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1 Kredit Klemme?! Kreditverhandlungen erfolgreich führen. Wirtschaftstag Düsseldorf 10. November 2009 Diplomkaufmann Carl-Dietrich Sander UnternehmerBerater Management und Strategie für Handwerk und Mittelstand Erftstr Neuss Tel Fax Mobil internet: 1 Kredit-Klemme!? Kreditverhandlungen erfolgreich führen b2d-wirtschaftstag Zum Referenten Erfahrungen 20 Jahre Bankerfahrung im Firmenkundengeschäft - zuletzt 9 Jahres als Vorstandsmitglied Volksbank Seit 1998 freiberuflicher UnternehmerBerater Beratung, Moderation, Training zur kaufmännischen Unternehmensführung für die Inhaber/innen kleiner und mittlerer Unternehmen (KMU) Austausch und Vernetzung Mitglied im Verband freier Berater Die KMU-Berater e.v. (www.kmu-berater.de) Leiter Fachgruppe Finanzierung-Rating Leiter KMU-Berater-Pool-MinD (www.kmu-berater-pool-mind.de) Mitglied im Bundesverband der Ratinganalysten und Ratingadvisor (www.bdra.de) Referenzen - Siehe - Menüpunkt Referenzen 2 Kredit-Klemme!? Kreditverhandlungen erfolgreich führen b2d-wirtschaftstag

2 Kreditklemme = unternehmensindividuelles Thema Ursachen bei Kreditinstituten Fusion mit der Folge einer veränderten Geschäftspolitik / Risikoeinstellung. Fusion und der Mittelständler war bei beiden Banken Kreditkunde. Damit hat die Bank plötzlich ein sehr viel höheres Engagement, das sie ggf. mit anderen Augen betrachtet. Organisatorische Veränderung vor allem Einführung des Vier-Augen-Prinzips auf Basis der aufsichtsrechtlichen Vorgaben. Das heißt: nicht der Firmenkundenbetreuer entscheidet alleine über den Kredit er benötigt die Zustimmung seiner Kollegen aus der Marktfolge. Neue Führung in Vorstand oder Abteilungsleitung mit neuen Einstellungen. Wechsel in der Person des Firmenkundenbetreuers (und das teilweise alle Jahre wieder). Hohe Risiken der Bank insgesamt => das Kreditgeschäft wird vorsichtiger gefahren. Überprüfung (Backtesting) der Ratingsysteme (Risikoklassifizierung verlangt die Bankenaufsichtsbehörde jährlich) => bei unveränderter Geschäftslage kann die Ratingnote schlechter ausfallen Kredit-Klemme!? Kreditverhandlungen erfolgreich führen b2d-wirtschaftstag Kreditklemme = unternehmensindividuelles Thema Ursachen beim Unternehmen (aus Sicht der Bank) Verschlechterung der wirtschaftlichen Verhältnisse sich zeigend im Jahresabschluss und in den Betriebswirtschaftlichen Auswertungen (BWA): Rückläufiger Ertrag und / oder rückläufiger Cashflow => Kapitaldienstfähigkeit lässt sich ggf. nur noch knapp oder gar nicht mehr rechnen. Rückläufige Eigenkapitalquote Zunahme typischer Risikopositionen in der Bilanz wie z.b. Warenlager, Halbfertige, Kundenforderungen Steigende Privatentnahmen besonders, wenn diese höher sind als die Gewinne Keine klaren Aussagen des Kunden zur aktuellen Entwicklung Sich versteifende Kreditinanspruchnahme auf dem Geschäftsgirokonto (Der Sollsaldo steigt mehr oder weniger kontinuierlich an und bewegt sich oft / dauerhaft kurz unter der vereinbarten Kreditlinie) Überziehungen der vereinbarten Kreditlinie ggf. selbst wenn diese abgesprochen sind Einreichen von Jahresabschluss / BWA verzögert sich gegenüber der bisherigen Praxis... 4 Kredit-Klemme!? Kreditverhandlungen erfolgreich führen b2d-wirtschaftstag

