Marketingcontrolling und Performance Measurement Lehrgang mit Diplom

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1 Marketingcontrolling und Performance Measurement Lehrgang mit Diplom Strategisches und operatives Marketingcontrolling Erfolgreiches CRM Kommunikationscontrolling Controlling im Online-Marketing Individuelle Schwerpunktsetzung durch Wahlmodule Marken- und Preiscontrolling Controlling im Social-Media-Marketing Sales-Planung und Sales-Reporting Best Practices im Salesmanagement und Salescontrolling Start: 12. März 2015 Dauer: 10 Tage NEUE INHALTE Module auch einzeln buchbar!

2 Controller Institut Editorial 3 Überblick: Lehrgang Marketingcontrolling und Performance Measurement 4 Kernmodul 1: Strategisches Marketingcontrolling 7 Kernmodul 2: Controlling und Budgeting im Marketing 8 Kernmodul 3: Salescontrolling und Controlling der Kundenbeziehungen 9 Kernmodul 4: Controlling der Vertriebskanäle 10 Kernmodul 5: Erfolgreiches CRM 11 Kernmodul 6: Kommunikationscontrolling 12 Kernmodul 7: Controlling im Online-Marketing 13 Kernmodul 8: Kennzahlensysteme und Balanced Scorecard in Marketing & Sales 14 Vertiefungsmodul 1: Markencontrolling 16 Vertiefungsmodul 2: Preiscontrolling 17 Vertiefungsmodul 3: Controlling im Social-Media-Marketing 18 Vertiefungsmodul 4: Sales-Planung 19 Vertiefungsmodul 5: Sales-Reporting 20 Vertiefendes Seminar: Best Practices im Sales management und Sales controlling 23 Information und Anmeldung +43/1/ In den Teilnahmegebühren enthalten: Seminarunterlagen, Begrüßungskaffee, Mittagessen, Erfrischungsgetränke, Pausenimbisse Programm-Management Mag. (FH) Josef Baumüller T: +43/1/ controller-institut.at Teilnehmerservice Eva Sukup T: +43/1/ Allgemeine Geschäftsbedingungen Die Allgemeinen Geschäftsbedingungen (AGB) des Controller Instituts stehen online zur Verfügung: Auf Anfrage senden wir Ihnen gerne eine schriftliche Version zu.

3 Marketingcontrolling und Performance Measurement Liebe Leserin, lieber Leser! Return on Marketing als Herausforderung Auch 2015 werden Marketingcontrolling und Marketing Performance Measurement zu den Themen gehören, die Unternehmensstrategie und -praxis am stärksten beschäftigen. In wirtschaftlich angespannten Zeiten herrscht Einigkeit darüber, dass im Marketing- und Sales-Bereich alle Aktivitäten auf ihren Erfolgsbeitrag untersucht werden müssen: Die Frage nach dem Return on Marketing ist in aller Munde! FH-Prof. Dr. Cordula Cerha Fachliche Leitung, Geschäftsführende Gesellschafterin, CMC Cordula & Matthias Cerha OG, Wien Maßgeschneiderte Lösungsansätze im Performance Measurement Während die Bedeutung des Themas unbestritten ist, herrscht, wenn es um die Frage geht, wie Effizienz und Effektivität in Marketing und Sales konkret sichergestellt werden können, oft Ratlosigkeit. Das Marketing ist aufgrund seiner besonderen Rahmenbedingungen mit speziellen Herausforderungen konfrontiert. Die Definition von Marketing-Erfolg erfordert eine ganzheitliche Betrachtungsweise und mehrdimensionale Leistungserfassung, die nicht nur finanzielle Größen, sondern auch weiche Faktoren berücksichtigt. Wesentlich ist es, eine langfristige Perspektive anzulegen. Gerade im Marketing wirken viele Investitionen nicht nur direkt und unmittelbar, sondern auch indirekt und verzögert. Damit sind neben dem kurzfristigen Abverkauf gleichsam langfristige Einzahlungen auf das Markenkapital und künftige Erfolgschancen zu berücksichtigen. Ihr Kompetenzgewinn durch den Besuch des Lehrgangs Unser Lehrgang behandelt das Themenfeld Marketingcontrolling und Marketing-Performance Measurement umfassend und bezieht die individuellen Perspektiven der betroffenen Teildisziplinen des Marketings ein. Experten aus der Praxis vermitteln die neuesten Konzepte, um die wichtigen Schnittstellen zwischen Analyse, Planung, Durchführung und Kontrolle der Marketing aktivitäten professionell zu managen. Anhand von konkreten Aufgabenstellungen und Fallstudien wird auch die Anwendung der Modelle und Instrumente aufgezeigt. Über die Wahlmodule haben Sie als Teilnehmer die Möglichkeit, eine Spezialisierung auf Basis Ihrer individuellen Bedürfnisse zu erlangen. Als Lehrgangsleiterin freue ich mich darauf, Sie persönlich kennenzulernen! Ihre Cordula Cerha

