VERTRIEB UND HANDELSVERTRETERSUCHE RUSSISCHE FÖDERATION

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1 VERTRIEB UND HANDELSVERTRETERSUCHE RUSSISCHE FÖDERATION

2 Russische Föderation (März 2015) Luxusboutiquen und Megamalls spüren Kaufkraftverlust / Einzelhandelsketten expandieren weiter Moskau (gtai) - Der private Konsum geht zurück in Russland. Lebensmitteleinzelhändler investieren trotzdem weiter. Gute Vertriebsfirmen sind nach wie vor rar. Handelsvertreter haben in Russland einen schweren Stand. Die Publikation Vertrieb und Handelsvertretersuche gibt einen Überblick zum Großund Einzelhandel, zur Handelsvertretersuche, zum Messewesen sowie zu Vertriebsformen wie Franchising und E-Commerce. Weitere Informationen unter Datenbank Internationale Märkte. Groß- und Einzelhandel Der Groß- und Einzelhandel war in den vergangenen Jahren die tragende Säule für das Wachstum des Bruttoinlandsproduktes - wesentlich dynamischer als die Industrie. Doch damit ist jetzt Schluss. Wirtschaftsminister Aleksei Uljukajew befürchtet, dass die Reallöhne 2015 um 12 bis 15% sinken werden. Der private Konsum könnte um 7 bis 9% schrumpfen. Auf Rubelbasis, wohl gemerkt. Würden Euro oder US-Dollar als Grundlage gewählt, der Rückgang würde sehr viel höher ausfallen. In Russland wüten Entlassungsrunden. Gehaltserhöhungen selbst auf Rubelbasis sind kaum drin. Das höchste der Gefühle sind Indizierungen der Löhne und Gehälter um bis zu 5%. Das gleicht nicht einmal die grassierende Inflation aus. Die Verbraucherpreise stiegen 2014 offiziell um 11,4%; 2015 werden sie sogar noch stärker zulegen. Im 1. Quartal 2015 betrug die Inflationsrate 16,3% (Lebensmittel: 23,8%) im Vergleich zum 1. Quartal Entwicklung des Einzelhandels in Russland Kennziffer Umsatz (nominal, Mrd. Rubel) , , ,9 Zuwachs (real in %) 6,3 3,9 2,5 Wechselkurs 1 Euro = 39,93 Rubel 1 Euro = 42,34 Rubel 1 Euro = 50,95 Rubel Quelle: Föderaler Statistikdienst Rosstat 1 Vertrieb und Handelsvertretersuche

3 Russische Föderation (März 2015) Einzelhandel - nominale Umsätze Jahr Umsatz (Mrd. Rubel) Umsatz (Mrd. Euro) Wechselkurs (Euro-Referenzkurs der EZB, Jahresdurchschnittskurs) ,3 90,4 26, ,0 117,4 26, ,4 126,8 29, ,6 130,7 34, ,5 157,5 35, ,5 200,1 35, ,9 255,4 34, ,0 310,4 35, ,2 382,9 36, ,2 330,8 44, ,0 410,1 40, ,3 467,3 40, ,5 535,9 39, ,9 559,4 42, ,9 512,6 50,9518 Quelle: Föderaler Statistikdienst Rosstat Die vergangenen 15 Jahre waren geprägt von einem eindrucksvollen Wachstum im Groß- und Einzelhandel. Die Besitzer von Einkaufszentren konnten hohe Preise nehmen für Handelsflächen; die Handelsketten buhlten regelrecht um die Ladengeschäfte. Kein Wunder: An kauffreudiger und finanzstarker Kundschaft fehlte es nicht. Russische und internationale Handelskonzerne jagten Marktanteilen hinterher. Praktisch alle internationalen Modemarken, Uhrenhersteller und Kosmetiklabels sind in den Konsumtempeln von Sankt Petersburg bis Wladiwostok vertreten. Diese goldenen Zeiten sind vorbei. Russlands Einkaufszentren - ob in der Hauptstadt Moskau oder in kleineren Provinzstädten - klagen über weniger Besucher. Manche melden einen Kundenrückgang um 10%, andere um bis zu 30%. Dazu kommt, dass 2014 mit dem Bau von dreimal so viel neuen Einkaufszentren begonnen wurde wie im Vorjahr. Allein in der Stadt Moskau wurden 2014 Shoppingzentren mit einer Fläche von über qm eröffnet - fünfmal so viel wie Immer weniger Kunden mit immer weniger Kaufkraft stehen immer größeren Einkaufsmöglichkeiten gegenüber. Kein Wunder, dass bei den jüngsten Eröffnungen von Kaufhäusern in Moskau nur jede dritte Ladenfläche belegt war. Die Renditen vieler Einzelhändler fallen. Manchmal übersteigen Mieten und Personalkosten sogar die Umsätze. Viele Modeketten schließen zurzeit eigene, unrentable Shops oder ziehen sich ganz aus Russland zurück. Dabei ist die Talsohle längst nicht erreicht. Im November 2014 waren etwa 8% aller Konsumkredite um mehr als 90 Tage überfällig, so die russische Zentralbank. Dabei geht es um Außenstände in Höhe von 869 Mrd. Rubel (EZB-Wechselkurs vom : 1 Euro = 74,73 Rubel). Seither dürfte sich die Lage weiter zugespitzt haben. Mitte Februar 2015 meldeten russische Wirtschaftszeitungen, 2 Vertrieb und Handelsvertretersuche

4 dass immer weniger neue Verbraucherkredite vergeben würden. Und dass deren Volumen mittlerweile sogar niedriger sei als das der Hypothekenkredite in Russland. Russland verabschiedet sich ganz allmählich von Kiosken und Tante-Emma-Läden. Das beste Beispiel ist die Hauptstadt Moskau: Im Jahr 2014 gab es nur noch solcher Miniläden - halb so viel wie Zwar sieht es auf dem flachen Land noch anders aus - oftmals bestimmen noch kleine Läden das Dorfbild. Doch auch dort ändert sich die Situation. Russlands große Handelsketten investieren in der Fläche. Ziel der Ketten sind in erster Linie die 14 russischen Millionenstädte. Russlands Millionenstädte (Stand: ) Nr. Stadt Einwohnerzahl 1 Moskau Sankt Petersburg Nowosibirsk Jekaterinburg Nischni Nowgorod Kasan Samara Omsk Tscheljabinsk Rostow-am-Don Ufa Perm Wolgograd Woronesch 1.014,611 Quelle: Föderaler Statistikdienst Rosstat Auch kleinere Gebietshauptstädte und größere Kreisstädte ziehen immer mehr Supermarktketten an. Supermärkte gehören zu jenen Unternehmen in Russland, die von der Wirtschaftskrise am wenigsten getroffen werden. Das gilt vor allem für die Discounter. Unter den fünf größten Lebensmitteleinzelhändlern in Russland sind auch zwei europäische Konzerne. Nach Magnit und X5 Retail Group kommt - gemessen am Umsatz - die französische Kette Auchan. Hinter den Franzosen liegen die russische Kette Dixy auf dem 4. Platz und die deutsche Metro Gruppe auf dem 5. Platz. Mit einem Umsatzwachstum von 27% hat Dixy 2014 erstmals die Metro Gruppe überholt, die auf Rubelbasis lediglich um 13% zugelegt hat. Dixy will 2015 etwa 500 neue Geschäfte öffnen und bis 2017 die Umsätze verdoppeln. Krisenstimmung sieht anders aus. Der Expansionskurs findet nicht nur in Regionen mit bestehenden Verteilzentren statt, sondern auch in ganz neuen Gebieten. Metro Cash & Carry hat 2014 sieben neue Märkte geöffnet und will 2015 mindestens ebenso expandieren. Germany Trade & Invest 3

