldhaus diverse Services in verschiedenen Stadien des Forderungsmanagements vom vorgerichtlichen über das Vor-Ort-Inkasso bis hin zur Überwachung ausgeklagter Forderungen. EOS KSI ergänzt unsere internen Inkassoprozesse optimal und hat maßgeblichen Anteil an unserem Erfolg, erklärt Pasternacki. Starker Partner für Inkasso Rund Fälle im Monat betreut EOS KSI Polen zurzeit für die Raiffeisen Polbank. Zwar ist Polen im europäischen Vergleich gut durch die Wirtschaftskrise der vergangenen Jahre gekommen. Dennoch bemerken die Inkassospezialisten eine leichte Verschlechterung des Zahlungsverhaltens. Wegen der Wirtschaftskrise steigt die Zahl der Schuldner, die ihren Zahlungsverpflichtungen nicht regelmäßig nachkommen, sagt Andrzej Sajdak, Abteilungsleiter Vertrieb von EOS KSI Polen (siehe Interview rechts). Inkasso: Das Team von Andrzej Pasternacki arbeitet eng mit EOS zusammen Debt collection: Andrzej Pasternacki s team cooperates closely with EOS Gleichzeitig seien sich die Schuldner aber auch stärker bewusst darüber, dass Kreditgeber schneller rechtliche Schritte einleiten als noch vor einigen Jahren. Unsere Aufgabe ist es zudem, ihnen deutlich zu machen, dass eine gütliche Zahlungsvereinbarung für sie wesentlich besser ist als eine gerichtliche Auseinandersetzung, sagt Sajdak. In den kommenden Jahren möchten wir unsere Finanzdienstleistungen für alle Kundengruppen ausweiten und verbessern, sagt Pasternacki von der Raiffeisen Polbank. Gleichzeitig möchte er das Inkasso weiter optimieren. Und wir haben mit EOS einen starken Partner an unserer Seite, so Andrzej Pasternacki abschließend. 8

9 We ve been collaborating with EOS KSI in Poland since 2009, explains Mr Pasternacki. We broadened our partnership still further in the course of the merger with Polbank, adds the department head. The factor that tipped the balance in favour of a wider collaboration was, not least, the extensive range of services offered by EOS KSI. For example, EOS also provides debt collection in inheritance cases as well as licensed detective services in the search for debtors who have moved to unknown addresses. That s why we chose EOS as one of our few strategic key partners in the debt collection segment. EOS KSI takes on a diversity of services at various stages of the bank s receivables management from the pre-litigation procedure to debt collection on debtors premises and the monitoring of debts that have already been pursued through the courts. EOS KSI complements our internal debt collection processes ideally and makes a major contribution to our success, explains Mr Pasternacki. Strong partner for debt collection EOS KSI Poland is currently handling some 1,000 cases per month for Raiffeisen Polbank. Although Poland has come through the economic crisis of recent years well compared with other European countries, the debt collection specialists are noticing a slight deterioration in payment behaviour. The economic crisis is leading to an increase in the number of debtors who don t meet their payment obligations regularly, says Andrzej Sajdak, Head of the Sales Department at EOS KSI Poland (see interview on the right). At the same time, though, debtors are also more aware that creditors are initiating legal action more quickly than was the case several years ago. Another of our tasks is to make it clear to them that an amicable payment agreement is far better for them than a court dispute, explains Mr Sajdak. In the next few years we would like to broaden and improve our fi nancial services for all customer groups, declares Mr Pasternacki from Raiffeisen Polbank. At the same time, he would like to optimise the bank s debt collection activities as well. And in EOS we have a strong partner at our side, says Mr Pasternacki. INFOS Schuldner zu fi nden, ist eine Herausforderung Zusätzlich zum Inkasso bietet EOS in Polen das sogenannte Skip- Tracing an die professionelle Adressermittlung. Andrzej Sajdak von EOS KSI Polen erklärt, warum dieser Service so wichtig ist. Was ist das Besondere beim Inkasso für eine der größten Banken des Landes? Wir arbeiten seit 2009 mit der Raiffeisen Polbank zusammen. Hier in Polen stehen wir oft vor der Herausforderung, dass Schuldner unbekannt verziehen und an der einst angegebenen Adresse nicht mehr zu fi nden sind. Und die Zahl der unbekannt Verzogenen steigt zunehmend. Wie unterstützen Sie die Bank dabei, diese Schuldner ausfindig zu machen? Wir bieten der Raiffeisen Polbank den zusätzlichen Service des sogenannten Skip-Tracings an. Das ist im Grunde eine professionelle Adresssuche. Unsere speziell geschulten Skip-Tracer ermitteln den aktuellen Aufenthaltsort von Kunden, die umgezogen sind, ohne dem Gläubiger ihre neuen Kontaktdaten mitzuteilen. Das Skip-Tracing ist bei EOS KSI ein entscheidender und kontinuierlicher Teil des Forderungseinzuges. Wie eng arbeitet das Team von EOS KSI mit der Raiffeisen Polbank zusammen? Je nach Bedarf arbeitet ein Team aus drei bis fünf unserer Mitarbeiter für diesen Kunden. Im Schnitt betreuen wir monatlich rund Fälle für die Bank. Wir besprechen uns dazu regelmäßig in Meetings mit dem Inkassoteam der Bank. Neben dem klassischen Inkasso und dem Skip-Tracing übernehmen unsere Außendienstmitarbeiter auch das Vor-Ort-Inkasso bei Kunden der Raiffeisen Polbank. Finding debtors is a challenge As well as debt collection, EOS in Poland also offers skip tracing, i.e. professional address investigation. Andrzej Sajdak of EOS KSI Poland explains why this service is so important. What s special about debt collection for one of the biggest banks in the country? We ve been collaborating with Raiffeisen Polbank since Here in Poland we are often faced with the challenge that debtors move house and can no longer be reached at the address that they had previously given. And there are more and more debtors of this kind. How do you help the bank to