Master-Studiengang WIRTSCHAFTSRECHT an der TU-Dresden

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1 Master-Studiengang WIRTSCHAFTSRECHT an der TU-Dresden Vertragsmanagement im Großanlagenbau Referent: Norbert Kiene, Leiter Vertragsmanagement der Linde-KCA-Dresden GmbH 13. Januar 2011 TU DRESDEN 2011 Intensivseminar 1 Vertragsmanagement im Großanlagenbau

2 1. Botschaft aus dem Vertragsmanagement you can make more money with a pencil than with your tools TU DRESDEN 2011 Intensivseminar 2 Vertragsmanagement im Großanlagenbau

3 2. Botschaft aus dem Vertragsmanagement Ein im Safe hinterlegter und nie herangezogener Vertrag ist vielleicht ein guter Vertrag. do you know the wording of your contract? Besser ist der verstandene und gelebte Vertrag, über den es am Ende mit dem Kunden keine Differenzen oder Auseinandersetzungen gibt. Deshalb lautet unsere Devise: Den Vertrag mehrfach lesen! Den Vertrag verstehen! Die Arbeiten nach dem Vertrag erfüllen! TU DRESDEN 2011 Intensivseminar 3 Vertragsmanagement im Großanlagenbau

4 3. Botschaft aus dem Vertragsmanagement Unternehmenswert, Rendite Reaktion durch Change & Claim Management Schnelle Informationsaufbereitung Umfassende Chancen-/Risikoanalysen Entwicklung und Einsatz einer umfassenden CCM-Strategie Pro-Aktion durch Vertragsmanagement Bereitstellung des Vertragswissens Wissenstransfer Schärfung des Claim-Bewusstseins Korrekte vertragliche Korrespondenz Fortlaufende Risikoanalysen Prävention durch Vertragsgestaltung detaillierte Evaluierung von Unterlagen und Angeboten Vertragliche Risikoanalyse Vertragskommentierungen/ Vorlage von Vertragsentwürfen Einhaltung der Vertrags-Essentials Potential für Risikominimierung TU DRESDEN 2011 Intensivseminar 4 Vertragsmanagement im Großanlagenbau

5 Die Kernprozesse im Anlagenbau TU DRESDEN 2011 Intensivseminar 5 Vertragsmanagement im Großanlagenbau

6 Definition von Vertragsmanagement (frei nach Wikipedia) Vertragsmanagement bedeutet die Anbahnung und Betreuung von Verträgen zwischen Auftraggeber und Auftragnehmer, Implementierung von Verträgen und Vornahme von Vertragsänderungen aus technischen, terminlichen, personellen oder finanziellen Gründen. Vertragsmanagement wird in der Praxis als das Fundament für das betriebswirtschaftliche Handeln eines Unternehmens angesehen und stellt somit eine sowohl globale als auch eine komplexe Unternehmensaufgabe dar.. Es sind fast alle Abteilungen in einem Unternehmen entlang der Wertschöpfungskette von diesem Thema betroffen. Jede Abteilung hat ihre fachspezifischen Anforderungen an das Vertragsmanagement: Einkauf: Erstellung und Abwicklung von Verträgen mit Lieferanten Vertrieb: Erstellung und Abwicklung von Verträgen mit Kunden Rechtsabteilung: Einhaltung gesetzlicher Vorschriften (wie z. B. KonTraG) sowie gesellschaftsrechtlicher Vorschriften (z. B. Einhaltung von Firmenrichtlinien) Controlling: aktive Risikobewertung in Anlehnung an existierende Vertragsverhältnisse Revision: Audit von existierenden Verträgen, Transparenz aller Vertragsprozesse Geschäftsführung: Entscheidungen auf Grundlage vertraglicher Bedingungen, Bericht an Kontrollorganen sowie Kostenreduzierungen auf Basis eingeschränkter und kalkulierbarer Vertragsrisiken. TU DRESDEN 2011 Intensivseminar 6 Vertragsmanagement im Großanlagenbau

7 Die Funktion des Vertragsmanagement Vertragsmanagement wird häufig ausgefüllt von Vertrieb, Einkauf, Bereichsleitung, Rechtsabteilung, Projektmanagement, selbst ernannten Spezialisten, was nur ein ALIBI sein kann, weil TU DRESDEN 2011 Intensivseminar 7 Vertragsmanagement im Großanlagenbau

8 Definition von Vertragsmanagement Das Vertragsmanagement in der geschäftlichen Beziehung des Anlagenbauers zu seinen Kunden unter Einbeziehung seiner Konsortial- und Technologiepartner im Vordergrund stehen sollte während der Akquisition / Vertrieb während der Auftragsabwicklung bei Störungen und Abweichungen in der Abwicklung und bei der Nachbetreuung und zwar mit folgenden Aufgaben. und mit folgender Organisation TU DRESDEN 2011 Intensivseminar 8 Vertragsmanagement im Großanlagenbau

