Erfolgreiches Verkaufen und eine gute Zeit wünscht Ihnen

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3 Vorwort Sehr geehrte Leser der aktuellen Miller Heiman Studie 2011, vor Ihnen liegt die neueste Miller Heiman Studie zum Thema Wie unterscheiden sich Weltklasse- Vertriebsorganisationen vom Rest. Die Studie 2011 ist nun bereits die 8. Studie seit den Anfängen im Jahr Von einer Erhebung mit anfangs wenigen hundert Teilnehmern, überwiegend aus dem angloamerikanischen Raum, hat sie sich mit inzwischen über Teilnehmern zur größten unabhängigen, internationalen Verkaufsstudie im Bereich komplexer b2b Vertriebsorganisationen entwickelt. Damit hat sich die Best Practice Study by Miller Heiman als ernst zu nehmende globale Benchmark-Studie etabliert. Was zeichnet die Studie aus? Meiner Meinung versteht es Miller Heiman hier wie keine andere Organisation, am Puls der Zeit zu sein und greift Themen auf, bevor die meisten anderen Experten ernsthaft darüber nachdenken. Als viele Vertriebsziele noch sehr umsatzlastig waren, war es Miller Heiman, die auf die langen Vertriebszyklen im b2b hinwies. Die Studie im Jahr 2004 orientierte sich am Verkaufstrichter und nicht mehr am aktuellem Umsatz und Profit alleine. Wachstum erkennen und berechnen sowie Forecast-Genauigkeit waren die damaligen Themen. Miller Heiman verstand es damals wie heute die richtigen Fragen zu stellen, um aussagekräftige Ergebnisse zu erzielen. Gefolgt wurde das Trichter Thema vom Wachstum auf drei Ebenen: Umsatz, Bestandskunden und durchschnittliche Auftragsgröße. Nur wer jeweils 20% Wachstum vorweisen konnte, wurde zur Weltklasse Vertriebsorganisation erkoren. Die Ergebnisse waren deutlich! Je mehr wir in die jüngste Vergangenheit kamen, veränderten sich die Themen zunehmend in Richtung Beziehungen und Organisationen. In 2010 war ein großes Thema Coaching durch Vertriebsleiter und Management. Die Ergebnisse waren gerade für den deutschen Raum vernichtend. Mich persönlich hat in der 2011er Studie der Inhalt zu Social Networks im b2b Vertrieb überrascht. Ganz ehrlich, haben wir nicht alle zumindest facebook und anfangs auch LinkedIn und XING mehr als private Spielerei belächelt? Facebook hatte vor kurzem mehr User als Google und Sie finden keine ernsthafte Website im b2b Bereich mehr, ohne einen f button. In mehr als einem Fall haben mir Klienten erzählt, sie hätten junge Vertriebsmitarbeiter, die die Social Networks sehr erfolgreich zur Lead-Generierung nutzen. Der Vertrieb der Zukunft wird sehr schnell am Thema Social Networks nicht vorbeikommen. Miller Heiman ist mit der vorliegenden Studie 2011 wieder einmal am Puls der Zeit und hat dieses Thema, wenn auch noch etwas am Rande, bereits thematisiert. Bei der Lektüre der vor Ihnen liegenden Studie 2011 wünsche ich Ihnen viel Inspiration und viele Erkenntnisse für Sie persönlich und für Ihr Unternehmen. Seien Sie mit mir bereits heute gespannt auf die Studie 2012, denn gravierende Veränderungen bieten auch immer gravierende Chancen. Erfolgreiches Verkaufen und eine gute Zeit wünscht Ihnen Siegfried Kreuzer Geschäftsführer KP2 GmbH, Kreuzer & Partners Miller Heiman Platinum Distribution Partner

4 Executive Summary Miller Heiman Verkaufsstudie 2011 Wachstumsstrategien im Vertrieb in einer post-rezessiven Wirtschaft Laut der Miller Heiman Verkaufsstudie 2011 stehen die wirtschaftlichen Zeichen nach der Rezession wieder auf Erholung. Obwohl die Auswirkungen der wirtschaftlichen Lage der letzten Jahre in den Köpfen der Teilnehmer unserer jüngsten Studie noch immer sehr präsent sind, erkannten wir einige ermutigende Zeichen des Optimismus in den Ergebnissen. Was bedeutet Weltklasse für eine Vertriebsorganisation? Um als Weltklasse-Vertriebsorganisation bezeichnet zu werden, muss man im Vergleich zu den anderen Unternehmen deutlich bessere Ergebnisse liefern. Dies beinhaltet Kriterien für die Vertriebsleistung, wie z. B. die Fähigkeit, neue Projekte zu identifizieren und zu gewinnen, Bestandskunden zu halten und weiterzuentwickeln und die Produktivität im Verkaufsteam zu verbessern, was alles zusammen letztendlich zu einer Umsatzsteigerung führt. Die Weltklasse-Vertriebsorganisationen zeichneten sich