3 Ihre Bankgespräche heute -? Freundliche Begrüßung Und dann? So? Oder eher so? Wie fühlen Sie sich nach Ihren Bankgesprächen? Partnerschaftlich Offene Atmosphäre Klare Vereinbarungen Sicherheit für die weitere Planung... Unterlegenheit? Abhängigkeit? Unzufrieden mit Ergebnis? Unklarheit über Ergebnis?... 5 Kredit-Klemme!? Kreditverhandlungen erfolgreich führen b2d-wirtschaftstag Erfolgreich mit den Banken verhandeln Was Sie über Ihre Banken wissen sollten Vorbereitung ist die halbe Miete Ihre eigene Bestandsaufnahme Stärken Ihres Unternehmens Grundlage des Kreditgesprächs: Ihre Unterlagen Inventur Ihrer Bankverbindungen Bankgespräche mit Selbstbewusstsein führen: worauf es ankommt Zinsen und Gebühren - der Nabel der Welt? Sicherheiten - ein unabänderliches Schicksal? Was ich ab morgen tun werde Anlage: Checkliste zum Vortrag 6 Kredit-Klemme!? Kreditverhandlungen erfolgreich führen b2d-wirtschaftstag

4 Was Sie über Ihre Banken wissen sollten Checkliste Frage 1 7 Kredit-Klemme!? Kreditverhandlungen erfolgreich führen b2d-wirtschaftstag Kreditentscheidungen in Banken heute Kundenbetreuer/in = Markt 4- Augen- Prinzip Sachbearbeiter/in = Marktfolge Unabhängige Ratingstelle Grundlagen der Risikoklassifizierung : Rating nach Basel II Jahresabschluss / Steuerbilanz Einschätzung aktuelle Situation und Entwicklungsperspektiven Bisherige Geschäftserfahrungen mit dem Kunden Persönliche Beurteilung des Kreditnehmers / der Kreditnehmerin Sicherheiten 8 Kredit-Klemme!? Kreditverhandlungen erfolgreich führen b2d-wirtschaftstag

5 Kreditüberwachung Kundenbetreuer/in = Markt 4- Augen- Prinzip Sachbearbeiter/in = Marktfolge Instrumente: Jahresabschluss- und BWA-Analyse Kontoentwicklung: Überziehungen Höchst- / Niedrigstsalden Haben-Umsätze (im Vergleich zum Geschäftsumsatz) dazu Zeitreihen (Vergangenheits - / Gegenwartsvergleich) Umfeld-Informationen Berichtssystematik (wann, an wen, Krisenindikatoren,...) 9 Kredit-Klemme!? Kreditverhandlungen erfolgreich führen b2d-wirtschaftstag Rating trifft eine Aussage darüber, inwieweit das untersuchte Unternehmen - nach Einschätzung der Bank - in der Lage ist und sein wird, seinen derzeitigen und zukünftigen Zahlungsverpflichtungen in Form von Zins und Tilgung fristgerecht und vollständig nachzukommen. Kennzahlen aus den drei letzten Jahresabschlüssen Fragenkatalog zur kaufmännischen Betriebs- / Unternehmensführung (Management) Ratingsysteme differenziert nach Umsatzgröße der Unternehmen Ergebnis: mathematisch-statistische Ausfallwahrscheinlichkeit auf 1 Jahr 10 Kredit-Klemme!? Kreditverhandlungen erfolgreich führen b2d-wirtschaftstag

6 Markt-Strategie Die Gestaltung der qualitativen Elemente der Unternehmensführung heute... Mitarbeiterführung Planendes Handeln... Jahresüberschuss Unternehmensführung Eigenkapital Liquidität Investitionen entscheidet über die Ausprägung der quantitativen Elemente morgen Monate - Jahre 11 Kredit-Klemme!? Kreditverhandlungen erfolgreich führen b2d-wirtschaftstag Ihr Unternehmenskonzept - und die Vorgaben des Rating Ertrag Cashflow: Höhe und Stabiliät aus Kerngeschäften Eigenkapitalquote, -struktur Verschuldungsgrad / Schuldentilgungsdauer Branchensituation Kundenstruktur Marktstellung Aktualität der Jahresabschlüsse Bewertungsstandards in den Jahresabschlüssen Steuerungs- / Controlling-System Persönliche Management- / Manager-Beurteilung Da steht mein Unternehmen heute Da soll mein Unternehmen in 2-3 Jahren stehen Mit diesen Steuerungsinstrumenten gewährleiste ich die Zielerreichung 12 Kredit-Klemme!? Kreditverhandlungen erfolgreich führen b2d-wirtschaftstag