9 Aufgaben im Vertragsmanagement Kalkulation Finanzierung Vertragsmanagement Vertrags- Management Risikomanagement Forderungsmanagement Change- / Claim-Management TU DRESDEN 2011 Intensivseminar 9 Vertragsmanagement im Großanlagenbau

10 Aufgaben im Vertragsmanagement Gestaltung und Umsetzung klarer vertraglicher Regelungen: Contractual Design und Contract Management im engeren Sinne Risiken für den Anlagenbauer eingrenzen: Risikomanagement Liquidität im Unternehmen sichern: Forderungsmanagement Durchsetzung eigener Ansprüche / Abwehr von Gegenansprüchen: Change - / Claim Management Auftragseingang erreichen und sicherstellen und Umsatz erzielen Gestaltung und Umsetzung übersichtlicher und unbürokratischer Abwicklungsrichtlinien: Effiziente Administration und Kontrolle (1) aller Kundenverträge und (2) aller Rechte und Pflichten in den einzelnen Verträgen TU DRESDEN 2011 Intensivseminar 10 Vertragsmanagement im Großanlagenbau

11 Vertragsmanagement in der Organisation Unternehmensleitung Rechtsabteilung Produktlinie Vertrags-, Risiko- und Claim-Management Vertrieb Projektmanagement Externe, Planer, ANs Controlling TU DRESDEN 2011 Intensivseminar 11 Vertragsmanagement im Großanlagenbau

12 Ausgangssituation im Vertrieb wachsende Komplexität Abwicklungskonzepte in den ITB Gesetze, Standards & Normen Kooperationskonzepte mit Partnern Beispiele: Projekte in Nah- und Mittelost Abwicklung in der RF allgem. Verschärfung der Vertrags- & Abwicklungsbedingungen sinkende Kundenstundenzahl Vertrieb wird aufwendiger steigende Vertriebskosten bewirken höhere Gemeinkosten Konsequenz: höhere Anzahl an Projektierungs- Stunden im Jahr führen zu höheren EVV im Folgejahr und damit zunächst zu höheren Stundensätzen TU DRESDEN 2011 Intensivseminar 12 Vertragsmanagement im Großanlagenbau

13 Ziel: Wettbewerbsfähigkeit erhöhen frühzeitige Evaluation und Selektion von Projekten Risikominimierung frühzeitige Entwicklung der Vertriebsstrategie Optimierung der Kalkulation / Senkung der Kosten Auslastung & Beschäftigung Senkung der Stundensätze Steigerung der Wettbewerbsfähigkeit TU DRESDEN 2011 Intensivseminar 13 Vertragsmanagement im Großanlagenbau

14 Maßnahme: frühzeitige Entwicklung der Vertriebsstrategie steigende Komplexität von Projekten und Rahmenbedingen bedürfen der frühzeitigen Einbindung des Vertragsmanagement (VM) Vorteile der frühen Einbindung Einbindung von VM reduziert Koordinationsaufwand für Projektleiter und damit den Gesamtzeitaufwand in der Projektierung Zugriff auf vorhandenes Wissen bei VM und damit Vermeidung der parallelen Erarbeitung von Wissen in den Produktlinien Einbindung in der Konzeptphase verringert das Risiko späterer Kursänderungen TU DRESDEN 2011 Intensivseminar 14 Vertragsmanagement im Großanlagenbau

15 Vertriebsstrategie: frühzeitige kaufmännische Konzeptentwicklung Projekte benötigen eine flexible und maßgeschneiderte Gestaltung des kaufmännisch-rechtlichen Konzepts Externe Einflussfaktoren Kundenwünsche, Kundenvorgaben (Partnerschaft, Finanzierung, lokaler Anteil) technische Gründe (Lizenzen, Komplexität) Projektgröße Kapazitäten im eigenen Unternehmen und Auslastung in der Branche Termindruck Preisdruck und Konkurrenz (Reduzierung des Preises) rechtliche Vorschriften, anwendbares Recht Bilanzrechtliche Vorgaben (Haftung des Partners) Deutsches und ausländisches Steuerrecht (Betriebsstätte, Steuerberater) TU DRESDEN 2011 Intensivseminar 15 Vertragsmanagement im Großanlagenbau

16 Einflussfaktoren auf kaufmännische Konzeptentwicklung rechtliche Faktoren Vorgaben des Kunden Rahmenverträge, Standards & Normen Erfordernisse durch (Projekt)Finanzierung Kooperationsform Generalunternehmer vs. Konsortium Abwicklungs- Versicherungskonzept Projektversicherung vs. Rahmenversicherung Kfm.-Rechtliches Konzept steuerliche Implikationen des Konzeptes Risikoanalyse und Zuschläge Einschränkung der Procurement- Aktivitäten TU DRESDEN 2011 Intensivseminar 16 Vertragsmanagement im Großanlagenbau