dadurch aus, dass sie in diesen Messkriterien ein um 20 % höheres jährliches Wachstum aufweisen als die anderen Befragten unserer Studie. Qualifizierte Verkaufschancen Neukunden-Gewinnung Bestandskunden-Management Produktivität pro Verkäufer Erreichen der Verkaufsvorgaben Die kritische Frage, die unsere Umfrage zu beantworten versucht, ist die, welche Verkaufsaktivitäten diese Weltklasse- Vertriebsorganisationen häufiger anwandten, um sich zu differenzieren und bessere Ergebnisse zu erzielen. Dieses Jahr schafften es 6 % der Befragten, zur Weltklasse gezählt zu werden, im Vergleich zu 4,6 % in 2010 und 7 % in Trends bei der Verbesserung der Verkaufsleistung Den Fokus wieder auf die Erfolgsrezepte richten In den letzten Jahren sahen wir eine deutliche Abkehr vieler Unternehmen von den etablierten Erfolgsrezepten des erfolgreichen Vertriebs-Managements und der effektiven Vertriebsaktivitäten. Die Firmen reagierten auf eine schwierige Wirtschaftslage, indem sie verschiedene Strategien ausprobierten, die zugegebenermaßen nicht die gewünschte Wirkung zeigten, so z. B. Kaltakquise, vermehrte Rabattierung und Neukundengewinnung in nicht-traditionellen Zielmärkten. Aus der Analyse der diesjährigen Daten ist zu erkennen, dass eine Rückkehr zu den besten Vertriebspraktiken stattfand. Einige der bedeutsamsten Verbesserungen bei allen Befragten über die letzten Jahre hinweg sind in den Initiativen zu sehen, die sich vordergründig am Kunden ausrichten, wie z. B. Das Formulieren eines Nutzenversprechens, das Interessenten überzeugend anspricht und beeindruckt Das gemeinsame Setzen langfristiger Ziele mit den strategischen Kunden Die bereichsübergreifende Zusammenarbeit im Unternehmen mit dem Ziel, Großprojekte und strategische Kunden erfolgreich zu managen. Wir wurden von der psychologischen Depression von 2009 gefangen genommen und wissen noch nicht, was 2011 bringen wird. Das Gute ist, dass es neue Verkaufschancen gibt; Kunden suchen wieder nach Dienstleistern, die ihnen helfen, weiter zu wachsen. Teilnehmerstimme der Miller Heiman Verkaufsstudie Miller Heiman, Inc. All Rights Reserved. Seite 1

5 Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing In den letzten fünf Jahren beinhaltet unsere Studie die Frage darüber, inwieweit Vertrieb und Marketing ein gemeinsames Verständnis darüber teilen, was der Kunde wirklich will und braucht. Weltklasse-Vertriebsorganisationen haben bei dieser Frage zur Kundenorientierung über all die Jahre beständig und deutlich besser abgeschnitten als der Durchschnitt. Wie Sie anhand dieser Executive Summary sehen werden, ist dieser Punkt einer der wichtigsten feststellbaren Vertriebsaktivitäten, um die Fähigkeit einer Vertriebsorganisation dahin gehend zu verbessern, die Zahl qualifizierter Verkaufsprojekte Jahr für Jahr beständig zu steigern. Vertrauen in CRM Systeme In seinem Business-Bestseller Immer Erfolgreich Die Strategien der Top-Unternehmen betont Jim Collins, dass Technologie bei den Top-Unternehmen, die er untersuchte, ein Katalysator der Eigendynamik ist, jedoch nicht seine Ursache. Wir sehen gerade eine zweite Generation von CRM-Systemen, da viele Firmen ihre Systeme konsolidieren und die Erwartungen an die Daten, die in diesen Systemen verwaltet werden, steigen. Es ist zu erwarten, dass Vertriebsleiter die Entscheidung, ein CRM-System einzuführen und zu verwenden, mehr vorantreiben werden, als es die IT-geführten Initiativen vor 10 Jahren taten. Von Jahr zu Jahr stieg das Vertrauen in CRM-Daten bei den Weltklasse- Vertriebsorganisationen um 50 %, während der Wert bei den anderen Unternehmen gleich blieb und weniger als ein Drittel dieses Vertrauens im Vergleich zu den Weltklasse-Unternehmen angab. Vertriebsmanagement Zeit und Wert Die wichtige Rolle des Vertriebsmanagements vor Ort im Hinblick auf Steigerung der Produktivität und Vertriebsleistung ist bekannt, und die zahlreichen zeitlichen Anforderungen an diese Manager werden als Haupthindernis gesehen. Da Vertriebsmanager die Verantwortung für größere Vertriebsmannschaften übernehmen, wird die Bedeutung einer verbesserten Zeiteinteilung auch weiterhin ein wichtiges zu berücksichtigendes Thema sein. Vergleicht man die Antworten, wofür