2014 Steinbeis Technologie.Transfer.Anwendung.

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Ralph Beltz
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2 Technologie.Transfer.Anwendung. Markt-tun Wolfgang Müller Sindelfingen, 15. Februar 2014

3 Allgemeine Marktanalyse Welche Fragen sollen beantwortet werden? Wer sind die Teilnehmer auf dem Markt? Wie groß ist das Potential (Volumen, Wachstum etc..)? Sind unsere Umsatzplanung / Marktanteilziele realistisch? Welche Wachstumsmöglichkeiten gibt es noch (Trends, neue Umsatzquellen, Geschäfts-Modell etc..)? Wie stark ist die Position unseres Unternehmens? Welche Chancen und Risiken birgt der Markt, was sind die wesentlichen Erfolgsfaktoren?

4 Die Sache mit den Spätzle Und jetzt in Sindelfingen

5 Absatzmärkte Absatzmärkte werden definiert als Menge der Abnehmer von bestimmten Leistungen und der Menge der Anbieter dieser Leistungen sowie den Beziehungen zwischen diesen Anbietern und Abnehmern Produzenten / Hersteller Endabnehmer / Konsumenten oder Organisationen Absatzmittler / Vertriebskanäle, Groß / Einzelhändler... Absatzhelfer Sonstige (in)direkte Beeinflusser / Meinungsführer

6 Begriffe Marktpotenzial: theoretische Marktgröße Marktvolumen: tatsächlich realisierte Umsätze / Marktabsatz Absatzpotenzial: Anteil den das Unternehmen maximal erreichen zu können glaubt Absatzvolumen: (unternehmensbezogen) effektiver Umsatz, Marktanteil des Unternehmens (%)

7 Frage des strategischen Marketing Frage des strategischen Marketing: Wie kann sich ein Anbieter im Wettbewerb mit anderen Wettbewerbern Vorteile verschaffen, so dass mehr Kunden seine Leistung in Anspruch nehmen?. Überlegene Leistung Günstigere Preise = Frage des komparativen Konkurrenzvorteils

8 Wettbewerb Wer hat... Fachliche Kompetenz, Erfahrung / Know-How Technologie /Ausrüstung das gleiche / ein ähnliches Produkt? die gleichen / nahe Zielgruppen? Kundenzugang (auch geographisch) die gleichen Vertriebswege? eine ähnliche Rolle auf den Markt? Kapazitäten Kapital

9 direkte Konkurrenten indirekt / potentielle Konkurrenten indirekte Mitbewerber - gleiche Spezialisierung - gleiche Zielgruppe - naher Standort... - Nur einige Aspekte des Geschäfts wirklich vergleichbar - Leicht andere Schwerpunkte - Ganz andere Schwerpunkte - Sogar softe Kooperation / Vertrieb möglich

10 Kernfragen: Wer sind die Zielgruppen (potentielle, primär, sekundär)? Welche passen also am besten zum Angebot? Hat mein Angebot das passende Nutzen? Wie viele Abnehmer, mit welcher Ausgabebereitschaft? Wie sind die Zielgruppe zu bearbeiten?.

11 b2b geographisch Land, Region, Stadt Branche Auch Markt, Segment,... Unternehmenstypus Größe nach Umsatz, Mitarbeiteranzahl Nutzungsverhalten Nutzenerwartung, Einsatz, Frequenz b2b/b2a: Initiator Informationsselektierter Einflußnehmer Entscheider Käufer / Kaufbevollmächtigte Nutzer

12 Zielgruppenanalyse

13 KERNKOMPETENZEN / STARKEN / SCHWÄCHEN Beispiele: Art und Qualität der Produkte / Dienstleistungen Modernität / Kapazität der Produktion Größe, Qualifikation, Motivation des Vertriebs Kostensituation Produktivität Logistik / Distributionssystem Finanzielles Potential Leistungsvermögen F&E Marktnähe / lnfrastruktur / Standort Patente, Lizenzen Image Personal: Teams / Persönlichkeiten

14 Welche Merkmale werden von der Zielgruppe als bedeutsam wahrgenommen? Welche unserer Kernkompetenzen/ Stärken sind am Wichtigsten? Wie können wir uns von der Konkurrenz absetzen? Worin liegt die Chance für einen überzeugenden Wettbewerbsvorteil?

15 Ziele und Konzeption

16 Kommunikation Wichtigste Funktionen der werblichen Kommunikation einheitliches visuelles Erscheinungsbild entwickeln + gewährleisten Marken aufbauen Bekanntheitsgrad entwickeln Image aufpolieren Support für Vertrieb liefern Hauptziel der Kommunikation ist die grundsätzliche positive Einstimmung potentieller Kunden vor / während / nach einem Kauf

18 Rund um die Kommunikation CD / Geschäftspapiere CD ist der erste Baustein der Corporate Identity unternehmensspezifisches Gestaltungssystem Logo, Layout... visuelles Erscheinungsbild, einheitlich, unverwechselbar soll Vision, USP, Zielgruppen widerspiegeln bzw. berücksichtigen 4 Wege über Produkte / Dienstleistungen zu sprechen Label: ich bin... / wir sind... Prozess: wir machen es so... wir benutzen... durch dies & das... Ergebnisse: mit uns erreichen unsere Kunden... Problem/Lösungsansatz: wir haben bemerkt, dass... Immer wieder passiert das... Also liefern wir... Was ist am interessantesten?.