5 Russische Föderation (März 2015) Führende Groß- und Einzelhandelsketten- und firmen (Jahr 2013, nach Umsatz) Handelsgruppe / Internet Umsatz in Hypermärkte, Geschäfte, Vertriebs- Mio. Euro stellen Supermärkte Discountläden Magnit, X5 Retail Group, Auchan, Metro, Dixy, M-Video, Lenta, Katren, Merlion, O kay, Protek, Hypermärkte (Magasin u doma), 97 Magnit Semeiny, Drogerien (Karusel) 389 Perekrjestok, 183 Magasin u doma, Kopeika Auchan-Hypermärkte, 23 Auchan- City, 6 Hypermärkte Nascha raduga Handelszentren russlandweit (Cash & Carry) Cash, 22 Megamart Elektronik- Fachmärkte, 52 Internetshops Lenta russlandweit Groß- und Einzelhandel Pharmazeutika, beliefert Apotheken und Kliniken, 28 Filialen, Zulieferstellen russlandweit Großhandel mit Computertechnik, Haushaltsgeräten, Bürowaren, Möbeln; russlandweit O kay russlandweit Groß- und Einzelhandel Pharmazeutika, Apotheken (Rigla); Lager russlandweit 13 Supermärkte Minimart, 94 Supermärkte Viktoria 24 Lenta in Moskau und Moskau Gebiet 34 O kay russlandweit Pjatjorotschka: Magasin u doma, 11 Djoschewo Pharmamärkte Bud sdorow! 4 Vertrieb und Handelsvertretersuche

6 Führende Groß- und Einzelhandelsketten- und firmen (Jahr 2013, nach Umsatz) (Forts.) Supermärkte Discountläden Handelsgruppe / Internet Nazionalnaja kompjuternaja korporazija, Procter and Gamble, Swjasnoi, Umsatz in Hypermärkte, Geschäfte, Vertriebs- Mio. Euro stellen Großhandel mit Computertechnik, Software, Telekomausrüstung; 40 Büros, 300 Servicezentren russlandweit Großhandel mit Wasch- und Pflegemitteln, Zentrale Moskau, 4 Regionalbüros, 3 Produktionswerke Geschäfte russlandweit und 1 Internetshop Wechselkurs (Euro-Referenzkurs der EZB) 2013: 42,337 Rubel Quellen: Rating Expert-400 (2014), Recherchen von Germany Trade & Invest Die größten Handelsketten passen sich an die unterschiedlichen lokalen und regionalen Nachfragestrukturen durch eine Aufspaltung in verschiedene Handelsformate an. Dies geschieht über die Einrichtung von Verkaufsstellen mit unterschiedlichen Warenangeboten und Preisstrukturen. Dazu gehören Discounter, Supermärkte unterschiedlicher Größe und Sortimentsstruktur, Hypermärkte und hochpreisige Edelgeschäfte, die mit unterschiedlichen Markennamen auftreten, aber letztendlich zu einem Konzern gehören. Zu dieser Strategie zählen auch neue Inneneinrichtungen und Organisationsformen. Die verschiedenen Warensegmente und Verkaufsinseln werden zum Beispiel aus ihrer Uniformiertheit herausgelöst und in Form von separaten Marktständen innerhalb einer Halle neu aufgestellt. Der Unterschied zu einem regulären Markt ist, dass der Kunde nur ein einziges Mal, das heißt beim Herausgehen an einer Zentralkasse zahlt. Der Erfolg der Diversifizierungs- und Expansionsstrategie scheint den Handelskonzernen recht zu geben. Neben dem Bau von Verkaufseinrichtungen wachsen Handelskonzerne durch die Übernahme von Wettbewerbern. Deren Immobilien werden in den eigenen Bestand eingegliedert. Von Übernahmen sind insbesondere Handelshäuser bedroht, die ihrerseits nicht schnell genug wachsen oder sich auf einmal erworbenen Lorbeeren ausruhen. Das Personalkarussell dreht sich schnell in den Handelskonzernen. Sobald in einem Teilbereich die Umsätze stagnieren, werden schon einmal Auswechslungen in den Führungsetagen vorgenommen. Nicht selten werden international erfahrene Handelsfachleute und Konzernlenker von der Konkurrenz abgeworben und eingeflogen. Zu dieser Praxis greifen allerdings nicht allein Handelskonzerne mit ausländischen Kapitalanteilen. Auch rein russische Handelsketten kaufen sich für viel Geld ausländische Expertise ein. Germany Trade & Invest 5

7 Russische Föderation (März 2015) Großhandel - nominale Umsätze Jahr Umsatz (Mrd. Rubel) Umsatz (Mrd. Euro) Wechselkurs (Euro-Referenzkurs der EZB, Jahresdurchschnittskurs) ,8 163,6 26, ,8 210,6 26, ,2 229,6 29, ,7 256,4 34, ,9 318,9 35, ,0 444,1 35, ,8 584,0 34, ,6 685,8 35, ,4 854,9 36, ,8 640,2 44, ,5 798,6 40, ,0 957,7 40, , ,1 39, , ,7 42, ,1 935,5 50,9518 Quelle: Föderaler Statistikdienst Rosstat Warenstruktur des Großhandels (einschließlich Handelsvertreter, außer Kfz-Handel, Anteile in %) Waren Dezember 2013 Dezember 2014 Gesamt Handelsvertreter 5,2 5,2 Agrarprodukte und lebende Tiere 1,1 1,6 Nahrung, Getränke, Genussmittel 19,4 20,9 darunter: Fleisch, Geflügel, Fleischkonserven 1,8 2,0 Milchprodukte, Eier, Butter und Fette 1,4 1,4 Getränke 5,9 5,6 Tabakwaren 4,2 5,1 Verbrauchswaren (außer Lebensmittel) 14,3 15,5 darunter: Elektrohausgeräte, Heimelektronik 1,9 2,2 pharmazeutische und medizinische Produkte 7,2 7,3 andere Verbrauchswaren 2,4 2,5 6 Vertrieb und Handelsvertretersuche

