Lead Factory! NEW BIZNESS. von Harald Marx, FOUNDER & MD New Bizness International. New Business & Performance Strategien In Buyer 2.0 Märkten!

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1 ! New Busiess & Performace Strategie I Buyer 2.0 Märkte! NEW BIZNESS Lead Factory! vo Harald Marx, FOUNDER & MD New Bizess Iteratioal 1

2 New Busiess & Performace Strategie I Buyer 2.0 Märkte! Tatsache ist... Neukude ud Neugeschäft sid der Motor für kotiuierliches Wachstum ud Garat für gute Redite im Vertrieb. Grudlage für die Neukudegewiug ist eie fuktioierede Lead-Geerierug ud die permaete Iitiierug euer Geschäftskotakte im Markt. Aber geau das ist eie der größte Herausforderuge für Verkäufer heute i der WELT DES BUYER 2.0. Sie sehe sich eier FIREWALL gegeüber: Etscheider habe offesichtlich keie Zeit für Verkäufer, sie reagiere kaum auf s zeige kei Iteresse a Produkte ud eue Agebote Telefoate scheiter bereits im Vorzimmer bei der Assistez (Gate Keeper) oder versade ach eiem erste Kotakt Bedarfe scheie gedeckt, Lieferbeziehuge zemetiert die Gesprächsbereitschaft ist miimal. 80% DER MANAGER REAGIEREN NICHT ODER NUR SELTEN AUF ANRUFE VON VERKÄUFERN. - Uiversity of Dayto 2

3 New Busiess & Performace Strategie I Buyer 2.0 Märkte! Kaltakquise & Mailig-Kampage... wo liegt der Grud für die schwache RESONANZ? Traditioelle Verkäufer agiere heute och zu über 70% im Product Sellig Mode (CSO Isights). Produkte, Features ud Techologie stehe hierbei im Mittelpukt der Argumetatioe. Die Verhaltesschemata ud Hadlugsmotive der modere Etscheider i heutige Buyer 2.0 Märkte habe sich jedoch grudleged gewadelt ud erforder eue Vorgehesweise ud Kozepte. 85% der Etscheider sehe ihre Erwartuge i Gespräche mit Verkäufer icht erfüllt! - Forrester - Führugskräfte erwarte eie Kudeasprache ud Dialoge, die auf ihre Herausforderuge abgestimmt sid, ihe eue Perspektive aufzeige, mit Messages zum VALUE - wie sie ud das Uterehme fiaziell ud wirtschaftlich profitiere köe. Die klassische BEDARFSAKQUISE mit dem Produkt im Fokus ist icht mehr e vogue! 3

4 New Busiess & Performace Strategie I Buyer 2.0 Märkte! DER SCHLÜSSEL: From Product To Value... Nicht wir ud usere Produkte, soder der Asprechparter, seie Aufgabestellug, Ziele ud geschäftliche Vorgabe (Busiess Ageda), die wirtschaftliche Effekte ud erzielbare Ergebisse zähle i der iitiale Kotakt-Phase. Why Chage? Ist die essetielle Fragestellug, die es Executives ud Etscheider zu beatworte gilt, um Bedarf ud Nachfrage zu wecke ud sie zu eiem erste Dialog zu motiviere. 4

5 ! New Busiess & Performace Strategie I Buyer 2.0 Märkte! Der Weg... Die! NEW BIZNESS LeadFactory! ei Busiess-Developmet-System ausgerichtet auf die eue Verhaltesmuster des modere Etscheiders i Buyer 2.0 Märkte als Kombiatio aus eiem CONTENT-basierte -Relatioship-Marketig mit VALUE ud BENEFITS als zetrale MESSAGING-STRATEGIE From Product To Value! Abschlusswahrscheilichkeit +60% - Forrester - 5