find these debtors? We offer Raiffeisen Polbank an additional service called skip tracing. Basically, this is a professional address search. Our specially-trained skip tracers investigate the current whereabouts of customers who have relocated without informing their creditors of their new contact information. For EOS KSI, skip tracing is a crucial and continuous part of the debt collection process. How closely does the EOS KSI team collaborate with Raiffeisen Polbank? Depending on the requirements, a team comprising three to fi ve of our employees works for this client. On average, we handle around 1,000 cases per month for the bank. We hold regular discussions about the cases in meetings with the bank s debt collection team. In addition to classic debt collection and skip tracing, our fi eld service also deals with debt collection on the premises of Raiffeisen Polbank customers. BUSINESS EOS Journal 9

10 BUSINESS Verhandlungen gekonnt führen Zehnmal täglich verhandeln Führungskräfte im Schnitt. Wie erfolgreich sie sich gegenüber Mitarbeitern, Dienstleistern oder Geschäftspartnern durchsetzen, wird auch durch ihre Taktik bestimmt. Der Erfolg beginnt schon mit der Vorbereitung. Unbemerkt lenken: Verhandlungspartner geschickt dirigieren Discreet steering: Directing the negotiating partner with skill Dem Chef ein neues Projekt schmackhaft machen, um den Kaufpreis einer Maschine feilschen oder sich mit dem Kunden auf einen Liefertermin einigen für viele Menschen stehen im beruflichen Alltag immer wieder Verhandlungen an. Doch was macht eine erfolgreiche Verhandlung aus? Eine, die es wissen muss, ist Trainerin und Ratgeber-Autorin Ingeborg Rauchberger aus dem österreichischen Linz: Wenn man sein Ziel erreicht oder übertrifft, ist die Verhandlung gelungen. Wie die eigene Partei ihre Position am besten durchsetzt, hängt von vielen Variablen ab etwa von Umständen, Diskussionsgegenstand und Teilnehmern. Guter Preis oder gute Beziehung? Menschen verhandeln intuitiv. In den vergangenen Jahrzehnten hat sich jedoch zunehmend die Wissenschaft des Themas angenommen. Die Forschung unterscheidet zwischen der distributiven und der integrativen Strategie. Wer auf dem Flohmarkt ein Buch kaufen möchte, verhandelt klassischerweise distributiv. Ihm geht es darum, den günstigsten Preis zu erzielen. Ob der Verkäufer mit dem Ergebnis zufrieden ist, bleibt für ihn nebensächlich. Intuitiv verhandeln die meisten von uns aber auch mit Geschäftspartnern, Kollegen und Vorgesetzten rein distributiv und verlieren dabei die mögliche Wertschöpfung aus dem Blick. Dieses Vorgehen ist aber ökonomisch ineffizient, da es das Potenzial einer Verhandlungssituation nicht vollständig nutzt, sagt Rechtsanwalt und Verhandlungsexperte René A. Pfromm (siehe Interview Seite 13). Besser fährt, wer in solchen Situationen einer integrativen Strategie folgt. Sie lässt Raum für zusätzliche Wertschöpfung etwa die Beziehungspfl ege zwischen den Parteien. Sie ist in Gesprächen mit Geschäftspartnern oder Kollegen ratsam, mit denen man auch in Zukunft zusammenarbeiten möchte. Denn effektive Verhandler erreichen beides: ein sehr gutes Ergebnis für sich und eine gute Beziehung zum anderen Verhandlungsführer, so Pfromm. Eine bekannte integrative Verhandlungsmethode ist das Harvard-Konzept. Es basiert auf vier Prinzipien: Sach- und Beziehungsebene trennen: Es gilt, eigene Interessen mit Nachdruck zu verfolgen, dem Gegenüber dabei aber freundlich zu begegnen. Negative Gefühle wie Misstrauen gefährden eine Einigung. Interessen sind wichtiger als Positionen: Verhandlungstrainer zitieren oft das Beispiel zweier Schwestern, die sich um eine Orange streiten. Schließlich teilen sie diese in der Mitte. Eine Schwester schält die Orange und isst das Fruchtfleisch; die andere hingegen schält die Orange, wirft das Fruchtfleisch weg und nutzt die Schale, um einen Kuchen zu backen. Es lohnt sich, die wahren Interessen des Verhandlungspartners zu kennen und die Orange entsprechend aufzuteilen. Beide Seiten bei der Lösung berücksichtigen: Ziel ist eine Übereinkunft, die Wenn man sein Ziel erreicht oder übertrifft, ist die Verhandlung gelungen If you achieve or even exceed your objective, the negotiation will have been successful Ingeborg Rauchberger, Verhandlungstrainerin Ingeborg Rauchberger, Negotiation Coach beiden Seiten Vorteile bringt. Im Orangen- Beispiel wäre eine Schwester mit dem Fruchtfleisch zufrieden gewesen, die andere mit der Orangenschale. Neutrale Beurteilungskriterien suchen: Bei Preisverhandlungen kann das beispielsweise bedeuten, für alle nachvollziehbare Bewertungsmaßstäbe heranzuziehen. Lesen Sie weiter auf Seite 12 10

11 BUSINESS A good price or a good relationship? People negotiate intuitively. And yet this subject has enjoyed increasing attention from the academic world in recent decades. Research distinguishes between the distributive and the integrative strategy. Buying a book at a fl ea market involves the classic distributive approach. It s about trying to negotiate the cheapest price. Whether the seller will be happy with the result is a minor issue. Most of us, however, also tend to follow the distributive approach intuitively with business partners, colleagues and superiors and thereby lose sight of any possible added value. However, this tactic is not effi cient economically; it does not fully exploit the potential of the negotiation situation, says solicitor and negotiation expert René Pfromm (see interview on page 13). More rewards are to be had from following an integrative strategy in situations like that. This provides scope for additional value creation for example cultivating relations between the parties. It is the recommended strategy for negotiating with people you would like to carry on working with in the future, such as business partners or colleagues. An effective negotiator achieves both: a