Erfolgreiche Neukundenakquisition vor dem Hintergrund eines schwieriger gewordenen Marktumfeldes.

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1 MarketingPoint AG Hungerbüelstrasse Frauenfeld Tel Fax Erfolgreiche Neukundenakquisition vor dem Hintergrund eines schwieriger gewordenen Marktumfeldes.

2 Wer ist MarketingPoint AG? Telemarketing-Agentur für Neukundenakquisition und Leadgeneration Fokus auf IT Generierung qualitativ hochwertiger Termine Akquise in allen 3 Landessprachen 14 Mitarbeiter Sitz in Frauenfeld TG

3 Inhalt Jedes Business benötigt Neukunden - Das Badewannenprinzip Welche Marketinginstrumente wir benötigen Wie sich Inhaber und Mitarbeiter in der W-Krise verhalten Wie wir darauf reagieren Welche Rolle das Telefon in der Neukundenakquise spielt Wie wir Neukunden in der Krise generieren Was da MarketingPoint bieten kann

4 Das Badewannenprinzip Kundenpegel

5 Das Badewannenprinzip Ablauf Kunden

6 Das Badewannenprinzip Leadbrause

7 Das Badewannenprinzip in der Wirtschaftskrise

8 Welche Marketinginstrumente benötigen wir für die Neukundenakquise?

9 Marketing heisst..sich herzurichten, mit der Absicht, mehr Erfolg zu haben.

10 Direktmarketing heisst..direkte Ansprache, mit der Absicht, mehr Erfolg zu haben.

11 Dialogmarketing heisst..direkte Ansprache mit verstärkter Antwortmöglichkeit, mit der Absicht, mehr Erfolg zu haben. Ja Nein

12 Mit welchen Direktmarketinginstrumenten generiere ich aktiv Neukunden? Mailings Telemarketing Mit welchen weiteren Marketinginstrumenten generiere ich aktiv Neukunden? Messen Events

13 Direkt- resp. Dialogmarketing Direktmarketing ist das effizienteste Mittel, um Neukunden und Leads zu generieren oder Stammkunden noch enger an die Unternehmung zu binden. 1) 1) Wikipedia 2009

14 Standard Mailing (Direktwerbung) Masse Tiefe Kosten pro Kontakt Kaum Wahrnehmung Kaum Erinnerung kaum Response Relativ grosser Streuverlust Monolog

15 Direct-Respons ing Fokussiert keine Masse Hohe Kosten pro Kontakt Mehr Wahrnehmung Mehr Response Weniger Streuverlust Zusätzlicher Nachfass Dialogmöglichkeit

16 Messe Sehr hohe Kosten pro Kontakt Grosser Streuverlust Direktmarketing und Imagemarketing Hohe Wahrnehmung Kaum messbare Erfolgsquote Dialog

17 Event Hohe Kosten pro Kontakt Kein Streuverlust Direktmarketing und Imagemarketing Hohe Wahrnehmung Klar messbare Erfolgsquote Vielfach schlecht besucht (wenig Anmeldungen, no shows ) Dialog

18 Telemarketing Mittlere Kosten pro Kontakt Wenig Streuverlust Hohe Wahrnehmung Klar messbare Erfolgsquote Fragen beantworten, argumentieren, überzeugen Dialog

19 Vorteile des Direktmarketing? Messbarkeit Kategorisierung von Kunden Aufbau von Kundenbeziehungen Betreuung von Stammkunden Aktive Erschliessung neuer Zielgruppen Verwertung gewonnener Daten für weitere Werbemassnahmen Kostensenkungspotenzial durch Reduzierung der Streuverluste

20 Worauf beim Direktmarketing zu achten ist Auf die individuellen Bedürfnisse zugeschnitten nicht mechanisch Augenmerk auf Datengewinnung, Aufbau und Pflege Schmaler Grat zwischen Information und Belästigung Balance zwischen Anfragefrequenz und Unternehmensimage

21 Wie verhalten sich Inhaber und Mitarbeiter in der Wirtschaftskrise?

22 Was treffen wir beim Kunden an? Reizüberflutung (zuviele Informationen auf zuvielen Kanälen) Arbeitsüberlastung, Multitasking Zu hoch gesteckte Ziele Mobbing, Missgunst, schlechtes Klima Störungen im Arbeitsablauf (durch Mitarbeiter, Sitzungen, Telefone etc.) Viele Events / Einladungen

23 Was treffen wir beim Kunden in der Krise zusätzlich an? Angestellte: Angst vor Jobverlust, Existenzängste Reduzierte oder gestrichene Budgets Noch höhere Arbeitsbelastung Inhaber: Angst vor Konkurs/möglichen Entlassungen Ungewissheit über die Dauer der Krise Erwartungen statt Facts steuern die Ausgaben Budgetkürzungen (auch verordnete) Kurzfristige Angstreaktionen statt mittel- bis langfristige Planung Lineare Streichungen von Ausgaben, vor allem bei Ersatzinvestitionen Reparatur vor Ersatz Nicht terminierter Aufschub bei Neuanschaffungen

