Marketingmanagement und Verkauf

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1 Certificate of Advanced Studies (CAS) Marketingmanagement und Verkauf an der Universität Bern Start: September 2014 Mit Dozierenden der Universitäten Bern, Erlangen-Nürnberg, Lugano, St. Gallen (HSG), Stuttgart und Zürich sowie Praktikern aus namhaften Firmen.

2 VORWORT Sehr geehrte Interessentin Sehr geehrter Interessent Wir freuen uns, Ihnen mit diesem Prospekt einen Zertifikatslehrgang vorzustellen, der Marketing aus breiter und moderner Optik angeht. Dabei ist es uns ein Anliegen, die wissenschaftliche Abstützung unserer Lehrtätigkeit zu betonen. Wir erweitern diese Ausführungen mit vielen Beiträgen von Praktikern. Unsere Vision ist klar: Universitäres Wissen, Praxisnähe und ständige Transferaktivitäten ergänzen sich hervorragend. Sie sehen auf den folgenden Seiten, dass wir Dozenten von verschiedenen und renomierten Universitäten sowie erfahrene Praktiker für die entsprechenden Module gewinnen konnten. Die Teilnehmenden dürfen hohe Ansprüche an unseren CAS-Lehrgang stellen. Wir danken Ihnen für Ihr Interesse Prof. Dr. Harley Krohmer Prof. FH Robert Hasenböhler

3 DIE CAS-LEITUNG Von rechts oben nach links unten: Prof. Dr. Harley Krohmer Direktor des Instituts für Marketing und Unternehmensführung der Universität Bern Prof. Dr. Lucia Malär Programmleitung Prof. Dr. Bettina Nyffenegger Programmleitung Christoffer Treyz Leitung Administration IT-Infrastruktur Prof. FH Robert Hasenböhler Studienleiter und -betreuer

4 DIE AUSBILDUNG IM CAS MARKETINGMANAGEMENT UND VERKAUF Der CAS beruht auf einem integralen Ansatz: Die Ausbildung ergänzt die Praxiserfahrungen und bereits vorhandene Kenntnisse. CAS der Universität Bern Universitäres Wissen Intensiver Praxisbezug Transferprojekt Praxis und Vorerfahrung der CAS-Studierenden Im Unterricht und im Selbststudium wird der aktuelle Stand des universitären Marketingwissens vermittelt. Praktiker stellen ihr Know-how vor. Ein Transferprojekt, das bereits im Modul 1 startet, dient der synchronen Übertragung des neu erworbenen Wissens in die eigene Unternehmenspraxis. Diese Transferaufgaben werden durch die Studienleitung betreut. Sie dienen als Grundlage für die Arbeit, welche die Studierenden am Schluss des Lehrgangs vorstellen. Diese ist explizit im Umfeld des eigenen Unternehmens bzw. der eigenen Organisation situiert. Wir arbeiten eng mit den Studierenden zusammen. Der Studienleiter Prof. FH Robert Hasenböhler ist bekannt für seine Fähigkeit, Studierende konsequent zum Erfolg zu führen. Er wird von Kolleginnen und Kollegen des Instituts unterstützt. Diese starke Transferausichtung stellt im universitären Weiterbildungswesen eine Innovation dar. Seite 3

