Das PRO:CLAIM -Konzept Systemische Verhandlungssteuerung

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1 Das PRO:CLAIM -Konzept Systemische Verhandlungssteuerung Eine strukturiertes, modulares Verfahren um Claims erfolgreich einzufordern, ohne die Geschäftsbeziehung zu beschädigen. Consulting Claims Seminare Services Verhandlung Seite 1 Contract Tools GmbH

2 Referent Ralf Budde Senior Consultant und Geschäftsführer der Contract Tools GmbH Ausbildung Studium Maschinenbau/Energietechnik Dipl. Ingenieur Fortbildung an der Mg Academy Unternehmensführung Mitarbeiterführung Projektmanagement Ausbilder Publikationen Basiswissen Vertragsmanagement Projektcontrolling + Änderungsmanagement Contract + Claim-Management Das Pro:Claim-Konzept Formelsammlung Verhandlung Branchen Konventioneller Kraftwerksbau Hydro-Kraftwerke Schiffbau Chemieanlagenbau Zulieferindustrie Automotive Automatisierungstechnik Elektrotechnik Automotive Aircraft Dienstleistung Seite 2 Contract Tools GmbH

3 Leistungen der Contract Tools GmbH Consulting - Contract & Claimsmanagement in Ihrem Unternehmen. Als Consultant bieten wir Ihnen die fundierte Analyse Ihrer Geschäftsprozesse, präsentieren konstruktive Vorschläge zur Optimierung und unterstützen Sie bei der Umsetzung. Contract-& Claimsmanagement Bearbeitung und Durchsetzung von Claims Wir entwerfen für Sie die optimale Vertragsstrategie bei Projektstart, die optimale Vorgehensweise zur Durchsetzung oder Abwehr von Forderungen. Wir erstellen den Claim und steigen in den Ring, um die Forderung mit der Gegenseite zu verhandeln. Verhandlung- Effiziente Claimsverhandlung nach dem PRO:Claim -Konzept Wir haben Best Practice Methoden entwickelt, die die besonderen Umstände bei einer Claims-Verhandlung berücksichtigen. Die Kombination von zielführende Elementen aus erfolgreichen Verhandlungsmethoden mit neuen Elementen für Claims-Verhandlungen sind zu einem Erfolgskonzept weiter entwickelt worden. Seminare, Schulungen, Workshops Gezieltes Coaching und zielgruppenorientierte Schulungen vermitteln Ihren Mitarbeitern neben dem Know-how auch den Blick für die Zusammenhänge. Seite 3 Contract Tools GmbH

4 Worüber handelt dieser Vortrag? Projektvertrag Maschinen- und Anlagenbau Vertragsänderung und Vertragsstörung Notwendigkeit zur positiven Kooperation Änderungen Gefälligkeiten Leistungspflicht Wird zusätzlich bezahlt Eine Hand wäscht die Andere Steht klar im Vertrag Positive Kooperation Vertragliche Kooperation Seite 4 Contract Tools GmbH

5 Claims- Management Was ist Contract-& Claims-Management? Vor Unterschrift Nach Unterschrift Vor -Vertragsphase Engineering Fertigung Montage / IBN CONTRACT-MANAGEMENT Analyse Controlling Vertragsanalyse Chancen/Risikoanalyse Baseline-Management Risiko-Management Schnittstellen-Management Kosten-Management Termin-Management Änderungs-Management Controlling Prozess Identifikation von Abweichungen Verfahren zu Claims & Change Ordern Identifikation / Dokumentation Durchsetzung / Abwehr Seite 5 Contract Tools GmbH

6 Change Order oder Claim? Leistung Geld Die Change Order Auftragnehmer Auftraggeber GEPLANT Gericht Beweise Leistung Geld Der Claim Auftragnehmer Auftraggeber UNGEPLANT Im Folgenden werden unter dem Begriff Claims-Verhandlung beide Arten zusammengefasst! Seite 6 Contract Tools GmbH