24 Warten bis die Krise vorbei ist?

25 Wie reagieren wir auf das Verhalten der Inhaber und Mitarbeiter?

26 Das Badewannenprinzip gilt auch in der Krise umso mehr! Ablauf Kunden Respektive so:

27 Die Nachfrage während der Krise Nachfrage gestern

28 Die Nachfrage während der Krise

29 Die Nachfrage während der Krise Nachfrage heute

30 Die Nachfrage sinkt aber die Zahl der Anbieter bleibt gleich hoch

31 Nur durch konsequente Neukundenakquise werden die Kunden gefunden, die jetzt noch investieren

32 Nur durch konsequente Neukundenakquise schafft man sich einen Vorsprung für die Zeit nach der Krise

33 Was ist bezeichnend für konsequente Neukundenakquisition? permanenter Prozess (jede Woche, jeden Monat ) Langfristiger Prozess (Auswirkungen ab 6-12 Mt.) Systematische Aufgabe (vom Erstkontakt bis zum Abschluss) Ungeliebte Aufgabe (Frustrationen, Barrieren )

34 Wer beschäftigt sich mit Neukundenakquisition? Geschäftsleitung Marketingabteilung New Business Abteilung, Business Development Abteilung Verkaufsabteilung Jeder Verkäufer Externer Partner

35 Welche Rolle spielt das Telefon in der Neukundenakquise

36 Welche Rolle spielt das Telefon in der Neukundenakquise? Generierung neuer Geschäftskontakte zu Interessenten oder potenziellen Kunden (sogenannte Leads) Vorbesprechung (Vorqualifizierung) und Terminvereinbarung für Außendienstbesuche Angebotsnachverfolgung (Nachfassen), Interessenten- und Stamm- Kundenbetreuung

37 Vorteile des Telefons in der Neukundenakquise? Hohe Effizienz (Frequenz) und Effektivität (Termin) gegenüber vergleichsweise geringen Kosten Höhere Aufmerksamkeit als andere Werbeträger Sofortige Erreichbarkeit der Zielpersonen Interaktive Kommunikation (Fragen und Antworten) Einbringen der Persönlichkeit versus reinem Produktenutzen Entlastung des Aussendienstes vor unproduktiven Aktivitäten (bei externer Generierung)

38 Herausforderungen in der Telefonakquise Geschulte Mitarbeiter mit Sachkompetenz und Einfühlungsvermögen Mitarbeiter mit Verkaufsflair Bestimmtes Auftreten, Übernahme der Gesprächsführung Hohe Frustrationsschwelle Konstanz Ausgeglichenheit Eigenmotivation Geistige Flexibilität, reaktionsschnell, wortgewandt Lockerness und Humor

39 Wie generieren wir Neukunden auch in der Krise?

40 Wie generieren wir Neukunden auch in der Krise? Mailing: Gezielte Ansprache (keine Streuaktionen) weniger ist mehr Persönliche Adressierung (korrekte Ansprechperson ermitteln) Gezielt Branchen angehen (resp. nicht angehen) Kurze prägnante Texte Den Kunden abholen ( Sie als Security Officer stehen täglich vor der Herausforderung. ) Den Kunden motivieren zu antworten Ev. Goodie dazu tun

41 Wie generieren wir Neukunden auch in der Krise? Telemarketing: Den Kunden abholen ( Herr X, ich habe auf Ihrer Homepage gesehen. ) Kurz und prägnant auf den Punkt bringen, wer bin ich, worum geht es, was ist mein Ziel AIDA-Prinzip (Attention, Interest, Desire, Action) Vertrauen aufbauen (angenehme Stimme, freundlich und ehrlich, freie Gesprächsführung) Unterscheiden zwischen wollen und können (der Kunde möchte ablösen, kann aber zurzeit aus finanziellen Gründen nicht) Unverbindlichkeit und Informationscharakter des Besuchs/Termins betonen Flexibilität kommunizieren und zeigen (z.b. alternative Zahlungsmethoden) Auch Besuche vereinbaren, wenn lediglich Interesse aber noch kein Projekt vorhanden ist (Vorspuren) Gezielt Branchen angehen (resp. nicht angehen)

42 Was kann da MarketingPoint bieten?

43 Was kann da MarketingPoint bieten? Spezialisierung auf IT Fokus und Erfolgsausweis im Outbound seit über sechs Jahren Verschiedenste Referenzen von begeisterten Kunden (viele auch in der IAMCP) Hohe Erfolgsquote in anspruchsvollen Projekten (B2B) Erfahrung aus über 350 Projekten Erfahrung in der Gesprächsführung mit Entscheidungsträgern aus den verschiedensten Branchen Sorgfältige Auswahl der Mitarbeiter Motivationskultur durch Mitdenken und Umsetzen Begleitung der Projekte durch den Firmeninhaber

44 Typische Projekte: ERP CRM Outsourcing Virtualisierung SharePoint SaaS Integrationen BI Terminalserver Archivierung Security Hardware Etc.

45 Einmalige Projekte Viele Leads und Termine aufs Mal Hohe Kontaktrate innert kurzer Zeit Individuell errechnete Kosten pro Projekt Tagesgeschäft kann darunter leiden Keine Leads fürs restliche Jahr Jan Feb Mrz Apr Mai Jun Jul Aug Sep

46 Permanente Neukundenakquise Leads auf niedrigem Feuer Permanent und automatisch Termine und Leads übers ganze Jahr verteilt Nachhaltig Pauschalkosten pro Monat Tagesgeschäft leidet nicht darunter Leadmotor Jan Feb Mrz Apr Mai Jun Jul Aug Sep

47 Einige unserer Kunden Hardware Software Services

48 Neukundenakquisition ist nicht nur ein Rezept in schlechten Zeiten oder wenn der Verkaufstrichter am Austrocknen ist. Neukundenakquisition ist ein andauernder Prozess, der in der Verkaufsstrategie jeder Unternehmung fest verankert sein sollte.

49 Herzlichen Dank für Ihre Aufmerksamkeit

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