good result for himself and continued good relations with his counterpart, says Mr Pfromm. A wellknown integrative negotiation method is the Harvard Concept, also known as Getting to Yes. It is based on four principles: Skilled negotiating On average, managers are involved in around ten negotiations every day. Just how effectively they negotiate with their employees, suppliers or business partners depends on their tactics. The path to success starts with preparation. Selling a new project idea to the boss, haggling over the purchase price of a machine or settling a delivery date with a customer negotiation is a part of many people s lives at work. But what are the key aspects of successful negotiation? Someone who knows a lot about this subject is Ingeborg Rauchberger, a coach and writer of self-help books from Linz in Austria: If you achieve or even exceed your objective, the negotiations will have been successful. How you assert your position best depends on a number of variables for example the prevailing circumstances, the subject matter of the negotiations and the participants. Separate the people from the problem: The principle here is to pursue your own interests but to be friendly towards the other person. Negative emotions, such as suspicion, can jeopardise your chances of reaching an agreement. Interests are more important than positions: Negotiation coaches often illustrate their points by telling the story of two sisters fi ghting over an orange. They fi nally agree to cut it in half. One sister peels the orange and eats the fl esh; the other peels the orange, throwing away the fl esh, and uses the peel to bake a cake. It is worth knowing what the other person wants as this will be helpful in dividing up the orange in a way that best meets the respective interests. Take account of both sides in the settlement: The objective is to reach a settlement that provides mutual gain. Continued on page 13 EOS Journal 11

12 BUSINESS WELCHER VERHANDLUNGSTYP SIND SIE? WHAT KIND OF NEGOTIATOR ARE YOU? Sie geben sich in Verhandlungen überlegen und arbeiten häufi g mit Druckmitteln? Verhandlungsgespräche sehen Sie als sportliche Herausforderung? Dann praktizieren Sie den kompetitiven Verhandlungsstil. Doch Achtung: Sie gewinnen zwar oft, machen sich jedoch selten Freunde. Do you adopt a superior stance in negotiations and frequently apply pressure? Do you regard negotiations as a challenge you can rise to? If so, you take a competitive approach to negotiating. But beware: you might frequently leave the room as the victor, but you won t be making many friends. Sie setzen in Verhandlungen auf das Vertrauen der anderen Seite statt auf Konfrontation? Eine gute Beziehung zu Ihrem Gegenüber ist Ihnen wichtiger als Ihr eigener Vorteil? Dann sind Sie ein kooperativer Verhandlungstyp. Doch Achtung: Sie neigen dazu, vorschnelle Kompromisse anzubieten, und fühlen sich anschließend bisweilen übervorteilt. Do you place trust in your counterpart during negotiations rather than being confrontational? Are good relations with the other party more important than your own gain? If so, you are a cooperative negotiator. But beware: you tend to make concessions too quickly and end up feeling as though you have been taken advantage of. Der optimale Mittelweg: Verhandeln Sie sachbezogen. Geschickte Verhandler bleiben hart in der Sache, aber fair zu ihrem Gegenüber. Ihr Ziel ist es, beiden Partnern den größtmöglichen Nutzen zu verschaffen. Gleichzeitig pflegen sie ihre Beziehungen. Diese Methode entspricht dem Harvard-Konzept (siehe Seite 10). The best approach is to take the middle ground: negotiate in an objective way. Skilled negotiators remain fi rm in the specifi c subject matter but are fair towards their negotiating partners. Their objective is to create the best possible gain for both parties. At the same time, they cultivate their relationships. This method corresponds to the Harvard Concept (see p. 10). Das A und O erfolgreicher Verhandlungen ist eine gute Vorbereitung. Verhandler sollten neben harten Fakten rund um den Gegenstand auch weiche Faktoren kennen. Das sind zum Beispiel persönliche Informationen über den Verhandlungspartner. Sie helfen, bereits in der Begrüßungsphase das Eis zu brechen. Statt mit Floskeln über Anreise oder Wetter Zeit zu verschwenden, sprechen geschickte Verhandlungsführer gezielt Gemeinsamkeiten an, sagt Pfromm. Bei internationalen Verhandlungen gilt es, kulturelle Unterschiede zu berücksichtigen. In Österreich ist es zum Beispiel Usus, relativ schnell Zügel halten: Mit der richtigen Taktik den Gesprächsverlauf bestimmen Keeping hold of the reins: Using the right tactics to determine how the talks will proceed auf den Punkt zu kommen. Im asiatischen oder arabischen Raum steht zunächst ein ausgiebiger Smalltalk an, erklärt Trainerin Rauchberger. Zur richtigen Zeit am richtigen Ort Nicht unerheblich sind auch die äußeren Umstände, unter denen die Verhandlungen stattfinden. Da ist zum einen der Zeitpunkt: Montagvormittag würde ich nicht das Gespräch mit einem Vorgesetzten suchen da ist er in der Regel damit beschäftigt, die Woche zu planen, so Rauchberger. Am Freitagnachmittag hingegen steht das Wochenende vor der Tür, dann möchte das Gegenüber tendenziell eher eine schnelle Einigung erzielen. Auch der Verhandlungsort und dessen Ausstattung sind alles andere als nebensächlich. So haben Psychologen in Studien nachgewiesen, dass Unterhändler, die auf harten Stühlen sitzen, stärker auf ihren Forderungen beharren als diejenigen, die man auf gepolsterten Stühlen platziert. Zudem zeigten Untersuchungen, dass Verhandlungsteams bei einer gemeinsamen Mahlzeit deutlich bessere Resultate erzielten als an einem nüchternen Konferenztisch. Diese Beispiele zeigen, dass Verhandlungserfolge neben Talent auch auf Erfahrung gründen sowie auf richtiger Strategie und Taktik. Die optimale Vorgehensweise lässt sich daher nicht nur durch Versuch und Irrtum in der realen Verhandlungssituation erlernen. Entspannter machen professionelle Trainings Unterhändler fit für die gekonnte Führung des Gegenübers. INFOS 12

