Nr. 03 Autokäuferpuls

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1 Der monatliche Trendreport für profitablen Autoverkauf Top-Thema: Autokäufer 3.0 Automobilvertrieb 3.0

2 Der monatliche Trendreport für profitablen Autoverkauf Inhalt Top-Thema: Autokäufer 3.0 Automobilvertrieb 3.0 Customer Journey Durchschnittliche Anzahl Touchpoints Seite 3 Erste Präferenz und endgültige Entscheidung - Neuwagen Seite 4 Erste Präferenz und endgültige Entscheidung - Gebrauchtwagen Seite 5 Besuch beim Händler vor Ort nach Alter und Geschlecht Seite 6 Besuch beim Händler vor Ort nach Marke Seite 7 Zukunft des Internets Seite 8 Informationsbedarf rund um den Autokauf Seite 9 Kaufabschluss im Internet Seite 10 HB Verkaufsimpulse Seite 11 Markentrends Mercedes Benz und VW sind die Gewinner Seite 12 Presseresonanz Audi behauptet sich knapp vor BMW Seite 13 Werbewahrnehmung Werbung von MB ist aufgefallen Seite 14 Verkaufsförderung VW liegt vorne Seite 16 Abschluss der Kfz-Versicherung im Autohaus Seite 18 Stichprobenstruktur Seite 20 Methodensteckbrief Seite 21 Über puls Marktforschung Seite 22 Impressum Seite 23 Lesen Sie in der nächsten Ausgabe unter anderem: Sonderthemen: Fernbusverkehr Neumodell-Check: Peugeot RCZ-R Automobilvertrieb 3.0: Evolution statt Revolution Nach den gängigen Trendstudien, die dem klassischen Automobilvertrieb über Händler das Ende oder mindestens eine Revolution vorhersagen, können wir mit unserer Studie zum Autokäufer 3.0 Entwarnung geben: Der klassische Automobilvertrieb über Händler steht vor einer Evolution, die oftmals kolportierte Revolution findet nicht statt. Den Takt der geforderten Weiterentwicklung geben die Autokäufer vor: Sie durchlaufen im Durchschnitt 2,5 Kontaktpunkte, bis sie sich für einen Neuoder Gebrauchtwagen entscheiden. Obwohl sich vor allem Neuwagenkäufer laut unserer Studie intensiv im Netz informieren, bleiben der Händler bzw. die Probefahrt am wichtigsten, wenn es um den Aufbau der ersten Präferenz für ein Fahrzeug ( First Moment of truth ) und die letztendliche Autokaufentscheidung ( Last Moment of truth ) geht. Beim Last Moment of truth sticht die nach wie vor hohe Bedeutung des Verkäufers heraus, an dem fast jeder fünfte (18 %) Neuwagenkauf festgemacht wird. Für Gebrauchtwagenkäufer dominieren Börsenwebsites als erste Kontaktpunkte der Wahrheit. Wenn es um die endgültige Entscheidung geht, liegen dagegen der Händler bzw. die Probefahrt vorne. Der Autokauf wird zwar immer stärker im Internet vorbereitet, findet letztendlich aber nach wie vor beim Händler statt. Die Dualität des Autokäufers 3.0 (Internet UND Händler / Verkäufer) unterstreichen auch die weiteren Erkenntnisse zur Zukunft des Internets und dem durch das Internet abgedeckten Informationsbedarf der Autokäufer. Weitere Erkenntnisse unserer Studie und hochkarätige Praxisbeispiele erhalten Sie bei unserem 10. Automobilkongress am 20. März in Hersbruck. Es geht um den Autokäufer, Automobilvertrieb und das Servicegeschäft 3.0 und damit um die geforderte Evolution. Dr. Konrad Weßner Geschäftsführer puls Marktforschung GmbH Größte kontinuierliche Erhebung bei Autokäufern: Monatlich mehr als Personen ( pro Jahr) 2

3 Topthema: Autokäufer 3.0 Automobilvertrieb 3.0 Customer Journey Durchschnittliche Anzahl Touchpoints Denken Sie nun bitte an Ihren gesamten Autokaufprozess. Wählen Sie bitte nacheinander die Kanäle, die Sie genutzt haben. Geben Sie diese dann möglichst in der zeitlichen Abfolge an. Beginnen Sie mit dem ersten Kanal, als letzten Kanal wählen Sie bitte Keinen weiteren Weg. Welche Kanäle wurden genutzt? Gesamt 2,55 Fahrzeugart Neuwagen Gebrauchtwagen 2,58 2,54 Bis 30 Jahre 2,86 Alter Jahre 2,52 Über 50 Jahre 2,24 Geschlecht Weiblich Männlich 2,59 2,53 Basis: n = 996 Mittelwertvergleich Quelle: puls Marktforschung GmbH, in % Der Autokauf wandelt sich. Kunden informieren sich immer besser und durchlaufen bis zum eigentlich Kauf mehrere Kontaktpunkte. Vor allem jüngere Autokäufer haben im Schnitt fast 3 Touchpoints bis zum eigentlich Kauf. Ältere (über 50 Jahre) hingegen begnügen sich mit durchschnittlich 2,2 Berührungspunkten. Weitere Detailergebnisse erhalten Sie in unserer aktuellen Studie Autokäufer 3.0 Automobilvertrieb 3.0. Methodischer Hinweis: Wenn ein Kontaktpunkt mehrmals durchlaufen wurde, haben wir diesen jeweils (nur) 1x gezählt. Größte kontinuierliche Erhebung bei Autokäufern: Monatlich mehr als Personen ( pro Jahr) 3