7 Ein typisches Claim-Szenario Lieferung einer Kompressorstation für Druckluft. Der Auftraggeber liefert das Fundament. Als der Auftragnehmer die Anlage aufstellen möchte, stimmen die Abmessungen des Fundamentes nicht mit der Planung überein. Umarbeiten der Auflager, Wartezeit der Techniker, Zwischenlagerung, zus. Transportkosten, Wartezeit der folgenden Gewerke aufgrund fehlender Druckluft Kundensicht: Auftragnehmersicht: Ungerechtfertigte Bereicherung, wir leiden doch auch und sind nicht schuld Höhere Kosten, Vertragsstrafe bei Verzug, Behinderung bei Folgeprojekten Seite 7 Contract Tools GmbH

8 Ein typisches Change-Order Szenario Der Kunde fordert die kostenfreie Anbindung an die Gaspipeline, die außerhalb des Firmengeländes verläuft. Der Auftragnehmer verweigert dies mit dem Hinweis auf die vertragliche Liefergrenze bis zur Grenze des Firmengeländes. Erwartung des Auftraggebers: Ich habe eine funktionierende Anlage zu einem Festpreis bestellt. Risiko: Ein Gericht könnte dem Auftraggeber Recht geben. Dann wäre der Verzug durch Vorsatz herbeigeführt worden und die Haftung nicht mehr begrenzt. Auftraggebersicht: Auftragnehmersicht: Vertragsbestandteil soll doppelt bezahlt werden. Präzedenzfall, Kosten müssen gedeckt sein. Seite 8 Contract Tools GmbH

9 Typische Konflikte des Auftragnehmers Ohne die Änderung - wird der Auftraggeber die Leistung nicht abnehmen - wird die Gesamtlieferung nicht funktionieren - besteht ein technisches Risiko - besteht das Risiko, dass der Auftraggeber Recht hat - Verärgert man den Auftraggeber Mit der Änderung - besteht das Risiko, dass wir das Geld nicht bekommen - schaffen wir einen Präzedenzfall für weitere kostenfreie Änderungen Seite 9 Contract Tools GmbH

10 Konfliktmodell nach F. Glasl Konflikt-Grad Konfliktlösung Verhärtung Polarisation & Debatte Taten statt Worte Sorge um Image und Koalition Gesichtsverlust Drohstrategien Begrenzte Vernichtungs-schläge Zersplitterung Gemeinsam in den Abgrund win-win win-lose lose-lose Moderation Prozessbegleitung Vermittlung / Mediation sozio-therapeutische Prozessbegleiteitung Schiedsgericht Machteingriff Bis zur Stufe 3 ist eine Verhandlungslösung ohne Dritte möglich. Seite 10 Contract Tools GmbH

11 Konflikt-Modell einer Claimsverhandlung Claim-Ersteller Durchsetzen Nachgeben lose-lose win-lose win-win fair Förderung Kooperation Rache Gericht Nachgeben Claim-Empfänger Abwehren Seite 11 Contract Tools GmbH

12 Projektkonflikte werden grundsätzlich über eine Verhandlung gelöst Typische Methoden der Verhandlung sind: - Harvardkonzept - Techniken der Verkaufsverhandlung - Basarverhandlung - Manipulationsmethoden (NLP) - Persönliche Taktiken + Methoden - Mediation - Systemische Verhandlungssteuerung - Ghost Negotiator Seite 12 Contract Tools GmbH

13 Win/Win versa Fairness im Rahmen von Claims 2 Freunde haben je 50 Cent und Durst. Die Flasche Wasser kostet 1. Beide legen das Geld zusammen. Fairness Win/Win Fair geteilt Beide haben einen Vorteil. Es ist aber nicht fair geteilt. Fairness ist messbar! Seite 13 Contract Tools GmbH

14 Harvard Konzept und Claimsverhandlung Bisher wurde dasharvard-konzept für alle Formen der Verhandlung favorisiert. Beziehung: Die Beziehung übewiegt gegenüber dem kommerziellen Aspekt. Kommunikation Sachebene, Reduktion von Emotionen Interessen Es geht um Geld => Gewinner + Verlierer sind messbar Optionen Zusätzliche Optionen führen meist zu weiterem Streitpotential Objektive Kriterien Manipulation ist an der Tagesordnung, Zeugen fehlen BATNA Beste Alternative zu einer Einigung Bindende Vereinbarung Vereinbarung sollte nicht unterlaufen werden. Drei Jahrzehnte kooperative Verhandlungskonzepte haben in der Wirtschaft nicht zu fairen Verhandlungen geführt. Kooperative Verhandlungsmodelle wandern immer weiter ab zuschlichtungsverfahrendurch Wirtschaftsmediatorenund Juristen. Seite 14 Contract Tools GmbH

