Paradiesische Zeiten oder kurz vor der Katerstimmung? Herausforderungen in der gewerblichen Immobilienfinanzierung

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1 STUDIE Betongoldrausch in Deutschland Paradiesische Zeiten oder kurz vor der Katerstimmung? Herausforderungen in der gewerblichen Immobilienfinanzierung Competence Center Financial Services April 2015

2 Kurz und knapp: fünf Schlaglichter auf die gewerbliche Immobilienfinanzierung in Deutschland Die gewerbliche Immobilienfinanzierung in Deutschland, definiert als die Finanzierung drittverwendungsfähiger Immobilien für Investoren, umfasst nach Berechnungen von Roland Berger Strategy Consultants ein aktuelles Volumen von rund 535 Mrd. EUR. Hierbei wurden auch kleinere gewerbliche Akteure mit berücksichtigt. Das Finanzierungsvolumen verteilt sich in etwa gleichen Teilen auf die Objektkategorien Wohn- und Gewerbeimmobilien. Eigennutzer sowohl private, als auch Unternehmen werden in dieser Studie nicht thematisiert. Sie haben andere Bedürfnisse, was ihre Investitionsstrategie und Finanzierungsstrukturen betrifft. Auf Seiten der Finanzinstitute werden sie daher in separaten Einheiten bzw. Vertriebsstrukturen betreut und die strategischen Implikationen für die Finanzinstitute unterscheiden sich deutlich. Die gewerbliche Immobilienfinanzierung hat in den vergangenen Jahren eine beeindruckende Aufwärtsentwicklung erlebt. Doch je länger der Boom anhält, desto stärker rücken strategische Fragen in den Vordergrund: Wie wahrscheinlich ist es, dass der Markt in den kommenden Jahren umschlägt? In welche Richtung könnte es dann gehen? Und wie bereiten sich die Marktteilnehmer am besten auf neue Zeiten vor? Diese Studie liefert Antworten. Sie basiert auf einer fundierten Analyse der aktuellen Marktlage und künftig wahrscheinlicher Entwicklungen. Fünf Schlaglichter auf die Studienergebnisse: Schlaglicht 1: Exogene Trends treiben und verändern den Markt Der demografische Wandel verstärkt die Nachfrage nach Wohnimmobilien, die altersgerecht ausgestattet sind. Eine gleichzeitig fortschreitende Urbanisierung lässt die Preise für Immobilien in Ballungszentren weiter steigen. Der Trend der energetischen Sanierung erhöht die Dynamik zusätzlich. Das historische Zinstief wird weiterhin anhalten, was die Immobiliennachfrage der Investoren künftig treibt, weil günstige Finanzierungsangebote fortbestehen und alternative Anlagemöglichkeiten mit attraktiven Renditen fehlen. Immobilien werden zu "Betongold". Auch die digitale Transformation der Wirtschaft, die inzwischen fast alle Branchen erfasst hat, wird einen Einfluss auf die Marktentwicklung haben. Schon jetzt ist eine verstärkte Nachfrage nach Logistikimmobilien zu verzeichnen, die als Umschlag- und Lagerplätze für den Online-Handel gebraucht werden. Die Fortsetzung dieses Trends in den kommenden Jahren ist zu erwarten. Schlaglicht 2: Jeder Teilmarkt hat und behält seine eigene Dynamik Attraktive Risiko-Rendite-Profile und geringe Leerstände befördern zwar eine verstärkte Nachfrage nach Wohnimmobilien, die Renditen dieser relativ stabilen Anlageklasse geraten dabei allerdings zunehmend unter Druck. Büroimmobilien stehen verstärkt im Fokus von Investoren, weisen aber höhere Leerstände und damit ein höheres Risiko auf. Sie reagieren zudem stärker auf konjunkturelle Veränderungen als Wohnimmobilien. Logistikimmobilien bieten Spitzenmietrenditen im Markt. Leerstände bei Handelsimmobilien, insbesondere in B-Lagen, steigen durch das veränderte Konsumverhalten in der digitalen Welt: Online schlägt Offline immer häufiger. Der Nischenmarkt der Pflegeimmobilien gewinnt durch eine inzwischen anhaltend hohe Nachfrage weiter an Bedeutung. 2

3 Schlaglicht 3: Deutschlands Investorenlandschaft bleibt weiter heterogen Das Investitionsvolumen in Immobilien von gewerblichen Investoren in Deutschland wird von Roland Berger Strategy Consultants auf rund Mrd. EUR geschätzt. Auf private professionelle Investoren, gemeinnützige Wohnungsunternehmen und kapitalmarktorientierte Investoren entfallen rund 80 Prozent dieser Summe. Sie stellen damit die wichtigsten Kundengruppen für die Fremdkapitalgeber dar. Der Investitionsfokus der kommunalen, kirchlichen Wohnungsunternehmen, sowie genossenschaftlich organisierter Investoren generell, die einen Wohnungsbestand im Wert von rund 510 Mrd. EUR halten, wird durch regionale sowie soziale und politische Einflüsse bestimmt. Kosteneffizienz der Finanzierungen steht für diese Investorengruppe im Vordergrund. Der Trend zur energetischen Sanierung von Wohngebäuden und Neubauten in Ballungszentren, aber auch der Rückbau von Wohnanlagen in manchen Regionen bestimmt deren Finanzierungsbedarf. Allerdings ist hier aufgrund des hohen Standardisierungsgrads des Geschäfts, der großen Volumina und der als gering eingeschätzten Risiken ein zunehmender Preiswettbewerb zu erkennen. Banken haben in diesem Marktsegment nur geringe Differenzierungsmöglichkeiten. Diese Investoren durch ihre Zahl und das hohe Investitionsvolumen weiter eine große Kundengruppe, allerdings müssen sich Fremdkapitalgeber durch den harten Wettbewerb auf weiter sinkende Erträge einstellen. Kapitalmarktorientierte Investoren, die in der Summe ein Investitionsvolumen von 490 Mrd. EUR auf sich vereinen, unterscheiden sich von anderen Kundenkategorien hinsichtlich der Höhe der Finanzierungsbedarfe, der Komplexität ihrer spezifischen Anforderungen und des Zugangs zu alternativen Finanzierungsquellen durch ihre Börsennotierung. Die durch zahlreiche Fusionen und Übernahmen wachsende durchschnittliche Unternehmensgröße und eine wachsende Professionalisierung der Unternehmen ergeben für die Fremdkapitalgeber große Herausforderungen: Sie müssen ein breites Produktangebot vorhalten und überall konkurrenzfähige Preise anbieten können. Die Nachfrage dieser Investorengruppe nach Immobilien (insbesondere in der Objektart Wohnen) wird voraussichtlich weiter steigen, ihre Bedeutung als Interessenten klassischer Fremdkapitalfinanzierung allerdings vermutlich auf einem stabilen Niveau bleiben. Die Gruppe der Fonds, die insgesamt 180 Mrd. EUR in alle Immobilienkategorien investiert haben, reicht von Anbietern offener Publikumsfonds, die in der Wirtschafts- und Finanzkrise 2008 schwer getroffen wurden, über Spezialfonds, die von Investoren wie Versicherungen und Pensionskassen genutzt werden, bis hin zu geschlossenen Fonds. Offene Publikumsfonds sind durch ihre hohen Eigenkapitalquoten, verursacht durch die hohe Liquidität im Markt, sowie neue regulatorische Vorschriften, für Banken als Kundengruppe derzeit nur wenig attraktiv. Bei den Anbietern geschlossener Fonds lösen Regulierung und Anlegerschutzbestimmungen einen Trend zu Größe und zunehmender Professionalisierung aus. Insbesondere diese Fonds bleiben wegen ihres höheren Leverages eine für Fremdkapitalgeber relevante und attraktive Kundengruppe unter den Immobilieninvestoren. Das anhaltende Zinstief sorgt für limitierte Anlagealternativen im festverzinslichen Bereich und rückt Immobilien aller Objektkategorien in den Fokus von Versicherungen und Pensionskassen. Diese stellen die größte und prominenteste Gruppe unter den sogenannten sonstigen institutionellen Investoren dar. Ihr Investitionsvolumen im Immobilienbereich liegt bei rund 120 Mrd. EUR. Sie treten, abgesehen von Investitionen in Spezialfonds, direkt im Markt auf, investieren aber im Wesentlichen ihr Eigenkapital ohne einen Bedarf an zusätzlicher Finanzierung und sind daher als Kundengruppe für die Banken bis heute von nachrangiger Bedeutung. Im Falle eines allgemeinen Anstiegs des Zinsniveaus ist es wahrscheinlich, dass Versicherungen und Pensionskassen vermehrt in andere Asset-Klassen investieren, da Immobilienanlagen dann relativ an Attraktivität verlieren werden. 3

