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1 Ihr Wegweiser durch die Welt der Telekommunikation TK-Guide Einkauf 2014 Mit Firmenportraits ab S. 17

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3 Editorial Liebe Leserin, lieber Leser, über 70 Prozent der Verbraucher nutzen mittlerweile das Internet, um sich vor dem Erwerb über neue Smartphones oder Tablets zu informieren. Doch die Mehrheit dieser Kunden findet auch heute noch den Weg in den stationären Shop, um den Kauf dann tatsächlich zu tätigen. Dieser Effekt, den Fachleute sperrig mit RoPo (Research online, Purchase offline) umschreiben, zeigt letztlich nichts anderes, als dass das subjektive Empfinden, ja das Erleben des Produkts wichtiger ist denn je und genau hier kann der Fachhandel punkten. Roland Bernhard, Chefredakteur Telecom Handel Mit diesem Einkaufsführer erhalten Sie ein Nachschlagewerk für den Point of Sale. Wir haben Ihnen darin die wichtigsten Adressen für den Warenbezug zusammengestellt. Lesen Sie außerdem, welche Distributoren mit welchen Mobilfunk- und Festnetzanbietern zusammenarbeiten, und informieren Sie sich über die Trendthemen Smart Home und Unified Communications. INHALT Duell der Distributoren Der Fachhandel hat gewählt: Das sind die besten Distributoren des Jahres Smartphones und der Rest Auf dem deutschen Markt werden einfache Handys zunehmend zur Randerscheinung 8 Kisten schieben reicht nicht Die Anbieter von UC-Lösungen fordern von ihren Distributoren vor allem Services und Dienstleistungen 12 Den Kunden richtig einheizen Smart-Home-Lösungen eröffnen dem TK-Handel neue Absatzmöglichkeiten 14 (Fast) alles beim Alten Wer mit wem? Die Festnetz-/Internet- Partner der Distributoren 16 Firmenportraits 17 Anbieterverzeichnis Impressum 45 Viel Spaß beim Lesen und allzeit gute Geschäfte! Ihr Roland Bernhard Chefredakteur Telecom Handel 3

4 Leserwahl/Award Foto: istockphoto / Mathias Vietmeier Duell der Distributoren Komsa/Aetka erobert den ersten Platz bei der Leserwahl zum Besten Distributor des Jahres zurück Brodos/My-extra landet nur knapp geschlagen auf Rang zwei En garde, s il vous plaît! Das Duell ist eröffnet! Wieder einmal hat Telecom Handel den Fachhandel vor die Frage gestellt, wer zum besten Distributor des Jahres gekürt werden soll. Mehrere Dutzend Großhändler aus der ITK-Branche traten gegeneinander an, um Platz oder Sieg auszufechten. Zu den aussichtsreichsten Kandidaten zählten dabei sicherlich der zehnmalige Titelgewinner Komsa/Aetka sowie der Erstplatzierte des Vorjahres, Brodos/My-extra. Aber auch andere große Traditionsunternehmen der TK-Branche wie Eno Telecom, Herweck, Michael Telecom oder NT plus waren in der Vergangenheit schon des Öfteren für die eine oder andere Überraschung gut. Dass es letztlich wieder knapp ausgehen könnte, war angesichts der Vorjahresergebnisse klar. Nur ein Hundertstel nach dem Komma trennten den Sieger der Leserwahl 2011 von Rang zwei, und auch 2012 war die Differenz hauchdünn. Ebenso nun in diesem Jahr: Mit einer Gesamtnote von 2,27 liegt der Vorjahreszweite Komsa/Aetka in der diesjährigen Befragung wieder auf Platz eins, dicht gefolgt von Brodos/My-extra mit der Note 2,29. Ebenfalls auf dem Treppchen steht der Distributor Herweck, den die Fachhändler wie auch im Vorjahr auf den dritten Platz wählten. Über Leser hatten insgesamt am Vergleichstest teilgenommen mehr denn je zuvor und die Kandidaten in 19 verschiedenen Disziplinen bewertet auch das ein Novum, denn bislang gab es bei der Leserwahl nur 16 Kategorien. Während nicht mehr nach den Finanzierungskonzepten sowie der Lead-Generierung gefragt wurde, sind fünf zusätzliche Rubriken neu aufgenommen worden. So wollte Telecom Handel wissen, wie es um die Partnerprogramme der Distributoren sowie um die Fachhandelsunterstützung bei der Shop-/PoS-Ausstattung, beim Web-/Social-Media-Auftritt, beim B2B- Geschäft sowie beim Warenwirtschafts-, Kassen- oder ERP-System bestellt ist. Elf Distributoren durften letztlich im großen Finale gegeneinander antreten das sind all diejenigen, die in der Umfrage ausreichend viele Stimmen für eine objekti- 4

