l Februar/ ZEITSCHRIFT FÜR STRATEGIE UND MANAGEMENT. Commerzbank: Übernahme mit Pannen. Anlageberatung: Mehr Qualität durch Honorarberatung?

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1 ISSN , l Februar/ März Commerzbank: Übernahme mit Pannen Anlageberatung: Mehr Qualität durch Honorarberatung? ZEITSCHRIFT FÜR STRATEGIE UND MANAGEMENT Altersvorsorge: Riester-Couture IT-Trends 2009 Die neue Technik: sicher, stromsparend, leistungsstark

2 Für die Zukunft in Standards denken. Prozesseffizienz mit ABIT Banknology Kreditantragsmanagement für das Privat-, Gewerbe- und Firmenkundensegment Problemkreditbearbeitung von der Früherkennung über die Sanierung bis zur Kreditwicklung Ermittlung und Überwachung risikobehafteter Engagements im Kontext der Risikovorsorge nach HGB/ IAS 39 Umfassende Datenbasis für das Kreditrisikoreporting Anfrage Markt ABIT Kredit Antrag/ Beschluss - Kreditantragsbearbeitung - Kreditbeschlusserstellung - Sicherheitenmanagement - Automatisierte Vertragserstellung - Bauträgerfinanzierung/-controlling Marktfolge Vertrag Sicherung Problemkreditmanagement Kreditwicklung ABIT Sanierung - Watchlist - Intensivbetreuung - Sanierung ABIT Pfändung ABIT Sicherheiten ABIT Reporting ABIT Recht - Forderungsbeitreibung - Sicherheitenverwertung - Risikovorsorge HGB/ IAS39 - Abwicklungskonzept ABIT AdressCheck/ ABIT InsolvenzCheck ABIT WorkflowManagement - Prozessdefinition - Automation - Simulation ABIT Schnittstellen - Datenimport und -export zu bestandsführenden Systemen Besuchen Sie uns auf der CeBIT, wir freuen uns auf Sie! Sie finden uns in Halle 17, Stand E14. ABIT Banknology Ein Unternehmen der GFKL-Gruppe ABIT AG Robert-Bosch-Straße Meerbusch Tel Fax

3 Editorial Mit Weitblick und Erfahrung Prognosen sind schwierig, besonders wenn sie die Zukunft betreffen so lautet ein beliebtes Bonmot, das Mark Twain, Karl Valentin, Niels Bohr oder auch Winston Churchill zugeschrieben wird. Wie groß der Wahrheitsgehalt dieser Aussage ist, hen die vergangenen Monate einmal mehr bewiesen. So schrieb die WirtschaftsWoche am 22. September 2008: Die aktuelle Konjunkturschwäche ist kein normaler Abschwung, sie ist eine tiefe Krise, die von einem Crash der Immobilienpreise und einer Kreditverknappung begleitet wird. Zum Jahreswechsel klang die Konjukturprognose noch immer dramatisch. Deutschland stürzt in die schwerste Rezession der Nachkriegsgeschichte, erklärten die Ökonomen der Deutschen Bank. Auch Thorsten Polleit, Wirtschaftswissenschaftler bei Barclays Capital, zeigte sich überzeugt: Die Welt erlebt derzeit keine normale Rezession, sondern eine scharfe Bereinigungskrise. Gut einen Monat später sah alles schon ein bisschen anders aus. Mitten in der schwersten Wirtschafskrise seit Jahrzehnten drehen wichtige Frühindikatoren für die Konjunktur plötzlich nach oben. Zeichnet sich jetzt schon das Ende der wirtschaftlichen Talfahrt?, fragten die Redakteure der WirtschaftsWoche in der Ausge vom 9. Februar Diese Beispiele aus Deutschlands größtem wöchentlichen Wirschaftsmagazin die nur exemplarisch für die Berichterstattung der gesamten Wirtschaftspresse der vergangenen Monate steht zeigen einmal mehr, dass gerade in Krisenzeiten Vorhersagen extrem schwierig sind. Natürlich sind Prognosen und Planungen aus dem heutigen Wirtschaftsleben nicht mehr wegzudenken. Doch die Finanzmarktkrise hat eindrücklich gezeigt, dass es nicht reicht, Statistiken und mathematischen Modellen zu vertrauen. Um wirklich erfolgreich zu sein, muss noch etwas existenziell Notwendiges zu den Zahlen, Daten und Fakten hinzukommen und zwar gesunder Menschenverstand und Bauchgefühl. Passen Kopf und Bauch zusammen, dann sind das die besten Voraussetzungen für zutreffende Vorhersagen, bei denen Weitblick und Erfahrung sich ergänzen. Margaretha Hamm Chefredakteurin Banken+Partner PS: Auch diesmal finden Sie weitere Informationen und Foren zu verschiedenen Beiträgen in Banken+Partner im Internet. Besuchen Sie uns unter Banken+Partner 1 I 09 1

4 Inhalt IT-Trends 42 Nach einer Umfrage des Hightech-Verbands Bitkom stehen bei den Unternehmen 2009 Technologien im Mittelpunkt, die schnell zu Kostensenkungen bei gleichzeitiger Leistungssteigerung führen von Analysewerkzeugen bis zu Zugriffskontrollen. Commerzbank 6 Die Übernahme der Dresdner Bank durch die Commerzbank sollte der Meilenstein in der Neuordnung der deutschen Finanzlandschaft sein. Nach der Planung kamen die Realität und mit ihr die Finanzmarktkrise. Prompt stand das Vorzeigeprojekt auf der Kippe. STRATEGIE Nachrichten Schuldenstatus Service Managerbefragung Universalbanken 4 German Wealth Monitor Zukunftsaussichten Immobilienfinanzierung 5 Commerzbank Dresdner-Bank-Übernahme mit Pannen und Hürden* 6 Bewertungsplattformen Die Kunden hen das letzte Wort 10 Rating-Agenturen Markt für externe Ratings gerät in Bewegung 12 VERTRIEB Nachrichten Exklusiv-Umfrage Marketing BVR Bürgschaftsbanken 14 Krisenkommunikation Allgemeine Geschäftsbedingungen 15 Anlageberatung Mehr Qualität durch Honorarberatung?* 16 Vertriebssteuerung Neue Zielsetzungen, neue Maßnahmen 20 ASSET MANAGEMENT Nachrichten Bankenverband Anlegerindikator Europavergleich 22 Beratung Zertifikate Beteiligungsmodelle 23 Altersvorsorge Riester-Couture* 24 Interview Rentilität ist nicht entscheidend 26 Beilagenhinweis: Dieser Ausge von Banken+Partner liegen Beilagen von Handelsblatt und innopay bei. Wir bitten unsere Leser um freundliche Beachtung. Fotos Titel und Inhalt: Heiner Hamm, IBM, Commerzbank, pixelio 2 Banken+Partner 1 I 09

5 KREDITGESCHÄFT Nachrichten Recht und Steuern Aufsicht Deutsche Bundesbank Finanzmarktkrise 28 Nachrichten Recht und Steuern Anlagevermittlung 29 Konsumkredite Schwachstellen angehen 30 PERSONAL Nachrichten Vergütung Rekrutierung Auszeichnung 34 Daten managen: intelligent. Vertrauen Sie auf unsere dynamischen Lösungen «rund ums Dokument». Von Input Management bis Archivierung. Intelligent Document Processing (IDP): Personalmanagement Wettbewerb um die besten Mitarbeiter 36 Tarifparteien Wenn gute Taktik zählt 38 IT/ORGA Nachrichten Geldautomaten Retail Banking Online Banking Befragung 40 Fiducia Beteiligung ICT Innovation Awards 41 Titelthema IT-Trends 2009 Die neue Technik: sicher, Strom sparend, leistungsstark 42 Rubriken + Service Editorial 1 Service Veranstaltungen, Buchtipps 48 Impressum 48 * Weitere Titelthemen Aktuelle Nachrichten aus der Finanzbranche: täglich im Internet, wöchentlich per , kostenlos unter: Banken+Partner 1 I 09 power your business 3

6 Strategie Schuldnerstatus Weniger junge Schuldner Service Österreichs Banken bieten elektronischen Bilanztransfer Prozent Deutschland +++ Das Wirtschaftswachstum und die positive Entwicklung auf dem Arbeitsmarkt im vergangenen Jahr hatten auch Einfluss auf den Schuldenstatus junger Menschen. Der Anteil junger Schuldner bis 25 Jahre sank um 0,9 Prozentpunkte auf insgesamt 7,7 Prozent. Das bedeutet den tiefsten Stand seit mehr als zehn Jahren. Zu diesem Ergebnis kommt die Schuldnersozialstrukturstudie der EOS- Gruppe. Außerdem ging der Anteil der Sozialschwachen unter den bis 25-jährigen Schuldnern um 7,3 Prozentpunkte auf 51,6 Prozent zurück. Aufgrund der gesamtwirtschaftlichen Entwicklung rechnet Klaus Engberding, Geschäftsführer der EOS- Gruppe, für 2009 allerdings mit einer Umkehrung des positiven Trends der vergangenen Jahre und mit einer Verschärfung der gesamtwirtschaftlichen Situation. Die Veränderungen der Wirtschaftssituation spiegeln sich häufig erst mit einigen Monaten Verzögerung in der Entwicklung der Erwerbslosenzahlen wider. Leichter Rückgang Der Anteil junger Schuldner unter 25 Jahren ist auf 7,7 Prozent gesunken Quelle: EOS-Studie zur Schuldnersozialstruktur österreich +++ Ein neuer Service der Oesterreichischen Kontrollbank (OeKB) ermöglicht seit Beginn dieses Jahres österreichischen Unternehmen, ihre Jahresschlussdaten elektronisch an Banken zu übermitteln. Die Kreditinstitute stellen dafür Auswertungen und Kennzahlen zur Bilanz zur Verfügung, die Bonitäts beurteilungen und Bilanz- Ratings transparenter machen. Mit diesem von der OeKB entwickelten Bilanz-Transfer-System können die relevanten Unterlagen im standardisierten XML-Format an die teilnehmenden Banken gesandt werden. Diese bearbeiten die angelieferten Daten umgehend und liefern Informationen über das errechnete Bilanz-Rating zurück. Gleichzeitig werden Eckdaten aus der Auswertung des Jahresschlusses an die Wirtschaftsprüfer elektronisch Managerbefragung Banker trotz Krise optimistisch Deutschland +++ Führungskräfte der deutschen Finanzbranche blicken zwar skeptisch in die Zukunft, sind allerdings wesentlich optimistischer als die deutsche Gesamtbevölkerung. Dieses Fazit ziehen die Konferenz- und Seminaranbieter Euroforum und IFF sowie das Marktforschungsinstitut Psychonomics, die in einer gemeinsamen Erhebung unter Befragten das Vertrauen in die deutsche Finanzwelt ermittelt hen. Mehr als jeder vierte Banker gibt an, das Vertrauen in die allgemeine Wirtschaftslage sei groß oder sogar sehr groß. Im Vergleich zu diesen 27 Prozent schließen sich lediglich sechs Prozent der Gesamtbevölkerung der übermittelt. Die können ihren Klienten damit im Beratungsgespräch wichtige Anhaltspunkte zur Bonitätsbeurteilung liefern. An der Entwicklung des Bilanz- Transfer-Systems waren neben österreichischen Kreditinstituten wie der UniCredit Bank Austria und der Erste Bank auch die Kammer der Wirtschaftstreuhänder und Bilanzierungssoftware- Hersteller beteiligt. Die Struktur der übermittelten Daten sowie die Technologie der elektronischen Übermittlung orientieren sich an den Vorgen zum Datentransfer an das Firmenbuch. Gängige Bilanzierungsprogramme unterstützen die Funktionen des Bilanz-Transfer-Systems direkt in ihren Systemen. positiven Meinung an. Betrachtet man ausschließlich den Bankenmarkt, so sind noch deutlichere Unterschiede zu erkennen. 73 Prozent der Banker hen großes Vertrauen, während sich wieder nur sechs Prozent der Gesamtbevölkerung dieser Meinung anschließen. Selbst bei der Beurteilung des Krisenmanagements der Bundesregierung sind die Banker optimistischer. 38 Prozent äußern sich positiv, wohingegen nur elf Prozent der Gesamtbevölkerung keine Zweifel an der Wirkungsweise des Rettungspakets der deutschen Bundesregierung hen. 4 Banken+Partner 1 I 09