4 Die starke Nachfrage insbesondere nach Wohnraum und günstige Finanzierungskonditionen fördern das Geschäft der Projektentwickler, Bauträger und Aufteiler. Insgesamt sind gut 50 Mrd. EUR in derzeit im Bau befindliche Projekte investiert. Die Wachstumsmöglichkeiten sind allerdings sowohl durch die Knappheit an Flächen und Objekten, sowie der hohen Auslastung der erforderlichen Ressourcen deutlich begrenzt. Die besondere Risikostruktur und die starke Schwankungsanfälligkeit des Geschäfts machen Immobilienentwickler besonders anfällig für Marktveränderungen. Für Banken als Fremdkapitalgeber bietet diese Gruppe besondere Möglichkeiten der Differenzierung und die Chance auf Wachstum. Sie können darauf setzen, dass ihre Kompetenz als Kreditgeber von Projektentwicklern, Bauträgern und Aufteilern unabdingbar wird, weil wenige oder keine alternativen Finanzierungsmöglichkeiten existieren. Jedoch sind die Anforderungen an das Risikomanagement und die Kosten der Kundenbetreuung besonders hoch. Nach wie vor stellen private professionelle Investoren, die sowohl größere Wohnungsbestände als auch Gewerbeimmobilien besitzen, die größte Investorengruppe dar: Sie verantworten Investitionen von mehr als 590 Mrd. EUR was etwa 30 Prozent des Gesamtvolumens der getätigten Investitionen in Deutschland entspricht. Die Tatsache, dass seit der Krise die Sicherung des Vermögens bei vielen Anlegern eine deutlich höhere Priorität als der Aufbau von Vermögen genießt, führt bei den privaten professionellen Investoren zu vermehrten Aktivitäten im Immobiliensektor. Bestlagen sind hierbei besonders beliebt. Ein hoher Anteil an Eigenkapital steigert die Reaktivität und stärkt die Verhandlungsposition. Diese Kundengruppe dürfte als Nachfrager von Immobilien weiter sehr relevant bleiben. Insbesondere Universalbanken haben die Möglichkeit, durch einen integrierten Betreuungsansatz stabile Kundenbeziehungen zu entwickeln und zu pflegen. Schlaglicht 4: Der Finanzierungsmarkt bleibt hart umkämpft Strategie und Agilität entscheiden Die Fremdkapitalgeber haben sich nach der Finanzkrise neu aufgestellt. Inzwischen ist eine Situation erreicht, in der in Deutschland wieder intensiver Wettbewerb herrscht, der über die Marge, aber auch zunehmend über Risikoparameter geführt wird. Der Markt teilt sich in unterschiedliche Gruppen auf das Spektrum reicht vom schlanken Spezialisten bis hin zu Universalbanken mit breitem Produktangebot. Nach den überwundenen Krisenjahren gehören Landesbanken wieder zu den bedeutendsten Spielern in der gewerblichen Immobilienfinanzierung Das Finanzierungsvolumen aller Häuser beträgt rund 16 Prozent des Gesamtvolumens in Deutschland ebenso hoch ist der Anteil am Neugeschäft. Die Landesbanken konzentrieren sich auf das Geschäft in Ballungszentren. Die Erhöhung der Granularität des Portfolios, gegebenenfalls durch die Zusammenarbeit mit den Sparkassen und eine verbesserte Nutzung der hausinternen Produktexpertise aus dem Kapitalmarktbereich, ist Kernanforderung an die künftige strategische Aufstellung der Häuser. Die Anbietergruppe der Hypothekenbanken hat sich durch die Krise stark verändert. Nachdem einige große Spieler aus dem Neugeschäft ausgeschieden sind, haben die verbleibenden Akteure ihre Neuausrichtung und Positionierung im Markt konsequent vollzogen. Viele Institute konzentrieren sich inzwischen wieder auf das deutsche Geschäft und sind hier in dem günstigen allgemeinen Umfeld stark gewachsen. Derzeit stehen diese Häuser für rund 18 Prozent des gesamten Finanzierungsvolumens im Bereich der gewerblichen Immobilienfinanzierung. Sie sind aufgrund ihres Geschäftsmodells besonders von der Entwicklung des deutschen Markts abhängig und sollten sich frühzeitig Gedanken über alternative Ertragsquellen machen, wenn in ihrem angestammten Bereich geringere Erträge zu erzielen und höhere Risikokosten zu tragen sind. Bei Geschäftsbanken zeichnet sich deutlich deren Rückkehr in den Markt der gewerblichen Immobilienfinanzierung ab. Die UniCredit ist in diesem Segment einer der Kernakteure. Nachdem die Deutsche Bank im Zuge der Finanzkrise ihre Aktivitäten zunächst reduziert hatte, ist sie heute wieder mit einem spezialisierten Bereich "Commercial Real 4

5 Estate" auf den europäischen und amerikanischen Märkten präsent und bietet Finanzierungslösungen in allen wichtigen Objektklassen an. Auch die Commerzbank hat nach dem Stopp des Neugeschäfts der Eurohypo in 2009 beschlossen, das Geschäft der gewerblichen Immobilienfinanzierung in der Mittelstandsbank wieder selektiv zu betreiben. Das Angebot einer breiten Produktpalette, insbesondere auch kapitalmarktorientierte Finanzierungslösungen, ist eine Stärke dieser Institute. Förderinstitute waren auch während der Krise verlässliche Finanziers. Sie sind als Partner für Geschäftsbanken bedeutende Marktteilnehmer. Auch ihre Kreditvergabekapazitäten und günstigen Refinanzierungsmöglichkeiten tragen zu dieser starken Positionierung bei. Die Schaffung von Mehrwert durch attraktive Förderangebote ist aufgrund des aktuellen Zinsniveaus schwierig. Förderbedarfe bestehen aber angesichts des knappen Wohnraums in Ballungsgebieten und des hohen Bedarfs an energetischer Sanierung im Gewerbebereich weiterhin. Die Definition neuer Förderfelder steht daher im Fokus aktueller Überlegungen. Lokale Expertise und Verankerung sind starke Argumente für eine solide Marktposition der Sparkassen und Genossenschaftsbanken. Betrachtet man den Gesamtmarkt, so erreichen sie durchschnittlich einen Marktanteil von ca. 40 Prozent. Die Anteile schwanken jedoch kräftig mit den betrachteten Größenklassen der Finanzierungen. Bei geringen Transaktionsvolumina kann eine starke Positionierung im Markt verteidigt werden. Für die Institute besteht allerdings die Gefahr, dass Kunden aus der bisherigen Größenordnung herauswachsen und mit steigender überregionaler Geschäftstätigkeit nach neuen Finanziers Ausschau halten. Zudem steigen überregional tätige Banken in die regionalen Märkte ein und bieten sich verstärkt auch kleinen und mittleren Unternehmen als neue Kreditpartner an. Die Aufwärtsentwicklung des deutschen Immobilienmarkts und die Aussicht auf stabile Umsätze in den kommenden Jahren motiviert den Markteintritt internationaler Institute. Allerdings ist der deutsche Immobilienfinanzierungsmarkt bei klassischen Produkten von einer eigenen Dynamik geprägt und daher nur schwer für neue internationale Akteure zugänglich. Die Institute suchen daher den Markteintritt insbesondere über das Angebot von kapitalmarktnahen Produkten. Die geringe Rentabilität vieler traditioneller Objektklassen treibt zunehmend auch Nichtbanken in die Fremdkapitalvergabe. Einzelne Unternehmen, wie zum Beispiel die Allianz, haben begonnen, bankenähnliche Strukturen aufzubauen, um gemeinsam mit traditionellen Instituten als Fremdkapitalgeber aktiv zu werden. Die Bedeutung der neuen Wettbewerber relativiert sich allerdings dadurch, dass diese in der Auswahl der zu finanzierenden Objekte stärker eingeschränkt sind. Der Aufbau adäquater Prozesse und Risikomanagement- Rahmenbedingungen stellt Herausforderungen dar, die sich nur dann lohnen, wenn man plant, langfristig in diesem Marktsegment aktiv zu sein. Schlaglicht 5: Die Zinswende kann kommen der Roland Berger Ansatz erlaubt die Ableitung individueller Erfolgsstrategien für Immobilienfinanziers Der aktuelle "Goldrausch" wird vor allem durch das niedrige Zinsniveau befördert. Nach Prognosen wird dieses Zinstief noch mindestens die nächsten zwei Jahre anhalten, bevor es zu graduellen Anpassungen kommt. Dies und eine mögliche Abkühlung der Konjunktur sind die bedeutendsten Treiber für die Entwicklung der gewerblichen Immobilienfinanzierung. 5