8 Warenstruktur des Großhandels (einschließlich Handelsvertreter, außer Kfz-Handel, Anteile in %) (Forts.) Waren Dezember 2013 Dezember 2014 Halbfertigwaren, Abfall, Schrott 47,4 45,6 darunter: Treibstoff 41,4 39,3 Metalle und Metallerze 2,3 2,6 Holzwaren, Baumaterial, Sanitärausrüstung 1,3 1,4 Maschinen und Ausrüstungen 6,5 5,8 Rest 6,1 5,4 Quelle: Föderaler Statistikdienst Rosstat Handelsvertreter und Vertragshändler Deutsche Unternehmen mit Interesse an einem Markteintritt arbeiten in der Startphase erfahrungsgemäß mit Handelsunternehmen und Großhändlern vor Ort zusammen. Wegen der geografischen Ausdehnung des Riesenlandes sind diese in der Regel regional aufgestellt. Ein Vertragshändler kümmert sich normalerweise nie um ganz Russland. Er könnte Logistik, Transport, After- Sales-Service und die Garantieleistungen nicht darstellen. Je nach Produkt und Endkundengruppe kommt es deshalb vor, dass Liefervereinbarungen gleich mit mehreren Regionalhändlern geschlossen werden. Als Faustregel gilt: Für je mehr Kunden ein Produkt in Frage kommt, desto mehr Vertragshändler machen Sinn. Sie kennen ihren Regionalmarkt und das Beziehungsgeflecht vor Ort. Gibt es für ein Produkt jedoch nur einen eng umrissenen Kundenkreis, so ist es auch möglich, Russland mit nur einem oder zwei Handelsvertreter zu managen, sagt Eduard Broide, bei der Deutsch-Russischen Auslandshandelskammer zuständig für die Handelsvertretersuche für deutsche Firmen. In einer zweiten Phase, wenn die Umsätze ein interessantes Volumen angenommen haben oder sich die Wachstumsraten erfreulich entwickeln, gehen deutsche Unternehmen gewöhnlich zur Gründung einer eigenen Vertriebsniederlassung über. Diese fungiert als landesweit einheitliche Ansprechstelle, Generalimporteur und Kooperationspartner für regionale Händler, Vertriebspartner sowie Service- und Installationsfirmen. Die Vertriebsniederlassung führt Produktschulungen und Zertifizierungen für Vertriebs- und Servicepartner durch, erarbeitet Rabatt- und Incentive- Schemata für Vertriebspartner und passt diese ständig an die aktuellen Entwicklungen an. Eine Kooperation mit Einzelpersonen als Handelsvertreter ist dagegen wenig verbreitet. Sie werden in Russland kaum ernst genommen. Um überhaupt als Handelsvertreter arbeiten zu können, müssen sich Interessenten als Einzelunternehmer registrieren. Für deutsche Lieferanten bringt das relativ wenig rechtliche Sicherheit. Per Gesetz ist ein Einzelunternehmer lediglich eine natürliche Person (russischer Staatsbürger; ausländischer Staatsbürger mit ständigem oder vorübergehenden Wohnsitz), der eine unternehmerische Tätigkeit ohne Gründung einer Rechtsperson ausübt. Germany Trade & Invest 7

9 Russische Föderation (März 2015) Die Registrierung eines Einzelunternehmers erfolgt durch den örtlichen Steuerdienst. Für die Hauptstadt wäre das die Inspektion des Steuerdienstes Nr. 46 der Stadt Moskau. Zur Registrierung werden folgende Unterlagen benötigt: - Antrag auf eine Registrierung gemäß Formular P21001; - Kopie des russischen Passes; Ausländer legen eine notariell beglaubigte Übersetzung ihres Passes vor sowie eine Kopie der Geburtsurkunde für den Fall, dass im Pass keine Angaben über Geburtsdatum und -ort gemacht werden; - Belegkopie für die befristete oder unbefristete Aufenthaltserlaubnis (gilt für Ausländer - die Bestätigungen dafür sind die befristete Aufenthaltserlaubnis rasreschenije na wremennoje proschiwanije oder die unbefristete Aufenthaltserlaubnis wid na schitelstwo ); - Meldebestätigung nebst Adresse des vorübergehenden oder ständigen Wohnsitzes für den Fall, dass dies nicht in der Aufenthaltserlaubnis angegeben ist; - Einzahlungsbeleg für die staatliche Gebühr in Höhe von 800 Rubel; - Polizeiliches Führungszeugnis, wenn der Einzelunternehmer angibt, eine Tätigkeit in den Bereichen Bildung, Erziehung und/oder Betreuung von Minderjährigen auszuüben. Handelsvertreter, die ohne Registrierung als Einzelunternehmer tätig werden, können je nach Höhe der entgangenen Steuereinnahmen mit einem Bußgeld von bis zu Rubel oder mit Freiheitsentzug bis zu 6 Monaten bestraft werden. Häufig wird auch auf das Angebot von Dienstleistern zurückgegriffen, die Office-in-Office-Lösungen anbieten. Diese Dienstleister sind entweder rein privater Natur (und arbeiten teilweise in mehreren Ländern) oder Verbände und Kammern. Bei dieser Lösung kann sich ein deutsches Unternehmen gegen Entrichtung einer Gebühr durch einen vor Ort gestellten Mitarbeiter und in Räumlichkeiten des Dienstleisters vertreten lassen. Dabei entfällt die Notwendigkeit beziehungsweise das Risiko, eine eigene Repräsentanz zu gründen. Arbeitsrechtliche Obliegenheiten verbleiben ebenfalls beim Dienstleister. Bei einer Office-in-Office-Lösung werden dem Vertreter häufig folgende Aufgaben übertragen: - Messe- und Kundenbesuche, - Anfertigung und Auswertung von Statistiken, - Marktbeobachtung, Erarbeitung eines Konzepts zur Markterschließung, - Gewinnung von Kunden (Händler, Lieferanten, Verbraucher), - Abwicklung von Bestellungen und Lieferungen, - Dokumentenvorbereitung (inklusive Verträge), - Abwicklung von Zoll- und Zertifizierungsfragen, - Annahme von Reklamationen, - Marketing (Anzeigen, Pressetexte, Mailings, Pflege eines Internetauftritts in russischer Sprache), - Messevorbereitung, -betreuung und -nachbereitung, Workshops und anderen Veranstaltungen, - Organisation und Begleitung von Geschäftsreisen von Firmenvertretern aus Deutschland. 8 Vertrieb und Handelsvertretersuche

10 Tipps zur Handelsvertretersuche Lokale Besonderheiten Russlands Industrie-, Wirtschafts- und Ballungszentren liegen teilweise weit voneinander entfernt. Hunderte bis tausende Kilometer sind zurückzulegen, um Kunden oder Geschäftspartner zu treffen. Bei der Auswahl eines geeigneten Standorts für eine Handelsvertretung spielt deshalb die räumliche Entfernung zu den wichtigsten Kunden und Entscheidungsträgern oder zur Leitmesse der Branche eine wichtige Rolle. Noch vor 10 bis 15 Jahren haben sich fast alle deutschen Unternehmen für Moskau als Vertriebsstandort in Russland entschieden. Kein Wunder: Hier gab es zu jeder Zeit das am besten ausgebildete Personal. Zoll, Logistik, Transport und vor allem Finanzen - in Moskau läuft alles zusammen. Allerdings gilt Moskau auch als einer der teuersten Standorte der Welt. Und Moskau hat mit den Jahren im Industriebereich an Bedeutung verloren. Je nach Zielregion und Branche fassen deutsche Unternehmen mittlerweile auch andere Standorte ins Auge. Für Nordwestrussland sowie für die Belange des Schiffbaus, der Hafenwirtschaft und der Seefahrt bietet sich Sankt Petersburg an. Für Südrussland und Landwirtschaft/Landtechnik eignen sich die Zentren Rostow-am-Don und Krasnodar. Für die Wolgaregion kommen die Millionenstädte Nischni Nowgorod, Kasan oder Samara in Frage. Die wichtigsten Wirtschaftszentren im Ural sind Jekaterinburg und Perm, in Sibirien Nowosibirsk und Krasnojarsk. Die wenigen Handelsvertretungen im Fernen Osten sind vor allem in Wladiwostok anzutreffen. Aber Obacht: Wer Bergbauausrüstung für die Kohlegewinnung liefert, der muss nicht etwa nach einem Vertreter in Nowokusnezk suchen. Denn praktisch alle Kohleförderer haben ihre Zentralen in Moskau. Dort werden die Tender ausgeschrieben und die Investitionsentscheidungen getroffen. Die Frage der Exklusivität spielt lediglich bei teuren Anlagen eine Rolle, für die es nur wenige Abnehmer gibt. Alleinvertretungsrechte schließen sich sogar in zwei Fällen komplett aus: Wenn das Produkt der deutschen Firma für sehr viele Endverbraucher in unterschiedlichen Branchen bestimmt ist. Denn dann bieten sich Handelsvertreter an, die auf die jeweiligen Branchen spezialisiert sind. Außerdem ist Exklusivität bei starken Expansionswünschen fehl am Platz. Ein neuer Handelsvertreter erhält in der Regel also keine Exklusivitätsrechte. Als Kompromiss wird aber oft vereinbart, dass ein entsprechendes Abkommen nach einem oder zwei Jahren abgeschlossen wird, sollten sich die Verkäufe sehr dynamisch entwickeln. Sprich: Wenn der Handelsvertreter einen Top-Job macht und seine Probezeit besteht. Typisch für den russischen Markt ist, dass Handelsvertreter auf eine spezielle Branche spezialisiert sind. Beispiel: Industrietransformatoren. Wer in diesem Sektor arbeitet, hat billigere Produkte aus Belarus, Russland und der VR China im Angebot, mittelpreisige Transformatoren aus Spanien und Premiumprodukte aus Deutschland und der Schweiz. Solche Portfolioanbieter, die Waren für ein breites Kundenpublikum anbieten, können passende Partner für deutsche Unternehmen sein. In der Regel gibt es mehr Hersteller, die Industrieprodukte anbieten, als kompetente Handelsfirmen für den russischen Markt. Beispiel: Ventilatorentechnik. Auf mindestens 50 Anbieter aus Russland, der Europäischen Union (EU) und fernen Zulieferländern kommen bestenfalls 25 professionelle Distributoren. Da muss man bereit sein zu Kompromissen, sagt Experte Broide. Eventuell müsse man hart sein und einen guten Distributor abwerben. Germany Trade & Invest 9