15 Verhandlungstechniken aus Vertrieb und Verkauf Es werden zahlreiche Verhandlungstechniken angeboten, die sich zumeist von einerverkaufsverhandlung ableiten. Claims sind keine Verkaufsverhandlung, da ein Vermögens-Konflikt zugrunde liegt. Die Parteien sitzen nicht freiwillig am Tisch. Kommt es nicht zu einer Einigung droht die Eskalation bis zum Richterentscheid. Emotionale Faktoren wie Streit, Schuld und Ängste sind elementare Faktoren bei Vermögenskonflikten. Seite 15 Contract Tools GmbH

16 Schlichtung/Mediation und Claimsverhandlung Eine Mediation erfordert eine dritte Partei. Grundsätzlich versuchen alle Parteien, zuerst eine Lösung auf eigenem Wege herbeizuführen. Die Mediation setzt erst sehr spät ein, wenn eigene Lösungsversuchenicht mehr zielführend erscheinen. Die Erfahrung zeigt, dass die Parteien bei Vermögens-Konflikten eher zu Gutachter oder Schiedsrichter greifen als zu einem Mediator. Seite 16 Contract Tools GmbH

17 Systemische Verhandlungssteuerung Kooperative Verhandlungsmodelle werden in der freien Wirtschaft zwar gerne offiziellerklärt, aber praktisch nichtgelebt. Erfolgreich sind dagegen Verfahren auf Grundlage einer interdisziplinären systemischenverhandlungssteuerung. Kernpunkt ist eine systemische Gesamtsicht und der Versuch, Kontrolle über das "System Verhandlung" zu erlangen. Einwesentlicher Erfolgsfaktor ist in der Verhandlungsmacht begründet. Wer über Verhandlungsmacht verfügt oder sich Verhandlungsmacht verschaffen kann, bestimmt die Spielregeln und damit meist den Gewinner. Seite 17 Contract Tools GmbH

18 Wo hakt es bei den meisten Claimsverhandlungen? Themen Lösungsansätze Know-how Wie gehe ich fachlich richtig vor? Methodische Vorgehensweise nach dem PRO:Claim-Konzept. Claimsablauf Fremd Strategie Welche Tricks gibt es? Inhouse Strategie Unterstützung durch Verantwortliche? Verhandlung Vorbereitung, Phasen, Steuerung und Macht Profiling und Strategieentwicklung Methodische Fallen und Möglichkeiten. Manipulation und Tricks in der Verhandlung. Dem eigenen Managementüberzeugend präsentieren und argumentieren. Ziele vereinbaren, Probelauf für die richtige Verhandlung PRO:Claim-Phasenkonzept, Moralische Instanz, IWD-Technik, Systemische Verhandlungssteuerung Faktor Mensch Wie steuere ich Emotionen? Personality Profiling, Spiegeln, Priming, Verhandlungsmacht, Manipulation, Fragetechnik, Seite 18 Contract Tools GmbH

19 Module im PRO:CLAIM -Konzept PRO:CLAIM -Konzept Verfahren zur Anspruchssicherung Phasen der Verhandlung Verhandlungs- Technik Verhandlungs- Psychologie 1 Vertragsanalyse 2 Änderungsmanagement 3 Kostenmanagement 4 Beweissicherung 5 Change Order erstellen 6 Claimdokument erstellen 7 Claims abwehren 1 Vorlauf 2 Verhandlungsstart 3 Informationsaustausch 4 Verhandlungsmethoden 5 Anspruchsgrundlage 6 Bewertungsgrundlage 7 Konvergenzphase 8 Lösungsweg vereinbaren 9 Konzessionsphase 10 Vereinbarung 1 Regeln 2 Präsentationstechnik 3 Verbale Kommunikation 4 Gesprächsführung 5 Fragetechnik 6 Tit for Tat 7 Manipulation und Fallen 8 Abschlusstricks 1 Körpersprache 2 Stimmung verändern 3 Psychologie der Angst 4 Besonderes Verhalten 5 Soziale Interaktion 6 Konfliktmanagement 7 Selbststeuerung 8 Individuelle Stile erkennen Seite 19 Contract Tools GmbH

