Wir bringen Ihr Team zu Vertriebs-Spitzenleistungen! SEMINARANGEBOT Strategie Vertrieb Verkauf

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1 Wir bringen Ihr Team zu Vertriebs-Spitzenleistungen! SEMINARANGEBOT 2014 Strategie Vertrieb Verkauf

2 INHALTSVERZEICHNIS Übersicht einzelner Seminare Seite 03 Kurzvorstellung Milz & Comp. Seite 04 Seminarmodul 01: Vertriebsstrategie Seite 13 Seminarmodul 02: Pre-Sales / Marketing Seite 15 Seminarmodule 03/04: Neukundenakquise / Verkauf Seite 18 Seminarmodul 05: Kundenbeziehungsmanagement Seite 24 Seminarmodul 06: Personal und Führung Seite 27 Seminarmodule 07/10: Organisation & Vertriebseffizienz Seite 30 Seminarmodul 08: Innovationsmanagement Seite 33 Seminarmodul 09: Controlling Seite 35 Zertifikatslehrgänge Seite 38 Kontakt/Faxantwort Seite 45 Seite 2

3 SEMINARÜBERSICHT Ihr schneller Weg zu den einzelnen Seminaren Seite 3 Seite Seminarmodul 01: Vertriebsstrategie 1.1 Markt- & Wettbewerbsanalyse Wachstumsstrategien Vertriebsstrategie Internationaler Vertrieb 14 Seminarmodul 02: Pre-Sales / Marketing 2.1 Marktforschung im Mittelstand Unternehmensimage und -identität Produkt- & Markenmanagement Erfolgreich werben Geheimnisse des Online-Marketing Social Media optimal nutzen Crashkurs professionelle Pressearbeit IHR perfekter Messeauftritt 17 Seminarmodule 03 & 04: Neukundenakquise / Verkauf 3.1 Potenzialkunden finden Neue A-Kunden gewinnen Fit für die Telefonakquise Entscheider und Gremien überzeugen Souverän in Präsentation und Moderation Fesselnde Angebotspräsentationen & Verkaufsgespräche Einwand-frei verkaufen Effektive Gesprächsführung Business Smalltalk in English Emotionale Intelligenz im Verkauf Authentisches Verkaufen für Innen- und Außendienst Preisverhandlungskompetenz Preiserhöhungen gekonnt durchsetzen Verhandlungstechniken Negotiating in English Anfragen erfolgreich zu Aufträgen machen Angebotsverfolgung Vertriebserfolg für Techniker & Monteure 23 Seite Seminarmodul 05: Kundenbeziehungsmanagement 5.1 Kundenbeziehungsmanagement Erfolgreiches Key Account Management Aktives Empfehlungsmarketing Professioneller Umgang mit Kunden am Telefon Beschwerdemanagement Umgang mit schwierigen Kunden 26 Seminarmodul 06: Personal und Führung 6.1 Erfolgreiche Personalakquise im Mittelstand Praxistraining Talentmanagement Vom Mitarbeiter zur Führungskraft Mitarbeiterführung und -coaching Zeit- und Selbstmanagement für Führungskräfte Zeit- und Selbstmanagement für Mitarbeiter Burnout-Prävention Führungskommunikation im Vertrieb 29 Seminarmodule 07 & 10: Organisation / Vertriebseffizienz 7.1 Professionell an Telefonzentrale & Empfang Verkaufsaktiver Innendienst Innen- und Außendienst als erfolgreiches Team Bessere Kommunikation mit dem Betriebsrat Effizientes Projektmanagement Optimierung der Vertriebseffizienz Der professionelle Einkauf Business Knigge 32 Seminarmodul 08: Innovationsmanagement 8.1 Innovationsmanagement Neuproduktentwicklung 34 Seminarmodul 09: Controlling 9.1 Erfolgreicher mit Marketing- & Vertriebscontrolling CRM-Tools 36

4 Das Milz & Comp. Erfolgsversprechen Mehr als 10 Jahre Erfahrung, eine Vielzahl komplexer Vertriebsprojekte und über durch unsere Trainer erfolgreich geschulte Vertriebsmitarbeiter sind der Garant für den Erfolg unserer Seminare. Milz & Comp. Unsere Alleinstellungsmerkmale Über 15 Jahre Praxiserfahrung und mehr als erfolgreich geschulte Vertriebsmitarbeiter Große Auswahl aus über 55 verschiedenen Vertriebsseminaren Maßgeschneiderte Trainingsangebote Praxis-Trainings von Vertriebler für Vertriebler Bewährte Seminarpakete (ein Paket = 4-8 Vertriebsseminare) und Zertifikatslehrgänge, die Ihr Vertriebsteam systematisch schulen Innovatives Verbundprojekt Strategie und Vertrieb für mittelständische Unternehmen: moderierter Erfahrungsaustausch für Vertriebsprofessionalisierung und Umsatzsteigerung Ganzheitliches Angebot: Seminare, Coaching, Beratung und Umsetzung Optionale Nutzung von Fördermitteln möglich (z.b. Bildungsscheck) Seite 4

5 Milz & Comp. Unser Profil Die Milz & Comp. GmbH mit Hauptsitz in Köln ist ein Team aus international erfahrenen TOP-Management-Beratern. Unsere Berater sind ausschließlich Senior-Consultants mit mindestens 5 Jahren relevanter Berufserfahrung. Über unser starkes bundesweites Experten-Netzwerk greifen wir bei Bedarf auf branchennahe Spezialisten zurück. Der Schwerpunkt unserer Beratungsleistung liegt auf den Funktionen Strategie Vertrieb Verkauf und orientiert sich an unserem aus langjähriger Projektarbeit abgeleiteten 10-Punkte-Plan eines optimalen Soll-Vertriebsprozesses. Innerhalb dieses eng gefassten Themenbereichs präsentieren wir Ihnen Seminare, die sowohl komplementär zu unseren Beratungsprojekten als auch unabhängig davon gebucht werden können. Neben unseren 55 Seminaren bzw. Seminarpaketen für die individuelle Weiterbildung Ihrer Mitarbeiter bieten wir Ihnen ergänzende Beratungs- und Umsetzungsprojekte. Diese unterstützen Ihr Unternehmenswachstum durch die Realisierung nachhaltiger Vertriebs- oder Strategiekonzepte. Selbstverständlich stehen wir Ihnen als kompetenter Dienstleister in allen Fragestellungen rund um unsere Kernkompetenz Vertriebsoptimierung zur Verfügung. Unsere Grundsätze: qualitativ, zukunftsorientiert, professionell, umsetzbar Unser Vorgehen: strukturiert, pragmatisch, ergebnisorientiert, transparent Unsere Ergebnisse: praxisorientiert, ganzheitlich, nachhaltig, gehaltvoll Seite 5

6 Milz & Comp. Unser Leitbild Wir sind auf dem deutschen Markt der beste Coach und Sparringspartner für den vertrieblichen Zehnkampf. Wir unterstützen Sie als Spezialisten für die Themen Strategie, Vertrieb und Wachstum ganzheitlich bei der Optimierung Ihrer vertrieblichen Prozesse, Werkzeuge und Leistungen. Unsere Disziplinen reichen von der Ausgestaltung der Vision über die Strategieentwicklung bis zur Definition und Implementierung effizienter Vertriebsprozesse in Marketing, Akquise, Verkauf, Kundenbeziehung und Innovation. Beraten können viele. Wir sorgen für die Umsetzung. Seite 6

7 Milz & Comp. Unser Leistungsspektrum Gemeinsam mit unserem Partner BERGEN GROUP und zahlreichen weiteren Partnern (Hochschulen, Kanzleien, Verbänden, u. v. m.) unterstützen wir Sie ganzheitlich bei der Optimierung Ihrer Vertriebsprozesse. d Säule I Säule II Säule III Top-Management-Beratung: Strategie, Wachstum, Vertrieb Vision und Strategieprojekte, u.a. Braunsfelder Methode FK-/Strategie-Workshops Vertriebsprozesse & -strukturen Verbundprojekte Einführung leistungsorientierter Vergütungssysteme Coaching, Training, Seminare, Workshops, Umsetzung > 50 Schulungsmodule Vertrieb Gap-to-close-Analysen Individuelles Coaching für Führungskräfte, Mitarbeiter, Teams Individuelle Firmentrainings Interimsmanagement Projektumsetzung/-begleitung Personalbeschaffung Wachstums- und Innovationsfinanzierung Akquisition von Eigenkapital (PE, MBO, MBI, M&A, VC, ) Akquisition von Fördermitteln (echte Zuschüsse) insbes. in den Bereichen Invest., Innovat., Personal, Ressourceneffizienz Erfolgsversprechen im Honorar: Rechnungsstellung nur bei Erfolg Seite 7

