Wie erreiche ich meine Kunden?

Transkript

1 Wie erreiche ich meine Kunden? Mehr Unternehmenserfolg durch Marketingkompetenz in Handwerksunternehmen

2 Grundlagen des klassischen Marketings Marktforschung Marketing-Mix Wie spreche ich meinen Kunden an? Auftrags- und Kundenakquise Kundenkommunikation Übersicht

3 Produkt Preis Kommunikation Vertrieb Branding, Controlling, BSC Marktforschung Marketing-Gebäude, in Anlehnung an Bodo Wiska, Berlin 2006 Das Marketing-Gebäude

4 Allgemeine Marktinformationen: Wirtschaftliche Lage Technische Entwicklung Marktentwicklung Branchenentwicklung Trends Konkurrenzinformationen: Dichte Stärken + Schwächen Ziele Angebot Marktinformationen Lieferanteninformationen: Dichte Angebot Konditionen Leistungen Kundeninformationen: Kaufkraft Kundenwünsche Produkt- und Angebotskenntnisse Umsatz p.a., durchschnittliches Auftragsvolumen Marktforschung

5 Kernprodukt Formales Produkt Marke Farbe Leistung Preis! Erweitertes Produkt Service Garantie Ersatzteile u. a. Produkt

6 Differenzierung Variation Elimination Innovation Produktlebenszyklus

7 Festlegung eines Verkaufspreises für Produkte und Dienstleistungen Kostenorientierte Preisbildung: Preis abhängig von den anfallenden Kosten Zuschlagskalkulation Nachfrageorientierte Preisbildung: Preis im wesentlichen abhängig von der Bereitschaft des Kunden, den angebotenen Preis zu bezahlen Konkurrenzorientierte Preisbildung: Berücksichtigung der Konkurrenz: Preis, Angebot, Qualität etc. Preis

8 endgültige Gestaltung des Verkaufspreises Instrumente: Rabatte: Mengenzugaben, Preisnachlässe Lieferungsbedingungen: Lieferort, Transport- und Frachtkosten, Gefahrenübergang, Mängelrügen usw. Zahlungsbedingungen: Zahlungsfrist, Zahlungsart, Skonto Konditionen

9 Informationsgestaltung und übermittlung an Kunden dient der Steuerung von Meinungen, Einstellungen, Erwartungen und Verhalten der Kunden Ziele: monetär: nicht monetär: Umsatz, Gewinn Image, Bekanntheitsgrad, Empfindungen usw. Kommunikation

10 Kundenmanipulation, damit sie im Sinne des Unternehmens handeln Das AIDA-Prinzip: A Attention I Interest D Desire A Action In der Praxis wichtig: Erlaubte Handlungen Unerlaubte Handlungen Aufmerksamkeit Interesse Wunsch Kauf Werbung

11 Verkaufsförderung Kataloge Broschüren Verkaufsargumentation Schulung u.a. Öffentlichkeitsarbeit Spenden Sponsoring Tag der offenen Tür Schirmherrschaften u.a. Weitere Kommunikationsinstrumente

12 Erscheinungsbild des Unternehmens Corporate Idea Corporate Roots Corporate Visions (Herkunft, Tradition) (Idealvorstellung des Inhabers vom Unternehmen) Corporate Culture Corporate Image Corporate Design Corporate Communication Corporate Behaviour (Produkte, Qualität, Reklamationsverhalten usw.) (Logo, Farbwahl, Kopfbogen, Kleidung etc.) (kommunikatives Verhalten zwischen Mitarbeitern, Führungskräften, Kunden) (gelebtes Corporate Image) Corporate Identity

13 Gestaltung der Absatzwege Direktvertrieb Indirekter Vertrieb Produzent Produzent Kunde Kunde Absatzmittler Vertrieb

14 klassisch: Flyer Zeitungs-/ Zeitschriftenanzeige Plakat Schaufenster elektronisch: TV Radio Kino Akquisemethoden I

15 Internet: Online-Shop Banner & Links Internetseite Soziale Netzwerke direkt: persönlich Telefon Brief Eigene Netzwerke Akquisemethoden II

16 1. Fragestellungen zur Akquise + Präsentation a. selbständiges Arbeiten in Gruppen b. ca Minuten 2. Auswertung + Diskussion a. ca. 30 Minuten 3. Empfehlenswerte Maßnahmen a. Gemeinsames Erarbeiten b. ca Minuten 4. Spezielle Fragestellungen Workshop

17 I. Wie stelle ich mir (Unternehmersicht) meine Beziehung zum Kunden vor? II. i. Ziele ii. Erwartungen iii. Methoden Wie stelle ich mir (Kundensicht) meine Beziehung zum Unternehmen vor? i. Ziele ii. Erwartungen iii. Methoden Fragestellungen zur Akquise