4 Topthema: Autokäufer 3.0 Automobilvertrieb 3.0 Erste Präferenz und endgültige Entscheidung - Neuwagen Geben Sie nun bitte an, bei welchem Kontaktpunkt Sie eine erste Präferenz für Ihr zukünftiges Fahrzeug entwickelt haben und bei welchem Kontaktpunkt Sie sich endgültig für Ihr zukünftiges Fahrzeug entschieden haben. Welche Kontaktpunkte waren wichtig? Händler/ Probefahrt Herstellerwebsite Mundpropaganda Verkäufer Klassische Medien Sonstiges Internet Verkaufsfördermaßnahmen 7,0 7,0 5,7 6,1 5,3 6,1 13,1 11,5 10,2 20,5 19,3 18,0 37,3 53,7 Händlerwebsite 4,5 6,6 Börsenwebsite Suchmaschinen Veranstaltungen Websites von (Auto-)Banken 4,5 3,7 4,5 3,3 2,9 2,0 1,6 1,6 1. Präferenz Endgültige Entscheidung Sonstiges 5,7 7,4 Basis: n = 244 Quelle: puls Marktforschung GmbH, in % First Moment of Truth: 37 Prozent der Neuwagenkäufer entwickeln ihre erste Präferenz beim Händler / der Probefahrt. Last Moment of Truth: Mehr als jeder zweite Neuwagenkäufer fällt auch beim Händler / der Probefahrt seine endgültige Entscheidung. Für (fast) jeden 5. Autokäufer ist der Verkäufer DER Kontaktpunkt und Anlass für die endgültige Autokaufentscheidung. Größte kontinuierliche Erhebung bei Autokäufern: Monatlich mehr als Personen ( pro Jahr) 4

5 Topthema: Autokäufer 3.0 Automobilvertrieb 3.0 Erste Präferenz und endgültige Entscheidung - Gebrauchtwagen Geben Sie nun bitte an, bei welchem Kontaktpunkt Sie eine erste Präferenz für Ihr zukünftiges Fahrzeug entwickelt haben und bei welchem Kontaktpunkt Sie sich endgültig für Ihr zukünftiges Fahrzeug entschieden haben. Welche Kontaktpunkte sind bei GW wichtig? Börsenwebsite Mundpropaganda Händler/ Probefahrt Suchmaschinen Sonstiges Internet Händlerwebsite Verkäufer Herstellerwebsite Klassische Medien 7,0 7,2 6,0 6,0 4,9 3,9 3,1 11,0 10,4 10,0 10,2 10,5 28,7 22,2 22,1 28,7 26,3 35,8 Verkaufsfördermaßnahmen Veranstaltungen Websites von (Auto-)Banken Websites von Kfz-Versicherungen 1,2 2,0 0,8 1,1 0,8 0,7 0,5 0,7 1. Präferenz Endgültige Entscheidung Sonstiges 7,3 8,5 Basis: n = 752 Quelle: puls Marktforschung GmbH, in % 29 Prozent der Gebrauchtwagenkäufer entwickeln ihre erste Präferenz für ihr zukünftiges Fahrzeug auf Börsenwebsites. Die endgültige Entscheidung für einen neuen Gebrauchten fällt aber hauptsächlich (36 Prozent) im Rahmen der Probefahrt beim Händler. Größte kontinuierliche Erhebung bei Autokäufern: Monatlich mehr als Personen ( pro Jahr) 5

6 Topthema: Autokäufer 3.0 Automobilvertrieb 3.0 Besuch beim Händler vor Ort nach Alter und Geschlecht Wie oft waren Sie (bisher) im Zuge Ihres Autokaufs insgesamt bei einem Händler vor Ort (unabhängig davon, ob Sie dort auch kaufen/gekauft haben)? Wie oft wurde der Händler besucht? Gesamt 3,2 Bis 30 Jahre 3, Jahre 3,3 Über 50 Jahre 2,9 Weiblich 2,9 Männlich 3,3 Basis: n = 730 Mittelwerte Quelle: puls Marktforschung GmbH, in % Im Schnitt besucht der Autokäufer 3 Mal einen Händler vor Ort. Jüngere und Männer besuchen das Autohaus öfter. Größte kontinuierliche Erhebung bei Autokäufern: Monatlich mehr als Personen ( pro Jahr) 6