20 Die Verhandlung beginnt mit dem Ereigniseintritt Als Verhandlung wird die Besprechung oder Erörterung eines Sachverhalts verstanden, die der Herbeiführung eines Interessensausgleichs zwischen mindestens zwei Verhandlungspartnern dient und wobei sich die Parteien durch Interaktion untereinander einen Vorteil gegenüber der aktuellen Situation versprechen. Wikipedia Pro:Claim -Konzept(Vorverhandlung) Hauptverhandlung Schritt 1 Identifikation Schritt 2 Anmeldung Schritt 3 Dokumentation Schritt 4 Forderung erstellen Schritt 5 Verhandlung vorbereiten Schritt 6 Claim verhandeln Bisher Bisher wurde wurde der der Begriff Begriff Verhandlung Verhandlung im im Rahmen Rahmen des des Claimsmanagements Claimsmanagements nur nur auf auf den den letzten letzten Schritt Schritt der der Handlungsabläufe Handlungsabläufe angewendet. angewendet. Sofern Sofern die die Verhandlung Verhandlung nicht zu einer Einigung führt, kommt evtl. die Mediation nicht zu einer Einigung führt, kommt evtl. die Mediation zum Tragen. zum Tragen. Seite 20 Contract Tools GmbH

21 PRO:CLAIM -Phasenmodell 9 Vereinbarung 8 Konzessionsphase 7 Lösungswegvereinbaren 6 Konvergenzphase 5 Bewertungsgrundlage 4 Anspruchsgrundlage 3 Informationsaustausch 2 Verhandlungsstart 1 Vorlauf (Vorverhandlung) Seite 21 Contract Tools GmbH

22 Die Pro:Claim -Verhandlung Niedriger Wert Öffentlicher Zielhorizont Team A Ebene der einfachen Zugeständnisse Hoher Wert Entscheidung: Limits, Team, Strategie Entscheidung: Verhandlungs beginn Entscheidung: Konzession eingehen Entscheidung: Einigung Ergebnisebene Kompromissebene Verhandlungsebene Hoher Wert Öffentlicher Zielhorizont Team B Ebene der schwierigen Zugeständnisse Niedriger Wert 1 Vorbereitung 2 Begrüßung Ergebnissicherung Anspruchsgrundlage Berechnungsgrundlage Lösungsphase 9 Konzessionsphase Informationsaustausch Konvergenzphase Seite 22 Contract Tools GmbH

23 Definierte Haltepunkte der Pro:Claim -Verhandlung Vorverhandlung Hauptverhandlung Claimdokument zusenden Rahmenbedingungen definieren Verhandlungsmacht stärken Abtasten Offene Punkte klären Information einholen Leichte Zugeständnisse Harte Zugeständnisse Belastbare Einigung Phase 1 Vorlauf Phase 2 Begrüßung Phase 3 Informationsaustauscgrundlaggrundlagphasphasphassicherung Phase 4 Anspruchs- Phase 5 Bewertungs- Phase 6 Konvergenz- Phase 7 Lösungs- Phase 8 Konzessions- Phase 9 Ergebnis Entscheidung: Limits Strategie Team Entscheidung: Verhandlung beginnen Entscheidung: Stratgieanpassung Entscheidung: Konzessions- Phase beginnen Entscheidung: Einigung oder Abbruch Der Verhandlungsführer steuert den Prozess und entscheidet über Halt oder Übergang zur nächsten Phase. Seite 23 Contract Tools GmbH