7 Nachrichten Immobilienfinanzierung Schweizer Kunden bleiben ihrer Bank treu schweiz +++ Schweizer Immobilienbesitzer sehen keinen Grund, ihre Bank zu wechseln. Auf die Frage, ob sie ihre nächste Hypothek bei einem anderen Institut aufnehmen wollen, antworteten nur 13 Prozent mit ja. Mehr als zwei Drittel bleiben ihrer Bank dagegen treu, so eine Umfrage des Vergleichsdienstes Comparis. Gewinner sind die Zürcher Kantonalbank und die Raiffeisenbanken. 77 und 76 Prozent ziehen keinen Wechsel in Betracht. Der UBS dagegen schenken die Kunden das geringste Vertrauen, nur die Hälfte ist überzeugt von ihrer Leistungsfähigkeit. Ähnlich schlechte Werte verbucht die Credit Suisse, der lediglich 59 Prozent die Treue halten wollen. UBS und Credit Suisse leiden unter Vertrauensverlusten 77 Prozent der Kunden der Zürcher Kantonalbank würden ihre Hypothek dort erneuern. Angen in % Durchschnittswert aller Anbieter ohne Großbanken: 76% Durchschnittswert alle Anbieter: 70% 51* UBS (n=91) 59 Credit Suisse (n=40) *signifikant tiefer als Gruppe alle Anbieter ohne Großbanken Übrige Kantonalbanken (n=116) Raiffeisenbanken (n=115) Zürcher Kantonalbank (n=41) n=542 Übrige Anbieter (n=139) Quelle: Comparis Universalbanken Robustes Geschäftsmodell österreich +++ Universalbanken hen sich in der Finanzmarktkrise als besonders widerstandsfähig herausgestellt. Drei Viertel der Banken, die vor der Krise solide Finanzierungskennzahlen ausweisen konnten, hen die Turbulenzen bisher überstanden, so die Studie State of the Financial Services Industry. Trotzdem wird das Risikomanagement in Zukunft eine zentrale Rolle spielen. Für mehr als 50 Prozent der CEOs hat der Ausbau ihres Risikomanagements höchste kurzfristige Priorität. Von zentraler Bedeutung sind außerdem ein strategisches Kostenund Forderungsmanagement. Weitere Informationen unter German Wealth Monitor Rettungspaket sinnvoll Deutschland +++ Drei von vier deutschen Spitzenverdienern bewerten die staatlichen Rettungspakete für angeschlagene Banken als sinnvoll. Ebenso viele schätzen die Gelder als hilfreiches Instrument ein, um die Finanzmarktkrise schneller zu überwinden. Dies belegt die aktuelle Studienwelle des German Wealth Monitor (GWM) des Frankfurter Instituts für Markencontrolling BrandControl. Dennoch sagt nahezu die Hälfte der vermögenden Anleger, dass diejenigen Banken, die die Staatshilfe annehmen, ihre Reputation und das Kundenvertrauen aufs Spiel setzte. Zukunftsaussichten Finanzmärkte vor Entspannung Deutschland +++ Die Mehrheit der Banker geht davon aus, dass die Rettungsmaßnahmen von Notenbanken und nationalen Regierungen greifen werden: Fast 90 Prozent erwarten, dass es zu einer nachhaltigen Beruhigung auf den Finanzmärkten kommen wird. Das geht aus einer Befragung von Ernst & Young hervor. Einig sind sie sich auch darin, dass die Staatshilfe ihren Preis hat: 83 Prozent rechnen damit, dass der Bankensektor in Deutschland künftig stärker reguliert werden wird, und drei von vier Bankern glauben, dass der Staat eine aktivere Rolle im Bankensektor spielen wird als bisher. Wetere Informationen unter: Banken+Partner 1 I 09 5

8 Strategie Commerzbank Dresdner-Übernahme mit Pannen und Hürden Die Übernahme der Dresdner Bank durch die Commerzbank sollte der Meilenstein in der Neuordnung der deutschen Finanzlandschaft sein. Nach der Planung kamen die Realität und mit ihr die Finanzmarktkrise. Prompt stand das Vorzeigeprojekt auf der Kippe. Die Neuordnung der deutschen Finanzlandschaft sollte geprägt sein von Stärke und Sicherheit. Eine Konsolidierung im Bankensektor sollte die großen Insti tute im internationalen Wettbewerb stärken. Doch durch die Finanzkrise wurden Risiken der Privatbanken in einem Ausmaß offenbart, dass nun Schwäche und Verstaatlichungen die neue Bankenlandschaft prägen. Das Paradebeispiel für diese Entwicklung ist die Commerzbank. Endlich hatte es Martin Blessing, Chef der Commerzbank, geschafft. Nach nur 109 Tagen im Amt konnte er die Übernahme der Dresdner Bank verkünden. Zunächst erntete der Ex- Mc-Kinsey-Berater dafür Respekt und Hochachtung. Als Deal des Jahres und Revolution im Bankensektor wurde die Übernahme betitelt. Damit schloss sich für Blessing auch emotional ein Kreis. Als Lehrling der Dresdner Bank und 1997 dann als Geschäftsbereichsleiter für das Privatkundengeschäft hatte er eine glänzende Karriere vor sich. Doch dann traf der Vorstand eine Entscheidung, die nicht nur für die Bank, sondern auch für Blessing eine negative Wende bedeutete. Mit dem als konservativ geltenden Dr. Andreas Georgi holte man einen Mitleiter, dessen vorgezeichneter Weg in den Vorstand bald offensichtlich wurde, in den Geschäftsbereich. Der Fisch war zu groß Das brüskierte Blessing und sein Beraterteam nachhaltig. Statt Teamwork war nun wieder starres Hierarchiedenken an der Tagesordnung. Blessing selbst ging zunächst zur Advance Bank, um kurz vor deren Schließung in Richtung Commerzbank zuwandern. Sein engstes Beraterteam, dem unter anderem der heutige Comdirect-Chef Michael Mandel sowie der Privatkunden-Bereichsleiter Arno Walter angehörten, nahm er mit. Blessing selbst stieg als Vorstand für das Mittelstandsgeschäft ein und avancierte zum Nachfolger des Ex-Konzernlenkers Klaus-Peter Müller. Die M&A-Strategien der Dresdner Bank jedenfalls kennt er in- und auswendig, hatten doch er und sein Team maßgeblich die dann geplatzte Fusion mit der Deutschen Bank vorbereitet. Es hätte auch alles gut funktionieren können, wenn nicht wenige Tage nach der Ankündigung die weltweite Finanzmarktkrise eingesetzt hätte. Hier zeigte sich, dass die Banken mit dem Feuer gespielt und sich intensiv verbrannt hen. Die Krise zwang Blessing zu Nachverhandlungen mit der Allianz. Der Versicherungsriese hatte die Dresdner Bank zunächst für 9,8 Milliarden Euro an die Commerzbank verkauft. Wäre die Allianz nicht auf rund fünf Milliarden Euro Kaufpreis teils bar und teils in Aktien heruntergegangen, wäre der Deal geplatzt. Der Ratt der Allianz war keine nette Geste, sondern der Beweis, wie schnell der Versicherer die Verlust bringende Bank loswerden wollte. Zur Erinnerung: 2001 hatte die Allianz für den Erwerb der Dresdner Bank 24 Mil- Commerzbank seit der Dresdner-Übernahme Seit der Übernahme der Dresdner Bank überschlagen sich die Ereignisse. Die Zeitachse zeigt die wichtigsten Vorfälle: 31. August 2008: 19. Oktober 2008: 3. November 2008: 27. November 2008: Die Commerzbank erwirbt die Dresdner Bank für 9,8 Milliarden Euro. Der Aktienkurs bricht nach der Bekanntge um mehr als zehn Prozent ein. Die Commerzbank bekundet erstmals Interesse an einer Inanspruchnahme staatlicher Hilfen. Das Kreditinstitut erhält vom Staat eine Kapitalspritze von 8,2 Milliarden Euro, zusätzlich Garantien über 15 Milliarden Euro. Die Commerzbank informiert, dass sie die vollständige Übernahme der Dresdner Bank bereits im Januar 2009 plant. Die Übernahme kostet so nur 5,1 Milliarden Euro statt der zuvor kalkulierten 9,8 Milliarden Euro. 6 Banken+Partner 1 I 09

9 Strategie Analystenstimmen vom 15. Januar bis 5. Februar 30. Januar 2009 New York: J.P. Morgan Securities stuft die Aktie der Commerzbank unverändert mit underweight ein. 22. Januar 2009 Frankfurt: Die SEB bewertet die Aktie der Commerzbank mit dem Rating buy. 19. Januar 2009 Frankfurt: Kepler Capital Markets hat das Kursziel für die Commerzbank-Aktie von fünf auf zwei Euro reduziert und die Einstufung mit reduce bestätigt. 16. Januar 2009 Berlin: Die Landesbank Berlin stuft die Aktie der Commerzbank unverändert mit halten ein. liarden Euro gezahlt. Jahr für Jahr hat das Institut danach unter der Führung von Herbert Walter dem Versicherer die Bilanz verhagelt. Selbst in guten Börsenzeiten konnte die Beraterbank keine Gewinne erzielen. Insbesondere die Investmentbanktochter Dresdner Kleinwort hatte toxische Investments, also wertlose Wertpapiere, in Milliardenhöhe in den Büchern. Das hätte die Bilanz der Allianz auch weiterhin belastet. Also zeigte sich der Versicherer zu einem erstaunlichen Kompromiss bereit, nur um diese Bank endlich loszuwerden. Selbst Ramschpapiere der Dresdner im Wert von rund zwei Milliarden Euro hat die Allianz übernommen. Immerhin konnte sich die Allianz auch einige Perlen aus dem ehemaligen Dresdner- Bank-Konzern herauspicken, zum Beispiel die Investmentgesellschaft dit, die heute Teil der Allianz Global Investors ist und nun wiederum die Investmenttochter der Commerzbank vereinnahmt, oder die Oldenburgische Landesbank, mit deren Hilfe die Allianz nun ein zweites bundesweites Bankprojekt aufbauen möchte. Ganz im Interesse der Allianz war es auch, dass der Commerzbank-Lenker Blessing die vollständige Übernahme auf Januar vorziehen wollte. Doch im Januar drohte der Deal erneut zu platzen. Die Commerzbank, die von Investoren wenig Zuspruch für die Übernahme des Konkurrenten erfuhr, war von einem Sturzflug des Aktienkurses gebeutelt. Die Finanzmarktkrise belastete sie nachhaltig und das Geld wurde knapp, zu knapp, um die vorgeschriebene Eigenkapitalquote noch zu halten. Der Fisch war zu groß, so Bankenexperte und Finanzwissenschaftler Wolfgang Gerke. Einziger Ausweg, um die Übernahme doch noch vollziehen zu können, war für Blessing die Bitte um staatliche Hilfe. Bereits zuvor hatte die Commerzbank aus dem Hilfsfonds Soffin 8,2 Milliarden Euro erhalten. Nun sollte der Staat eine weitere Finanzspritze setzen. Für eine Beteiligung von 25 Prozent plus einer Aktie erhielt die Commerzbank weitere rund zehn Milliarden Euro aus Berlin. Die Commerzbank wurde damit quasi teilverstaatlicht. Doch einen anderen Ausweg, die Dresdner-Bank-Übernahme zu sichern, sahen die Bankmanager nicht. Natürlich ist es den Bankern ein Dorn im Auge, dass der Staat nun mitreden darf. Schließlich war der Aufsichtsratschef und Präsident des Bundesverbands der Banken Müller stets einer der größten Gegner staatlichen Einflusses, etwa bei öffentlich-rechtlichen Sparkassen. Blessing muss Ramschpapiere loswerden Die Dresdner Bank steckt den Commerzbankern er immer noch wie ein Kloß im Hals. Blessing müsse die Ramschpapiere der Dresdner loswerden, sonst seien die Aussichten düster, so die einhellige Bewertung von Analysten. Da ist es kein Wunder, dass der Commerzbank-Vorstand nach einer Lösung für eine Bad Bank unter Beteiligung des Bundes sucht. Dort sollen Teile der Tochter Eurohypo und der Hypo Real Estate gebündelt werden, um so die Bilanzen von Commerz- 3. Januar 2009: 7. Januar 2009: 8. Januar 2009: 12. Januar 2009: Arbeitnehmervertreter verweigerten bei der Wahl des neuen Dresdner-Bank-Vorstands Blessing die Zustimmung. Als erstes deutsches Kreditinstitut gibt die Commerzbank eine Anleihe heraus, deren Tilgung und Zinszahlungen vom staatlichen Sonderfonds Soffin garantiert werden. Der Bund hilft der Commerzbank mit einer weiteren Kapitalspritze in Höhe von zehn Milliarden Euro. Im Gegenzug erhält der Bund eine Beteiligung von 25 Prozent plus einer Aktie. Handelsregistereintrag der vollständigen Übernahme der Dresdner Bank. Ermöglicht durch die Unterstützung des Staates vom 8. Januar Banken+Partner 1 I 09 7

10 Strategie Commerzbank-Chef Blessing: Die Finanzmarktkrise verursacht Druck von allen Seiten. bank und Hypo Real Estate von risikoreichen Wertpapieren zu befreien. Die Restrukturierung des Staats- und Immobilienfinanzierers Eurohypo, die derzeit besonders unter Druck steht und vermutlich zu Abschreibungen in der Commerzbank-Bilanz führen wird, hat Insidern zufolge hohe Priorität für Blessing. Bei Redaktionsschluss g es hier noch keine Lösung. Hohe Kreditrisiken Zudem warnen Analysten vor risikoreichen Krediten. Von einem veritlen Klumpenrisiko schreibt die Financial Times Deutschland und nennt als Beispiel die Commerzbank als Hauptgläubiger des verstorbenen Adolf Merckle und der angeschlagenen Schaeffler- Gruppe, bei der zudem die Dresdner Bank als jahrelange Hausbank stark engagiert ist. Dass der Staat ob bei den toxischen Wertpapieren oder den Kreditrisiken ermals den Retter in der Not spielen wird, ist für Branchenkenner offensichtlich. Commerzbank-Finanzvorstand Eric Strutz wollte indessen Stärke demonstrieren. Wir brauchen kein weiteres Staatsgeld, betonte er Ende Januar in einem Interview mit dem Handelsblatt. Dei soll er Foto: Marc Darchinger, Commerzbank intern bereits vor der Finanzmarktkrise von seiner eigenen Revision gewarnt worden sein, dies er nicht ernst genommen hen, wie aus banknahen Kreisen zu erfahren war. Offen ist indes auch noch der Standpunkt der Generali-Versicherungen. Seit vielen Jahren halten die Unternehmen Über-Kreuz-Beteiligungen und arbeiten auch im Geschäft eng zusammen. So gibt es am Commerzbank-Schalter stets Versicherungen aus dem Konzern, also Policen von Generali selbst, Aachen- Münchener und Volksfürsorge, die im vergangenen Jahr von Generali übernommen wurde. Das dürfte dem neuen Großaktionär Allianz ein Dorn im Auge sein. Durch die Beteiligung an der Commerzbank werden die Münchener natürlich den Vertrieb von Allianz-Policen einfordern. Aus der Triester Zentrale der Generali ist zu erfahren, dass die Italiener über eine Aufstockung der Beteiligung nachdenken, sofern die Bedingungen gut sind. Muss Blessing nun also im eigenen Konzern noch den Krieg von zwei Großaktionären fürchten? Die Allianz hat bisher keine Forderungen öffentlich gemacht. Es wird gemunkelt, dass der Konzern sich wohl lieber heute als morgen von Commerzbank-Papieren trennen wolle. Nicht, dass diese Probleme genug wären, im Commerzbank-Konzern brodelt es weiter. Vor allem die ehemaligen Dresdner-Bank-Mitarbeiter rebellie- Commerzbank seit der Dresdner-Übernahme Fortsetzung von Seite Januar 2009: 30. Januar 2009: 5. Februar 2009: Commerzbank- und Dresdner- Bank-Filialen bieten ihr erstes gemeinsames Produkt an: ein Festgeldkonto. Ein einheitliches Girokonto solle in Kürze folgen. Die erste gemeinsame Werbekampagne läuft an. Die Commerzbank gibt eine Fünf-Jahres-Anleihe ohne Staatsgarantie mit einem Volumen von 1,5 Milliarden Euro heraus. Die Emission war doppelt überzeichnet. Die Commerzbank bestätigt, dass Kürzungen der Boni für Mitarbeiter von Dresdner Kleinwort geplant sind. Pläne zu einer eigenen Bad Bank der Commerzbank werden bekannt. Ebenso dringen Gespräche über eine Abspaltung der Eurohypo an die Öffentlichkeit. 8 Banken+Partner 1 I 09