11 Russische Föderation (März 2015) Handelsvertreter auswählen Ob Vertragshändler, eigener Repräsentant oder unabhängiger Handelsvertreter - die Kriterien, nach denen deutsche Unternehmen ihren Hauptverantwortlichen für den Vertrieb in Russland wählen sollten, sind die folgenden. An erster Stelle steht ein ausgezeichnetes Produktwissen. Das heißt, dass Handelsvertreter maximal spezialisiert sein sollten. Wer Relais verkaufen kann, der ist längst kein guter Vertriebsmann für Transformatoren, so Eduard Broide. Der zweitwichtigste Punkt ist Erfahrung mit der Importabwicklung. Denn das garantiert, dass der Handelsvertreter interkulturelle Erfahrungen hat sowie Know-how rund um Zoll und Logistik besitzt. Qualitätskriterium Nummer drei: Branchen- und Kundenwissen. Wo sitzen die Hauptabnehmer? Wer sind dort die Ansprechpartner? Wie komme ich an sie heran? Und erst dann kommt die Kommunikation. Sprich: die Kenntnis der deutschen oder englischen Sprache. Da hat sich einiges geändert, sagt Broide. Früher hätten deutsche Unternehmen unbedingt auf flüssigem Deutsch bestanden. Aber die Sprache ist doch nur ein Instrument. Wichtiger ist auf jeden Fall die Kompetenz als Händler. Die gezielteste und schnellste Möglichkeit zur Suche von Vertriebsfirmen bieten professionelle Informationszentren. Die Geschäftspartnersuche übernimmt etwa die Deutsch-Russische Auslandshandelskammer (siehe Kontaktanschriften). In der Exportcommunity des Außenwirtschaftsportals ixpos (www.ixpos.de) können Sie ebenfalls kostenlos Distributoren annoncieren oder recherchieren. Handelsvertreter (Personal) lassen sich auf Personalportalen wie und recherchieren. Auch die Deutsch- Russische Auslandshandelskammer bietet Personalvermittlung als Dienstleistung an (siehe Kontaktanschriften). Gleichzeitig können hier Stellenanzeigen geschaltet werden. Eine weitere Möglichkeit sind branchenspezifische Fachportale und Journale, auch da ist Werbung möglich. Wer möchte, kann einen Aushang am eigenen Messestand in Russland anbringen. Eine ausgezeichnete Plattform sind Kooperationsbörsen im Rahmen von Delegationsreisen in die russischen Regionen. Handelsvertreter managen Innerhalb Russlands gibt es große Lohnunterschiede. Das macht sich auch bei der Bezahlung von Handelsvertretern bemerkbar. In Moskau wird es kaum möglich sein, gutes Personal für eine Basisvergütung von unter bis US$ im Monat zu finden. In den anderen Millionenstädten werden mindestens $ Grundgehalt verlangt. Ein vom Verkaufserfolg unabhängiges Fixgehalt ist in der Regel unumgänglich. Außerdem verlangen Handelsvertreter häufig ein Budget für Werbemaßnahmen. Die Höhe der Provisionen orientiert sich entweder am Grundgehalt (zum Beispiel bis zu 60% der Basisvergütung) oder am Verkaufserfolg (ab 1% Umsatzbeteiligung - ohne Begrenzung nach oben). Bei Vertriebsunternehmen, die Produkte unterschiedlicher Firmen im Portfolio haben, sind dagegen höhere Provisionen ohne jegliches Grundgehalt üblich. Die Provisionen können bis zu 30% des Umsatzes beinhalten und sind prozentual niedriger, je höher die Produktpreise sind. Grundsätzlich gilt: Die Provisionen sind deutlich höher als in Deutschland. Weil aber kein Grundgehalt fließt, übernimmt die deutsche Seite in der Regel die Kosten für Zertifikate, Reklamematerial, Aus- und Fortbildung, für Teilnahmen an Ausschreibungen und teilweise auch an Messen. Das russische Vertriebsunternehmen kommt für die Arbeit mit den Kunden auf, stellt dafür eigenes Personal ab und übernimmt einen Teil der Messe- und Werbekosten. 10 Vertrieb und Handelsvertretersuche