8 Milz & Comp. Unsere Projekttypen Wir haben uns seit vielen Jahren branchenübergreifend auf die Beantwortung der Fragestellung spezialisiert, wie eine Steigerung der Vertriebsschlagkraft und -effizienz erreicht werden kann. Umsetzungsbegleitung Beratungsprojekte Interimsmanagement Unser Know-how und jahrelange nationale und internationale Projekterfahrung haben bei unseren Kunden zu nachhaltigen Umsatzsteigerungen und damit zu einer Festigung oder einem Ausbau ihrer jeweiligen Wettbewerbsposition geführt. Die Grundsteine für diese Erfolge legen wir für Sie in einer Vielzahl von Personalauswahl-, Beratungs-, Schulungs-, Umsetzungs- und Outsourcingprojekten. Verbundprojekte Milz & Comp. Insourcing Vertrieb Immer maßgeschneidert auf Ihre individuellen Bedürfnisse unser Projektangebot auf einen Blick: Führungs- kräfte- Workshops Qualifizierung/ Training der MA Coaching Seite 8

9 Milz & Comp. Unsere Seminartypen und -methodik Seminartypen: Offene Seminare, an denen Mitarbeiter mehrerer Unternehmen teilnehmen. Die Vorteile: Die Teilnehmer erkennen durch den Erfahrungsaustausch mit Kollegen anderer Unternehmen branchenübergreifende Lösungsansätze, verschiedene Perspektiven und können Erfahrungen gegenseitig nutzen. Inhouse-Seminare, die passgenau und nur für Ihr Unternehmen konzipiert werden. Die Vorteile: Seminare, die speziell auf Ihre Anforderungen zugeschnitten sind auf besondere Branchenspezifika, Ihre Wettbewerbsposition und Unternehmenseigenschaften sowie auf die Vorkenntnisse Ihrer Vertriebsmitarbeiter. Alle Seminare können als Einzelseminare gebucht werden. Je nach Komplexität der Anforderungen oder Tiefe der einzelnen Bereiche bieten wir Ihnen die jeweiligen Themen in 1-, 2- bzw. 3-Tages-Seminaren an. Seminarmethodik: Effiziente und sofort umsetzbare Inputs durch die Trainer Praxisbezogene Übungen und Beispiele, z.b. real-life -Telefonakquise Systematische Teilnehmeranalysen und Feedbacks Interaktiver Charakter mit großem Übungsanteil Strukturierter Erfahrungsaustausch mit Reflexion und Diskussion Training am eigenen Produkt / an der eigenen Dienstleistung Weitere Informationen: Teilnehmerzahl: Veranstaltungen sind auf 15 Personen begrenzt. Seminarzeit: Offene Seminare finden i.d.r. von 09:00 bis 17:00 Uhr statt. Seminarunterlagen: Alle Kursunterlagen sind im Preis enthalten. Verpflegung: Die Verpflegung ist im Preis inbegriffen. Teilnahmebescheinigung: Alle Teilnehmer erhalten auf Wunsch ein Teilnahmezertifikat. Seite 9

10 Milz & Comp. Unsere weiterführenden Trainings und Beratungsmöglichkeiten Wissens-Check für Vertriebsteams: Nimmt das gesamte Vertriebsteam an einem oder mehreren unserer Seminare teil, steigen die Motivation, das Wir-Gefühl und die Leistungsbereitschaft. Der Seminarnutzen kann sogar noch erhöht werden durch einen Wissens- Check Ihres Teams: In kurzen Gesprächen mit Ihren Vertriebsmitarbeitern filtern wir die konkreten Anforderungen, Erwartungen und Potenziale durch eine gap-to-close-analyse und die Erstellung dezidierter Stärken-Schwächen- Motivations-Profile. Das Ergebnis: Maßgeschneiderte Seminare bzw. Seminarpakete, die Ihre Mitarbeiter genau dort abholt, wo sie momentan stehen. On-the-job-Training: Innerhalb des Seminars oder als Follow-Up kann auch ein On-the-job-Training integriert werden. Hierbei werden die einzelnen Seminarteilnehmer diskret im täglichen Kundenkontakt begleitet und in einer anschließenden Analyse für Optimierung sensibilisiert. Der gesamte On-the-job-Training-Prozess stört weder die Arbeitsabläufe des Mitarbeiters noch wird er von den Kunden bemerkt. Ein Beispiel: Teilnehmer und Trainer nehmen einen Kundentermin gemeinsam wahr. Unmittelbar nach jedem Kundengespräch erhält der Teilnehmer ein systematisches Feedback von seinem Coach. Dieses Feedback setzt er bereits beim folgenden Kundenkontakt um. Bei dieser Umsetzung wird der Teilnehmer von seinem Coach erneut begleitet und erhält daraufhin ein vertiefendes Feedback. So werden individuelle Stärken und Potenziale analysiert, reflektiert und für die täglichen Abläufe ausgebaut. Ganzheitliche Beratung: Vor, während oder nach jedem Seminar können komplementäre Beratungsprojekte angeschlossen werden. Als Ihr kompetenter Partner unterstützen wir Sie dabei, Ihre Strategie neu auszurichten, Wachstum zu steuern und Ihren Vertrieb zu optimieren. Seite 10

11 Neben unseren Einzelseminaren haben wir spezielle Zertifikatslehrgänge für Ihren Vertriebs-Außendienst und -Innendienst konzipiert: So wird Ihr Team optimal auf den Vertriebsalltag vorbereitet, mit neuen Methoden/Möglichkeiten ausgestattet und abschließend zum geprüften Vertriebsmanager zertifiziert. Milz & Comp. Unsere Zertifikatslehrgänge Unsere Zertifikatslehrgänge bestehen aus den für Ihr Vertriebsteam wichtigsten und am häufigsten nachgefragten Vertriebsseminaren. Je nach Wissens- und Erfahrungsstand wird Ihr Vertriebsteam auf breiter Basis weitergebildet: Auf technischer, verkaufspsychologischer und rhetorischer Ebene. Ziel unserer Seminare ist immer die sofortige Anwendbarkeit der vermittelten Fähigkeiten. Durch unsere Zertifikatslehrgänge können Sie effektiv Zeit und Geld sparen. Sie brauchen sich nicht mit der Auswahl verschiedener Seminare zu beschäftigen, sondern können auf unsere bewährte und systematische Auswahl von Vertriebsseminaren vertrauen. Durch geringere Organisationsund Planungsanforderungen reduziert sich unsere Kostenstruktur. Diese Ersparnis geben wir konsequent an Sie weiter. Qualifikation und Zertifizierung in einem Schritt. Neue Methoden und Ansätze tragen erheblich zur Erhöhung der Vertriebseffizienz im täglichen Kundenkontakt bei. Im Anschluss an die Seminarreihe und das Einzelcoaching werden Ihre Mitarbeiter zum geprüften Verkäufer im Außen- bzw. Innendienst zertifiziert. Ihre Vorteile im Überblick: Langjährig erprobte Seminare nach unserem bewährten 10-Punkte-Plan Wenig Aufwand für Sie wir übernehmen die Organisation Aufeinander aufbauende und perfekt abgestimmte Seminarinhalte Individuelles Einzeltraining am Arbeitsplatz Sehr gutes Preis-/Leistungsverhältnis Kompetente Beratung zu Weiterbildungsförderungen/-zuschüssen Leistungsbereitschaft, Motivation und Wir-Gefühl Ihres Vertriebsteams Realisierung der Zertifikatslehrgänge wahlweise in kurz-, mittel- oder langfristigen Zeiträumen möglich sowie frei wählbare Reihenfolge der einzelnen Seminarinhalte Als offene Seminarreihe oder Inhouse-Veranstaltung realisierbar Maßgeschneiderte Anpassung der Zertifikatslehrgänge (Inhouse) an Ihre Anforderungen Abschlussprüfung Ihrer Mitarbeiter mit anschließender Zertifizierung zum geprüften Vertriebsmanager Seite 11