11 Anregend Anders Bücher von CO.IN. MEDIEN ren. So erhielt Blessing Anfang Januar eine klare Abfuhr der Arbeitnehmervertreter. Trotzig verhinderten sie im Aufsichtsrat die vorzeitige Bestellung von Martin Blessing, Markus Beumer (ebenfalls einem ehemaligen Dresdner Banker) und Achim Kassow zu Vorständen der Beraterbank. Zwar konnte das an der Übernahme nichts ändern, der Unmut der Dresdner Banker er war nun öffentlich. Interner Aufruhr Immer wieder stößt die Commerzbank auf Gegenwind. So machen die Ex-Dresdner auch die geplanten Kürzungen ihrer Altersversorgung publik, ebenso wie die Senkung längst zugesagter Boni. So viel Aufstand ist man von den Betriebsräten der Dresdner Bank eigentlich nicht gewohnt. Fast lautlos ließen sie in früheren Tagen zu, dass massenweise Arbeitsplätze gestrichen wurden. Waren im Jahr 2000 noch rund Menschen bei der Dresdner Bank beschäftigt, halbierte sich diese Zahl beinahe auf Mitte Die Commerzbank will nun weitere Stellen bauen, davon in Deutschland. Das ist er unhängig davon, ob es sich um eine gelbe oder eine grüne Stelle handelt, sagte ein Pressesprecher der Dresdner Bank. Dennoch fürchten vor allem Mitarbeiter der Dresdner Bank, dem Arbeitsplatzbau zum Opfer zu fallen. In den Vorstand der Commerzbank ist nicht ein einziger Dresdner-Bank-Vorstand eingezogen und in allen strategisch wichtigen Integrationsteams wie Abteilungen hen die Commerzbanker das Sagen. Nach außen sollen natürlich Konsens und Einigkeit demonstriert werden. So hat die Commerzbank rasch ein erstes gemeinsames Produkt aufgelegt. Weitere sollen folgen. In grünen Filialen wird sich dann bald die Farbe Gelb ausbereiten. Dass Gelb auch die Farbe der Zukunft ist, hat der Vorstand bereits verkündet. Das Logo und die Farbe Grün werden in den kommenden Jahren verblassen. Das ist umso schmerzlicher, als der Slogan Die Beraterbank noch vor Jahren viele Millionen wert war. Fast tragisch: Allein die Dresdner- Bank-Kommunikatoren lassen sich nicht unterkriegen. Jüngst flatterte eine Presseinformation in die Redaktionen: Zehn goldene Regeln für Jackpotknacker. Darin geben die Berater-Banker Tipps, wie mögliche 35-Millionen- Euro-Gewinner am besten mit ihrem Geld umgehen sollten. Doch auch dort forderte die Übernahme erste Opfer. Der Leiter Media Relations, Johannes Marten, musste seinen Hut nehmen. Da bleibt zu hoffen, dass die Commerzbank ihren Jackpot knacken und wieder auf die Beine finden wird. Ulrike Germann Jürgen Fuchs: Lust auf Deutschland! Wie wir wieder Fahrt gewinnen Die Wirtschaftskrise wirft viele Fragen auf. Wie entwickelt sich unser Einkommen? Wie wird unser Leben aussehen? Der Einzelne findet auf diese Fragen nur schwer Antworten. Und die Politik? Der Staat gewinnt an Einfluss und die Verantwortung des Einzelnen geht zurück. Dei wollten wir den Staat zurückdrängen und mehr selbst in die Hand nehmen. Dies ist der Ansatz des Buches von Jürgen Fuchs: Nur zehn Prozent Staat und doppeltes Nettoeinkommen. Ein Märchen? Nein, ein attraktives Ziel! 208 Seiten, Hardcover, 22,00 EUR ISBN Bestellcoupon Bestellcoupon per Fax an / (auch im Buchhandel erhältlich) Name/Vorname Straße/Hausnummer Die Integration der Dresdner Bank in die Commerzbank nimmt Gestalt an. Am Point of Sale mischen sich die Marken. In grünen Filialen werden gelbe Akzente gesetzt. 18. Februar: Die Commerzbank wird in einer Pressekonferenz in Frankfurt das endgültige Jahresergebnis 2008 vorlegen. (Bis Redaktionsschluss waren keine Details bekannt). PLZ/Ort Telefon Datum Unterschrift Banken+Partner 1 I 09 CO.IN. MEDIEN Verlagsgesellschaft mbh; Otto-von-Guericke-Ring 3a; Wiesbaden; Tel.: / ; Fax: / ;

12 Strategie Bewertungsplattformen Die Kunden hen das letzte Wort Millionenfach beurteilen Kunden im Internet Produkte und Dienstleistungen. Und mittlerweile hen diese Art von Empfehlungen großen Einfluss auf die Kaufentscheidungen der Verbraucher. Inzwischen werden auch Bankprodukte und Finanzdienstleistungen einbezogen. Für die Banken ein nicht zu unterschätzendes Marketinginstrument, dessen Potenzial genutzt werden sollte. Sie heißen Yatego, Idealo, Ciao oder Dooyoo und bieten Online-Nutzern unendliche Möglichkeiten. Auf diesen Plattformen können die Nutzer nämlich die Stiftung Warentest nachahmen und alles bewerten, von der Digitalkamera über Sportgeräte bis hin zu alltäglichen Dingen wie Putzmittel. Internetforen, die positive oder negative Meinungen zum Produkt ermöglichen, sprießen wie Pilze aus dem Boden. Vorreiter und Marktführer ist das Bewertungsportal Holidaycheck. Dort beurteilen Urlauber Reiseziele, Hotels und Restaurants und geben so potenziellen Reisenden die Möglichkeit, sich seits der geschönten Kataloge über das Urlaubsziel zu Urlauber recherchieren am häufigsten Geld- und Kapitalanlagen werden von 30 Prozent der Interessenten im Internet vorrecherchiert. Personen mit ausgeprägtem Informationsinteresse für Urlaub und Reisen CDs, DVDs Bücher Autos, Autotests Moderne Telekommunikation wie Handy, Fax, DSL Mode, Modetrends Geräte der digitalen Unterhaltungselektronik Geld-, Kapitalanlagen Kosmetik, Make-up Wohnen und Einrichten Versicherungen Angen in % Es führen branchenspezifische Produktrecherchen im Internet durch Basis: Bundesrepublik Deutschland, Bevölkerung 14 bis 64 Jahre Quelle: Allensbacher Computer- und Technik-Analyse, informieren. Inzwischen werden auf eigenen Portalen auch Ärzte, Lehrer oder Handwerker bewertet die Palette scheint unerschöpflich. Denn mittlerweile stellen 58 Prozent der privaten Internetnutzer Preis- und Produktvergleiche im World Wide Web an. Noch beeindruckender ist die Zahl derer, die Kommentare anderer Nutzer bei der Kaufentscheidung berücksichtigen. 17 Millionen User informieren sich in Diskussionsforen über Bewertungen anderer Konsumenten. Vor allem Menschen mit höherem Bildungsgrad und höherem Einkommen informieren sich vorher über Stärken und Schwächen des gewünschten Produkts (siehe Grafik unten). Je glaubwürdiger die Erfahrungsberichte sind, desto besser für den Produktanbieter. Hoch frequentiert sind vor allem Reiseportale, gefolgt von Versandhäusern für Medien und Bücher. Aber auch Bewertungen von Finanzprodukten werden zunehmend interessant. Knapp ein Drittel der Internetnutzer suchen gezielt nach Geld- und Kapitalanlagemöglichkeiten. Finanzprodukte unter der Lupe Der Trend ist also auch in der Finanzdienstleistungsbranche angekommen. Das Bewertungsportal Ciao verzeichnet allein für diesen Bereich Beiträge. Kunden nehmen Produkte unter die Lupe, bewerten Services wie das Online Banking oder kommentieren auch ganz subjektive Faktoren wie die Beratungsqualität oder Freundlichkeit der Mitarbeiter. Ein Beispiel: 232 Erfahrungsberichte wurden zur Dresdner Bank gegeben. Die Meinungen über das Institut gehen dei weit aus einander. Kommentare wie die inkompetenteste Beratung oder Da bin ich gerne Kunde sind zu lesen. Die Dresdner Bank ist er nicht die einzige mit derartigen Bewertungen, kein Institut kann mit ausschließlich positiven Meinungen glänzen. Für den Interessenten und damit möglichen Käufer ist 10 Banken+Partner 1 I 09

13 Strategie das oft glaubwürdiger als jede Werbekampagne. Den immer größer werdenden Markt der Bewertungsplattformen erweitern nun auch eigenständige Portale für Finanzprodukte. Dazu gehört das Vertriebsunternehmen für Finanzdienstleistungen, Fidor. Hier können Verbraucher die Qualität von Finanzprodukten, Versicherungen oder Beratern beurteilen. Der Unterschied zu gewöhnlichen Portalen: Für Fidor-Mitglieder besteht die Möglichkeit, sich passende Finanzprodukte anbieten zu lassen. Hierfür müssen sie allerdings ihre Daten zu Einkommens- und Lebensverhältnissen möglichst korrekt angeben. ken nämlich Werbung genug sein. Denn gerade die Kreditinstitute können von dem Portal profitieren. Fordert eine Bank oder Versicherung den Kunden zur Bewertung auf, kann das die Kundenbindung und das gegenseitige Vertrauen nachhaltig stärken. Positive Bewertungen können außerdem als Referenz zur Gewinnung neuer Kunden genutzt werden, sagt Thilo Nordmey- Bildung einfache Schulbildung 38 Haushaltseinkommen Unter Euro bis unter Euro Euro und mehr Objektiv und unhängig Noch konkreter wird es bei WhoFinance, einem Forum ausschließlich zur Bewertung von Finanzberatern. Kosten fallen ausschließlich für den Finanzberater an, sollte ein Kontakt zum Nutzer hergestellt werden. Hintergrund der Idee? Gute Finanzberatung ist dringend notwendig, sagt Mustafa Behan, Mitbegründer von WhoFinance. Das Konzept hat beeindruckt. Who- Finance war 2008 sogar Finalist bei der Verleihung des Deutschen Unternehmerpreises. Mit WhoFinance sollen sich die Verbraucher gegenseitig zu guter Finanzberatung verhelfen, und zwar möglichst objektiv und unhängig. Eine eigens entwickeltes Qualitätskontrolle prüft jede Bewertung auf Authentizität. Unsere Mitarbeiter lesen jede einzelne Berater-Bewertung und lassen die Kundenkommentare in die Kennzahl Vertrauenspunkte einfließen, kommentiert Behan den Unterschied zu sonstigen Web-2.0-Auftritten. Jede Bewertung wird eigenen Angen zufolge mindestens von drei Personen gelesen und erst nach deren Freige online gestellt. So sollen unterschwellige Werbe botschaften und Marketingattacken unterbunden werden. Ein authentischer Bericht eines zufriedenen Kunden kann für die Baner, Sprecher von WhoFinance. Allein das Vorhandensein einer User-Wertung kann den Kunden beeinflussen. Darauf müssen sich die Banken jetzt einstellen. Durch gute Beratung hen sie es in der Hand, mit der Online-Mundpropaganda ein neues Marketinginstrument zu erschließen, das in Zukunft zwangsläufig an Bedeutung gewinnen wird. Anja Brückner 17 Millionen Internetnutzer legen Wert auf Produktempfehlungen Nahezu die Hälfte aller Internetnutzer berücksichtigen Kommentare und Diskussionsbeiträge. Angen in % privater Internetnutzer Es stellen Preisvergleiche an 58 Es nutzen Herstellerseiten 53 Es lesen Testberichte 54 Es berücksichtigen Kommentare anderer Nutzer Es informieren sich in Diskussionsforen 19 Basis: Bundesrepublik Deutschland, Bevölkerung 14 bis 64 Jahre Quelle: Allensbacher Computer- und Technik-Analyse, 2008 Deutliche Nutzungs-Steigerung nach Bildung und Einkommen. Die Mehrheit der Nutzer von Bewertungsportalen mit hoher Bildung und hohem Einkommen. Private Internetnutzer 48 Männer 52 Frauen 43 mittlere Schulbildung 51 Angen in % höhere Schulbildung Zusammen 48% oder 17 Millionen Basis: Bundesrepublik Deutschland, Bevölkerung 14 bis 64 Jahre Quelle: Allensbacher Computer- und Technik-Analyse, ACTA Banken+Partner 1 I 09 11