6 Für die finanzierenden Institute geht es heute darum, sich im zunehmend umkämpften Markt strategisch klug zu positionieren, um mittelfristig auf eine Abflachung des Booms beziehungsweise eine Normalisierung der Verhältnisse eingestellt zu sein. Es besteht allerdings kein Grund zur Katerstimmung, denn es bleibt ausreichend Zeit zum Handeln. Für die Institute muss es darum gehen, im Rahmen eines systematischen Ansatzes das Geschäftsmodell, die Schwerpunkte und damit auch Vertrieb und Aufstellung des Unternehmens zu hinterfragen und gegebenenfalls nach zu justieren. Das Roland Berger Strategiemodell dient hier als Analyseansatz. Kernfragen, die sich die Institute stellen müssen, beziehen sich zunächst auf ihre heutige Positionierung im Markt, mögliche Zielsegmente und die Wirkung der dargestellten Trends auf diese. Darauf aufbauend können die Erfolgsfaktoren für das Erreichen der Zielpositionierung definiert werden. Das für die jeweilige Kundengruppe angemessene Betreuungsmodell, die im Rahmen der Strategie erforderliche Produktpalette und das optimale Effizienzniveau können dann Schritt für Schritt abgeleitet werden. Im komplexen Markt der gewerblichen Immobilienfinanzierung mit seinen spezifischen Einflussfaktoren und heterogenen Kunden kann es angesichts der unterschiedlichen Ausrichtung der Institute keine "one-size-fits-all"- Handlungsempfehlungen geben. Es müssen individuelle, maßgeschneiderte Antworten gefunden werden, um langfristigen Erfolg zu gewährleisten. 6

7 Inhaltsverzeichnis 1. Der Markt für gewerbliche Immobilienfinanzierung in Deutschland Kerngeschäft des deutschen Finanzsektors Demografie, Draghi und Digitalisierung wesentliche Einflussfaktoren für die Marktentwicklung Soziologische Trends verändern zukünftige Immobiliennachfrage Ökonomisches Umfeld fördert Immobiliennachfrage und Fremdkapitalfinanzierung Technologische Entwicklung als eruptiver Trend verändert Nutzung von Immobilien Immobilien sind nicht alle gleich Objektkategorien entwickeln sich zunehmend heterogen Wohnimmobilien dominieren den Markt der gewerblichen Immobilienfinanzierung Büroobjekte sind der Platzhirsch unter Gewerbeimmobilien Handelsimmobilien im Wandel des Konsumverhaltens Logistikimmobilien als Gewinner der Globalisierung Pflegeimmobilien profitieren vom demografischen Wandel Insbesondere von Ketten betriebene Hotels attraktive Nische In Vielfalt geeint heterogene Investorenlandschaft in Deutschland Kommunale, kirchliche und genossenschaftliche Wohnungsunternehmen sozialer Auftrag in Zeiten klammer kommunaler Kassen Kapitalmarktorientierte Investoren Kunden mit hohen Anforderungen an die Finanzierer Fonds nach der Finanzkrise zunehmend im Fokus der Regulatorik Immobilienentwickler, Bauträger und Aufteiler Boomzeiten und aktuell hohe Nachfrage Private professionelle Investoren Vermögenssicherung im Fokus Und wer finanziert das alles? Fremdkapitalgeber im Spannungsfeld zwischen Wettbewerbsdruck, Kundenanforderungen und Renditeanspruch Hypothekenbanken Immobilienfinanzierung als Geschäftszweck Geschäftsbanken integriertes Angebot und ganzheitliche Betreuung Landesbanken mit großvolumigen Tickets zentrale Akteure des Marktes Förderinstitute Wohnraumförderung als Auftrag Sparkassen und Genossenschaftsbanken Platzhirsche im kleinvolumigen und lokalen Geschäft Internationale Institute deutscher Markt lockt mit stabiler Nachfrage Nichtbanken aktuelles Phänomen im Zuge der Niedrigzinspolitik Jetzt die Weichen für die Zukunft stellen wie können Banken heute eine starke Positionierung für die nächsten Jahre sichern? Jeder Goldrausch endet irgendwann man muss lediglich darauf vorbereitet sein Welche Vorbereitungen müssen Banken heute treffen? Die Antwort ist nicht für alle Häuser die gleiche Handlungsempfehlungen für Institute in der gewerblichen Immobilienfinanzierung Autoren Das Unternehmen im Profil Quellen Disclaimer

8 Fokus der Studie Aktuelle Entwicklungen der gewerblichen Immobilienfinanzierung sind regelmäßig Inhalt von Fachpublikationen. Viele dieser Publikationen analysieren für Investoren, also Eigenkapitalgeber, das Marktumfeld verschiedener Objektkategorien und loten Anlagechancen aus. Fragestellungen und Herausforderungen der Finanzierer, also der Fremdkapitalgeber, in werden in der Regel nur am Rande thematisiert. Die vorliegende Studie versucht, diese Lücke zu schließen, und legt den Fokus auf die Herausforderungen der Fremdkapitalgeber, die angesichts des historisch einmaligen Marktumfelds in den Vordergrund rücken. Der Markt der gewerblichen Immobilienfinanzierung ist vielschichtig und insbesondere von der privaten Immobilienfinanzierung in Randgebieten schwer abzugrenzen. Aufgrund der grundlegend anderen Finanzierungsbedürfnisse gewerblicher Investoren liegt der Fokus der Studie ausschließlich auf der gewerblichen Immobilienfinanzierung. Roland Berger Strategy Consultants hat ein Marktmodell entwickelt, das für die im Rahmen dieser Studie gezogenen Schlussfolgerungen als Basis dient. Aus unserem Analysemodell sind je nach individueller Perspektive konkrete Handlungsempfehlungen für die Finanzinstitute ableitbar. Wesentlicher Input für die dem Modell zugrunde liegenden Hypothesen und inhaltlichen Prognosen war eine umfangreiche Serie von Interviews mit Marktakteuren entlang der gesamten Wertschöpfungskette. Abbildung 1: Analysemodell gewerblicher Immobilienfinanzierung OBJEKTKLASSEN Kommunale/ Kirchliche Fonds Sonstige Institutionelle INVESTOREN- GRUPPEN Kapitalmarktorientierte Immobilienentwickler Private Professionelle Wohnen Büro Handel Logistik Pflege Hotel Quelle: Roland Berger Strategy Consultants 8

