Kundenzeitschrift der inside Unternehmensgruppe Auf der Hüls Aachen T +49 (0)

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1 Kundenzeitschrift der Auf der Hüls Aachen T +49 (0) Gut beraten Initiative für lebenslanges Lernen für Versicherungsvermittler Mit inside gut beraten Weiterbildungspunkte für Versicherungsvermittler

2 Gut beraten Initiative zur Förderung der Weiterbildung der Versicherungsvermittler Die Verbände der Versicherungswirtschaft haben eine freiwillige Initiative zur Förderung der Weiterbildung der Versicherungsvermittler gestartet. Ziel der Initiative gut beraten ist es, Versicherungsvermittler zu unterstützen, ihr Fachwissen stets aktuell zu halten und zu erweitern, ihre Kompetenzen zur Kundenberatung im Sinne eines lebenslangen Lernens weiter zu stärken. Die Versicherungsvermittler können im Rahmen dieser Initiative ab 2014 sogenannte Weiterbildungspunkte für die Teilnahme an bestimmten Qualifizierungsmaßnahmen erwerben und damit ihr Bildungsengagement auch nach außen belegen. Was es mit dieser Initiative konkret auf sich hat, wie viele Weiterbildungspunkte ein Vermittler benötigt und wie er sie erwerben kann, darüber sprach die BLENDED-Redaktion mit Prof. Dr. Matthias Beenken von der Fachhochschule Dortmund und Marcel Dübner, Geschäftsführer der, die beide Mitglieder des Ausschusses Qualitätssicherung Weiterbildung der Versicherungsvermittler sind. Herr Beenken, die Versicherungswirtschaft hat auch bisher schon große Anstrengungen zur Aus- und Weiterbildung des Vertriebs unternommen. Warum jetzt die neue Brancheninitiative Gut beraten Weiterbildung der Versicherungsvermittler? Gerade die gute Erfahrung mit der Brancheninitiative von 1991, als die Versicherungsfachleute-Ausbildung eingeführt wurde, hat die Branche angeregt, nun auch die Weiterbildung zu systematisieren und nach außen sichtbar zu machen. Damals war das Kalkül, dass der Gesetzgeber diesen Branchenstandard übernimmt, wenn die schon viel früher erwartete, aber erst 2007 umgesetzte Anforderung einer Sachkundeprüfung für Vermittler kommt. Das ist bekanntlich aufgegangen. Jetzt steht wieder eine gesetzliche Maßnahme bevor, denn nach dem Entwurf der Vermittlerrichtlinie 2 (IMD 2) soll eine nachgewiesene Weiterbildung einen hohen Stellenwert erhalten. Ist das für die Branche eine neue Herausforderung? Eigentlich nicht. Dass Vermittler nicht nur einmalig bei Beginn ihrer Tätigkeit sachkundig sein sollten, sondern ihr Wissen und Können auch laufend anpassen müssen, kann man schon aus der gültigen Vermittlerrichtlinie herauslesen, wenn auch nicht so deutlich. Und die BaFin hat eine solche Anforderung an die Versicherungsunternehmen in ihrem Rundschreiben 09/2007 formuliert, soweit es um gebundene Vertreter geht. Prof. Dr. Matthias Beenken, Professor am Fachbereich Wirtschaft der Fachhochschule Dortmund Prof. Dr. Matthias Beenken ist Professor für Betriebswirtschaftslehre, insbesondere Versicherungswirtschaft am Fachbereich Wirtschaft der Fachhochschule Dortmund. Er ist Inhaber eines Redaktionsbüros und verfügt über umfassende Erfahrung aus langjähriger Tätigkeit im Versicherungsvertrieb, als Publizist und Fachverlags-Manager sowie Berater von Versicherungsgesellschaften und Verbänden. 2 BLENDED!