6 New Busiess & Performace Strategie I Buyer 2.0 Märkte! ANSPRUCH UND BENEFIT: Respose-Zahle vo 50 % ud mehr Etlastug des Vertriebs i der Kaltakquise um 70 % Gesprächsquote 30 % plus Wie gilt es vorzugehe? Welche Kozepte müsse zum Eisatz komme? Wer ist azuspreche? Wie müsse die Messages gestaltet sei? Was sid die relevate Trigger? Wie reagiere ich bei obligatorische Blockade? Was passiert bei eiem defiitive NEIN? Wie baue ich ei Follow-Up Programm auf? Wie befreie ich Verkäufer vo der Geißel der Kaltakquise? From Active To Latet! 85% Gewi-Chace - CSO Isights - 6

7 New Busiess & Performace Strategie I Buyer 2.0 Märkte! Schritt 1: Idetifikatio der High Potetials Wer sid die lukrativste Iteressete? I eiem strukturierte Prozess defiiere wir i füf Schritte die vielversprechedste Iteressete mit dem höchste Geschäftspotezial ud de beste Gewichace. (High Potetials) 1! 2! 3! 4! 5! Marktbearbeitugsstrategie Im Rahme eier Marktsegmetierug mit abschließedem Rakig der Iteressete durch Qualifizierug ud Klassifizierug des Potezials ach eiem bestimmte WERTE- Prizip wird eie MARKTBEARBEITUNGSSTRATEGIE festgelegt. Ergebis: Gruppierug des Potezials i 4 Kategorie mit eier Liste der High Potetials als Ausgagspukt für eie differezierte Marktbearbeitug. (Bestmögliche Effektivität - Ressource ud Mittel) 7

8 New Busiess & Performace Strategie I Buyer 2.0 Märkte! Schritt 2 - Die Kotaktstrategie We spreche wir wie a? Im Schritt 2 defiiere wir die Kotaktstrategie uter de Prämisse des spezifische Marktsegmetes ud der Uterehmesgröße. Vier Überleguge bilde die Grudlage für eie wirkugsvolle Kudeasprache ach dem Outside-I -Prizip (Kude-Fokus) mit VALUE als Trigger-Elemet für Buyer 2.0 Märkte: Wer ist der ideale Asprechparter? (Resoaz) Wie sieht seie Busiess Ageda aus? (Relevaz) Was ist seie Kaufmotivatio? (Value) Welche sid seie Bedarfs- ud Hadlugsmotive (Stimulus) Was sid wirksame Trigger-Mechaisme i der Kommuikatio (Impuls) Im Vordergrud der Überleguge stehe: das Kozept des Optimale Value-Adressate mit der persöliche Nutzekosequez (Wer profitiert am meiste vo meiem Produkt?) ud die Etscheider- PYRAMIDE (Uterschiedliche Asprechparter mit ihre Erwartuge ud Hadlugsmotive). Ergebis: Pro Zielgruppe eie Aufstellug mit de wichtigste Kotaktkriterie als Grudlage für das Akquisitioskozept ud die Formulierug der Messagig-Kompoete. (Hohe Resoaz ud Resposequote) 8

9 New Busiess & Performace Strategie I Buyer 2.0 Märkte! Schritt 3 - Der Messagig-Pool Welche Messagig-Kompoete komme zum Eisatz? Mit Hilfe der Vorgabe aus der Kotaktstrategie formuliere wir die uterschiedliche Dialog-Istrumete, die währed des Akquisitiosprozesses ud im Verlauf des Sales-Cycles zum Eisatz komme köe. Wir uterscheide vier Kategorie: Busiess Prompter (Ker-Aussage ud -Botschafte), Skripte für s ud Briefe, Leitfäde für Telefoate ud obligatorische Blockade, Messagig-Pool Ifo-Papers Mit der Bereitstellug eier eiheitliche Kommuikatiosplattform sid Sales ud Marketig i der Lage, die Professioalität ud Qualität i der KUNDENANSPRACHE ud KUNDENKOMMUNIKATION zu steiger. Ergebis: Eie dedizierte Auswahl vo exakt formulierte Dialogelemete für erfolgskritische Phase i der Akquisitio ud beim Erstkotakt mit eue Busiess-Parter (Mehr Effektivität ud eie höhere Erfolgsquote). 9