7 Vorbereitung ist die halbe Miete Ihre eigene Bestandsaufnahme Stärken Ihres Unternehmens Checkliste Frage 2 13 Kredit-Klemme!? Kreditverhandlungen erfolgreich führen b2d-wirtschaftstag Der Einsatz der verfügbaren Kräfte für Ihre Ziele Stärken Durchschnitt Schwächen Kredit-Klemme!? Kreditverhandlungen erfolgreich führen b2d-wirtschaftstag

8 Ziele Strateg. Ausrichtung MitarbeiterInnen Partnerschaften Kunden Wettbewerber Innovationen Organ., Kommunikation Produkte Dienstl. Meine Vision Planung, Controlling Analyse - IST Stärken / Schwächen Meine persönlichen Ideen / Ziele / Träume Ziele -SOLL Maßnahmen / Prioritäten 15 Kredit-Klemme!? Kreditverhandlungen erfolgreich führen b2d-wirtschaftstag Vorbereitung ist die halbe Miete Grundlagen des Kreditgesprächs: Ihre Unterlagen Checkliste Frage 3 16 Kredit-Klemme!? Kreditverhandlungen erfolgreich führen b2d-wirtschaftstag

9 Ihre gut vorbereiteten Unterlagen - so überzeugen Sie! Jahresabschluss (nicht älter als 6 Monate) letzte BWA mit Erläuterungen und ergänzenden Buchungen (AfA, Bestandsveränderungen, Rohertrag-Korrekturen) Ihre Ziele / Planungen (Ertrag, Umsatz, Liquidität) Wirtschaftlichkeitsrechnung bei Investitionen Vermögensaufstellung Unternehmenskonzept... Je nach Themenstellung: Sie haben vorher bei der Bank erfragt, welche Unterlagen diese benötigt (erspart das immer noch mal Nachreichen!) Wer erläutert dem Banker diese Unterlagen? Sie! 17 Kredit-Klemme!? Kreditverhandlungen erfolgreich führen b2d-wirtschaftstag Ihr eigenes Rating Die Ratingsysteme der Banken und Ratingagenturen können Mittelständler nicht nachbauen Aber sie sollten eine Vorstellung von der Stärke ihres Unternehmens haben - und zwar eine objektivierte Vorstellung Ziele und Zahlen Strukturen und Potenziale Ein Rating- Pre-Check könnte bei der systematischen Vorbereitung helfen Internet: - Alleine oder objektiviert = mit Berater-Unterstützung Pre-Rating-Software: - Rating-Cockpit (Prof. Schneck) - MinD GenoBanken (Managementinstrumente und Dialog) 18 Kredit-Klemme!? Kreditverhandlungen erfolgreich führen b2d-wirtschaftstag

10 Inventur Ihrer Bankverbindung(en) Checkliste Frage 4 19 Kredit-Klemme!? Kreditverhandlungen erfolgreich führen b2d-wirtschaftstag Inventur der Bankbeziehungen bisher Wer hat die Initiative? Kreditverträge (KK, Darlehen, Aval) Sicherheitenverträge Einlagengeschäfte Wiedervorlagetermine daraus (neue Vereinbarungen erforderlich) Der laufende Geschäftsverkehr: was funktioniert was könnte besser sein wo gibt s echte Probleme Welche Unterlagen hat die Bank über Ihr Unternehmen und Sie: Jahresabschluss aktuell BWA aktuell (mit SuSa) Vermögensübersicht... jeweils mit Datum / Stand Ansprechpartner und seine Einschätzung Letztes Gespräch (Themen, Atmosphäre) Ihr ganz persönliches Bauchgefühl Für jede Ihrer Banken / Sparkassen 20 Kredit-Klemme!? Kreditverhandlungen erfolgreich führen b2d-wirtschaftstag