9 1. Der Markt für gewerbliche Immobilienfinanzierung in Deutschland Kerngeschäft des deutschen Finanzsektors > Gewerbliche Immobilienfinanzierung umfasst das Volumen aller Finanzierungen drittverwendungsfähiger Immobilien zu Vermietungszwecken in allen Objektkategorien für gewerbliche Investoren > Das Finanzierungsvolumen beträgt nach dem Roland Berger Marktmodell ca. 535 Mrd. EUR in Deutschland bei ca Mrd. EUR Neugeschäft pro Jahr > Die Finanzierung von Wohn- und Gewerbeimmobilien ist ein wichtiges Geschäftsfeld für Banken mit Bruttoerträgen von jährlich ca. 6-7 Mrd. EUR Marktdefinition Die Finanzierung drittverwendungsfähiger Immobilien zu Vermietungszwecken steht im Fokus der Studie, der einerseits von dem Markt der privaten Immobilienfinanzierung (bestehend aus Selbstnutzern und "Amateurvermietern") und andererseits von dem Markt der Finanzierung betriebsnotwendiger und selbstgenutzter Immobilien für Firmenkunden klar abzugrenzen ist. Diese Marktdefinition entspricht in ihrer Grundlogik auch der Abgrenzung des Geschäftsfelds "Gewerbliche Immobilienfinanzierung" oder "Commercial Real Estate Finance" vom Privatkunden- und Firmenkundengeschäft bei den meisten Fremdkapitalgebern. Unterschiedliche Abgrenzungen und Unschärfen in der Marktdefinition bestehen insbesondere bei Wohnimmobilien, da die Grenze zwischen Privatpersonen, die als Amateure einige wenige Wohnungen vermieten, und gewerblich tätigen Immobilieninvestoren fließend ist. Ab welchem Finanzierungsvolumen man von einem gewerblichen Investor spricht, wird daher von Institut zu Institut individuell gehandhabt. Roland Berger Strategy Consultants verwendet im Rahmen der Studie eine vergleichsweise "breite" Marktdefinition. Abbildung 2: Ausstehendes Finanzierungsvolumen Immobilienkredite [Q4 2014; Mrd. EUR] Selbstnutzer und Amateurvermieter Gewerbliche Investoren CMBS ) 240 Wohnungsbaukredite Immobilienkredite Gewerbeimmobilienkredite Quelle: Deutsche Bundesbank (Kreditnehmerstatistik); Statistisches Bundesamt (Mikrozensus 2011); Bloomberg (CMBS vom ); Roland Berger Strategy Consultants Damit ergibt sich für die gewerbliche Immobilienfinanzierung Finanzierungsvolumen (Bestand) von ca. 535 Mrd. EUR. Im Bereich der Wohnimmobilien gelten alle Investoren als gewerblich, die eindeutig als gewerblich einzustufen sind, 9

10 wie zum Beispiel Bauträger, oder Fonds, oder in Übereinstimmung mit der Definition des Mikrozensus Objekte in einem Umfang von mehr als zwölf Wohneinheiten halten. Aufgrund dieser Definition werden von den insgesamt 985 Mrd. EUR Wohnungsbaukrediten etwa 705 Mrd. EUR (ca. 72 Prozent) der privaten Immobilienfinanzierung, also dem Geschäft mit Selbstnutzern und Amateurvermietern zugerechnet, während 280 Mrd. EUR (ca. 38 Prozent) für gewerbliche Investoren verbleiben. Marktstruktur Der Gesamtmarkt von 535 Mrd. EUR teilt sich zu etwa gleichen Teilen in Wohnimmobilien (53 Prozent) und Gewerbeimmobilien (47 Prozent) auf. Büroimmobilien nehmen am Gesamtvolumen mit 21 Prozent vor Handel (13 Prozent), Logistik (4 Prozent) und Hotelimmobilien (3 Prozent) den größten Anteil am Markt ein. Das Volumen der Kredite zur Finanzierung von Gewerbeimmobilien in Deutschland belief sich in 2013 auf 240 Mrd. EUR. Der Vollständigkeit halber wurden auch Commercial Mortgage Backed Securities (CMBS) mit Sicherheiten aus Deutschland in die Berechnung aufgenommen, da es sich bei diesen 15 Mrd. EUR um verbriefte Bankfinanzierungen handelt. Für die gewerbliche Wohnungsbaufinanzierung wird gemäß der dargestellten Abgrenzung ein etwas höheres Volumen von ca. 280 Mrd. EUR ermittelt. Die hohe Regionalität des Marktes ist eine Besonderheit in Deutschland. Nur etwa ein Drittel des Gesamtvolumens bezieht sich auf Immobilien in den sechs wichtigsten Ballungsgebieten. Abbildung 3: Ausstehendes Finanzierungsvolumen gesamt [Q4 2014; Mrd. EUR] Firmenkredite Private Immobilienkredite Gewerbliche Immobilienkredite Konsumentenkredite Quelle: Deutsche Bundesbank (Bankenstatistik/Kreditnehmerstatisitik); Bloomberg (CMBS vom ); Roland Berger Strategy Consultants Vergleicht man diesen Markt mit dem Firmenkundenkreditegschäft, dem Konsumentenkreditgeschäft oder auch der private Baufinanzierung so wird die Bedeutung deutlich: Kredite in der gewerblichen Immobilienfinanzierung spielen 10

11 mit einem Bestand von ca. 535 Mrd. EUR eine wichtige Rolle für Kreditinstitute im deutschen Markt. Bezogen auf das gesamte Finanzierungsvolumen schätzen wir die Bruttomarge gemäß unserer Interviews im Durchschnitt auf ca bp, das heißt, mit der Finanzierung des ausstehenden Volumens wird in Deutschland ein Bruttoertrag von etwa 5-7 Mrd. EUR verdient. Damit ist und bleibt das gewerbliche Immobilienfinanzierungsgeschäft Kernertragssäule der deutschen Kreditwirtschaft. Der wichtigste Treiber für die Entwicklung des Bestandsvolumens ist das jährliche Neugeschäft, das durch Neubauten, Transaktionen und Refinanzierungen von Bestandsimmobilien determiniert wird und konjunkturellen Schwankungen unterliegt. Im Jahr 2014 betrug das Neugeschäftsvolumen ca Mrd. EUR. Grund dafür war weniger der starke Neubau (ca. 9 Prozent am gesamten Transaktionsvolumen des gewerblichen Immobilienmarkts in Q1 2014) als vielmehr die gestiegene Anzahl an Transaktionen von Bestandsimmobilien (Anteil am Transaktionsvolumen in 2013 bei ca. 75 Prozent, in Q bei ca. 90 Prozent). Bei angenommener moderater Zinsentwicklung in den nächsten Jahren und einer stabilen Konjunktur geht Roland Berger Strategy Consultants davon aus, dass der Gesamtmarkt auf ca. 600 Mrd. EUR in 2018 wachsen wird. 11