10 New Busiess & Performace Strategie I Buyer 2.0 Märkte! Busiess Prompter- Messagig-Pool Im Rahme der Erstasprache vo Etscheider ist es otwedig, mit prägate, exakt formulierte Aussage ud Botschafte zum Uterehme ud de Lösuge (Busiess Prompter) ad hoc Iteresse ud Neugierde zu wecke. I der Regel stehe ur weige Sekude zur Verfügug, um zu überzeuge, bevor eie Blockade-Haltug eigeomme wird, s wieder geschlosse ud gelöscht werde. Nachstehede Busiess Prompter werde aus bestehede Formate ud Templates gemeisam auf Ihr Uterehme ud Ihr Portfolio agepasst: Missio Statemet - Was mache Sie? Positioig Statemet - Mit wem arbeite Sie ud wie profitiere Ihre Kude? Value Statemets - Welche Ergebisse erziele Sie dabei? Solutio Statemet - Wie erreiche Sie das? Kompetez Statemet - Was ist Ihre Kerkompetez? Busiess Statemet - Wie sieht Ihr Geschäftsmodell aus? Trasitio Statemet - Wie gehe Sie hierbei vor? Ergebis: Ei Repertoire vo Dialogelemete (Elevator Pitch) für uterschiedliche Kotakt-Situatioe - persölich ud medial - für Verkäufer, Berater, Maager ud Marketers, um bestmöglich Resoaz i Erstkotakte zu erziele. 10

11 New Busiess & Performace Strategie I Buyer 2.0 Märkte! Skripte für s- Messagig-Pool Im System der LeadFactory immt die Kompoete Cold- ig eie etscheide Rolle als Istrumet für de Erstkotakt ei. Aus diesem Grud ist das Wordig der Skripte extrem wichtig. Die Busiess Prompter ud Statemets aus dem Messagig-Pool bilde hierbei die Basis für die Texte ud Botschafte. Die Gestaltug erfolgt ach dem Baukaste-Prizip. Als Ergebis erhalte Sie eie Reihe expliziter Skript-Variate : Erstkotakt Iteresset Erstkotakt Wettbewerbskude Erstkotakt Großuterehme Erstkotakt Etscheider Referez- Termi- Gate-Keeper (Sekretariat Assistez) Keep-I-Touch (Fortführug des Prozesses bei eiem NEIN) für de differezierte Eisatz i Ihrem Akquisitiosprozess ud für adäquate Follow-Ups. Hierbei fide die KRITERIEN Adressat, Header-Gestaltug, Betreff, Message, Textläge, formaler Aufbau, Sigatur, Ahäge, Versadzeitpukt ud -rhythmus explizit Berücksichtigug, um i der iitiale Kotaktphase eie hohe Respose-Quote zu erziele. 11

12 New Busiess & Performace Strategie I Buyer 2.0 Märkte! Leitfäde für Dialoge- Messagig-Pool Das 3. Elemet im Messagig-Pool sid Dialog-Leitfäde für uterschiedliche Gesprächsszearie i der Akquisitio. Die Gesprächskozepte baue ebefalls auf de eu formulierte Value Statemets ud Busiess Prompter auf. Sie helfe Verkäufer, ihre über viele Jahre verakerte Produktverkaufs-DENKE i Richtug eier Argumetatio mit VALUE UND BENEFITS zu trasformiere, ausgelegt für die aktuelle Markt-Paradigme i Buyer 2.0 Märkte. Die Dialogelemete umfasse Gesprächsleitfäde für: Frot Desk-Dialoge (Zetrale) Gate Keeper-Dialoge (Sekretariat ud Assistez) Executive-Dialoge (Führugskräfte ud Maager) - Direktgespräch - Follow Up-Gespräch Persoalisierte Dialoge Telemarketig-Dialoge Dialoge zur Überwidug vo Blockade (Blockade-Killer) um Recherche durchzuführe, Kotakte aufzubaue sowie Iteresse bei Key Player ud Executives zu wecke. Ergebis: 6 Gesprächsleitfäde auf Basis der Value-Philosophie, um zu Etscheider durchzudrige ud Ihr Thema auf die Tagesordug zu brige sowie 5 Blockade-Killer für Stadardeiwäde (Keie Zeit, kei Budget, kei Iteresse, kei Bedarf, Uterlage zusede) 12