14 Strategie Rating-Agenturen Markt für externe Ratings gerät in Bewegung Das Renommee der großen drei Rating-Agenturen liegt seit Ausbruch der Finanzmarktkrise am Boden. Kleinere Agenturen hoffen nun, dass das Oligopol endlich fällt, und rechnen sich Chancen im Markt aus. Voraussetzung ist, dass die geplanten neuen Regeln der Europäischen Union zur Überwachung der Rating-Agenturen bald kommen und dem Wettbewerb eine Chance lassen. Jahrelang konnten sie ungehindert expandieren und alle Forderungen nach staatlicher Kontrolle erfolgreich wehren. Ihre Stellung blieb unangefochten, solange die Qualität der Beurteilungen stimmte. Indem sich die Rating-Agenturen ihre Dienstleistungen gleich doppelt bezahlen ließen von den Emittenten für das Rating, von den Investoren für die Expertise hen sie immense Renditen eingefahren. Bei der Bewertung von Verbriefungsprodukten hen die mathematisch-statistischen Methoden und das Bewertungschema der Agenturen jedoch versagt. Die Qualität der Rating- Note war nicht mehr erkennbar. Was sich schon daran zeigt, dass es in den USA nur vier Konzerne mit der Note Marktanteile der Rating-Agenturen Standard & Poor s Moody s Fitch Sonstige weltweiter Umsatz: 5,8 Milliarden Dollar Angen in % Quelle: Moody's Corporation AAA g, er gleich Finanzprodukte die Höchstnote bekamen. Nach der Finanzkrise liegt das Image der drei großen Rating-Agenturen Standard & Poor s, Moody s und Fitch am Boden. Ihnen wird eine erhebliche Mitschuld am Entstehen der Finanzkrise zugeschrieben. Selbstregulierung versagt Nach der Krise ist klar, dass die viel beschworene Selbstregulierung der Branche durch den Verhaltenskodex der Organisation Internationaler Wertpapieraufseher (Iosco) nicht funktioniert. Inzwischen hen auch die USA die Rating-Agenturen unter staatliche Aufsicht gestellt, Präsident Barack Obama hat eine weitere Verschärfung der Regeln angekündigt. In der Europäischen Union sollen die Vorschriften noch weiter gehen doch derzeit stecken die neuen Regeln für Rating-Agenturen im parlamentarischen Abstimmungsprozess. Sie sollen voraussichtlich im Mai verschiedet werden. Mitte November vergangenen Jahres hatte EU-Binnenmarktkommissar Charlie McCreevy einen Vorschlag vorgelegt, der weit über die Vorschriften anderer Länder hinausgeht, so McCreevy. Künftig sollen Banken, Versicherer und Fonds nur Ratings ver- wenden, die von in der EU lizenzierten Rating-Agenturen stammen. Die müssen künftig strenge Transparenzregeln einhalten: u Rating-Agenturen müssen sich beim Ausschuss der europäischen Wertpapieraufseher (CESR) registrieren und von den nationalen Aufsichtsbehörden überwachen lassen. u Die Agenturen müssen die Qualität ihrer Ratings verbessern und überwachen. Dafür müssen sie eine interne Kontrollstelle schaffen. Finanzinstrumente dürfen nur noch bewertet werden, wenn die Agentur fundierte Informationen als Grundlage für das Rating hat. u Modelle, Methoden und grundlegende Annahmen, auf denen die Ratings beruhen, müssen künftig veröffentlicht werden. Außerdem werden die Agenturen verpflichtet, einen jährlichen Transparenzbericht zu publizieren. u Die Analysten der Agenturen sollen nicht mehr jahrelang ein und dasselbe Unternehmen beurteilen, sondern müssen rotieren. u Um zu verhindern, dass Ratings durch Interessenkonflikte beeinflusst werden, untersagt die Verordnung den Agenturen, Beratungsdienstleistungen zu erbringen. u In den Aufsichtsgremien der Rating- Agenturen sollen künftig mindestens drei unhängige Mitglieder sitzen, deren Honorare vom Unternehmensergebnis unhängig sein müssen. u Außerdem sollen die Rating-Agenturen eine Liste ihrer 20 größten Kunden offen legen. Kritik der Agenturen Die drei großen Rating-Agenturen sehen den Entwurf kritisch. So befürchten sie einen Verlust von Fachwissen, wenn die Analysten künftig rotieren müssen. Sie hen zudem gegen die Absicht der EU-Kommission protestiert, alle Ratings für alle weltweit emittierten Wertpapiere den neuen europäischen Vorschriften zu unterwerfen. 12 Banken+Partner 1 I 09

15 Strategie Nur fünf Rating-Agenturen sind aufsichtlich anerkannt Eine Anerkennungspflicht für Rating- Agenturen gibt es bereits. Nach der Solvilitätsverordnung (SolvV) können Kreditinstitute ihre Eigenkapitalanforderungen im Kreditrisiko- Standardansatz (KSA) sowie in den auf externen Bonitätsbeurteilungen basierenden Ansätzen für Verbriefungen anhand von Bonitätsbeurteilungen von Rating-Agenturen ermitteln. Voraussetzung ist, dass die Rating-Agenturen von der BaFin hierfür anerkannt wurden. Bei der Prüfung der Erfüllung der Anerkennungskriterien arbeiten BaFin und Deutsche Bundesbank zusammen. Für die bankaufsichtliche Risikogewichtung anerkannte Rating-Agenturen in Deutschland sind: u Fitch Ratings u Moody s Investors Service u Standard & Poor s Ratings Services u DBRS u Japan Credit Rating Agency In diesem Punkt wird das Europaparlament wohl den Agenturen entgegen kommen, so der für das Regelwerk zuständige französische Europageordnete Jean-Paul Gauzès gegenüber dem Handelsblatt. Außerhalb der EU ausgearbeitete Ratings für in Drittländern emittierte Wertpapiere sollten innerhalb der EU weiterhin verwendbar sein. Voraussetzung dafür sei allerdings, dass die Rating-Agentur in dem Drittstaat ebenfalls einer staatlichen Regulierung unterworfen sei. US- Ratings wären damit faktisch in der EU weiter verwendbar, weil auch die USA einen Rechtsrahmen für Rating-Agenturen aufbauen. Gauzès will auch die Rotationsvorschriften mildern. Insgesamt wird der Ton gegenüber den Rating-Agenturen allerdings härter. Das zeigt sich schon daran, dass Banken+Partner 1 I 09 die EU-Kommission im Januar ein Verfahren gegen die internationale Rating- Agentur Standard & Poor s (S&P) wegen vermuteten Ausnutzens einer marktbeherrschenden Stellung eingeleitet hat. Dei geht es um Lizenzgebühren, die von Banken oder Investmentfonds an S&P für die Nutzung von US-Wertpapier-Kennnummern bezahlt werden. Bei der Regulierung der Rating- Anbieter geht es jedoch nicht nur um technische Fragen, sondern vor allem auch darum, wie dieser Markt in Zukunft besser funktionieren kann und die Bewertungen transparenter werden. Denn Wettbewerb war in den vergangenen Jahren auf dem Rating- Markt praktisch nicht vorhanden. Und die beiden großen Agenturen dominieren nach wie vor den Markt. Es herrscht eine Monopolistensituation, die die großen Agenturen schamlos ausgenutzt hen, so Branchenexperte Oliver Everling, Geschäftsführer der Rating Evidence: Die SEC-Anerkennung der Rating-Agenturen hat den Marktzugang kontrolliert und die Situation weiter zementiert. Den kleineren Wettbewerbern blieb nur, Produkte zu bewerten, die nicht im Fokus der großen Agenturen standen. Kleinere Agenturen hoffen auf mehr Wettbewerb Die Blamage der etlierten Rating- Agenturen lässt andere Bonitätsdienstleister, die schon lange am lukrativen Rating-Markt teilhen wollten, er angesichts der Marktmacht der großen drei nie so richtig zum Zuge kamen, nun hoffen. Bei einem Diskussionspanel des Bankingclub zum Thema Rating Reset: Rating-Agenturen nach der Finanzkrise äußerten sich Vertreter von Creditreform und Coface hoffnungsvoll. Es kommt Bewegung in den Markt, wir wollen das Oligopol der drei Agenturen aufbrechen. Das wird dem Rating-Markt gut tun, erklärt Grit Becker, Geschäftsführerin der Coface Rating: Wir hen jahrelange Erfah- rung in der Bonitätsbewertung auf dem Gebiet der Kreditversicherung und dem Factoring, die wollen wir auch für Unternehmen-Ratings nutzen. Coface hat in einem Schreiben an Abgeordnete des Europäischen Parlaments verdeutlicht, dass auch die Qualität der Ratings überprüft werden müsse. Sie schlägt vor, die Bewertungen jährlich auf den Prüfstand zu stellen, um zu sehen, ob die Agenturen richtig oder falsch lagen. So könnte dann auch die Aussage besser hinterfragt werden, kein mit einem Investmentgrade bewertetes Unternehmen oder Produkt sei ausgefallen. Mit dem eigenen neuen Rating will Coface mehr Unternehmen ansprechen sowie glaubwürdiger, verlässlicher und preiswerter werden als der mächtige Mitbewerber. Wichtig ist jedoch, dass die Politik die Anerkennung der Rating-Agenturen zügig durchzieht, so Becker. Bei der europäischen Regulierung der Rating-Agenturen dürfen nicht wieder Mauern aufgebaut werden. Der Gesetzgeber muss für Entwicklungsmöglichkeiten sorgen, damit auch mittelständische Rating-Anbieter auf den Markt kommen können, fordert auch Frank Schäffler, Mitglied der FDP-Fraktion im Deutschen Bundestag. Um in den Rating-Markt zu kommen, muss erst Vertrauen aufgebaut werden, weiß Michael Munsch, Vorstand der Creditreform Rating: Eine öffentliche Anerkennung und eine Aufsicht, die Methoden und Arbeit überprüft, wären dei sehr hilfreich. Silke Siems Service Mehr zum Thema unter: Buchtipp: Bloss, Ernst; Häcker, Eil: Von der Subprime-Krise zur Finanzkrise, Oldenbourg Verlag, München, 2009 ca. 267 Seiten, 29,80 Euro ISBN:

16 Vertrieb Exklusiv-Umfrage Sparen oder kaufen? Deutschland +++ Politiker raten zu mehr Konsum, um die Wirtschaft zu fördern. Wie sehen das Banken und Investmentgesellschaften? Banken+Partner hat eine exklusive Umfrage durchgeführt. Deutsche Bank: Viele Kunden, die vorsorgen müssten, tun das nicht, sondern konsumieren, ganz egal, welche Anreize der Staat setzt. Kunden, die verstanden hen, dass sie ein Rentenproblem hen, lassen sich auch durch kurzfristige staatliche Konsumanreize nicht davon bringen, langfristig vorzusorgen. Dresdner Bank: An der Notwendigkeit der privaten Altersvorsorge hat sich nichts geändert. Durch die Konjunkturanreize erhalten viele Menschen finanzielle Möglichkeiten, so dass Konsumausgen nicht zu Lasten der Vorsorge gehen sollten. Volksbank Freiburg: Um den Konsum anzukurbeln, überlegt sich die Politik zurzeit bekanntlich einiges. Dies ist sicher zeitlich begrenzt. Das Thema Altersvorsorge wird für jeden Bürger immer ein Dauerthema bleiben. Volksbank Rhein-Ruhr: Das Thema Altersvorsorge wird unseres Erachtens nur unwesentlich durch die aktuellen Proklamationen der Politik beeinträchtigt. Die Ausgangssituation hat sich für die Bevölkerung nicht grundlegend geändert. Union Investment: Die Anleger unterscheiden sehr genau zwischen kurzfristigen Markt- und Konjunkturbewegungen. Erfreulich ist das Bewusstsein der jungen Generation für die private Vorsorge. Fast jede zweite Riester-Rente entfiel 2008 auf die Altersklasse der unter 30-Jährigen. Allianz Global Investors: Eine sich verschlechternde wirtschaftliche Gesamtsituation kann natürlich sehr wohl dazu führen, dass der tatsächliche oder auch nur gefühlte Spielraum für die private Altersvorsorge in der Bevölkerung insgesamt kleiner wird. ger Marketing Kundenbindung mit Qualität deutschland +++ Dem Marketingunternehmen Affinion International zufolge sind die Sparkassen als klare Gewinner aus der Finanz- und Wirtschaftskrise hervorgegangen und können sich angesichts der Krise über eine deutliche Steigerung der Einlagenzahlen und einen Imagegewinn bei den privaten Anlegern freuen. Wer Kunden halten will, muss sie gezielt, emotional und rational stärker an das Unternehmen binden und echte Mehrwerte bieten, so Dirk Karrasch, Affinion-Geschäftsführer. Durch spezielle Kundenbindungsprogramme könne die Kündigungsquote um nahezu die Hälfte gesenkt werden. BVR Bürgschaftsbanken Sicherheitenpaket gefordert Deutschland +++ Die Bundesregierung hat ein 100-Milliarden-Euro Kredit- und Bürgschaftsprogramm aufgelegt. Stehen kleinere und mittlere Unternehmen vor existenzbedrohenden Finanzierungsproblemen, können diese von den deutschen Bürgschaftsbanken durch Bereitstellung von Sicherheiten behoben werden. Die deutschen Bürgschaftsbanken halten eine deutliche Stärkung ihres Bürgschaftsinstrumentariums, das ausschließlich diesen Unternehmen zugute kommt, für notwendig, sagt Waltraud Wolf, Vorsitzende des Verbands deutscher Bürgschaftsbanken (VDB). Zur Unterstützung von mittelständischen Unternehmen, insbesondere aus Handel, Handwerk und Industrie, fordern Sonderkreditfonds für den Mittelstand deutschland +++ Volks- und Raiffeisenbanken bieten Gewerbetreibenden und Mittelständlern jetzt mit einem Sonderkreditfonds zusätzliche Finanzierungsmittel an. Diese werden über einen Sonderkreditplafond der beiden genossenschaftlichen Zentralbanken DZ Bank und WGZ Bank in Höhe von einer Milliarde Euro bereitgestellt. Der Kreditfonds ist für langfristige Darlehen mit einer Laufzeit von fünf Jahren und einem Darlehensbetrag von bis zwei Millionen Euro nutzbar. BVR- Präsident Uwe Fröhlich: Damit zeigen wir, dass wir unsere Verantwortung als Banken für den Mittelstand ernst nehmen. die deutschen Bürgschaftsbanken aus diesem Grund von der Bundesregierung eine kurzfristige Verbesserung des Bürgschaftsprogramms. Dazu gehöre unter anderem die Anhebung der maximalen Bürgschaftsquote auf 90 Prozent für Investitionen und die Anhebung der Bürgschaftsobergrenze auf zwei Millionen Euro. Die Bürgschaftsbanken würden mit diesen Maßnahmen in die Lage versetzt, dem bei allen drei Säulen des Bankensektors entstandene verstärkte Bedürfnis von Absicherungen für Mittelstandskredite zu begegnen und somit die Kreditversorgung dieser Zielgruppe sicherzu stellen. 14 Banken+Partner 1 I 09