12 Ob Handelsvertreter oder Vertriebsfirma - der deutsche Hersteller sollte in jedem Fall die Preisfindung der Ware auf dem russischen Markt im Auge behalten. Das deutsche Unternehmen sollte gestaltend mitwirken. Ansonsten könnte es passieren, dass die Preise wegen der Phantasiemargen des Vertreters außerhalb des Marktniveaus liegen. Genauso wichtig wie die Provisionen sind in Russland die Zahlungsbedingungen. Der Leitzins beträgt 12,5% (Stand: ). Privatwirtschaftlich geführte Unternehmen zahlen aber bis zu 38% effektiven Jahreszins für einen Kredit. Handelsketten wie X5 und Lenta sowie etliche Apotheken begleichen ihre Rechnungen gegenüber Großhändlern und Distributoren erst drei Monate nach Auslieferung. Entsprechend großzügig sollten etwa bei Fast Moving Consumer Goods die Zahlungsziele zwischen deutschem Exporteur und russischem Vertriebspartner festgesetzt werden. Es gibt eine Reihe von Fällen, in denen russische Vertriebsunternehmen den deutschen Partner eiskalt betrogen haben. Bei Germany Trade & Invest sind Fälle bekannt, in denen der russische Distributor durch Kopieren quasi die deutsche Marke übernommen hat für den russischen Markt. Es kommt auch vor, dass russische Handelsunternehmer immer höhere Verbindlichkeiten gegenüber ihrem deutschen Partner auflaufen lassen. Aus Angst bei einem offenen Konflikt die gesamten Ausstände einzubüßen und in der Hoffnung, dass die fehlenden Zahlungen doch noch kommen, werden über Monate oder manchmal sogar Jahre einfach weiter Waren nach Russland geschickt. Die Folge: Die Verbindlichkeiten steigen noch weiter an. Daher ist es von Anfang an extrem wichtig, eng mit der russischen Vertriebsgesellschaft beziehungsweise dem Handelsvertreter zusammen zu arbeiten. Eduard Broide rät: Fordern Sie unbedingt exakte Marktreports und Rechenschaft ein. Gute und professionelle Vertriebsgesellschaften zeichnen sich übrigens genau dadurch aus: Sie belegen genau, welche Messen sie besuchen, welche Kundengespräche sie geführt haben, wo sie Absagen kassierten und welche Projekte in der Schwebe sind. Dazu ist es für das deutsche Unternehmen wichtig, einen Mitarbeiter im Team zu haben, der sich um die russischen Vertriebspartner kümmert. Auch hier gilt: Wer Russisch kann, ist klar im Vorteil. Aber es gibt ebenso exzellente Exportmanager ohne Russischkenntnisse, die mit ihren Handelsvertretern in Russland vortreffliche Ergebnisse erzielen. Auch für den Bruch der Partnerschaft sollten deutsche Unternehmen frühzeitig Regelungen treffen. Klare Absprachen im Vorfeld helfen die Verbindung zum Vertreter im Falle eines Falles möglichst konfliktfrei wieder aufzulösen. Da in Russland tätige Unternehmen ab gesetzlich verpflichtet sind, personenbezogene Daten von russischen Staatsbürgern ausschließlich in Russland zu speichern und zu verarbeiten, sollte auch der Zugang zu den Kundendaten geregelt werden. Bleiben wichtige Fragen ungeklärt, so drohen unter Umständen konfliktreiche Monate. Das dürfte die Umsätze in Russland nicht gerade fördern. Handelsvertreterrecht Vertragsabschluss sowie Rechte und Pflichten der Vertragsparteien Die gesetzliche Grundlage für den Vertrag mit einem selbstständigen Vertreter stellt Art. 184 des Zivilgesetzbuches ( Grazhdansky Kodeks, im Folgenden: ZGB) dar. Dort ist das Vertragsverhältnis als kommerzielle Vertretung ( kommertscheskoje predstawitelstwo ) bezeichnet. Ein Handelsvertreter ist demnach eine Person, die für einen Unternehmer in dessen Namen dauerhaft und Germany Trade & Invest 11

13 Russische Föderation (März 2015) selbstständig beim Abschluss von Verträgen im Bereich der unternehmerischen Tätigkeit handelt. Gemäß Art. 184 Abs. 2 ZGB ist ein Handelsvertreter befugt, mit Zustimmung der Parteien und in gesetzlich vorgesehenen Fällen gleichzeitig beide Vertragsparteien zu vertreten. Die bis zum geltende Gesetzesfassung enthielt eine etwas ausführlichere Regelung der Handelsvertretung. So war es ausdrücklich vorgesehen (siehe Art. 184 Abs. 2 ZGB alte Fassung), dass der Handelsvertreter ( kommertscheskij pretstawitel ) sowohl die vereinbarte Vergütung als auch den Ersatz der ihm bei der Ausführung des Auftrages entstandenen Aufwendungen verlangen kann, solange vertraglich nichts anderes vereinbart ist. Für die Fälle, dass eine vertragliche Vergütungsvereinbarung fehlte, enthielt die Vorschrift einen Verweis auf Art. 424 Abs. 3 ZGB, wonach die Vergütung verlangt werden kann, die in vergleichbaren Fällen für gleichartige Dienstleistungen üblich ist. Ferner bestimmte Art. 184 ZGB alte Fassung, dass der Handelsvertreter für die Zeit des Bestehens des Handelsvertretervertrages und nach dessen zur Verschwiegenheit und Geheimhaltung verpflichtet ist. Die Regelung des Handelsvertretervertrages fällt nun deutlich knapper aus. Wer sicher gehen will, sollte daher eine präzise vertragliche Regelung zur Vergütung und Vertraulichkeit treffen. Weder die alte noch die neue Gesetzeslage nahm zu den Fragen der Delkrederehaftung des Prinzipals oder dem Ausgleichsanspruch Stellung. Mangels gesetzlicher Vorgaben verbleibt insgesamt viel Gestaltungsraum für eine eigenständige vertragliche Ausgestaltung des Vertreterverhältnisses in diesem Bereich. Vertragsbeendigung Für die Vertragsbeendigung wird mangels gesetzlicher Regelung für den Handelsvertreter in der Regel auf die Auftragsvorschriften zurückgegriffen. So müssen Verträge gemäß Art. 977 Abs. 3 ZGB mit einer Frist von mindestens 30 Tagen gekündigt werden, sofern der Vertrag keine längere Frist vorsieht. Eines Kündigungsgrundes bedarf es nicht. Der vertragliche Ausschluss des gesetzlichen Kündigungsrechts ist nichtig (Art. 977 Abs. 2 ZGB). Im Falle der Umwandlung einer juristischen Person, die als Handelsvertreter tätig ist, ist die Einhaltung der Kündigungsfrist gemäß Art. 977 Abs. 3 Satz 2 ZGB entbehrlich. Im Falle der vorzeitigen Vertragsbeendigung sieht Art. 978 Abs. 1 ZGB einen Anspruch auf Ersatz von Aufwendungen und eine anteilige Vergütung vor. Einen Ausgleichsanspruch nach Beendigung der Tätigkeit des Handelsvertreters kennt das russische Handelsvertreterrecht nicht. Andere Vertragstypen Ergänzend ist auf die Möglichkeit des Abschlusses eines Kommissionsvertrags ( dogovor kommissii ), welcher in den Art. 990 bis 1004 ZGB eine ausführliche Ausgestaltung erfährt, hinzuweisen. Demnach wird der Kommissionär im Auftrag und für Rechnung des Kommittenten, jedoch im eigenen Namen tätig. Ein vom Kommissionär abgeschlossenes Rechtsgeschäft mit einem Dritten begründet Rechte und Pflichten für den Kommissionär, auch wenn der Kommittent beim Abschluss des Rechtsgeschäfts genannt wurde. Es steht den Parteien des Kommissionsvertrages frei, die Laufzeit des Vertrages (befristet oder unbefristet), das Geltungsgebiet des Kommissionsvertrages, das Recht zum Ab- 12 Vertrieb und Handelsvertretersuche