13 New Busiess & Performace Strategie I Buyer 2.0 Märkte! Ifo-Papers- Messagig-Pool Ifo-Papers sid Veröffetlichuge aller Art zum Uterehme ud desse Portfolio, die marketigtechisch eigesetzt werde, um Iteressete ud Kude gezielt mit News ud Theme azuspreche, die für Sie ud Ihr Busiess vo Relevaz sid. Ziel ist es, spezifisch ach PERSONAS (Rolle ud Fuktio) gegliedert Iovatioe, Problemlösuge, Erfolgsstories oder Nachweise zu präsetiere, um Neugierde ud Iteresse zu wecke, zu eier Aktio zu bewege ud systematisch eie Relatioship aufzubaue. Typische Ifo-Papers, die im Sales-Prozess zum Eisatz komme, sid: Whitepapers, Ifographics, Oe-Papger, Bechmarks, Fallstudie, Aalyse, Success Stories, Blogs etc. Sie fide isbesodere im Lead Nurturig (Rollieredes Marketig über lägere Zeitraum) Verwedug, we es darum geht, eie potezielle Iteressete i eiem mehrstufige Prozess zu eiem Kadidate ud mögliche Kaufiteressete zu etwickel. Ergebis: 3 alterative Storyboard-Kozepte für die Erstellug vo Ifo-Papers sowie 2 techische Realisierugsforme für die Präsetatio im Marketig-Prozess. 13

14 New Busiess & Performace Strategie I Buyer 2.0 Märkte! Schritt 4 - Das Akquisitioskozept Wie gehe wir operativ vor? I Alehug a die Marktbearbeitugsstrategie erstelle wir zielgruppespezifisch ei Vorgehesmodell im Mix aus - Marketig-AKTIVITÄTEN ud aktivem PROSPECTING (Verkäuferakquisitio) durch de Vertrieb oder über das Telemarketig. SALES PLAYBOOK Lead Nurturig RESEARCH Für das Maistream-Segmet (Butter ud Brot-Geschäft) stehe eher Iboud Marketig -Strategie mit eiem stadardisierte - ud Lead-Nurturig-Programm im Vordergrud. Bei High Potetials wird explizit eie Recherche voragestellt ud das Brache-Format durch uterehmesspezifische Kotaktvariate verfeiert. Ergebis ist ei SALES PLAYBOOK (Dokumetatio der Vorgehesweise), das eie klare Verfahresweise beschreibt ud dadurch die Effiziez ud die Erfolgsquote im Lead- Geerierugsprozess steigert. Ergebis: Ei Sales Playbook für die Bearbeitug der HIGH POTENTIALS i Kombiatio mit eiem Iboud-Marketig - Programm für das Maistream-Segmet. 14

