Vorwort zur 4. Auflage... V. Vorwort zur 1. Auflage... VII

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1 Inhalt Vorwort zur 4. Auflage... V Vorwort zur 1. Auflage... VII I. Die richtige Strategie zum richtigen Zeitpunkt Ziele setzen Selbstmotivation steigern Einkaufsergebnisse verbessern Im Einkauf liegt der Gewinn! Die Arten der Motivation Setzen Sie sich Ziele! Die fünf Schritte der Zielerreichung Die richtige organisatorische Vorbereitung Ausgangssituation Erstellung einer professionellen Tagesordnung Optimale Durchführung von Video- bzw. Telefon-konferenzen Die Vorbereitung als Grundstein zum Erfolg Ablauf, Ort und Verhandlungsteam Organisieren: Bewirtung, Sitzordnung und Zeitrahmen Mentale Vorbereitung Zu guter Letzt: Abschlusscheckliste Verhandlungsbeginn: Ring frei für die erste Runde Professioneller Aufbau einer Sach-Beziehungsebene Begrüßung und Vorstellung Bewährte Fragearten Die Kunst des Zuhörens Die eigentliche Verhandlungsphase Strategien zur Zielerreichung Verhandlungsstrategien Das Harvard-Konzept die neue Erfolgsstrategie? Der Moment der Entscheidung die Preisverhandlung Wenn-dann-Verhandlungstechnik Erfolgreiche Verhandlungswerkzeuge der Einkäufer-Profis Ganzheitliches Verhandeln die neue Erfolgs-Philosophie Die zehn erfolgreichsten Verhandlungsregeln... 43

2 X Inhalt 5 Verkäufer als Verhandlungspartner Die wahren Entscheider im Einkauf erkennen Ziele und Vorgehensweisen der Verkäufer Ausbildung und Training der Verkäufer Die Tricks der Verkäufer Abwehr unfairer Verkaufs- und Verhandlungsstrategien Erfolgreicher Umgang mit schwierigen Verhandlungspartnern Mängel, Mafia und Monopolisten Vom Umgang mit Monopolisten Methoden, die nicht jedermanns Geschmack sind aber erfolgreich! Psychologie in der Verhandlung Für jede Situation die richtige Strategie! Kritische Situationen sicher meistern Praxis-Ratschläge von Einkaufs-Profis Lieferant ante Portas Überraschender Lieferantenbesuch Junior-Einkäufer wird von grauem Panther überrascht Dem Einkäufer sitzt die Zeit im Nacken Unangenehme Fragen souverän zur richtigen Zeit stellen Preissenkungen durchsetzen aber wie? Situationsgerechte Mahnung beim Lieferantenverzug Richtig reklamieren, ohne verbrannte Erde zu hinterlassen Den schwarzen Peter an den Lieferanten weitergeben Der Lieferant schweigt Ruhe vor dem Sturm Der Abschluss der Einkaufsverhandlung Abhaken der Vereinbarungen Das Protokoll To-Do-Liste Die Bewertung der Ergebnisse Vermeidung von Fehlern beim Erstellen eines Protokolls Checkliste Verhandlungsnachbereitung Rechtssicherheit durch professionelles Vertragsmanagement Wesentliche rechtliche Einigungspunkte Form des Vertrages Rechtliche Bedeutung des Verhandelns Ausländische Vertragsparteien... 95

3 Inhalt XI II. Soft Facts oft unterschätzt und vielmals ausschlaggebend Schlüsselfaktoren: Mimik, Gestik, Sprache, Auftreten, Kommunikation Psychologie von Verhandlungen Sachebene Beziehungsebene Kongruentes Verhalten der Schlüssel zu erfolgreichem Auftreten Wirkungsfaktoren in der Praxis Mit dem Körper überzeugen Setzen Sie Ihre Stimme wirkungsvoll ein Engagement mentale Vorbereitung einer Verhandlung Crashkurs Kommunikation Business-Etikette für Einkaufsmanager/innen Benimmregeln sind gefragt Souverän auf jedem Parkett Wie du kommst gegangen Herrengarderobe Damengarderobe Souveränes Verhalten bei Geschäftsessen Sinn und Zweck von Geschäftsessen Organisatorisches bei der Einladung zum Essen Restaurantbesuch und Tischkultur Die Einkaufsmanagerin in Verhandlungen Kommunizieren Einkäuferinnen anders? Erfolgsfaktoren einer Gesprächs- und Verhandlungsstrategie Erfolgsgeheimnisse erfolgreicher Einkäuferinnen Achtung: Bestechung, Diebstahl, Korruption und Spionage Gründe für Korruption Korruptionsindex Präsente, Werbegeschenke und Vorteilsnahmen Diebstahl und Schwund im Warenverkehr Abwehr von Bestechung und Korruption Verhandlungsführung in kleinen, mittleren und großen Unternehmen Mittelständische Industrieunternehmen der Anlagentechnik Vergabeverhandlungen von Neuteilen mit Lieferanten Systemlieferant in der Automobilindustrie BorgWarner Inc Aufgabe des technischen Einkaufs im Maschinenbau Verhandlungen im Großhandel ein Geschäft mit harten Bandagen. 182