13 In the story about the orange, one of the sisters would have been happy with the fl esh of the orange, the other with the peel. Look for objective evaluation criteria: During price negotiations, this can mean agreeing on comprehensible evaluation standards. The most important part of successful negotiation is the preparation that takes place beforehand. In addition to the hard facts, negotiators should also be aware of the soft factors related to the issue. One of these might be personal information about the opposite number in the negotiations, for example. This might help to break the ice during the initial phase. Instead of wasting time with chit-chat about the traffi c or the weather, skilled negotiators deliberately bring up common interests, says Mr Pfromm. In international negotiations, it is important to take cultural differences into account. In Austria, for example, people tend to get to the point relatively quickly, while in Asia or in Arabic countries small talk takes up a much greater part of the negotiations, explains Ms Rauchberger. Taktik: Anker und Angebote René A. Pfromm ist Harvard-Absolvent und Rechtsanwalt bei Freshfields Bruckhaus Deringer LLP in Köln. An der Universität Bonn lehrt er die Kunst erfolgreicher Verhandlungsführung. Herr Dr. Pfromm, mit welchen Tricks arbeiten geschickte Verhandler? Erfahrene Verhandler nutzen häufi g auch psychologische Beeinfl ussungstechniken, etwa den Grundsatz der Reziprozität. Unter Ausnutzung des Prinzips wer mir einen Gefallen tut, dem schulde ich einen lassen sich Verhandlungsgegner oft mit geringem Einsatz zu wertvollen Zugeständnissen bewegen. Haben Sie einen Tipp für erfolgreiche Preisverhandlungen? Ankern Sie früh und aggressiv. Nennen Sie gleich zu Beginn ein erstes Angebot oder eine erste Zahl. So können Sie das spätere Ergebnis signifikant beeinflussen. Es gibt eine Studie, in der Makler den Wert eines Hauses schätzen sollten. Als Anker nannte man ihnen Preise, zu denen das Haus angeblich vor einigen Jahren angeboten wurde. Die Gruppe, der ein Anker von rund Dollar genannt wurde, gelangte zu einem Durchschnittswert von Dollar, während ein Anker von rund Dollar zu einer Bewertung von Dollar für das gleiche Haus führte. Gibt es weitere Aspekte, die Verhandlungsführer kennen sollten? Ein wichtiger Aspekt im Harvard-Konzept ist die Best Alternative To a Negotiated Agreement (BATNA). Dieses BATNA bezeichnet die beste Handlungsoption, die man außerhalb der gegenwärtigen Verhandlung hat. Es gilt: Je besser mein BATNA, desto größer meine Verhandlungsmacht. Seine beste Handlungsalternative sollte man daher vor einer Verhandlung identifizieren. BUSINESS The right place at the right time Attention must be paid to the extraneous circumstances of negotiations, e.g. the time: I wouldn t try to negotiate with one of my superiors on a Monday morning he s most likely going to be busy planning the week ahead, says Ms Rauchberger. But on a Friday afternoon, with the weekend within reach, settlements are more likely to be reached quickly. Even the location plus fi xtures and fi ttings are important. Psychologists have proven that when sitting on hard chairs, negotiators are more likely to strike a hard bargain than when they are on softer seats. And surveys show that negotiating teams achieve much better results sitting at a table, sharing a meal, than they do at a mundane conference table. These examples show that successful negotiations are based not only on talent and experience, but also on choosing the right strategy and tactics. The right approach is therefore learned not only through trial and error during real negotiations. Professional coaching of a more relaxed nature gives negotiators the skills they need to be successful at handling their opposite numbers. Tactics: Anchor and offers René A. Pfromm is a Harvard graduate and a solicitor at Freshfi elds Bruckhaus Deringer LLP in Cologne. He teaches the skills of successful negotiation at the University of Bonn. What tricks do skilled negotiators use? Experienced negotiators often apply psychological skills, such as the principle of reciprocity, to exert infl uence. Opposite numbers in negotiations are often easily motivated to make valuable concessions when their counterpart applies the If I scratch your back, you ll scratch mine principle. Have you got any tips for negotiating prices successfully? Place your anchor early and aggressively. Name your offer or a starting fi gure right at the beginning of the negotiations. This will enable you to infl uence the subsequent result quite signifi cantly. A survey has been conducted in which estate agents were asked to estimate the value of a house. The apparent value of the house from a few years before was specifi ed as an anchor. The group whose anchor was around the 120,000 dollar mark estimated the average value at 117,000 dollars, while an anchor of 150,000 dollars led to an average valuation of 145,000 dollars for the same house. Are there any other aspects that negotiators should be aware of? An important aspect of the Harvard Concept is the Best Alternative to a Negotiated Agreement (BATNA). The BATNA describes the best course of action available outside of the current negotiations. The defi ning principle is: the better my BATNA, the greater my bargaining power. Negotiators should therefore identify their best alternative for action before entering into the negotiations. EOS Journal 13