17 Aufgaben im Vertragsmanagement: Vertragsgestaltung Allgemeine Grundsätze Vertrag/Angebot regelt die Rechte und Pflichten von Verkäufer und Käufer zur Realisierung des Projekts. Ausgleich schaffen zwischen Kunden- und Verkäuferinteressen. Es gibt keinen Idealvertrag für den Verkäufer, da das Ergebnis der Vertragsverhandlungen immer einen Kompromiss darstellt. Regelungen definieren zur Lösung zukünftiger Probleme bei der Abwicklung; damit Reduzierung von Konflikten: Festlegung von Abwicklungsrichtlinien. Mindestanforderungen sollten in Essentials des Anlagenbauers festgelegt sein. TU DRESDEN 2011 Intensivseminar 17 Vertragsmanagement im Großanlagenbau

18 Aufgaben im Vertragsmanagement: Vertragsgestaltung Kernbestandteile eines Vertrages Liefer- und Leistungsumfang Preis Zahlungsbedingungen Liefertermine Gewährleistungen Haftungen Ein Vertrag sollte immer eine gute Abwicklungsrichtlinie sein! TU DRESDEN 2011 Intensivseminar 18 Vertragsmanagement im Großanlagenbau

19 Aufgaben im Vertragsmanagement: Vertragsgestaltung Liefer- und Leistungsumfang Genaue Beschreibung der Lieferungen & Leistungen im Technischen Teil Art, Umfang, Beschaffenheit Liefer- und Leistungsausschluss Liefer- und Leistungsgrenzen Mitwirkungspflichten des Auftraggebers TU DRESDEN 2011 Intensivseminar 19 Vertragsmanagement im Großanlagenbau

20 Aufgaben im Vertragsmanagement: Preisgestaltung Preis Währung Kurssicherung bei Fremdwährungsgeschäften Bezug auf definierten Liefer- und Leistungsumfang Pauschalpreis, Festpreis, Budgetpreis, Richtpreis Preisstellung nach Incoterms 2000 TU DRESDEN 2011 Intensivseminar 20 Vertragsmanagement im Großanlagenbau

21 Kalkulationsbestandteile bei der Preisbildung Eigene Leistungen über Stundensätze (Engineering, technisch, kaufmännisch) Fremdleistungen (Engineering, Bau, Montage, Überwachung) Fremdlieferungen (Maschinen, Ausrüstungen, bulk) Fracht/Verpackung/Transport Genehmigungsgebühren Reisekosten IT: Hardware- & Software-Kosten Baustelleneinrichtungskosten Bauzins Bankgebühren Export-Kredit-Versicherung Versicherungen Lizenzgebühren Zölle & Steuern EVV Wagnis Gewährleistung Gewinn TU DRESDEN 2011 Intensivseminar 21 Vertragsmanagement im Großanlagenbau

22 Aufgaben im Vertragsmanagement: Preisgestaltung Beitrag zur Preiskalkulation vom Vertragsmanagement Kosten der Auftrags(vor)finanzierung (Bauzinsen) Exportkreditversicherung (z.b. Euler-Hermes, Lloyds) Kurssicherung Versicherungsprämien Avalgebühren Bankgebühren, einschließlich L/C-Bestätigungskosten TU DRESDEN 2011 Intensivseminar 22 Vertragsmanagement im Großanlagenbau

23 Aufgaben im Vertragsmanagement: Forderungsmanagement Zahlungsbedingungen Anzahlung und weitere Zahlungsraten Bauzinsen Verknüpfung mit Spättestfristen Zahlungssicherheiten Bürgschaft, Akkreditiv Hermes, ECAs /$ t1 t2 t3 t4 TU DRESDEN 2011 Intensivseminar 23 Vertragsmanagement im Großanlagenbau

24 Aufgaben im Vertragsmanagement: Forderungsmanagement Größere Zahlungsverzüge in MEGA-Projekten : Beispiel: EURO Millionen führen zu negativem Cash-flow und hohen Zinszahlungen sind größtenteils selbst verursacht wegen unrealistischer Zeitpläne, unsauberer Definition von Zahlungsereignissen und/oder voraussetzungen und nicht bedingt durch Mangel an Ressourcen TU DRESDEN 2011 Intensivseminar 24 Vertragsmanagement im Großanlagenbau