Vertriebsmanager ihre Zeit aufwenden mit dem, was sie als am wichtigsten erachten, so kann man daraus auf eine Fehlausrichtung der Zeitressourcen schließen. Verkaufsaktivitäten, Berichtswesen und interne Besprechungen wurden als die Top-Aktivitäten genannt, auf die Vertriebsmanager ihre Zeit verwenden, aber die am wichtigsten eingestuften Aktivitäten beinhalteten regelmäßige Einzelgespräche mit den Vertriebsmitarbeitern und Verkaufsaktivitäten. Wird dem Coachen des Verkaufsteams eine größere zeitliche Priorität zugeteilt, resultiert dies in einer größeren Skalierbarkeit der Vertriebsmanager. Wahrscheinlich gibt es in den meisten Unternehmen die Möglichkeit, die direkte Verkaufszeit der Vertriebsmanager zu reduzieren und diese Zeit für das Coachen des Verkaufsteams zu verwenden, um die einzelnen Mitarbeiter dahin gehend zu unterstützen, ihre Verkaufsprojekte besser zu managen. Es mag auch von Bedeutung sein, klare Kriterien für die Fälle zu definieren, bei denen Verkaufsleitung in die direkten Verkaufsaktivitäten involviert werden sollte. Die Definition einer Weltklasse Vertriebsorganisation Weltklasse-Vertriebsorganisationen sind Unternehmen, die eine breite Vielzahl von Best Practices anwenden, um die bestmöglichen Vertriebsergebnisse zu erzielen. Hier ein Blick darauf, wie die Aktivitäten in unserer Studie kategorisiert sind: Identifizieren von Verkaufschancen Weltklasse-Vertriebsorganisationen halten Ihren Verkaufstrichter stets mit hoch-qualifizierten Verkaufsprojekten gefüllt, indem sie gut ausgearbeitete Verkaufspläne zur Neukunden-Akquise und zum Identifizieren neuer Verkaufschancen haben. Managen von Verkaufsprojekten Weltklasse-Vertriebsorganisationen verfügen über eine klar definierte Methodik, um ihre Vertriebsmannschaften beim Gewinnen neuer Projekte anzuleiten. Managen von Kundenbeziehungen Weltklasse-Vertriebsorganisationen sind proaktiv beim Managen ihrer Kundenbeziehungen und verbringen mehr Zeit mit ihren Schlüsselkunden, besonders auf der Top-Management Ebene. Menschen und Organisation Weltklasse-Vertriebsorganisationen wissen, warum ihre Spitzen-Verkäufer erfolgreich sind und nutzen dieses Wissen, um die Leistung ihrer Vertriebsteams zu steigern. Support und Fähigkeiten stärken Weltklasse-Vertriebsorganisationen nutzen Infrastruktur, Technologie und Programme, um die Vertriebsleistung zu erhöhen. Management Unterstützung Das Management einer Weltklasse-Vertriebsorganisation richtet sein Unternehmen auf die Bedürfnisse seiner Kunden aus, und das Top-Management nimmt eine aktive Rolle im Verkaufsprozess ein. Die Top 12 Verkaufsinitiativen für 2011 Unsere Studie zeigte, dass eine Wachstumssteigerung in den Messkriterien, bei denen die Weltklasse-Vertriebsorganisationen herausragen, auf 12 Schlüsselthemen zurückzuführen ist. Aus der Gesamtzahl von 50 Verkaufsaktivitäten, die in unserer diesjährigen Studie abgefragt wurden, sind diese 12 Strategien die wichtigsten, die wir Verkaufsleitern besonders zu berücksichtigen empfehlen. Das beste Investment Ihrer Zeit hinsichtlich einer Steigerung der Neuanfragen und Neukunden, Bestandskunden-Management, Verkaufsproduktivität pro Vertriebsmitarbeiter und Zielerreichung liegt in den nachfolgend beschriebenen 12 Schlüssel-Initiativen der Weltklasse-Vertriebs-organisationen. Miller Heiman, Inc. All Rights Reserved. Seite 2

6 Steigerung der Anzahl von qualifizierten Verkaufschancen Laut unserer Analyse ist die Steigerung der Anzahl von Neukunden bzw. Neuprojekten stark abhängig von einer Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing und dem Vorhandensein eines ansprechenden Nutzenversprechens. Ein Anstieg von qualifizierten Leads ist ein wichtiger Schlüssel-Indikator für Umsatzsteigerung. Schlüssel-Initiativen zur Steigerung der Anzahl qualifizierter Leads 1) Vertrieb und Marketing sind sich darüber einig, was der Kunde möchte und braucht. 