12 Das Milz & Comp. GmbH Seminarangebot als 10-Punkte-Plan Vision Vertriebsstrategie Pre-Sales Marketing (Neukunden)- Akquise Verkauf Abwicklung CRM/Kundenbeziehungsmanagement Zwischenüberschrift oder Zitateinschub Zielorientierung Geschäftsmodell Produkt/Markt/Region Differenzierung/USP Preisstrategien Partner; Absatzkanäle Marktbearbeitungsstrat. Vertriebsgebietsstruktur Int. vs. ext. Wachstum Umsetzung Kommunikation 6 Homepage Unternehmens- / Imagemappen Produktflyer CI/CD/CC/CB Werbung Presse-/ Öffentlichkeitsarbeit Messeauftritte Marktforschung Online-Marketing Akquisemanagement Potenzialkunden identifizieren Lead-Gewinnung, Qualifizierung Medium Anspracheformen Bedarfserkennung vs. Bedarfsweckung Anfragemanagement Push/Pull Struktureller Rahmen Verkaufsgespräche Alternative Verkaufstechniken Nutzen/Preis- Argumentation Verhandlung Abschlusstechniken Angebotsgestaltung Angebotsverfolgung, Nachfassregeln Training, Qualifizierung Personal: Recruiting Vertriebspersönlichkeiten, Steuerungs-/Anreizsysteme, Entwicklung, Bewertung, Coaching, Kundenzufriedenheit Kundenwert Kundenbindung Kundendurchdringung/- entwicklung/cross-/ Up-Selling Qualitätssicherung/Beschwerdemanagement Kundenrückgewinnung Kundenclusterung Begleitende Maßnahmen Effiziente Vertriebsprozesse Organisation: Benchmark alternativer Vertriebsorganisationsmodelle, Internationale Einbindung, Spielregeln, Innovationen: Innovationsmanagement/-prozess, Quellen, Innovationstrichter, Neuprodukt-/Erfolgsrate, Time to market, Controlling: Marketing-/Vertriebscontrolling, Vertriebstrichter, CRM-Software, Vertriebs-/Systemunterstützung, Seite 12

13 Vertriebsstrategie Seminarmodul 01 Nutzen & Ergebnisse Häufig handeln Unternehmen vorrangig mit dem Ziel der kurzfristigen Gewinnoptimierung und verlieren dabei ihre langfristigen Ziele aus den Augen. In diesem Seminar-Block wird den Teilnehmern vermittelt, wie Sie Ihr Unternehmen langfristig und strategisch ausrichten und somit die Grundlage für maximale zukünftige Rentabilität legen können. Zielgruppe - Geschäftsführer, die Unternehmens- und Vertriebsstrategien in ihrem Unternehmen optimieren und implementieren wollen - Führungskräfte, die ihr Geschäft anhand aktueller Wettbewerbsanalysen von der Konkurrenz differenzieren wollen Investition 590,- zzgl. Mehrwertsteuer je Seminar bei Einzelbuchung Themenschwerpunkte 1.1 Markt- und Wettbewerbsanalyse 1.2 Wachstumsstrategien 1.3 Vertriebsstrategie 1.4 Internationaler Vertrieb Seite 13

14 Vertriebsstrategie Seminarmodul Markt- und Wettbewerbsanalyse Lernen Sie Ihre Konkurrenz kennen! Methoden und Techniken für die interne und externe Diagnose Tools zur Informationsbeschaffung und deren Grenzen SWOT-Analyse Kundenmacht Erfolgsfaktoren in der Marktbearbeitung Strategie und Positionierung der Wettbewerber Auswertung Konkurrenzinformationen Mystery Calls / Testkäufe Konsequenzen ableiten und umsetzen 1.3 Vertriebsstrategie Setzen Sie auf zukunftweisende Vertriebsstrategien! Organisation des Vertriebs Partnerwahl Szenariotechnik als Instrument der strategischen Führung Zielorientierung Differenzierung/USP Absatzkanäle Marktbearbeitungsstrategie Gebietszuschnitt 1.2 Wachstumsstrategien Erkennen und nutzen Sie Potentiale! Wachstum als strategisches Konzept Strategische Wachstumsposition analysieren Wachstumsportfolio Wachstumspotenziale erkennen Kundenpotenziale erkennen und ausschöpfen Brachliegende Geschäftspotenziale Analyse der Geschäftsmodelle Wachstums- und Rentabilitätstreiber steuern Seite Internationaler Vertrieb Wachsen Sie über Ihre Grenzen hinaus! Besonderheiten/Rahmenbedingungen des internationalen Vertriebs Exportgeschäft/Vertrieb im Ausland Markteintrittsform/Internationalisierung Interkulturelle Kommunikation Internationales Personalmanagement Internationale Partnersuche und Vertriebsnetzaufbau Politische Systeme, Kultur, Sprache, Geographie Marktregulierungen Das Seminar hat uns gute Strategieansätze für unsere eigene internationale Vertriebsstrategie geliefert. Ich freue mich schon auf die Umsetzung. Matthias Hofmann, Fooke GmbH

15 Pre-Sales Marketing Seminarmodul 02 Nutzen & Ergebnisse Der erste Kontakt ist häufig der Wichtigste - und das Gefundenwerden teilweise noch mehr. Der erste Eindruck ist entscheidend darüber, ob eine Kundenbeziehung überhaupt entsteht. In diesem Seminarblock wird gezeigt, wie man sich schon vor Beginn der Kundenbeziehung optimal präsentiert und wie man potentielle Kunden identifiziert und gezielt für sich gewinnt. Zielgruppe - Unternehmer und Geschäftsführer, - Marketing-, Vertriebs- und Kommunikationsleiter & -mitarbeiter Investition 590,- zzgl. Mehrwertsteuer je Seminar bei Einzelbuchung Themenschwerpunkte 2.1 Marktforschung im Mittelstand 2.2 Unternehmensimage und -identität 2.3 Produkt- & Markenmanagement 2.4 Erfolgreich werben 2.5 Geheimnisse des Online-Marketings 2.6 Social Media optimal nutzen 2.7 Crashkurs professionelle Pressearbeit 2.8 IHR perfekter Messeauftritt Seite 15

16 Pre-Sales Marketing Seminarmodul Marktforschung im Mittelstand Setzen SIE die Trends! Ermittlung des Marktforschungsbedarfs Datenquellen im eigenen Unternehmen Identifikation und Verwertung der vorhandenen Marktinformationen Online Marktforschung Eigene Marktanalysen und Befragungen vs. externe Dienstleister Labor vs. Feldexperiment Befragung vs. Beobachtung Validitätskontrolle 2.3 Produkt- & Markenmanagement Markieren Sie Ihre Erfolge! Herausforderung B2B-Marketing Markenmanagement (Markenaufbau, und -führung) Wert einer Marke Markenführungsinstrumente Strategisches Produktmanagement Strategisches Produktmarketing Produktmarketingplan Produktpflege im Produktlebenszyklus 2.2 Unternehmensimage und -identität Bestimmen Sie selbst, wie Ihr Unternehmen gesehen wird! Unternehmensphilosophie Vision / Entwicklungspfad Corporate Mission / Corporate Branding Corporate Identity (CI) Corporate Design (CD) Corporate Behavior Corporate Language / Wording / Communication Corporate Claim (CC) Seite Erfolgreich werben Großer Erfolg mit kleinen Mitteln! Werbestrategie Werbeplanung / Auswahl Marketinginstrumente Etatplanung Auswahl / Abgrenzung Zielgruppe Crossmediales Marketing Marketingcontrolling Werbetricks der Profis Werbepsychologie Zusammenarbeit mit Agenturen Die Teilnehmer kamen aus den unterschiedlichsten Branchen. Deshalb war ein konstruktiver Erfahrungsaustausch sehr gut möglich. Hans Grips, Spezialdruck cartomat GmbH