4 Controller Institut Marketingcontrolling und Performance Measurement Machen Sie Ihre Marketingleistung messbar Die Erkenntnis, dass Unternehmen langfristig nur durch eine starke Marktorientierung erfolgreich sein können, weist dem Marketing eine strategische Bedeutung im Unternehmen zu. In budgetär angespannten Zeiten müssen jedoch alle Maßnahmen einer Effizienz- und Effektivitätsprüfung standhalten. Dabei ist spezifisches Controlling-Know-how in Marketing & Sales gefordert! FH-Prof. Dr. Cordula Cerha Fachliche Leitung, Geschäftsführende Gesellschafterin, CMC Cordula & Matthias Cerha OG Mag. (FH) Josef Baumüller Senior Programm- Management, Controller Institut +43/1/ controller-institut.at Ziel Der Lehrgang Marketingcontrolling und Performance Measurement zeigt die steigende Relevanz des Return on Marketing in der Unternehmenspraxis auf, betrachtet Marketing und Sales vor dem Hintergrund der Maxime der Effektivität und Effizienz von Unternehmensentscheidungen, behandelt das Thema Marketing-Performance Measurement und -controlling umfassend und bezieht die individuellen Perspektiven der betroffenen Teildisziplinen des Marketings ein, berücksichtigt die Tatsache, dass eine vollständige Betrachtung des Marketing- und Sales-Bereichs neben quantitativen auch qualitative und damit schwer bzw. nur indirekt messbare Aspekte miteinbezieht, vermittelt Konzepte und Instrumente, um die wichtigen Schnittstellen zwischen Analyse, Planung, Durchführung und Kontrolle sämtlicher Marketingaktivitäten professionell zu managen, zeigt Chancen für eine stärkere Einbindung des Marketings in die strategische Unternehmensführung auf. Arbeitsmethoden Für einen optimalen Lerntransfer kommen folgende didaktische Methoden zum Einsatz: Vorträge von erfahrenen Praktikern Erfahrungsaustausch und Diskussionen Fallbeispiele aus der Praxis 4

5 Marketingcontrolling und Performance Measurement Kernmodule: Aufgaben und Instrumente des Marketingund Salescontrollings (8 Tage) Individuelle Schwerpunktsetzung durch Vertiefungsmodule (2 Tage) Schriftliche Prüfung Diplom Aufbau und Der Lehrgang besteht aus Kern modulen zu insgesamt acht Ausbildungstagen sowie aus fünf Vertiefungsmodulen, von denen zwei verpflichtend zu wählen sind: Markencontrolling Preiscontrolling Controlling im Social-Media-Marketing Sales-Planung Sales-Reporting Eine weitere Vertiefung kann durch den Besuch des Seminars Best Practices im Salesmanagement und Salescontrolling als optionaler Lehrgangsteil erfolgen. Teilnehmerkreis Dieser Lehrgang richtet sich an Controlling-Experten, die profunde Kenntnisse in den Bereichen des strategischen und operativen Marketing- und Salescontrollings erlangen wollen, Marketingverantwortliche, die Marketing- Know-how mit entsprechender Controlling-Kompetenz verbinden möchten. Diplom Für den Erhalt des Diploms müssen alle Kernmodule und zwei Vertiefungsmodule besucht sowie die abschließende schriftliche Prüfung positiv absolviert werden. In Kooperation mit: Termine Kernmodule Kernmodul Kernmodul Kernmodul Kernmodul Kernmodul Kernmodul Kernmodul Kernmodul Termine Vertiefungsmodule Vertiefungsmodul Vertiefungsmodul Vertiefungsmodul Vertiefungsmodul Vertiefungsmodul PrüfungsterMIN Teilnahmegebühren Gesamter Lehrgang EUR 4.250,... für Firmenmitglieder EUR 3.935, Einzelbuchung Modul je EUR 850,... für Firmenmitglieder je EUR 795, Sonderpreis Einzelbuchung Vertiefungsmodule für Ab solventen und je EUR 390, Teilnehmer des Lehrgangs... für Firmenmitglieder je EUR 365, Prüfungsgebühr EUR 250, Sonderpreis vertiefendes Seminar EUR 850, Best Practices im Sales - management und Sales controlling für Ab solventen und Teilnehmer des Lehrgangs... für Firmenmitglieder je EUR 795, Credit Points Gesamter Lehrgang 80 je zusätzlichem Vertiefungsmodul 8 Alle Gebühren exkl. 20% USt. 5