17 Nachrichten Krisenkommunikation Offen mit den Kunden reden Deutschland +++ Bis Ende vergangenen Jahres hen 78 Prozent der Bank- und Versicherungskunden in Deutschland vergeblich auf Informationen zur aktuellen Situation ihres Instituts und damit ihrer persönlichen finanziellen Lage gewartet. Das er g eine Umfrage der Boston Consulting Group unter Verbrauchern. Dei kann Kommunikation gerade zu Krisenzeiten überlebenswichtig sein. 39 Prozent der Kunden erwarten Informationen über die finanzielle Stilität ihrer Bank oder Versicherung sowie eine allgemeine Aufklärung über die Finanzmarktkrise oder zur Sicherheit ihrer Einlagen am besten per oder Brief. Telefongespräche oder persönliche Beratungen werden seltener gewünscht. Finanzdienstleis ter sollten in ihrer Marketing- und Vertriebsstrategie gezielt und viel direkter auf die aktuelle Situation eingehen, als einige es bislang schon tun. Sie sollten daher sicherstellen, dass ihre Vertriebsmannschaft bestmöglich vorbereitet ist, um Kundenfragen zur Krise zu beantworten, und so helfen kann, das Vertrauen in die eigene Marke und die eigenen Produkte zu festigen, erklärt Heiko Franken, BCG-Partner in Hamburg und Mitautor der Studie. International verzeichnen die Banken einen immensen Vertrauensverlust: In Deutschland äußerten mehr als die Hälfte der Befragten, dass die Finanzmarktkrise das Vertrauen in ihre Bank negativ beeinflusst hat, in Großbritannien sind es sogar 60 Prozent. Trotzdem verhalten sich die Kunden nach wie vor loyal. Lediglich 14 Prozent der Deutschen planen den Wechsel zu einem anderen Institut. Allgemeine Geschäftsbedingungen AGB zu komplex und unverständlich österreich +++ Jeder zweite österreichische Bankkunde hat Schwierigkeiten, die Allgemeinen Geschäftsbedingungen (AGB) seiner Bank zu verstehen: zu kompliziert, zu unübersichtlich, zu unstrukturiert. Die meisten wünschen sich einfache, verständliche und übersichtliche Schriftstücke. Das erg eine Web-basierte Befragung der ING-Diba Austria von über 500 Österreichern zwischen 18 und 69 Jahren. Schließlich denken Bankkunden bei der Frage nach den ABG zuallererst an ein umfangreiches Dokument, das nahezu 30 Prozent der Bankkunden noch nie gelesen hen. Erste Forderung der Kunden: einfach zu verstehende Dokumente. 81 Prozent der Befragten gen an, sich weniger komplizierte Vertragsbestandteile zu wünschen. Zudem sollten für mehr als zwei Drittel der Kunden die wichtigsten Fachbegriffe erklärt werden. Kundenfreundliche AGB sind den Befrag- ten zufolge außerdem auf den Punkt gebracht, transparent, seriös, fair und vor allem kurz gehalten. Die Ergebnisse der Studie hen uns bewogen, unsere Geschäftsbedingungen im Sinne unserer Kunden grundlegend zu verbessern. Wir wollen, dass unsere Kunden genau verstehen, was sie bekommen und wie der rechtliche Hintergrund unserer Geschäftsbeziehung aussieht. Denn nur für den Kunden verständliche AGB sind gute AGB, sagt Katharina Herrmann, CEO der ING-Diba Austria. In Abstimmung mit Kundenbetreuern, Juristen und Kommunikationsspezialisten hat das Institut seine Allgemeinen Geschäftsbedingungen überarbeitet und neu strukturiert. Wichtigste Aufge dei war, trotz juristischer Korrektheit eine einfache und verständliche Sprache zu verwenden. Weitere Informationen unter Allgemeine Geschäftsbedingungen von geringem Interesse Denken die Kunden an die AGBs ihrer Bank, denken 41 Prozent zuerst an ein umfangreiches Dokument, das für nur 14 Prozent einfach zu verstehen ist. Umfangreich Seriös Informativ Klar strukturiert Nützlich Einfach zu verstehen Auf den Punkt gebracht Übersichtlich gegliedert Komplizierte Begriffe werden erklärt Fair Nur wichtigste Vertragsbedingungen Kurz gehalten Transparent Interessant 8 Bewertung der AGB mit trifft voll und ganz zu Angen in % Basis: 500 Befragte zwischen 18 und 69 Jahren Quelle: marketagent.com Banken+Partner 1 I 09 15

18 Vertrieb Anlageberatung Mehr Qualität durch Honorarberatung? Finanzmarktkrise, Gewinneinbrüche bei vielen Kreditinstituten, Lehman-Pleite: All das führte in den vergangenen Monaten zu großer Unsicherheit bei den Bankkunden und infolgedessen zu einer Vielzahl von Anfragen bei Verbraucherzentralen und Anwaltskanzleien. Kunden fühlen sich von ihrer Bank falsch informiert und fordern eine objektive Finanzberatung. Kann die Honorarberatung in dieser Situation mehr als eine Alternative sein? Es waren deutliche Worte von Verbraucherschutzministerin Ilse Aigner Ende des vergangenen Jahres. Überaus kritisch äußerte sie sich zur teilweise fehlerhaften Beratung von Verbrauchern beim Kauf von Finanzprodukten. Viel zu oft würde das Vertrauen von Anlegern in den Rat von Finanzvermittlern enttäuscht, zum Beispiel dann, wenn unter dem Deckmantel von Kompetenz und Seriosität ungeeignete Investments als sichere Anlage für die Altersvorsorge verkauft würden. Die Interessen der Verbraucher sollten im Vordergrund stehen und nicht das Erreichen geschäftsinterner Vertriebsziele von Banken oder anderen provisionsorien tierten Finanzdienstleistern, so die Ministerin. Verluste in zweistelliger Milliardenhöhe Bereits im Juni 2007 hat das Bundesministerium für Ernährung, Landwirtschaft und Verbraucherschutz (BMELV) hierzu eine Studie in Auftrag gegeben. Die Unternehmensberatung Evers & Jung untersuchte, wie durch Regulierung die Beratungsqualität bei der Vermittlung von Versicherungen, Kapitalanlagen und Krediten verbessert werden kann. Aktueller könnte das Thema im Zuge der Finanzmarktkrise ja auch nicht sein. Verwundert reiben sich die Finanzexperten allerdings die Augen. Denn so die Verbraucherstudie die Anleger verloren durch fehlerhafte Beratung seitens der Banken Nach unserer Einschätzung sind die viel gescholtenen Vermittler ebenso Gefangene des Systems wie die Kunden Marko Hschik, Evers & Jung und privaten Finanzvermittler pro Jahr etwa 20 bis 30 Milliarden Euro. Was die Studie allerdings nur am Rande erwähnt: Diese Zahl ist eine Schätzung aus dem Jahr 2005, entnommen einer Pressemitteilung der Universität Witten/Herdecke, verfasst von Dr. Michael Westendorf einem Gutachter und Finanzberater. In der Studie des BMELV wurden dazu keine jüngeren Daten erhoben. Alle uns bekannten Schätzungen bewegen sich in dem Rahmen von 20 bis 30 Milliarden Euro und werden seit mehreren Jahren zitiert. Es gibt bislang zwar keine empirische Studie dazu, er wir halten die Größenordnung für plausibel, sagt Marco Hschick, Sprecher von Evers & Jung. Die Verbraucherzentrale Hamburg hat 2007 eine Untersuchung zu Kapital bildenden Lebensversicherungen gemacht und kommt allein für dieses eine Produkt auf nahezu 3,4 Milliarden Euro pro Jahr, so Hschick weiter. Je nachdem, wie man den Begriff Falschberatung definiert und ob man zum Beispiel Graumarktprodukte einrechnet, ist man schnell in dem von uns zitierten Bereich. Nahezu parallel zur Studie des Verbraucherschutzministeriums veröffentlichte auch der Verbraucherzentrale Bundesverband (VZBV) eine Untersuchung zur Praxis der Finanzberater. Demnach wurden den Verbrauchern immer risikoreichere Anlageprodukte mit hohen Renditeerwartungen verkauft, deren Absatz vor allem durch Provisionen, nicht er durch die Bedürfnisse der Kunden gesteuert würden. Beratung muss besser, fairer, objektiver und transparenter werden, wünscht sich V Z BV- Vo r s t a n d Gerd Billen und fordert den Deutschen Bundestag gleichzeitig dazu auf, noch in dieser Legislaturperiode die Qualität der Beratungsleistungen von Banken zu verbessern (siehe Kasten Seite 13). Beratung und Service nach wie vor von großer Bedeutung Dass viele Bankkunden die Qualität ihrer Finanzberatung zu diesem Zeitpunkt auf den Prüfstand stellen, ist im Zuge der jüngsten Entwicklungen an den Kapitalmärkten nicht ungewöhnlich. Vor allem die finanziellen Verluste durch die Pleite der Lehman Brothers veranlasste zahlreiche Anleger, gerichtlich gegen ihr Kreditinstitut oder gegen ihren Finanzberater vorzugehen (siehe Banken+Partner, Ausge 6/2008, Seite 34). Der Vorwurf: mangelnde Bera- 16 Banken+Partner 1 I 09

19 Vertrieb tungsqualität und unzureichende Informationen über die Risiken der gewählten Geldanlage. Die Berater seien ihrer Pflicht zur umfassenden, richtigen und verständlichen Aufklärung der Anleger nicht gerecht geworden. Inhalt und Umfang der Beratungspflicht sind von einer Reihe von Faktoren hängig, die sich einerseits auf die Person des Kunden und andererseits auf das Anlageobjekt beziehen. Die konkrete Ausgestaltung der Beratungspflicht hängt entscheidend von den Umständen des Einzelfalls, sagt Dr. Marcus Geschwandtner, Rechtsanwalt bei CBH Rechtsanwälte und Experte im Bankenrecht. Anleger gerecht berät nur, wer das Anlageziel des Kunden und dessen einschlägiges Fachwissen klärt. Die Informationspflicht liegt dei auf Seiten des Beraters, die Darlegungs- und Beweislast trägt im Streitfall er grundsätzlich der Anleger. Hierzu gehören etwa die Darlegung der Beratungspflicht ebenso wie die Nichtbeachtung von Anlagezielen oder relevanten Veröffentlichungen. Hat der Anleger dieser Darlegungslast genügt, muss die beklagte Bank dessen Behauptungen substantiiert bestreiten und konkret darlegen, wo und wie die erforderliche Beratung vorgenommen wurde. Den Verbraucher jetzt entlasten Für die Bundesverbraucherministerin besteht auch aus diesem Grund die Notwendigkeit zur Überarbeitung der rechtlichen Rahmenbedingungen. Verschiedene Möglichkeiten zur Verbesserung der unbefriedigenden Situation würden sich anbieten, so Aigner. Darunter versteht die Ministerin eine Umkehr der Beweislast zu Gunsten der Anleger sowie eine Verlängerung der Verjährungsfristen. Aber auch die Strukturen des Vertriebs von Finanzprodukten gehörten unbedingt auf den Prüfstand. Wie wahrscheinlich eine Umsetzung der Vorschläge ist, lässt sich noch nicht sagen. Wir hen mehrere Vorschläge gemacht. Dass wir bald ein einheitliches, modernes Recht bekommen, glaube ich trotz Finanzkrise nicht, bewertet Studienleiter Hschick die Umsetzungswahrscheinlichkeit der Studienempfehlungen. Alternative Honorarberatung? Doch wie kann man nun sowohl den Verbraucher vor einer Fehlberatung als auch die Bank vor Kundenansprüchen wirkungsvoll schützen? Die Studie des Verbraucherschutzministeriums fordert als erste Konsequenz die Auflösung des Interessenskonflikts Beratung versus Produktverkauf. Nur so seien Qualitätsprobleme in der Finanzvermittlung am effizientesten aufzulösen. Im Ideal fall kaufe der Verbraucher Beratung neutral ein und setzt die Ergebnisse anschließend mit Anbietern um. So weit die Empfehlungen der Studie. Kann dann die Honorarberatung kurzfristig zum Standard werden und die klassische Beratung ersetzen? Vor dem Hintergrund der Finanzmarktkrise und der schon länger anhaltenden Diskussion um die Umsetzung der MiFID wird es in den kommenden Jahren zu einer stärkeren Fokussierung der Geschäftsmodelle im deutschen Privatkundengeschäft kommen. Filialbanken werden ihre Beratungsaufwände nicht länger mit Produktschlüssen quersubventionieren können, sondern müssen dem Kunden ganz transparent machen, welche Qualität er mit welchen Kosten erhält, sagt Dr. Hans Jörg Kuttler von der Unternehmens beratung zeb. Nach Meinung von Entscheidern deutscher Finanzinstitute wird sich die Beratung gegen Vergütung innerhalb der kommenden sechs Jahre parallel zur klassischen Beratung etlieren. Davon geht die Beratungsgesellschaft Simon-Kucher & Partners aus. Die Honorarberatung in Deutschland ist nicht nur ein Trend, sondern wird zukünftig zum strategisch wichtigen Forderungen des Ver braucherzentrale Bundes verbands: Um den Produktverkauf durch Banken und Vertriebe künftig serviceorientierter und stärker am Bedarf der Verbraucher auszurichten, fordert der Verbraucherzentrale Bundesverband, die gesetzlichen Rahmenbedingungen zeitnah anzupassen. Beweiserleichterung: Um sicherzustellen, dass Banken und sonstige Vertriebseinheiten Verbrauchern nur geeignete Produkte verkaufen, müssen sie einem gewissen Druck unterstellt werden. Momentan trägt allein der Anleger die volle Darlegungs- und Beweislast dafür, falsch beraten worden zu sein. Da es dem Anleger kaum möglich ist, diesen Beweis zu erbringen, kann er seine Ansprüche meist nicht durchzusetzen. Erforderlich ist deshalb eine Umkehr der Beweislast, wonach der Berater beziehungsweise das Kreditinstitut den Nachweis führen muss, dass anleger- und anlagegerecht beraten wurde. Dokumentationspflicht: Die Einführung einer verpflichtenden und dem Kunden auszuhändigenden Dokumentation des Verkaufsgesprächs, die das Gespräch klar und unverzerrt widerspiegelt, kann das Risiko einer Falschberatung sowohl für den Verbraucher als auch für die Bank minimieren. Verlängerung der Verjährungsfristen: Verbraucher benötigen faire Möglichkeiten, bei einer falschen Anlagenberatung Schadenersatzansprüche durchsetzen zu können. Hierfür ist es unerlässlich, die vom Bundesjustizministerium vorgesehene Verlängerung von Verjährungsfristen noch in dieser Legislaturperiode umzusetzen. Derzeit verjähren Ersatzansprüche innerhalb von drei Jahren Kauf einer Anlage. Künftig sollen Verbraucher maximal zehn Jahre Zeit hen, einen Anspruch geltend zu machen. Banken+Partner 1 I 09 17