14 LIFE Wunderbar gealtert Klasse statt Masse lautet die Devise für Fleisch-Fans. Besonders angesagt ist das sogenannte Dry-aged Beef. Sein einzigartiger Geschmack hat viele Liebhaber. DAS RICHTIGE MESSER Die Auswahl ist riesig. Wichtiges Kriterium: Das Messer muss wirklich scharf sein und es lange bleiben. THE RIGHT KNIFE The range is huge. An important criterion is that the knife has to be really sharp and stay that way for a long time. DIE RICHTIGE PFANNE Eine Pfanne aus Gusseisen eignet sich am besten. Beschichtete Exemplare sind tabu. THE RIGHT PAN A cast-iron pan gets the best results. Non-stick pans are taboo. SCHONENDE ZUBEREITUNG Wenn das Fleisch im Ofen gegart wird, hilft ein Thermometer. Es zeigt die Kerntemperatur an. GENTLE PREPARATION If the meat is to be cooked in the oven, a thermometer will help. It shows the core temperature. Die Lust auf ein saftiges Stück Fleisch ist weltweit ungebrochen. In den vergangenen 60 Jahren hat sich der weltweite Konsum mehr als vervierfacht. Für Gourmets galt schon immer die Devise: Qualität statt Masse. Die neueste Entdeckung der Fleisch- Fans ist sogenanntes Dry-aged Beef. Es hängt vor der Zubereitung mindestens rund einen Monat in speziellen Reifekammern ab, inklusive Knochen. Dabei wird das Fleisch langsam mürbe. Die äußere Fettschicht verhindert, dass es austrocknet. Wenn sie am Ende des Reifungsprozesses entfernt wird, kommt ein Leckerbissen zum Vorschein, der Kenner mit seiner satten Farbe und zarten Struktur begeistert. Wie ein fassgelagerter Rotwein Im Vergleich zu herkömmlich gereiften Steaks kann das Dry-aged Beef seinen natürlichen Charakter entfalten. Es schmeckt wunderbar vielschichtig, nussig und rund ähnlich, wie man es von einem fassgelagerten Rotwein kennt, sagt Hendrik Maas, Küchendirektor des Hamburger Steak-Restaurants [m]eatery. Wertvoll: Dry-aged Beef hat seinen Preis Valuable: Dry-aged beef comes at a cost Der Trend zum Dry-aged Beef stammt aus US-Steakhäusern. Inzwischen springen auch Restaurants in anderen Ländern auf den Zug auf. Dabei handelt es sich streng genommen nur um die Wiederentdeckung eines alten Verfahrens. Wet-Aging bei Massenproduktion Direkt nach der Schlachtung ist Fleisch zäh, vor dem Verzehr muss es reifen. Bis in die 1950er-Jahre ließen Metzger Fleisch am Knochen und direkt an der Luft abhängen. Erst mit zunehmender Massenproduktion gewann das Wet-Aging an Bedeutung. Dabei reift das Fleisch im eigenen Saft, luftdicht vaku umiert. Durch diese Art der Behandlung bekommt es einen metallischen und etwas säuerlichen Geschmack. Prinzipiell ist dagegen nichts einzuwenden. Doch trocken gereift schmeckt Fleisch eben anders. Im Vergleich wirkt es wie ein aromatisches Kraftpaket. Bestenfalls medium rare Die Dry-Aging-Methode bedarf allerdings viel Erfahrung und Zeit. Deshalb hat so ein Steak auch seinen Preis. Je nach Qualität kostet ein Kilo zwischen 70 und 90 Euro. Da ist es recht ärgerlich, wenn das edle Stück Rind durch falsche Kochutensilien oder Garprozesse zur Schuhsohle gerät. Mit ein paar Tricks vom Experten lässt sich aber auch in der heimischen Küche ein perfektes Stück Dry-aged Beef zubereiten. Wir grillen unsere Steaks in einem ganz speziellen, 800 Grad heißen Infrarotofen. Für die Zubereitung zu Hause empfehle ich: salzen, heiß grillen, ruhen lassen bestenfalls medium rare garen und mit Butter bestreichen, erklärt Küchendirektor Maas. Einen Tipp für Hobbyköche hat der Profi auch bezüglich des passenden Kochgeschirrs: In beschichteten Pfannen hat hochwertiges Fleisch nichts zu suchen. Entweder man bereitet es auf einem guten Grill zu oder in einer Gusseisen- oder Edelstahlpfanne. 14

15 LIFE Steak: Immer mehr Konsumenten setzen auf Klasse Steak: More and more consumers want quality Abhängen: Schon früher ließen Metzger Fleisch am Knochen an der Luft reifen Hung out to dry: Butchers used to hang out meat on the bone to dry in the fresh air Aging in style Quality rather than quantity is the maxim of meat eaters. The latest trend is dry-aged beef. Its unique taste has got a lot of gourmets hooked. All over the world, the desire for a juicy piece of meat shows no sign of waning. In the last 60 years, global consumption of meat has quadrupled. And yet quality rather than quantity has always been the motto of gourmets. The most recent discovery among meat lovers is dry-aged beef. Before being prepared it is hung, still on the bone, for at least a month in special curing chambers. This causes the meat to gradually become tender. The outer layer of fat prevents the meat from drying out. The removal of this layer at the end of the curing process reveals a true delicacy, inspiring connoisseurs with its full colour and delicate structure. Like a cask-aged red wine In comparison to traditionally matured steaks, dry-aged beef is more able to unfold its natural character. Its taste is wonderfully complex, nutty and fl avoursome similar in many ways to cask-aged red wine, says Hendrik Maas, Executive Chef at the Hamburg steak restaurant [m]eatery. The trend for dry-aged beef started in US steakhouses. However, restaurants in other countries are catching on quickly as well. Strictly speaking, an old method has simply been rediscovered. Wet-aging for mass production Immediately after slaughter, meat is tough and needs to mature before it is eaten. Up until the 1950s, butchers hung and dry-aged meat on the bone in the open air. It wasn t until mass production took hold that wetaging became more popular. In this process, the meat matures in its own juices inside a vacuum-sealed bag. This type of aging gives the meat a metallic, slightly sour taste. There is basically nothing to be said against it. But dry-aged meat has a wholly different taste. In comparison it has a remarkably aromatic depth of fl avour. Best eaten medium rare The dry-aging method calls for considerable experience and time, however. That is why these steaks don t come cheap. Depending on the quality, you can expect to pay between 70 and 90 euros/kg. It would be very annoying if this sophisticated meat were to be ruined with the wrong kitchen utensils or cooking method and turned into a piece of shoe leather. With a few tricks from the experts, a piece of dry-aged beef can be prepared perfectly at home, too. We grill our steaks in a very special infrared oven at 800 degrees. But for people cooking at home, I recommend adding salt, grilling it hot and leaving it to settle and then cooking it medium rare and drizzling it with butter, explains the Executive Chef Mr Maas. He has another tip to pass on to amateur chefs with regard to the right kitchen utensils: a non-stick pan is not suitable for highquality meat. It should be cooked either on a good grill or in a cast-iron or stainless steel pan. INFOS EOS Journal 15