25 Aspects of Cash Flow Forderungsmanagement: Aspekte des Cashflows Wertpapierhändler, Marktanalysten, Banken und andere Stakeholders (z.b. Investoren, Kunden, Versicherer, Lieferanten, Aktionäre ) haben starkes Interesse an den Cashflow Prognosen und an der Entwicklung der Liquidität der Unternehmen. Liquidität hat Einfluss auf zwei Bereiche: - Kredit Ranking Je höher das Kredit Ranking, desto niedriger der Zinssatz für die Finanzierung. Das Ranking wird festgelegt von Rating Agenturen (z.b. Moodys, Standard and Poors etc.) - Zinseinkommen Je besser der Cashflow desto höher die Zinseinnahmen TU DRESDEN 2011 Intensivseminar 25 Vertragsmanagement im Großanlagenbau

26 Forderungsmanagement: Ratings Ratingagenturen: Moody s, Standard & Poor, Fitch Ratings Investment grade AAA AA1, AA2, AA3 Obligations rated AAA are judged to be of the highest quality, with minimal credit risk. Obligations rated AA are judged to be of high quality and are subject to very low credit risk. A1, A2, A3 Obligations rated A are considered upper-medium grade and are subject to low credit risk. BAA1, BAA2, BAA3 Obligations rated BAA are subject to moderate credit risk. They are considered mediumgrade and as such may possess certain speculative characteristics. Speculative grade BA1, BA2, BA3 Obligations rated BA are judged to have speculative elements and are subject to substantial credit risk. B1, B2, B3 Obligations rated B are considered speculative and are subject to high credit risk. CAA1, CAA2, CAA3 CA C Obligations rated CAA are judged to be of poor standing and are subject to very high credit risk. Obligations rated CA are highly speculative and are likely in, or very near, default, with some prospect of recovery of principal and interest. Obligations rated C are the lowest rated class of bonds and are typically in default, with little prospect for recovery of principal or interest. TU DRESDEN 2011 Intensivseminar 26 Vertragsmanagement im Großanlagenbau 26

27 Forderungsmanagement: Auswirkungen des Kredit- Rankings Zinssatz für einen 7-Jahres-Kredit für ein AAA-Unternehmen in 2008: für ein BAA2-Unternehmen: Delta: 4.6 % per annum 7.3 % per annum 2.7 % per annum Meldung vom : Moody's senkt das Rating der Merck KGaA auf Baa2 Meldung vom : Die Ratingagentur Moody's hat die Kreditwürdigkeit Griechenlands auf "Ramschstatus" gesenkt und damit an den Finanzmärkten erneut Zweifel an einer schnellen Gesundung der Euro-Zone geschürt. Moody's stufte das Land ungewöhnlich kräftig gleich um vier Stufen zurück: von "A3" auf "Ba1". Damit erhöhen sich die Kreditkosten für das stark verschuldete Land voraussichtlich weiter. Meldung vom : Die Ratingagentur Moody's hat ihre Bewertung für den japanischen Autobauer Toyota gesenkt. Das Rating wurde von "Aa1" auf "Aa2" heruntergesetzt, der Ausblick ist negativ. Durch die Herabstufung der Kreditwürdigkeit dürften sich für Toyota die Refinanzierungsbedingungen verschlechtern. TU DRESDEN 2011 Intensivseminar 27 Vertragsmanagement im Großanlagenbau

28 Forderungsmanagement: Arbeitsschritte in der Angebotsphase Zeitplan CF & Zinskalkulation t Kostenkurve costs t Verhandlung und Anpassung Preis vs. Zahlungsbedingungen Milestone x: 8% payment Milestone y:... milestone Zahlungsraten zum Meilenstein Milestone x: document delivery Milestone x: Week 12 Milestone y:... Milestone y:... milestone milestone Definition Meilenstein Zieldatum für Meilenstein TU DRESDEN 2011 Intensivseminar 28 Vertragsmanagement im Großanlagenbau

29 Aspekte zur Optimierung des Cashflows Cashflow Optimierung Preisverhandlungen: Zahlungsbedingungen und Preis werden im Paket verhandelt. Bessere Zahlungsbedingungen ohne Preisanpassung sind unrealistisch. Die Zahlungsmoral des Kunden berücksichtigen Frühzeitiger Cashflow als Voraussetzung für ein Zinsergebnis. Vertrag: Vermeide Kombination diverser Aktivitäten in einen Meilestein Verzug eines Meilensteines darf spätere Meilensteine nicht betreffen Zahlung nicht an 100% Erfüllung (z.b. 100% piping) knüpfen Abwicklung: Systematische Umsetzung der Vertragsbedingungen. Priorisierung von Prozessen und Maßnahmen um Meilensteine zu erreichen. Change und Claim Management mit Blick auf den CF ausführen. Ziel: Ausgewogene Priorisierung unterschiedlicher Projektziele (PM vs. Management) Ziel: Klare Formulierung von Meilensteinen und Zahlungsbedingungen, reduzierte Zahl an Aktivitäten pro Meilenstein, Niedrige Zahlungen an Meilensteine knüpfen Ziel: Meilensteine nach Plan erreichen, um Zahlungen einzunehmen TU DRESDEN 2011 Intensivseminar 29 Vertragsmanagement im Großanlagenbau