6 Stipendium Lehrgang Marketingcontrolling und Performance Measurement vergibt zwei Teilstipendien im Wert von je EUR 2.125, Bewerbungsunterlagen: Bewerbungsfrist: 09. Februar 2015 Bitte senden Sie Ihre Unterlagen an Die gesamte Lehrgangsgebühr beträgt EUR 4.250,- exkl. 20% USt. Der Selbstbehalt für die Stipendiaten beträgt EUR 2.125,- exkl. 20% USt. Dieses Teilstipendium ist nicht mit anderen Aktionen kombinierbar.

7 Marketingcontrolling und Performance Measurement Kernmodul 1 Strategisches Marketingcontrolling Die Bedeutung des Performance Measurements in Marketing & Sales Ziel dieses Seminars ist es, die Bedeutung des Performance Measurements für das Marketingund Salesmanagement darzustellen und einen Überblick über die weitreichenden und vielfältigen Controlling-Aufgaben in diesem Bereich zu geben. Die Einführung ins strategische Marketingcontrolling zeigt auf, wie dieses das Unternehmen in Zeiten, in denen der Wandel die einzige Konstante darstellt, bei der Anpassung an dynamische Marktbedingungen unterstützen kann. Wertorientierte Unternehmensführung Konsequenzen für Marketing und Sales Marketingcontrolling, Marketing Performance Measurement und Return on Marketing Funktionen und Aufgaben des Marketingcontrollings Status quo in der Praxis Dimensionen und Bereiche des Marketing- und Salescontrollings Schnittstellenmanagement zwischen Marketing, Sales und Finanzbereich Organisation des Marketingcontrollings Verhältnis zwischen Marketing, Sales und Controlling Strategisches Marketingcontrolling Branchenstruktur- und Wettbewerbsanalyse Unternehmensanalyse Controlling der Marktsegmentierung FH-Prof. Dr. Cordula Cerha, Geschäftsführende Gesellschafterin, CMC Cordula & Matthias Cerha OG, Wien , Wien 7

8 Controller Institut Kernmodul 2 Controlling und Budgeting im Marketing Methoden und Konzepte zur Sicherung des Marketingerfolgs Marketing und Controlling sind nur auf den ersten Blick Gegensätze. Beide Bereiche sind wesentliche Wertschöpfer für den Unternehmenserfolg, beide arbeiten ebenso systematisch wie analytisch und verfügen über ein breites Repertoire an Instrumenten. Das Seminar erklärt die Methoden und Konzepte des Controllings als Unternehmensfunktion aus den unterschiedlichen Blickwinkeln von Finanzen und dem Business. Die Sichtweisen werden bewusst und provokant gegenübergestellt und die in einer lebendigen Diskussion aufbereitet. Controlling als Sicherung des Unternehmenserfolgs Finanzcontrolling versus Business-Controlling: Der Weg zum gemeinsamen Unternehmenserfolg Der Controller als Business Partner: Aufgaben, Organisation und Verantwortungen Business Partnering aus Sicht von Finanzen und Marketing Instrumente des Controllings als Grundlage betrieblicher Entscheidungsprozesse Marketingkosten versus Kosten der Marketing abteilung: Wie liest sich eine Kostenstelle? Werbeetataufbau und -steuerung: Best Practice Budgetierungsprozess: Erfahrungen sowie verbesserte Ansätze mitttels des Planungtools TARGETIK Der Planungsprozess in Finanzen & Marketing: Zielsetzung, Aufgabenverteilung, Ablauf und Zweck Launchprozess Prozess/Budgetierung/ Monitoring bei Markeneinführungen Promotion-Planung und Promotion-Effizienz Shared Service Center-Konzept aus Sicht von Finanzen und Marketing Mag. Rainer Jentys, Finance Director, Henkel CEE, Wien Dr. Martin Schittengruber, Geschäftsführer Beauty Care, Henkel Ungarn, Budapest , Wien 8