14 schluss von Unterkommissionsverträgen oder das Warensortiment festzulegen. Soweit der Kommissionsvertrag nichts Anderes vorsieht, ist der Kommissionär berechtigt, Unterkommissionsverträge abzuschließen. Der Kommissionär hat sich grundsätzlich an die vertraglichen Weisungen des Kommittenten zu halten. Ein gewerblicher Kommissionär kann in Abstimmung mit dem Kommittenten von den Weisungen abweichen, muss dies aber innerhalb angemessener Frist anzeigen. Der Kommissionär haftet nicht für die Nichterfüllung der Pflichten aus dem Rechtsgeschäft durch Dritte, es sei denn der Kommissionär hat fahrlässig gehandelt oder hat sich für die Erfüllung verbürgt (Delkredere). Der Kommittent kann den Kommissionsvertrag unter Wahrung der 30-tägigen Frist kündigen, wenn im Vertrag keine längere Kündigungsfrist vorgesehen ist. Der Kommissionär hat dem Kommittenten nach Ausführung des Geschäfts einen Rechenschaftsbericht zur Verfügung zu stellen und das aus dem Kommissionsvertrag Erhaltene herauszugeben. Der Kommissionär hat Anspruch auf Vergütung, gegebenfalls eine zusätzliche Vergütung im Falle der Übernahme der Delkredre-Haftung sowie Ersatz von Aufwendungen. In der Praxis werden, insbesondere bei internationalen Sachverhalten, primär Agenturverträge abgeschlossen. Der Agenturvertrag ( agentskij dogovor ) ist in Art bis 1011 ZGB geregelt. Teilweise nehmen diese Vorschriften auf Regelungen zum Auftragsvertrag (Art. 971 bis 979 ZGB) und Kommissionsvertrag (siehe oben) Bezug. Gemäß dem Agenturvertrag führt der Agent ( agent ) im Auftrag des Prinzipals (Geschäftsherr) gegen Vergütung rechtliche und andere Handlungen im eigenen Namen, aber für Rechnung des Prinzipals aus. Aus einem Rechtsgeschäft, das der Agent im eigenen Namen und auf Rechnung des Prinzipals abschließt, entstehen Rechte und Pflichten für den Agenten. Ein Rechtsgeschäft, dass der Agent mit einem Dritten im Namen und auf Rechnung des Prinzipals abschließt, begründet dagegen Rechte und Pflichten unmittelbar für den Prinzipal. Ein Agenturvertrag kann befristet oder unbefristet abgeschlossen werden. Soweit vertraglich nichts anderes vereinbart ist, kann der Agent zur Erfüllung des Vertrages einen Unteragenturvertrag abschließen. Der Agent haftet gegenüber dem Prinzipal für die Handlungen des Unteragenten. Der Agent hat Anspruch auf die vertraglich festgelegte Vergütung. Er muss dem Prinzipal regelmäßig Rechenschaftsberichte über seine Tätigkeit zur Verfügung stellen. Die Parteien können im Agenturvertrag vereinbaren, dass der Prinzipal in Bezug auf das vertraglich festgelegte Gebiet keine weiteren Agenturverträge abschließen und keine eigene vergleichbare Tätigkeit entwickeln darf. Es kann auch vereinbart werden, dass der Agent keine weiteren Agenturverträge mit anderen Prinzipalen hinsichtlich eines bestimmten Bezirks abschließen darf. Bestimmte Vertragsklauseln, wonach der Agent nur an eine bestimmte Kategorie von Kunden Waren verkaufen beziehungsweise Dienstleistungen erbringen kann, sind per Gesetz nichtig. Das russische Recht enthält ferner eine ausführliche gesetzliche Regelung des Franchisevertrages (Art bis 1040 ZGB), die im russischen Recht auch als kommerzielle Konzession bezeich- Germany Trade & Invest 13

15 Russische Föderation (März 2015) net wird. Im Rahmen des Franchisevertrages überträgt der Franchisegeber dem Franchisenehmer gegen Zahlung das Nutzungsrecht an einem Komplex von ausschließlichen Rechten (Warenzeichen, Know-How etc.). Es kann dabei ein bestimmtes Vertragsgebiet festgelegt werden. Franchiseverträge bedürfen der Schriftform und unterliegen zu ihrer Gültigkeit der staatlichen Registrierung. Repräsentanz, Filiale, Tochtergesellschaft Will ein ausländischer Exporteur auf dem russischen Markt präsent sein, kommt die Eröffnung einer Repräsentanz (predstawitelstwo) in Betracht. Bei einer Repräsentanz handelt es sich um eine Art Verbindungsbüro. Sie ist selbst keine juristische Person nach russischem Recht; vielmehr stellt sie eine Untereinheit des ausländischen Unternehmens dar. Repräsentanzen dienen der Marktbeobachtung, der Pflege von Kundenkontakten und der Vorbereitung von Vertragsabschlüssen. Die Repräsentanz kann keine eigene wirtschaftliche Tätigkeit ausüben und handelt im Namen und im Auftrag des ausländischen Unternehmens. Die Repräsentanz wird von einem Repräsentanzleiter geführt und kann ein Bankkonto unterhalten. Soll die beabsichtigte Vertretung nicht nur repräsentativen Zwecken dienen, sondern eine aktive geschäftliche Tätigkeit ausüben, ist die Gründung einer Filiale (filial) oder einer Tochtergesellschaft nach russischem Recht erforderlich. Eine Filiale kann sich als Betriebsstätte eines ausländischen Unternehmens in einem deutlich höherem Maße kommerziell betätigen. Repräsentanzen und Filialen müssen bei einer staatlichen Stelle angemeldet werden. Während früher hierfür die Staatliche Registrierungskammer oder die zentrale IHK Russlands zuständig war, ist seit Anfang 2015 die Inspektion Nr. 47 des Föderalen Steuerdienstes für die Stadt Moskau als einheitliche Stelle für die Anmeldung beziehungsweise Akkreditierung zuständig. Bis Ende 2014 konnte die Akkreditierung der Repräsentanzen und Filialen ausländischer Gesellschaften nur befristet (bis drei Jahre, mit Verlängerungsmöglichkeit) erfolgen. Nunmehr gilt eine Akkreditierung unbefristet. Die Akkreditierungsgebühr beträgt Rubel (etwa Euro). Für eine Tochtergesellschaft ist in der Regel die Gründung einer Gesellschaft mit beschränkter Haftung Obschestvo s ogranichennoj otvetstvennostju (russische Abkürzung: OOO) die populärste Wahl. Die gesetzliche Grundlage für die Gründung und die Tätigkeit einer russischen OOO ergibt sich aus Art. 87 bis 94 ZGB und dem Föderalen Gesetz Nr. 14-FZ Über Gesellschaften mit beschränkter Haftung vom in der Fassung vom Das Mindeststammkapital einer OOO beträgt Rubel (etwa 180 Euro). Die OOO ist im Handelsregister einzutragen, das bei den russischen Steuerbehörden geführt wird. Es können auch Ein- Mann-Gesellschaften gegründet werden. Zu beachten ist dabei jedoch, dass eine Gesellschaft, die selbst nur einen Gesellschafter hat, keine weitere Ein-Mann-Gesellschaft gründen darf. Nach Angaben der Deutsch-Russischen Auslandshandelskammer und der russischen Stellen sind rund Unternehmen mit deutscher Beteiligung (davon über die Hälfte in Moskau) auf dem russischen Markt aktiv. Rund 90% sind als russische juristische Personen organisiert, während nur rund 10% auf Filialen und Repräsentanzen entfallen. Bitte beachten Sie auch die Informationen der Deutsch-Russischen Auslandshandelskammer (AHK): 14 Vertrieb und Handelsvertretersuche