7 Topthema: Autokäufer 3.0 Automobilvertrieb 3.0 Besuch beim Händler vor Ort nach Marke Wie oft waren Sie (bisher) im Zuge Ihres Autokaufs insgesamt bei einem Händler vor Ort (unabhängig davon, ob Sie dort auch kaufen/gekauft haben)? Wie häufig wurde zum Händler gegangen? Gesamt 3,2 Opel Peugeot Audi 3,6 3,6 3,6 Mercedes-Benz Ford Toyota VW 3,4 3,3 3,2 3,1 BMW Nissan 2,8 2,9 Renault 2,5 Skoda 2,2 Mazda 1,9 Basis: n = 730 Mittelwerte Quelle: puls Marktforschung GmbH, in % Opel Käufer / Interessenten besuchen das Autohaus mit durchschnittlich 3,6 Mal am häufigsten, Mazda Käufer / Interessenten mit 1,9 Mal am wenigsten. Größte kontinuierliche Erhebung bei Autokäufern: Monatlich mehr als Personen ( pro Jahr) 7

8 Topthema: Autokäufer 3.0 Automobilvertrieb 3.0 Zukunft des Internets Im Folgenden geht es um Ihre Beurteilung zur Zukunft des Internets. Bitte geben Sie an, welche Statements Ihrer Meinung nach auf das Internet in Zukunft eher zutreffen. Welches Statement trifft zu? Vertrauen 9,5 22,2 47,0 16,7 Misstrauen Stärkere Nutzung 36,8 35,6 24,3 Geringere Nutzung Datensicherheit gegeben 7,8 14,4 39,8 23,6 14,4 Datensicherheit nicht gegeben Wichtiges Infomedium vor Kaufentscheidung 40,8 34,2 20,8 Weniger wichtiges Medium vor Kaufentscheidung Gibt Orientierung 33,9 37,7 22,9 Ist eher verwirrend Neutrale, verlässliche Infos 12,5 31,3 41,8 11,4 Gefärbte, weniger verlässliche Infos ++ + Neutral + ++ Basis: n = Quelle: puls Marktforschung GmbH, in % 47 Prozent der Autokäufer sind unentschlossen, wenn es um Vertrauen oder Misstrauen gegenüber dem Internet geht. Dennoch sind sich fast drei Viertel sicher, dass das Internet in Zukunft noch stärker genutzt wird. 38 Prozent der Autokäufer finden, dass Datensicherheit im Internet nicht gegeben sein wird. 22 Prozent denken gegenteilig. Ein großer Teil enthält sich zu diesem Thema. Dass das Internet ein wichtiges Informationsmedium vor der Kaufentscheidung bleibt, bestätigen drei Viertel der Autokäufer. 72 Prozent der Autokäufer gibt das Internet Orientierung. 42 Prozent der Autokäufer sind sich uneinig, ob das Internet in Zukunft neutrale, verlässliche oder gefärbte, weniger verlässliche Infos liefern wird. 44% sehen die Informationen aus dem Netz eher als neutral. Größte kontinuierliche Erhebung bei Autokäufern: Monatlich mehr als Personen ( pro Jahr) 8

9 Topthema: Autokäufer 3.0 Automobilvertrieb 3.0 Informationsbedarf rund um den Autokauf nach Alter und Geschlecht Wie viel Prozent Ihres Informationsbedarfs rund um den Autokauf konnten Sie (bisher) über das Internet, den Händler und sonstige Quellen abdecken? Wieviel Informationsbedarf wurde abgedeckt? Gesamt 53,5 36,0 3,2 10,5 Bis 30 Jahre 57,9 31,0 3,3 11, Jahre 54,1 34,9 3,3 11,0 Über 50 Jahre 48,6 42,1 2,9 9,4 Weiblich 51,5 37,9 2,9 10,7 Männlich 54,4 35,2 3,3 10,4 Basis: n = Quelle: puls Marktforschung GmbH, Internet Händler Sonstige Quellen in % Autokäufer decken 54 Prozent ihres Informationsbedarfs rund um den Autokauf über das Internet ab, weitere 36 Prozent über den Händler. Jüngere informieren sich eher über das Internet. Mit steigendem Alter steigt auch der Informationsbedarf beim Händler. Größte kontinuierliche Erhebung bei Autokäufern: Monatlich mehr als Personen ( pro Jahr) 9