9 Marketingcontrolling und Performance Measurement Kernmodul 3 Salescontrolling und Controlling der Kundenbeziehungen Wertschaffung im Vertrieb und Optimierung des Kundenportfolios In zahlreichen Unternehmen führt die Frage, welchen Wert der Vertrieb schafft, nur zu Schulterzucken. Das Erreichen von Umsatzzielen oder Kennzahlen, die davon ausgehen, dass unten genug Geschäft herauskommt, wenn nur oben genug Vertriebskontakte hineingegeben werden, helfen nicht weiter. Angesichts größeren Wettbewerbs bedarf es differenzierter Instrumente zur Planung, Steuerung und Kontrolle des Kundenmanagements. Lernen Sie, den Wertbeitrag des Vertriebs zu managen und das Kundenportfolio unter Renditegesichtspunkten zu optimieren. Salescontrolling Vertriebsstrategie der Kompass wertorientierten Kundenmanagements Vertriebsstrukturen und Vertriebsorganisation die richtige Aufstellung finden Vertriebsprozessmanagement die Abläufe im Blick: Zentrale Kennzahlen, Schlagzahlen/Sales- Funnel-Management Vertriebsplanung Grundlage der Strategieumsetzung Controlling der Kundenbeziehung Kundenwert was macht Kunden attraktiv? Kundenstrategie der individuelle Ausgangs punkt (zwischen Relationship und Transaction Selling) Ansätze zur Berechnung des Kundenwerts Management des Kundenwerts: Kundenentwicklung, Trennung von unrentablen Kunden, Kundensanierung Dr. Michael Paul, Geschäftsführer, paul und collegen consulting gmbh, Wien , Wien 9

10 Controller Institut Kernmodul 4 Controlling der Vertriebskanäle Steuerung des Vertriebs durch problem adäquate Informationsversorgung Der Zweck des Salescontrollings liegt in der Unterstützung des Managements durch Koordination der vertriebs- bzw. distributionspolitischen Informationsversorgung, Planung und Kontrolle. Es sollen Rückschlüsse auf Konzeption, Steuerung des Vertriebs und der Distributionslogistik gezogen werden. Sie lernen, welche Aufgaben und Maßnahmen dem Salescontrolling obliegen und welche Rahmenbedingungen in organisatorischer Hinsicht zu schaffen sind, damit eine problemadäquate Informationsversorgung gewährleistet wird. Aktionsbereiche des Vertriebs, der Distribution und Logistik Distributionsorgane, -strukturen und -logistik Multi-Channel-Management Kosten und Service der Distributionslogistik Funktions- und Aufgabenbereiche des Salescontrollings (Distribution und Logistik) Informations-, Planungs-, Koordinations- und Kontrollfunktion Direkte Produktrentabilität Vertriebsplanung Bestandsmanagement (deterministische und stochastische Nachfrage) Sales & Operations Planning Einsatzplanung von Promotions Warenwirtschaftssysteme Potenzialanalyse/Logistikaudit Anforderungsanalyse Leistungsanalyse Prozess- und Strukturanalyse Benchmarking Unternehmensübergreifendes Salescontrolling Efficient Consumer Response (ECR) Collaborative Planning Forecast Replenishment (CPFR) Univ. Prof. Mag. Dr. Herbert Kotzab, Lehrstuhl für ABWL und Logistikmanagement, Universität Bremen , Wien 10

11 Marketingcontrolling und Performance Measurement Kernmodul 5 Erfolgreiches CRM Know-how für professionelles Beziehungsmanagement Customer Relationship Management (CRM) versteht sich als strategischer Ansatz zur Planung, Durchführung und Kontrolle aller interaktiven Prozesse mit den Kunden; es ist damit unverzichtbares Element der Marketingaktivitäten eines jeden Unternehmens. Erlernen Sie in diesem Seminar die wichtigsten Instrumente und Methoden eines modernen Controllings für CRM sowie die wichtigsten Kennzahlen zur Bewertung von Dialogmarketing-Strategien, um zukünftig Planungsprozesse noch besser steuern zu können. Anhand von Hands-On-Übungen wird das vermittelte Wissen vertieft und für die Anwendung im Unternehmen nutzbar gemacht. Aufbau von profitablen Kundenbeziehungen: Strategie und Taktik von CRM-Aktivitäten Segmentierung: Voraussetzung für erfolgreiches CRM Übungsbeispiel für die Ermittlung von individuellen Kundensegmenten auf Basis der RFMR-Methode Datawarehousing & Datamining: Basis für Umsetzung von Kundenbindungs-Management Vorgehen bei Aufbau und Einführung von CRM inkl. Auswahlprozess für ein geeignetes CRM-System CRM-Controlling: das optimale Instrument zur Bewertung von Marketing-Aktivitäten Auswertung einer Dialog-Marketing-Aktion und Ermittlung der wesentlichen Kennzahlen (Liftfaktoren auf Zielgruppen-Ebene, Incremental Sales und Profits) sowie Interpretation der ermittelten Er gebnisse Target Marketing: Best Practices und Erfolgsbeispiele aus der Umsetzung von CRM Mag. Harald Sattler, Geschäftsführer, Sattler & Eichinger Marketing- und Kommunikationsberatung GmbH, Wien , Wien 11

