AFFINI Erkennen Handeln Gewinnen

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1 AFFINI Erkennen Handeln Gewinnen Knappe Vertriebsressourcen effizient einsetzen Setzen Sie Ihre Ressourcen dort ein, wo die Erfolgswahrscheinlichkeit am höchsten ist! Profitieren Sie dabei von unserer Erfahrung. Angebotsskizze der GGB Unternehmensberatung GmbH Stuttgart, Juni 2015

2 Betriebswirtschaftliche Erfolgstreiber der VR Banken Treasury / Depot A Konditionsbeitrag Zinsergebnis Wertpapiergeschäft Versicherungsprovisionen Zahlungsverkehrserträge Margendruck Verwaltungskosten Normenerfüllungskosten Wettbewerb Personalanforderungen Führungsansprüche Als verantwortlicher Entscheider Ihrer Bank stehen Sie in den kommenden Jahren vor großen Herausforderungen! Doch wo zuerst anpacken? Bei den Erlösen oder bei den Kosten? 2

3 Wie stark waren die Ergebnisse der letzten Jahre durch unsere tatsächliche Vertriebsleistung geprägt? Inwieweit hat uns bei unseren Erfolgen die Finanzkrise in die Karten gespielt? Wie gelingt es uns, die Erträge mindestens zu halten, wenn nicht gar auszubauen? Wie können wir unsere Ressourcen zielgerichteter einsetzen und zu einem aktiveren Vertrieb kommen? In Zeiten raschen Wandels können Erfahrungen Dein schlimmster Feind sein. 3

4 Marktbearbeitung erfolgt bei Banken oft mit einem Blick in den Rückspiegel. Die Segmentierung und Potenzialvermutung orientiert sich überwiegend an den Merkmalen aus der Vergangenheit. Solche Betrachtungen taugen nur in Zeiten langsamen und stetigen Wandels. Doch unsere Welt dreht sich inzwischen immer schneller. Wer da den Blick nicht in die Zukunft richtet, wird nicht mehr den Erfolg haben wie bisher. Neue Verfahren ermöglichen es uns inzwischen, Potenziale von Kunden und Nichtkunden mit einer hohen Treffsicherheit zu prognostizieren. 4

5 Wir waren mit unserer bisherigen Vorgehensweise im Vertrieb erfolgreich! Aber wir spürten, dass wir mit diesem Modell nicht weiter kommen und damit den Herausforderungen der nächsten Jahre nicht gewachsen sind. Zitat Vorstand einer VR-Bank zu Beginn eines Projektes mit uns. Welche Antworten brauchen wir dann in Zukunft auf welche Fragen? 5

6 Was steckt noch an MEHR in unserem Markt, in unserem Vertrieb, in unseren bestehenden Kunden für uns drin? ein MEHR an Belag?? ein größeres Stück Pizza Was sehen wir vielleicht (noch) nicht? Und wie kommen wir da ran? 6

7 Unsere Antwort darauf lautet: ein MEHR an Belag AFFINI die neue Form, Potenziale zu lokalisieren und zu heben, ermöglicht beides und ein größeres Stück Pizza! 7

8 Der Kern von AFFINI: Das Affinitätsscoring GRUNDÜBERLEGUNG: Jede Bank kann auf eine langjährige und erfolgreiche vertriebliche Arbeit mit ihren Kunden zurückblicken. Dabei haben sich bestimmte Kunden aufgrund ihres Potenzials und der Intensität der Zusammenarbeit mit der Bank unterschiedlich profiliert. Af fi ni tät Substantiv [die] Zuneigung auf Grund ähnlicher Neigungen. Eine Affinität zu jemandem / etwas verspüren Das Affinitätsscoring schließt an diese Historie an und verfolgt das Ziel, den vorhandenen Kundenbestand so zu profilieren, dass die Ergebnisse in ein konkretes Bewertungsmodell (die sogenannte Scorekarte) überführt werden können. Modell: Die Grundidee des Affinitätsscoring liegt hierbei in der fundierten Annahme, dass profilähnliche Kunden gleichartige Bedürfnisse aufweisen. Somit kann mit einer hohen Wahrscheinlichkeit davon ausgegangen werden, dass sowohl Kunden im Bestand der Bank als auch potenzielle Neukunden im definierten Geschäftsgebiet / in den Teilmärkten einen Bedarf nach ähnlich gelagerten Produkten und Leistungen der Bank aufweisen. Hohe Affinität zum definierten Musterkunden / Kundensegment = HOHER Scorewert Niedrige Affinität zum definierten Musterkunden/ Kundensegment = NIEDRIGER Scorewert 8

9 AFFINI: = 3 Interne und externe Daten werden clever verbunden und anhand der Erfahrung aller werden bisher verborgene Potenziale sicht- und nutzbar. INTERNES Erfahrungswissen Kontoumsatz Umsatzerlöse BANK DEFINITION verschiedener Kundenprofile Profilierung + Scoring Übertragbarkeit auf interne Kundendaten + externe Marktdaten A B C SCHOBER Datenbanken EXTERNES Erfahrungswissen Passivvolumen (Neu-)Kunden- Potenzial mit Aktivvolumen Zielgruppen hoher mittlerer geringer Branche IDENTIFIKATION einzelner Kundenprofile in den eigenen Daten Nutzung für UP- UND CROSS-SELLING IDENTIFIKATION einzelner Kundenprofile in den externen Marktdaten Nutzung für gezielte NEUKUNDENGEWINNUNG Affinität 9