3 Also ändert sich gar nicht viel? Doch, die Änderungen sind schon gravierend. Die EU-Kommission will eine Ermächtigung zu delegierten Rechtsakten über europaweit einheitliche Standards für die Weiterbildung erhalten. Dabei ist offenbar an einen durchaus hohen Standard gedacht, der sich jedenfalls nicht mit Proforma-Teilnahmebescheinigungen an einer Verkaufsveranstaltung oder einer Incentivereise erfüllen lässt. Die Versicherer verpflichten sich übrigens selbst öffentlich in ihrem neuen Verhaltenskodex zu einem hohen Standard, in dem sie nur noch mit Vermittlern zusammenarbeiten wollen, die sich regelmäßig fortbilden und dies nachweisen. Herr Dübner, welche Weiterbildung sollen Vermittler laut Brancheninitiative betreiben? Die Vermittler sollen in einem Zeitraum von 5 Jahren insgesamt mindestens 200 Weiterbildungspunkte nachweisen, wobei ein Punkt 45 Minuten Unterrichtsdauer entspricht. Dazu wird eine Weiterbildungsdatenbank eingerichtet, in der Vermittler über ihr Versicherungsunternehmen oder über akkreditierte Bildungsdienstleister ein Weiterbildungskonto eröffnen können. Dort werden die Punkte gutgeschrieben. Das Ganze ist unternehmensunabhängig, das heißt die Punkte verfallen nicht etwa bei einem Unternehmenswechsel. Kann ein Kunde diese Konten einsehen? Vorgesehen ist, dass der Vermittler frühestens nach einem Jahr und bei entsprechend zeitanteilig erfüllter Weiterbildung einen Teilnahmenachweis erhält. Ist die volle Punktzahl im 5-Jahres-Zeitraum erreicht, gibt es ein zeitbefristet gültiges Zertifikat. Damit kann der Vermittler dem Kunden gegenüber sein Bildungsengagement nachweisen. Wie eine künftige gesetzliche Ausgestaltung sein wird, kann man derzeit noch nicht absehen. Wie Herr Beenken erwähnt hat, will die EU-Kommission dazu selbst noch Detailregelungen erarbeiten oder erarbeiten lassen. Welche Bildungsmaßnahmen werden von der Brancheninitiative anerkannt? Ich sehe es genauso wie Herr Beenken, dass keine Schnittchen-Partys dafür infrage kommen. Vielmehr soll die Weiterbildung dazu dienen, die Fach- und die Beratungskompetenz der Vermittler zu stärken. Das geht nur auf Basis entsprechend lerndidaktisch sinnvoll strukturierter Bildungsmaßnahmen, die beispielsweise klare Lernziele vorsehen und überprüfbar darstellen, mit welchen Methoden, welchem Zeitaufwand und welcher Lernerfolgssicherung diese angestrebt werden. Auch muss erläutert werden, wie viele Punkte es dafür geben soll. BLENDED! 3

4 Haben die Versicherer in diesem Zusammenhang Handlungsbedarf? Die Unternehmen müssen ihre Weiterbildungsaktivitäten überprüfen, ob sie den Anforderungen an eine bepunktungsfähige Weiterbildung erfüllen. Das heißt nicht weniger als den gesamten Bildungskatalog zu durchforsten und alle dort genannten Angebote mit entsprechenden Beschreibungen auszustatten. Viele Angebote wird man streichen und durch neue ersetzen müssen. Herr Beenken, was Herr Dübner schildert, hört sich nach einem enormen Aufwand an. Bringt das eigentlich den Kunden etwas? Die Kunden profitieren in jedem Fall davon, weil die Vermittler künftig besser ausgebildet sein werden. Das ist eine wichtige, wenn auch sicher nicht allein ausreichende Bedingung für eine gute Beratungsqualität. Als ich meine Ausbildung zum Versicherungskaufmann gemacht habe, gab es noch von der Aufsicht genehmigte Musterbedingungen, die sich nur nach ihrem Standdatum, aber nicht etwa nach Versicherern