20 Vertrieb Standard werden, beurteilen Georg Wübker und Frank Niemeyer, Autoren einer Studie zur Bedeutung der Honorarberatung, die aktuelle Situation. Knapp die Hälfte der Befragten Kreditund Finanzinstitute bestätigt, dass die Honorarberatung bereits jetzt eine große Rolle in ihrem Haus spielt besonders im Privatkundensegment, er auch bei der Altersvorsorge und dem Wertpapierbereich wäre der Einsatz der Honorarberatung von Vorteil. Was macht den Erfolg der honorarbasierten Beratung aus? Eindeutig die präzise Ermittlung der Kundenbedürfnisse. 86 Prozent der Befragten sind überzeugt, dass die Honorarberatung vor allem zum Wohl des Kunden beiträgt. Honorarberatung noch mit Skepsis betrachtet Momentan stehen die Kunden der Idee, für die Beratungsleistungen ihrer Bank oder ihres Vermögensverwalters zu zahlen, eher skeptisch gegenüber. Gerade einmal ein Viertel aller Bankkunden, die das Marktforschungsinstitut Psychonomics im Rahmen des Kundenmonitor Banken 2008 befragt hat, befürworten die Idee der Beratungsleistung gegen Gebühr. Bei den Personen mit einem Haushaltsnettoeinkommen von über Euro monatlich ist die Zustimmung besonders hoch. 28 Prozent lehnen das Honorarberatungsmodell allerdings auch gänzlich. Vor allem sind das die Bankkunden mit niedrigerem Vermögen. Hier rechnet sich die Honorarberatung weder für den Kunden noch für die Bank, sagt Stefan Heinisch, Senior Projektmanager bei Psychonomics. Die kleinen Retail-Kunden fahren mit dem alten Gebührenmodell besser. Dem kann auch zeb-unternehmensberater Kuttler nur zustimmen. Meines Erachtens wird die Honararberatung vor allem in den gehobenen Segmenten Euro Nettohaushaltseinkommen sowie in den Bedarfsfeldern Vermögensberatung, Altersvorsorge und komplexere Baufinanzierungen zunehmend an Bedeutung gewinnen. Vorteil der flexiblen Vergütungsmodelle Dennoch scheinen die Vorteile der Honorarberatung zu überwiegen und zwar für beide Seiten. Der Berater erhält ein sicheres Honorar statt der Notwendigkeit des Produktverkaufs zur Provisionserzielung. Dadurch sinkt der Verkaufsdruck und es kann eine wirklich kundenorientierte Beratung stattfinden. Beim Kunden kann so ein Bewusstsein geschaffen werden, dass gute Beratung einen Wert an sich darstellt und somit auch etwas kostet, so Heinisch weiter. Weiterer Vorteil für die Berater: Die auf die Bank zukommenden Haftungsrisiken lassen sich durch vertragliche Einzelregelungen begrenzen. Außerdem kann der Verschuldensmaßst festgelegt und etwa auf Vorsatz und grobe Fahrlässigkeit beschränkt werden, so Rechtsanwalt Geschwandtner. Die Vergütungsmodelle der honorarbasierten Beratung sind flexibel. Allerdings liegen Kuttler zufolge noch wenig praktische Erfahrungsberichte vor. Die methodisch fundierte Festlegung der Honorarhöhe ist neben der Veränderung in den Köpfen der Berater und der geschickten Vermarktung zum Kunden hin der kritische Erfolgsfaktor bei der Umsetzung, so Kuttler weiter. Ob pro Beratungstermin oder pro Stunde, eine monatliche Flatrate oder ein prozentualer Anteil des Gewinns, Möglichkeiten, den Berater zu entschädigen, gibt es viele. Dem Kunden bietet die Honorarberatung kalkulierbare Kosten und eine transparente Beratung. Möglich sind selbstverständlich auch Mischformen oder Honorierungen von Teilschritten, wie beispielsweise eine zeitlich begrenzte Erstberatung, kommentiert Geschwandtner die vielfachen Vergütungsmöglichkeiten. Fakt ist, die Honorarberatung ist mittlerweile mehr als eine Alternative zur klassischen Beratung. Abzuwarten bleibt, inwieweit sich das theoretische System der vergüteten Finanzberatung auch in der Praxis etlieren wird und zwar in den Köpfen der Kunden und der Banker. Das jedenfalls könnte durchaus für eine Entspannung der jetzigen Beratersituation sorgen. Anja Brückner Der Kostenaspekt spricht für die Honorarberatung Die leistungsgerechte Vergütung ist für 34 Prozent der Befragten das entscheidende Kriterium. Was gefällt Ihnen an einer solchen Honorarberatung? Kostenaspekt 34 Beratungsqualität 27 Kostentransparenz 10 allgemein positiv 10 Weiterge der Provision Frequenz 4 persönlicher Kontakt 4 Sonstiges Befragte Was stört Sie an einer solchen Honorarberatung? Beratung sollte kostenlos sein möchte nicht beraten werden Kostenaspekt Beratungsqualität Gebührenkonzept bevorzugt generelle Ablehnung Sonstiges Befragte 15 Angen in % Mehrfachnennungen möglich Quelle: Psychonomics 18 Banken+Partner 1 I 09

21 Unternehmen Marketing Banken entdecken die Zielgruppe Frau Die selbstbewusste Frau von heute ist finanziell unhängig und nimmt Themen wie Geldanlage, Vorsorge und Absicherung selbst in die Hand. Ihre Bedürfnisse und Erwartungen an die Bankberatung unterscheiden sich dei jedoch deutlich von denen der Männer. Damit Banken diese Kunden-Potenziale erschließen können, bedarf es daher einer geschlechterspezifischen Ansprache. Bevorzugter Werbekanal von Frauen Wie möchten Sie angesprochen werden? Persönlich in der Filiale Per Post/Brief Telefonisch Per 19 Anteil der Befragten (in %) Basis: n = 727 (Frauen) Top2Boxes (Bewertungskala 1 - trifft voll und ganz zu - bis 6 - trifft überhaupt nicht zu) Quelle: psychonomics AG, Kundenmonitor Banken, Das Siegfried Vögele Institut (SVI) hat in seiner aktuellen Studie Finanzen und Frauen eine Frage der Ansprache umfassende Erkenntnisse zu frauenspezifischen Einstellungen und Verhaltensweisen rund um das Thema Banken gesammelt und ausgewertet. Hierfür wurden der Kundenmonitor Banken der psychonomics AG sowie die Bankkunden- und Dialog-Typologie speziell mit Blick auf die weibliche Bevölkerung analysiert. Frauen: Umsichtige Anlegerinnen. Persönlichen Kontakt suchen Nach Abzug aller Aufwendungen liegt bei der Hälfte der deutschen Frauen das monatlich frei verfügbare Einkommen zwischen 100 und 500 Euro. Damit sind sie für Banken eine zunehmend lukrative Zielgruppe. Allerdings sind Frauen an Geldthemen weniger interessiert als Männer und investieren auch wesentlich vorsichtiger in Bankprodukte. Dei sind sie sich der persönlichen Relevanz durchaus bewusst, werden er oft von den komplexen Sachverhalten geschreckt. Laut der Studie des SVI erhöht eine direkte Ansprache jedoch die Chance, Frauen für Finanzthemen zu sensibilisieren. Allein 70 Prozent der Zielgruppe bevorzugen ein persönliches Gespräch und erwarten dei von ihrer Bank vor allem eine hohe Beratungsqualität und Serviceorientierung. Dann ergeben sich gute Chancen für Crossund Up-Selling-Maßnahmen sowie Neukundengewinnung. Immerhin 50 Prozent der Frauen schätzen besonders die Ansprache per Mailing. Individuelle Ansprache Die hohe Mailing-Affinität bei Frauen schafft Ansätze für ein erfolgreiches Dialogmarketing. Die Öffnungs-, Leseund damit auch die Response-Wahrscheinlichkeit erhöhen sich bei Frauen, je persönlicher, offizieller und unauffälliger der Werbebrief gestaltet ist. Die Dialogexperten des SVI empfehlen daher individuelle Ansprachekonzepte, die die finanziellen Bedürfnisse der Adressatin berücksichtigen. Zur genauen Eingrenzung potenzieller und bestehender Kundinnen können die auf dem Kundenmonitor Banken der psychonomics AG basierende Bankkunden- und Dialog-Typologien genutzt werden. Die Merkmale dieser Typologien sind in der Haushaltsdatenbank von Deutsche Post Direkt hinterlegt und können jedem bundesdeutschen Haushalt zugeordnet und in Adressmaterial umgewandelt werden. Zudem lassen sich Adressbestände in Kombination mit bankinternen Kenntnissen oder Mietadressen mit finanzrelevanten Informationen anreichern. Durch die bedarfsgerechte Ansprache wird das Werbebudget effizient eingesetzt und Streuverluste können minimiert werden. Service Finanzen und Frauen eine Frage der Ansprache Die Studie mit umfangreichen Analysen und Auswertungen sowie Expertenmeinungen und Praxisbeispielen kann für 290 Euro zzgl. 7% MwSt. unter bestellt werden. Weitere Informationen zu Branchenlösungen für Banken finden Sie unter Banken+Partner 1 I 09 19

22 Vertrieb Vertriebssteuerung Neue Zielsetzungen, neue Maßnahmen Im Zuge der Finanzmarktkrise ist das Retail Banking für viele Kredit institute eine wichtigere Ertragsquelle denn je. Mit offensiven Vertriebsmaßnahmen stemmen sie sich gegen den Wettbewerbsdruck. Kundenbindungsprogramme, Neukundengewinnung oder innovative Finanz- und Serviceprodukte sind nur einige Investitionsschwerpunkte, um den Mitbewerbern dauerhaft entgegenzutreten. Deutsche Banken starten Modernisierungswelle im Vertrieb lautete der Titel einer Pressemitteilung von Steria Mummert Consulting zum aktuellen Branchenkompass Kreditinstitute Ein Ergebnis der Studie: Nahezu jede zweite Bank verstärkt deutlich ihre Vertriebsaktivitäten und bei der Investitionsplanung bis 2011 werden sie eine noch gewichtigere Rolle spielen als bisher. Bei 51 Prozent der Kreditinstitute sollen die Vertriebsinvestitionen in den kommenden drei Jahren ausgebaut werden damit ist der Studie zufolge der Vetrieb seit 2004 die dynamischste Größe in den Investitionsbudgets der Banken. In Zukunft werde der Anteil Vertrieb als Investitionstrend bis Prozent der Banken steigern ihre Vertriebsaktivitäten. Angen in % Vertrieb 3 51 Geschäftsprozessmanagement Kundenmanagement 6 36 Produktentwicklung Unternehmenssteuerung weniger mehr 1) Rest zu 100%: Wir investieren gleich viel und keine Ange Quelle: Steria Mummert Consulting, F.A.Z.-Institut. der Vertriebsinvestitionen durchschnittlich ein Drittel der Budgets erreichen. Im Vergleich dazu: 2004 lag er in der Drei-Jahres-Planung noch bei 21,6 Prozent, ein Jahr später schon bei 26,2 und im vorvergangenen Jahr bereits bei 27,2 Prozent. Eine Tendenz, die sich in Zukunft fortsetzen wird. Kommunikationskanäle in vollem Umfang nutzen Mit diesen zusätzlichen Ausgen sollen vor allem die Beratungs- und Servicequalität verbessert werden, etwa durch eine gezieltere Ansprache der Kunden über verschiedene Kommunikationskanäle hinweg. Multikanal- Banking wird in Zukunft weiter in den Fokus der Vertriebsaktivitäten rücken. Filialmitarbeiter sollen mehr Kunden mit großem Beratungsbedarf betreuen was wiederum die Umgestaltung vieler Bankfilialen nach sich zieht. Zudem soll der mobile Vertrieb ausgebaut werden. 49 Prozent aller befragten Manager gehen davon aus, durch die zusätzlichen Außendienstmitarbeiter größere Erträge zu erwirtschaften. 17 Prozent wollen in Zukunft verstärkt auf das Mobile Banking setzen und mit dem Handy einen zusätzlichen Kommunikationskanal bieten. Vor allem die Sparkassen hen die Notwendigkeit erkannt und geben bereits jetzt annähernd 32 Prozent ihres Budgets für Marketing und Vertrieb aus, Kreditbanken liegen bei 29,5 Prozent. Die Genossenschaftsbanken sind mit 27,4 Prozent am schwächsten engagiert. Die Banken setzen also mit gezielten strategischen Initiativen auf Wachstum, anstatt ihr Heil in der Kostensenkung zu suchen. Auch nahezu alle in der Fokusstudie Banken Vertriebssteuerung befragten Institute hen Wachstum als Schwerpunkt in ihre Unternehmensstrategie aufgenommen. Die Unternehmensberatung Horváth & Partner Management Consultants hat dazu 30 Banken im deutschsprachigen Raum befragt und ist zu dem Ergebnis gekommen, dass Stilisierungs- und Deinvestitionsstrategien aktuell kaum eine Rolle spielen. Vielmehr wollen die Institute vor dem Hintergrund eines gesteigerten Wettbewerbs weiterhin profitles Wachstum realisieren. Hier ist eine effiziente Vertriebssteuerung unentbehrlich. Die freien Ressourcen müssen in die Marketing- und Vertriebsaktivitäten fließen, die am stärksten zum Erfolg eines Unternehmens beitragen und das Kundenpotenzial optimal ausnutzen Gewinn bringend, vorausschauend und vor allem nachhaltig. Auf Erfolg versprechende Produkte konzentrieren Für die Studienteilnehmer sind es vier Faktoren, die die Steuerung des Vertriebs derzeit prägen. Die Industrialisierung der Wertschöpfungskette: Das Verhältnis von Front- zu Back-Office hat sich im Durchschnitt während der vergangenen Jahre verbessert, ist er den Befragten zufolge noch ausbaufähig. Insbesondere in den Back-Office-Bereichen soll die Industrialisierung vorangetrieben werden, um das Verhältnis Front- zu Back-Office zu Gunsten des Vertriebs zu ver- 20 Banken+Partner 1 I 09