17 Pre-Sales Marketing Seminarmodul Geheimnisse des Online-Marketings Nutzen Sie die Macht des Internets! Suchmaschinenoptimierung (SEO) Suchmaschinenwerbung (SEA) Landing Page Optimierung Online-Marketinginstrumente Online Reputation Marketing B2B Marketing / B2B Kampagnen und Portale Crossmedia (Print, Newsletter, Mobile) Social Media Marketing Web Analytics Kennzahlen & Reportings 2.7 Crashkurs professionelle Pressearbeit Machen Sie die Medien zu Ihrem Freund! PR im Marketingmix wie der Mittelstand PR nutzen kann und sollte! PR-Check für Ihr Unternehmen PR-Strategie entwickeln Zielgruppen und Botschaften Mögliche PR-Maßnahmen PR-Kampagnenmanagement Interne Kommunikation Nutzenkontrolle Low-Budget PR 2.6 Social Media optimal nutzen So nutzen Sie facebook, XING und Co.! Soziale Netzwerke: Was, warum? Welche Rolle spielen Facebook und Co.? Social Media von Unternehmen & Mitarbeitern - was müssen Sie beachten? Facebook-Funktionen: Pinnwand, Facebook Places, Reiter & Apps Was macht Facebook attraktiv für mein Unternehmen? Strategien und Ziele Nutzung von XING als Vertriebsinstrument Video-Marketing via Youtube Do s & Don ts für Corporate Apps Nutzen und Tools für Social Media Monitoring Was Social Media für Ihre Website leistet Seite IHR perfekter Messeauftritt Messen professionell vorbereiten, durchführen, nachbereiten! Effektive Messevor- und -nachbereitung Exaktes Messe-Timing Messe-Check-Up Entwicklung Gesprächsleitfaden Gesprächssimulation Ansprache auf Messen wie geht das? Verbale und nonverbale Kommunikation als Erfolgsfaktor auf Messen Erfolgreich die Kontakt-Hürden überwinden Messegespräche effektiv nachbereiten Dank der guten Vorbereitung und der vielen hilfreichen Tipps und Checklisten zu Rhetorik und anderen Themen wird unser Messeauftritt sicherlich ein voller Erfolg! Andreas Abels, etkon AG

18 Akquise Verkauf Seminarmodule 03 & 04 Nutzen & Ergebnisse Ein entscheidendes Merkmal erfolgreicher Unternehmen ist die Implementierung von Marketing- und Vertriebsprozessen als zentrale und zukunftsweisende Prozesse. Mittels anschaulicher Materialien und Case Studies erkennen die Seminarbesucher, welche Parameter ausschlaggebend sind, um eben diese Prozesse zu steuern und zu optimieren. Zielgruppe - Vertriebsmitarbeiter (i.w.s.) aus dem Innen- und Außendienst - Führungskräfte in Vertrieb und Marketing Investition 590,- zzgl. Mehrwertsteuer je Seminar bei Einzelbuchung Themenschwerpunkte 3.1 Potenzialkunden finden 3.2 Neue A-Kunden gewinnen 3.3 Fit für die Telefonakquise 3.4 Entscheider und Gremien überzeugen 3.5 Souverän in Präsentation und Moderation 3.6 Fesselnde Angebotspräsentationen & Verkaufsgespräche 3.7 Einwand-frei verkaufen 3.8 Effektive Gesprächsführung (dt./eng.) 3.10 Emotionale Intelligenz im Verkauf 3.11 Authentisches Verkaufen für Vertriebsinnen- und Außendienst 3.12 Preisverhandlungskompetenz 3.13 Preiserhöhungen gekonnt durchsetzen 3.14 Verhandlungstechniken (dt./eng.) 3.16 Anfragen erfolgreich zu Aufträgen machen 3.17 Angebotsverfolgung 3.18 Vertriebserfolg für Techniker & Monteure Seite 18

19 Akquise Verkauf Seminarmodule 03 & Potenzialkunden finden So identifizieren Sie neue Kunden! Kundensegmentierung Make-or-buy: Was Dienstleister und Datenbanken leisten Identifikation von Kundenclustern / ABC-Analyse Identifikation von Potenzialkunden Lead-Generation-Konzepte Konkrete Vorschläge für systematische Kundensuche Vertriebstrichter Kundenbeziehungsmanagement Nutzung von CRM-Tools 3.3 Fit für die Telefonakquise Das "Bei Anruf Erfolg"-Training! Gesprächsvorbereitung & Gesprächsaufbau Stimme = Stimmung, Grundlagen Verkaufspsychologie Die Kommunikation der Telefonprofis Die professionelle Gesprächseröffnung So kommen Sie zum Entscheider: Wie Sie Telefonzentrale + Sekretariat erfolgreich überwinden Die Kunst, in den ersten Sekunden beim Entscheider Interesse zu wecken Souveräner Umgang mit Kundeneinwänden Die Kür: Termine qualifizieren 3.2 Neue A-Kunden gewinnen Stärken Sie Ihre Akquisekompetenz! Methoden der Kundenidentifikation Techniken zur Gewinnung von Neukunden Ansprechpartner identifizieren und richtig ansprechen Optimierung der Akquisekompetenz am Telefon Techniken der Einwandbehandlung Wettbewerbskunden akquirieren Vorbereitung von Kundenbesuchen Medienmarketing, Relationship-Marketing, Telefonmarketing Seite Entscheider und Gremien überzeugen Beherrschen Sie Ihre Instrumente im strategischen Verkauf! Der ideale Verkaufsprozess Kundenorientierte Bedarfsentwicklung Verständnis von Kundenbedürfnissen Buying-Center-Analyse & das OPAL-Gesprächsmodell Werte und Nutzen verkaufen Operative Gesprächstaktiken für den Lösungsverkauf Vorbereitung und Durchführung von Kundengesprächen Meistern kritischer Situationen Das Seminar war sehr informativ und abwechslungsreich. Inhaltlich war alles sehr praxisbezogen und überhaupt nicht trocken. Christoph Wedereit, RSL Rodust & Sohn Lichttechnik GmbH

20 Akquise Verkauf Seminarmodule 03 & Souverän in Präsentation und Moderation Überzeugen Sie von Anfang an! Professionelle Präsentationsvorbereitung Grundregeln der Visualisierung Umgang mit alternativen, unterschiedlichen Medien Ablauf einer strukturierten Präsentation Überzeugende Sprachmuster und -strategien Formulierungen: do s and dont s Körpersprache, -gestaltung und Stimme Rolle und Ziele der Moderation Moderation in schwierigen Situationen 3.7 Einwand-frei verkaufen Flexibel und schlagfertig jedem Einwand begegnen! Einwand-Psychologie für Verkäufer Weniger Einwände im Kundengespräch erhalten Einwände leicht von Vorwänden unterscheiden 12 äußerst wirksame Techniken zur Einwandbehandlung, um auf jeden Einwand schlagfertig reagieren zu können Mehr Sicherheit durch das persönliche Einwandskript Professioneller Umgang mit Ablehnung Bei welchen Kunden lohnt sich höfliche Hartnäckigkeit und wo nicht? Wie Sie trotz Abschlusseinwände noch zum Auftrag kommen 3.6 Fesselnde Angebotspräsentationen & Verkaufsgespräche So begeistern Sie Interessenten und Kunden! Professionelle Präsentationsvorbereitung Visualisierung, Präsentationsstil Kommunikationstipps Überzeugende Sprachmuster und Verkaufsstrategien Formulierungen: Do s and Don ts Körpersprache, -gestaltung und Stimme Ablauf eines strukturierten Verkaufsgesprächs Nachbereitung: verbindliche next steps Seite Effektive Gesprächsführung Treffen Sie die richtigen Töne! Erfolgsfaktoren einer guten Kommunikation Zielgerichtete Besprechungen Vorbereitung, Durchführung und Nachbereitung Techniken zur Stärkung der Kommunikationsfähigkeit Umgang mit unterschiedlichen Teilnehmertypen und schwierigen Gesprächssituationen Entwicklung eines individuellen Leitfadens für diverse Gespräche und Gesprächssituationen Das Seminar war durch viele Praxis-Beispiele interessant und wertvoll. Es herrschte eine sehr angenehme und lockere Atmosphäre. Markus Witte, modulplus Systemwerkstätten GmbH