12 2. Demografie, Draghi und Digitalisierung wesentliche Einflussfaktoren für die Marktentwicklung > Soziologische Trends: Durch demografischen Wandel und zunehmende Urbanisierung wird weiterer Investitionsbedarf in Ballungszentren und altersgerechte Ausstattung von Wohnimmobilien erwartet > Politische Trends: Die Auswirkungen der Mietpreisbremse werden als begrenzt eingestuft, energetische Sanierung geht zulasten der Mieter und zunehmende Regulatorik zwingt zum Wandel von Investmentstrategien > Ökonomische Trends: Die historische Niedrigzinspolitik der EZB unter Mario Draghi wird zunächst weiterhin anhalten und die Immobiliennachfrage sowohl durch günstige Finanzierung als auch durch Mangel an alternativen Anlagemöglichkeiten antreiben > Technologische Trends: Die zunehmende Digitalisierung verändert die Art und Weise, wie wir wohnen und arbeiten und damit auch die Anforderungen, die an Immobilien gestellt werden Die aktuellen Marktentwicklungen sind nicht nur dem historisch niedrigen Zinsniveau zuzuschreiben. Im Wesentlichen lassen sich die Trends in vier Kategorien einteilen (Soziologie, Politik, Ökonomie und Technologie), welche die Entwicklung des betrachteten Marktes unterschiedlich stark beeinflussen. Abbildung 4: Analysemodell gewerblicher Immobilienfinanzierung Trends Soziologische Trends Urbanisierung Demografischer Wandel OBJEKTKLASSEN Politische Trends Mietpreisbremse Energetische Sanierung Wohnen Büro Handel Logistik Pflege Hotel INVESTOREN- GRUPPEN Kommunale/ Kirchliche Kapitalmarktorientierte Fonds Sonstige Institutionelle Immobilienentwickler Private Professionelle Ökonomische Trends Konjunktur Zinsenwicklung Technologische Trends Digitalisierung Quelle: Roland Berger Strategy Consultants 12

13 2.1. Soziologische Trends verändern zukünftige Immobiliennachfrage > Demografischer Wandel und Urbanisierung sind die wesentlichen soziologischen Entwicklungen mit Einfluss auf den gewerblichen Immobilienmarkt > Angesichts knapper werdender Investitionsmöglichkeiten in Premiumstädten (A-Städten) und Ballungszentren werden soziologische Trends zunehmend relevanter bei der Suche nach Objekten, die bisher weniger im Fokus standen (zum Beispiel Pflegeimmobilien oder Immobilien in Randgebieten der A-Städte) Demografischer Wandel mit starken Auswirkungen auf Wohnausstattung Der demografische Wandel in Deutschland hat substanziellen Einfluss auf das Gesamtgefüge von Wirtschaft, Politik und Gesellschaft. Seit dem Jahr 2003 sinkt die Einwohnerzahl in Deutschland. Das Statistische Bundesamt rechnet mit einer Reduktion der Bevölkerung bis zum Jahr 2025 um ca. 3 Mio. (2060; 17 Mio.). Gleichzeitig wird die Bevölkerung immer älter, wodurch sich viele Bedürfnisse des Alltags ändern. Der Anteil der über 65-Jährigen an der Gesamtbevölkerung wird von ca. 20 Prozent in 2008 über 26 Prozent im Jahr 2025 bis auf 34 Prozent in 2060 steigen. Einige Regionen und Städte werden bereits heute deutlich mit dieser Entwicklung konfrontiert. Mitte Oktober 2014 berichtete die Frankfurter Allgemeine Zeitung von der Initiative "Wohnlotsen" in Cuxhaven, einer Stadt, in der bereits 2006 etwa 27 Prozent der Einwohner über 65 Jahre alt waren. Der Einfluss des demografischen Wandels auf das Stadtbild wird detailliert geschildert: "Im Erdgeschoss Geranien, oben Plastikblumen. Weil der Gang die Treppe hoch Mühe macht." In der Nordseestadt wird seitdem verstärkt versucht, der jüngeren Bevölkerung die Angst vor den ebenfalls alternden Immobilien aus den 50er und 60er Jahren zu nehmen und somit dem Abriss oder Verfall ganzer Viertel entgegenzuwirken. Cuxhaven ist in Deutschland keine Ausnahme. Der Effekt des prognostizierten weiteren Sinkens der Bevölkerung in Deutschland von heute ca. 80 Millionen Menschen auf 63 Millionen in 2060 wird dabei leicht durch die Tendenz zu mehr 1- und 2-Personen-Haushalten mit einem jährlichen Zuwachs von rund 4 Prozent kompensiert. Insgesamt hat sowohl die Zunahme des Durchschnittsalters als auch das Wachstum an Single-Haushalten einen Wandel des Bedarfs hin zu hochwertigen kleineren Einheiten zur Folge. Ebenso werden Wohnungen mit Zusatzleistungen für ältere Menschen, aber auch für die arbeitende junge Bevölkerung relevant. Urbanisierung als Treiber des Strukturwandels in der Wohnwirtschaft Der Immobilienmarkt ist in seiner Natur stark von den lokalen Gegebenheiten abhängig. Die deutschen Metropolen insbesondere die "Big Six" bewegen sich am oberen Ende der Skala und zeichnen sich durch starke Verknappung von Wohnraum und erhöhte Quadratmeterpreise aus. Die Metropolen locken immer mehr Einwohner mit beruflichen Perspektiven sowie einem umfangreichen kulturellen Angebot und vielfältigen Einkaufsmöglichkeiten an. Gleich dahinter steht eine Reihe von Mittelstädten, wie zum Beispiel Freiburg im Breisgau, Paderborn oder Regensburg, deren Immobilienmarkt von einem wachsenden Zustrom an Einwohnern und Unternehmen stark profitiert. Das Schlusslicht bilden einzelne Regionen, wie beispielsweise die Eifel und der Harz, oder auch Städte wie Dessau, die durch eine zunehmende Entvölkerung geprägt sind. Diese Regionen besitzen ein Überangebot an Immobilien und einen damit verbundenen höheren Leerstand. Immobilienpreise und Mieten für Gewerbe- und Wohnimmobilien steigen in den Metropolen deutlich. Diese Entwicklung spiegelt sich in den erhöhten Transaktionsvolumina von Gewerbeimmobilien in den "Big Six"-Standorten 13

14 wider (Berlin, Frankfurt, Köln, Düsseldorf, Hamburg und München), die einen zunehmenden Anteil am Gesamtvolumen einnehmen, absolut wie relativ. Dem Andrang in Ballungszentren steht die Entvölkerung und Überalterung ganzer Landstriche gegenüber. In vielen Teilen Deutschlands ist dies deutlich zu erkennen. Schätzungen gehen davon aus, dass bis 2030 einzelne strukturschwache Regionen in den neuen Bundesländern einen Bevölkerungsrückgang von bis zu 20 Prozent erfahren werden. Auch im Westen sind vereinzelt Regionen von einer schrumpfenden Bevölkerung um bis zu 10 Prozent betroffen. Die "Landflucht" stellt die betroffenen Regionen im Allgemeinen, aber auch örtliche Immobilienbesitzer im Speziellen vor große Herausforderungen. Die Leerstände werden nur bedingt durch reduzierte Mieten verringert, da die Motivation zum Leben in der Stadt neben monetären Faktoren von einer gesteigerten Lebensqualität bzw. Karriereaussichten ausgeht. Da ungenutzte Immobilien auch die Vermietungschancen der angrenzenden Immobilien verschlechtern, die Preise senken und das Vandalismusrisiko erhöhen, sind alternative Nutzungsmöglichkeiten sowie Maßnahmen zur Verschönerung der Wohnviertel notwendig, um dieser Entwicklung entgegenzuwirken. Auch Rückbaumaßnahmen sind erforderlich, um Leerstandsviertel innerhalb der Städte zu vermeiden. Abbildung 5: Wanderungssaldo nach Kreisen, Ø Quelle: Bundesinstitut für Bau-, Stadt- und Raumforschung 2.2 Begrenzter Einfluss politischer Aktivitäten auf Nachfrage im Immobilienmarkt > Um die Situation in angespannten Wohnungsmärkten in Deutschland zu lockern, führt die große Koalition die Mietpreisbremse ein, welche die Mieterhöhung bei Wiedervermietungen begrenzt der Einfluss auf den Mietmarkt ist umstritten > Energetische Sanierung von Bestandsimmobilien mit dem Ziel der nachhaltigen Reduzierung von Mietnebenkosten ist politisch gewollt und wird verstärkt gefördert Investoren entscheiden sich 14