23 Vertrieb bessern. Aktuell kommen auf einen Vertriebsmitarbeiter im Durchschnitt 0,8 Mitarbeiter im Back-Office. Zudem setzen noch 97 Prozent der befragten Banken Produktspezialisten im Vertrieb ein. Deren Bedeutung wird aus der Sicht der Teilnehmer allerdings nehmen. Im Vergleich zur jetzigen Situation g lediglich ein Drittel der Banken an, auch in Zukunft beispielsweise Produktspezialisten im Vertrieb zu beschäftigen. Die Steigerung der Betreuungsqualität und die Intensivierung der Kundenbeziehung: Im Privatkundenbereich betreut ein Mitarbeiter durchschnittlich 688 Kunden. Teilweise werden auch bis zu Kunden von einem Mitarbeiter beraten zu viel. Das soll sich ändern zum Vorteil des Kunden. Zum Vergleich: Im gehobenen Segment der vermögenden Privatkunden liegt die durchschnitt liche Betreuungsspanne bei eins zu 223. Auch bei der Häufigkeit der Kundengespräche wollen die Kreditinstitute ansetzen. Die Anzahl der durchschnittlichen Gespräche je Kunde pro Jahr zeigt eine wesentlich höhere Betreuungsintensität bei Engagements im Vermögens- und Unternehmenskundengeschäft. Momentan führt im Bereich der vermögenden Kunden ein Mitarbeiter durchschnittlich 2,3 Beratungsgespräche mit einer Dauer von 92 Minuten pro Kunde und Jahr, während im Privatkundenbereich im Durchschnitt 0,9 Gespräche mit im Wachstum ist die bedeutendste Schnitt 50 Minuten strategische Stoßrichtung für Banken. geführt werden. Gerade im Retail-Bereich Fokusstudie Banken Vertriebssteuerung von Horváth & Partner kann und sollte die Betreuungsintensität deswegen verbessert werden. Das Ziel ist, sich nicht nur an kurzfristigen Kaufschlüssen, sondern an einer langfristigen Geschäftsbeziehung mit dem wertvollen Kunden zu orientieren. Optimierung des Produkt-Vertriebswege- Mix: Interessante Produkte und ein aus- Beratung und Betreuung der Kunden wichtiger denn je Kundenbeziehungsmanagement ist für 91 Prozent der Banken die wichtigste Vertriebsaufge. Betreuungsqualität und Intensivierung der Kundenbeziehung Erhöhung der Nettovertriebszeit Standardisierung der Produktpalette Fokussierung auf ausgewählte Zielgruppen Fokussierung auf ausgewählte Produkte bzw. Kundenbedarfe Ausbau der Vertriebskapazitäten Industrialisierung der Vertriebsprozesse Optimierung der Steuerungs- und Anreizsysteme Optimierung der IT-Unterstützung im Vertrieb Intensivierung der zentralen Vertriebsunterstützung Weiterentwicklung der Qualifikation des mobilen Vertriebs Angen in % Mehrfachnennungen möglich hoch mittel gering keine keine Ange Quelle: Horváth & Partners, Fokusstudie Banken, 2007/2008 gewogener Vertriebswege-Mix können der Schlüssel zum Erfolg einer Bank sein. Produktkomplexität, spezialisierter Beratungsbedarf und die Kundennähe bilden für die Mehrheit der befragten Banken die Basis ihrer Entscheidung für die optimale Kombina tion von Produkten und Vertriebswegen. Beim Vertrieb von beratungsintensiven Produkten legen die Banken großen Wert auf die Vertriebswege Filiale oder Mobil. 73 Prozent der Kreditinstitute gehen davon aus, dass der mobile Vertrieb als Ergänzung zur Filiale auf positive Resonanz stößt und weiter ausgebaut wird. Die Schwerpunkte bei beratungsärmeren Produkten liegen auf dem Direktvertrieb über Internet oder Call- Center. Die klassische Beratung in der Filiale ist und bleibt für die Mehrheit der befragten Banken der wichtigste Vertriebsweg. Optimierung der Steuerungs- und Anreizsysteme: Finanzielle Anreize zur Erreichung der Vertriebsziele sind für 40 Prozent der Banken relevant. Spielraum für Optimierungen gibt es trotzdem, denn für mehr als die Hälfte der Banken ist dieses Anreizsystem bei weitem nicht ausreichend. Hier setzen die Kreditinstitute zunehmend auf Sachprämien wie Reisen oder Events, um die Vertriebsmitarbeiter zu motivieren. Anja Brückner Service Informationen zu den Studien unter: Banken+Partner 1 I 09 21

24 Asset Management kurz notiert +++ Sieger gekürt Deutschland +++ DWS, Oppenheim, Pioneer Investments und Universal Investments teilen sich den Spitzenplatz bei der Wahl zum Fonds-Sieger Mit jeweils vier Prämierungen für ihre Produkte liegen sie auf dem ersten Platz. Drei Mal ausgezeichnet wurde Allianz Invest. Zum dritten Mal in Folge erhielt der M&G Global Basics Fund den Preis. Die Auszeichnung Fonds-Sieger des Jahres vergibt das Research-Haus FWW, das bei der Bewertung sowohl Rendite- als auch Risiko-Aspekte berücksichtigt. Insgesamt wurden Fonds untersucht. Strategische Partnerschaft Deutschland +++ Die Privatbank BHF- Bank und die Abu Dhi Investment Company (ADIC) hen eine strategische Zusammenarbeit beschlossen. Zunächst wird das Asset Management der ADIC der Fondsgesellschaft der BHF-Bank, Frankfurt-Trust, als Berater für die beiden erfolgreichen Arien-Fonds, FT Emerging Aria und FT Emerging Aria (USD), zur Seite stehen. Top Ranking DEUTSCHLAND +++ Die Privatbank Bank Schilling gehört zur Elite der Vermögensverwalter im deutschsprachigen Raum. Die Jury des Handelsblatt Elite Reports filterte die 51 besten von 348 Instituten heraus, die für Beratungstiefe und -qualität ebenso stehen wie für seriöse Strukturierung und mit annehmbaren Kosten und transparenten Verträgen punkteten. Bankenverband Anleihen am profitelsten Deutschland +++ Sinkende Zinsen und unsichere Märkte machten im vergangenen Jahr die Anleihen zum Gewinner unter den Geldanlagen, denn damit ließen sich überdurchschnittliche Renditen erzielen. Zinsen und Kursgewinne summierten sich bei den Bundesobligationen auf über zehn Prozent. Wer zum Jahresbeginn Euro über eine Laufzeit von fünf Jahren angelegt hat, konnte sich am Jahresende über Euro freuen. Ähnliche Wertzuwächse konnte mit Gold erzielt werden, nämlich acht Prozent, Termineinlagen und Sparbriefe brachten vier Prozent Rendite. Schlechter lief es bei den Aktien der Dax-Werte. Von den angelegten Euro blieben ein Jahr später nur übrig. Anlegerindikator Ökoinvestments mehr als ein Trend Europavergleich Deutscher Immobilienmarkt stil Deutschland +++ Während die europäischen Immobilieninvestments unter der internationalen Finanz- und Wirtschaftskrise leiden, ist für den Standort Deutschland nicht mit längerfristigen negativen Auswirkungen zu rechnen. Das ist das Ergebnis der Mitte Dezember 2008 geschlossenen Umfrage von Union Investment unter rund 100 Immobilienunternehmen in Deutschland, Frankreich, Großbritannien und Benelux. Deutschland zeige sich bei den langfristigen Indikatoren Rahmenbedingungen und Marktstruktur gegenüber der ersten Messung 2006 stil. In den gefallenen Indexwerten spiegelt sich die Schärfe Deutschland +++ Das Interesse der privaten Investoren an ökologischen Geldanlagen ist trotz der Rezession ungebrochen. Für rund die Hälfte aller Anleger kommen Geldanlagen nach ökologischen Kriterien infrage, und rund ein Viertel sagte das Gleiche für ethische Investments. Damit hat sich die Zahl der Investoren, die sich für diese beiden Aspekte interessieren, im Vergleich zum Frühjahr 2008 leicht erhöht. Das hat der Anlegerindikator der DZ Bank, der die Anlegerstimmung quartalsweise erhebt, ergeben. Jeder vierte Befragte legt sein Geld inzwischen in Investments nach ökologischen Kriterien an, jeder Zehnte verfügt über Investments, die unter ethischen Aspekten ausgewählt werden. des Konjunktureinbruchs bei den großen euro päischen Volkswirtschaften wider, kommentiert Dr. Reinhard Kutscher, Vorstandssprecher der Union Investment Real Estate, die Umfrageergebnisse. Auf die Stimmung der Marktteilnehmer drückt auch Unsicherheit hinsichtlich der Finanzierungskonditionen. Fast 50 Prozent der befragten Immobilieninvestoren gehen von einer weiter sinkenden Investitionsbereitschaft aus. Die eigenen Immobilieninvestitionen gegenüber 2008 zu reduzieren, besichtigt jedes dritte Unternehmen. 22 Banken+Partner 1 I 09

25 Nachrichten Beratung Vertragsunterlagen wenig transparent deutschland +++ Die neuen Bestimmungen, die für mehr Transparenz in der Finanzberatung sorgen sollen, verfehlen noch immer ihre Wirkung. 17 von 20 Finanzmaklern geben an, dass ihre Kunden die Vertragsunterlagen vor der Unterzeichnung nicht sichten, denn die komplizierten Verträge seien für Nicht-Experten kaum verständlich. Die zusammengefassten Informationen unterschieden sich anbieterübergreifend so stark, dass Produktvergleiche kaum möglich seien. Die unverständlichen Verträge sind demzufolge einer der Gründe, warum 86 Prozent der Finanzmakler angeben, dass die Kunden kein Interesse am Informationsmaterial hen und nur jeder sechste Berater ein positives Feedback erhält. Die Konsequenz: Die Kunden verlassen sich nach wie vor auf die Einschätzung ihres Beraters. Das geht aus einer Befragung unter 240 Finanzmaklern des Beratungsunternehmens Formaxx hervor. Im Prinzip ist es richtig, dass der Gesetzgeber sich für mehr Qualität in der Finanzberatung einsetzt, sagt Formaxx-Vorstand Ralf Steinmeister. Die eingeführten Maßnahmen nützen den Kunden allerdings wenig sie schaffen mehr Verwirrung als Klarheit. Wir sehen die Finanzbranche selbst in der Pflicht, für Qualität und Transparenz zu sorgen. Weiter Informationen unter: Zertifikate Branche kämpft um Vertrauen Deutschland +++ Die Zertifikateanbieter hen aus der Krise gelernt. Sie informieren ihre Kunden jetzt deutlich besser als vor einem Jahr auch, weil sie von ihren Kunden immer stärker in die Pflicht genommen werden. Das ist das Ergebnis des Emittenten- Check von Steria Mummert Consulting, der Service und Transparenz von insgesamt 33 Emittenten unter die Lupe nahm. 16 davon erfüllten den strengen Kriterienkatalog zu mehr als 50 Prozent. Das ist eine deutliche Steigerung im Vorjahresvergleich. Beteiligungsmodelle Trotz Umsatzrückgängen über den Erwartungen deutschland +++ Die internationale Finanzmarktkrise wirkt sich auch deutlich auf den Markt der geschlossenen Beteiligungsmodelle in Deutschland aus. Im Vergleich zu 2007 ging das platzierte Eigenkapital im vergangenen Jahr um 19,3 Prozent auf 10,21 Milliarden Euro zurück lag die Gesamtsumme des Anlagevermögens noch bei 12,66 Milliarden Euro. Ein deutlich stärkerer Rückgang zeigte sich beim Fondsvolumen: Gegenüber rund 23 Milliarden Euro im Jahr 2007 wurde 2008 ein Gesamtinvestitionsvolumen von 18,12 Milliarden Euro erreicht, was einen Rückgang von 21,6 Prozent bedeutet. Das erg die Gesamtmarktstudie der Beteiligungsmodelle 2009 von Feri Euro Rating Services. Vor dem Hintergrund der globalen Finanzmarktkrise und der Verunsicherung der Anleger ist die Platzierung von mehr als zehn Milliarden Euro Eigenkapital allerdings ein positives Ergebnis für die Branche, sagt Feri-Vorstandssprecher Helmut Knepel. Schwächer waren die Jahre 2001 und 2002 mit 9,12 beziehungsweise 9,03 Milliarden Euro platziertem Eigen kapital. Im Vergleich der Asset-Klassen hatten Immobilienfonds 2008 mit insgesamt 34 Prozent den größten Marktanteil. Trotzdem mussten die geschlossenen Immobilienfonds im vergangenen Jahr einen deutlichen Rückgang verzeichnen. Mit nur rund 3,47 Milliarden Euro platziertem Eigenkapital wurde das schlechteste Ergebnis seit 1993 erzielt. Ähnlich erging es der Asset-Klasse der Schiffsfonds, die einen Rückgang von 16,4 Prozent hinnehmen musste. Trotzdem erreichte sie einen Marktanteil von 29,3 Prozent. Es folgten Spe zialitätenfonds mit 10,8 und Private- Equity-Fonds mit 10,6 Prozent (siehe Grafik). Immobilienfonds noch immer Spitze Mit 34 Prozent hen sie den größten Marktanteil. Angen in % Immobilienfonds 34,02 Schiffsfonds 29,27 Spezialitätenfonds 10,78 Private-Equity-Fonds 10,60 Flugzeugfonds 6,96 Lebensversicherungsfonds 5,35 New-Energy-Fonds 2,90 Leasingfonds 0,10 Medienfonds 0, Quelle: Feri Euro Rating Services Banken+Partner 1 I 09 23