5 Leserwahl/Award ve Bewertung bekommen haben: neben Komsa/Aetka, Brodos/My-extra und Herweck auch die Vorjahresfinalisten Eno Telecom, EinsAmobile, Ingram Micro Mobility (Brightpoint), Also/NT plus, TelePart und Michael Telecom. Neu in die Riege der Top 11 aufgenommen wurden hingegen Faro-com und Stahlgruber, während es für Allnet nicht mehr gereicht hat. Der Spezialdistributor ist nun mit acht weiteren Großhändlern in der sogenannten kleinen Leserwahl zu finden (siehe Telecom Handel 23/2013, S.12): Für diese Anbieter gab es immerhin so viel Feedback, dass eine ansatzweise qualitative Beurteilung möglich war. Komsa profitiert von Aetka Nach der Schlappe, die Komsa/Aetka mit dem Verlust des ersten Platzes im letzten Jahr hinnehmen musste sofern man bei einem zweiten Rang überhaupt von einer Schlappe sprechen kann, dürfte das Aufatmen in Hartmannsdorf sehr intensiv ausfallen. Allerdings schafft es die viele Jahre lang vom Erfolg verwöhnte Komsa auch 2013 nicht allein auf Platz eins, sondern nur in Kombination mit der angeschlossenen Fachhandelskooperation Aetka. Denn erstmals hatte Telecom Handel seine Leser gebeten, Komsa und Aetka getrennt zu bewerten ebenso wie übrigens auch Brodos und My-extra. Dabei stellte sich heraus, dass der Distributor Komsa von den Wertungen für die Aetka-Dienstleistungen profitiert und sich so im Gesamtergebnis nach vorne schiebt. Insbesondere in Disziplinen wie Marketingunterstützung, persönliche Betreuung, Support vor Ort, Unterstützung mit Shop-/PoS-Ausstattung oder Partnerprogramm schneidet Aetka deutlich besser ab und verhilft den Sachsen letztlich zum Sieg. 3,5 Das Gesamtergebnis der Leserwahl Angaben in Schulnoten von 1 bis 6 3,0 2,83 3,02 2,66 2,5 2,27 2,29 2,39 2,40 2,42 2,42 2,48 2,50 2,0 1,5 1,0 Komsa/ Aetka Brodos/ My-extra Herweck Stahlgruber Eno Telecom EinsAmobile Michael Telecom Also/ NT plus Faro-com IM Mobility TelePart Telecom Handel Vor allem an der Spitze liegt das Feld der Distributoren dicht an dicht beisammen. Komsa gewinnt knapp vor Brodos 5

6 Leserwahl/Award Mir gefällt besonders, dass Aetka ständig auf der Suche nach neuen Marktchancen für uns Fachhändler ist, begründet ein ITK-Händler aus dem Rheinland seine gute Bewertung für die Fachhandelskooperation. Insgesamt setzt sich Komsa/Aetka in sechs der 19 Kategorien an die Spitze. Eine sichere Bank sind dabei die Bewertungen der technischen Hotline sowie des Reparaturservice wobei bei letzterer Rubrik die erfolgreiche Arbeit des angeschlossenen Repair-Dienstleisters W-support.com gewürdigt wird. Insbesondere bei den Reparaturen deklassiert Komsa/Aetka den Wettbewerb deutlich wie schon seit vielen Jahren. Gewinnen kann der Distributor wie bereits 2012 auch wieder in den Kategorien Lieferfähigkeit/Warenverfügbarkeit sowie Online-Bestellsystem. In den neuen Disziplinen sichert sich Komsa/ Aetka den ersten Platz bei der Unterstützung bei Shop-/ PoS-Ausstattung sowie beim Warenwirtschafts-/Kassenund ERP-System hier scheinen die Händler mit Easy Filius besonders zufrieden zu sein. Weit nach vorne gewählt wird Komsa/Aetka zudem beim Reklamationsverhalten, bei den Zahlungszielen, den Schulungen sowie den Bonusaktionen, während der Distributor seine schlechteste Bewertung bei den Einkaufspreisen erzielt. Viele Fachhändler ficht dies jedoch offenbar nicht an. Es schreibt ein Kunde aus Sachsen-Anhalt: Komsa ist zwar nicht der günstigste Distributor, aber dafür sehr kompetent in allen Fragen. Brodos bleibt auf Tuchfühlung Dass der Sieg bei der Leserwahl im vergangenen Jahr kein Strohfeuer war, kann Brodos/My-extra mit einer sehr guten Gesamtleistung untermauern. Der Abstand zum Spitzenreiter ist denkbar knapp, und auch die Baiersdorfer erzielen in immerhin vier der 19 Disziplinen den ersten Platz. Hierzu gehört wie im Vorjahr die persönliche Betreuung, aber auch bei den Liefer- und Versandkonditionen sowie den Hausmessen und Roadshows (in beiden Kategorien wurde Brodos/My-extra letztes Jahr Zweiter) schaffen die Franken den Sprung nach ganz oben. Von der Händlerschaft wird Brodos/My-extra gerade für die unkomplizierte und individuelle Zusammenarbeit mit viel Lob überschüttet. Wir arbeiten seit sieben Jahren mit Brodos zusammen, und es ist wie in einer funktionierenden Ehe. Ab und zu knallt es mal, aber am nächsten Tag ist in der Regel alles wieder gut. Man kann mit den Leuten bei Brodos auf Augenhöhe reden egal ob mit dem Lagerarbeiter oder mit Dominik Brokelmann persönlich, fasst ein My-extra-Franchisenehmer aus Mecklenburg-Vorpommern seine Meinung zum Thema zusammen. Von den fünf neuen Kategorien kann Brodos/Myextra nur eine das Partnerprogramm für sich entscheiden. Hier profitiert das Unternehmen nicht nur von seinem My-extra-Franchisesystem, sondern auch von den auf die verschiedenen Netzbetreiber ausgerichteten Partnerprogrammen von Brodos. Möglicherweise hat die Neugestaltung der Rubriken den Distributor beim Leserwahlergebnis jedoch etwas geschwächt, da er im Vorjahr bei den beiden aussortierten Rubriken Finanzierungskonzepte und Lead- Generierung jeweils die beste Note erzielt hatte. Herweck bleibt Premium-Distributor Auf Rang drei der Gesamtwertung landet ein Distributor, der diese Position auch schon im Vorjahr eingenommen hat: Herweck. Die Saarländer schaffen es zwar in keiner der 19 Kategorien ganz an die Spitze, doch erreicht das inhabergeführte Unternehmen fast überall überdurchschnittliche Noten. Besonders gut gefällt den Händlern offenbar das Engagement im Bereich Schulungen sowie bei der Reparaturabwicklung, außerdem werden das Warenwirtschafts- und Kassensystem Epos sowie die Hausmesse Perspectives gelobt. In all diesen Disziplinen schafft es der Distributor bei der Bewertung unter die ersten drei. Die haben ein breites Sortiment, alle Netze und ein gutes Partnerprogramm: In der Summe bietet Herweck eine sehr gute Gesamtleistung für die Fachhandelspartner, so die Meinung eines Händlers. Etwas schlechter als der Wettbewerb wird Herweck dagegen wie bereits in der Vergangenheit beim Außendienst und bei den Versandkonditionen beurteilt. Mit der Gesamtnote 2,39 wird Herweck ebenso wie Komsa/Aetka und Brodos/My-extra mit dem Award Premium Distributor 2014 ausgezeichnet, den Telecom Handel im Namen seiner Leser für besonders gute Leistungen im Bereich der Distribution vergibt. Roland Bernhard 6