21 Akquise Verkauf Seminarmodule 03 & Business Smalltalk in English How to entertain international customers! Getting in touch Welcoming visitors to your company Talking about the office and the company Making small talk before a sales meeting Moving from small talk to business Keeping a conversation going Entertaining a visitor Eating out e.g. with a sales manager Networking at a sales trade fair 3.11 Authentisches Verkaufen für Innen- und Außendienst Erfolgreich akquirieren mit Persönlichkeit! Den eigenen Verkaufsstil sowie die persönlichen inneren Motivatoren und deren Wirkung reflektieren und optimieren Die verschiedenen Kundentypen und deren Verhaltensweisen verstehen und individuell darauf eingehen Das eigene Verkäuferverhalten persönlichkeitsgerecht professionalisieren Die (Kauf-) Motive des Kunden im Verkaufsgespräch erkennen Sich im Kundengespräch motivgerecht verhalten und kommunizieren Den Bedarf der Kunden typgerecht ermitteln und analysieren Neue Kunden erfolgreich akquirieren 3.10 Emotionale Intelligenz im Verkauf Fühlen Sie sich in Ihre Kunden hinein! Umgang mit den eigenen Emotionen Kommunikationspsychologische Aspekte: Die Rolle von Emotionen im Verkaufsgespräch Aufbau von Sympathie und Vertrauen im Verkaufsgespräch Ergründung der Kaufmotive Kundentypologie Emotionale Verkaufsrhetorik Souverän Einwände entkräften Seite Preisverhandlungskompetenz Behalten Sie bei Verhandlungen die Oberhand! Wert argumentieren und verkaufen: Den eigenen Preis darstellen Reaktion auf Preiseinwände Preiseinwände mit der richtigen Nutzenargumentation aushebeln Wie verunsichere ich einen Kunden hinsichtlich der Vergleichbarkeit? Wie bringe ich den Kunden dazu, mir das Wettbewerbsangebot zu zeigen? Preis-/Leistungsgestaltung des Wettbewerbs herausfinden Wie verhindere ich, dass der Kunde Anbieter gegeneinander ausspielt? Erreichung einer unumgänglichen Zusage Einkäuferstrategien kennen Das Seminar hat mir sehr gut gefallen, die Trainerin ist toll und hat eine super Aussprache. Den ganzen Tag auf Englisch zu sprechen nur so wird man in der Sprache sicherer! Jana Stagge, flexomed GmbH

22 Akquise Verkauf Seminarmodule 03 & Preiserhöhungen gekonnt durchsetzen Ohne Kundenverluste zu besseren Preisen! Den Kunden vorbereiten Der richtige Moment Preiserhöhungen ankündigen und ansprechen Pauschale vs. produktbezogenen Erhöhungen Sachliche & emotionale Gründe erkennen Gründe und Argumente nachvollziehbar machen Einsprüchen sicher begegnen Erstellung von Checklisten & Gesprächsleitfäden 3.15 Negotiating in English Negotiate more effectively with international clients! Preparation Proper planning prevents poor performance Setting objectives Defining needs and wants The meeting Organization and approach Proposals Making your message clear! A new offer Renegotiating and everybody wins! Dealing with deadlock Negotiation tactics Agreement All is well that ends well! 3.14 Verhandlungstechniken Legen Sie gute Worte für sich ein! Optimierung Verhandlungskompetenz Harvard-Konzept sachgerecht verhandeln erfolgreich verhandeln Entwicklungsmethodik win-win -Ergebnisse Harvard-Prinzipien Fallstudien Erstellung von Verhandlungs-Checklisten Vorbereitung Durchführung Seite Anfragen erfolgreich zu Aufträgen machen Ein Angebot, das man nicht ablehnen kann! Vertriebsgerechte Klassifizierung von Anfragen Wie behandle ich eine eingehende Anfrage abschlussorientiert? Optimierung der Vorangebotsgespräche Wie hebe ich mich von den Angeboten der Wettbewerber ab? Wiedervorlagetermine zur Angebotsverfolgung Wie verhalte ich mich, wenn der Kunde Nachfasstermine verweigert? Wie fasse ich nach, ohne meine Kunden zu nerven? Reaktionen auf typische Einwände Erreichen des wirklichen Entscheiders Das Seminar war sehr praxisnah insbesondere die Leitfäden und Checklisten kann und werde ich ab morgen nutzen. Ich bin davon überzeugt, dass wir damit sehr erfolgreich sein werden! Michael Königs, Kalenborn Kalprotect GmbH & Co. KG

23 Akquise Verkauf Seminarmodule 03 & Angebotsverfolgung Bleiben Sie dem Erfolg auf den Fersen! Warum Angebotsverfolgung Sinn macht! Richtiger Zeitpunkt für die Angebotsverfolgung Effektive Organisation der Angebotsverfolgung Optimierung der Erreichbarkeit des Kunden Einstiegsfragen Behandlung schwieriger Einwände sicher und abschlussorientiert Wie werde ich der letzte Ansprechpartner vor der Kaufentscheidung? 3.18 Vertriebserfolg für Techniker & Monteure Setzen Sie auf die richtige Verkaufs-Technik! Vertrieb als Aufgabe für Techniker & Monteure Wie erkenne ich zielsicher Bedarfe und Potenziale beim Kunden? Wie bringe ich den Verkaufsprozess in Gang? Effektive Weitergabe wichtiger Informationen an den eigenen Betrieb Wie können Techniker und Nicht-Techniker sich besser verstehen? Effektive Verkaufs- und Verhandlungsstrategien Bilder und Fakten - Emotionale Kompetenz Auftreten und Erscheinungsbild als Techniker mit Verkaufsabsichten Wie mache ich als Persönlichkeit den Unterschied? Seite 23 Die Inhalte des Seminars, besonders die taktische Vorbereitung auf unbequeme Situationen mit den Kunden, fand ich sehr wertvoll und umsetzbar! Matthias Migl, Pelzer Acoustic Products GmbH

24 Kundenbeziehungsmanagement Seminarmodul 05 Nutzen & Ergebnisse Häufig werden lange Kundenbeziehungen mit profitablen Kundenbeziehungen gleichgesetzt. Die Analyse des Kundenwertes wird hierbei häufig außer Acht gelassen. In den Seminaren im Modul Kundenbeziehungsmanagement werden die Möglichkeiten der Kundenbindung näher gebracht und quantifizierbar gemacht: So können die Potenziale der strategischen Kunden optimal ausgeschöpft werden. Zielgruppe - Vertriebsmitarbeiter, -leiter, Marketingmitarbeiter, Qualitätsmanager, Key Account Manager, Geschäftsführer Investition 590,- zzgl. Mehrwertsteuer je Seminar bei Einzelbuchung Themenschwerpunkte 5.1 Kundenbeziehungsmanagement 5.2 Erfolgreiches Key Account Management 5.3 Aktives Empfehlungsmarketing 5.4 Professioneller Umgang mit Kunden am Telefon 5.5 Beschwerdemanagement 5.6 Umgang mit schwierigen Kunden Seite 24

25 Kundenbeziehungsmanagement Seminarmodul Kundenbeziehungsmanagement So managen Sie Ihre Kundenbeziehungen noch erfolgreicher! Kundenzufriedenheit alleine reicht nicht Wie begeistere ich meine Kunden? Kundenwert und -segmentierung Kundenbindung Kundendurchdringung und -entwicklung Qualitätssicherung Wie gewinne ich verlorene Kunden zurück? Wie gehe ich mit Beschwerden um? 5.3 Aktives Empfehlungsmarketing Neukundengewinnung zum Nulltarif! Empfehlungsmarketing der Königsweg zur Kundengewinnung Aktives und passives Empfehlungs-marketing Empfehlungsmarketing für Ihre tägliche Verkaufspraxis: Schritt-für-Schritt- Leitfaden Wie Sie Empfehlungen und Referenzen von Ihren Kunden erhalten sofort So reagieren Sie souverän auf Kundeneinwände Wie Sie Empfehlungen telefonisch gewinnen und richtig nachfassen So können Sie Empfehlungsmarketing und XING wirkungsvoll miteinander kombinieren 5.2 Erfolgreiches Key Account Management Nutzen Sie den Schlüssel zum Erfolg! Anforderungen des Key Account Managements im Wandel der Zeit Betreuung und Bindung von Schlüsselkunden Potenzialanalyse des Key-Accounts Strategien im Key Account Management Cross Selling bei Schlüsselkunden Identifikation von Entscheidungsstrukturen im Key Account Werkzeuge des Key Account Vertriebs Seite 25 Ein großes Lob für das ausgezeichnete Seminar! Gerade für mich als Vertriebseinsteiger waren wertvolle Hinweise und Tipps dabei. Vielen Dank! Daniel Imdahl, Junkers & Müllers GmbH