16 Weitere Informationen zur Firmengründung in Russland stellt der Föderale Steuerdienst der Russischen Föderation zur Verfügung: (englisch) (russisch) Messewesen Wichtigster Messeplatz ist Moskau. Wer seine Waren verkaufen will, kommt an diesem Standort nicht vorbei. Im Auslandsmesseprogramm der Bundesrepublik Deutschland sind 2015 insgesamt 39 Termine in Moskau geplant. Hinzu kommen die Auslandsmesseprogramme der einzelnen Bundesländer. Mit dem Expozentr (www.expocentr.ru) und Crocus Expo (www.crocus-expo.ru) buhlen zwei Moskauer Ausstellungsgelände um die Gunst der Kunden. Daneben gibt es in Moskau mit dem Allrussischen Ausstellungszentrum WWZ, dem Ausstellungszentrum Sokolniki und dem Sportkomplex Olimpiski drei weitere Veranstaltungsorte mit überregionaler Bedeutung. Das Expozentr befindet sich in zentraler Lage direkt am neuen Geschäftsviertel Moscow-City mit einem eigenen U-Bahnanschluss und einer langen Tradition. Diese Trümpfe sorgen für Besucherströme. Dafür platzt das Gelände aus allen Nähten, Parkplätze sind knapp. Nicht alle Messehallen entsprechen modernen Anforderungen, auch wenn ständig Sanierungsarbeiten stattfinden. Viele der wichtigsten Fachmessen finden auf dem Expozentr-Gelände statt: Upakovka (Verpackungen und Verpackungsmaschinen), Interplastica (Kunststoffe), Transrussia (Transport und Verkehr), Zdravookhraneniye (Gesundheitswesen). Doch der Wettbewerber Crocus Expo hat einige der großen Messen abgeworben oder erfolgreich Themen kopiert. Crocus Expo wurde 2004 am westlichen Stadtrand außerhalb des Autobahnringes eröffnet. Hier laufen wichtige Fachmessen wie Windows & Doors, MosShoes, Intertool und Russlands größte Automobilmesse. Die neuen Hallen entsprechen internationalen Standards, haben eine gute Anbindung an den Flughafen Scheremetjewo und ausreichend Parkraum. Inzwischen verfügt das Gelände sogar über einen eigenen U-Bahnanschluss und ein Hotel. Crocus Expo und Expozentr konkurrieren teilweise mit ähnlichen Messethemen um die gleiche Kundschaft. Hier sollten das Profil der Ausstellungen und die potenziellen Besucherströme genau analysiert werden, um Kosten zu sparen. Denn Moskau gilt als einer der teuersten Messestandorte weltweit. Standgebühren, Kosten für Transport und Zollabwicklung der Messegüter sowie für die Hotelunterkunft sind weitaus höher als in Westeuropa. Außer Moskau spielen alle anderen Messestandorte eine Nebenrolle. Jekaterinburg mit einem nagelneuen Messegelände, Sankt Petersburg und mit Abstrichen Nowosibirsk haben Bedeutung für regionale Märkte (Ural, Nordwestrussland, Sibirien). Im sibirischen Nowokusnezk findet wegen der Nähe zu den Absatzmärkten die international bedeutende Bergbaumesse Ugol Rossi i Mining statt (Mitorganisator: Messe Düsseldorf). Mittelfristig könnte der Schwarzmeerkurort Sotschi interessant für Ausstellungen werden, dieser verfügt schon jetzt über ein großes Ausstellungsgelände. Die Stadt will sich als Kongress- und Messestandort profilieren. Germany Trade & Invest 15

17 Russische Föderation (März 2015) Die Dominanz Moskaus zeigt sich bei den Messeveranstaltern. Von 329 registrierten Unternehmen arbeiten 188 in der Hauptstadt (www.allexpo.ru, Stand: Februar 2015). Die großen Fachmessen werden oft von bekannten internationalen Veranstaltern organisiert. Fast alle deutschen Messegesellschaften sind in diesem Zusammenhang vertreten, entweder über eine eigene Tochtergesellschaft oder über eine Repräsentanz. Einen Überblick über die wichtigsten internationalen Messen bietet der Ausstellungs- und Messe- Ausschuss der Deutschen Wirtschaft. Hier können auch Informationen über die Auslandsmesseprogramme des Bundes und der Bundesländer eingeholt werden (www.auma.de). Bekannte russische Portale für das Messewesen im Land, für Termine, Veranstaltungsorte, Hotelbuchungen und Standbau sind Allexpo.ru und Exponet.ru. Kontaktanschrift: AUMA Ausstellungs- und Messe-Ausschuss der Deutschen Wirtschaft e.v. Littenstraße 9, Berlin Postfach , Berlin Tel.: 030/ , Fax: Internet: Franchising Ende November 2014 existierten in Russland über 700 Franchisegeber, nach Angaben des russischen Franchiseverbandes (RAF). Doch Franchisesysteme im klassischen Sinne gibt es nur etwa 300. Die anderen - meist Einzelhändler - suchen nicht nach echten Franchisepartnern, sondern eher nach neuen Vertriebskanälen, heißt es auf dem Fachportal Ende 2013 hat der russische Franchiseverband die Umsätze russischer Franchiseketten auf etwa 5 Mrd. $ taxiert. Dieses Niveau wird 2015 ganz sicher sinken. Die Verbrauchernachfrage dürfte um 9% nachlassen, während die Realeinkommen um bis zu 15% einbrechen, prognostiziert Wirtschaftsminister Alexei Uljukajew. Das ist eine extrem schlechte Ausgangslage für Franchiseketten in Russland. Natürlich eröffnen auch neue Ketten, aber weitaus mehr verabschieden sich zurzeit. Wie die Café Kette Wendy s. Die US-amerikanische Fast Food-Kette Carl s Jr. schließt zwei Drittel ihrer Restaurants in Russland. Die russische Café-Franchise-Kette Wilka-Loschka gibt alle drei Restaurants in Krasnojarsk auf. Das Sankt Petersburger Tourismusfranchise Agentstwo 1001 hat Insolvenz angemeldet. Die deutsche Modemarke Gerry Weber hat sich nach der Herabstufung des Russland-Ratings durch Standard & Poors zum Rückzug aus Russland entschlossen. Auch andere Modelabels, die über Franchisenehmer in Russland vertrieben werden, wird es bald nicht mehr geben, darunter Esprit, OVS und River Island. Wer in Russland bleiben will, der muss sich wohl oder übel von fixen Franchisegebühren auf Eurobasis verabschieden. Das ist etwa die Strategie bei den Franchisegebern Tutti Frutti Frozen Yogurt und Wokker. Laut der Franchiseplattform buybrand.info fixieren immer mehr Franchisegeber Ausstiegsklauseln in ihren Verträgen. Danach können sie den Franchisevertrag einseitig auflösen, sollten die Franchisenehmer das Image der Marke beschädigen. 16 Vertrieb und Handelsvertretersuche

18 Rating der Franchising-Firmen Golden Brand (2013) Nr. Markenname / - Adresse Tätigkeitssphäre Punkte *) Anmerkungen 1 Unabhängiges Laboratorium Invitro, Pinguine, 3 Schokoladniza, 4 Harat s pub Russia, 5 Perekrjostok, medizinische Testund Diagnostikzentren Eiscafés und Herstellung von Eis Kaffeehauskette Kneipenkette Nahrungsmittel, Haushaltsbedarf, Tierfutter 230 mehr als 600 Invitro- Büros und acht Technologiezentren russlandweit sowie in Belarus, Kasachstan und in der Ukraine Verkaufspunkte russlandweit, in Kasachstan und Mongolei Kaffeehäuser in der Stadt Moskau und im Moskauer Gebiet sowie 85 Filialen russlandweit Pubs in 46 Städten russlandweit, 10 Pubs im Bau Supermarkets russlandweit 6 Sbarro, Pizzakette Restaurants russlandweit 7 TMK, Geschäfte für Elektroausrüstung und Werkzeuge 8 Kanzler, 9 Jolki-Palki, 10 CoffeeShop Company, 11 Mail boxes ETC Russia, Geschäfte für Herrenbekleidung Kantinennetz mit russischer Küche Kaffeehäuser und eigene Kaffeeproduktion Polygrafie, Kurierdienste, Vermietung von Postfächern, Übersetzungsdienste, Verkauf von Bürowaren 12 Expetro, Geschenke und Spielzeugartikel 165 russlandweiter offizieller Distributor Fiac, B&D, Bosch, DeWalt, Makita, Sparky, Skil, Belle Husqvarna, Telwin Geschäfte russlandweit 155 Kantinen russlandweit 145 in Russland 86 CSC- Kaffeehäuser 110 Zentren Mail boxes ETC russlandweit Geschäfte russlandweit sowie in Kasachstan und Ukraine 13 Glance, Damenbekleidung Geschäfte russlandweit und in Kasachstan *) das Punktesystem von Golden Brand richtet sich nach zahlreichen Kriterien von Umsatz über Gewinn bis hin zum Filialnetz Quellen: Recherche von Germany Trade & Invest Germany Trade & Invest 17