4 XII Inhalt 16 Umgang mit ausländischen Verhandlungspartnern USA: Verhandlungsführung im Land der unbegrenzten Möglichkeiten Frankreich Unterschätzen Sie nicht das Geschäftsessen Großbritannien Small Talk gehört dazu Dänemark manchmal hemdsärmlig und direkt Schweden sachlich nüchtern und fair play Norwegen Vorsicht! Jeder kennt jeden Finnland Verhandeln in der Sauna Estland pünktlich und zuverlässig Verhandeln in Russland Vertrauen ist gut, Kontrolle ist besser Naher und Mittlerer Osten Verhandeln im Land des schwarzen Goldes China erfolgreiches Verhandeln im Reich der Mitte Indien Verhandlungsführung auf dem indischen Subkontinent Vietnam erfolgreiches Verhandeln im Land des fünfzackigen Sterns Lateinamerika: Jeitinho Finden Sie den richtigen Dreh! Verhandlungssprache Englisch Redewendungen und Formulierungen III. Runter mit den Kosten in allen Bereichen Kosteneinsparungen durch professionelle Bedarfsermittlung Schaffung des tragfähigen Einkauf-Fundaments Erfolgsbausteine Bestellkosten, optimale Losgröße, Lagerhaltungskosten Entscheidend: Ermittlung des Bedarfs und der Bezugszeitpunkte Der niedrigste Einkaufspreis und alles, was dazugehört Optimale Einkaufsorganisation und Mitarbeitermotivation als Schlüsselfaktoren für Top-Ergebnisse im Einkauf Ablauf der Bestellung und Berechnungsschema des Netto- Einstandspreises Einkaufspreisanalyse Der partielle Preisvergleich Advanced Purchasing Einsparungen durch verbesserte Zahlungsfristen und Rabatte erzielen Skonto, Rabatt, Bonus, Listungsgebühren und Incoterms Lieferkonditionen und Incoterms

5 Inhalt XIII 20 Erkennen Sie das richtige Potenzial Ihrer Lieferanten Lieferantenanalyseinstrumente die Lieferanten Top Ten Lieferantenmanagement die ganzheitliche Sicht Lieferantenbewertung ein Praxisbeispiel Lieferantenoptimierung wie verbessert sich mein Lieferant? Lastenheft Pflichtenheft Technisches Datenblatt Lieferantenauswahl den richtigen Lieferanten finden Einkauf von Rohstoffen nicht immer einfach Derivate Einsatz von Hedging Terminhandel und Optionshandel zur Absicherung von Preisrisiken Hedging mit Futures Praxisbeispiele für die Anwendung von Absicherungsinstrumenten Langfristige Kalkulationen mit Hilfe von Preisgleitklauseln Einsparpotentiale durch Electronic Procurement Grundlagen des E-Procurement Einsparung von Einstandspreisen und Prozesskosten E-Beschaffungsmarketing wie die Lieferanten Ihnen ins Netz gehen Unterscheiden Sie A-Teile von C-Teilen Beschaffung von C-Teilen und MRO-Produkten Desktop Purchasing Are you content? Stiefkind Catalog-Management Ablauf von elektronischen Auktionen (e-auctions) Spotbuying/Spotkäufe spontan und billig? Zur Kasse bitte! Zahlungssysteme im E-Procurement Beschaffungsstrategien oftmals in der Kombination erfolgreich Global Sourcing eine Welt voller Lieferanten Modular Sourcing größere Teile, weniger Lieferanten Single Sourcing mit dem Lieferanten durch dick und dünn Double Sourcing, Twin-Sourcing, Dual Sourcing Cluster Sourcing gehen Sie an die Quelle Local Sourcing bleibe im Lande Unternehmensübergreifende Praxismethoden zur Kostenreduzierung Target Costing die Zielkosten im Visier Total-Cost-of-Ownership-Ansatz Kosten werden zu Ihrem Anliegen Wertanalyse welchen Wert haben ihre Produkte eigentlich? Erfahrungskurven-Analyse mit Erfahrung Kosten senken Produktlebenszyklus-Analyse Kostensenkungsmaßnahmen Simultaneous Engineering die hohe Kunst der Zusammenarbeit Kostensenkungen durch nichttraditionelle Beschaffungsfelder Vermeidung von Maverick Buying Bull-Whip-Effekt der gefürchtete Peitschenschlageffekt

6 XIV Inhalt 25 Risikomanagement und Einkaufscontrolling Risk-Management und Frühwarnsysteme den Risiken ins Auge sehen Einkaufs- und Supply Chain Controlling die Einkaufsscorecard Einführung eines effizienten Beschaffungs-Controllings Literatur Autorenverzeichnis Stichwortverzeichnis

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