unterschieden. Bis vor wenigen Jahren war die Altersvorsorgeberatung noch recht einfach, weil es leicht verständliche Steuerregeln für die Produkte gab. Heute können Sie ohne Software und eine erhebliche Expertise nicht mehr fehlerfrei beraten. Allein diese beiden Beispiele zeigen, warum eine vor Jahren abgeschlossene Sachkundeausbildung allein auf keinen Fall mehr reicht, den Kunden gut zu beraten. Für die Vermittler heißt das aber, jedes Jahr mindestens 40 Unterrichtsstunden Weiterbildung zu betreiben statt beim Kunden zu sein. Belastet das nicht die Ertragslage, die ohnehin bei vielen Vermittlern nicht einfach ist? Ich möchte das einmal damit vergleichen, dass ein Vermittler auch die Fahrten zur Tankstelle vermeiden könnte, um mehr Verkaufszeit zu gewinnen. Ist der Tank leer, bringt ihm die Zeitersparnis nichts. So ähnlich ist das auch mit der Weiterbildung: Wer kein aktuelles Wissen besitzt, wird längerfristig schlechter beraten und weniger erfolgreich verkaufen. Die Kunden sind anspruchsvoller geworden und lassen sich nicht mehr so leicht damit abspeisen, dass sie schon bis zum Beweis des Gegenteils im Schaden- oder Leistungsfall glauben sollen, was man sie glauben lassen möchte. Dass Bildungsprofis den Wert ihrer Angebote so hoch einschätzen, ist sicher nicht erstaunlich. Aber gibt es auch Belege für die These, dass Weiterbildung und Erfolg in einem positiven Zusammenhang stehen? Es gibt verschiedene Studien, in denen der Erfolg von Vermittlern mit dem formalen Bildungsgrad verglichen wurde. Die Ergebnisse sind meist ernüchternd, der diplomierte Verkäufer verkauft nicht signifikant erfolgreicher Versicherungen als der geringer qualifizierte. Bildung ist auch weit mehr als nur die formale Qualifikation. Das ist ja gerade der Grund für die Brancheninitiative, dass eine einmalige, abgeschlossene Ausbildung nicht dauerhaft garantieren kann, angemessenes Wissen, Fähigkeiten und Fertigkeiten für den ausgeübten Beruf zu besitzen. 4 BLENDED!

5 In der Studie Vermittler-PISA, die ich mit Unterstützung der Versicherungsforen Leipzig und von SKOPOS durchführen konnte, geht es genau um diese laufende Weiterbildung zur Festigung und zum Auf- und Ausbau beruflicher Kompetenzen. Anhand einer Stichprobe von Vermittlern ließen sich vier Bildungstypen nach ihrer durchgeführten und der beabsichtigten Weiterbildung identifizieren. Danach ist Weiterbildung klar als Erfolgsfaktor einzuordnen. Die wenig bildungsaktiven Vermittler zeigten sich als diejenigen, die sich überdurchschnittlich stark durch die Regulierung belastet sehen und unterdurchschnittliche Kompetenzen in der Führung ihres Vermittlerbetriebs aufweisen. Das wirkt sich signifikant negativ auf den Erfolg aus, hier gemessen am Gewinn. Gut beraten! Eine Initiative der Versicherungswirtschaft Können die Versicherer und die Bildungsdienstleister diese Vermittler abholen? Die erwähnte Bildungstypologie legt nahe, dass es eine besonders große Gruppe von gut einem Drittel der Vermittler gibt, die auf jeden Fall abgeholt werden müssen, denn sie haben erkannt, wie groß ihr Bildungsbedarf ist. Dagegen gibt es rund ein Fünftel Vermittler, bei denen die Erkenntnis aus welchen Gründen auch immer fehlt, obwohl sie deutliche unternehmerische Defizite aufweisen. Ich denke, dass die zunehmende Regulierung dafür sorgen wird, dass viele dieser Vermittler nach und nach aus dem Markt ausscheiden. Fördern