2) Wir verfügen über ein klar formuliertes Nutzenversprechen, das unsere Neukunden überzeugend anspricht. Am Anfang des Verkaufstrichters ist die Identifizierung und die beständige Zunahme an neuen Verkaufsprojekten von essenzieller Bedeutung, um den Verkaufstrichter gesund zu halten. Weltklasse-Vertriebsorganisationen identifizieren und gewinnen Zugang zu qualifizierten Neukunden. Sie entwickeln beständig Auswahlkriterien für ihre Ziel-Kunden und Verkaufschancen, die sie verfolgen möchten und ziehen sich rechtzeitig zurück, wenn sie erkennen, dass es keine gute Übereinstimmung gibt. Eine gute Abstimmung zwischen Vertrieb und Marketing in Bezug auf die Kundenwünsche ist das A und O, um fortlaufend umsatzträchtige neue Verkaufsprojekte zu generieren. Unternehmen, die es geschafft haben, Ihren Vertrieb und Marketing miteinander in Einklang zu bringen, haben als Mindestanforderung eine kooperative Arbeitsumgebung geschaffen: Es findet ein offener Dialog statt: Marketing sind die Ziele der Vertriebsorganisation klar, so dass es ihr möglich ist, Leads zu generieren, die mit der Vertriebsstrategie übereinstimmen. Es gibt eine Übereinstimmung darüber, wie ein Neukunde / Neuprojekt definiert ist. Beide verfügen über ein gemeinsames Verständnis in Bezug auf das Idealkundenprofil des Unternehmens. In Bezug auf das Nutzenversprechen bedeutet Ausformulierung nicht gleich standardisiert. Der Nutzen wird für jeden Kunden variieren, aber die Kern-Aussagen eines Unternehmens werden von der ganzen Organisation klar verstanden. Eine starke Value Proposition basiert auf dem Input von bereichsübergreifenden Team-Mitgliedern. Adaptieren Sie die Kern-Aussagen, um dann ein Nutzenversprechen kommunizieren zu können, das aus Kundensicht bedeutungsvoll ist. Neukundengewinnung Die Neukundengewinnung bei Weltklasse-Vertriebsorganisationen basiert stark auf Zusammenarbeit in Bezug auf den Vertragsabschluss und den Einsatz von Social Media zur Identifizierung der wichtigen Kaufbeeinflusser. Was sehen Sie als die größten Risiken und / oder Chancen für Ihr Unternehmen in 2011? Chancen: Wir haben unser Modell aufgebaut und erprobt. Jetzt rekrutieren wir Verkäufer und starten Marketing- und Verkaufsaktivitäten. Es wird ein Jahr des Wachstums. Unsere Investments werden sich jetzt auszahlen. Risiken: Die Herausforderungen unserer Kunden und deren Maßstab, an dem sie ihren Erfolg messen, diese Herausforderungen zu meistern, nicht zu verstehen. Risiken: Tempo der Erholung der Wirtschaft. Teilnehmerstimmen der Miller Heiman Verkaufsstudie Weltklasse Durchschnitt Schlüssel-Initiativen zur Steigerung der Neukundengewinnung 3) Unser Unternehmen arbeitet bereichsübergreifend zusammen, wenn es um Großprojekte geht. 4) Der Einsatz von Social Media als Arbeitsmittel, um wichtige Kaufbeeinflusser zu identifizieren, hat in unserer Organisation stark zugenommen. Weltklasse-Vertriebsorganisationen statten Verkaufsprojekte effektiv mit Ressourcen aus und managen diese effektiv bis zum Abschluss. Dies beinhaltet die Ausarbeitung und Umsetzung einer notwendigen Strategie, um komplexe Verkaufsprojekte zu gewinnen. Marketing und Vertrieb sind miteinander abgestimmt.. Miller Heiman, Inc. All Rights Reserved. Seite 3

7 Sie identifizieren erfolgreich die Kaufbeeinflusser im Verkaufsprozess, verstehen deren Themen und Konzepte und nutzen dieses Verständnis, um Lösungen für den Kunden zu entwickeln. Die Kommunikation über aktive Verkaufsprojekte ist effektiv und zielgerichtet. So geben Verkäufer rechtzeitig Einblick in Veränderungen, die sich auf das Ergebnis eines Projektabschlusses auswirken könnten und das Vertriebsmanagement widmet dem Coaching der einzelnen Team-Mitglieder ausreichend Zeit. Erfolgreiche Unternehmen erkennen, dass ein erfolgreicher Projektabschluss in einer wettbewerbsstarken Umgebung nicht alleine das Ergebnis einer starken Einzelleistung ist, sondern von Team-Arbeit. Die Rolle von Social Media beim Beschleunigen des Verkaufsprozesses tauchte bei der diesjährigen Studie neu auf. Erfolgreiche Verkäufer fügten den Einsatz von Social Media zu Ihren Arbeitsmitteln und Ressourcen, um mit Führungskräften zu kommunizieren, die eine wichtige Rolle beim Abschluss ihrer Projekte spielen oder auch um über Änderungen in ihrem Kundenumfeld auf dem Laufenden zu bleiben. Spitzenverkäufer stellen keine Fragen, deren Antworten auf öffentlichem Weg allgemein zugänglich sind. Sie investieren ihre Zeit lieber mit Führungskräften, um deren Bedürfnisse besser zu verstehen und