5 DER CAS MARKETING- MANAGEMENT UND VERKAUF IM ÜBERBLICK Zielpublikum Lernziele und Resultate Der CAS Marketingmanagement und Verkauf richtet sich an Personen, die eine Marketing- und/oder Verkaufsverantwortung tragen bzw. eine solche anstreben. die im Bereich Marketingplanung und/oder Verkaufsplanung arbeiten und über spezifische Kenntnisse und Techniken verfügen müssen. die den Marketingaktivitäten neue Impulse geben und die neuesten Entwicklungen im Marketing für das Unternehmen nutzen wollen. die eine gesamtunternehmerische Sicht mit Fokus auf Marketing und Verkauf im Rahmen der Geschäfts- oder Unternehmensführung benötigen, um entsprechend zu führen. Der CAS Marketingmanagement und Verkauf vermittelt den Teilnehmerinnen und Teilnehmern das aktuelle Basiswissen auf universitärer Stufe. Wir setzen auf die von den Studierenden erworbenen praktischen Erfahrungen sowie die vorhandenen Kenntnisse und verbinden dies zu einer breiten Handlungskompetenz. Der CAS ist aufgeteilt in Präsenzunterricht zur Wissensvermittlung durch Experten, in Gruppenarbeiten zur selbständigen Problemlösung und eine begleitete Studienarbeit mit einem Thema aus dem eigenen Unternehmen. Der grosse Anteil der Transferaktivitäten führt zu einem sofort greifbaren Nutzen aus dem Lehrgang. Mit diesem CAS-Lehrgang erwerben Sie die Kompetenz, komplexe Marketingprobleme selbst zu bearbeiten und zu lösen. Sie erhalten diese Kompetenz im marktforschenden, im marketingstrategischen und im operativen Bereich.

6 Marketing ist eine der Grundfähigkeiten der modernen Unternehmensführung. Kunden- und Wettbewerbsorientierung stellen zentrale Erfolgsfaktoren für Unternehmen dar. In diesem CAS-Lehrgang wird Marketing auf hohem Niveau intensiv vermittelt. JOSEF MAUSHART, CEO FRAISA SA Zulassung Leistungspaket und Gebühren Hochschulabschluss (Fachhochschule, Universität oder ETH), höhere Fachschule oder eine gleichwertige Ausbildung im In- oder Ausland sind Voraussetzung. Bei Interessentinnen und Interessenten, die nicht über diese Qualifikation verfügen, entscheidet die Studienleitung nach Konsultation des eingereichten Dossiers und nach einem Bewerbungsgespräch. Dabei spielt vor allem die praktische Erfahrung und die aktuelle Berufssituation eine wichtige Rolle. Der CAS-Lehrgang Marketingmanagement und Verkauf umfasst 26 Kurstage. Dazu gehört die Betreuung der Transferarbeit, die sich auf ein Thema aus dem eigenen Unternehmen bzw. aus der eigenen Institution bezieht. Weiter erhalten die Teilnehmerinnen und Teilnehmer umfangreiche Unterlagen und eine Auswahl erstklassiger Lehrbücher, die den Grundstock zu einer eigenen Marketingbilbliothek legen. Wir sind überzeugt, dass dieses Leistungspaket auf dem Schweizer Markt einmalig ist. Es ist uns wichtig, dass Sie als Bewerberin oder Bewerber über Führungserfahrung verfügen oder eine Leitungs- und Führungsfunktion anstreben und damit bereits mit entsprechenden Problemstellungen vertraut sind. Bei Fragen bezüglich Zulassung wenden Sie sich bitte an die Lehrgangsleitung. Die Lehrgangsgebühren von zweimal CHF werden zu Beginn und nach der Zwischenprüfung fällig. Darin eingeschlossen sind alle erbrachten Leistungen, die Prüfungen und das Zertifikat. Falls sich mehrere Teilnehmer aus dem selben Unternehmen anmelden, erhalten Sie eine Ermässigung. Erfragen Sie die Modalitäten bei der Studienleitung, wenn dieser Fall für Sie zutrifft (robert.hasenboehler@imu.unibe.ch). Seite 5

7 ÜBERSICHT DER LEHRGANGSMODULE 1-4 Modul 1 Kundenverhalten, Marketing und Verkaufsstrategie Modul 2 Marktanalyse, Marketing- und Verkaufsplanung Prof. Dr. Harley Krohmer, Prof. FH Robert Hasenböhler 3 Kurstage, Donnerstag bis Samstag Prof. Dr. Harley Krohmer, Prof. FH Robert Hasenböhler 3 Kurstage, Donnerstag bis Samstag Zentrale Lerninhalte: Eigenschaften von Märkten und Interessen der Marktakteure Strategische Abgrenzung von Märkten, Bildung von SGF und SGE Grundlegende Theorien des Konsumentenverhaltens: Was sagt die Forschung Prozesse und Inhalte der Strategieentwicklung im Marketing und Verkauf beherrschen Konzeptplanung Zentrale Lerninhalte: Grundlagen, Prozess und Methodik der Marktforschung: Informationen beschaffen und nutzen Neueste Methoden der Datenanalyse und -interpretation kennen (multivariate Analyseverfahren, Data Mining, Big Data) Managementorientierte Dateninterpretation: Richtige Schlüsse ziehen Marketingkonzepte für den eigenen Markt entwickeln Vorgehensmodelle anwenden

