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1 Die Cloud ist da - Wo bleiben die Kunden? Christian Witt, Director Strategic Marketing, cloud world WELCOME TO THE CLOUD WORLD OPEN FOR BUSINESS START HERE

2 Worüber ich mit Ihnen sprechen möchte 00 Merkmale des digitalen Umbruchs Wie sich der Vertrieb verändert Welche Rolle spielen Markplätze & Ökosysteme An welchen Vorbildern können wir uns orientieren Cloud Marktplätze - ein Überblick Welche Anforderungen stellt ein Marktplatz an Anbieter 2

3 Die Merkmale des digitalen Wandels Markttransparenz Kundenkompetenz Produktomnipräsenz 3

4 Markttransparenz Markt kann vom Kunden komplett durchleuchtet werden Kunde erfährt alles über Produkte: Features Qualität Bewertung durch andere Nutzer Kunden können alle Anbieter vergleichen 4

5 Kundenkompetenz Kunden haben dadurch eine nie erreichte Kompetenz Kunden kennen den günstigsten Preis In den meisten Fällen befinden wir uns zunehmend in Käufermärkten Anders gesagt: Der Kunde hat die Macht! 5

6 Produktomnipräsenz Produkte können überall auf der Welt gekauft werden > trifft insbesonders auf digitale Produkte zu Lokaler Präsenzmarkt wird mehr und mehr zum Auslaufmodell Digital Shops sind in vielen Branchen der wichtigste Absatzweg, in manchen sogar der einzige Traditioneller Vertriebszyklus ändert sich, da die Mehrheit der Kunden sich online vorab informiert 6

7 Wirkung Sozialer Medien Soziale Medien bewirken eine Veränderung beim Thema Kundeninteraktion Eröffnen neue Chancen im Vertrieb, Kundenservice und Marketing Sie stellen aber vor allem neue, höhere Anforderungen an die Glaubwürdigkeit, Ehrlichkeit und Interaktionsfähigkeit der Unternehmen Soziale Medien sind quasi das Brennglas bei der Wirkung von Transparenz, Kundenkompetenz und Omnipräsenz 7

8 Wie verkauft man solchen Kunden etwas? Proposition - Ausdruck des Angebotes wünschenswert überzeugend wettbewerblich differenziert Klare Zielgruppe > Lösungsbewusstsein Sympatische Kommunikation keine IT Sprache, keine Anglizismen kurze Texte, klares Verständnis Mix aus Kanälen & Absatzwegen (online/offline) Verzahnung der Kundeninteraktion 8

9 Wo bleibt der klassische Vertrieb - der Mensch? Markenbotschafter des Unternehmens Proposition glaubhaft vertreten Gibt Kunden & Märkten neue Impulse Beleuchtet den Kaufvorgang als Ganzes Kauf-Coaching > Vertrauen bilden Keine verkäuferische Druckbetankung Hat mit Hard Selling wenig zu tun Die Fakten kennt der Kunde längst selbst Schaut über den Tellerrand Lösung für den Kunden braucht mehr als das das eigene Produkt Partnerschaften müssen her 9

10 Digitale Marktplätze & Ökosysteme Nicht mehr das Produkt, sondern der Kunde steht im Mittelpunkt Produkte und Dienstleistungen werden gezielt gebündelt Größere Auswahl für Käufer Neue Kunden für Anbieter Höhere Reichweite für alle Marktteilnehmer Klare Zielgruppenorientierung Branchen Interessengruppen Informationsdrehscheibe Basis zum Ausbau von Partnerschaften 10

11 Branchen Online Marktplatz: Ein Beispiel Schon mal gehört? Gegründet im Jahr 1997 Mehr als 2 Millionen Fahrzeuge sind bisher auf diesem Marktplatz gehandelt worden Breites Informationsangebot: Testberichte, Rechtliches, Finanzierung, Werkstätten, Ratgeber, Automagazin Mehr als der Autoscout Kunden in Europa sind Händler (B2B) Einschließlich eines Marktplatzes für Garagen und weitere Service Anbieter-mit definierten Service-Paketen (Ölwechsel, Lichtcheck etc.)

12 Branchen Online Marktplatz: Ein Beispiel Wodurch zeichnet sich AutoScout aus? kostenfrei für Zielgruppe Autofahrer kostenlose Testphase für Anbieter (Autohäuser, Versicherer etc.) faire Abrechnung, herstellerneutral umfangreiche Suchfunktionen, auch lokal lässt mittelständische Unternehmen am digitalen Vermarktungmodell teilnehmen, ohne es selbst zu errichten große Reichweite, in Verbindung mit Partner Websites

13 Reichweite: Ein Vergleich KPI AutoScout 24 Mercedes Unique Visitor monatlich 11,2 Mio 1,1 Mio Ranking D Ranking WW Time OnSite 12:11 min 06:88 min Page Views 18,65 6,88 Quelle: SimilarWeb.com

14 Gibt es Autoscout24 auch für Cloud Computing? Es gibt einige Modelle meist softwareorientiert Infrastruktur/ Plattformservices nicht im Angebot, da häufig Wettbewerb Anbieter durch Betreiber ausgewählt oft nicht herstellerneutral Services rund um die Anwendungen fehlen wenig zielgruppenbezogener Content 14

15 cloud world verfolgt Autoscout24-Ansatz Nutzen für Interessenten Transparentes Abbild des Marktes (Software, Services, Legal, etc.) herstellerneutral klar definierte Zielgruppe: Mittelständische Unternehmen von MA umfangreiche Suchfunktionen (Branchen, Kategorien) Wissen vermitteln (Info-Center, Anwenderszenarien) die Sprache des Kunden sprechen (ebooks, Whitepapers etc.) Nutzung bekannter Funktionen aus dem B2C Bereich (Bewertung, Empfehlung, lokale Suche) sympatische Kommunikation