12 Controller Institut Kernmodul 6 Kommunikationscontrolling Den Erfolg von Kommunikationsmaßnahmen steigern Ökonomischer und kommunikativer Erfolg sind eng miteinander verbunden. Bei der Planung von Werbemaßnahmen gilt es, klare kommunikative Ziele zu definieren und diese vor und nach der Umsetzung zu erheben. Direktmarketing gehört zu den messbarsten Werbeformen und ist eng an den direkten Profit gekoppelt. Am Beispiel der Pimp my campaign-aktion und vieler anderer Erfolgsbeispiele wird eindrucksvoll gezeigt, wie ein strenges Erfolgs-Tracking und die Arbeit mit unterschiedlichen Tests den Response um ein Vielfaches steigern kann. Werbecontrolling allgemein Unterscheidung von ökonomischen und kommunikativen Zielen Kennzahlen zur Bewertung von Werbeträgern und Werbemitteln Effektivitätsanalysen von Kampagnen Pre- und Post-Tests zur Erfolgsanalyse von Werbekampagnen Zielgruppen-Steuerung Was ist und wozu dient eine Segmentierung? Verschiedene Segmentierungs-Möglichkeiten (Schwerpunkt B2C) RFM-Analyse Zielgruppen-Scoring Direktmarketing Verbindung von Direktmarketing und Direct Profit KPI im Direktmarketing Bedeutung von Kontrollgruppen und Tests Fallbeispiele pimp my campaign Daniela Philipp-Sabelko, Geschäftsführerin, Philipp-Sabelko Training.Coaching.Consulting, Wien , Wien Best-Practice-Bericht : 17. April 2015, Uhr PR-Controlling mit Dr. Saskia Wallner, Geschäftsführerin Ketchum Publico, Wien Public Relations, also die Kommunikation eines Unternehmens mit der Öffentlichkeit und mit seinen verschiedenen Stakeholdern, leisten nachweislich einen Beitrag zum Unternehmenserfolg. Nachweislich? Wer sagt das, wie funktioniert das und wie lässt sich dieser Beitrag konkret messen? Welche Prinzipien und welche Methoden werden im PR-Controlling angewendet und wieso ist gerade in diesem wichtigen Feld zumeist die Praxis so weit entfernt von der Theorie? Diese Fragen werden im Best-Practice-Bericht erörtert. Darüber hinaus lernen Sie die Grundprinzipien des PR-Controllings kennen. 12

13 Marketingcontrolling und Performance Measurement Kernmodul 7 Controlling im Online-Marketing Tools zur Messung und Optimierung von Online-Marketing-Maßnahmen In keiner Marketing-Disziplin stehen mehr Kennzahlen zur Verfügung als im Online-Marketing. Diese Kampagnen richtig zu bewerten stellt dennoch für viele Unternehmen eine Herausforderung dar. Sobald das gelingt, können gerade in diesem Kanal enorm schnell Optimierungen zu einer signifikanten Effizienzsteigerung führen. In diesem Seminar lernen Sie sowohl die Grundlagen von Online- Marketing als auch die neuesten Methoden zur Messung und Optimierung kennen. Ziele im Online-Marketing Kanäle und Werbeformen, Online-Marketing- Mix und Mediaplanung Der scheinbare Kampf zwischen Branding und Performance Targeting die Wunderwaffe im Online- Marketing Kennzahlen: von der Basis in die Tiefe Preis- und Abrechnungsmodelle im Online- Marketing Methoden- und Tool-Überblick Möglichkeiten und Grenzen der Messung Kampagnen- versus Webanalyse-Tools, Reports oder Analysen? Segmentierung die Erkenntnistiefe erhöhen Dashboards und KPI Alerts Customer Journey-Analysen Bewertungsmodelle von Kontaktpunkten (Traffic Attribution) Herausforderung Multi-Channel-Analyse Möglichkeiten zur Optimierung Kampagnen, Sujets und Placements Landingpage- und Prozess-Optimierung Ausblick Social Media Monitoring & Controlling Search-Analytics Big Data Insights der Zukunft Siegfried Stepke, M.A., Geschäftsführer, e-dialog KG, Wien , Wien 13