sollten die Versicherer und Bildungsdienstleister diejenigen Vermittler, die heute schon aktiv sind, damit sie die richtigen Bildungsangebote wahrnehmen. Was verstehen Sie unter den richtigen Bildungsangeboten? Damit meine ich solche Angebote, die die unternehmerische Kompetenz stärken. Bisher fokussiert sich die Bildungsnachfrage analog der Sachkundeausbildung auf Produktwissen und Training des Verhaltens in Verkaufsgesprächen. Das ist wichtig, reicht aber nicht. Gute Beratungsqualität und entsprechende Standards in der Dienstleistung kann nur bieten, wer auch seinen Agentur- oder Maklerbetrieb führen und gestalten kann. Dazu gehört beispielsweise, sich eigene Ziele zu setzen, ein angemessenes Controlling aufzubauen, Mitarbeiter auswählen, führen und entwickeln zu können oder Prozesse und Strukturen festzulegen. Zudem brauchen Vermittler einen Umsatz und einen Gewinn, der die Existenz sichert und Investitionen ermöglicht. Das lernt man nicht in der Versicherungsfachleute-Ausbildung, da muss die Weiterbildung unterstützen. Herr Dübner, zur konkreten Umsetzung der Brancheninitiative gibt es zahlreiche Detailfragen, beispielsweise zur Anrechnung von Bildungsmaßnahmen. Wann können diese beantwortet werden? Die Brancheninitiative ist am 24. April bekannt gegeben worden. Die angesprochenen Detailfragen müssen jetzt erst erarbeitet werden. Dazu wurde ein Ausschuss eingerichtet, dem Herr Beenken und ich in unterschiedlichen Rollen Herr Beenken als unabhängiger Experte und ich als Vertreter der Bildungsdienstleister angehören. Dieser Ausschuss hat erst einmal getagt. Deshalb ist es aktuell noch zu früh, auf die vielen Fragen aus der Praxis einzugehen. Für inside nehme ich aber in Anspruch, dass wir unsere Kunden rechtzeitig und umfassend informiert halten. Vielen Dank für das Gespräch. BLENDED! 5

6 Mit inside gut beraten Weiterbildungspunkte für Versicherungsvermittler Ab 2014 können Versicherungsvermittler im Rahmen der Inititative gut beraten Weiterbildungspunkte für die Teilnahme an bestimmten Qualifizierungsmaßnahmen erwerben und damit ihr Bildungsengagement auch nach außen belegen (siehe auch S. 2). Unternehmen der Versicherungswirtschaft stehen deshalb jetzt vor der Herausforderung, die Weiterbildung für ihre Versicherungsvermittler so zu gestalten, dass sie regelkonform erfolgt und damit anrechenbar oder bepunktbar im Sinne dieser Brancheninitiative ist. Die Verbände der Versicherungswirtschaft haben hierfür Regeln aufgestellt, die die Bildungsmaßnahmen für Versicherungsvermittler künftig erfüllen müssen, um angerechnet werden zu können. Dazu gehören neben der Ablaufplanung die systematische Organisation der Bildungsmaßnahme und die Sicherung der Qualität des Trainingspersonals. Auch sollten sämtliche Bildungsmaßnahmen in eindeutiger und für die Teilnehmer nachvollziehbarer Form beschrieben werden. Neben Titel, Inhalt und Lernzielen sollten sie beispielsweise auch die benötigte Lernzeit und die Anzahl der erzielbaren Weiterbildungspunkte enthalten. Eine weitere Voraussetzung für eine Weiterbildung im Sinne dieser Initiative ist eine vorausgegangene Erstausbildung, die einen Vermittler dazu befähigt, vermittelnd tätig zu sein. Nur wenn diese vorliegt, kann der Vermittler ein sogenanntes Weiterbildungskonto eröffnen, auf dem ihm Weiterbildungspunkte für bestimmte von ihm absolvierte Schulungsmaßnahmen gutgeschrieben werden. 6 BLENDED!

