Versicherungsvertrieb der Zukunft

Transkript

1 psychonomics Angebot für eine Mehrbezieherstudie Versicherungsvertrieb der Zukunft Neue Kontaktpunkte zum Kunden für den Versicherungsabschluss Tanja Höllger Senior Projektmanagerin Arne Germann Projektmanager Köln im März 2007

2 Agenda 1. Ausgangssituation und Untersuchungsziele 2. Untersuchungskonzept 3. Leistungen und Kosten 2

3 Suche nach neuen Wegen zum Kunden Versicherungskunden sind immer häufiger bereit, auch alternative Kontaktpunkte zu Versicherungsgesellschaften für eine Beratung und einen Abschluss einzugehen. Einige Versicherungsgesellschaften haben diesen Trend bereits erkannt und experimentieren mit verschiedenen Marketing- und Vertriebsaktionen. Hierbei werden Kontaktpunkte am Markt gesucht, die eine hohe Frequenz an potenziellen Kunden anbieten. Einzelne Produktgeber experimentieren hierbei mit zwei strategischen Ausrichtungen Angebote in finanzdienstleistungsfremden Handelsketten (z. B. Lebensmittel- Discounter, Tankstellen, Kaffeeröster, Modegeschäften etc.): von Beratungsgutscheinen, über Antragsformulare bis hin zu bereitstehenden Produkten Erweiterungen der Versicherungsagenturen zu größeren Geschäftsstellen oder auch zu Shop-in-the-Shop Lösungen mit Angeboten von Produkten außerhalb der FDL- Branche in hoch frequentierten Einkaufszonen 3

4 Gesellschaftlicher Wandel: Herausforderung für den klassischen Versicherungsvertrieb Gerade junge Kunden (bis 30 Jahre) wachsen mit einem vollkommen anderen Informations- und Versicherungsabschlussverhalten auf unabhängige Beratung und vertrauenswürdige Produktvergleiche spielen eine größere Rolle Bereitschaft zum Versicherungsabschluss am Point-of-Sale oder in Geschäftstellen von Banken und Versicherern wächst Internet dient zunehmend als Informationsplattform Die Kunden der Zukunft zeichnen sich durch folgende Merkmale aus zunehmender Cocooning-Effekt: Fremde darunter auch der Versicherungsvertreter werden in den eigenen vier Wänden immer weniger akzeptiert sinkende Bereitschaft sich an einen einzigen Produktgeber bzw. Vertreter zu binden höhere Internet-Affinität Eine Spreizung der Einkommensverteilung hat begonnen der bisher breite Mittelstand verringert sich einkommensschwache und starke Marktsegmente werden größer gerade in einkommensschwachen Kundengruppen mit Bedarf an günstigen Prämien kann die aufwändige Beratungsleistung des klassischen Versicherungsaußendienstes kaum noch finanziert werden 4

5 Anbahnungswege der Zukunft: Zentrale Fragestellungen Konzepte für die Weiterentwicklung von Agenturen und Geschäftstellen liegen bereits in den Schubladen. Versicherer stellen sich jedoch die Frage, welche Ideen und Überlegungen auch tatsächlich den gewünschten Erfolg mit sich bringen. Es stellen sich folgende Fragen Welche Ideen bestehen aus Sicht der Kunden für alternative Kontaktpunkte und Vertriebswege für Versicherungsprodukte? Welche grundsätzliche Bereitschaft besteht bei Kunden, Finanz- und Versicherungsprodukte am Point-of-Sale oder in Shop-in-the-Shop-Lösungen zu beachten? Für welche Produkte besteht eine Akzeptanz für alternative Kontaktpunkte und Vertriebswege? Welche Kombinationen mit anderen Produkten sind sinnvoll? Welcher Grad der Integration und Bündelung mit anderen Produkten (bis hin zur Unsichtbarkeit) wird akzeptiert? Wie sieht der ideale Anbahnungs-Flow, von der ersten Aufmerksamkeit bis zum Vertragsabschluss, aus? Welche Erwartungen werden hierbei an eine mögliche Beratung gestellt? Welches sind die kritischen Entscheidungspunkte? Wie erfolgt die Informationswahrnehmung und aufnahme an alternativen Kontaktpunkten? Welche Attribute der Finanz- und Versicherungsprodukte werden von Kunden gesucht? Welche gestalterischen Aspekte des PoS sind aus Sicht der Kunden für eine optimale Produktkommunikation zu empfehlen? Was wünschen sich die Kunden? Was sollte aus Kundensicht nicht gemacht werden? Welche grundsätzlichen Auswirkungen des Vertriebswegs bestehen in Bezug auf die Preisbereitschaft? Welche modernen Zahlungsmodalitäten sind vorstellbar? Welche generellen Auswirkungen sind auf die Marke eines Anbieters durch PoS-Aktionen zu erwarten? Welche Ausstrahlung ist hinsichtlich Glaubwürdigkeit und Seriosität zu beachten? 5