16 LIFE Echt lekker! Stadtidyll: Amsterdams Grachten Urban idyll: Amsterdam s canals Lekker heißt auf Deutsch schön und das sind die Niederlande ohne Frage. So klein das Land ist, so bunt ist es auch. Nicht nur, wenn die Tulpenfelder im Frühjahr für Farbexplosionen sorgen. T Heute blüht der Tulpenhandel. Rund zwei Milliarden Pflanzen werden jährlich in den Niederlanden gezogen. Wer das Land zur Saison zwischen März und Mai bereist, bekommt eine Ahnung davon, warum die Blume einst eine Manie auslöste. Dann tauchen ihre Blüten ganze Landstriche in ein farbenfrohes Kunterbunt. Auf riesigen Feldern recken sich rosa, gelbe, rote und orangefarbene Köpfe Richtung Sonne nach Farben in Streifen geordnet oder zu fantasievollen Mustern arrangiert. Ein ganzes Land in einem Tag Wer es bei seinem Besuch im kleinen Königreich an der Nordsee bei einer Besichtigung der berühmten Tulpenfelder bewenden lässt, Niederlande The Netherlands verpasst allerdings etwas. Das Besondere an den Niederlanden ist, dass man an einem Tag das ganze Land durchqueren kann, sagt Roger Kronier, Leiter der Buchhaltung bei EOS Niederlande. Theoretisch zumindest. Denn etwas mehr Zeit dürfen sich Besucher für die Entdeckung des rund 16,5 Millionen Einwohner zählenden Landes ruhig gönnen. Weil die Entfernungen zwischen den Sehenswürdigkeiten Lesen Sie weiter auf Seite 18 ulpen gelten den meisten Menschen als eine Blume unter vielen. Anders in den Niederlanden: Dort gehören Tulpen gewissermaßen zum kulturellen Erbe. Legendär ist etwa der Tulpenwahn, der in den 30er-Jahren des 17. Jahrhunderts im Land ausbrach. Mit ihren für die damalige Epoche ungewöhnlich intensiven Blütenfarben betör te die edle Blume die Zeitgenossen. Reiche Kaufleute rissen sich um die farbenprächtige Ware, die Preise schossen in astronomische Höhen. 1636, auf dem Höhepunkt des Booms, war eine Tulpenzwiebel mitunter so viel wert wie ein Wohnhaus. Doch ein Jahr später fanden sich plötzlich keine Käufer mehr für die überteuerte Ware. Der Markt brach zusammen, die Finanzwelt erlebte ihren ersten Crash. Leidenschaftlich Niederländer: Roger Kronier Dutch with a passion: Roger Kronier Als Leiter der Buchhaltung kam der 47-Jährige im Februar 2013 zu EOS in Tilburg. Kronier lebt seit 1985 in der Stadt. Dort liebt er vor allem die Kirmes: Sie ist die größte der Benelux-Staaten und stellt die Stadt jedes Jahr im Juli zehn Tage lang auf den Kopf. Der Vater von zwei erwachsenen Söhnen arbeitet ehrenamtlich als Fußball-Schiedsrichter und Jugendtrainer und ist großer Formel-1-Fan. 16 The 47 year-old joined EOS in Tilburg as Head of Accounting in February Mr Kronier has lived in the town since What he loves most about Tilburg is its festival: it s the largest in the entire Benelux region and turns the town upside town for the entire ten days of its duration every July. The father of two grown-up sons works voluntarily as a football referee and youth coach and is a big Formula One fan.

17 LIFE Really great! Lekker in Dutch means not only delicious ; but great, too which the Netherlands really are. Holland might be small but never lacks colour, especially when the tulips show off their spring technicolour glory. For most people, tulips are just one fl ower among many. But not in the Netherlands, where in certain respects they are a part of the cultural heritage. One legendary aspect of this was the tulipomania that gripped the country in the 1630s. At that time the precious fl owers beguiled the people with richly-coloured blossoms, whose hues were unusually intensive for that epoch. Rich merchants scrambled to get their hands on the opulent commodity and prices shot up to astronomical levels. In 1636, at the height of the boom, a tulip bulb was frequently worth as much as a house. But a year later there were suddenly no more buyers for these overpriced goods. The market collapsed and the fi nancial world experienced its fi rst crash. Today, the tulip trade is fl ourishing. Around two billion of the plants are grown each year in the Netherlands. Anyone who travels around the country during the tulip season, which lasts from March until May, gets an inkling of why this fl ower once caused such mania. This is when their blossoms submerge whole swathes of land in a mass of colours. In enormous fi elds, pink, yellow, red and orange heads planted by colour in stripes or arranged into imaginative patterns stretch and strain in the direction of the sun. A whole country in a day Anyone who restricts himself to a tour of the famous tulip fi elds while visiting this small Musterbeispiel: Zur Tulpensaison überziehen Blumenteppiche die Niederlande Perfect example: Carpets of fl owers cover the Netherlands during the tulip season kingdom on the North Sea coast is really missing out on something. What s special about the Netherlands is that you can traverse the whole country in a day, says Roger Kronier, Head of Accounting at EOS Netherlands. At least in theory. In practice, visitors are likely to want to give themselves rather more time to explore this country of around 16.5 million inhabitants. As the distances between its sights are not particularly great, there