Glaubwürdigkeit aufzubauen. Risiken: Wenn wir es nicht schaffen, uns strategischer auszurichten, die Ziele unserer Kunden aufzugreifen und unsere Prozesse und Chancen darauf abzustimmen, fürchte ich, dass wir Verkaufschancen verpassen und auch weiterhin von unseren Kunden nur als Produktanbieter gesehen werden. Kundenbeziehungen managen Top-Firmen erzielen nicht nur bessere Ergebnisse beim Bestandskundenmanagement, sie sind auch erfolgreich darin, den Umsatz mit Bestandskunden Jahr um Jahr effektiv zu steigern. Schlüssel-Initiativen zur Verbesserung des Bestandskundenmanagements und des Jahresumsatzes mit Bestandskunden 5) Unser Unternehmen arbeitet beim Managen strategischer Kunden regelmäßig bereichsübergreifend zusammen. 6) Bei all unseren strategischen Kunden pflegen wir den Kontakt und den Dialog zur höchsten Führungsebene. Teilnehmerstimmen der Miller Heiman Verkaufsstudie Weltklasse-Vertriebsorganisationen identifizieren und managen strategische Kunden rigoros und diszipliniert. Sie behandeln diese Kunden als Unternehmenskapital. Sie investieren Unternehmensressourcen und die Einbindung Ihres Managements in ihre größten und wichtigsten strategischen Kunden. Sie verstehen deren Geschäft, bringen sich in gemeinschaftliche Planungen ein, tätigen zielgerichtete Investitionen, die dem Kunden und seinem Geschäft Mehrwert bringt und sichern so ihren gemeinsamen Erfolg. Wettbewerber versuchen ihr Geschäft oft dadurch zu steigern, dass sie Kunden zu gewinnen suchen, die sich vielleicht mangelhaft betreut fühlen. Wenn Sie bereichsübergreifende Team-Mitglieder nicht dahin gehend koordinieren, dass diese ihre Finger am Puls des Kunden und dessen Geschäfts haben, werden sie verlieren. Strategien zum Schutz dieses Kapitals müssen am Kunden ausgerichtet sein; nicht immer passt die gleiche Vorgehensweise für alle. Die Spitzen-Organisationen sind nicht nur besser in Bezug auf das Bestandskundengeschäft, sie sind auch erfolgreich darin, Jahr für Jahr den Umsatz mit ihren Bestandskunden zu steigern. Weltklasse Durchschnitt Die Nutzung von Social Media zur Identifizierung von Kaufentscheidern hat zugenommen. Miller Heiman, Inc. All Rights Reserved. Seite 4

8 Eine Vertriebsmannschaft zu Spitzenleistung führen Die Verkaufsleistung eines Verkäufers ist eine Kennzahl, die besonders positiv davon beeinflusst wird, wenn der Fokus auf ein effektives und zielführendes Coaching der einzelnen Mitglieder des Vertriebsteams gelenkt wird. Schlüssel-Initiativen zur Steigerung der individuellen Verkaufsleistung 7) Wir kennen die Gründe, warum unsere Spitzenverkäufer erfolgreich sind. 8) Unser Management Team ist äußerst erfolgreich darin, unser Vertriebsteam darin zu unterstützen, ihre Verkaufschancen wirksam voranzutreiben. Erfolgreiche Vertriebsorganisationen benötigen Entwicklung und das Management, um erfolgreich zu sein und zu werden. Die Weltklasse-Vertriebsorganisationen kennen ihre Mitarbeiter gut und wissen, wie sich die Top-Verkäufer von den anderen unterscheiden. Sie verfügen über klare Prozesse und Werkzeuge, um sicherzustellen, dass sie die richtigen Leute an den richtigen Positionen haben und um deren Fähigkeiten und Möglichkeiten zur künftigen Weiterentwicklung zu verstehen. Erfolg beginnt nicht beim Rekrutieren guter Leute, sondern mit einer soliden Kundenmanagement-Strategie und der Einstellung zu dieser Strategie passendem Personal. Die Entwicklung einer Erwartung der Rollen und wichtigen Fähigkeiten, die zur Ausführung dieser Strategie notwendig sind, müssen aus einem Verständnis für den Kunden entspringen. Dieses Verständnis wird Vertriebsmanager auch dahin gehend unterstützen, noch besser zu verstehen, warum ihre Spitzenverkäufer erfolgreich sind. Es ist nicht einfach damit getan, Top-Verkäufer danach zu fragen, warum sie erfolgreich sind, da die Chance groß ist, dass sie darauf keine spezifische Antwort haben. Risiken: Im letzten Jahr haben wir einige neue Verkäufer eingestellt. Demzufolge liegt unsere größte Herausforderung darin, diese so schnell wie möglich voll leistungsfähig zu machen und Verkaufsumsätze zu maximieren. Teilnehmerstimmen der Miller Heiman Verkaufsstudie Vertriebsleiter müssen sich verantwortlich und