10 Topthema: Autokäufer 3.0 Automobilvertrieb 3.0 Kaufabschluss im Internet Was könnten Sie sich vorstellen? Den Kaufabschluss Online / direkt im Internet... Was könnte online abgeschlossen werden?... einer Kfz-Versicherung 31,2 54,0... einer Fahrzeugfinanzierung 35,1 34,6 Aktuell In 5 Jahren... eines Neuwagens 27,9 48,4... eines Gebrauchtwagens 26,4 43,9 Basis: n = Mehrfachnennungen möglich Quelle: puls Marktforschung GmbH, in % 54 Prozent der Autokäufer können sich heute den Kaufabschluss einer Kfz-Versicherung direkt im Internet vorstellen. Bezogen auf die nächsten 5 Jahre schrumpft dieser Anteil auf 35 Prozent und damit auf das Online-Abschlussniveau einer Fahrzeugfinanzierung. Offensichtlich begegnen Autokäufer dem Abschluss von Finanzierungen und Versicherungen mit mehr Skepsis als dem Fahrzeugkauf. Den Kauf eines Neu- oder Gebrauchtwagens dagegen können sich die Autokäufer in 5 Jahren stärker vorstellen als heute. Größte kontinuierliche Erhebung bei Autokäufern: Monatlich mehr als Personen ( pro Jahr) 10

11 HB Verkaufsimpulse Expertenkommentar von Prof. Hannes Brachat Wer ist Hannes Brachat? Hannes Brachat, Jahrgang 1948, ist seit vielen Jahren Beobachter und Kenner der deutschen Kfz-Branche. Seit 1993 ist er Herausgeber des Fachmagazins AUTOHAUS, dessen Chefredakteur er von 1984 an war. Seit Ende 2002 ist er zudem Professor für Automobilwirtschaft, insbesondere Autohaus-Management, an der Hochschule für Wirtschaft und Umwelt in Nürtingen-Geislingen. Aktuelle 3.0-Vertriebsdimensionen Der Automobilvertrieb 3.0 bietet dem Autokäufer 3.0 feingliedrige Webinhalte in Form von Bewertungen, Qualitätskriterien, Ortsangaben, erweiterte Begriffssuche u.a. Sie begleiten ihn auf seiner 'Customer Journey' an jedem Berührungspunkt (Touchpoint), bis er sich für ein Produkt entscheidet. Vorliegende puls Studie weist für den Automobilverkauf insgesamt 2,5 Touchpoints aus. Man würde eine größere Dimension vermuten. Für den Neuwagenvertrieb fällt auf, dass der Automobilhändler mit großem Abstand, nämlich mit 37,3 Prozent nach wie vor die höchste Präferenz hat. Man staune: Ebenso fällt beim Händler im Verbund mit der Probefahrt zu 53,7 Prozent die endgültige Entscheidung für das künftige Fahrzeug. Dazu besucht der Autokäufer 3,2-mal das Autohaus. Die Damen 2,9-mal, die Herren 3,3-mal. Das verdeutlicht, wie gewichtig die persönliche Kontaktebene direkt zum Kunden ist und welches Gewicht die Probefahrt hat. Es hat schon seinen Grund, weshalb die freien Neuwagenbörsen geschultes Verkaufspersonal an der Strippe sitzen haben. Von allein verkauft sich ein Neuwagen über Internet (noch) nicht. Die ist zu komplex, die Investitionssumme zu hoch. Die Studie arbeitet auch die Bedeutung der Herstellerwebsite und die Verlinkung zum Händler heraus. Man achte außerdem auf die Mundpropaganda. Weiterempfehlungsmarketing! Halten wir ferner fest: Bezüglich Vertrauen und Datensicherheit äußern fast zwei Drittel der Internetnutzer markante Vorbehalte. Offensichtlich durchschaut auch die Hälfte der Internetnutzer, dass die digitale Welt vielfach um gefärbte bzw. weniger verlässliche Informationen bietet. Im Klartext: Selbst hinter Google, dem Internet-Gott steht ein Geschäftsmodell. Man darf gespannt sein, wann Google in den direkten Automobilvertrieb einsteigt. Dennoch bleibt das Internet ein wichtiges Informationsmedium vor der Kaufentscheidung und gibt dem Suchenden Orientierung. Geben doch die Autointeressierten an, dass sie rund um den Autokauf 53,5 Prozent ihres Informationsbedarfs über das Netz und 36 Prozent über den Autohändler beziehen. Nachdenklich muss stimmen, dass sich bereits eine markante Zahl an Autokäufern den Kauf einer Kfz-Versicherung bzw. einer Fahrzeugfinanzierung direkt übers Netz vorstellen kann. Die Strategie sollte also so aussehen, dass diese Angebote auch bei jedem Händler direkt über dessen Internetauftritt per Maßanzug konfigurierbar ist. Und dazu gehört dann der klare Hinweis, dass der Käufer darauf achtet, wo im Fall der Fälle der Schaden behoben wird. Fazit: Für den stationären Automobilhandel steht der systematische Ausbau der digitalen Neuwagenvertriebsstrategie zusammen mit dem Hersteller ganz oben auf der Agenda Prof. Hannes Brachat Herausgeber AUTOHAUS Größte kontinuierliche Erhebung bei Autokäufern: Monatlich mehr als Personen ( pro Jahr) 11