7 ALSO ist in Deutschland das größte Großhandelsunternehmen für Produkte, Lösungen und Dienstleistungen aus den Bereichen Informationstechnologie, Telekommunikation und Unterhaltungs elektronik. Die drei Säulen Supply, Solutions und Services sind mit mehr als Produkten von über 350 Herstellern die ALSO Vielfalt die optimale Basis für Ihr erfolgreiches Geschäft! Schon heute bieten wir Ihnen Produkte sowie individuelle Lösungen und Mehrwerte, die es Ihnen ermöglichen, sich auf das Wichtigste in Ihrem Geschäft zu konzentrieren. Außerdem stehen wir Ihnen als verlässliche Brücke in die Zukunft mit Veränderungen und Fokusthemen unserer Branche zur Seite. Vielfältige Themen- und Produktlösungen aus einer ITK-Hand Persönliche und kompetente Ansprechpartner für Ihre Anforderungen Rund 350 Hersteller, mehr als Produkte und Lösungen Zahlreiche Dienstleistungen sowie Beratungs-, Finanz- und Consultingservices Eine Bündelung von Logistik, Services und Betreuung zu Kräften und Ressourcen für eine leistungsstarke Prozesskette Sicherheit in einer wirtschaftlich starken Gruppe Viele gute Gründe, mit ALSO auf eine erfolgreiche Zukunft zu bauen! ALSO sagt DANKE! Und freut sich auf die künftige und erfolgreiche Zusammenarbeit. ALSO Deutschland GmbH Lange Wende 43, Soest, Tel Ernst-Heinkel-Straße 4, Straubing, Tel NT plus Die Telekommunikationsmarke. Leyer Straße 24, Osnabrück, Tel

8 Smartphones Smartphones und der Rest Auf dem deutschen Markt werden einfache Handys zunehmend zur Randerscheinung, während Smartphones boomen Bei den Herstellern gibt es immer wieder Newcomer Das klassische Handy könnte bald ein reines Nischenprodukt sein, während fast nur noch Smartphones verkauft werden. Zu diesem Schluss könnte man angesichts aktueller Zahlen kommen, denn im dritten Quartal 2013 waren von weltweit 456 Millionen verkauften Mobiltelefonen die Smartphones mit 55 Prozent in der Mehrheit, in Deutschland liegt ihr Anteil bei den Verkäufen aktuell bei rund 80 Prozent. Viele große Hersteller wie Sony, Motorola/Google oder LG haben sich längst aus dem Segment der einfachen Feature Phones verabschiedet. Eine Nische finden die klassischen Handys ob als Bartype, Slider oder mit Klappe noch bei den Produkten für ältere Zielgruppen, die oft keinen Touchscreen bedienen wollen. Doch selbst hier deutet sich mit wachsenden Ansprüchen der Nutzer ein Umdenken an: Doro bietet bereits auf Android aufsetzende Smartphones für Senioren, auch andere Hersteller wollen damit demnächst starten. Allerdings werden diese Anbieter wohl auch weiterhin günstige Einfach-Handys zusätzlich im Portfolio haben. Während die Feature Phones hierzulande zum Nischenmarkt werden, spielen sie weltweit noch immer mit über 200 Millionen verkauften Geräten im letzten Quartal eine wichtige Rolle, auch wenn der Anteil ständig zurückgeht. Der Marktführer in diesem Bereich bleibt Nokia vor Samsung und No-Name-Herstellern aus Ländern wie China oder Indien. In Deutschland sind bei den Feature Phones neben Nokia auch Seniorenanbieter wie Swissvoice, Doro oder Emporia stark vertreten. Diese Hersteller sind relativ neu am Markt und haben eine Nische genutzt, die von den Platzhirschen bislang nicht besetzt wurde. Doch den Etablierten erwachsen durch den Siegeszug der Smartphones auch auf 8

