I D E A S. C O M P E T E N C E. S O L U T I O N S. LOS!

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1 Wege aufzeigen. I D E A S. C O M P E T E N C E. S O L U T I O N S. LOS! 1

2 Das Unternehmen. DV-RATIO seit vielen Jahren überzeugend Erfolgreich seit 24 Jahren 40 Kontinuierliches Wachstum Wirtschaftlich und finanziell unabhängig Zertifiziert nach ISO 9001 Ihr solider Partner! 2

3 Das Unternehmen. Umfassende Branchenkompetenz Handel & Transport 14% Finanzbereich 25% Öffentliche Verwaltung / Versorger 18% Fertigungsindustrie 22% Informationstechnologie/ (Tele-) Kommunikation/ Multimedia 21% 3

4 Das Unternehmen. Dezentral - kundennah! Fünf Standorte in Deutschland DV-RATIO NORD Hamburg Internationale Projekte in: Europa U.S.A. Südamerika Asien DV-RATIO NORDWEST Düsseldorf DV-RATIO MITTE Frankfurt DV-RATIO SÜDWEST Stuttgart DV-RATIO SÜD DV-RATIO AG München 4

5 Das Leistungsspektrum des Unternehmens. Unsere Kompetenz Projektmanagement Software Engineering Beratung Analyse und Planung Strategie & Lösungsfindung Konzeption & Organisation Prozessanalyse Realisierung Individual-Software- Entwicklung Systemintegration Standard-Software- Einführung Betrieb / Betreuung Maintenance & Operation Support für den System- & Anwendungsbetrieb Qualitätssicherung und Test Professional Services: Training / Coaching 5

6 Das Leistungsspektrum des Unternehmens. Unsere Themen EAI Enterprise Application Integration BI Business Intelligence ERP (SAP) AMS Application Management Services WBD Webbased Development Security PLM SCM SRM CRM Customer Relationship Management Geschäftskontinuitätsplanung Wireless Solutions QM Qualitätsmanagement WBD Webbased Development 6

7 Referenzen Erfolgreiche Zusammenarbeit mit renommierten Unternehmen aus allen Branchen: Auszug 7

8 Vertriebs-Strategie/ Strategie/-Prozess A A A E G A G V AA P R AVR AVR A Zeit unverbindlich Vertrauen / Sprüche verbindlich Beweise 8

9 Vertriebs-ER ER-FOLGe-Prozess / Bodensatz-Theorie ER - FOLGe AVR AVR von Aktivitäten / Fleiss Auftrag Angebote Gespräche Telefonate Erst-Kontakte 9

10 Vertriebs-Trichter E G A Pipeline ständig füllen V Aufträge AVR 10

11 Weitere vertriebsstrategische Ansätze AIDA Das goldene Dreieck des Verkaufens Produktorientiert Schlüsselpunkte Besuchsnachbereitung Akqui- u. Vertriebs- Info-System Professionelles Kontakt-Management Struktur-Vorgehen Bodensatztheorie Motivation Ideenbörse 5 Wege zur AVR Vertriebs-Controlling Teamwork für Großkunden 10 Türen zum Vertriebserfolg Kreative Vertriebsstrategien Marketing-Konzepte Kreative Verkaufs- Rhetorik Maßnahmennachbereitung Gesprächs- Technik Fragearten Gesprächsziel Preisgespräch und Vorbereitung Abschlusstechnik Ziele setzen / haben Probleme mit Ansprechpartnern Motivation Umgang mit Ärger Psychologie im Vertrieb für Verkäufer Psychologie im Vertrieb ggüber eigener Firma Telefon-Akquise Gesetze der Wirkung Psychologie im Vertrieb zum Kunden 1. Gespr.-Kontakt Verkäufer = Gauner Empfehlung Übereifer für Kundenentwicklung Gleichberechtigte Partnerschaften Chancen nutzen Vertriebs-/Lebensweisheiten Voraussetzungen für Spitzenleistungen 1. pers. Kontakt Gesprächs-/Kontakttypen Den Kunden für sich gewinnen Gespräch mit Chef als FK Loyalität Statements zum Wettbewerb 11

12 Das goldene Dreieck des Verkaufens Preis / Aufwand Service Qualität Liefer -Zeit Termintreue Flexibilität Kontinuität Leistung / Lösung fachlich, methodisch Zuverlässigkeit 12

13 Erfahrungen für f r Vertriebserfolge Ziele setzen: u.a.segmentieren Markt,Branchen,Kunden Systematisches Vorgehen Gute Vorbereitung = 90% Erfolg Marketing wichtig Leistung entscheidend!! inkl. Soft-Facts: Viele Bälle gleichzeitig jonglieren Wirkungsgesetze berücksichtigen Fragen? Gut zuhören Von Push zu Pull - Zuverlässigkeit (inhaltl., Termin etc.) - Flexibilität - Fairness - Kontinuität und Sicherheit - Adaptionsfähigkeit 13

14 Auf-MUK MUK-ken Konjunktur in... (Regionalgesellschaft) März 93 April 93 Mai 93 Schrecken ohne Ende; Schlüsselbranchen voll in Rezession.. - Autohersteller - 39% Umsatz: 59 Mrd. DM - Maschinenbau - 28% Umsatz: 60 Mrd. DM - Elektrotechnik - 14% Umsatz: 58 Mrd. DM - Textilindustrie - 15% Umsatz: 10 Mrd. DM - IBM-ges. Inland - 7,8% Umsatz: 9,5 Mrd. DM Es geht noch schneller bergab! Erhöhter Kostendruck hat zur Folge: Preisabschläge bei Lieferanten (inkl. DVR) Reaktion mit Aufbruch ins Ausland! Weiterhin kräftiger Personalabbau neben Lean-Production auch Lean-Management 14

15 Wer erfolgreich sein will muss Besuche machen! 15