15 vermehrt für entsprechende Modernisierungsmaßnahmen, um einen attraktiven Bestand sicherzustellen > Die Regelung der Maklerprovision nach dem Bestellerprinzip verdeutlicht die Aufmerksamkeit der Politik im Hinblick auf den deutschen Wohnungsmarkt die Auswirkung auf die Mietnachfrage wird als begrenzt eingeschätzt Mietpreisbremse als Instrument der Preiskonstanz? Mit dem Ziel, den Verbraucherschutz zu erhöhen, führt die große Koalition die Mietpreisbremse ein, um den teils deutlich ansteigenden Mieten in angespannten Wohnmärkten zu begegnen. Die Einführung des Gesetzes sieht vor, dass die Mieterhöhung bei Wiedervermietungen nur 10 Prozent über der ortsüblichen Vergleichsmiete liegen darf. Laut dem Bundesministerium für Verbraucherschutz sollen Mieter durch die neue Preisbremse, abgesehen von den entfallenden Provisionen, jährlich über 280 Mio. EUR sparen. Durch teils unzureichende Datenqualität ist dies jedoch ein Streitpunkt zwischen Mietern und Vermietern besonders in begehrten Wohnlagen. Dabei ist bereits die Frage nach der Relevanz des lokalen Mietpreisspiegels umstritten. Anwendung soll das Gesetz nur bei Bestandswohnungen finden: Neubauten oder Gebäude, die umfangreich modernisiert wurden, sollen aufgrund der gesteigerten Wohnqualität und zur Refinanzierung des eingesetzten Kapitals von der Mietpreisbremse ausgeschlossen sein. Investoren dürfte die Bremse also nicht von geplanten Immobilieninvestitionen im Bereich Neubau und Modernisierung abhalten. In Interviews mit Investoren wurde die Erwartung geäußert, dass es zu Luxussanierungen auf der einen Seite kommen wird und auf der anderen Seite in Bestandsimmobilien, die der Mietpreisbremse unterliegen, deutlich zurückhaltender investiert wird. Dadurch bleiben die Margen für die Vermieter relativ unangetastet. Für bestehende Mietverhältnisse soll das Gesetz keine Wirksamkeit haben. Energetisches Sanieren als Kernelement der Energiewende, aber wer trägt die Kosten? Neben dem Mietzins sind die Nebenkosten der wesentliche Kostentreiber für Mieter sowohl von Gewerbe- als auch von Wohnimmobilien. Für Investoren werden Ausstattungen, die zu einer Energieersparnis führen, immer mehr zu einem Vertriebsargument. Schließlich lassen sich ca. 35 Prozent des Energieverbrauchs in Deutschland auf die Nutzung von Immobilien zurückführen. Dies zeigt sich auch dadurch, dass zahlreiche Immobilienbesitzer das Angebot einer Unterstützung durch die Kreditanstalt für Wiederaufbau (KfW) in Anspruch nehmen, die zum Ende des Jahres 2013 Investitionen für energieeffizientes Bauen und Sanieren in Höhe von 34,2 Mrd. EUR in über Wohneinheiten gefördert hat. Daneben bieten die Förderinstitute finanzielle Unterstützung. Es wird davon ausgegangen, dass der Sanierungsbedarf das Angebot an Fördermitteln jedoch um ein Vielfaches übersteigt und sich somit ein attraktives Geschäftsfeld für immobilienfinanzierende Banken ergibt. Ziel der Bundesregierung ist es, bis 2050 den gesamten Immobilienbestand in Deutschland zu sanieren, was jährlich die Sanierung von Gebäuden bedeuten würde. Nach Hochrechnung der KfW-Bank werden dafür insgesamt 840 Mrd. EUR Investitionskapital benötigt. Die hohen Kosten der energetischen Sanierung von Bestandsimmobilien werden in der Regel im Nachgang auf die Kaltmiete umgelegt, wodurch diese nach Studien um ca. 20 Prozent ansteigen kann. Da dies je nach Standard und Struktur der Mieter nicht immer möglich ist, insbesondere weil die Ersparnis auf der Nebenkostenseite den Mietanstieg meist nicht deckt, sind gerade bei weniger hochwertigen Immobilien Sanierungen nach wie vor nur opportunistisch möglich. 15

16 In höherwertigen Regionen oder Gegenden, wo im Rahmen der Gentrifizierung zahlungsstärkere Mieter Einzug halten, entscheiden sich Immobilieninvestoren vielfach für die energetische Sanierung ihrer Objekte durch zum Beispiel Wärmedämmung der Fassade, bessere Isolierung der Fenster oder effizientere Heizmittel. Insgesamt macht die Modernisierung aus energetischen Gründen schon heute einen Großteil aller durchgeführten Modernisierungsmaßnahmen aus. Der Bundesverband deutscher Wohnungs- und Immobilienunternehmen (GdW) geht in einer eigenen Erhebung unter seinen Mitgliedern davon aus, dass knapp 65 Prozent der durchgeführten Modernisierungen energetisch motiviert sind. Abbildung 6: Stand der energetischen Modernisierungen von Wohnungen (GdW-Mitgliedsunternehmen) in Deutschland [ ] ,4% 24,2% 59,1% 26,6% 64,7% 28,3% ,2% 32,5% 36,4% teilweise energetisch modernisiert 2009 vollständig energetisch modernisiert 2013 Quelle: GdW Weitere politische Initiativen Das ebenfalls viel diskutierte Gesetzesvorhaben zur Maklerprovision, das im Juni 2015 in Kraft treten soll, sieht eine Regelung nach dem Bestellerprinzip vor. Auch wenn die Maklerprovision nur eine sehr geringe Auswirkung auf die Mietnachfrage hat, ist eine Veränderung derselben durch die geplante Gesetzesänderung abzuwarten. Nach einer aktuellen Entscheidung des Bundesverfassungsgerichts zur Erbschaftssteuer werden zukünftig lediglich solche Immobilien steuerlich begünstigt sein, die dem Zweck des Unternehmens dienen. Damit wird das Halten von Immobilien als Teil der Vermögenssicherung potenziell weniger attraktiv. Die konkreten Auswirkungen auf die Investitionsbereitschaft der entsprechenden Unternehmer bleiben aufgrund der Vielzahl an Einflussfaktoren abzusehen. 16

17 2.3 Ökonomisches Umfeld fördert Immobiliennachfrage und Fremdkapitalfinanzierung > Die positive Konjunkturentwicklung in Deutschland schafft gute Voraussetzungen für einen attraktiven Investitionsstandort > Das historische Zinstief wird mittelfristig anhalten und lädt dazu ein, Immobilien verstärkt mit Fremdkapital zu finanzieren Positive Konjunkturentwicklung Die deutsche Konjunktur hat sich in der Finanzkrise und der folgenden Eurokrise als relativ resilient erwiesen. Während Länder wie Großbritannien und Spanien unter dem Einbruch des Immobilienbooms leiden und Nachbarn wie Frankreich und Griechenland schmerzhaft die Folgen eines zu langen Reformstaus erleben, erfährt Deutschland nach wie vor ein moderates Wirtschaftswachstum von 0,5 bis 3,9 Prozent in den letzten fünf Jahren. Abbildung 7: Bruttoinlandsprodukt (links) und Arbeitslosenquote (rechts) Deutschland [in Mrd. EUR, bzw. %] ,07% ,78 7,68 6,83-2,02% 6,69 6, E E Quelle: Oxford Economics, Bundesagentur für Arbeit Die Arbeitslosenquote in Deutschland hat sich im selben Zeitraum ebenfalls deutlich positiv entwickelt und nach 7,7 Prozent im Jahr 2009 einen neuen Tiefstwert von 6,7 Prozent in 2014 erreicht. Die immer noch ausgeprägte Sparquote von 9,1 Prozent, gepaart mit einer starken Konjunktur und Beschäftigung, ermöglicht den deutschen Bundesbürgern einen positiven wirtschaftlichen Handlungsspielraum. Dennoch sitzen die Erfahrungen aus der europäischen Wirtschafts- und Finanzkrise tief. Der Investitionsfokus vieler Deutscher (und auch Europäer) hat sich in Richtung konservativer Anlageprodukte und Immobilien verschoben, was den Markt für gewerbliche Immobilien zusätzlich aufheizt. Projektentwickler und Immobilienunternehmen konnten von dieser starken privaten Nachfrage profitieren. Historisches Zinstief Im Zuge der anhaltenden Wirtschafts- und Finanzkrise im Euroraum senkte die Europäische Zentralbank (EZB) kontinuierlich den Zinssatz für die Hauptrefinanzierungsfazilität. Er fiel deutlich unter die 1,00 Prozent und beläuft sich seit September 2014 auf den historischen Tiefstwert von 0,05 Prozent. 17