9 50,2% Android (Google) ihrem angestammten Terrain neue Gegner: Nachdem zuletzt Apple vor sechs Jahren die Herstellerwelt gründlich durcheinanderwirbelte, haben sich immer wieder Newcomer versucht. In Deutschland etabliert haben sich inzwischen die chinesischen TK-Giganten ZTE und Huawei. Auch TCL mit seiner Marke Alcatel One Touch kommt derzeit verstärkt mit günstigen, aber schicken Smartphones nach Deutschland. Schwer tun sich dagegen immer noch die IT-Schmieden Acer und Asus, die auf dem TK-Markt Probleme mit dem Image und den Vertriebsstrukturen haben. Dell und Toshiba haben sich sogar wieder aus dem deutschen Smartphone-Geschäft verabschiedet. Andere potenzielle Newcomer wie Fujitsu oder Lenovo, die durchaus Potenzial 3,4% hätten, warten lieber ab und hoffen möglicherweise auf bada einen Einstieg über Netzbetreiber-Deals, die von Anfang an eine gewisse Stückzahl garantieren. Grundsätzlich haben 4,8% sie aber ihr Interesse an einem Schritt nach Deutschland Windowsbereits bekundet. Das kann den unangefochtenen Marktführer Samsung 4,6% kaum stören, denn die Koreaner Symbian bedienen inzwischen im Smartphone-Markt alle Kanäle und Segmente. Zudem erweitern sie mit innovativem Zubehör wie der Smartwatch Galaxy Gear das Programm. In den Verkaufscharts sind das Galaxy S III und das S4 sowie die jeweiligen Mini-Versionen die Bestseller, lediglich das iphone kann in TCL (Alcatel) Lenovo 4 % 5 % Huawei 5 % ZTE 5 % LG 6 % Apple 10 % Marktanteile Handys Q3/2013 (weltweit) Sony 3 % Samsung 40 % Nokia 22 % Telecom Handel Quelle: Gartner Smartphones Original-Zubehör wie die Galaxy Gear wird immer wichtiger den Top 10 der GfK noch mithalten. Achtungserfolge gab es in den letzten Monaten auch für das HTC One, einige Xperia-Modelle von Sony und auch die Lumia- Serie von Nokia, die gegenüber der Masse an Android-Phones alleine das Windows-Fähnchen hochhält. Der Erfolg von Samsung liegt nicht zuletzt an der Fähigkeit, die Bedürfnisse der Smartphone-Käufer zu erkennen und zu bedienen. 24,9% ios (Apple) So teilt sich die Modellpalette in Highend-Produkte wie das Galaxy S4 oder das Galaxy Note 3 sowie günstigere Geräte mit weniger Technik auf, die im Massenmarkt ebenfalls erfolgreich sind. Das machen die meisten Hersteller inzwischen so: Sie differenzieren ihre Modellpalette der optisch doch recht ähnlichen Smartphones über Prozessoren, Displaygrößen, Auflösung, Speicher und die Kamera. Ein Trend für 2014 werden aber Quertreiber sein, die etwa einzelne Oberklasse-Features wie ein 5-Zoll-Display oder LTE mit einfacherer Technik verbinden und damit spezielle Kundenbedürfnisse und Preissegmente befriedigen. Ein Beispiel ist das neue Nokia-Phablet Lumia Auch wird die Zahl der sehr günstigen Einsteigerprodukte weiter zunehmen: Schon jetzt gibt es einfache Android-Geräte für unter 100 Euro, Motorola zeigt gerade mit dem Moto G, dass auch ein gut ausgestattetes Marken-Smartphone für 169 Euro möglich ist. Es bleibt zudem abzuwarten, ob sich im unteren Segment die Konkurrenz mit dem neuen Betriebssystem Firefox OS etablieren kann. Bisher gibt es in Deutschland mit dem Alcatel One Touch Fire nur ein Gerät bei Congstar. Doch das könnte nur ein Anfang sein schließlich startete auch Android mal ganz klein. Boris Boden 9

10 smartphones 10 Handy-/Smartphone-Hersteller ja; nein; Direktvertrag Wer mit wem? Die Handy-/Smartphone-Partner der ITK-Distributoren und -Kooperationen Unternehmen (Auswahl) Aetka Also/NT plus Brodos/My-extra DexxIT Disatel EinsAmobile ElectronicPartner Eno Telecom Epsilon Telecom Etronixx Sales Euronics Expert Faro-com Herweck H-o-t-Phone ICS Com Ingram Micro Mobility IT2U Komsa Kotel Krebber Michael Telecom MobileWorld Distribution Phone+ Selectric Siga Telecom Stahlgruber Stolzcom Talk-Point Tech Data Mobile TelePart The Phone House Huawei LG Acer Alcatel/ TCT Apple Asus Black- berry CAT Doro Emporia HTC

11 smartphones 11 Alle Daten basieren auf Unternehmensangaben. Mobistel Motorola Nokia Samsung Sonim Sony Tec Mobile ZTE Sonstige AEG, Audioline, Auro, Bea-fon, Swissvoice Amplicomms, Audioline, Swissvoice, Tiptel Kazam, Phicomm, Wiko, Yota Devices Archos AEG, Bea-fon, Swisstone, Swissvoice, Tiptel Phicomm Audioline, Auro, Panasonic, Swissvoice Archos, Prestigio AEG, Audioline, Auro, Bea-fon, Swissvoice Amplicomms, Peitel, Swissvoice Elson, Hagenuk, Olympia, Panasonic, Wiko Audioline