in der Lage fühlen, die angestrebten Vertriebsziele und Umsätze gemeinsam mit ihren Teams zu erreichen und weniger abseits ihres Teams, unabhängig davon, ob in der Rolle des Verkäufers, Coachs oder Strategen. Denn ein guter Vertriebsmanager spielt all diese drei Rollen. Infrastruktur, um eine Steigerung der Vertriebsleistung zu ermöglichen Die Forecast-Genauigkeit wird maßgeblich dadurch beeinflusst, dass eine Organisation Messkriterien hat, die mit Zielen und äußerst zuverlässigen CRM Daten verknüpft sind. So lag die Prognose-Genauigkeit bei Weltklasse-Vertriebsorganisationen um 11 % höher. Weltklasse Schlüssel-Initiativen zur Verbesserung der Forecast-Genaugkeit 9) Unsere Meßkriterien zur Vertriebsleistung sind auf unsere Unternehmensziele abgestimmt. 10) Unser Vertriebsmanagement-Team hat großes Vertrauen in die in unserem CRM-System verfügbaren Daten. Durchschnitt Hilfestellungen und unterstützende Maßnahmen zur Steigerung der Verkaufsleistung sind notwenig, um die Kontinuität der Ergebnisse zu gewährleisten. Weltklasse- Vertriebsorganisationen sind sich dessen bewusst, dass Unternehmensprozesse nicht in die Firmenkultur integrierbar sind, wenn sie schwer anwendbar sind oder von den Führungskräften nicht unterstützt werden. Wenn die Unternehmensziele und Prozesse gut definiert und implementiert sind, wird die Technologie zu einem verlässlicheren Werkzeug für ein effektives Vertriebsmanagement und Berichtswesen. Unser Management-Team ist hoch produktiv. Miller Heiman, Inc. All Rights Reserved. Seite 5

9 Die Qualität der Daten, die zum Forecast beitragen, wird zunehmend besser, da drei Viertel der Weltklasse-Vertriebsorganisationen berichteten, dass ihr Vertriebsmanagement-Team ein großes Vertrauen in die in ihrem CRM-System verfügbaren Daten hat. Dies stellt eine signifikante Erhöhung im Vergleich zu den letztjährigen Ergebnissen dar. In 2010 gaben nur 50 % ein hohes Vertrauen in ihre CRM-Datenqualität an. Darüber hinaus weisen Weltklasse-Vertriebsorganisationen eine 3,5 fach höhere Wahrscheinlichkeit auf, Vertrauen in ihre CRM-Daten zu setzen, als andere Unternehmen. In 2011 werden Unternehmen, die mehr Vertrauen in ihre CRM-Daten haben, klügere und geschicktere Entscheidungsfindungen sehen, da ihre Manager sich in der Lage wieder finden werden, mehr Mitarbeiter zu unterstützen und effektive Hilfsmittel benötigen werden, um die Prognose-Genauigkeit zu verbessern, Coaching-Möglichkeiten zu identifizieren und die Projekte zu bestimmen, bei denen sie sich einbinden sollten. Leadership nutzen, um Ergebnisse zu erzielen Was würde es für Ihre Organisation bedeuten, 20 % mehr Vertragsabschlüsse zu erzielen? Die Best Practices ihrer Spitzenverkäufer wirksam zu nutzen und Flexibilität gegenüber den Kundenbedürfnissen waren die herausragenden Unterscheidungskriterien der Weltklasse-Vertriebsorganisationen. Risiken: Wir gehen mit gesteigerten Zielvorgaben voran, aber es fehlt ein klarer Plan darüber, was wir anders machen werden, um diese Ziele auch zu erreichen. Risiken: Unser Senior Executive Management zögert häufig, in Bezug auf Marketing, -Budgets und Ressourcen volles Kommitment einzugehen. Schlüssel-Initiativen zur Steigerung der Umsatzziel-Erreichung 11) Wir wenden die Best Practices unserer Top-Verkäufer an, um die Team-Gesamtleistung zu erhöhen. 12) Unsere Unternehmensstruktur ermöglicht es uns, uns auf einfache Weise auf sich verändernde Kundenbedürfnisse anzupassen. Teilnehmerstimmen der Miller Heiman Verkaufsstudie Laut unserer Studie verfolgen die Spitzen-Vertriebsorganisationen ihre Strategie mit Ausdauer und Disziplin. Sie definieren Kennzahlen, messen anhand dieser und nutzen die daraus gewonnene Information bei ihren Entscheidungsfindungen. Die Führungsmannschaft und das Management nutzen diese Messkriterien, um das Geschäft und die Verantwortlichkeit voranzutreiben. Die Top-Unternehmen passen sich bereitwillig den sich verändernden Kundenbedürfnissen an, indem sie sicher stellen, dass sie intern soweit abgestimmt sind, diese Flexibilität effektiv einschätzen und sie dem Kunden gegenüber auch demonstrieren zu können. Sich ändernden Kundenbedürfnissen offen und flexibel zu zeigen, heißt nicht, ihre