26 Asset Management Altersvorsorge Riester-Couture Riester-Produkte sind weit gehend Stangenware und stammen meist von Versicherungen oder Fondsgesellschaften. Doch es gibt auch einige Banken, die ihren Kunden individuelle Sparpläne anbieten, und das mit großem Erfolg. Banksparpläne werden oft kritisiert von Finanzvermittlern, Verbraucherschützern und Medienvertretern. Dafür gibt es auch gute Gründe, denn sie sind oft undurchschaubar, unflexibel und niedrig verzinst. Aber es geht auch anders. Nicht die Marktführer und Großbanken machen vor, wie ein Banksparplan zur ersten Wahl für die Altersvorsorge werden kann. Das zeigen vor allem kleinere Sparkassen. Sie bieten Riester-Banksparpläne an, die selbst kritische Stimmen verstummen lassen. Dei handelt es sich nicht um Massenprodukte, wie etwa die der Investmentgesellschaften oder Versicherer. Die Riester-Banksparpläne von kleineren Instituten aus der Region sind auf die Bedürfnisse der Kunden zugeschnitten, sagt Wolfgang Stuber, Presse sprecher der Sparkasse Günzburg-Krumbach. Der Riester-Sparplan des schwäbischen Instituts wurde vor wenigen Monaten von der Stiftung Warentest beziehungsweise deren Ableger Finanztest als bester seiner Klasse ausgezeichnet. Insgesamt hen die unhängigen Tester 65 Sparpläne unter die Lupe genommen. Sämtliche Angebote stammten dei von örtlichen Sparkassen sowie von Volks- und Raiffeisenbanken. Eine Empfehlung von Finanztest ist für viele Berater das Beste, das sie bekommen können. Nicht selten schielen die Produktentwickler bei ihrer Arbeit deshalb auf Kriterien der staatlichen Produkttester. Vor allem für kleinere Institute ist eine Auszeichnung durch Finanztest und andere unhängige Produktbewerter eine wichtige Sache. Ihnen fehlen oft die Mittel, große Werbekampagnen oder Vertriebs offensiven zu starten. Jede kostenlose Verkaufshilfe ist also willkommen. Im Herbst und vor dem Jahreswechsel hen wir einen enormen Zuspruch erhalten auch von vielen außerhalb unserer Region, freut sich der Sprecher des Testsiegers Sparkasse Günzburg-Krumbach. Großbanken hen keine eigenen Banksparpläne Wer das Spitzenprodukt der Riester- Banksparpläne will, der muss in die Provinz. Denn in München, Frankfurt, Hamburg und Düsseldorf sucht man nach Riester-Banksparplänen vergebens. Auch in Filialen von Deutscher Bank, Dresdner Bank und Commerzbank gibt es nur Fonds oder Versiche- Banken mit geringem Marktanteil Riester-Rente-Verträge seit 2001 Anzahl der Verträge l/2002 ll/2002 lll/2002 lv/2002 l/2003 ll/2003 lll/2003 lv/2003 l/2004 ll/2004 lll/2004 lv/2004 l/2005 ll/2005 lll/2005 lv/2005 l/2006 ll/2006 lll/2006 lv/2006 l/2007 ll/2007 lll/2007 lv/2007 Versicherungsverträge Banksparverträge Investmentfondsverträge Quelle: Bundesministerium für Arbeit und Soziales 24 Banken+Partner 1 I 09

27 Asset Management Riester-Banksparpläne sind mit viel Detailarbeit verbunden Wolfgang Stuber, Sparkasse Günzburg-Krumbach rungen. er keine Selfmade-Banksparpläne. Große Kreditinstitute weigern sich, geförderte Sparpläne anzubieten. Sie empfehlen ihren Kunden die Produkte ihrer Kooperationspartner. Meist sind das Fonds und Versicherungen. Die Ignoranz der Großbanken machen sich die kleineren Institute hingegen zu Nutze. Sie steigen ins Riester-Geschäft mit neuen Sparplänen Marke Eigenbau ein. Laut Finanztest wurden 2008 genau 14 Anbieter mehr als im Jahr zuvor bewertet. Doch warum wehren Großbanken dieses Geschäft, während sich die bisherigen Anbieter über steigende Nachfrage freuen? Der einzige nachvollziehbare Grund ist der niedrige Gewinn für die Banken. Die Verwaltung auch von Mini-Verträgen und der enorme Beratungsaufwand zehren an den Erträgen der Banken. Der Riester- Banksparplan ist erklärungsbedürftig und mit viel Detailarbeit verbunden, bestätigt auch Stuber von der Sparkasse Günzburg-Krumbach. Aber wir betrachten das Geschäft als langfristiges und da rechnet es sich sehr wohl. Bedenkt man, dass eine Neukundengewinnung im Schnitt mehr als 200 Euro kostet, müsste die Rechnung mit Riester-Sparplänen aufgehen. Fokus auf Provisionserträgen Doch die Großbanken hatten in der Vergangenheit wenig Interesse an Sparern und deren Kleingeld. Investmentbanking und vermögende Privatkunden das waren die Bereiche, auf die die großen Privatbanken in den vergangenen Jahren gesetzt hen. Sparverträge sollen nach Ansicht der Institutslenker besser andere verwalten, also die Fonds- und Versicherungsge- sellschaften. Und immerhin kassieren die Banken für die Vermittlung ordentliche Vertriebsprovisionen. Die Vermittlung der Sparverträge ist also für die Institute ein verwaltungsarmes. er Gewinn bringendes Geschäft. Überraschend ist jedoch, dass über 90 Prozent der Riester-Produkte, die sich die Finanzdienstleister bei der Bundesanstalt für Finanzdienstleistungsaufsicht (BaFin) hen zertifizieren lassen, Banksparpläne sind. Die meisten Antragsteller hen ihre Zulassung jedoch nie gebraucht, weil kein Sparplan angeboten wurde. Oder sie hen das Produkt schnell wieder aus dem Sortiment genommen. Entscheidend für einen Erfolg mit Banksparplänen à la Riester ist natürlich die Rendite. Diese unterscheidet sich bei den einzelnen Anbietern noch erheblich, hat Finanztest herausgefunden. Derzeit sind mit den Spitzenreitern auf Sicht von 25 Jahren Renditen von etwa 4,5 Prozent pro Jahr realistisch. Die Kosten sind schon eingerechnet, die staatlichen Zulagen und Steuer vorteile er nicht. Der Sparer wird also auf deutlich mehr Rendite kommen, so steht es im Testbericht von Finanztest. Während die eingezahlten Beiträge und die Zulagen solut sicher sind, kann die Verzinsung variieren. Sie orientiert sich an der Entwicklung des Marktzinses. Es drohen dem Sparer also keine Verluste durch Finanzkrisen höchstens niedrige Zinserträge. Die meisten Volksbanken bieten eine Verzinsung, die mit festen Abschlägen an die Umlaufrendite gekoppelt ist. Die Sparkassen setzen eher auf varile Zinsen, die sich an unterschiedlichen Referenzzinssätzen orientieren. Mit ansteigenden Zinstreppen und zusätzlichem Schlussgewinn wollen sie Sparer belohnen, die ihre Verträge lange führen. Die Institute mit den besten Riester-Banksparplänen Sparkasse Günzburg-Krumbach Sparkasse Schwerte Sparkasse Pfullendorf-Meßkirch Sparkasse Höxter Landsparkasse Schenefeld Quelle: Finanztest 11/2008 Doch auch bei vorzeitiger Auflösung drohen dem Kunden keine Verluste mit Banksparplänen. Die Verträge sind sehr flexibel und eignen sich auch als vorübergehende Lösung einer geförderten Altersvorsorge. Einziges Problem: Für Kunden ist es generell schwierig, die Qualität eines Sparplans zu beurteilen, da die Produkte sich stark bei Zinsen und Bonussystemen unterschieden. Anteil der Banksparpläne wächst Immer noch wird das Riester-Geschäft von Versicherungen dominiert (siehe Grafik links). Dei sind Versicherungen wegen der niedrigen Garantieverzinsung und geringer Renditechancen nicht gerade erste Wahl für Riester-Sparer. Kein Wunder, dass die Nachfrage nach Fonds steigt. Hier gibt es zwar meist keine Garantieverzinsung über der gesetzlichen Mindestgrenze, jedoch sind die Renditechancen weit besser. Gute Banksparpläne lassen eine Rendite von 4,5 bis fünf Prozent erwarten. Ob die Fonds da mithalten können, ist offen. Die Finanzkrise hat jedenfalls nicht zum Einbruch im Riester-Geschäft geführt. Eine Umfrage unter mehreren Banken und Fondsgesellschaften von Banken+Partner hat ergeben, dass die Abschlusszahlen fast flächendeckend steigend sind. Die Zahlen unterscheiden sich jedoch sehr deutlich. So hat zum Beispiel Allianz Global Investors 2007 und 2008 jeweils weniger als Verträge schließen können. Marktführer Union Investment berich- Banken+Partner 1 I 09 25

28 Asset Management tet hingegen 2007 von und 2008 von Verträgen. Die Deutsche Bank hat mit ihren DWS-Fonds 2007 rund Verträge und 2008 immerhin Verträge geschlossen. Die Deka hatte 2007 rund neue Verträge und 2008 rund Verträge. Als Beispiel einer Ortsbank hen wir die Volksbank Freiburg nach ihren Abschlusszahlen befragt. Dort wurden 2007 genau und 2008 noch 276 Riester-Verträge geschlossen. Die Volksbank Freiburg bietet ausschließlich die UniProfiRente von Union Investment an. Starke Differenzen gibt es auch bei den durchschnittlichen Sparraten. Die Deutsche Bank spricht von 800 Euro im Jahr, Allianz Global Investors von 900 Euro. Die Deka nennt als Schnitt 550 Euro und die Volksbank Freiburg 600 Euro. Während die Versicherer sich derzeit mit hohen Stornoraten plagen, sieht das in der Bankenszene nicht ganz so düster aus. Nur zwischen drei und fünf Prozent der Verträge werden jährlich wieder aufgelöst. Ulrike Germann Banken und ihre Riester-Angebote Geldinstitut Deutsche Bank Dresdner Bank Commerzbank Postbank HVB Sparkassen Volks- und Raiffeisenbanken Riester-Produkte db FörderRente DWS TopRente DWS Riester Premium AUM (in Kooperation mit Aachen Münchener) Zurich Deutscher Herold Allianz RiesterRente WohnRiester Plus Dresdner Bank RiesterDarlehen ZulagenRente (Generali), FörderRente (Generali) DWS HVB AktivRente (Podukt der Victoria Versicherungen) Provinzial Rentenversicherung, Deka-BonusRente, LBS-Bausparvertrag, S-PrämienRente (Bayern Versicherung) UniProfiRente (Union) RiesterRente (R+V) Quelle: Unternehmensangen, eigene Recherchen Interview Die Rentilität ist nicht immer entscheidend Die Sparkasse Günzburg-Krumbach hat laut Stiftung Warentest den besten Riester-Banksparplan im Angebot. Banken+Partner sprach mit dem Unternehmenssprecher Wolfgang Stuber über das Produkt und die Motive des Instituts, ein eigenes Riester-Angebot zu entwickeln und anzubieten. Warum bieten Sie einen eigenen Riester- Banksparplan an? Stuber: Wir hen uns schon frühzeitig entschieden, unseren Kunden ein eigenes Produkt für die nach Riester geförderte Altersvorsorge anzubieten. Bereits seit 2002 sind wir damit auf dem Markt und waren von Anfang davon überzeugt, dass das Produkt ein Erfolg wird. Die private Altersvorsorge ist für uns eines der wichtigsten Themen der Zukunft. Deshalb ist es für uns selbstverständlich, mit diesem Angebot auch die staatlichen Förderungen für unsere Kunden in einem eigenen Produkt darstellen zu können, auch wenn es verhältnismäßig schwierig und erklärungsbedürftig ist. Außerdem sichern wir uns damit langfristig betrachtet einen konti nuierlichen Mittelzufluss im Einlagenbereich. Warum machen andere Banken insbesondere Großbanken das nicht? Stuber: Das ist Ausfluss der jeweiligen Geschäftspolitik. Wir kommentieren nicht die Geschäftspolitik anderer Kreditinstitute. Für unser Haus hen wir einen Bedarf gesehen und uns dementsprechend entschieden. Oftmals heißt es, Banksparpläne seien nicht rentel. Wie sind denn Ihre Erwartungen? Stuber: Im Vordergrund unserer Erwartungen steht die Kundenzufriedenheit. Deshalb halten wir ein umfassendes Angebot für unsere Kunden für notwendig. Natürlich müssen wir dei auch auf die Rentilität achten. Langfristig betrachtet ergeben viele Verträge durch die steigenden Sparbeiträge eine Summe, die sich für unsere Sparkasse positiv darstellen lässt. Allein die Rentilität kann nicht immer der entscheidende Faktor für eine Produktentscheidung sein. Die Kundenzufriedenheit und damit verbunden die Kundentreue wirken sich auf lange Sicht positiver aus als nur kurzfristiges Renditedenken. Deshalb bieten wir neben unserem Banksparplan auch die DekaBonusRente, die S-Prämienrente der Versicherungskammer Bayern und neuerdings auch den Wohn-Riester-Vertrag der LBS für die private Altersvorsorge an. Der Kunde soll das Produkt erhalten können, das für ihn am besten geeignet ist. Wie viele Banksparpläne hen Sie 2008 geschlossen und wie viele davon kamen von außerhalb Ihres Geschäftsgebiets? Stuber: Wir hen 2008 fast Neuschlüsse getätigt und noch eine gute Portion mehr Anfragen erhalten. Eine Auswertung, ob die Abschlüsse aus unserem Geschäftsgebiet oder von außerhalb kommen, liegt uns noch nicht vor. Insgesamt dürfte die Zahl der Abschlüse, die von auswärtigen Kunden kommen, leicht höher sein. Ulrike Germann 26 Banken+Partner 1 I 09

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