12 Unified Communications Kisten schieben reicht nicht Die Anbieter von Lösungen für Unified Communications fordern von ihren Distributoren vor allem Services und Dienstleistungen Eine Übersicht der offiziellen Kooperationen Die Vermarktung von ITK-Anlagen ist für die Distributoren heutzutage ein komplexes Lösungsgeschäft vor allem durch den Siegeszug von Unified Communications (UC): Die Landschaft hat sich bereinigt, Box Moving ist nicht mehr gefragt, sagt beispielsweise Susanne März, Channel Manager Deutschland bei Mitel Networks. In diesem Zusammenhang sind auch die Anforderungen, die ITK-Hersteller an ihre Großhandelspartner stellen, in den vergangenen Jahren beständig gestiegen: Hersteller und auch Partner erwarten aufgrund der komplexeren Lösungen und Überschneidungen im UC-Umfeld mehr Values von einem Distributor, erklärt denn auch Michael Ott, Channel Account Manager Distribution DACH bei Polycom. Zum Pflichtprogramm gehören etwa Schulungen, Trainings, Zertifizierungen und Marketingunterstützung. Manche Hersteller verpflichten ihre Großhändler darüber hinaus zu weiteren Services für ihre Systemhauspartner. Zu ihnen gehört unter anderem Panasonic, das Unternehmen hat im April 2013 die Zusammenarbeit mit seinen Distributoren neu aufgestellt. Seither leisten unsere Großhändler auch den First-Level-Support für unsere Partner, erklärt Carsten Samesch, Sales Manager DACH Communication Solution Business Unit bei Panasonic, im Gespräch mit Telecom Handel. Gegensätzliche Ansichten bestehen darüber hinaus beim Thema Subdistribution. Es gibt eine ganze Reihe von Herstellern, die diese Form der Distribution ablehnen. Sie ist bei Aastra zwar nicht verboten, wird aber von unserem Vertriebskonzept nicht unterstützt, erklärt etwa Klaus Böhme, Leiter Distributionsvertrieb bei Aastra. Der Grund: Nach unserer Auffassung verkaufen Distributoren nicht nur Waren, sondern stehen auch für die Vermittlung der Aastra-Vertriebsstrategie, so Böhme weiter. Und um diese gewährleisten zu können, sei eine unmittelbare Zusammenarbeit zwischen Hersteller und Distribution nötig. Bei anderen Anbietern ist die Subdistribution grundsätzlich verboten, hierzu gehört zum Beispiel die Beim Thema UC sind vor allem Services gefordert Münchner Gigaset, die für ihre Business-Produkte (Gigaset Pro) von Beginn an auf ein selektives Vertriebsmodell setzt: Nur registrierte und autorisierte Distributoren können die Produkte vermarkten. Und dann gibt es noch einige wenige Hersteller, die die Subdistribution begrüßen, zu diesen gehört auch Unify, ehemals SEN. Ein Kommen und Gehen Generell herrscht bei Unify und auch anderen Herstellern ein reger Wandel in der Wahl der Distributoren. Am deutlichsten wird dies bei Itancia. Die ehemalige Partners in Europe beispielsweise zählte bis zu ihrem Verkauf an den französischen Distributor zu den Hauptdistributoren der damaligen SEN, auch mit Aastra hatte man einen Vertrag. Laut unserer Umfrage arbeitet das Unternehmen derzeit nur noch mit Alcatel-Lucent offiziell zusammen. Zu den Gewinnern bei den Distributoren gehört unterdessen Ingram Micro. Seit dem Start der Business Unit UC im Januar 2012 hat der Broadliner seine Partnerschaften beständig ausgebaut und neben Platzhirschen wie Avaya und Polycom auch kleinere Anbieter wie Shore- Tel oder Innovaphone im Programm. Sicher ist: Der Markt bleibt in Bewegung. Waltraud Ritzer Foto: violetkaipa / Fotolia.com 12

13 Unified Communications Die Distributionspartner der UC- und ITK-Hersteller (Auswahl) Hersteller Hauptdistributoren Produkte, die über Distributoren vermarktet werden Subdistributoren Aastra Alcatel-Lucent Auerswald Avaya Gigaset Pro Innovaphone Mitel Networks Panasonic Allnet, Also, Herweck, Komsa Systems, Michael Telecom, Sonepar komplettes SMB-Portfolio, Lösungen für vertikale Märkte werden direkt über Partner vermarktet Also, Itancia, Komsa Systems komplettes Portfolio nein Allnet, Also, Api, ElectronicPartner, Eno Telecom, Euronics, Herweck, Ingram Micro, Komsa, Michael Telecom, Rosskamp & Burhop Ingram Micro, ScanSource, Tech Data, Westcon Also, Allnet, Exclusive Networks, Herweck, Komsa, Michael Telecom komplettes Portfolio komplettes Portfolio komplettes Portfolio, Exclusive Networks nur DECT- Portfolio nicht verboten, aber keine Zusammenarbeit nein nein nein Exclusive Networks, Ingram Micro, ITM komplettes Portfolio nein Communication Partner Sales komplettes Portfolio nein Allnet, Also, Komsa, Michael Telecom komplettes Portfolio nein Polycom Also, Complus, Ingram Micro, Vitec komplettes Portfolio, Complus nur Voice Portfolio nein ShoreTel Snom Swyx Teldat Ingram Micro, Komsa, ScanSource, Wick Hill Also, Allnet, Ernst Granzwo, Komsa komplettes Portfolio komplettes Portfolio, Snom-UC- Edition für Microsoft Lync nur über Also und Allnet nein erlaubt ADN, Komsa komplettes Portfolio nein Allnet, Also, Exclusive Networks, Herweck, Ingram Micro, Komsa, Michael Telecom, Tech Data komplettes Portfolio, Security-Produkte der UTM-Serie nur über Exclusive Networks und Tech Data nein Tiptel Allnet, Also, Herweck, Komsa, Michael Telecom, Sonepar komplettes Portfolio nein Unify (ehem. SEN) Also, Herweck, Komsa SME-Portfolio, Large- Enterprise-Portfolio direkt über zertifizierte Partner Schröder Kommunikationstechnik, generell Subdistribution erlaubt 13