7 Mit inside gut beraten Unternehmen der Versicherungsbranche sollten ihre Aus- und Weiterbildung für Versicherungsvermittler deshalb schnellstmöglich hinsichtlich ihrer Anrechenbarkeit auf den Prüfstand stellen und sich dabei gut beraten lassen. Die ist Mitglied im Qualitätsausschuss der Initiative und kompetenter Partner in allen Fragen der Realisation. Sie ist zudem seit fast 20 Jahren in der Aus- und Weiterbildung für Versicherungsunternehmen tätig und bietet umfassende Unterstützung bei der regelkonformen Anpassung im Sinne der Brancheninitiative (siehe Abb. 1). Unter Berücksichtigung des neuen Konzepts sowie der Anrechnungsregeln als Grundlage der Beratung analysieren die inside Spezialisten das im jeweiligen Unternehmen vorhandene Seminarangebot auf die Einhaltung formaler und inhaltlicher Anforderungen hin und empfehlen entsprechende Lösungen. Zum inside Leistungsspektrum gehört unter anderem: Die Ermittlung des Grades der Bepunktungsfähigkeit vorhandenerer Seminarkonzepte. Darauf aufbauend werden Lösungen empfohlen, um die Seminarkonzepte formal, inhaltlich, strukturell und medial anzupassen. Die Entwicklung neuer Seminarkonzepte unter Berücksichtigung formaler, inhaltlicher und struktureller Kriterien (siehe Abb. 2) Darüber hinaus bietet inside beispielsweise mit seinem Autorensystem eauthor 3.0 optimale technische Lösungen, die die Weiterbildungsverantwortlichen bei der Umsetzung unterstützen und mit denen Seminare problemlos angepasst, aktualisiert oder neuentwickelt werden können. 1. Information 2. Beratung Analyse vorhandener Qualifizierungsangebote GAP-Analyse: formale Prüfung des Abdeckungsgrads der aktuellen Qualifizierungskonzeption mit den gestellten Anforderungen Analyse der Bepunktungsfähigkeit vorhandener Module: Präsenzmaßnahmen, E-Learning-Maßnahmen, Individualtrainings Analyse, Prüfung möglicher neuer Qualifizierungsangebote und Entwurf entsprechender -konzepte Information Feststellung Sachstand Ermittlung Handlungsbedarf Ableitung des weiteren Vorgehens Beratung Analyse Qualifizierungsangebot GAP-Analyse Analyse Bepunktungsfähigkeit Konzeption neuer Qualifizierungsangebote 3. Umsetzung Anforderungskonforme Erstellung von Qualifizierungskonzepten Übernahme der Versionspflege Umsetzung Anforderungskonforme Erstellung von Qualifizierungskonzeptionen Realisierung einheitlicher Qualifizierungskonzepte Sicherstellung einer Wiederverwendbarkeit Übernahme der Versionspflege Laufende Aktualisierung Werkzeuge eauthor 3.0 scireworx 3.0 Online-Prüfungsystem OPS Lern-Management-System, z.b. ILIAS Sicherstellung einer Wiederverwendbarkeit vorhandener Qualifizierungskonzepte Realisierung einheitlicher Qualifizierungskonzepte (-unterlagen) gemäß CD/CI Abb. 1: inside Leistungsspektrum Abb. 2: inside Umsetzungsprozess BLENDED! 7

8 Was inside dabei von anderen Weiterbildungsanbietern unterscheidet und für die Beratung und Umsetzung des neuen Konzepts prädestiniert: Die inside Lern- und Schulungsmedien (siehe Abb. 3) erfüllen schon heute die von der Initiative geforderten Qualitätskriterien. So enthalten beispielsweise alle Dokument- und Medientypen, die mit dem Autorensystem eauthor 3.0 erstellt oder verwaltet werden, Lernziele und Lernzeiten, Inhaltsangaben sowie eine Ablaufplanung. Angaben zu den zu erwerbenden Weiterbildungspunkten können problemlos aufgeführt werden. Auch im inside Seminarleitfaden, der die Trainer methodisch-didaktisch bei der Seminardurchführung unterstützt, können die Weiterbildungspunkte ausgewiesen werden, die ein Lerner pro absolviertem Modul erhält. Ebenso ist eine automatische Berechnung der Weiterbildungspunkte möglich. Zusätzlich