19 Netzwerken Klassisches Networking: Berufsverbände Branchenverbände Vereine und Parteien Initiativen Informelles Networking Geschäftspartner Ehemalige Kollegen Freunde und Bekannte lnternet-plattformen

20 Präsentation inkl. Referenzen Key Material für den in/direkten Kontakt Max. 10 Min. Ideal: auf Tablet Attraktiv Selbsterklärend Ausdruckbares pdf Flyer, Postkarten, Broschüren Visitenkarte Flyer / Postkarte Broschüre Katalog Mappe / modulares System Website / usability + SEO checked findable usable physicel attraction news newer the newest interactive social Brücke zur Transaktion Anreiz für Wiederbesuche Social Networks (XING, Facebook, Twitter..) Steigerung des Bekanntheitsgrads Brand Awareness Reputation Management Positonlerung als Expert In der Branche Dialog Kunden / Unternehmen Aufbau eines Netzwerkes SEO Offsite.

21 Marketing Bieten hervorragende Mögllchkelten zur Kundengewinnung und- bindung) vor allem in Ergänzung zu anderen Instrumenten Positiv Schnell und kostengünstig Kurzfristig einsetzbar Umfassende Information durch Anhänge und Links Erfolg lässt sich gut messen Kunde kann gleich reagieren Negativ Viele Postfächer sind permanent voll s wirken nicht wertig Evtl. Bewertung als Spam Erfolgscheckliste für s Spezifisches Angebot RELEVANTE Inhalte Klare Formulierung Regelmäßigkeit Absender sofort erkennbar Sachliche Betreffzeile Firmen- und Produktlogo Impressum + Abmeldemöglichkeit Usability: HTML oder txt-file Max. Größe 5 MB inkl. Bilder Abmeldemöglichkeit

22 White Paper Strategien flüssige Sprache ohne Marketingballast spezifische Themen: als (Fall-)Studie, Anwenderbeschreibung, Analyse. Messen, Veranstaltungen / Bonus: Vorträge

23 Online und Offline PR / Redaktioneller Beitrag Was? ONLINE PR gute Headlines Bildmaterial wesentlicher Content Online-Video Wo? auf der eigenen Website auf dem Corporate Blog als RSS Feed an Abonnenten in sozialen Netzwerken schicken in kostenfreien Presseportalen in Google News (via PR-Portale)

24 Informationsbeschaffung ist ein altbekanntes Problem Am 4. Oktober 1957 startete der russische Sputniksatellit US-Regierung gab 20 Mio US-$ aus um den Signalcode zu knacken und brauchte dafür 6 Monate Aber: Russische Wissenschaftler hatten den Code schon Wochen vor dem Start publiziert und er war in mindestens sechs US- Bibliotheken in englischer Übersetzung vorhanden Das gibt es nicht ist nicht gleichbedeutend mit Das habe ich nicht gefunden

25 Wissenslandkarte Creditreform Projektbeschreibung STZ-Beschreibung Creditreform Finanzierung Banken, Kreditinstitute Förderberatung "Forschung und Innovation" Förderdatenbank BMWi Bundesministerium für Wirtschaft Förderung Förderportal des Bundes Bundesministerium für Forschung und Technologie Textbaustein Geld Unternehmensinformationen databyte Dun & Bradstreet InnovationMarket Geförderte Teilnehmer der SIGNO Adressen KMU-Patentaktion Erfinder Fachauskunft Technologie Allianz Datenbank angebote.php Invention Store Technologie Allianz Normen Fachliteratur zu Schutzrechten Kooperationen STZ Informationszentrum Patente Original Patentliteratur PATSelect KfW IW Köln IWD= Nachrichtendienst, Studien Bundesverband Deutscher Risikokapitalgeber Steinbeis-Stiftung BAND (Business Angels Network Deutschland) Leasinggesellschaften Euromecum/Vademecum GIZ Hahn-Schickard-Gesellschaft Technologie Allianz VDi VDE Verbände VDMA Baden-Württemberg Stiftung Studium Marktanalyse Destatis Statistik Landesämter für Statistik Statista Kompass Europages B2B Marktplatz Bundesfirmenregister ZVEi Kostenlos Wer-zu-wem Feintechnikschule VS WTI Frankfurt FIZ Karlsruhe Hosts Technik Wissenslandkarte Adressen Datenbanken abconline Wer liefert was? Hoppenstedt Lexisnexis Hoppenstedt STZ-DB Firmenexperten ESPACENET PATSelect mit Preis Schober Stamm Quadress Markt Regionalstatistiken marke/uebersicht Marke DPMA Patente Patente IHK Marktberichte HWK gsm/uebersicht Geschmacksmuster Verbände Verbände und Organisationen in Deutschland Tagungen Fachzeitschriften Literatur Frost & Sullivan Wikis (Internetportal) Normen SZ`ler People Server Liste STZ Patentanwälte Marktforschung Dun & Bradstreet Volksbanken index_v2b.php?typ=webcenter# Bankeninformation / Branchenanalyse Sparkassen publikationen/branchenservice.html Liste STZ Kapitalgeber Förderkatalog des Bundes Liste STZ Steuerberater Liste STZ Wirtschaftsförderer Linkliste STZ SIGNO-Partner Förderberatung "Forschung und Innovation" Empfehlungen Focus bestellung-download.html STAMM Fachzeitschriften Wikis (Internetportal) gtai ixpos Deutsches Institut für Wirtschaftsforschung e.v.

26 Viel Spass beim Markt-tun

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