14 smart home Den Kunden richtig einheizen Foto: Brian Jackson / Fotolia Immer mehr TK-Distributoren bieten ihren Händlern Lösungen rund um die Temperaturregelung an Die Hersteller versprechen gute Margen Es müssen mehrere Hundert sein: Aufgeschüttet in einem großen metallenen Korb türmen sich programmierbare Heiz körperthermostate im Baumarkt, günstig gelegen zwischen den Kassen und der Holzabteilung. Für nur 14,99 Euro pro Stück verspricht eine große Werbetafel damit Einsparungen von hundert Euro und mehr im Jahr. Die Realität sieht in den meisten Fällen aber anders aus. Wenn der Käufer nicht schon an der Installation des Thermostats scheitert, so geben viele bei der Entzifferung der Bedienungsanleitung oder spätestens bei der Programmierung des Geräts für unterschiedliche Tageszeiten auf. Was für den Käufer ein Verlustgeschäft ist, kann für den Fachhandel aber durchaus eine Chance darstellen. Denn jeder Kunde, der sich schon einmal über ein nicht funktionierendes Billigprodukt geärgert hat, ist ein potenzieller Kandidat für eine professionelle Heizungslösung vom Spezialisten. Wer sich als TK-Händler ans Geschäft mit Heizungssteuerung macht, sollte deshalb keinesfalls auf Billigprodukte wie die eingangs erwähnte Schüttware setzen. Und das muss er auch nicht, denn mittlerweile gibt es etliche unterschiedliche Lösungen zur smarten Heizungssteuerung für jeden Geldbeutel. Und was besonders erfreulich ist immer mehr Distributoren haben solche Systeme im Angebot und stehen den Händlern bei der Vermarktung zur Seite. HomeMatic ist Standard Der Name eines Systems fällt dabei bei fast allen Großhändlern: HomeMatic vom Hersteller eq3. Von den befragten Distributoren führen ausnahmslos alle die Lösungen des Herstellers aus Leer in Ostfriesland. Also und ElectronicPartner haben allerdings nach eigenen Anga- 14

15 smart home ben nicht HomeMatic, sondern das RWE-Paket im Programm, das aber von eq3 entwickelt wurde und dasselbe Funkprotokoll wie HomeMatic nutzt. Bei Phone House läuft derzeit ein Testprojekt mit acht Shops, die verschiedene Smart-Home-Produkte ins Portfolio aufgenommen haben, darunter auch die HomeMatic-Lösung zur intelligenten Heizungssteuerung. Produkte auf Basis des sehr stark verbreiteten Z-Wave- Standards gibt es bei Michael Telecom und Komsa, bei den Hartmannsdorfern ist man aber ständig auf der Suche nach weiteren zuverlässigen und margenträchtigen Lösungen für den Fachhandel. Herweck hat neben eq3 in Kürze auch die Lösungen des Herstellers Urmet im Programm. Der italienische Sicherheits-Spe zialist ist wie übrigens auch eq3 einer der vielen Partner des Qivicon-Projekts der Deutschen Telekom. Stahlgruber ist einer der ersten Vermarktungspartner von Qivicon in der TK-Distribution, zudem wurde im Rahmen der letzten Stahlgruber-Leistungsschau im November ein neues Fachhandelskonzept speziell für den Bereich Smart Home vorgestellt. Mit der darin enthaltenen Demowand sollen unter anderem auch Möglichkeiten zur Heizungs steuerung direkt am PoS vermarktet werden können. Für jeden Geldbeutel etwas Bezugsquellen Distributor Also Eno Telecom ElectronicPartner Herweck Komsa Michael Telecom Phone House Stahlgruber Anbieter RWE eq3 RWE, Xavax eq3, Urmet eq3, RWE, Z-Wave eq3, Z-Wave eq3 eq3, TechniSat, Qivicon Teure Wärme Kosteneinsparung 2012 mussten die Deutschen rund 13 Prozent mehr fürs Heizen mit Gas bezahlen als 2011, bei Ölheizungen waren es sogar 16 Prozent. Entsprechend offen sind die Kunden auch für effiziente Einsparmöglichkeiten. Die Produktauswahl bei HomeMatic reicht von relativ einfachen Lösungen wie programmierbaren Thermostaten für den Heizkörper über Tür- und Fensterkontakte, die selbstständig die Heizkörper bei geöffneten Fenstern ausschalten, bis hin zu komplexen Smart-Home-Systemen mit Anbindung anderer Bereiche wie Sicherheit oder Licht. Für den Händler ergibt sich daraus die Möglichkeit, Kunden mit verschiedensten Bedürfnissen anzusprechen. Interessiert sich ein (eventuell Baumarkt-geschädigter) Kunde für eine einfache Lösung bestehend aus Kontrollzentrum und zwei Thermostaten, kann der Händler dies für relativ geringe Kosten anbieten. Will der Nutzer dann zur nächsten Heizperiode doch ein etwas umfangreicheres System, kann der Händler auf dem bereits installierten aufsetzen, HomeMatic ist modular aufgebaut. Dasselbe gilt auch für Z-Wave, denn der Standard wird von mehr als 160 Anbietern unterstützt. Einer der Vorteile der kabellosen Standards HomeMatic oder Z-Wave besteht in der einfachen Montagemöglichkeit, was auch Bewohnern von Mietwohnungen entgegenkommt. Trend zur Vernetzung Die Thermostate vom deutschen Hersteller eq3 haben fast alle Distributoren im Programm Hersteller- und standardübergreifend ist laut Helmuth Stegemann ein Trend bei der Heizungssteuerung zu beobachten: Der Einsatz vernetzter Systeme gewinnt gegenüber autonomen Systemen, zum Beispiel Heizungsreglern ohne Steuerungszentrale, immer mehr an Bedeutung, sagt der Vertriebsleiter von Michael Telecom. Die Entwicklung sei unter anderem darauf zurückzuführen, dass immer mehr Kunden das Smartphone als Steuerzentrale für verschiedene Komponenten im Haus betrachten, sei es für Musikanlage, Smart TV oder eben für die Heizung. Christopher Bertele 15