12 Markentrends Größte Veränderungen zum Vormonat Präferierte Marken NW und GW (First Choice) Welche Marke kommt beim Fahrzeugkauf (NW und GW) für Sie in Frage? NW-Trends* Anteil First Choice Marke (Feb 2014) Anteil First Choice Marke (Jan 2014) MB 9,6 % 4,7 % Audi 20,2 % 24,9 % VW 15,6 % 12,3 % GW-Trends* Anteil First Choice Marke (Feb 2014) Anteil First Choice Marke (Jan 2014) BMW 13,2 % 6,9 % Audi 12,4 % 18,5 % VW 19,8 % 14,6 % Gewinner GW-Trends Jan 14 Dez 13 Nov 13 Okt 13 Sep 13 Aug 13 Jul 13 Jun 13 Mai 13 Apr 13 Mär 13 Feb 13 Ford BMW VW Toyota VW BMW Ford VW Opel BMW Opel MB * größte Veränderung bzgl. First Choice Marke im Vergleich zum Vormonat Basis: n = 518 vor dem Kauf Quelle: puls Marktforschung GmbH, Mercedes Benz und VW sind mit Zuwächsen von 4,9 und 3,3 Prozent die Gewinner bei den Neuwagen-Trends im Februar. BMW klettert im Februar wieder an die Spitze der Gebrauchtwagen-Trends. Größte kontinuierliche Erhebung bei Autokäufern: Monatlich mehr als Personen ( pro Jahr) 12

13 Presseresonanz Top 5 Marken, die aktuell am meisten für Schlagzeilen sorgen Welche Automobilmarke ist Ihnen zuletzt durch Schlagzeilen in den Medien besonders positiv/negativ aufgefallen? Positiv aufgefallene Marken Negativ aufgefallene Marken Audi 11,8 (13,5) Opel 6,3 (5,5) BMW 11,7 (13,5) VW 6,3 (4,0) VW 10,7 (8,9) Dacia 4,2 (4,5) MB 8,9 (6,7) Toyota 4,0 (5,3) Opel 4,7 (5,2) Fiat 3,6 (2,2) in % ( ) = Werte des Vormonats Basis: n = Quelle: puls Marktforschung GmbH, in % Audi behauptet sich bei der positiven Pressewahrnehmung knapp vor BMW. Größte kontinuierliche Erhebung bei Autokäufern: Monatlich mehr als Personen ( pro Jahr) 13

14 Werbewahrnehmung Top 5 Marken/Modelle, die besonders durch Werbung aufgefallen sind Gibt es eine bestimmte Autowerbung, die Ihnen in der letzten Zeit besonders aufgefallen ist? (Einfachnennung) Top 5 Marken MB BMW Audi Ford VW 7,3 (5,2) 7,1 (8,0) 5,5 (8,1) 3,2 (2,1) 3,2 (3,5) 8,6 22,8 Top 5 Modelle 3,6 (0,6) MB C-Klasse 25,7 12,9 Ford Fiesta 2,1 (1,1) 1,4 (1,3) 20,0 VW Golf 3,4 1,3 (1,1) BMW 3er 12,8 3,0 Insgesamt ist 45,3% der Autokäufer Werbung zu einer bestimmten Automarke aufgefallen. 1,2 (0,8) MB A-Klasse 5,7 in % in % 7,7 Gesamt Käufer/Interessenten der Marke (Käufer = aktuell gekauftes Fahrzeug; Interessenten = First Choice) ( ) = Wert des Vormonats Basis: n = Quelle: puls Marktforschung GmbH, Werbung von Mercedes Benz vor allem für die C-Klasse ist in letzter Zeit besonders aufgefallen. Größte kontinuierliche Erhebung bei Autokäufern: Monatlich mehr als Personen ( pro Jahr) 14