30 Forderungsmanagement: Politisches Risiko Ländergruppen (Vorsicht bei Embargogefahr!) Risikobetrachtung aufgrund: Länderlisten Euler-Hermes Ratings BAFA-Auskünfte Wareneinlagerungsschein / Ware-House-Receipt Notwendig als Alternative bei zahlungsauslösenden Lieferdokumenten, z. B.: FOB - Bill of Lading Kunde schickt Schiff nicht Absicherung über EULER-HERMES TU DRESDEN 2011 Intensivseminar 30 Vertragsmanagement im Großanlagenbau

31 Forderungsmanagement: Politisches Risiko Embargogefahr Eigentlich nur Stornokurvenzahlung oder EULER-HERMES L/C keine Sicherheit, da zahlungsauslösende Dokumente nicht erhältlich oder Bank nicht zahlen darf Warehouse Receipt darf Kunde im Embargofall nicht ausgehändigt werden, damit kein zahlungsauslösendes Dokument EULER-HERMES deckt bei Embargogefahr oft nicht, z. B. Iran, Myanmar Force Majeure-Vereinbarung folgendes aufnehmen: Embargo verzögerte BAFA-Genehmigung TU DRESDEN 2011 Intensivseminar 31 Vertragsmanagement im Großanlagenbau

32 Forderungsmanagement: Wirtschaftliches Risiko Bilanz + GuV wichtigste Positionen deutsch englisch Bilanz Summe Eigenkapital (EK) Verhältnis EK / Fremdkapital (FK) Total Equity Relation Equity/Liability GuV Ergebnis vor Steuern entspricht so genanntem Gewinn Earnings before tax on income TU DRESDEN 2011 Intensivseminar 32 Vertragsmanagement im Großanlagenbau

33 Forderungsmanagement: Wirtschaftliches Risiko Bilanzkennzahlen Gliederung von Kennzahlen Kennzahlen lassen sich nach dem zugrunde liegenden Sachverhalt, der durch sie ausgedrückt werden soll, gliedern in: Erfolgskennzahlen Liquiditätskennzahlen Rentabilitätskennzahlen Kennzahlen zur Vermögensstruktur Kennzahlen zur Umschlagshäufigkeit. TU DRESDEN 2011 Intensivseminar 33 Vertragsmanagement im Großanlagenbau

34 Forderungsmanagement: Wirtschaftliches Risiko Erfolgskennzahlen sind unter anderem ( siehe WIKIPEDIA) Gewinn vor Steuern Net operating profit after taxes Umsatz Jahresüberschuss Gewinn Ergebnis Cash-Flow (= Nettozufluss liquider Mittel) Traditionell = Jahresüberschuss + Abschreibung + Rückstellungen - Erträge/+ Verluste aus Anlagenabgang EBIT EBITA EBITDA (Earnings before interest, taxes, depreciation and amortization) EBTA Handelsspanne Rohertrag ennzahl#erfolgskennzahlen TU DRESDEN 2011 Intensivseminar 34 Vertragsmanagement im Großanlagenbau

35 Forderungsmanagement: Wirtschaftliches Risiko Liquiditätskennzahlen Rentabilitätskennzahlen Cash Ratio (1. Grad) Acid Test Ratio (2. Grad) Current Ratio (3. Grad) Anlagedeckung (Goldene Regel) Einzugsliquidität Forderungen + flüssige Mittel 100% kurzfristiges FK Eigenkapitalrentabilität Umsatzrendite Return on Investment (ROI) = Kapitalrendite = Gewinn Gesamtkapital (= Anlage- + Umlaufvermögen) TU DRESDEN 2011 Intensivseminar 35 Vertragsmanagement im Großanlagenbau

36 Forderungsmanagement: Wirtschaftliches Risiko Kennzahlen zur Kapitalstruktur Wichtigste Kennzahlen Eigenkapitalquote Fremdkapitalquote Verschuldungsgrad Eigenkapital (EK) Eigenkapitalquote (EK-Quote) EK in % der Bilanzsumme Gewinn (dessen Verlauf über letzte Jahre) TU DRESDEN 2011 Intensivseminar 36 Vertragsmanagement im Großanlagenbau