s no need for holidaymakers to choose between culture and nature. They can cover everything Continued on page 18 Scheveninger Kurhaus: Prachtarchitektur am Meer Scheveningen Kurhaus hotel: Splendid architecture by the sea SHOPPING SUPER-MARKT Fisch, Kleidung, Handyzubehör Egal, was man braucht, auf dem Haagse Markt in Den Haag, dem größten Markt Europas, bekommt man es ein besonderes Erlebnis! SUPER MARKET Fish, clothing, mobile communications accessories whatever you need, you ll fi nd it at Europe s biggest market, the Haagse Markt in The Hague it s a very special experience! ORIGINELLES DESIGN Junge Designer und neue Marken stehen im Mittelpunkt des Rotterdamer & -Shops mit seinem großen Angebot von Kissenbezügen bis zu Lampen. ORIGINAL DESIGN Young designers and new brands are in the focus of Rotterdam s & -Shop with its wide variety of products ranging from pillowcases to lamps. FOOD GANZ TYPISCH Die Niederlande ohne Pfann kuchen? Undenkbar! In Gro nin gen werden sie auf einem alten Zweimaster von 1908 in allen vorstellbaren Variationen serviert. VERY TYPICAL The Netherlands without pancakes? Unthinkable! In Groningen you ll be served every conceivable variation on an old two-mast boat built in SIGHTSEEING SPASS FÜR ALLE Efteling, der größte Vergnügungspark des Landes, bietet nahe Tilburg auf 72 Hektarn alles, was das Herz be gehrt etwa einen See, der zu einem Picknick auf dem Wasser einlädt. FUN FOR EVERYONE Efteling, the country s biggest amusement park not far from Tilburg, offers everything the heart desires on its 72 hectares such as a lake that invites visitors to have a picnic on the water. KINOGESCHICHTE Wie ein Raumschiff mutet das 2012 eröffnete Filmmuseum Eye im Amsterdamer Hafen an. Die riesige Film sammlung gehört zum Welt erbe der UNESCO und ist äußerst sehenswert. lm.nl CINEMA HISTORY The Eye fi lm museum in Amsterdam harbour that was opened in 2012 looks like a spaceship. Its huge collection of fi lms is a part of the UNESCO World Heritage and is defi nitely worth seeing. lm.nl EOS Journal 17

18 LIFE Erasmusbrücke: Moderne Architektur in Rotterdam Erasmus Bridge: Modern architecture in Rotterdam Those who enjoy city life should head for Rotterdam. This city, the second-largest in the country, impresses with Europe s biggest seaport and modern architecture. Amsterdam, on the other hand, captivates visitors with its magnifi cent town houses. Our capital city has the largest old quarter in Europe with lots of canals and historic buildings, says Mr Kronier. Although neither of these cities is a megametropolis, they both radiate a true multicultural atmosphere. This can be attributed not least to the immigrants from the former Dutch colonies of Indonesia and Surinam, which also enrich the country s restaurant scene. The Netherlands is a wonderfully colourful country in many respects, not only when the tulips are blossoming. nicht sonderlich groß sind, müssen sich Urlauber nicht zwischen Kultur und Natur entscheiden. Sie können alles auf einmal haben. Kroniers Tipp für typisch Niederländisches: Wer historisches Flair mag, besucht den Käsemarkt in Gouda oder taucht in Volendam in das traditionelle Fischerleben ein. Größte Altstadt Europas Auf keinen Fall verpassen sollten Urlauber die Nordsee, findet Kronier. Ein Großteil der Niederlande wurde mithilfe von Deichkilo metern dem Meer abgetrotzt und liegt kaum höher als der Meeresspiegel. Den schönsten Strand des Landes gibt es in Scheveningen. Das Seebad ist mit der Straßenbahn von Den Haag aus erreichbar, dem Sitz von Regierung und Königsfamilie, erklärt der EOS Mitarbeiter. Wer Gefallen am Stadtleben findet, sollte Rotterdam nicht links liegen lassen. Die zweitgrößte Stadt des Landes wartet mit dem größten Seehafen Europas und mit moder ner Architektur auf. Prachtvolle Stadthäuser hingegen begeis tern Amsterdam-Besucher. Unsere Hauptstadt hat die größte Alt stadt Europas, mit vielen Grachten und his torischen Bauwerken, erzählt Kronier. Zwar sind die Großstädte keine riesigen Metropolen, doch an multikultureller Atmosphäre mangelt es nicht. Sie ist nicht zuletzt den Einwanderern aus den einstigen Kolonien Indonesien und Surinam zu verdanken. Sie beleben auch die Res taurantszene des Landes. In den Niederlanden gilt in vielerlei Hinsicht: Das Land ist wunderbar bunt nicht nur zur Zeit der Tulpenblüte. in a single trip. Mr Kronier s tip for a typical Dutch experience is this: Anyone who likes a historical atmosphere pays a visit to the cheese market in Gouda or immerses himself in the traditional life of fi shing folk in Volendam. Amsterdam s old quarter biggest in Europe On no account should holidaymakers miss out on the North Sea, declares Mr Kronier. A large part of the Netherlands was wrested from the sea with the help of 3,000 kilometres of dykes and is barely above sea level. The country s most beautiful beach is in Scheveningen. The resort can be reached by tram from The Hague, the seat of government and of the royal family, explains Mr Kronier. TOP TIP Am Wasser gebaut: Kaum höher als der Meeresspiegel On the waterfront: Barely higher than sea level Tilburg Kermis: Jedes Jahr im Juli steigt in der Universitätsstadt im Süden des Landes die größte Kirmes der Benelux-Staaten. Die Einwohner und ihre Gäste feiern zehn Tage lang, erzählt Kronier. Historische Büdchen gehören ebenso dazu wie Achterbahnen, Karussells, Riesenräder. Höhepunkt ist der Roze Maandag : Zum Umzug der Schwulen und Lesben kommen rund Besucher in die Stadt. Tilburg Kermis: Each July, the biggest festival of the Benelux countries takes place in this university town in the south of the country. The 200,000 inhabitants and their guests party for ten whole days, says Roger Kronier. Historical stalls are just as much a part of the celebrations as roller coasters, carousels and big wheels. The highlight is the Roze Maandag : the gay and lesbian procession attracts around 300,000 visitors to the town. 18