26 Kundenbeziehungsmanagement Seminarmodul Professioneller Umgang mit Kunden am Telefon Lassen Sie Ihre Kundenorientierung hören! Kompetente Weiterleitung der Kundenanfragen Kundenorientiertes Verhalten am Telefon Kommunikationspsychologie Auf welche Dinge Sie besonders achten sollten! Handling z.b. gestresster Kunden Telefonische Annahme von Konflikten und Reklamationen Ein Lächeln kann man hören! Ausarbeitung von Gesprächsleitfäden 5.6 Umgang mit schwierigen Kunden oder der schwierige Umgang mit Anderen! Erkennen unterschiedlicher Gesprächstypen Erkennen: Wer bin ich als Vertriebspersönlichkeit bei den Persönlichkeitsmerkmalen Entscheidungsfreude, Pragmatismus und Verbindlichkeit Wahrnehmen: Wie anders kann hier mein Kunde sein? Umsetzen: Wie spreche ich den Anderen wertschätzend an, um an mein Ziel zu kommen? 5.5 Beschwerdemanagement Nutzen Sie Beschwerden zur erfolgreichen Kundenbindung! Bedeutung von Konflikten Beschwerden nutzen um Kunden zu begeistern und Loyalität zu steigern Kommunikationspsychologische Aspekte beim Umgang mit Beschwerden Eskalationsmodell von Konflikten Kundenorientierte Bearbeitung von Beschwerden Gesprächsführungstechniken Seite 26 Optimales Kundenbeziehungsmanagement ist nicht immer einfach. Aber mit den Tipps und Vorschlägen des Workshops kommen wir der Sache schon näher. Stefan Altgassen, SUNPROTEX GmbH

27 Personal und Führung Seminarmodul 06 Nutzen & Ergebnisse Nur wer Vertriebspersönlichkeiten frühzeitig erkennt und diese zu entwickeln und fördern weiß, kann deren Potenzial nutzen und mit einer starken Vertriebsmannschaft Erfolge erzielen. Das Vertriebsteam muss dabei durch geeignete Kommunikation und Führung motiviert und zu Höchstleistungen animiert werden. Zielgruppe - Geschäftsführer, Führungskräfte mit Personalverantwortlichkeit, Leiter von Personalabteilungen, Vertriebsleiter - Mitarbeiter mit Personalverantwortung Investition 590,- zzgl. Mehrwertsteuer je Seminar bei Einzelbuchung Themenschwerpunkte 6.1 Erfolgreiche Personalakquise im Mittelstand 6.2 Praxistraining Talentmanagement 6.3 Vom Mitarbeiter zur Führungskraft 6.4 Mitarbeiterführung und -coaching 6.5 Zeit- und Selbstmanagement für Führungskräfte 6.6 Zeit- und Selbstmanagement für Mitarbeiter 6.7 Burnout-Prävention 6.8 Führungskommunikation in der Praxis Seite 27

28 Personal und Führung Seminarmodul Erfolgreiche Personalakquise im Mittelstand Wie finden Sie die besten Spieler für Ihr Team? Überblick über den Rekrutierungs- und Auswahlprozess Auf welche Faktoren im Betrieb hat meine Personalentscheidung Einfluss? Welche Investitionssumme verbirgt sich hinter einer Rekrutierung? Profilerstellung Wissen, was genau man sucht! Sichtung von Lebenslauf & Bewerbungsunterlagen auf welche Formulierung müssen Sie achten! Strukturierte Vorbereitung & Durchführung des Auswahlinterviews Entscheidungsfindung Häufige Fehler & Stolperfallen 6.3 Vom Mitarbeiter zur Führungskraft So starten Sie erfolgreich als Führungskraft! Klärung der neuen Rolle als Führungskraft Unterscheidung zwischen Führungs- und Facharbeit Sicherstellung der Handlungskompetenz als Führungskraft Einblick in Führungsaufgaben und -instrumente Führungsstile und -verhalten Kommunikation und Gesprächsführung Erfolgreiche Teamleitung Fahrplan Führung 6.2. Praxistraining Talentmanagement Talente gewinnen, entwickeln und binden Auslöser/Treiber der gezielten Nachfolgeplanung Der Leidensdruck im Kampf um qualifizierte und talentierte Mitarbeiter: Zukunftsgerichtete Personalbedarfsermittlung Mitarbeitergespräche: Identifikation von Potenzial-/ Leistungsträgern Kompetenzmanagement: fachlichen & strategischen Anforderungen Bedingungen für optimale Talententfaltung in Theorie und Praxis Entwicklung und Förderung: vom High-Potential zum Top-Performer Was passiert nach der Kündigung? Kontakt halten zu Ehemaligen Seite Mitarbeiterführung und -coaching Motivieren Sie Ihre Mitarbeiter zu Bestleistungen! Motivation, Vermeidung von Demotivation Die Führungsfelder: Persönliches Coaching; Fachcoaching; Lob, Anerkennung und Wertschätzung; Kritik Professionelle Gesprächsführung Interventionstechniken: Umgang mit Einwänden und Widerständen Wirksame Zielvereinbarungen Eigenverantwortung des Mitarbeiters Vom Einzelkämpfer zum Team Fördern der Innovationskraft Die Schulungen haben mir die Augen geöffnet: Wir haben erfahren, mit welchen Maßnahmen und Mitteln ein Unternehmen erfolgreich werden kann. Thomas Kuth, CT EDV Consulting & Training GmbH

29 Personal und Führung Seminarmodul Zeit- und Selbstmanagement für Führungskräfte Weniger Zeitdruck - mehr Lebensqualität! Richtig Delegieren Zielformulierung und Prioritäten Störfaktoren und Zeitdiebe Zeitver(sch)wendungsanalyse -Flut bewältigen Arbeitsorganisation Tools zur Zeitmanagementkontrolle Tipps zum Zeit- und Selbstmanagement 6.7 Burnout-Prävention Stress verstehen Gesundheit erhalten! Zusammenhang von Gesundheit & Stress Entstehung und körperliche Auswirkungen von Stress Warnsignale und Erste-Hilfe-Tools Präventionsmöglichkeiten Die Rolle der Führungskraft in der Gesundheitsprävention Umfang & Grenzen der Verantwortung der Führungskraft Besonderheiten im Umgang mit belasteten Mitarbeitern Modell zur Mitarbeitergesprächsführung 6.6 Zeit- und Selbstmanagement für Mitarbeiter So nutzen Sie Ihre Arbeitszeit optimal aus! Zielformulierung und Prioritäten Störfaktoren und Zeitdiebe SAULUS Methode -Flut bewältigen Arbeitsorganisation Effizienz im Büro Tools zur Zeitmanagementkontrolle Tipps und Tricks zum Zeit- und Selbstmanagement Seite Führungskommunikation im Vertrieb Optimierung der Führungsleistung im betrieblichen Alltag! Anforderungen an eine Führungskraft Führungskultur & -werte Führungsgrundsätze & -stile Besonderheiten und Regeln der Führungskommunikation Erfolgreiche Gestaltung von Konflikt-/Kritikgesprächen mit Vorgesetzten, Kollegen und Mitarbeitern Ich habe dank Ihres Seminars viel mehr Möglichkeiten, mich und meine Arbeitsweise zu reflektieren. Das werde ich in meinem Alltag nutzen. Jan-Frederik Höhn, Barilla Deutschland GmbH

30 Organisation Vertriebseffizienz Seminarmodule 07 & 10 Nutzen & Ergebnisse Sie haben motivierte, gut eingespielte Vertriebsmitarbeiter. Dennoch haben Sie das Gefühl, Sie könnten deutlich mehr Umsatz erzielen? Diese Seminarreihe zeigt Ihnen, wie Sie Ihre Vertriebsprozesse optimieren und exakt an die entsprechenden Marktgegebenheiten anpassen können. Zielgruppe - Vorstände, Geschäftsführer, Vertriebsleiter, Unternehmensentwicklung - Vertriebsmitarbeiter im Innen- und Außendienst Investition 590,- zzgl. Mehrwertsteuer je Seminar bei Einzelbuchung Themenschwerpunkte 7.1 Professionell an Telefonzentrale und Empfang 7.2 Verkaufsaktiver Innendienst 7.3 Innen- und Außendienst als erfolgreiches Team 7.4 Bessere Kommunikation mit dem Betriebsrat 7.5 Effizientes Projektmanagement 7.6 Optimierung der Vertriebseffizienz 7.7 Der professionelle Einkauf 7.8 Business Knigge Seite 30