24 Vorbereitung: Profiling-> Strategie -> Taktik Wie erlangt man die systemische Übersicht? Fallanalyse Zielsetzung Strategie Taktik Fallanalyse:-dient bei komplexen Vorgängen zur Analyse der eindeutig nachweisbaren Fakten zur Vermeidung von falschen oder widersprüchlichen Beschreibungen des Tathergangs. Zielsetzung:-dient der Formulierung von realistischen Zielen auf Basis der im Profilinggewonnen Informationen. Strategie: -globaler Plan zur Erreichung eines Zieles, der versucht, äußere Faktoren und Reaktionen zu berücksichtigen und das weitere Vorgehen darauf einzurichten/ langfristig angelegte Vorgehensweise, Überlegung zur mittel-und längerfristigen Entwicklung. Taktik: -planvolle Vorgehensweise, um das strategische Ziel zu erreichen. Taktik basiert auf erlernbaren Techniken. Seite 24 Contract Tools GmbH

25 Zielsetzung Sachziele (Ergebniserwartung) Ziele der Stakeholder (Neugeschäft, Risiko) Technische Ziele (Definierter Lieferant) Persönliche Ziele (Rache, Bonus) Projektziele (Positive Kooperation) BATNA (Grenze der Einigungsbereitschaft) Nur auf das kommerzielle Ergebnis zu blicken, führt regelmäßig zu erheblichem Konfliktpotential. Seite 25 Contract Tools GmbH

26 Zieltabelle des Claims Cashflow-Ziele (in T ) Max Min Kommentar Vorgang Gute Basis vorhanden, evtl. Vorgang Gute Basis Vorgang Beweise fehlen Vorgang Kein durchsetzbarer Anspruch Zwischensumme Zahlungsvereinbarung Garantieauswirkung BATNA Stakeholderziele Technische Ziele Maximaler Druck 135 Max Min Max Min % sofort 50% sofort, 50% mit Schlussrechnung 6 Monate Verlängerung Keine bei Schiedsgericht Maximales Ergebnis Umwälzpumpe justieren Min-Wert: 75 T, Klageandrohung Seite 26 Contract Tools GmbH

27 Strategie zur Vermeidung von Zielkonflikten Geschäftsstrategie Projektstrategie Claims-Strategie Verhandlungsstrategie optimalen Vorgehensweise Präsentation vor der Gegenseite Machtstrategie Integrative Strategie Belastung der Geschäftsbeziehung Berücksichtigen von Größenordnung und Partnerschaft/Kooperation Seite 27 Contract Tools GmbH

28 Startphase PRO:CLAIM -Konzept Einladung zur Verhandlung - Zwingen oder Überzeugen Profiling Wer sind die Verhandlungspartner? Begrüßung Haltung, Anrede, Hände schütteln Verhandlungsmacht Nur die Wahrnehmung zählt Small Talk und Anpassung - Nicht mit der Verhandlung beginnen - Interesse zeigen - WDA - Spiegeln - Priming Organisation & Agenda Moralische Instanz etablieren Regeln, Interessen, Motive, Seite 28 Contract Tools GmbH

29 Verhandlungsmacht Sachliche Macht Entscheidungsbefugnisse Verfügbaren Fakten, Hintergrundinformationen Glaubwürdigkeit des Unternehmens Mögliche Alternativen Zeitrahmen Kenntnis der gegnerischen Entscheidungsstruktur Kenntnis des Wettbewerbs Persönliche Macht Persönliche Fachkompetenz Klärungskompetenz, um Widerstände aufzudecken Fähigkeit feinfühlig die Interessen des Verhandlungspartners zu steuern Kommunikations-und Überzeugungskompetenz Eigene Position in der Hierarchie Prozesskompetenz, um den Verlauf zu gestalten und zu steuern. Verhandlungserfahrung Verhandlungsmacht existiert als subjektive Wahrnehmung des Verhandlungspartners! Seite 29 Contract Tools GmbH

30 Der Mensch in der Verhandlung Die Wahrnehmung der Realität ist grundsätzlich subjektiv! Jede Information wird automatisch bewertet! Eine Einigung erfordert Vertrauen! Seite 30 Contract Tools GmbH

31 Vertrauen und Sympathie Dresscode Verbale Codes Verhalten Einstellung Werte Soziale Menschen haben das Bedürfnis, das Verhalten der Mitmenschen vorhersagen zu können. Bei neuen Bekanntschaften werden dazu Vergleichsmuster aus dem persönlichen Erfahrungsschatz zugrunde gelegt. Verhalten, wird von bekannten Erfahrungswerten abgeleitet. Vorurteile aus der erlebten Erfahrung dominieren die Wahrnehmung. Bedrohlichen Konflikten kann man aus dem Weg gehen, indem man seine eigene Rolle entsprechend anpasst. Seite 31 Contract Tools GmbH