18 Langfristige Fremdkapitalfinanzierung ist damit so günstig wie nie zuvor. EZB-Präsident Mario Draghi verkündet im Rahmen des Europäischen Bankenkongresses in Frankfurt am 21. November 2014, dass "angesichts des anhaltend schwachen Preisauftriebs [ ] die effektive Untergrenze bei den Leitzinsen erreicht" ist. Der Fokus der monetären Instrumente liegt vorerst auf dem Ankauf von Wertpapieren. Dies wurde durch den am verkündeten umfangreichen Anleihenkauf von 60 Mrd. EUR monatlich bis September 2016 erneut bestätigt. Somit ist weiterhin absehbar, dass die Notenbankzinsen im Euroraum, nach Prognosen von EZB und Bundesbank übereinstimmend mit der Meinung vieler Marktakteure mindestens für die kommenden zwei Jahre, auf dem aktuellen Niveau bleiben. Das bestehende Zinstief in der Eurozone beeinflusst den Immobilienmarkt in historisch einmaliger Weise. Die günstigen Finanzierungsmöglichkeiten laden dazu ein, verstärkt mit Fremdkapital zu finanzieren. Auch weniger profitable Investments werden bei gegebenen Debt Service Coverage Ratios darstellbar. Abbildung 8: Entwicklung EZB fixed-rate tender [%] 2,50 1,00 1,00 1,00 0,75 0,25 0, Quelle: Europäische Zentralbank Außerdem werden opportunistische Investoren aufgrund mangelnder Alternativen im Immobilienmarkt zunehmend aktiv. Investoren wie Versicherungen und Pensionskassen verstärken den Nachfragedruck weiter. 2.4 Technologische Entwicklung als eruptiver Trend verändert Nutzung von Immobilien > Die Digitalisierung verändert die Art und Weise, wie wir wohnen, arbeiten und konsumieren, und beeinflusst somit die Anforderungen an Immobilien nachhaltig > Logistikimmobilien können im Gegensatz zu Handelsimmobilien von zunehmender Globalisierung und steigendem Online-Handel profitieren "The digital revolution is far more significant than the invention of writing or even of printing", so hat Douglas Engelbart, US-amerikanischer Computertechniker und Vordenker für die Entwicklung des PCs, die Reichweite der Entwicklungen der letzten Jahre charakterisiert. In der Tat gibt es kaum einen Bereich des täglichen Lebens, der sich in den letzten zehn Jahren nicht massiv durch die Digitalisierung verändert hätte. Die zunehmende Einfachheit der Kommunikation 18

19 "online" sowie der Weitergabe von Informationen hat das Arbeitsleben verändert. Immer mehr Arbeitnehmer sind mittels Internet nicht mehr an einen festen Arbeitsplatz gebunden und haben ihren heimischen Schreibtisch in ein Home-Office umgewandelt. Laut Umfragen nutzen bereits 51 Prozent der Angestellten das Home-Office. 23 Prozent machen dies sogar bereits regelmäßig. In Anbetracht dieser Entwicklung stellt sich die Frage nach der zukünftigen Rolle von Büroimmobilien. Die physische Präsenz am Arbeitsplatz wird nicht flächendeckend verschwinden. Dennoch werden bereits heute Büroflächen im "shared office spaces" reduziert. Um vom heimischen Arbeitsplatz effizient arbeiten zu können, bedürfen die genutzten Wohnungen eines bestimmten technischen Standards sowie infrastruktureller Anbindung an leistungsfähige Internetverbindungen. Doch nicht nur zum Zwecke der Arbeit muss Wohnraum in Zukunft auf der technischen Höhe der Zeit sein. Bürger aller Altersklassen, ob Teil der erwerbstätigen Bevölkerung oder nicht, legen vermehrten Wert auf einen hohen technischen Standard ihres Wohnorts. Dies ist nicht zuletzt durch die prognostizierte "vierte industrielle Revolution" begründet dem "internet of things". Hierbei sind die Objekte und Gegenstände in Wohnungen mit Elektronik versehen, die entweder Daten über die direkte Umgebung oder auch den eigenen Zustand über das Internet weitergeben. Diese Vernetzung verschiedener Alltagsgeräte hat in den vergangenen Jahren rasant zugenommen und erstreckt sich heute bereits von Online-Kameras über selbststeuernde Heizungsanlagen auf Basis intelligenter Thermostate bis hin zum automatisierten Herd, der sich aus der Ferne über das Smartphone bedienen lässt. Die Entwicklung in diesem Bereich hat jedoch gerade erst begonnen und wird in Zukunft an Einfluss gewinnen. Auch das Einkaufsverhalten hat sich fundamental verändert. Roland Berger Strategy Consultants hat diese Entwicklung bereits 2013 in einer think:act STUDY mit dem Titel "Dem Kunden auf der Spur Wie wir in einer Multichannel-Welt wirklich einkaufen" in Kooperation mit ECE untersucht. Der stationäre Handel erfüllt eine weiterhin wichtige Rolle im Einkaufsverhalten vieler Konsumenten. Dennoch muss er sich neu definieren, um sich dauerhaft als Ergänzung des Online-Angebots halten zu können. Abbildung 9: Anteil des E-Commerce am deutschen Einzelhandelsumsatz [%] 11,1 11,1 7,2 7,4 8,2 9, Quelle: HDE, DB Research 19

20 Der intensive Konsum von Online-Angeboten führt zu steigenden Volumina bei Paketen und Warenlieferungen. Diese müssen in großen Hallen an infrastrukturellen Knotenpunkten gelagert und umgeschlagen werden. Das steigende Angebot und die Nutzung von "Same-Day-Delivery" bedingt in diesem Zusammenhang einen weiteren Anstieg an dezentralen Logistiklagern, um den zeitlich kritischen Lieferprozess abzubilden. Die Nachfrage nach Immobilien im Bereich der Logistik steigt. In diesem Zusammenhang ist auch ein Ausbau der erforderlichen (Verkehrs-) Infrastruktur zu sehen. Finanzinstitute versuchen sich hier mit der Finanzierung von public-private-partnerships zu positionieren. Immer weniger Konsumenten finden aufgrund dieser Entwicklung den Weg in den lokalen Einzelhandel und erzeugen somit Druck auf Immobilienbesitzer in B-Lagen, die zunehmend mit Leerständen zu kämpfen haben. 20