31 Organisation Vertriebseffizienz Seminarmodule 07 & Professionell an Telefonzentrale und Empfang Es gibt nur eine Chance für einen guten ersten Eindruck! Wie behandle ich Kunden am Telefon und am Empfang professionell? Wie gehe ich mit gestressten und verärgerten Kunden um? Wie verhalte ich mich, wenn der gewünschte Gesprächspartner nicht erreichbar ist? Wie sorge ich dafür, dass Kollegen Rückrufzusagen erhalten? Wie wehre ich unerwünschte Anrufe professionell ab? Wie gebe ich einem Kunden das Gefühl, wirklich willkommen zu sein? 7.2 Verkaufsaktiver Innendienst Auftragsannahme + proaktiver Verkauf! Ausrichtung und Rolle des verkaufsaktiven Innendienstes Freiräume für verkaufsaktive Zeit schaffen und nutzen Mitarbeitermotivation Spielregeln für Innendienstteams Werkzeuge des verkaufsaktiven Innendienstes Kennzahlen im Innendienst Kommunikation zwischen Innen- und Außendienst Umsetzung Neuausrichtung Seite Innen- und Außendienst als erfolgreiches Team Gemeinsam einfach mehr erreichen! Team versus Einzelkämpfer Zeitgemäße Positionierung Schnittstellen, Abstimmung und Vernetzung Technische Ausstattung Ablauforganisation und Routinen Gebiets- und produktorientierte Organisation Kunden- und funktionsorientierte Organisation Ressource Mitarbeiterbildung 7.4 Bessere Kommunikation mit dem Betriebsrat Wege zur vertrauensvollen und konstruktiven Zusammenarbeit Aufgaben und Kompetenzen des Betriebsrates Gesprächstaktik und erfolgreiche Kommunikation mit dem Betriebsrat Zielorientierte Einbindung des Betriebsrates Wie Sie Ihre Betriebsrat typisieren und darauf Ihre Kommunikation aufbauen Moderation vom Interessengegensatz zum gemeinsamen Handeln Lösen kommunikativer Blockaden Reflektion typischer Situationen aus der Praxis Ein kleiner und angenehmer Teilnehmerkreis. Dadurch waren Fragen und Diskussionen waren immer möglich. So sollte ein Seminar sein. Bruno Heiste, HGS - Heister Greifer Systeme

32 Organisation Vertriebseffizienz Seminarmodule 07 & Effizientes Projektmanagement So steuern und planen Sie Ihre Projekte erfolgreich! Projekt- und Zieldefinition Festlegung und Organisation das Projektteams Management von Planungs-, Steuerungs- und Entscheidungsprozessen, u. a. Projektstrukturierung und Aufwandsschätzung Einsatz von Netzplantechnik und Meilensteinplanung Termin-, Ressourcen- und Kostenplanung / Projektcontrolling Effektive Planung der Rahmenbedingungen und Aufgabenablaufs Teamorganisation, Einfluss von Fachabteilungen und Gremien Projektdokumentation und abschluss 7.7 Der professionelle Einkauf Lernen Sie das 1x1 des Einkaufes! Ziele im und für den Einkauf Der ideale Einkaufsprozess Aufgabenverteilung im Einkauf Bedarfsermittlung und Planung Erarbeitung Einkaufsstrategie Kenntnis und effektiver Einsatz moderner Einkaufsinstrumente Lieferanten-Management Sourcing-Strategien im globalen Wettbewerb Einkaufs- und Qualitätscontrolling 7.6 Optimierung der Vertriebseffizienz Sorgen Sie für Mehrumsatz und Renditesteigerungen! Kriterien zur Optimierung von Vertriebsregionen Berücksichtigung von Potenzial und Bestandskunden Optimierung der Schnittstellen Maßnahmen zur Optimierung der verkaufsaktiven Zeit Aufgabenverteilung zwischen Innenund Außendienst Kundenwertgesteuerte Vertriebsorganisation Seite Business-Knigge Stil und Umgangsformen als Erfolgsfaktoren! Moderne Umgangsformen als Erfolgsstrategie Image steigern durch die richtige Kleidung Dresscodes Stilvolle Begrüßung, Verabschiedung und Vorstellung Korrekte Weiterleitung von Kunden Der gepflegte Small-Talk Wichtiges rund um das Geschäftsessen Der stilvolle Gastgeber worauf es ankommt Der korrekte Umgang mit modernen Kommunikationsmitteln Das Seminar war spitze. Ich nehme viele interessante, neue Denkanstöße und Verbesserungsvorschläge mit. René Busch, WS Quack & Fischer GmbH

33 Innovationsmanagement Seminarmodul 08 Nutzen & Ergebnisse Im hart umkämpften Wettbewerb sind Innovationen von höchster strategischer Bedeutung und geben einem Unternehmen beste Möglichkeiten, sich von seinen Konkurrenten abzuheben. In Präsentationen und Fallbeispielen werden den Teilnehmern die Möglichkeiten des Innovationsmanagements verdeutlicht. Zielgruppe - Führungskräfte aus dem strategischen Marketing, Forschung & Entwicklung, Unternehmensentwicklung, Projektleiter für Innovationen Investition 590,- zzgl. Mehrwertsteuer je Seminar bei Einzelbuchung Themenschwerpunkte 8.1 Innovationsmanagement 8.2 Neuproduktentwicklung Seite 33

34 Innovationsmanagement Seminarmodul Innovationsmanagement Gehen Sie mit frischen Ideen in die Zukunft! Innovationsmanagement /-prozess Innovationsquellen Konzeptfindungsphase Innovationsbedarfserfassung Innovationstrichter Neuprodukt-Erfolgsrate und ihre Determinanten Time-to-Market Markteinführungskonzeption Initiierung kontinuierlicher Lernprozesse 8.2 Neuproduktentwicklung Seien Sie erfinderisch! Analyse des Produktportfolios Rahmenbedingungen für neue Produktideen Kreativitätstechniken Produktmanager als Ideengeber Kunde als Produktideengeber Methoden und Instrument zur marktorientierten Produkt-Ideenfindung Screening, Bewertung und Selektion von Neuprodukten Positionierung des neuen Produkts Seite 34 Ständige Innovationen sind für unser Unternehmen sehr wichtig. Das Seminar hat uns gute neue Ideen gebracht, die wir sicher in die Tat umsetzen werden. Hans-Michael Kopp, Gebrüder Kopp GmbH & Co. KG

35 Controlling Seminarmodul 09 Nutzen & Ergebnisse Im heutigen Geschäftsablauf sieht man sich mit einer immer größeren Datenmenge konfrontiert. Hierin steckt großes Potenzial, das häufig nur mit Hilfe von unterstützenden Software-Tools nutzbar gemacht werden kann. In diesem Block werden verschiedene Tools vorgestellt und Ihnen und Ihren Mitarbeitern näher gebracht. Ebenso steht das Thema Erfolgsmessung im Vertrieb auf der Agenda. Zielgruppe - Geschäftsführer, Vertriebs-/Marketingleiter, Controlling-Verantwortliche und CRM- Verantwortliche - Vertriebsmitarbeiter im Innen- und Außendienst Investition 590,- zzgl. Mehrwertsteuer je Seminar bei Einzelbuchung Themenschwerpunkte 9.1 Erfolgreicher mit Marketing- & Vertriebscontrolling 9.2 CRM-Tools Seite 35