15 Werbewahrnehmung Top Fahrzeugmarke/ -modell, die besonders durch Werbung aufgefallen sind. Frage: Gibt es eine bestimmte Autowerbung, die Ihnen in der letzten Zeit besonders aufgefallen ist? (Einfachnennung) MB MB MB VW BMW BMW BMW VW Audi BMW Audi MB Marke Apr 12 Mai 12 Jun 12 Jul 12 Aug 12 Sep 12 Okt 12 Nov 12 Dez 12 Jan 13 Feb 13 Mrz 13 MB A-Klasse Opel Adam Opel Adam BMW 3er Opel Adam BMW 5er VW Golf VW Golf Opel Insignia BMW i3 BMW X5 MB C-Klasse Modell Apr 12 Mai 12 Jun 12 Jul 12 Aug 12 Sep 12 Okt 12 Nov 12 Dez 12 Jan 13 Feb 13 Mrz 13 Gesamt Käufer/Interessenten der Marke (Käufer = aktuell gekauftes Fahrzeug; Interessenten = First Choice Basis: n = Quelle: puls Marktforschung GmbH, Bei der Betrachtung der Werbewahrnehmung über die letzten 12 Monate hinweg fällt auf, dass Mercedes Benz und BMW die Interessenten ihrer Marke jeweils am besten erreichen. Bei der Wahrnehmung der Werbung von Fahrzeugmodellen liegt nach wie vor die Werbung für die Mercedes A-Klasse vorne, mit der 22 Prozent der Interessenten erreicht werden. Größte kontinuierliche Erhebung bei Autokäufern: Monatlich mehr als Personen ( pro Jahr) 15

16 Verkaufsförderung Hersteller, die mit Incentives auffallen Kennen Sie eine Automobilmarke, von der die jeweilige Maßnahme besonders aktiv angeboten wird? Rabatt, Preisnachlass Opel Audi VW Sondermodelle VW Audi Ford Sonderpreis Inzahlungnahme VW Peugeot Ford Kostenlose Ausstattungszugaben VW Audi BMW Finanzierungsangebote Audi VW BMW Leasingangebote BMW Audi VW Sonderkonditionen Versicherungsangebote Audi VW BMW Garantieausweitung Kia Audi VW Beteiligung an laufenden Kosten Audi Kia Opel Basis: n = Quelle: puls Marktforschung GmbH, Opel fällt besonders durch Rabatte und Preisnachlässe auf. VW liegt dagegen bei den eher wertschonenden Incentives Sondermodelle, Inzahlungnahme und Ausstattungszugaben vorne. Größte kontinuierliche Erhebung bei Autokäufern: Monatlich mehr als Personen ( pro Jahr) 16

17 Nr. 01 Neue puls Studie Autokäufer 3.0 Automobilvertrieb 3.0 Januar 2014 Autokäufer, Automobilverkauf und Servicegeschäft 3.0 Wie die nachrückenden Autokäufer ticken, was sie im Internet und von Händlern erwarten. Wie Online Leads und Kundendaten den Fahrzeugverkauf und das Servicegeschäft beflügeln. Wie Automobilvertrieb 3.0 aussieht, was wir von anderen Branchen lernen können. 10. puls Automobilkongress 20. im Dauphin Speed Event in Hersbruck Vorabendveranstaltung am 19. März ab Uhr mit Vortrag von Dominic Multerer Tom Acland, Co-Head of Interactive Sales Solutions RTT AG Klaus Burger, Geschäftsführer MAHA Maschinenbau Haldenwang GmbH & Co. KG Oliver Philipp Cristinetti, Mitglied der Geschäftsleitung, Leiter Vertrieb & Marketing TÜV SÜD Auto Service GmbH Prof. Marc Drüner, Partner trommsdorff + drüner GmbH Imelda Labbé, Sprecherin der Geschäftsführung ŠKODA AUTO Deutschland GmbH Jens Monsees, Industry Leader Automotive Google Germany GmbH Dominic Multerer, Unternehmer & Marketeer Dominic-Multerer.de Dr. Ing. Bernd Pischetsrieder, Vorsitzender der Aufsichtsrats Münchner Rück, ehem. Vorstandsvorsitzender der BMW AG sowie des VW-Konzerns, Gesellschafter C.F. MIRBACH GmbH & Co. KG André Stark, Geschäftsführer AutoScout24 GmbH Roman Still, Sprecher AVAG Holding SE Julius van de Laar, Kampagnenexperte & Strategieberater VAN DE LAAR CAMPAIGNING Berlin Burkhard Weller, Geschäftsführender Gesellschafter WELLERGRUPPE GmbH & Co. KG Dr. Konrad Weßner, Geschäftsführer puls Marktforschung GmbH Antje Woltermann, Geschäftsführerin Zentralverband Deutsches Kraftfahrzeuggewerbe e. V. Anmeldung über Tel / oder unter Medienpartner: puls Marktforschung GmbH - Röthenbacher Straße Schwaig - Telefon 0911 / Anzeige_AH_1_2.indd 1 1/13/2014 1:20:37 PM