37 Forderungsmanagement: Wirtschaftliches Risiko Problemfall: Keine Bilanz (im Internet) zu finden bzw. erhältlich Alternativ: Andere Zahlungssicherheiten a) Zahlungszusage einer Mutterfirma (Parental Guarantee) b) Zahlungszusage einer Bank aa) bb) bestätigtes/unbestätigtes LC (welche Bank? First class? Welches Land?) Vorteil: Nachteil: Bankgarantie Vorteil: Nachteil: klar geregelt UCP (Uniform Customs of Practice) Bestandstest durch erste Einreichung Dokumentenstrenge oft nicht akkreditivkonform, dann eigentlich keine Sicherheit, aber trotzdem Gewähr dafür, dass Geld zur Verfügung steht einfache Inanspruchnahme (keine Dokumentenstrenge) Ausländisches Recht Rechtlicher Bestand erst im Schadensfall klar TU DRESDEN 2011 Intensivseminar 37 Vertragsmanagement im Großanlagenbau 37

38 Forderungsmanagement: Absicherungsschema 1 2 Kunde Bonität Zahlung (Stornokurve) Bonität + Zahlung (Exposure) LC Zahlungsversprechen Bank Versicherung Dritter Garantie Ankaufszusage HERMES Private (Lloyds etc.) Mutter des Kunden Tochter des Kunden TU DRESDEN 2011 Intensivseminar 38 Vertragsmanagement im Großanlagenbau

39 Aufgaben im Vertragsmanagement: Finanzierung Lieferantenkredit Bestellerkredit strukturierte Finanzierung Projektfinanzierung TU DRESDEN 2011 Intensivseminar 39 Vertragsmanagement im Großanlagenbau

40 Aufgaben im Vertragsmanagement: Vertragsgestaltung Lieferzeiten Pönalisierte Liefertermine: Dokumente, Ausrüstung, Mechanische Fertigstellung, Garantielauf Lieferort Versandbereitschaftsmeldung Mechanische Fertigstellung Garantielauf Lieferung Dokumente t1 t2 t3 t4 TU DRESDEN 2011 Intensivseminar 40 Vertragsmanagement im Großanlagenbau

41 Aufgaben im Vertragsmanagement: Vertragsgestaltung Gewährleistungen und Haftungen Grundsatz: Keine Gewährleistung ohne konkrete Haftungsregelung Gewährleistung für Termine Gewährleistung für Engineering Leistungs- und Funktionsparameter Nachbesserung und/oder Pönalien/Pauschalierter Schadensersatz (kein Schadensersatz nach Gesetz) als Haftung Abnahme: Abnahme als wichtigstes Ziel wegen Bestätigung der Vertragserfüllung, Umkehr der Beweislast, Endabrechnung und Verumsatzung (Gewinnverbuchung nach HGB) Materialgewährleistung Freiheit des Werkes von Schutzrechten Dritter Gesamthaftung und Folgeschadenausschluss TU DRESDEN 2011 Intensivseminar 41 Vertragsmanagement im Großanlagenbau

42 Aufgaben im Vertragsmanagement: Vertragsgestaltung Gewährleistungen Lieferzeit Engineering Leistung Kapazität Reinheit Druck Energie Material Gewährleistung für eine Luftzerlegungsanlage Termine: Übergabe der vorläufigen Betriebshandbücher Mechanische Fertigstellung (On Stream) Engineering Stand der Technik Leistung Kapazität GOX Nm3/h GAN Nm3/h LAR 310 Nm3/h LOX Nm3/h LIN 700 Nm3/h Reinheit O2 99,50% N2 1 ppm O2 LAR 99,9990% Druck GOX 5 bar(a) GAN 7 bar(a) Energieverbr kw an der Schaltanlage Material 8760 h, längstens x Monate nach der letzten Hauptlieferung TU DRESDEN 2011 Intensivseminar 42 Vertragsmanagement im Großanlagenbau

43 Aufgaben im Vertragsmanagement: Vertragsgestaltung Haftungen Lieferzeit Engineering Leistung Kapazität Reinheit Druck Energie Material Material Schutzrechte Dritter Haftungsbegrenzung mit Folgeschadenausschluss Engineering Stand der Technik Nachbesserung Leistung Kapazität GOX Nm3/h GAN Nm3/h % pönalisiert LAR 310 Nm3/h bis 95% Nachbesserung LOX Nm3/h LIN 700 Nm3/h Reinheit O2 99,50% N2 1 ppm O2 Nachbesserung LAR 99,9990% Druck GOX 5 bar(a) Nachbesserung GAN 7 bar(a) Energieverbr kw an der Schaltanlage Material 8760 h, längstens x Monate nach der Ersatz, Nachbesserung letzten Hauptlieferung während der Garantiezeit TU DRESDEN 2011 Intensivseminar 43 Vertragsmanagement im Großanlagenbau

44 Aufgaben im Vertragsmanagement: Vertragsgestaltung Inhalt eines Angebots (Checkliste) (1) Definitionen (2) Liefer- und Leistungsumfang (3) Preis (4) Preisstellung (5) Zahlungsbedingungen (6) Lieferzeit und Termine (7) Steuern und Zölle (8) Gewährleistungen und Haftungen (9) Kündigungsklausel (Termination) (10) Versicherung (11) Geheimhaltung (12) Höhere Gewalt (13) Gerichtsstand und Recht (14) Bindefrist TU DRESDEN 2011 Intensivseminar 44 Vertragsmanagement im Großanlagenbau