16 cloud world verfolgt Autoscout24-Ansatz Nutzen für Cloud Anbieter Exzellente Sichtbarkeit im Mittelstands Markt Top Level-Domains (cloud.de, cloud.ch und cloud.at) Außergewöhnliche Reichweite durch Partnerschaft mit chip.de (43,5 mio visits, 14 mio unique users) Zusätzlicher Sales-Kanal zur Gewinnung von SMB-Kunden Eigenes Unternehmensprofil, Produkt- und Serviceprofile Moderne Jobsuche (zukünftig) Gezielte, kundenorientierte Marketingkampagnen (Newsletter, Blog, Landingpages, Banner) Lead-Generation durch ein sehr erfahrenes Online-Marketing Team Registrieren sie sich unter beta.cloud.de

17 Was heißt das konkret für Ihren Vertrieb? Von besonderer Wichtigkeit ist das Schaffen einer Vertrauensbasis zwischen Anbieter und Käufer. Der Kunde kauft Cloud-Software & -Services nicht nur virtuell Der Kunde klickt nicht einfach mal Kauf mich Der Kunde vertraut immer weniger auf marketingdurchdachte Unternehmensseiten Der Kunde will verstehen, was Sie sagen. Der Kunde will wissen, was andere über Sie sagen. Der Kunde will wissen. Der Kunde will vergleichen. Der Kunde will seine eigene Meinung haben Quelle: Prof. Dr. G. Hoofmann, Studie Erfolgsfaktoren für Cloud-Anbieter, EuroCloud D 17

18 Und wie? Alles auf Anfang. Der Zero Moment of Truth ist der entscheidende Moment der Recherche im Internet. Verstehen Sie Online-Recherche unbedingt als Teil des Kaufprozesses Der Kunde bestimmt, wann und wo und wie und zu welchem Thema er mit Ihnen sprechen will geben Sie ihm die Chance dazu Geben Sie ihm die Möglichkeit, Kontakt mit Ihnen aufzunehmen und Fragen zu stellen oder Antworten zu bekommen Quelle: ZMOT Handbook Google, ebook S

19 Der richtige Content ist der Erfolgs-Schlüssel im Verkaufsprozess. Aber was ist denn richtig? Bieten Sie vielfältigen Content: über verschiedene Medien hinweg nicht jeder ihrer Kunden ist ein smartphoneaffiner, onlinegewohnter digitaler Einheimischer. Bloggen Sie (gern auch auf cloud world): 40 %* der Entscheider aus KMUs lesen Blogs zur Kaufunterstützung Beachten Sie die Regeln der Suchmaschinenoptimierung und des jeweiligen Kanals *Eccolo Media Inc.,

20 Zeigen Sie doch einfach, was Sie haben Sie wollen eine Software verkaufen? Nichts leichter, als dies in der Cloud zu tun, die Voraussetzungen sind ja da. Und Interaktion baut schließlich Bindungen auf Bieten Sie eine kostenlose Demo mit begrenztem Funktionsumfang Bieten Sie eine kostenlose Vollversion mit begrenztem Nutzungszeitraum Bieten Sie ein Freemium-Lösung an (Achtung, hier lauert leider die Conversion-Falle) Gestalten Sie den Bestellprozess einfach, schnell und transparent Alles Cloud? Bieten Sie einen persönlichen Kontakt bzw. Support, zum Beispiel online *Eccolo Media Inc.,

21 Wichtige Vertriebsfragen für Ihre Software und Services die Sie sich gerne stellen dürfen: - Fokussieren Sie sich in der Darstellung auf den Kundennutzen oder die Produktfeatures? - Wo sind Ihre Kunden? - Vermarkten Sie nur Online oder nur Offline? - Können Ihre Kunden auf allen Kanälen über Sie recherchieren und zu Ihnen finden? - Spricht man im Web oder in anderen Medien über Sie? - Gibt es eine Demoversion oder ähnliches? - Und wo und wie finden Ihre Kunden dieses Angebot?

22 Fazit Der digitale Wandel macht Kunden immer mächtiger Kunden wollen sich vor dem Kauf umfassend informieren und stöbern und Wissen erwerben Sie wollen mitgenommen werden Kunden lieben es, wenn sie in ihrer Sprache angesprochen werden Kunden möchten eines ihrer Probleme gelöst bekommen, kein Produkt kaufen. Online-Marktplätze unterstützen diese Kundenbedürfnisse perfekt Marktplätze bieten mehr Reichweite als einzelne Anbieter 22

23 Und manchmal geht es eben auch ganz ohne Cloud 23

24 Wir haben eine klare und ambitionierte Vision Mit cloud world etablieren wir einen neuartigen, webbasierten, unabhängigen Marktplatz für Cloud Software und Services mit globaler Reichweite 24

25 Follow us around the globe https://www.facebook.com/cloudworldag cloud world ag - Im Gräfli 21 - CH-8808 Pfäffikon Schweiz Tel. +41 (44) Verwaltungsratspräsident: David D. Laux Geschäftsführer: Gregor Bublitz, Frank Müller Züricher Kantonalbank IBAN CH BIC ZKBKCHZZ80A Sitz der Gesellschaft: Pfäffikon, Schweiz MWSt. Nummer CHE MWST 25

26 WE ARE OPEN FOR BUSINESS 26

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