18 Kfz-Versicherung Abschluss der Kfz-Versicherung im Autohaus Können Sie sich vorstellen, die Kfz-Versicherung bei der Anschaffung Ihres Fahrzeugs im Autohaus abzuschließen? Wo haben Sie die Kfz-Versicherung für Ihr Fahrzeug abgeschlossen? Wo wird die Versicherung abgeschlossen? Können Sie sich vorstellen, die Kfz-Versicherung bei der Anschaffung Ihres Fahrzeugs im Autohaus abzuschließen? Wo haben Sie die Kfz-Versicherung für Ihr Fahrzeug abgeschlossen? Ja 29,8 59,7 Beim Versicherungsvertreter Über das Internet/ Direkt beim Versicherer 33,6 38,0 28,6 36,4 Nein 23,4 46,3 Im Autohaus/ Beim Autohändler Beim Versicherungsmakler 5,6 16,0 10,1 13,0 Weiß nicht 16,9 24,0 Neuwagen Gebrauchtwagen Sonstiges Weiß nicht 10,1 4,3 1,7 2,7 Basis: Autokaufinteressenten NW n=397, GW n=121; Autokäufer NW n=119, GW n=376 Quelle: puls Marktforschung GmbH, in % Expertenkommentator Santander Consumer Bank AG: Sönke Roggenbuck, Bereichsleiter Importers & Business Development Es ist kein Geheimnis. Seit Jahren liegen die Renditen aus dem reinen Fahrzeugverkauf auf einem so niedrigen Niveau, dass damit alleine ein Betrieb nicht überleben kann. Zusätzliche Umsätze aus dem Werkstatt- und Servicegeschäft sowie der Verkauf von Finanz- und Versicherungsdienstleistungen tragen deutlich dazu bei, um am Ende des Jahres noch erfolgreicher zu sein. Potenzial gibt es genug. Laut der aktuellen Umfrage können sich 70 Prozent der Neuwagenkäufer vorstellen, ihre Kfz-Versicherung bei ihrem Autohaus abzuschließen. Bei den Gebrauchtwagenkunden sind es immer noch 30 Prozent. Dazu kommen nochmal 17 bzw. 24 Prozent an unentschlossenen Kunden. Wenn man sich dagegen mit 16 bzw. 6 Prozent die tatsächlich beim Kfz-Händler abgeschlossenen Versicherungen anschaut, liegt hier noch ziemlich viel Umsatz brach. Der Verkauf von Finanz- und Versicherungsdienstleistungen bringt Ihnen als Händler nicht nur weitere Umsätze, sondern sorgt auch für eine tiefere Kundenbeziehung. Nutzen Sie die Chance und präsentieren Sie sich als Händler des Vertrauens. Größte kontinuierliche Erhebung bei Autokäufern: Monatlich mehr als Personen ( pro Jahr) 18

19 Händler Online Kredit Der Motor für Ihren Online-Handel Der Händler Online Kredit bietet Ihnen eine wichtige Schnittstelle zwischen Ihrer Händler-Homepage und der Santander Consumer Bank. Mit diesem innovativen Web-Service erhalten Ihre Kunden direkt auf Ihrer Webseite einen individuellen und übersichtlichen Ratenplan zur gewünschten Fahrzeugfinanzierung. So sparen Sie nicht nur Zeit, sondern erschließen sich auch einen weiteren Absatzkanal für Ihr Geschäft. Vorteil für Sie bei Nutzung des Händler Online Kredits: Überregionales Geschäft durch Online-Handel Ertragssteigerung Kundenfreundlicher Service Mit dem Fernabsatzgesetz konform Sie verlieren weniger Kunden an die Kreditportale santander.de Bei Rückfragen wenden Sie sich gerne an Ihren Händler-Berater.

20 Stichprobenstruktur Geschlecht Anteil männlich 70,1 % Alter Durchschnittsalter 42 Jahre Bis zu 30 Jahre 30,3 % Jahre 17,3 % Jahre 20,6 % Jahre 21,1 % Über 60 Jahre 10,7 % Kilometer-Leistung (gefahrene Kilometer pro Jahr) Mittelwert km Bis zu km 31,1 % Bis zu km 43,7 % Bis zu km 13,4 % Mehr als km 10,7 % Keine Angabe 1,1 % Fahrzeugtyp Neuwagen 50,9 % Gebrauchtwagen 49,1 % Einkommen (Nettohaushalt pro Monat) bis unter ,3 % bis ,6 % bis ,7 % bis ,5 % bis ,7 % bis ,0 % bis ,8 % bis ,5 % bis ,1 % Mehr als ,8 % Keine Angabe 11,8 % Basis: n = Größte kontinuierliche Erhebung bei Autokäufern: Monatlich mehr als Personen ( pro Jahr) 20

