Best Practice in Marketing

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1 Forschungsprogramm an der Universität St. Gallen (HSG) Stand: März 2007

2 Institut für Marketing und Handel an der HSG eigenständiges Institut, aber Teil der Universität St. Gallen zirka 45 Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter Fokus: realitätsorientierte Marketing- und Handelsforschung Basisaufgabenbereiche: Lehre an der HSG Führungskräfteweiterbildung Verlag Thexis Kompetenzzentren (Forschung): Business-to-Business-Marketing Internationales Handelsmanagement (Gottlieb-Duttweiler-Lehrstuhl) Kooperation und Distribution Brand Management Marketingplanung & -controlling

3 Fundament: Der aufgabenorientierte Ansatz Kunden Erschliessen von Kundenpotenzialen Kundenakquisition Ausschöpfen von Kundenpotenzialen Kundenbindung Innovation Kompetenzen Persistenz Erschliessen von Leistungspotenzialen Leistungsinnovation Leistungen Ausschöpfen von Leistungspotenzialen Leistungspflege Quelle: Tomczak/ Reinecke 2000

4 Forschungsprogramm : Idee Professionalität im Marketing erhöhen Weiterbildung Neues Marketingwissen erschliessen Unternehmensindividuelle Probleme lösen Beratung Best Practices analysieren Methoden entwickeln Im Unternehmen implementieren Plattform der Zusammenarbeit und des Erfahrungsaustauschs von Unternehmen Führung und Moderation des Prozesses durch die Universität St. Gallen

5 : Die Partner 2006/07

6 Board of Continental AG, H.-J. Schmidt, Executive Vice President Hilti AG, H. Felber, Senior Vice President Roche Pharma AG (Schweiz und Deutschland) Dr. O. Wolf, Director Hospital/Specialty Care Dr. K. Jung, Leiter Onkologie & Anämie PostFinance, A. Brun, Leiter Geschäftskunden Sanofi-Aventis (Schweiz) AG, Dr. M. Gabella, General Manager SBB CFF FFS, V. Ducrot, Leiter Fernverkehr Winterthur Versicherungen, Dr. D. Kuhn, Leiter Marketing Schweiz Universität St. Gallen (HSG) Prof. Dr. S. Reinecke Prof. Dr. T. Tomczak Schweizerische Gesellschaft für Marketing (GfM) Elmar Wohlgensinger, Präsident

7 Best Practice -Input in den Management-Fokusgruppen

8 Management-Fokusgruppen Kundenbindung I Innovationsmanagement Controlling des Kundenmanagements 2001 CRM I: Segmentierung, Multi-Channel Mgmt. CRM II: Informationsmgmt., CRM-Kultur 2004 Marketingimplementierung Strategic Pricing Account Management Marketing für das Marketing 1999 Kundenbindung II Einführung von Leistungsinnovationen Marketingcontrolling I Kundenakquisition 2002 Measuring Marketing Performance Marketing Intelligence Knowledge Mgmt Creating Value Propos. Mangementgerechte Marktforschung Zusammenarbeit von Marketing & Verkauf Karriereplanung 2000 Brand Management Prod.Life Cycle Mgmt. Marketingcontrolling II Dienstleistungsmarketing 2003 Serviceinnovationen Marketingaudit New Media Marketingkooperationen 2006 Customer Retention & Penetration Customer Experience Communication Excellence & Control Marketingorganisation

9 Management-Fokusgruppen 2007/08 Product Portfolio Management (Top-Management) Verkaufseffizienz Kundenintegration Dialogmarketing Sortiments-, Marken- und Produktprogrammoptimierung; Produktselektion und -priorisierung; Schnüren von Leistungspaketen/-systemen/ Produktbündeln, Kommunikation des Produktportfolios Optimierung des Output/Input-Verhältnisses im Verkauf; Aussendienststeuerung; Aufbau- und Prozessorganisation des Aussendiensts, Abstimmung von Aussendienst, Telefon-, Internet- und Direct Marketing, Gestaltung von Anreizsystemen in Mehrkanalsituationen Integration des Kunden in die Produkt-/Marktleistungsgestaltung; Lead User-Konzepte; Web-based Customer Integration; Integration von Kunden und Communities in die Marktkommunikation; Kundenqualifizierung und -schulung; Erhöhung der Eigenleistung des Kunden Ausrichtung der Marketinginstrumente auf einen echten Kundendialog; Optimierung des Direct Marketings; Generierung von Kundeninteraktion; Planung und Steuerung von Communities; Planung und Steuerung von Cross-Media-Kampagnen

10 Bsp. Ablauf Fokusgruppe Customer Retention Erster Workshop (31. Aug. 2006/ 01. Sept. 2006) Einführung des Instituts für Marketing und Handel Präsentationen zum Thema Customer Retention & Penetration der Partnerunternehmen, Fallstudien der Partnerunternehmen Ausgewählte Präsentationen von Best Practice -Unternehmen Zweiter Workshop (13./14. Sept. 2006) Ausgewählte Präsentationen innovativer Ansätze von Best Practice -Unternehmen Fallstudien der Partnerunternehmen Customer Retention & Penetrationg: Kritische Erfolgsfaktoren 9. -Kongress 09. März Präsentation der Ergebnisse aller Management-Fokusgruppen)

11 Spielregeln des Erfahrungsaustauschs Offenheit und gegenseitige Wertschätzung Die beteiligten Führungskräfte tauschen ihre Erfahrungen bezüglich der von ihnen eingesetzten Methoden und Konzepte im Marketing offen und ohne Vorbehalte aus. Vertraulichkeit Spezifische Informationen über andere Boardunternehmen werden von allen Beteiligten absolut vertraulich behandelt. Publikationen werden von den betroffenen Firmen jeweils auf vertrauliche Informationen geprüft. Geheimhaltung Strategische Informationsinhalte müssen nicht bekanntgegeben werden. Vertrauen Vertrauen ist die Basis und das Ergebnis dieser Spielregeln. Vertrauen wächst im Laufe des Projekts.

12 Nutzen für Partnerunternehmen Branchenübergreifender Erfahrungsaustausch auf hohem Niveau und unter wissenschaftlicher Anleitung (in der Regel 7 x 2 Tage für jeweils 2 bis 3 Mitarbeitende pro Partnerunternehmen) 2-tägiges Intensivseminar zum Aufgabenorientierten Marketingmanagement für interessierte Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter aus den Bereichen Marketing und Verkauf (ohne Teilnehmerbegrenzung) Einbringen eigener Fallstudien in die Management-Fokusgruppen Coaching von themenbezogenen Projekten bei den Partnerunternehmen durch das Institut für Marketing und Handel (ca. 12 Personentage) oder Konzeption einer firmenspezifischen Inhouseschulung jährliche -Konferenz für alle interessierten Mitarbeiter Betreuung im Bereich Marketing durch die Universität St. Gallen (HSG)

13 Beiträge der Partnerunternehmen Die Partnerunternehmen leisten einen pauschalen Jahresbeitrag von CHF (zzgl. Mwst.). Dieser Betrag schliesst alle Leistungen ein (Ausnahme: internationale Reisespesen bei etwaigen internationalen Coachingprojekten sowie Honorare und Spesen für externe Referenten bei unternehmensspezifischen Inhouse- Seminaren). Das Institut für Marketing und Handel verrechnet keine zusätzlichen Personentage an die Partnerunternehmen.

14 Professor Dr. Sven Reinecke Universität St. Gallen Institut für Marketing und Handel Dufourstrasse 40a CH-9000 St. Gallen Tel.: +41 (0) Fax: +41 (0)

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