Unternehmensziele und -Strategien mit jeder Anforderung zu ändern. Es bedeutet, flexibel zu sein und über einen Mechanismus zu verfügen, in Ihrem Unternehmen diese Änderungen entsprechend zu kommunizieren, um zu verhindern, Verkaufschancen zu verpassen. Vor allem wenn Sie ein etablierter Marktführer sind, stellt das Auftreten von kleineren, risikofreudigen Wettbewerbsfirmen eine Gefahr dar, als unflexibel oder langsam in der Adaptierung wahrgenommen zu werden. Dies könnte zu einer möglichen Verwundbarkeit werden, die ihre Konkurrenz auszunutzen versuchen wird. Zusammenfassend: lernen Sie Ihre Kunden kennen. Alle Strategien müssen vom Kunden ausgehen bzw. den Kunden in den Fokus stellen. Stellen Sie ein bereichsübergreifende Kundenverständnis sicher und etablieren Sie vielfache Anknüpfungspunkte mit Ihren Kunden. Weltklasse Durchschnitt Wir nutzen die Best Practices unserer Top-Verkäufer, um die Leistung der Einzelnen zu verbessern. Miller Heiman, Inc. All Rights Reserved. Seite 6

10 Ausblick Befragt nach den größten Chancen und Risiken für 2011 nannten die Teilnehmer unserer Studie häufig die Wirtschaftslage, die sie sehr oft als Risiko einstuften. Dennoch wiesen viele auch auf die Chancen hin, die sie aufgrund schwächerer Wettbewerber sehen, die den Markt verlassen. Weitere häufig genannten Risiken für 2011 beinhalteten Bedrohung durch die Konkurrenz und die Gefahr, entweder die Spitzenverkäufer zu verlieren oder qualifiziertes Personal zu finden, da sich die Konditionen am Arbeitsmarkt verbessern werden und die Aktivitäten zur Mitarbeitergewinnung fortgesetzt werden. Es wurde angegeben, dass Wettbewerber bereitwilliger niedrigere Preise anbieten, um Neukundengeschäft zu gewinnen oder Kunden abzuwerben, was stark in Verbindung steht mit zusätzlichen Kommentaren über das Risiko der Entwicklung der Produkte zu Massenware und damit verbundenen niedrigeren Margen. Die Wettbewerber, die noch immer im Markt vertreten sind, wurden als durch die ungünstigen wirtschaftlichen Bedingungen der letzten Jahre an Stärke gewachsene Konkurrenz wahr genommen. Kompetenz und Reaktionsschnelligkeit bei Kundenanfragen wurden als zunehmend wichtig angegeben im Laufe der letzten Jahre. Dies sollte uns daran erinnern, dass es in einer guten Unternehmensstrategie keinen Platz gibt für Selbstgefälligkeit. Der Neuaufbau der Verkaufsorganisation in Folge der Rezession wurde ebenso als Risiko genannt. Trotz hoher Arbeitslosenrate ist es nicht immer leicht, Verkäufer zu finden, die die gewünschten Vertriebsziele zielführend vorantreiben können. Miller Heiman erwartet, dass im Laufe des Jahres weiterhin der Fokus auf der Steigerung der Verkaufsproduktivität der Verkäufer durch verbessertes und effektiveres Front-Line Management liegen wird. Weitere Themen werden sein: stärkere Visibilität der Vertriebsleistung anhand von CRM Konsolidierung, verbesserte Abstimmung nicht nur zwischen Vertrieb und Marketing, sondern auch zwischen allen Abteilungen im Unternehmen, die mit Kunden in Interaktion stehen. Damit bleiben die Unternehmen am Ball und erkennen die Trends, die den Kundenerfolg in Zukunft maßgeblich beeinflussen werden. Chancen: Unsere kleineren Wettbewerber verlassen den Markt; viele sind offen für eine Übernahme. Risiken und Chancen: Die wirtschaftliche Erholung bringt Chancen für zusätzliches Geschäft, aber auch einen großen Exodus von Top-Talenten. Risiken: Unser größtes Risiko lieg darin, unseren Wettbewerb und seine Fähigkeit, schnell auf neue Verkaufschancen zu reagieren, zu unterschätzen. Teilnehmerstimmen der Miller Heiman Verkaufsstudie Miller Heiman, Inc. All Rights Reserved. Seite 7