hat inside die Qualifizierungskonzeption eingeführt, ein Medium, mit dem das Profil einer spezifischen Qualifizierung definiert wird und mit dem der Trainer sich einen Gesamtüberblick über die Qualifizierung verschaffen kann. Auch dieses Medium ermöglicht die automatische Berechnung der Weiterbildungspunkte, sogar für eine komplette Ausbildung. Das inside Lern-, Wissensmanagement- und Performance- Support-System scireworx 3.0 wurde im Sinne dieser Initiative ergänzt und bietet jetzt die Möglichkeit, Weiterbildungspunkte auch durch situatives Lernen während der Arbeitszeit zu erwerben. Diese können jährlich personenbezogen ausgewertet und bescheinigt werden. Ihre Vorteile Investitionssicherung für vorliegende Seminarkonzepte Schonung eigener interner IT-Ressourcen sowie interner Kapazitäten Absicherung der Zielerreichung (Einhaltung von Anforderungen und Terminen) Qualitätssicherung (z.b. durch externe Experten) Know-how intern aufbauen Compliance-Konformität, Rechtssicherheit durch Versionierung Einheitliches CD/CI Ihrer Seminarkonzepte Autorensystem eauthor 3.0 Mit dem eauthor 3.0 können Seminarkonzepte sowie Lern- und Schulungsmedien effizient, zielgruppengerecht und zielformatunabhängig erstellt, verwaltet und aktualisiert werden. Trainermedien Die Trainermedien unterstützen optimal bei der Workshop- und/oder Seminardurchführung. Sie dienen der Lernprozesssteuerung. Beispiele für Trainermedien: Qualifizierungskonzeptionen Seminarkonzeptionen Seminarleitfäden Trainer-Foliensätze Trainer-Informationen Lernermedien Für Lerner stellt inside Arbeits- und Lösungsblätter sowie Zusatzblätter zur Verfügung. Darüber hinaus bietet inside didaktisch gut aufbereitetes Begleitmaterial, das den Lernern während oder am Ende des jeweiligen Seminars ausgehändigt wird. Abb. 3: inside Leistungen 8 BLENDED!

9 Fazit Die Versicher haben sich in ihrem neuen Verhaltenskodex dazu verpflichtet, nur noch mit Vermittlern zusammenzuarbeiten, die sich regelmäßig fortbilden. Die Einführung der Weiterbildungspunkte durch die Brancheninitiative ist der konsequente und richtige Weg hin zu einer besseren Beratungsqualität und zu mehr Kundenorientierung. Die Verpflichtung kann jedoch nur dann eingehalten und sinnvoll umgesetzt werden, wenn das Qualifizierungsangebot für Versicherungsvermittler angepasst, vereinheitlicht und systematisiert, lebenslanges Lernen gefördert wird. Die erfüllt mit ihren Werkzeugen, Lern- und Schulungsmedien schon heute die Qualitätskriterien der Initiative. Sie verfügt zudem über hauseigene Finanz- und Versicherungsspezialisten und damit über umfassendes Know-how in dieser Branche und gehört dem Qualitätssicherungsausschuss der Initiative an. Das alles macht inside zu einem kompetenten Partner, der die Versicherer effizient bei der Umsetzung der Anforderungen beraten und unterstützen kann. Bis 2014 ist es nicht mehr lang, und viele Unternehmen haben noch eine Menge Arbeit vor sich, bis ihre Qualifizierung den Anforderungen der Brancheninitiative standhält. Wir beraten Sie gerne! Quellenangeben: [1] - Regeln zur Anrechnung von Bildungsmaßnahmen - Die Weiterbildung der Versicherungsvermittler in Deutschland Das Konzept Peter Creuels, Torsten Arendt Das System in der Praxis absolviert Weiterbildung Konto inside als Beratungsunternehmen Bildungsanbieter (intern und extern) Überbetriebliche Weiterbildungsdatenbank Vermittler/in Kunde Beratung schreibt Punkte auf dem Konto des Vermittlers gut, alternativ z.b. über das LMS ILIAS Konto einsehen Weiterbildung nachweisen Abb. 4: Beratungs-/Lösungsansatz BLENDED! 9

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