45 Vertragsmanagement Aufgaben im Vertragsmanagement: Vertragsgestaltung II. Aufgaben im Vertragsmanagement bei der PROJEKTIERUNG Essentials im Anlagenbau sind: Haftungsbegrenzungen Folgeschadenausschluß Terrorismusklausel Spättestfristen Zahlungsabsicherung Anwendbares Recht Keine Garantie, kein Versprechen, keine Zusicherung ohne klare Haftungsregelung TU DRESDEN 2011 Intensivseminar 45 Vertragsmanagement im Großanlagenbau

46 Vertragsarten Industrieanlagenvertrag schlüsselfertig pauschal (TKLS) Planungsvertrag Liefervertrag Montagevertrag Bauvertrag (BGB oder VOB / B) Servicevertrag (z.b. für Überwachungsleistungen) Konsortialverträge TU DRESDEN 2011 Intensivseminar 46 Vertragsmanagement im Großanlagenbau

47 Vertragsarten & Preismodelle - Übersicht Engineering + Beschaffung + Bau & Montage EPC Engineering + Beschaffung + Bau- und Montageüberwachung EPCM Schlüsselfertige Realisierung zum pauschalen Festpreis TKLS Engineering / Überwachung nach Aufwand = reimbursable und/oder Lieferung nach Aufwand = cost plus fee Kostenschätzung auf Basis open books und spätere Konvertierung zum FP TU DRESDEN 2011 Intensivseminar 47 Vertragsmanagement im Großanlagenbau

48 3 Kooperationsformen: Kooperationsformen Generalunternehmen - Übersicht vs. Konsortium rechtliche Gestaltungsmöglichkeiten Die Auswahl des richtigen Kooperationskonzeptes ist für den kommerziellen Erfolg von besonderer Bedeutung Generalunternehmer Anlagenbauer baut Anlage in Alleinverantwortung Arbeitsgemeinschaft (ARGE) ähnlich Konsortium nur mit deutschen Partnern; steuerliche Registrierung, eigene Buchhaltung Allianz unbestimmter Begriff; Gebrauch nicht zu empfehlen Partnership unbestimmter Begriff; Gebrauch nicht zu empfehlen Offenes Konsortium Teilung von Risiko und Gewinn-Chancen mit Partner Stilles Konsortium Konsorte tritt nicht offiziell auf; Konsortialführer handelt wie ein Generalunternehmer Joint Venture Abwicklung durch Gründung einer Projektfirma TU DRESDEN 2011 Intensivseminar 48 Vertragsmanagement im Großanlagenbau

49 Aufgaben im Vertragsmanagement: Vertragsgestaltung Zusammenfassung: Wozu brauchen wir einen Vertrag, wenn wir das Gesetz haben? Anlagenbau ist komplex und risikoträchtig; praktische Erfordernisse des Einzelfalles stehen nicht im Gesetz außerdem: Gesetzgebung vorwiegend zum Schutz des Käufers; nach dem Gesetz haftet der Verkäufer unbegrenzt Im Interesse des Verkäufers daher: Vertragsfreiheit nutzen, Vertrag gestalten, Risiken eindämmen und reduzieren TU DRESDEN 2011 Intensivseminar 49 Vertragsmanagement im Großanlagenbau

50 Vertragsmanagement II. Aufgaben Aufgaben im im Vertragsmanagement: Vertragsmanagement bei Risikomanagement der PROJEKTIERUNG Risiken identifizieren, Risiken reduzieren, Risiken vermeiden, Risiken begrenzen, Risiken absichern, und zwar: Kalkulations-, Preis- und Erlösrisiken Zahlungsrisiken Terminrisiken Gewährleistungsrisiken Haftungsrisiken allgemein technische Risiken allgemein Risiken sind entweder durch entsprechende Vertragsformulierungen bzw. Vereinbarungen mit dem Kunden zu beschränken oder gar auszuschließen oder im Rahmen der Risikoanalyse im Preis einzukalkulieren, wobei die durch Essentials abgedeckten Risiken nicht verhandelbar sein sollten. TU DRESDEN 2011 Intensivseminar 50 Vertragsmanagement im Großanlagenbau