14 Controller Institut Kernmodul 8 Kennzahlensysteme und Balanced Scorecard in Marketing & Sales Steuerung und Monitoring des Absatzerfolgs über Kennzahlen Besonders in anspruchsvollen Zeiten stellen sich viele Unternehmen die Frage nach der Messung der Wirksamkeit und des Erfolgs der Aufwendungen beziehungsweise Investitionen in Marketing und Sales. Diese Wirksamkeitsmessung erfolgt mittels Kennzahlen(systemen). Dieser Tag gibt einen Überblick über praxisrelevante Kennzahlen sowie deren Ursache-/Wirkungszusammenhänge in einem Kennzahlensystem. Neben der grundlegenden Theorie liegt das Hauptaugenmerk auf der Präsentation von Praxisbeispielen. Kennzahlen und Kennzahlensysteme in Marketing & Sales Begriff, Arten und Funktionen von Kennzahlen und Kennzahlensystemen Ursache-/Wirkungszusammenhänge in Kennzahlensystemen Benchmarking Balanced Scorecard Ziele und Einsatzgebiet der Balanced Scorecard Perspektiven der Balanced Scorecard Stärken und Limitationen der Balanced Scorecard Auswahl von Kennzahlen für die Balanced Scorecard in Marketing & Sales Gesamtunternehmensperspektive Marktanalyse Kundenperspektive Marketing-Mix (TV, Radio, Print, Online etc.) Praxisbeispiele Industrie- und Handelsunternehmen Integriertes Fallbeispiel Dr. Mara Stix, Unternehmensberaterin und Coach, Deva Coaching & Consulting, Wien , Wien 14

15

16 Controller Institut Vertiefungsmodul 1 Markencontrolling Optimierung des Markenmanagements durch professionelles Controlling Marken repräsentieren bei börsennotierten Unternehmen durchschnittlich 50% des Unternehmenswertes. Ein professionelles Controlling des Markenwerts ist damit für jeden Controller und Marketing-Manager ein dringendes Betätigungsfeld. Neben klassischen Controlling-Variablen wie der Markenbekanntheit oder Markentreue liefern moderne Brand Controlling Ansätze jedoch wesentlich tiefergehende Informationen: Sie helfen, die Effizienz der Markenkommunikation stark zu erhöhen, Fehler im Markenmanagement zu identifizieren und Entwicklungschancen aufzuzeigen. Bedeutung und Werte von Marken Ziele und Aufgaben des Brand Controllings Monetärer Markenwert: Theorie, Messver fahren und Praxisbeispiel Awareness: Controlling von Marken- und Werbebekanntheit Knowledge: der Aufbau von Markenwissen Liking: Messung von Markensympathie und Akzeptanz Image: Controlling emotionaler und rationaler Markenwerte, nonverbale Messansätze Positioning: Controlling der Positionierung im Konkurrenzumfeld Conviction: Controlling von Marken treue und Markenpräferenz im Kaufentscheidungsprozess Optimierung des Mitteleinsatzes in der Markenkommunikation Optimierung von Werbemitteln Sonderfokus Controlling von Kundenkontakt punkten Bearbeitung einer Case Study aus dem Teilnehmerkreis Dipl.-Wi.-Ing. Dr. Gereon Friederes, Geschäftsführer, marketmind, Wien , Wien 16