11 Informationen zur Miller Heiman Verkaufsstudie 2011 Bei der Miller Heiman Verkaufsstudie 2011 nahmen sowohl Account Manager als auch Top-Führungskräfte aus der ganzen Welt teil. Die Zielsetzung war, zu analysieren, inwiefern das Verhalten von Weltklasse-Vertriebsorganisationen anders ist als das der durchschnittlichen Vertriebsorganisationen. Diese Umfrage wird jährlich durchgeführt und dient unseren Kunden dazu, Einblick zu gewinnen in die Verkaufs- und Verkaufsmanagement-Aktivitäten, die in der Praxis die besten Ergebnisse liefern. Außerdem kommen wir mit unserer Verkaufsstudie unserer Verpflichtung zur kontinuierlichen Weiterentwicklung unserer Programme und Dienstleistungen nach, die unsere Kunden bei der Erreichung ihrer Ziele unterstützen sollen. Die Studie 2011 wurde im Herbst 2010 durchgeführt. Ziele und Studienbedingungen Ziele: Entwicklung eines klaren Verständnisses für komplexe Verkaufsumgebungen mit den zugehörigen Herausforderungen und Trends. Mehr Inhalte aus der Miller Heiman Verkaufsstudie 2011 Studie kombiniert mit Praxis Der Miller Heiman Sales Performance Spotlight Newsletter greift jedes Monat ein Schlüssel-Ergebnis unserer Studie auf. Die Newsletter Empfänger erhalten Daten, grafische Auswertungen und Erläuterungen, wie diese Studien-Highligths in der Praxis umgesetzt werden können, um in ihrer Organisation die Verkaufsleistung zu verbessern, sowie Zugang zu unserem Daten-Archiv. Melden Sie gleich an unter Umfang: Verkaufsaktivitäten identifizieren, bei denen Weltklasse-Vertriebsorganisationen gegenüber ihrer Konkurrenz herausragen Priorisierung von Aktivitäten zur Steigerung der Verkaufsproduktivität von Vertriebsorganisationen Vermittlung von Einblicken in die Trends, denen sich Vertriebsorganisation in 2010 und 2011 gegenüber sehen. Umfrage-Methode: Die Studie wurde als Forschungsumfrage gestaltet, um Primärdaten auf strukturierte Weise zu sammeln. Bei der Datenanalyse wurden formelle statistische Verfahrensweisen angewandt. Diese Verfahren beinhalteten untersuchende Faktoranalyse, Verlässlichkeits-, Regressions- und Häufigkeitsanalyse. Die Studie wurde bereits zum achten Mal in Folge durchgeführt. Umfrage-Instrument: Nach Durchsicht und Diskussion der Bandbreite der Themen und Kennzahlen mit wichtigen Befragten, wurde das Umfrage-Instrument einem Vortest unterzogen. Das finale Instrument beinhaltete sechs Bereiche von Verkaufsaktivitäten und einen Bereich zum Kundenumfeld mit insgesamt 56 geschlossenen Fragen, die auf einer 7-Punkt-Likert-Skalierung basierten mit Angaben von Stimme überhaupt nicht zu, nicht zu, eher nicht zu, Neutral, stimme eher zu, stimme zu und völlig zu. 16 kennziffergestützte Fragen sowie sechs demografische Fragen ergänzen die Umfrage. Teilnehmer aufgeschlüsselt nach Industrien Technologie 18.40% Technologie - Hardware 33.01% Technologie - Dienstleistungen 26.47% Technologie - Software 40.52% Healthcare 13.23% Healthcare Kapital 29.09% Healthcare Verbrauchsgüter 46.36% Healthcare Dienstleistungen 24.55% Consulting & Freie Berufe 11.55% Produktionsgewerbe 9.20% Dienstleistungsunternehmen 7.22% Finanzwirtschaft, 6.19% Versicherungen & Bankgewerbe Telekommunikation 5.47% Energie-, Öl- und Gas-Versorgung 4.63% Industrie und Chemie 4.39% Andere 3.55% Bauwesen 2.65% Pharmazeutische Industrie 2.41% Luft- und Raumfahrt, Verteidigung 2.22% Transportwesen 2.04% Konsumgüterindustrie 1.86% Öffentliche Hand 1.74% Erziehung und Bildungswesen 1.68% Großhandel 1.56% Miller Heiman, Inc. All Rights Reserved. Seite 8

12 Zeitraum: Die Daten wurden im Zeitraum vom bis gesammelt. Teilnehmer der Studie: Die Teilnehmer der Studie sind Verkäufer und Vertriebsmanager, die aktuell mit Miller Heiman in Kontakt sind oder in der Vergangenheit waren, und die weltweit zur Teilnahme gebeten wurden. Jedoch war die Teilnahme nicht auf Miller Heiman Kunden beschränkt. Wir verfolgten für die Studie einen Industrie- und Geografie - Querschnitt der Umfrage- Teilnehmer, basierend auf einer Vielzahl von Datenbanken von Miller Heiman und seinen Partner-Firmen. Die in der Studie zur Verfügung gestellten Vergleiche beinhalten Weltklasse- Vertriebsorganisationen, die in Verhältnis gesetzt werden zu allen anderen Vertriebsorganisationen der Studie und Wahrnehmungsunterschieden zwischen Top-Führungskräften, Vertriebsleitern und Verkäufern verschiedenster Vertriebspositionen. Weltklasse-Vertriebsorganisationen 101 Befragte qualifizierten sich als Weltklasse-Vertriebsorganisationen. 6 % der Teilnehmer Ausschließlich komplexer Vertrieb B2B Verkaufsumgebung Alle anderen Vertriebsorganisationen Teilnehmer Ausschließlich komplexer Vertrieb B2B Verkaufsumgebung Miller Heiman, Inc. All Rights Reserved. Seite 9

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