15 New Busiess & Performace Strategie I Buyer 2.0 Märkte! Schritt 5 - Das Lead Nurturig Programm Wie baue wir ohe Kaltakquise Leads mit eier überdurchschittlicher Abschlussrate auf? Cotet-basiertes (Relevate Fachbeiträge) -Marketig ist mit Abstad (DMA: 183% > SEO; 562% > Kataloge) die effektivste Form der Leadgeerierug i B2B-Märkte. Der etscheidede Faktor ist, dass durch eie fortlaufede Dialog mit dem Parter (Lead Nurturig) über relevate, geschäftskritische Theme eie Beziehug aufgebaut wird, die i eie Dialog müdet. TARGETS Neugierde ID-Target Iteresse MQL Feedback SQL LEAD Dies erreiche wir durch ei zeitlich ud ihaltlich strukturiertes Cotet-Marketig abgestimmt auf die jeweilige Persoa des Asprechparters. Bei bestimmte Reaktioe ud Feedbacks ergebe sich Kotaktpukte für de Vertrieb, um i de weitgehed automatisierte Lead-Geerierugsprozess qualifiziered eizusteige ud das Lead aktiv zu eier Opportuity mit eier Abschlusschace vo 85% weiter zu etwickel. Ergebis: Ei Cotet-Matrix-Pla zum Aufbau eies Lead-Nurturig Programms zur Geerierug vo eue, icht aktive Leads ohe Kaltakquise. (Abschlusswahrscheilichkeit: 85%) 15

16 New Busiess & Performace Strategie I Buyer 2.0 Märkte! TAKEAWAYS 1. Im VERTRIEB kommt der Lead-Geerierug als Basis für eie kotiuierliche Neukudegewiug eie SCHLÜSSELPOSITION zu. (Ausbau ud Sicherug der Uterehmesetwicklug) 2. Die klassische BEDARFSAKQUISE mit dem PRODUKT im Fokus ist heute icht mehr zielführed. 3. Über 70% der Verkäufer, sid jedoch im traditioelle Product-Sellig-Mode verhaftet. (CSO Isights) 4. VALUE UND FINANZIELLE BENEFITS stehe im Mittelpukt des Iteresses des Buyer Die aktuelle MARKT-PARADIGMEN ud der eue VERHALTENSKODEX des modere ENTSCHEIDERS 2.0 verlage deshalb eue Methode, Skills ud Tools. 6. Die New Bizess LeadFactory ist ach diese Prizipie i Alehug a die eue VERKÄUFER- ROLLE des AGENDA SETTERS aufgebaut ud auf die Erforderisse der Buyer 2.0 Märkte abgestimmt: eie Kotaktstrategie, die auf die BUSINESS AGENDA des Etscheiders abzielt, um bestmögliche Resoaz zu erzeuge ud die Respose-Rate zu forciere, ei Messagig mit Skripte ud Leitfäde, die auf Statemets ud Prompter aufbaue, die VALUE ud BENEFITS als zetrale Impulsgeber habe, um latete Poteziale zu aktiviere ud eigestädig eue Verkaufsprozesse zu iitiiere (Abschlusschace 85%), eie Akquisitioskozept, das differezierte Vorgehesmodelle je ach Zielgruppe reflektiert, um die Professioalität ud Effektivität im Prozess zu verbesser, ei Lead-Nurturig Programm, um ohe Kaltakquise kotiuierlich eue Iteressete mit überdurchschittliche Koversiosrate zu geeriere. 7. Der Aspruch ist, Respose-Rate vo 50% ud mehr zu erlage, de Vertrieb zu 70% i der Neukudeakquise zu etlaste, Gesprächsquote vo 30% plus zu erziele ud eu iitiierte Leads zu geeriere. 8. Nach CSO Isights werde 85% (!) der KAUFENTSCHEIDUNGEN zu Guste derer getroffe, die de Deal iitiiere. 16

17 New Busiess & Performace Strategie I Buyer 2.0 Märkte! Wa sollte Sie hadel...?... we Sie heute bereits mit kokrete DEFIZITEN i der Lead-Geerierug kämpfe... we Sie explizite WACHSTUMZIELE habe ud dies mit Projekte mit überdurchschittlich hoher Abschlusschace forciere möchte... we Sie schwierige MARKTENTWICKLUNGEN komme sehe ud die Pipelie existeziell wird... we Sie Ihre bestehede MARKTPOSITION durch mehr Neugeschäft sicher oder ausbaue möchte Lasse Sie us eie Dialog führe... 17