8 Die Planer dieses Lehrgangs hatten die Vision, universitäres Wissen mit Praxiserfahrung zu kombinieren. Das Programm zeigt, dass diese Vision realisiert wird. Sie dürfen also hohe Ansprüche an den Lehrgang stellen und die Dozierenden fordern. NORBERT THOM, PROF. EM. DR. PROF. H. C. MULT.DR. H. C. MULT. UNIVERSITÄT BERN Modul 3 Produkt-, Innovations- und Preismanagement Modul 4 Branding und Kommunikationsmanagement Prof. Dr. Andreas Fürst, Prof. Dr. Reto Hofstetter 4 Kurstage, Mittwoch bis Samstag Prof. Dr. Lucia Malär, Prof. Dr. Torsten Bornemann 4 Kurstage, Mittwoch bis Samstag Zentrale Lerninhalte: Management von Innovationsprozessen Produktestrategien und Innovationsmanagement: Die Floprate reduzieren Zentrale Lerninhalte: Markenmanagement: Markenstrategie, Markenauftritt und Marken-Controlling Marken wertvoller machen Gestaltung des Produktprogramms: Kundenprobleme besser lösen Product Life Cycle Management, Time to Market verkürzen Nachfrage-, kosten- oder wettbewerbsorientierte Preisbestimmung für das eigene Angebot wählen Wann Preiskriege führen? Rechtliche Aspekte des Markenund Kommunikationsmanagements Ziele und Zielgruppen der Kommunikation: Kunden besser ansprechen Optimierung der Kommunikationsmassnahmen Erfolgskontrolle der Massnahmen vornehmen Seite 7

9 ÜBERSICHT DER LEHRGANGSMODULE 5-8 Modul 5 Verkaufsmanagement Modul 6 Digitales Marketing Dr. Nikolas Beutin, David Pumberger 3 Kurstage, Donnerstag bis Samstag Dr. Olivier Blattman, Reto Schneider 3 Kurstage, Donnerstag bis Samstag Zentrale Lerninhalte: Auswahl der Vertriebsorgane und Gestaltung der Vertriebswege Gestaltung der Beziehungen zu Vertriebspartnern und Key Accounts Zentrale Lerninhalte: Online Marketing Mobile Marketing Suchmaschinenoptimierung Multi-Channel-Management Social Media Marketing Gestaltung der Verkaufsaktivitäten: Kundenkontakte und Personal Selling optimaler nutzen Das digitale Marketing in das bestehende Konzept einbauen Vertriebslogistik Kundenbeziehungsmanagement und Relationship Marketing richtig einsetzen Verkaufstraining: Erfolgreich verkaufen

10 Als ehemaliger Student von Prof. Hasenböhler weiss ich, dass jeder Unterricht, den er verantwortet, unternehmerisch ausgerichtet und transferorientiert ist. Und: Es darf gelegentlich auch herzhaft gelacht werden. MATHIAS KOHLER, MAKO LASER AG, STEFFISBURG Modul 7 B-to-B-Marketing und Dienstleistungsmarketing Modul 8 Umsetzung der Marketingund Verkaufsstrategie Prof. Dr. Christian Schmitz 3 Kurstage, Donnerstag bis Samstag Zentrale Lerninhalte: Eigene Märkte beurteilen, Möglichkeiten erkennen Prof. Dr. Harley Krohmer, Dr. Klaus Miller 3 Kurstage, Donnerstag bis Samstag Zentrale Lerninhalte: Marketing: Der integrale Führungsansatz Strategische Besonderheiten des B-to-B-Marketings und Dienstleistungsmarketing Strategien formulieren Instrumentelle Besonderheiten des B-to-B-Marketings und Dienstleistungsmarketings: Das richtige Marketing realisieren Qualitätskontrolle und Qualitätssicherung Marketing- und Verkaufsorganisation verbessern Umsetzungsprozesse steuern Marketing- und Verkaufscontrolling: Marketing Return on Investment ausweisen Quantitative Methoden und Modelle zur Bestimmung von Marketingentscheidungen: Entscheidungsqualität verbessern Beschwerdemanagement gezielt einsetzen Seite 9