32 Glaubwürdigkeit = Summe der Einzelinformationen Metainformation Geruch Körpersprache Vorab-Information Gesamteindruck Wortwahl Betonung Kommunikation* Körpersprache Aussprache Inhalt 55% 38% 7% Die Einzelinformationen müssen sich positiv ergänzen, um nicht als paradoxeinformation interpretiert zu werden. * Untersuchung nach Mehrabrian et al. Seite 32 Contract Tools GmbH

33 Video Die Monkey-Business-Illusion von Daniel Simons lässt sich unter dem folgenden Link bei Youtube ansehen. Seite 33 Contract Tools GmbH

34 Filtern und Bewerten von Signalen Wortinhalte, Körpersprache, Mimik Durch Sinnesorgane erfasste Information Aufgabenstellung Vorgeschichte, Erwartung, Umfeld, Körpersprache Filterfunktion Erinnerung, Erfahrung Interpretation, Bewertung Bewusst wahrgenommene Information, Meinung Buchempfehlung: Daniel Kahnemann, Schnelles Denken Langsames Denken, Siedler Verlag, 2012 Seite 34 Contract Tools GmbH

35 Priming und Spiegeln Priming Priming: Die gezielte Verwendung von emotionalen Begriffen beeinflusst die Denkrichtung. Positive Begriffe führen zu einer positiven Prägung. Akzeptanz, Annehmen, Ausgeglichenheit, Begeisterung, Freude, Fröhlichkeit, Herausforderung, Genuss, Glück, Güte, Heiterkeit, Hoffnung, Kommunikationsbereitschaft, konstruktive Überlegungen, Leistungsbereitschaft, Loslassen, lösungsorientiertes Denken, Mitgefühl, Motivation, Optimismus, sachliches Analysieren, Sicherheit, Stolz, Sympathie, Toleranz, Vergnügen, Vertrauen, Wohlbefinden, Zufriedenheit, Zuversicht, zuversichtliches Denken Spiegeln Gemeinsame (auch und gerade private) Interessen teilen. Das Angleichen von Kleidung, Sprache, Stimme und Körperhaltung. Die Berucksichtigung von kulturellen Besonderheiten. Die Einhaltung von Spielregeln zum respektvollen Umgang. Sachlichkeit vor Emotionalitat stellen. Vermeidung von eigener Aggression und negativer Stimmung. Trennung zwischen der Person des Verhandlungspartners und seiner Rolle. Mäßiger Gebrauch von Humor und Charme. Seite 35 Contract Tools GmbH

36 Erinnerung und Füllen der Lücken Aus dem Langzeitgedächtnis abgerufene Informationspakete Herstellen einer logischen Abfolge durch plausibles Füllen der Lücken. Dem Bewusstsein präsentierte Information Wird gleichzeitig Neu abgespeichert! Seite 36 Contract Tools GmbH

37 Stress wirkt zum Teil positiv Leistung Zuviel Stress reduziert die kognitive Leistung erheblich! Stress Selbststeuerung: Erkennen und bewusster Abbau von Disstress Seite 37 Contract Tools GmbH

38 Manipulation Viele Manipulationstechniken basieren darauf, die Ressourcen derkognitiven Fähigkeiten zu begrenzen, indem emotionaler Stress ausgeübt wird. Alternativen und Chancen werden nur reduziert erfasst. (Ego Depletion) An dieser Stelle greifen Manipulationsmethoden ein, da sie auf das Unterbewusstsein zielen. Sofern der kognitive Bereich erschöpft, tendiert der Mensch dazu, Entscheidungsmuster anzuwenden, die durch das Unterbewußtsein gesteuert werden. Dagegen hilft Kenntnis der Methoden und der menschlichen Verhaltensmuster Selbststeuerung zum Abbau von Stress Eine moralische Instanz gemäßdem Pro:Claim -Konzept. Sympathieaufbau Seite 38 Contract Tools GmbH