18 New Busiess & Performace Strategie I Buyer 2.0 Märkte! Web: HARALD MARX, NEW BIZNESS INTERNATIONAL e.k. Office: Uiversitätsplatz 5, Fulda Tel:" +49 (0) " 18

19 New Busiess & Performace Strategie I Buyer 2.0 Märkte! NEW BIZNESS INTERNATIONAL New Bizess Iteratioal etwickelt Uterehme zu hochprofitable Vertriebsorgaisatioe. Wir arbeite mit Geschäftsführer, Vorstäde, Ihaber ud Vertriebsdirektore zusamme, dere Ziel es ist, ihre Performace im Vertrieb zu erhöhe. Das Geschäftsmodell ud die Methodekompetez vo New Bizess Iteratioal ist darauf ausgerichtet, Ihr Salesteam mit Methode, Tools ud Kozepte auszustatte, die exakt auf die aktuelle Markt-Paradigme ud de eue Verhalteskodex des modere Buyer 2.0 kalibriert sid. Durch de Übergag vom traditioelle Produktverkauf zu de eue Verkäuferrolle für kosultative Verkaufsprozesse forciere wir die Dyamik im Neugeschäft sowie Produktivität ud Retabilität lägs des komplette Sales Cycles. User Geschäftsmodell bietet eie SALES-ON-DEMAND Variate mit variable Vergütugskompoete, um die Umstellug i Ihrem Uterehme zu forciere ud sicherzustelle. PM!! Parter! Maager 2.0!! SM!! Sales! Maager 2.0!!! BC!! Busiess! Cosultat! 2.0! Die New Busiess Maager 2.0 HARALD MARX, NEW BIZNESS INTERNATIONAL e.k. Office: Uiversitätsplatz 5, Fulda, Tel:"+49 (0) " Web:

20 New Busiess & Performace Strategie I Buyer 2.0 Märkte! BITTE RESPEKTIEREN SIE URHEBERRECHTE UND COPYRIGHT Urheberrechte ud Copyright Die Uterlage sid urheberrechtlich geschützt. Sie diee ausschließlich der persöliche Nutzug. Das Reproduziere, Kopiere, Digitalisiere oder die Vervielfältigug auf irgedeie adere Art ud Weise sowie die Weitergabe oder aderweitige Verwedug der Uterlage ist icht gestattet. Isbesodere die Erstellug vo Traiigsuterlage oder die Eiarbeitug der Kozepte, Tools ud des Gedakegutes i Traiigsmaterialie zur eigee Awedug oder zur Nutzug durch Dritte ist stregstes utersagt. Das Copyright ud Urheberrechte liege bei New Bizess Iteratioal e.k., Rhöstraße 30, Roßbach. Hiweis zur geschlechtergerechte Formulierug I diesem Dokumet wird aus sprachliche Grüde (Lesbarkeit) das geerische Maskulium agewedet. Das Maskulium ist hier verallgemeierd ( geerisch ). We icht ausdrücklich uterschiede wird, sid immer beide biologische Geera gemeit. Der Verkäufer, der VB, der Eikäufer etc. stehe für beide Geschlechter. Disclaimer Die aufgeführte Agabe sid aus Veröffetlichuge der agegebee Firme etomme ud repräsetiere Durchschittswerte oder Ergebisse aus Studie ud Befraguge. Sofer es sich um Performace-Werte hadelt impliziere sie keie Aspruch, dass idetische Werte i idividuelle Projekte erreicht werde. Die Resultate köe darüber oder daruter liege. New Bizess Iteratioal überimmt hierfür keie Gewähr ud schließt jede Haftug aus. Ede

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