17 Marketingcontrolling und Performance Measurement Vertiefungsmodul 2 Preiscontrolling Professionelle Steuerung des Pricings als Basis des Unternehmenserfolgs Eine zunehmende Preisorientierung der Abnehmer, der Verdrängungswettbewerb auf Seiten der Anbieter, die Globalisierung sowie eine bessere Preistransparenz führen dazu, dass der Preis einen immer größeren Stellenwert im Kaufentscheidungsprozess einnimmt. Ein systematisches Preiscontrolling, das die marktorientierte Steuerung sämtlicher mit dem Preis in Verbindung stehender Unternehmensentscheidungen umfasst, ist damit ein wesentlicher Erfolgsfaktor eines jeden Unternehmens. Preis, Wettbewerb und strategische Ausrichtung des Unternehmens Aktuelle Herausforderungen für Preis management und Preiscontrolling Preisprozess Preisstrategie Preisfindung Preisdurchsetzung Preiskontrolle Preisdifferenzierung Preispsychologische Effekte Life Cycle Pricing Preisbestimmung bei Neuprodukteinführung Preisänderungsentscheidungen Gestaltung und Controlling von Price Promotions Preismonitoring Kennzahlen des Preis-Controllings Internationales Pricing Zahlreiche Fallbeispiele Dr. Thomas Haller, Managing Partner, Simon-Kucher & Partner, Wien Mag. Martin Streicher, Director, Simon-Kucher & Partner, Wien , Wien 17

18 Controller Institut NEU Vertiefungsmodul 3 Controlling im Social-Media-Marketing Neue Kennzahlen für Ihren Unternehmenserfolg Die Bedeutung von Social-Media-Marketing im unternehmerischen Alltag steigt zunehmend. Nicht im Social Web aktiv zu sein, stellt für viele Unternehmen mittlerweile keine Option mehr dar. Für viele stellt sich die Frage nach dem Erfolg und dem Wertbeitrag von Social-Media-Marketing. Im Rahmen dieses eintägigen Seminars erwerben Sie umfassende Kenntnisse zu den Methoden, Kennzahlen und Softwarelösungen, um den Erfolg Ihrer Social-Media-Aktivitäten aktiv und zukunftsgerichtet zu steuern und zu gestalten. Ziele und zukünftige Entwicklungen im Social-Media-Marketing Ziele und Einsatzbereiche zur Erfolgsmessung von Social-Media-Marketing Funktionsweise von Social-Media-Monitoring Kennzahlen und Benchmarking von Social-Media-Marketing: Facebook, Youtube, Pinterest, Twitter, LinkedIn, XING, Slideshare, Flickr usw. Softwarelösungen zur Erfolgsmessung von Social-Media-Marketing Messung und Analyse von Shitstorms im Social Web Grenzen und gesetzliche Bestimmungen im Rahmen des Social-Media-Monitorings Hilfreiche Tipps und Tricks für ein erfolgreiches Controlling im Social-Media-Marketing Praxisbeispiele aus verschiedenen Unternehmen und eigene Übungen an Unternehmensbeispielen FH-Prof. Dr. Claudia Brauer, Hochschullektorin, MCI Management Center Innsbruck , Wien 18

19 Marketingcontrolling und Performance Measurement NEU Vertiefungsmodul 4 Sales-Planung Strategiefokussierte Planung als Grundlage der Vertriebsaktivitäten Eine effektive Planung steht am Anfang des Salesmanagements und -controllings. Mittels konsequenter Strategiefokussierung und dem Einsatz entsprechender Instrumente kann dabei ein wichtiger Beitrag zum Unternehmenserfolg geleistet werden. Erfahren Sie in diesem Seminar, wie Sie Ziele für den Vertriebsbereich erfolgreich umsetzen können. Dabei darf aber auch nicht die Effizienz des Planungsprozesses als wichtiges Nebenziel aus den Augen verloren werden. Erfolgsfaktoren für eine effektive Sales-Planung Verschränkung der strategischen und operativen Planung aus strategischen Zielsetzungen Anforderungen an die Sales-Planung ableiten Planung in den unterschiedlichen Sales-Kanälen: Integration direkter und indirekter Kanäle Potenzialorientierte Planung auf Grundlage von Kunden- und Gebietsanalysen Integration von Kunden- und Produktplanung Anreizgestaltung mittels Zielvereinbarungen und Entlohnungssystemen Rolle und Bedeutung von nicht monetären Zielgrößen im Vertrieb Der Planungsprozess Ansätze zur Beschleunigung und Sicherstellung von Verbindlichkeit und Commitment Zahlreiche Fallbeispiele Dr. Andreas Feichter, Manager, Contrast Management-Consulting GmbH, Wien Mag. Nikolaus Köchelhuber, Partner, Contrast Management-Consulting GmbH, Wien , Wien 19