11 Bankgespräch mit Selbstbewusstsein führen - worauf es ankommt Checkliste Frage 5 21 Kredit-Klemme!? Kreditverhandlungen erfolgreich führen b2d-wirtschaftstag Der Stufenplan für Ihre Bankgespräche checklisten Nachbereitung Ihres Bankgespräches Führen des Bankgespräches Einbindung von Partnern Die Unterlagen für meine Bank Vorbereitung Ihres Bankgespräches Bestandsaufnahme Ihrer Bankverbindungen 22 Kredit-Klemme!? Kreditverhandlungen erfolgreich führen b2d-wirtschaftstag

12 Ihr Bankgespräch: worauf Sie achten sollten - 1 Gute Gesprächsführung Ihr Themenkatalog ist Ihr roter Faden schriftlich vorbereitet in Stichworten mitschreiben der wichtigsten Informationen Notieren der getroffenen Vereinbarungen Stellen Sie Ihre Unternehmensentwicklung aktiv dar Erläutern Sie Ihre Unterlagen mit Bezug auf die wichtigsten Aspekte, beantworten Sie Fragen ruhig Die Betonung liegt auf Sie! Ihr Berater ist höchstens für Spezialfragen zuständig. Vertreten Sie Ihren Standpunkt selbstbewusst (aber nicht rechthaberisch) 23 Kredit-Klemme!? Kreditverhandlungen erfolgreich führen b2d-wirtschaftstag Ihr Bankgespräch: worauf Sie achten sollten - 2 Hören Sie geduldig zu (Sie müssen nicht auf jeden Hinweis / jede Meinung des Bankers antworten / sich verteidigen ) Fragen Sie gezielt nach - lassen Sie keine Unklarheiten zu Seien Sie offen - verheimlichen Sie nichts Nehmen Sie die Meinungen / Hinweise Ihres Bankers mit nach Hause - überlegen Sie in aller Ruhe, was dran sein könnte - treffen Sie dann Entscheidungen und handeln Sie Agieren Sie mit Ihrer Begleitung mit verteilten Rollen Sichern Sie ihre Vereinbarungen am Ende ab 24 Kredit-Klemme!? Kreditverhandlungen erfolgreich führen b2d-wirtschaftstag

13 Ihre Unterstützungs-Partner im Bankgespräch Partner/in Senior Steuerberater Unternehmensberater... Regel Bank zu zweit Sie nie allein Anzahl und Namen vorher klären! Warum mit Partner? Fachthemen en detail Mentale Verstärkung Verteilte Rollen Taktik Merke: neue Gesprächspartner plötzlich zwei oder drei Gesprächspartner => können erste Anzeichen für andere Risikosicht der Bank sein 25 Kredit-Klemme!? Kreditverhandlungen erfolgreich führen b2d-wirtschaftstag Checkliste Frage 6 Zinsen und Gebühren - der Nabel der Welt? 26 Kredit-Klemme!? Kreditverhandlungen erfolgreich führen b2d-wirtschaftstag

14 Risikogerechtes Preissystem der KfW-Mittelstandsbank Effektivzinssätze (Unternehmerkredit, 10 Jahre Laufzeit und Zinsbindung, 96% Auszahlung Stand: ) A : 3,43 % D : 4,63 % G : 6,46 % B : 3,80 % C : 4,11 % Quelle: BankInformation 02/ E : 4,96 % F : 5,71 % Gesamtabstand: 3,03 %-Punkte Klassenabstand steigend 27 Kredit-Klemme!? Kreditverhandlungen erfolgreich führen b2d-wirtschaftstag Alles % EUR dreht sich um die Konditionen Juchhu - ich habe 0,25%-Punkte herausgehandelt! 0,25% auf TEUR 100 p.a. = EUR 250,00! Worauf kommt es mehr an? Den schnellen, kleinen Kostenvorteil? Die dauerhafte, vertrauensvolle Verbindung? Wie denken Sie über Ihre Kunden, die das letzte aus Ihrem Preis rausquetschen wollen?!? Dann doch besser so?! 28 Kredit-Klemme!? Kreditverhandlungen erfolgreich führen b2d-wirtschaftstag