51 Wie gehen wir mit folgenden Risiken um? Die Märkte waren überhitzt und sind anschließend eingebrochen Die Rohstoffpreise steigen wieder (Apparate + Bulk) Lieferanten haben weniger freie Kapazitäten (Apparate + Bulk) Lieferanten reduzieren ihre Bindefristen immer stärker Qualifizierte und berechenbare Angebote zu bekommen, wird immer schwieriger Der Wettbewerb unter Lieferanten und Subkontraktoren wird wieder anziehen Lieferzeiten haben sich in den letzten Jahren stark verlängert, teilweise um die Hälfte Kunden sind getrieben, immer frühzeitiger Verträge einzugehen Druck von Banken auf Kunden, mit Kontraktoren all-in TKLS Preise zu vereinbaren Druck von Kunden auf Kontraktoren, die CAPEX zu reduzieren Druck von Kunden auf Kontraktoren, kundenspezifische Standards und Regularien zu berücksichtigen Der Wettbewerb aus Schwellenländern in den traditionellen Anlagenbau-Märkten wird immer stärker TU DRESDEN 2011 Intensivseminar 51 Vertragsmanagement im Großanlagenbau

52 Wie gehen wir mit folgenden Risiken um? Wie gehen wir mit folgenden Risiken um? Kann uns das Vertragsmanagement dabei helfen? Teil 3 Projektrisiken: Höhere Kosten 60% 50% 59% Plant Cost Index 40% Equipment Index 30% 20% 10% 0% Heat Exchangers 21% Pressure Vessels 25% Machinery 18% 20% 14% Piping Steel Structure Instrumentation -1% Electrical Heat exchangers, tanks Process machinery Pipe, valves, fittings Process instruments Pumps, compressors Electrical equipment Structural supports, misc. -3,0 0,0 3,0 6,0 9,0 12,0 15,0 % 18,0 Source: Linde Engineering, 2008 Quelle: Chemical Engineering Plant Cost Index (CEPCI), 2008 Deutlicher Anstieg der Kosten für Equipment und Bulk Material laut Nelson-Farrar Index (2004 Feb 2008) Preisanstieg für Equipment und Bulk Material Jun 07 Jun 08 laut CEPCI Index TU DRESDEN 2011 Intensivseminar 52 Vertragsmanagement im Großanlagenbau

53 Wie gehen wir mit folgenden Risiken um? Wie gehen wir mit folgenden Risiken um? Kann uns das Vertragsmanagement dabei helfen? Teil 4 Projektrisiken: Längere Liefer- und Projektrealisierungszeiten Lieferzeiten für Equipment und Bulk für Olefinanlagen Monat Large Motors Large Pumps Vessels Columns Mai 2008 August 2006 August 2004 Process/Basic Engin. Detail Engineering Procurement Long leaditems Heat exchangers TEMA Large Compressors/Turbines Piping, Fittings in P91 > 16" Piping, Fittings in P91 < 16" Piping, Fittings in SS Piping, Fittings in CS Quelle: Linde Engineering, Monate Die durchschnittlichen Lieferzeiten von Equipment bei Olefinanlagen haben sich durchgehend um 50 % verlängert. Equipment Bulkmaterial Construction Pre-commissioning Mechan. Completion Commissioning Start-up Quelle: Linde Engineering, 2008 Dies führt zu einer Verlängerung der Projektrealisierungszeit von knapp 7 Monaten TU DRESDEN 2011 Intensivseminar 53 Vertragsmanagement im Großanlagenbau

54 Open books und Cost plus Fee Begrifflicher Unterschied zwischen open books und cost plus fee : open books: bedeutet nur, dass dem Kunden unsere Kosten offen gelegt werden; an sich genommen keine Aussage über Bezahlung! cost plus fee: Kunde bezahlt Kosten und Zuschlag ( fee ); cost plus fee setzt Offenlegung der Preise, also open books, voraus TU DRESDEN 2011 Intensivseminar 54 Vertragsmanagement im Großanlagenbau

55 Wie kann Risiko-Aufschlag (Mark-Up) berechnet werden? Projekt-Risikoanalyse mit der Monte Carlo Simulation Schritt 1: Bewertung der Einzelrisiken - Festlegen der Wahrscheinlichkeitsverteilung für jedes einzelne Risiko- /Kostenelement (z.b. Lognormal- 1), Dreieck- 2), Binärverteilung (Ja/Nein) 3), Exponentialverteilung 4), etc.) 1) 2) 3) 4) Schritt 2: Risikosimulation - Ermittlung eines möglichen Szenarios für jedes Risiko- /Kostenelement - Ein Durchlauf durch alle Elemente führt zu einem Gesamtkostenszenario - Viele Durchläufe (ca ) führen zu einer Gesamtkostenverteilung Vorteile - Wissenschaftlich anerkannte, statistische Methode - Internationaler Standard (Verbände, Kunden) - Preiswertes, bedienerfreundliches DV-Tool in Verbindung mit Excel (Crystal Ball 2000) TU DRESDEN 2011 Intensivseminar 55 Vertragsmanagement im Großanlagenbau

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