20 Controller Institut NEU Vertiefungsmodul 5 Sales-Reporting Über Vertriebsaktivitäten wirkungsvoll berichten Ein effektives Berichtswesen ist eine zentraler Schlüssel zum Vertriebserfolg der Vertrieb muss rasch und zielgerichtet die wichtigsten Informationen über Erfolg seiner Aktivitäten und mögliche Verbesserungspotenziale erhalten. In diesem Seminar lernen Sie die Anforderungen an ein effektives Berichtswesen für den Vertrieb kennen und ein solches mithilfe von Excel selbst umzusetzen. Aktuelle Anforderungen an ein leistungs fähiges Berichtswesen im Vertrieb Herausforderungen und Probleme in der Praxis Erfolgsfaktoren eines wirkungsvollen Sales-Reportings Zusammenspiel von strategischem und operativem Reporting, Nutzen der Balanced Scorecard Integration von finanziellen, Markt-, Kunden- und Prozessgrößen in das Berichtswesen Reporting Design Kennzahlen und Gestaltungselemente, die wirken Gestaltung eines One-Page -Berichts für das Top-Management Der Reportingprozess Sicherstellung der Aktionsorientierung Anforderungen an (CRM-)Systeme und IT Zahlreiche Fallbeispiele auf Basis von Excel Dr. Andreas Feichter, Manager, Contrast Management-Consulting GmbH, Wien Mag. Nikolaus Köchelhuber, Partner, Contrast Management-Consulting GmbH, Wien , Wien 20

21 Werden Sie Mitglied beim Controller Institut! Was ist mein Mehrwert? Fundierter Austausch mit der Community Up-to-date durch aktuelle Benchmarks Förderung des Controlling- & Finanzteams Welche Möglichkeiten habe ich? Konzern-Mitgliedschaft Firmen-Mitgliedschaft Wie kann ich Mitglied werden? Über die Website Persönlich auf Anfrage Ansprechpartnerin: Verena Laber, MA Mitgliedermanagement T: +43/1/

22 Ihr Partner für nachhaltige Performance-Steigerung STRATEGIE I ORGANISATION I CONTROLLING CORPORATIONS I FAMILY BUSINESS I NONPROFIT I PUBLIC I HEALTHCARE IHR CONTRAST PARTNER-TEAM CONTRAST MANAGEMENT-CONSULTING GMBH Billrothstraße 4, 1190 Wien Tel.: +43/1/

23 Marketingcontrolling und Performance Measurement Ermässigung Für Lehrgangsteilnehmer Vertiefendes Seminar Best Practices im Sales management und Sales controlling Sales Excellence durch gezielte Steuerung des Vertriebs In Märkten mit zunehmendem Wettbewerbs- und Preisdruck steigen die Bedeutung von, sowie die Anforderungen an den Vertrieb. Erfahren Sie anhand zahlreicher Best-Practice-Fallbeispiele, wie Sie Ihr Salesmanagement strategisch ausrichten ausrichten, um für diese Anforderungen bestmöglich gerüstet zu sein, und welche Instrumente zur Realisierung diesbe züglicher Optimierungspotenziale zur Verfügung stehen. Die sieben Erfolgsbausteine zur nachhaltigen Steigerung der Salesperformance (und somit von Umsatz und Rentabilität) Strategisches Salesmanagement Klare Markt-/Kundensegmentierung Multi-Channel-Management Wahl der richtigen Vertriebskanäle Marktbearbeitungsstrategie Operative Instrumente des Salesmanagements Prozesse und Instrumente zur Durchdringung bestehender sowie Gewinnung neuer Kunden Steigerung der Marge durch optimiertes Pricing Optimierung der Vertriebsprozesse und Vertriebsorganisation Anforderungen an Personalentwicklung und Entgelt-/Anreizsysteme Operative Instrumente des Salescontrollings Planung, Steuerung und Kontrolle der Vertriebsaktivitäten Produkt-, Kunden- und Vertriebskanal-Deckungsbeitragsrechnung Profit-Center-Rechnung Kennzahlen für das Salescontrolling Anforderungen an CRM-Systeme Zahlreiche Best-Practice-Beispiele für erfolgreiches Salesmanagement und -controlling in der Praxis Mag. Nikolaus Köchelhuber, Partner, Contrast Management- Consulting GmbH, Wien , Wien EUR 1.450, (EUR 1.355, für Firmenmitglieder) Credit Points: 16 Sonderpreis für Teilnehmer und Absolventen des Lehrgangs: EUR 850,- (EUR 795,- für Firmenmitglieder) 23

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