15 Checkliste Frage 7 Sicherheiten - ein unabänderliches Schicksal? 29 Kredit-Klemme!? Kreditverhandlungen erfolgreich führen b2d-wirtschaftstag Sicherheiten - ein realistischer Blick!? Grundsatz 1: Je besser Ihre Zahlen => desto weniger Sicherheiten Zahlen: Eigenkapital-Quote, Jahresüberschuss, Cash-Flow Rechnungswesen, Controlling Ziele = Planung, Unternehmenskonzeption Grundsatz 2: Über Sicherheiten soll man sprechen Fragen Sie Ihre Bank nach den Bewertungsmaßstäben und konkreten Bewertungen Ihrer Sicherheiten Vereinbaren Sie klar, welche Sicherheiten für welche Kredite haften Nehmen Sie keine Übersicherung hin - aber: siehe Grundsatz 1 Bedenken Sie auch den Zusammenhang zwischen Sicherheiten + Zinsen Grundsatz 3: Sicherheiten können atmen Wenn sich Ihre Zahlen verbessern - können Sie neu über Sicherheiten sprechen - aber Achtung: das geht natürlich auch andersherum! 30 Kredit-Klemme!? Kreditverhandlungen erfolgreich führen b2d-wirtschaftstag

16 Checkliste Frage 8 Was ich ab morgen tun werde 31 Kredit-Klemme!? Kreditverhandlungen erfolgreich führen b2d-wirtschaftstag Die Arbeit mit der Checkliste Erledigt / Begonnen / Noch nicht selbstkritisch beantworten Aktivität ausführlich beschreiben Wer ist verantwortlich / arbeitet ggf. mit (intern / extern) Bis wann Ggf. von dritter Person parallel beantworten lassen => Scheuklappen öffnen und dann erörtern und festlegen verbindlicher Erledigungstermin (ggf. Zwischentermine) Kontrolle ist Chefaufgabe Erledigt Lob / Belohnung für die Beteiligten (auch für Sie selber) Die 72-Stunden- Seminar-Regel: Innerhalb 3 Tagen bearbeiten! Sonst Chance verschenkt. 32 Kredit-Klemme!? Kreditverhandlungen erfolgreich führen b2d-wirtschaftstag

17 Ergänzende Informationen für Mittelständler im Internet Rating und Bankenkommunikation - Tipps für erfolgreiche Bankgespräche - Informationen zum Praxisleitfaden Sicherer Kredit. Gute Konditionen. Erfolgreich mit der Bank verhandeln. - Auf das Banken-Rating vorbereiten und es für das Unternehmen selber nutzen und - Informationen zur Unternehmenssoftware MinD.unternehmer Unternehmensführung - Fragen, Impulse zu Strategie und Unternehmenskonzept - Jeden Montag ein Zitat als Impulse für die Woche - Tipps und Hinweise zur Unternehmensführung - Methoden-Bibliothek für Mittelständler - Unternehmer/innen beraten Unternehmer/innen auch als Newsletter 33 Kredit-Klemme!? Kreditverhandlungen erfolgreich führen b2d-wirtschaftstag Nicht glückliche oder unglückliche Umstände, sondern allein die Methoden der Unternehmensführung entscheiden über Erfolg oder Misserfolg eines Unternehmens. Konosuke Matsushita, , Gründer von Matsushita Industrial Group 34 Kredit-Klemme!? Kreditverhandlungen erfolgreich führen b2d-wirtschaftstag

18 Geheimnis des Erfolges? - Beginne sofort - Gehe mit Leidenschaft an die Sache heran - Erlaube Dir keine Ausnahmen William James, Philosoph 35 Kredit-Klemme!? Kreditverhandlungen erfolgreich führen b2d-wirtschaftstag Kredit Klemme?! Kreditverhandlungen erfolgreich führen. Wirtschaftstag Düsseldorf 10. November 2009 Diplomkaufmann Carl-Dietrich Sander UnternehmerBerater Management und Strategie für Handwerk und Mittelstand Erftstr Neuss Tel Fax Mobil internet: 36 Kredit-Klemme!? Kreditverhandlungen erfolgreich führen b2d-wirtschaftstag

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