16 Festnetz/Internet 16 A n der Telekom kommt man als TK-Großhändler quasi nicht vorbei, bis auf zwei Distributoren haben alle die Produkte der Bonner im Angebot. Dasselbe gilt für die Tarife von Vodafone und in geringerem Maße auch für Telefónica Deutschland. Ihre Präsenz in der TK-Distribution deutlich ausgeweitet hat die Telekom-Tochter Congstar. Die Business-Angebote wie etwa von Ecotel oder QSC gibt es dagegen nur bei einigen Großhändlern. cb (Fast) alles beim Alten Die Festnetzanbieter bleiben ihren Distributoren treu Kaum Veränderungen zu 2012 Netzbetreiber und Provider Wer mit wem? Die Festnetz-/Breitbandanbieter der Distributoren und Kooperationen Unternehmen (Auswahl) Aetka Allnet Also/NT plus Brodos/My-extra Disatel EinsAmobile ElectronicPartner Eno Telecom Epsilon Telecom Euronics Expert Faro-com Herweck ICS Com GmbH IME Mobile Solutions Ingram Micro Komsa Kotel AG Krebber Michael Telecom MobileWorld Distribution Municall Phone+ Selectric Nach- richten-systeme Siga Telecom Stahlgruber Stolzcom Talk-Point The Phone House Voda- fone ja; nein; Direktvertrag Alle Daten basieren auf Unternehmensangaben Ecotel Kabel BW QSC Telefónica Deutschland United Internet (1&1) Unitymedia Deutsche Telekom Congstar Kabel Deutschland

17 Unternehmensprofile Telecom Handel TK-Guide Einkauf 2014 Unternehmensprofile 17

18 Unternehmensprofile A ALSO Deutschland GmbH Lange Wende Soest Tel: Fax: Geschäftsbereich Telekommunikation: NT plus Leyer Straße Osnabrück Tel: Fax: Gebündelte Kräfte und Kompetenzen NT plus bildet innerhalb von ALSO den Geschäftsbereich Telekommunikation. Damit ist ALSO der größte IT- und TK-Anbieter im deutschen Distributionsmarkt. Mit NT plus ist ALSO dank der Ressourcen und dem Know-how in Osnabrück, wo das NT plus Team zu Hause ist, bestens gerüstet, die zusammenwachsenden Märkte der Informationsund Kommunikationstechnik kompetent zu bedienen. Das Unternehmen Gründungsjahr des Unternehmens: 1986 Kernsegmente: IT-Hardware und Peripherie, Software, Zubehör, TK-Systeme, Festnetz- Endgeräte, Netzvermarktung, UCC-Lösungen, Mobilfunk und Infotainment-Equipment, Smart Home, VAD Dienstleistungen, Managed Print Services Zielgruppen: IT- und TK-Fachhandel, Systemhäuser, Kooperationen, Verbände, Büro- und Elektrofachmärkte, Retailer und E-Tailer Erste Adresse für ITK-Produkte Mit NT plus ist ALSO die erste Distributionsadresse, wenn es um ITK-Produkte geht. Den Fachhandelspartnern stehen im Online-Shop mehr als Artikel zur Verfügung. Fachhändler profitieren von den einheitlichen Zugangs- und Bestellprozessen für ITwie TK-Produkte und können ihren Bedarf in beiden Segmenten individuell aus einer Hand abdecken. Sie können auf ein umfassendes Portfolio an Konvergenzprodukten und -lösungen zugreifen und die qualifizierten Ansprechpartner aus dem IT- und TK-Bereich für Projekte nutzen und kompetente Begleitung in neue Marktfelder erfahren. Außerdem erwähnenswert ist die intensive, individuelle Betreuung, die das NT plus Team im Schaltungsgeschäft seinen Partnern zukommen lässt, die z. B. Auftragserfassung und Angebotserstellung umfasst. Darüber hinaus steht Fachhandelspartnern von ALSO und NT plus eine einzige Kreditlinie offen, die übergreifend nutzbar ist. Im Fokus: Weiterentwicklung der Partner ALSO lebt mit den Fachhandelspartnern eine Partnerschaft, deren Stabilität weniger von kurzfristigen Sichtweisen auf Preise, sondern viel mehr vom Blick auf langfristig ausgerichtete Geschäftsbeziehungen bestimmt ist. Dazu gehört, die Partner im Zeichen der Umorientierung vom reinen Hardwareverkäufer zum Dienstleister kompetent zu begleiten. Ganzheitlich beraten, strategische und operative Weichen im Miteinander stellen und mit Schulungs- und Zertifizierungsoptionen für den notwendigen Know-how-Transfer sorgen. 18