21 der monatliche Trendreport für profitablen Autoverkauf Der ist die größte kontinuierliche Befragung in der Branche. 1. Repräsentative Befragung von monatlich Autokäufern streng neutral 2. Präferierte Marken und Modelle, Marktchancen von Neumodellen damit Sie die Trends früher kennen und agieren können 3. Wahrnehmung von Werbung und Verkaufsförderung damit Sie mit Ihren Werbemaßnahmen die höchstmögliche Wirkung erzielen 4. Variable Spezialthemen wie Werthaltiger Automobilverkauf, Werkstattloyalisierung, Flatrates, Regionale Frühjahrsmessen, etc. damit Sie wissen, was Autokäufer bewegt und daraus Geschäftschancen ableiten können Markenübergreifend werden monatlich über Personen in Deutschland befragt, die einen Autokauf planen bzw. vor kurzem ein Fahrzeug gekauft haben. Die Befragung erfolgt online nach einem gleichbleibenden Quotierungsschema (= gleichbleibende Anteile von Männern/Frauen, Neuwagen/Gebrauchtwagen, Altersgruppen). Haben Sie Fragestellungen an Autokäufer? puls Marktforschung führt monatlich Autokäuferbefragungen durch, in die auch Ihre individuellen Fragen einfließen können. Die Ergebnisse aus einem solchen Projekt werden nur Ihnen zur Verfügung gestellt und nicht veröffentlicht. Ihr Ansprechpartner: Axel Schwalke puls Marktforschung GmbH Röthenbacher Straße Schwaig tel Größte kontinuierliche Erhebung bei Autokäufern: Monatlich mehr als Personen ( pro Jahr) 21

22 Neu Markenreports für die Bereiche Neu- und Gebrauchtwagen, After Sales und Finance/ Versicherungen Seit 2008 befragen wir im Rahmen unseres Monat für Monat Autokäufer in Deutschland. Dadurch können wir für einzelne Marken und deren wichtigsten Mitbewerbern maßgeschneiderte Markenreports bieten: 1. Markenreports Neu- und Gebrauchtwagen: Prospektive Gewinne und Verluste einer Marke, Lost Deals und Loyalität, Wahrnehmung der Werbe- und Verkaufsförderungsaktivitäten, Pressewahrnehmung, etc. 2. Markenreports After Sales: Loyalität und Loyalisierung der Neu- und Gebrauchtwagenkäufer einer Marke für die eigenen Markenwerkstätten, Kundenverluste an Mitbewerber, etc. Jeweils im Vergleich zu den wichtigsten Mitbewerbern für die Jahre 2010 bis Markenreports Finance / Versicherungen: Interessenten-Ausschöpfung der Neu- und Gebrauchtwagenkäufer einer Marke für Finanzierungen, KFZ-Versicherungen und Flatrates Über puls Marktforschung Die puls Marktforschung GmbH betreut seit 1990 mit 20 Mitarbeitern renommierte internationale Unternehmen und Marken mit Schwerpunkt in der Automobilbranche. Im Mittelpunkt der Arbeit von puls Marktforschung stehen individuelle Marktforschungskonzepte und damit verbundene Empfehlungen für erfolgreiche Markenstrategien und Vertriebskonzepte. Hervorzuheben sind folgende Projekte in der Automobilbranche: AutokäuferMonitor Markenübergreifende Befragung von monatlich Privatpersonen, die einen Autokauf planen oder vor kurzem ein Auto gekauft haben. pulsschlag Monatliche Erhebung der Konjunktur- und Verkaufserwartungen der Autohäuser in Kooperation mit AUTOHAUS SchwackeMarkenMonitor Jährliche Messung der Händlerzufriedenheit mit den Herstellern/Importeuren, im Auftrag von Prof. Diez (IfA Institut für Automobilwirtschaft) AUTOHAUS BankenMonitor & VersicherungsMonitor Jährliche Messung der Händlerzufriedenheit mit den Automobilbanken/-versicherungen, im Auftrag von AUTOHAUS Autohaus Panel Händler-Panel mit über Entscheidern in Autohäusern, die kurzfristig zu individuellen Themen befragt werden können Größte kontinuierliche Erhebung bei Autokäufern: Monatlich mehr als Personen ( pro Jahr) 22

23 Impressum 2014 by puls Marktforschung GmbH Texte und Grafiken des sind urheberrechtlich geschützt. Eine Weiterleitung des an Dritte ist nicht gestattet. Die Übernahme oder Nutzung der Daten, Texte und Grafiken zu anderen Zwecken bedarf der schriftlichen Zustimmung der puls Marktforschung GmbH. puls Marktforschung GmbH Röthenbacher Straße Schwaig tel fax Ansprechpartner: Axel Schwalke Der erscheint monatlich und wird als PDF per an die Abonnenten verschickt. Ein Einzelabo für einen User kostet 199,- Euro pro Jahr, ein Flatrate-Abo für bis zu 30 User in einem Unternehmen kostet 398,- Euro pro Jahr. Sie können auch eine Einzelausgabe für einen Betrag von 39,- Euro bestellen. Alle Preise zzgl. MwSt. Größte kontinuierliche Erhebung bei Autokäufern: Monatlich mehr als Personen ( pro Jahr) 23

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