6 Agenda 1. Ausgangssituation und Untersuchungsziele 2. Untersuchungskonzept 3. Leistungen und Kosten 6

7 Qualitativ-quantitatives Untersuchungsdesign Zweistufiges qualitativ-quantitatives Untersuchungsdesign Qualitative Stufe: Drei Workshops à 2 Stunden mit privaten Versicherungsnehmern (Entscheider / Mitentscheider in Versicherungsfragen) Je Workshop wird eine Altersgruppe rekrutiert Jährige Jährige Jährige Quantitative Stufe: Repräsentativ-Befragung Repräsentative CATI-Befragung mit n=1.000 Dauer ca Minuten Der Fragenbogen wird auf Basis der Workshop-Ergebnisse entwickelt 7

8 Projektplan Projektschritte Wochen ab Start Kick-off-Sitzung bei psychonomics: Workshopleitfadenentwicklung Durchführung der Kunden-Workshops in Köln (Beobachtung möglich) Fragebogenentwicklung und Abstimmung mit Studienbeziehern Repräsentativ-Befragung Auswertung und Berichtlegung 1. KW 2-4. KW KW KW KW Unter Vorbehalt von 10 Frühbuchungen ist die Kick-off-Sitzung bei psychonomics für Anfang Mai geplant. 8

9 Agenda 1. Ausgangssituation und Untersuchungsziele 2. Untersuchungskonzept 3. Leistungen und Kosten 9

10 Je früher je besser Bericht qualitative und quantitative Auswertungen und Tabellenband, (gebunden in Farbe und als ppt-version, Tabellenband elektronisch in Excel) Listenpreis: (zzgl. MwSt.) Bis zum Frühbucherpreis (zzgl. MwSt.) und Möglichkeit zur Mitwirkung an der Leitfadenentwicklung Weitere mögliche Zusatzoptionen: Präsentation der Ergebnisse in Ihrem Haus, zzgl. Reisekosten Schaltung von Exklusivfragen inkl. Zusatzauswertung in Repräsentativbefragung Aufstockung der Stichprobe für die eigene Gesellschaft im Rahmen der CATI- Befragung (Bereitstellung von Kontaktdaten notwendig) 10

11 FAX-Bestellung - Studie Versicherungsvertrieb der Zukunft FAX-Nr z.hd. Frau Tanja Höllger Hiermit bestelle ich verbindlich (bitte ankreuzen) Präsentation der Ergebnisse in Ihrem Haus, zzgl. Reisekosten Weitere Optionen Schaltung von Exklusivfragen inkl. Zusatzauswertung in Repräsentativbefragung (offene Fragen werden als Verbatims geliefert; bis zu maximal 10 Zusatzfragen) Frühbucherpreis bis zum Preise zzgl. gesetzlicher MwSt. Listenpreis Bericht qualitative und quantitative Auswertungen und Tabellenband, gebunden in Farbe und als ppt-version, Tabellenband elektronisch in Excel je Frage 550 Aufstockung der Stichprobe für die eigene Gesellschaft im Rahmen einer CATI- auf Anfrage Befragung (Bereitstellung von Kontaktdaten notwendig) Bei weniger als 10 Frühbuchungen behält sich psychonomics vor, die Studie zu einem späteren Zeitpunkt durchzuführen. Name, Vorname: Telefon: Unternehmen: Funktion, Abteilung: Datum: Strasse: PLZ, Ort: Unterschrift: 11