36 Vertriebstools Seminarmodul Erfolgreicher mit Marketing- & Vertriebscontrolling So entgeht Ihnen nichts mehr! Marketing- und Vertriebscontrolling als Planungs- und Führungssystem Controlling und Rechnungswesen Zentrales Element: Der Vertriebstrichter Kundencontrolling Preiscontrolling Verkaufscontrolling Planungssysteme Kennzahlen und Kennzahlensysteme Strategisches Controlling 9.2 CRM-Tools Verschaffen Sie sich den perfekten Durchblick! Klassisches CRM IT im Vertrieb Einführung in CRM-Tools CRM mit Microsoft Office Produkten CRM Software Einführung von CRM-Software im Vertrieb CRM für Außen- und Innendienst Mitarbeiterschulung CRM-Tools im Vertriebssystem Seite 36 Gute und straff organisierte, praxisnahe Umsetzung sehr gut möglich. Das nenne ich umsetzungsorientierte Trainings! Raphael Georg Dubiel, Cattron-Theimeg Europe GmbH & Co. KG

37 Die hier vereinbarten Konditionen gelten bis auf Weiteres auch für Folgeaufträge und sonstige Leistungen, die der Auftragnehmer zukünftig für den Auftraggeber durchführt. Die für Folgeaufträge relevanten Seminar- Themen, -Inhalte, -Methoden, -Zeiträume, Veranstaltungsorte und Trainer können jeweils in konkretisierenden Absprachen festgelegt werden und bedürfen dann keines separaten Vertrages. Die entsprechende Mehrwertsteuer ergibt sich aus dem jeweils zum Seminardatum gültigen gesetzlichen deutschen Mehrwertsteuersatz. Soweit nicht anderes vereinbart wurde, werden anteilige Seminartage wie ganze Seminartage mit einem vollen Tageshonorar berechnet. Die Tageshonorare gelten jeweils pro eingesetztem Trainer/Coach und werden in Vorkasse abgerechnet. Stornierungen und Terminabsagen sind nur schriftlich möglich. Stornierungen und Terminabsagen durch den Auftraggeber sind bis 4 Wochen vor Veranstaltungsbeginn gegen eine Bearbeitungsgebühr von 50 Euro möglich. Zwischen 2 und 4 Wochen berechnen wir bei Stornierung lediglich 50% des Seminarpreises. Nach dieser Frist sowie bei Nichtabsage ist die volle Vergütung zu zahlen. Die Vergütung berechnet sich aus dem vereinbarten Tageshonorar mal den vereinbarten Seminartagen. Dem Auftraggeber steht der Nachweis frei, dass ein Schaden überhaupt nicht oder wesentlich geringer als die Stornierungsgebühr entstanden ist. Anstelle der angemeldeten Person kann ein Vertreter an der Veranstaltung teilnehmen, ohne dass zusätzliche Gebühren entstehen. Trainer, Inhalt und Ablauf des Seminars können unter Wahrung des Gesamtcharakters der Veranstaltung geändert werden. Absagen des Auftragnehmers aus wichtigem Grund (insbesondere bei Erkrankung oder Seite 37 Allgemeine Geschäftsbedingungen Köln, Januar 2014 Verunfallung des Trainers oder Zahlungsrückstand des Auftraggebers) behält sich der Auftragnehmer gegen volle Rückerstattung bereits gezahlter Gebühren vor. Hierbei entstehen dem Auftraggeber und den Teilnehmern keinerlei weitergehende Schadensersatzansprüche. Der Auftragnehmer, dessen Mitarbeiter und dessen Unterauftragnehmer haften gegenüber dem Auftraggeber und den Teilnehmern nur für vorsätzliches und grob fahrlässiges Verhalten. Alle Empfehlungen, Hinweise und Vorschläge, die die Milz & Comp. gibt und macht, erfolgen nach bestem Wissen und Gewissen. Eine weitergehende Haftung ist ausdrücklich ausgeschlossen. Der Auftragnehmer darf den Auftraggeber bis auf Widerruf als Referenz in seinen Medien nennen und ihm Informationsmaterialien zusenden. Abweichende Vereinbarungen oder ergänzende Abmachungen sind nur gültig, wenn sie schriftlich erfolgt sind. Sollte eine der Bestimmungen dieses Vertrags ganz oder teilweise rechtsunwirksam sein oder werden, so wird die Gültigkeit der übrigen Bestimmungen dadurch nicht berührt. In einem solchen Fall ist der Vertrag vielmehr seinem Sinne gemäß zur Durchführung zu bringen. Die Vertragsparteien werden daher anstelle der unwirksamen Klausel diejenige vereinbaren, die rechtlich und wirtschaftlich dem Gewollten am nächsten kommt. Gerichtsstand und Erfüllungsort bei Verträgen mit dem Unternehmen ist Köln. Es gilt deutsches Recht als vereinbart. Ort und Datum Geschäftsführer Markus Milz, Milz & Comp. GmbH

38 Zertifikatslehrgang zum geprüften Vertriebsmanager im Außendienst Unser Zertifikatslehrgang verhilft Ihrem Außendienst-Team zu mehr Erfolg im Vertrieb. Die speziellen Seminare, deren Reihenfolge sie selbst bestimmen können, qualifizieren und bilden Ihre Mitarbeiter weiter. Anschließend wird jeder Mitarbeiter zum geprüften Verkäufer im Außendienst zertifiziert. 4 eintägige Seminare Einzelcoaching Seminar 1 Thema: Neue A-Kunden gewinnen Seminar 2 Thema: Kundenbeziehungsmanagement Seminar 3 Thema: Preisverhandlungskompetenz Seminar 4 Thema: Entscheider und Gremien überzeugen Mitarbeitercoaching: 1:1 Einzeltraining am Arbeitsplatz Tag 1 Tag 2 Tag 3 Tag 4 Tag 5 Abschlussprüfung & Zertifizierung Ablauf des Zertifikatslehrgangs: Eine Wissensvermittlung auf breiter Basis. Ihr Außendienst-Team wird zu Vertriebsexperten ausgebildet! Begonnen wird mit einer viertägigen Seminarreihe welche ein fundiertes und ideal aufeinander abgestimmtes Schulungsangebot beinhaltet. Darauf folgt das eintägige Mitarbeitercoaching durch einen unserer erfahrenen Trainer direkt am Arbeitsplatz. Die neu erworbenen Kompetenzen werden dabei im direkten Kundenkontakt und Arbeitsalltag trainiert und angewandt. Zum Abschluss des Lehrgangs folgt die Abschlussprüfung, welche in einen schriftlichen und einen mündlichen Teil gegliedert ist. Nach erfolgreichem Bestehen erfolgt die Zertifizierung des Mitarbeiters zum geprüften Vertriebsmanager im Außendienst.

39 Unser Zertifikatslehrgang verhilft Ihrem Innendienst-Team zu mehr Erfolg im Vertrieb. Die speziellen Seminare, deren Reihenfolge sie selbst bestimmen können, qualifizieren und bilden Ihre Mitarbeiter weiter. Anschließend wird jeder Mitarbeiter zum geprüften Verkäufer im Innendienst zertifiziert. Zertifikatslehrgang zum geprüften Vertriebsmanager im Innendienst 4 eintägige Seminare Einzelcoaching Seminar 1 Thema: Fit für die Telefonakquise Seminar 2 Thema: Verkaufsaktiver Innendienst Seminar 3 Thema: Anfragen erfolgreich zu Aufträgen machen Seminar 4 Thema: Beschwerdemanagement Mitarbeitercoaching: 1:1 Einzeltraining am Arbeitsplatz Tag 1 Tag 2 Tag 3 Tag 4 Tag 5 Abschlussprüfung & Zertifizierung Ablauf des Zertifikatslehrgangs: Grundlegender und weiterführender Wissenstransfer, der Ihrem Innendienst-Team zu neuer Vertriebs-Schlagkraft verhilft und die dafür nötige Qualifikation verschafft! Begonnen wird mit einer viertägigen Seminarreihe welche ein fundiertes und ideal aufeinander abgestimmtes Schulungsangebot beinhaltet. Darauf folgt das eintägige Mitarbeitercoaching durch einen unserer erfahrenen Trainer direkt am Arbeitsplatz. Die neu erworbenen Kompetenzen werden dabei im direkten Kundenkontakt erprobt und angewandt. Zum Abschluss des Lehrgangs folgt die Abschlussprüfung, welche in einen schriftlichen und einen mündlichen Teil gegliedert ist. Nach erfolgreichem Bestehen erfolgt die Zertifizierung des Mitarbeiters zum geprüften Vertriebsmanager im Innendienst.

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