19 Unternehmensprofile 1. Platz Leserwahl A B aetka Communication Center AG Tel.: 03722/ Die Kooperation Gründungsjahr: 2000 Kernsegmente: Mobilfunk, Festnetz/TK, Navigation, Multimedia/IT, Tarife/Dienste, Zubehör, Heimvernetzung, UE Zielgruppen: B2C- und B2B-Fachhandel Verstärker des Fachhandels Wie soll der Fachhandel in Zukunft Geld verdienen? und Warum sollte ein Endkunde gerade bei Ihnen kaufen? Antworten finden Sie bei aetka u. a. mit folgenden Leistungen: B2B-Projektunterstützung Warenwirtschaftssystem Endkundenmarketing PoS-Ausstattung Online-Konzepte Die Idee ist einfach und wirkungsvoll: Gemeinsam können für den Einzelnen bessere Marktbedingungen erzielt werden. Schließen Sie sich an! Brodos AG Erlanger Str Baiersdorf Tel.: 09133/ Fax: 09133/ Das Unternehmen Gründungsjahr des Unternehmens: 1991 Kernsegmente: Smartphones, Mobilfunk, Zubehör, Tablets, Notebooks/Netbooks, Smart Home, Mobilfunkverträge/ Tarife/Dienste, Festnetz/TK, DSL-/ Festnetz-Anschlüsse, Energievermarktung, Versicherungen Zielgruppen: B2B- und B2C-Fachhandel, Kooperationen/Verbundgruppen, Verbände, Geschäftskunden und Flächenmärkte einfach mehr im Paket Als einer der führenden Mobilfunkdistributoren Deutschlands bezieht die Brodos AG ihre Artikel direkt von allen führenden Geräte-Herstellern und arbeitet eng mit sämtlichen Netzbetreibern zusammen. Brodos beliefert und betreut mehrere tausend Händler und wurde bereits mehrfach von renommierten Fachzeitschriften für die hervorragende Qualität der Service- und Dienstleistungen ausgezeichnet. Darüber hinaus bietet die brodos group mit Deutschlands unabhängiger Handykette my-extra, dem Kassensystem aus der Cloud brodos.net sowie der ContentCard AG, dem deutschen Marktführer im Bereich POSA-Karten, Mehrwerte über den klassischen Distributionsbereich hinaus. An den Standorten Baiersdorf, Düsseldorf und Berlin beschäftigt Brodos über 370 Mitarbeiter. Seit 2011 unterhält der Konzern zudem ein eigenes Entwicklungszentrum im indischen Ahmedabad mit weiteren 32 Mitarbeitern, das unter anderem die Weiterentwicklung der Online-Warenwirtschaft brodos.net vorantreibt. Brodos einfach mehr im Paket 19

20 Unternehmensprofile e G ENO telecom GmbH Bentheimer Str. 118b Nordhorn Tel.: 05921/ Fax: GFKL Financial Services AG Limbecker Platz Essen Tel.: Fax: ENO Partner für den Fachhandel ENO ist mit über 60 Jahren Erfahrung im Handel immer direkt am Markt. Das Produktportfolio umfasst die Bereiche Mobilfunk, Festnetz, Netze, Multimedia, Smart Home² Entertainment sowie Navigation, Car Entertainment und Telematik. ENO liefert neben Produkten auch Dienstleistungen und Services. Von A wie Anzeigenvorlage bis Z wie Zielprämie bietet der Distributor dem Handel alles, um das Tagesgeschäft so effektiv wie möglich zu gestalten. Eine hohe Verfügbarkeit ist neben guten Konditionen und Finanzierungshilfen nur ein Baustein für erfolgreiche Geschäfte. Mit Zielgruppenmarketing bekommt der Händler Unterstützung für die direkte Kundenansprache. Ein besonders umfangreiches Angebot im Bereich der e-commerce-lösungen mit einfach anzubindenden Schnittstellen, dem Warenwirtschaftssystem POS RENDITE, dem WHITElabel Onlineshop und der WHITElabel App für den Fachhandel rundet das Paket ab. Die schlagkräftige Logistik, die neben den Standard- Leistungen auch z. B. Lieferung im Namen Dritter bietet, ist ein großer Vorteil für den Handel. Dazu gehören u. a. Wachstumsbereiche wie Business-Lösungen, die ENO neben den reinen Produkten auch mit einem sehr umfangreichen Paket an Marketingmaßnahmen vom Pressebericht über PoS- Material, Anzeigen, Demogeräte bis hin zur Promotion vor Ort unterstützt. Die persönliche Betreuung bietet dem Händler immer einen kompetenten Ansprechpartner. GFKL der Forderungsmanagement-Spezialist im ITK-Markt Als einer der drei größten Anbieter von Forderungsmanagement-Dienstleistungen für den Telekommunikationssektor, betreut die GFKL seit vielen Jahren erfolgreich sowohl kleine, lokale Anbieter als auch bekannte, international tätige Service Provider und Netzbetreiber in Deutschland. Zum Dienstleistungsportfolio gehört dabei die Übernahme von Forderungen sowie der Inkasso Service. Die GFKL-Gruppe besitzt weiter eine fundierte Expertise in der Durchführung von Benchmark-Projekten. Hierbei bearbeitet die GFKL Forderungen im Wettbewerb zur Inhouse-Abteilung oder zu einem bestehenden, externen Partner. Das Ergebnis des Benchmarkings sind gesteigerte Beitreibungsquoten, die wiederum immer häufiger zum kompletten Outsourcing der internen Abteilung an die GFKL führen. Dabei werden in der Regel alle bisherigen Mitarbeiter von der GFKL übernommen. Das Ergebnis für den Auftraggeber ist meist eine Optimierung des gesamten Prozessablaufes und eine Ergebnisverbesserung von etwa 30 bis 40 Prozent gegenüber der Inhouse- Bearbeitung. Durch diese Ergebnisoptimierung trägt die GFKL entscheidend zur Erreichung der Umsatzund Ergebnisziele des Auftraggebers bei. Über die GFKL-Gruppe Die GFKL-Gruppe gehört mit einem betreuten Forderungsvolumen in Höhe von rund 21,7 Milliarden Euro zu den führenden Dienstleistern im Forderungsmanagement in Deutschland. Standard & Poor s verlieh das höchste Ranking als Servicer: Strong. 20

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