11 ECTS-PUNKTE, ANMELDE- FORMALITÄTEN UND ABSCHLUSS ECTS-Punkte zur Anrechnung für weitere Karriereschritte Der Abschluss: Certificate of Advanced Studies der Universität Bern Mit dem Lehrgang CAS Marketingmanagement und Verkauf erwerben Sie als Studierende 15 ECTS-Punkte. 8 Module zu je 1½ ECTS-Punkten 12 Punkte 1 Transferarbeit 3 Punkte 15 Punkte Anmeldeformalitäten und Informationsveranstaltungen Die Anmeldung erfolgt entweder mit dem beiliegenden Anmeldeformular oder online auf der Lehrgangswebseite: Mit dem Bestehen beider Prüfungen und der erfolgreichen Erstellung der Lehrgangsarbeit erhalten Sie das Certificate of Advanced Studies als offizielles Dokument der Universität Bern mit der Unterschrift des Dekans und des Lehrgangsleiters. Im Dokument aufgeführt sind der Titel der Schlussarbeit und die Inhalte des absolvierten Lehrgangs sowie die erreichten ECTS-Punkte. Die erfolgreichen Absolventen erhalten das Dokument anlässlich einer Diplomfeier im Mai Auf dieser Lehrgangswebseite erhalten Sie auch Informationen über die geplanten Informationsveranstaltungen zum Lehrgang.

12 WEITERFÜHRENDE STUDIENMÖGLICHKEITEN Ausbaumöglichkeiten der Bildungskarriere nach dem CAS Marketingmanagement und Verkauf: DAS und MAS Der Lehrgang CAS Marketingmanagement und Verkauf stellt einen in sich geschlossenen Ausbildungsgang dar, der jedoch weitere Möglichkeiten zur Fortsetzung der Bildungskarriere offen hält: Das Institut für Marketing und Unternehmensführung der Universität Bern plant aktuell einen DAS (Diploma of Advanced Studies), der auf dem CAS-Lehrgang Marketingmanagement und Verkauf aufbaut. Hierfür müssen die Studierenden zusätzlich den geplanten CAS-Lehrgang Digitales Marketing absolvieren und eine Diplomarbeit verfassen. Wir informieren gerne über diesen CAS-Lehrgang und weitere Möglichkeiten an der Universität Bern. Mit verschiedenen Universitäten und Fachhochschulen bestehen Vereinbarungen bezüglich der Fortsetzung Ihrer Weiterbildung (beispielsweise fortgesetzte Weiterbildungsaktivitäten zu einem MAS) und der Anrechnung der ECTS-Punkte. Wenn Sie die Absicht haben, weiter zu studieren, um einen DAS oder MAS zu erwerben, nehmen Sie das Gespräch mit uns frühzeitig auf. Gerne helfen wir bei der Konzeption des Gesamtprogramms. Seite 11