39 Die moralische Instanz nach dem Pro:Claim-Konzept Rahmen: Zeit, Ort, Teilnehmer Agenda: Themen Regeln: Ehrlich und fair Interessen: Ziele Motive: Schadensersatz Zustimmung einholen Nur das, was ich vereinbart habe, kann ich auch einklagen, wenn die andere Partei gegen diese Regeln verstößt. Seite 39 Contract Tools GmbH

40 Sympathie und Vertrauen herstellen Den Menschentyp (-stil) erkennen und darauf eingehen Sein Verhalten anpassen aber authentisch bleiben Positive Signale senden (WDA, Spiegeln, Priming) Negative Signale vermeiden Jede Information wird hinsichtlich ihrer Glaubwürdigkeit bewertet. Der sympatische Mensch wirkt glaubwürdiger, so dass eine Einigung leichter möglich ist. Bei sympathischen Menschen werden weniger Manipulationsversuche unternommen. Seite 40 Contract Tools GmbH

41 Personality Profiling Das Personality-Profiling ist eine Hilfe, um die Interessen und Motive von Menschen zu ergründen, so dass das eigene Verhalten den Aufbau von Vertrauen und Sympathie unterstützt. Die 8 Stile in der Verhandlung* Bremser Perfektionist Beobachter Skeptiker Unterstützer Ratgeber/Helfer Optimist/Hedonist Vermittler Boss Künstler Macher *Abgeleitet vom Enneagramm Seite 41 Contract Tools GmbH

42 Personality Profiling Seite 42 Contract Tools GmbH

43 Claims-Verhandlungen erfodern. Standardisierte und angepasste Abläufe im Unternehmen Vom ersten Moment an bereits an die Verhandlung denken Internes Marketing und Abstimmung Strukturiertes Vorgehen Fähigkeit zur Moderation Verhandlungsmacht entwickeln Verhandlungssteuerung Einfluss des Unterbewusstseins Kenntnis und Verständnis für menschliche Stile Kenntnis und Techniken zur Abwehr von Manipulationen Seite 43 Contract Tools GmbH

44 Publikationen Bezugsquelle: Buchhandel, Amazon und Basiswissen Vertragsmanagement im internationalen Anlagenbau Ein Standardwerk für jeden, der im Projektgeschäft tätig ist. Dieses Buch ist nicht nur Nachschlagewerk, sondern bietet auch einen strukturierten Überblick der wesentlichen Grundlagen von den Unterschieden der Rechtssysteme bis zu Maßnahmen bei Insolvenz eines Lieferanten. Controlling & Änderungsmanagement als Basis des Claimsmanagements Das Management von Abweichungen und Risiken sollte wie eine maßgeschneiderte Rüstung zu Ihrem Unternehmen passen. Sie finden praxiserprobte Methoden und Hintergründe, die es Ihnen ermöglicht, ein effizientes Änderungs-Management in Ihrem Unternehmen aufzusetzen, bzw. zu optimieren. Claims-& Contractmanagement im internationalen Anlagenbau Von der Organisation des Claims-Managements in Ihrem Unternehmen bis zur praktischen Erstellung von Kosten-und Termin-Claims finden Sie viele wertvolle Hinweise und Beispiele, die Ihnen im Rahmen des Claims-Managements wichtige Hilfen leisten. Das PRO:CLAIM -Konzept Claims erfolgreich verhandeln Das ProClaim -Konzept ist ein vollständiges und abgestimmtes Programm an wirkungsvollen Techniken, um Claims, von der Erstellung bis zur Verhandlung, erfolgreich führen zu können. Neben den Techniken und Strategien zu kommerziellen Forderungen geht dieses Buch umfassend auf die faire aber auch unfaire Methodik der Verhandlungsprofis ein. Seite 44 Contract Tools GmbH

45 Kontakt Hauptgeschäftsstelle Frankfurt Bockenheimer Landstrasse Frankfurt Tel.: +49 (0) Fax: +49 (0) Zweigstelle Lübeck Bornkamp 41 b Lübeck Tel.: +49 (0) Fax: +49 (0) Internet: Seite 45 Contract Tools GmbH

46 Consulting Claims Seminare Services Verhandlung Seite 46 Contract Tools GmbH

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