19 Russische Föderation (März 2015) E-Commerce, Versandhandel Immer mehr Russinnen und Russen nutzen das Internet, um Kleidung, Schuhe, Parfüm, Sportartikel, Hotels oder Theatertickets zu buchen. Die Bedeutung von E-Commerce in Russland steigt. Das Marktvolumen des E-Commerce lag 2014 bei über 683 Mrd. Rubel (13,4 Mrd. Euro, EZB-Jahreswechselkurs 2014: 1 Euro = 50,95 Rubel); 2013 waren es erst 537 Mrd. Rubel. In den vergangenen fünf Jahren legten die Umsätze jährlich um über 40% zu. Trotzdem ist der Anteil am gesamten russischen Einzelhandel noch sehr niedrig: 2%. In vielen westlichen Ländern liegt der Anteil hingegen bei 5 bis 10%. Zurzeit sind in Russland mehr als Onlinegeschäfte registriert. E-Commerce-Umsätze in Russland (in Mrd. Euro) *) E-Commerce Umsatz in Mrd. Euro 9,3 7,8 12,6 13,4 *) zu jeweiligen EZB-Jahreswechselkursen Quelle: Recherche von Germany Trade & Invest Die größten Marktsegmente sind Flug- und Bahntickets, Elektrohaushaltsgeräte, Heimelektronik und Hypermärkte mit einem vielseitigen Sortiment. Das Jahr 2014 war durch einen wirtschaftlichen Rückgang in Russland gekennzeichnet. Und 2015 wird es noch schlechter: Die Einkommen der Russen sinken, die Kreditbelastung steigt. Das wird sich auch auf den Internethandel auswirken: Experten schätzen den Rückgang der Umsätze auf 5%. Erst 2016 dürfte es wieder besser laufen. Für 2017 wird ein Marktzuwachs von mehr als 20% erwartet. Das Jahr 2014 war geprägt durch eine Konsolidierungswelle: Es gab eine Reihe von Fusionen und Übernahmen. Außerdem hat das Geschäftsmodel Market Place an Bedeutung gewonnen. Die Onlineplattformen Yandex.Market.ru und sapato.ru treten dabei als Mittler zwischen den Onlineshops und den Käufern auf. Dieses Model gibt es erst seit 2013 in Russland. Es erlaubt dem Käufer die Bestellung direkt bei Yandex.Market vorzunehmen. Dafür bekommt Yandex für jede Bestellung 1% der Bestellsumme. Die Verbreitung des E-Commerce wird gehemmt durch die vergleichsweise niedrigen Einkommen eines großen Teiles der Bevölkerung, durch einen Mangel an qualifiziertem Personal im Bereich E-Commerce, schwache Computerkenntnisse und wenig Vertrauen in Onlineshopping aufgrund der Angst vor Produktfälschungen und Betrügereien. Business to Consumer In etlichen B2C-Bereichen ist die Konkurrenz mittlerweile sehr groß. Das gilt etwa für Unterhaltungs- und Haushaltselektronik, Bekleidung und Schuhe. Laut Data Insight haben Kinder- und Sportartikel sowie Möbel in den kommenden Jahren das beste Wachstumspotenzial. Nach Angaben der Agentur Markswebb Rank & Report kaufen in Russland monatlich mehr als 20 Mio. Menschen online ein. Mehr als die Hälfte davon lebt in den Städten mit über 1 Mio. Menschen. Das Kaufen im Internet ist vor allem für gebildete, zahlungsfähige Käufergruppen mit technologischem Wissen interessant. 18 Vertrieb und Handelsvertretersuche

20 In Zukunft sind eine regionale Expansion der Onlinegeschäfte zu erwarten und bessere Leistungen: durch Onlinezahlungen, Onlinekredite und Verkürzung der Lieferzeiten. Wichtig für Internetanbieter im B2C-Segment: ein breites Angebot. Nur so können sie konkurrenzfähig bleiben im Wettbewerb mit russischen und ausländischen Anbietern. Apropos: In Russland wurde monatelang ein Gesetzesentwurf diskutiert, das den zollfreien Onlineeinkauf auf ausländischen Internetseiten mit Versand nach Russland auf 150 $ beschränken sollte. Ein entsprechendes Gesetz wurde jedoch von der Regierung geblockt. Damit sind Pakete aus dem Ausland im Wert von bis zu Euro und bis zu 31 kg pro Person zollfrei. Andererseits: Der schwache Rubel wird den grenzüberschreitenden Onlinehandel automatisch drosseln. Um der starken ausländischen Konkurrenz Paroli zu bieten, entwickeln russische Geschäfte Onlineplattformen. Wer heute in Russland zu den großen Onlinehändlern gehört, hat dieses Geschäft meist neben den traditionellen Einzelhandelsnetzen entwickelt. Ein Beispiel ist der Elektrogerätehändler Eldorado. Zurzeit boomen mobile Softwareprogramme für den Onlinehandel. Dasselbe gilt für Dienstleistungen. So bestellen immer mehr Moskowiter ihr Taxi bequem über Apps. Im selben Atemzug gewinnen mobile Werbung und mobile Zahlung an Bedeutung. Die Verbreitung des Internets in den Regionen macht den Internethandel attraktiver. Die Mehrheit der Onlinegeschäfte hat keinen eigenen Kurierdienst und nutzt unterschiedliche Lieferservices. Am häufigsten wird die russische Post Potschta Rossii aufgrund ihres großen Filialnetzes genutzt. Auch das Fullfillment Outsourcing einiger logistischer Prozesse wie das Auffüllen, Sortieren, Einpacken, Markieren und Versenden von Waren sowie das Bearbeiten von Bestellungen gewinnt an Bedeutung. Die Kosten für eine Lieferung innerhalb einer Stadt betragen im Durchschnitt 250 bis 400 Rubel. Wichtigste Produktgruppen im Onlinehandel (Jahr 2013) Produkt Umsatz (Mrd. Euro) Anteil am gesamten E-Commerce (in %) *) Heimelektronik und Elektrohausgeräte 2,5 22,8 Bekleidung und Schuhe 1,8 16,2 Computertechnik und Accessoires 1,1 11,9 Kfz-Teile 0,6 5,5 Mobiltelefone 0,6 5,5 Kinderwaren 0,6 5,1 Hauswaren 0,5 4,7 Möbel 0,5 4,3 *) Gesamtumsatz des E-Handels 2013: 470 Mrd. Rubel oder 11,1 Mrd. Euro Quelle: InSales.ru Germany Trade & Invest 19

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