19 Gewinnspiel Competition Filmspaß teilen: Der Camcorder mit integriertem WLAN bringt Videos ins Netz Sharing fi lm fun: The camcorder with integrated Wi-Fi puts your videos on the net Innovation für Kreative: Der neue Camcorder Canon LEGRIA mini X begeistert Hobbyfilmer. Innovation for the creative: the new camcorder Canon LEGRIA mini X will inspire amateur fi lmmakers. Brandneuer Filmstar Canon verlost einen neuen Camcor der LEGRIA mini X. Die Kamera mit 1 : 2,8-Ul traweitwinkel- Objektiv und klappbarem 6,8-Zentimeter- Touchscreen-LCD begeistert ambitionierte Hobby fi lmer. Videos und Fotos werden selbst bei schlechten Lichtbedingungen le ben dig und rauscharm. Die Bildstabilisierung sorgt für gestochen scharfe Nahaufnahmen bei Full-HD- Videos und 12-Megapixel-Ultraweitwinkel-Fotos. Das integrierte WLAN er mög licht es, Videos auf sozialen Netzwerken zu teilen. Und mit der App Camera Access Plus lässt sich das Gerät über Smartphone oder Tablet steuern. Kompakte Qualität: Die Canon LEGRIA mini X Compact quality: The Canon LEGRIA mini X Brand new fi lm star Canon is holding a prize draw where you can win a new Camcor LEGRIA mini X. Keen amateur movie-makers will love this camera with its 1 : 2.8 ultra-wide angle lens and vari-angle 6.8 cm touch screen LCD. Videos and photos sound and look good even in poor lighting. Image stabilisation ensures sharply focused close-ups in full HD video quality or as 12 megapixel ultra-wide-angle photographs. Integrated Wi-Fi means it s easy to share your videos on all social networks. And with the Camera Access Plus app, the camera can be controlled from your smartphone or tablet. Bitte erst knicken, dann abtrennen Please fold before detaching Gratulation an Piotr Wisniewski aus Warschau. Im Gewinnspiel aus Heft 3/13 hat er ein Tablet Acer Iconia W700P gewonnen. Congratulations to Piotr Wisniewski from Warsaw. In the competition from issue 3/13, Piotr won an Acer Iconia W700P tablet. PREISFRAGE: Welches EOS Unternehmen hat Anfang 2014 den größten Forderungskauf seiner Firmengeschichte realisiert? PRIZE QUESTION: Which EOS company carried out the largest debt purchase transaction in its history in early 2014? Antwort: Answer: Name, Vorname Surname, fi rst name Firma Company Straße, Hausnummer Address PLZ, Wohnort Postcode, town Land Country -Adresse address Alle bis zum 30. April 2014 eingehenden Antworten nehmen an der Verlosung teil. Der Rechtsweg ist ausgeschlossen. Mitarbeiter von Unternehmen der EOS Gruppe dürfen nicht teilnehmen. Der Gewinner wird schriftlich benachrichtigt. All answers that reach us by 30 April 2014 will be entered in the draw. Any recourse to courts of law is excluded; employees of companies of the EOS Group are not allowed to take part. The winner will be notifi ed in writing. Online teilnehmen: Einfach den QR-Code scannen und eine schicken Take part online: Simply scan the QR code and send an Bitte antworten Sie uns unter Please reply to us on Fax: EOS Journal 19

20 Meet EOS worldwide USA Germany Switzerland Spain Czech Republic Slovakia Hungary Hong Kong WESTERN EUROPE Germany n 25/26 February 2014, Munich Internet World n 22 May 2014, Frankfurt NPL Forum 2014: Problemkredite, Outsourcing, Kredittransaktionen n 18/19 September 2014, Berlin 12. Jahresforum IS-U CSS Forderungsmanagement n 1/2 October 2014, Bremen Congress of the BvCM n 6 8 October 2014, Munich EXPO REAL, 17th International Trade Fair for Property and Investment n 8/9 October 2014, Berlin etailment Summit Great Britain n October 2014 (tbc), London 7th CFO Summit Emerging Europe & CIS 2014 Switzerland n 15/16 May 2014, Bulle 15ème SDS Congrès n May 2014, Bern SSO Congress 2014 Spain n 21/22 May 2014, Barcelona Working Capital Management 2014 n October 2014 (tbc), Barcelona CMS National Credit & Recovery Conference AMERICA USA n 9 11 March 2014, Anaheim NACUBO Student Financial Services n 11/12 March 2014, Boston New England Parking Council Annual Conference n March 2014, Miami Beach National Collections and Operational Risk Conference n 30 March 2 April 2014, Las Vegas 28th Annual College & University Bursars SFS Conference n 8/9 April 2014, Tampa Telecommunications Risk Management Association (TRMA) n April 2014, San Francisco Customer Service Conference n April 2014, Orlando FABSAA th Annual Conference n 24/25 April 2014, Atlantic City EARMA Collections Conference n 5 7 May 2014, Las Vegas CRS Collection and Recovery Solutions n 5 7 May 2014, Lucas Kentucky Assoc. Student Receivables Org. n 3/4 June 2014, Fort Lauderdale National Counsil of Higher Education Resources 2014 Spring Convention n 8 11 June 2014, Albany 37th Annual NYSOBBA Conference n 8 11 June 2014, St. Petersburg Federation of Tax Administrators n 28 September 1 October 2014, New Brunswick North Eastern State Tax Offi cials Association n 30 September 1 October 2014, Portland Telecommunications Risk Management Association n October 2014, Houston Texas BUC$ (BUC$ by the Bayou) EASTERN EUROPE Czech Republic n October 2014 (tbc), Prague Congress of the Association of Debt Collection Agencies Hungary n October 2014 (tbc), Budapest Credit Risk Conference (BISNODE conference) n Autumn 2014 (tbc), Budapest SME s Academy Slovakia n 15 May 2014, Bratislava Financial Management 2014 n 4 November 2014, Bratislava TOP Management 2014 n 5/6 November 2014, Bratislava Receivables Management 2014 ASIA China n 10 March 2014, Hong Kong Strategies for Enhancing Accounts Receivable Management (Seminar) n 4 6 December 2014, Hong Kong HKTDC World SME Expo Participation in and organisation of more events in 2014 are planned. The individual EOS companies will publish the dates at short notice on their own websites. We are looking forward to meeting you at the upcoming events!

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