13 REFERENTEN UND BEIRAT Die Hauptreferenten des CAS-Lehrgangs Dr. Nikolas Beutin ist Partner für Pricing, Sales & Marketing bei PwC. Zuvor war er Executive Partner Management Consulting bei EY sowie CEO/Eigentümer von Homburg & Partner (Hidden Champion Vertrieb & Marketing). Dr. Olivier Blattmann ist Mitgründer und geschäftsführender Teilhaber der Agentur iqual GmbH. Er berät und unterstützt Unternehmen im Online Marketing sowie in der Webseiten- und Suchmaschinenoptimierung. Prof. Dr. Torsten Bornemann ist Professor für Marketing an der Universität Stuttgart. Seine Forschung befasst sich mit den Themen Produkt- und Vertriebsmanagement, Kundenverhalten und strategisches Marketing. Prof. Dr. Andreas Fürst ist Professor für Marketing an der Universität Erlangen-Nürnberg. Seine Forschung befasst sich insbesondere mit Produktmanagement, Kundenbeziehungsmanagement und Marketingstrategie. Prof. Dr. Lucia Malär ist Professorin am Institut für Marketing und Unternehmensführung der Universität Bern. Die Forschung von Lucia Malär bewegt sich an der Schnittstelle von Marken und Konsumenten. Prof. Dr. Harley Krohmer ist geschäftsführender Institutsdirektor und Professor für Marketing am Institut für Marketing und Unternehmensführung (IMU) Bern und Vizedekan der Wiso-Fakultät. Prof. FH Robert Hasenböhler ist Leiter Weiterbildung am Institut für Marketing und Unternehmensführung an der Universität Bern und Dozent an Fachhochschulen. Dr. Klaus Miller ist Business Development-, Digital Research- und Analytics-Manager bei der Ringier AG in Zürich sowie Praxisdozent an der Universität Zürich. Prof. Dr. Reto Hofstetter ist Professor für Marketing an der Universität Lugano. Seine Forschung befasst sich mit Präferenzenmessung, Kundenintegration in die Produktneuentwicklung. David Pumberger ist Manager im Bereich Pricing, Sales & Marketing bei PwC Management Consulting in München. Er hat in über 12 Ländern Projekterfahrung mit Industrieunternehmen. Prof. Dr. Christian Schmitz ist Professor für Marketing und Leiter des KompetenzzentrumsB-to-B- Marketing an der Universität St. Gallen. Seine Forschung befasst sich u.a. mit Industriegütermarketing und Verkauf. Reto Schneider verfügt über 20 Jahre Berufserfahrung in Business Development, Informatik und Organisation und über 10 Jahre Erfahrung als Dozent. Er ist Gründer und Inhaber der medialeg GmbH, einer Agentur für Onlinemarketing.

14 Der Unterricht in der Erwachsenenbildung hat eigene Regeln. Er muss einer kritischen Prüfung standhalten und er muss anspruchsvoll und abwechslungsreich sein. Für diesen Lehrgang hat man Leute gefunden, die diese Aufgabe erfüllen. MARKUS JORDI, LEITER HUMAN RESOURCES, SBB Beirat Markus Jordi Leiter Human Resources SBB Norbert Thom Prof. em. Dr. Prof. h. c. mult. Dr. h. c. mult. Universität Bern Samuel Schmid Alt-Bundesrat Josef Maushart CEO Fraisa SA Mathias Kohler-Käser CEO MAKO Laser AG Seite 13

15 Ein CAS-Lehrgang ist eher mit einem Marathon als mit einem Sprint vergleichbar. Man muss das Ziel und das Feld im Auge behalten, den Einsatz dosieren. Und man muss sich immer wieder selbst motivieren. Am Coaching soll es nicht liegen: Die Planer dieses Lehrgangs sind dafür bekannt, dass sie instruieren und Studierende begleiten können. Ich wünsche den Planern und den Teilnehmerinnen und Teilnehmern viel Erfolg SAMUEL SCHMID, ALT-BUNDESRAT

16 PARTNER & SPONSOREN Dieser CAS wird von Swiss Marketing empfohlen. Mitglieder erhalten eine Vergünstigung. Muvacon Valiant Bank Wirtschaftsförderung des Kantons Bern Espace Media AG innobe Seite 15

17 Impressum Institut für Marketing und Unternehmensführung Universität Bern Visuelle Umsetzung: LS Creative GmbH April 2014, 1. Auflage

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