10 Das Vorgehen mit AFFINI schafft Ordnung und gibt Antworten in Schritten. Ausschöpfbares Wissen über Kunden und Potenziale +1 SCHRITT 1 SCHRITT AUFBAUEN Vorstrukturierung der Daten 2 SCHRITT EINTAUCHEN Datenaudit 3 SCHRITT FORSCHEN Kundenstruktur- / Marktpotenziale 4 SCHRITT VERBINDEN Analyse / Affinitätsscoring GEWINNEN Die Ergebnisse liegen vor und können realisiert werden Gezielte (Neukunden-)Akquisition Grundlage zur potenzialorientierten Markbearbeitung Kenntnis über Kundenstrukturen und Datenqualität Grundlagen für vertriebliche (Neu-)Ausrichtung Schneller Überblick über den Status quo als Ausganglage für einen erfolgreichen Datenabgleich Zeit 10

11 geringer OPTION SMART Die gegebenen vertrieblichen Strukturen sollen nicht verändert werden Es sollen allenfalls geringe Änderungen in der Marktbearbeitung erfolgen Die Maßnahmen sollen sehr schnell ihre Wirkung entfalten OPTION MORE Grad der Veränderung Die vertrieblichen Strukturen müssen zumindest partiell angepasst werden Die vertrieblichen Ressourcen sollen den Potenzialen besser gerecht werden Die Vertriebssteuerung muss in Teilen neue Wege beschreiten OPTION SAVE höher Mögliches Potenzial Eine neue Vertriebsstrategie ist notwendig und gibt die strukturellen Anfordreungen vor Fundamentale Änderungen in den Strukturen und Prozessen gehen mit der Umsetzung der neuen Vertriebsstrategie einher Die Allokation der Ressourcen erfolgt rein potenzialorientiert Mit AFFINI können Sie entscheiden, wie viel Veränderung Ihr Haus in der jetzigen Situation verarbeiten kann und will. Jede Bank hat eine andere Ausgangsposition, die das Maß der Veränderungsnotwendigkeit und bereitschaft entscheidend beeinflusst! 11

12 Drei auf einen Streich! Mit AFFINI machen Sie sich die Erfahrungen und das Wissen dreier starker Partner zu nutzen. Affine Bestandsund Neukunden Ihr Vertriebspotenzial koordinieren strukturieren umsetzen Ihre Umsetzungsexperten Vorbereitung und Begleitung zum Abgleich der internen und externen Datenwelt Neue Impulse für die Vertriebssteuerung und Marktbearbeitung vorbereiten filtern auswerten Ihr Datenexperte SCHOBER Datenbanken Erfahrungswissen in der Erhebung von Marktdaten Professionalität im Handling großer Datenmengen Einsatz mathematischstatistische Verfahren zur Potenzialermittlung Zusammenkommen ist ein Beginn, zusammenbleiben ist ein Fortschritt, zusammenarbeiten ist ein Erfolg. HENRY FORD 12

13 Ihr Nutzen Der Unterschied, der den Unterschied macht! Wir sind Partner auf Augenhöhe: Die Experten für Ihre Bank sind Sie. Wir sind die Experten für die vertriebliche Aufbereitung und das Auswerten von Kundendaten. Wir liefern Ihnen unmittelbar und sofort verwertbare Impulse für die Marktbearbeitung. Die noch vorhandenen Potenziale in Ihrem Marktgebiet werden sichtbar und bearbeitbar. Wir arbeiten effizient und produktiv. Wir nutzen Vorhandenes und investieren dort unsere Energie, wo wir für Sie einen wichtigen Beitrag zum Heben von Potenzialen leisten. Wir setzen der subjektiven Einschätzung ein mathematisch-statisches Modell entgegen. Die derzeitige Marktposition wird transparent und eine große Zahl von Kunden ist auf ihr Potenzial hin bewertet. Wir unterscheiden uns von unseren Wettbewerbern durch einen konsequenten Marktblick auf der Basis valider Daten. Wir kooperieren dabei mit einem der führenden Datenanbieter in Deutschland. Wir schaffen die Basis, dass Ihre Vertriebssteuerung mehr potenzielle Möglichkeiten erhält und Ressourcen zielgenauer eingesetzt werden. Diese potenzialorientierte Steuerung macht Sie im Bestandsund Neukundengeschäft erfolgreicher. Profitieren Sie von unserer Erfahrung in der Kooperation mit einem der führenden Datenanbieter und der Fähigkeit, aus einer Vielzahl von Möglichkeiten die wertvollsten für Sie nutzbar zu machen. 13

14 Die Treiber, um über die Zukunft Ihrer Bank nachzudenken, sind vielfältig: Ihre Dialogpartner der GGB Unternehmensberatung GmbH mit langjähriger Erfahrung als Berater und Entscheider Was bewegt Sie? Ralph Schmidt Seniorberater / Leistungsfeldverantwortlicher Marktforschung & Analyse Kontakt: Ralf Rieger Berater / Vertriebsberatung Firmenkunden Kontakt: Christof Neuß Berater / Spezialist Betriebswirtschaft Kontakt: Marcus Bencivenga Berater / Vertriebsberatung Privatkunden Kontakt: bg.de bg.de bg.de bg.de 14

15 Man muss Dinge auch so tief sehen, dass sie einfach werden. Konrad Adenauer 15

16 Sie wollen mehr zu AFFINI wissen oder sehen, welche Möglichkeiten darin für Ihr Haus stecken? Dann buchen Sie einen Sparringstag mit uns, füllen Sie bitte das unten stehende Formular aus. Sie können es uns gerne per E Mail oder Fax zusenden: bg.de oder Fax: Ansprechpartner & Position Bank Wir buchen 1 Sparringstag zu den Möglichkeiten eines potenzialorientierten Vertriebs in unserem Hause zum Gesamthonorar von (inkl. Auslagenersatz, zzgl. gesetzl. MwSt.). Anschrift Telefon Datum Stempel / Unterschrift 16

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