21 3. Immobilien sind nicht alle gleich Objektkategorien entwickeln sich zunehmend heterogen > Starke Preissteigerungen und geringe Leerstände sorgen für einen Run auf Wohnimmobilien, die Margen geraten dabei unter Druck > Büroimmobilien sind zunehmend im Fokus von Investoren, weisen aber höhere Leerstände und damit ein höheres Risiko auf > Logistikimmobilien bieten Spitzen-Mietrenditen im Markt > Leerstände in Handelsimmobilien, insbesondere in B-Lagen, steigen durch das veränderte Konsumverhalten > Sonstige: Nischenmarkt Pflegeimmobilien ist von zunehmender Bedeutung und potenziell starker Nachfrage gekennzeichnet; Hotels können attraktive Investitionsobjekte sein Der Gesamtmarkt von 535 Mrd. EUR teilt sich zu etwa gleichen Teilen in Wohnimmobilien (280 Mrd. EUR) und Gewerbeimmobilien (255 Mrd. EUR) ein. Büroimmobilien nehmen mit 108 Mrd. EUR vor Handel (59 Mrd. EUR), Logistik (27 Mrd. EUR) und Hotelimmobilien (19 Mrd. EUR) den größten Anteil am Markt ein. Abbildung 10: Marktstruktur gewerbliche Immobilienfinanzierung nach Objektklassen [2014] Marktstruktur gewerbliche Immobilienfinanzierung Durchschnittliche Mietrendite in den "Big Six" 1) [%] Hotel Logistik 4% 5% Sonstige 8% 7,0 6,5 6,0 6,4 Logistik Handel 11% 5,5 Büro 20% Gewerbeimmobilien 52% Wohnen 5,0 4,5 4,0 4,6 4,1 3,6 0, Büro Handel Wohnen 1) Berlin, Düsseldorf, Frankfurt, Hamburg, Köln, München Quelle: BNP Paribas; Cash.Special Immobilien 2014 Unterschiede zwischen den Objektarten beschränken sich nicht nur auf die Art der Nutzung oder den Betriebszweck, sondern behalten auch hinsichtlich Marktdynamik und ökonomischer Indikatoren ihre Gültigkeit. In diesem Zuge sind den einzelnen Objektkategorien auch deutlich unterschiedliche Risiko- und Renditeprofile zuzurechnen. Die Übersicht über die Mietrenditen zeigt, dass gerade Logistikimmobilien von einer starken Nachfrage sowie umfassend verfügbaren und attraktiven Standorten profitieren können. Allerdings birgt eine schwierigere Wiedervermietbarkeit ein erhöhtes Risiko. Dies steht in deutlichem Gegensatz zu Wohnimmobilien, die von hohen Preisen aufgrund einer Übernachfrage und eines knappen Angebots charakterisiert werden. In den von Roland Berger Strategy Consultants geführten Experteninterviews zeigt sich deutlich: "Viele [Wohn-]Immobilien werden heute zu 21

22 teuer gekauft." Dies schlägt sich in ungleich niedrigeren Mietrenditen nieder, die nur ca. halb so hoch sind wie im Bereich Logistik. Allerdings muss das insbesondere in Metropolen geringe Vermietungs- bzw. Leerstandsrisiko berücksichtigt werden. So betrug die Leerstandsquote von Wohnimmobilien in München in 2013 gerade einmal 0,4 Prozent. Abbildung 11: Analysemodell gewerblicher Immobilienfinanzierung Objektklassen Risiko/ Rendite Wachstum Größe Komplexität Wohnen OBJEKTKLASSEN Büro INVESTOREN- GRUPPEN Kommunale/ Kirchliche Kapitalmarktorientierte Fonds Sonstige Institutionelle Immobilienentwickler Private Professionelle Handel Wohnen Büro Handel Logistik Pflege Hotel Logistik Starke Ausprägung Schwache Ausprägung Quelle: Roland Berger Strategy Consultants 3.1 Wohnimmobilien dominieren den Markt der gewerblichen Immobilienfinanzierung > Hohe Transaktionsvolumina sind durch starke Nachfrage nach Immobilien als Anlageobjekte bedingt > Steigende Preise drücken Mietrendite; das Risiko bleibt auch aufgrund der niedrigen Zyklizität überschaubar; Leerstände in Metropolen gering > Wohnimmobilien werden wegen großer Vertrautheit mit der Bewirtschaftung als ideales Asset zum Markteinstieg in den Immobiliensektor gesehen Einordnung im Gesamtmarkt Wohnimmobilien stellen die wichtigste Objektkategorie im Immobilienmarkt dar. Allein auf Wohnportfolios entfiel in 2014 ein Transaktionsvolumen von 12,7 Mrd. EUR im Vergleich zu 14,7 Mrd. EUR im Vorjahr. Die gesamte Größe des Marktes beträgt ca. 280 Mrd. EUR. Aufgrund der Marktgröße und der hohen Granularität des Marktes im Bereich der Wohnimmobilien kann davon ausgegangen werden, dass ein beträchtliches Volumen im Rahmen von Einzeldeals durch gewerbliche Investoren erworben wurde und somit der Gesamtanteil an Wohnimmobilien gegebenenfalls noch größer sein dürfte. 22

23 Saarland Rheinland-Pfalz Baden-Württemberg Schleswig-Holstein Bayern Niedersachsen Hessen Thüringen Brandenburg Bremen Nordrhein-Westfalen Sachsen-Anhalt Mecklenburg-Vorpommern Sachsen Hamburg Berlin STUDIE Betongoldrausch in Deutschland Entwicklung Viele der im vorigen Kapitel aufgeführten Trends wirken auf die Mietnachfrage nach Wohnimmobilien. Insbesondere in städtischen Ballungszentren werden durch die soziologischen Trends vermehrt Wohnungen nachgefragt. Dies führt in großen Städten zu einem zunehmenden Engpass auf dem Markt und zu Mietpreissteigerungen. Auch in Zukunft ist davon auszugehen, dass sowohl in A- als auch in B-Lagen die Nachfrage nach Mietwohnungen steigen wird, was diese Objektkategorie für alle Arten von Investoren attraktiv macht. Die Eigentumsquote liegt in Deutschland bei 43 Prozent (2013) und damit deutlich niedriger als in fast allen anderen europäischen Märkten. Deutschland ist und bleibt dadurch der größte Mietmarkt für Wohnimmobilien in Europa. Abbildung 12: Wohneigentumsquoten in den deutschen Bundesländern [2013; %] 60,5 57,5 53,6 50,4 49,5 48,5 48,5 42,9 42,2 42,1 41,6 38,2 36,4 35,4 Ø 43,0 23,8 15,2 Quelle: Statistisches Bundesamt (Einkommens- und Verbrauchsstichprobe) Nur in einigen ausgewählten Standorten bzw. Lagen zeichnet sich eine Reduzierung der Zuwachsraten ab, da das langsamere Wachstum von Löhnen und Gehältern dieser Entwicklung entgegenwirkt. Diese geringe Zyklizität und das damit verbundene geringere Risiko machen diese Objektkategorie besonders für risikoaverse Investoren interessant. Investoren Die Besonderheit von Wohnimmobilien liegt darin, dass auch weniger professionelle Investoren mit den Herausforderungen vertraut sind, die sich aus einer Bewirtschaftung von Wohnimmobilien ergeben. Darüber hinaus sind Zyklizität und Komplexität überschaubar und die Objekte in kleinerer Stückelung verfügbar. Deswegen ist es folgerichtig, dass private Investoren sich vor allem in diesem Marktsegment bewegen. Die etwa 23 Mio. vermieteten Wohneinheiten in Deutschland befinden sich etwa 12 Mio. (52 Prozent) in der Hand von Amateurvermietern, welche 23

24 die Vermietung von einer Wohnung oder bis zu zwölf Wohnungen zum Nebenerwerb betreiben. Etwa 11 Mio. Wohneinheiten (48 Prozent) sind in der Hand gewerblicher Investoren und stellen mit einem Gesamtinvestitionsvolumen von Mrd. EUR und einem daraus abgeleiteten Gesamtfinanzierungsvolumen von 280 Mrd. EUR den den größten Teil des deutschen gewerblichen Immobilienfinanzierungsmarkts dar. Diese Investoren können bei Neubauten, beim Kauf oder bei der Refinanzierung von Wohnimmobilien von den wirtschaftlichen Trends (insbesondere des historisch niedrigen Zinsniveaus) profitieren, sind aber auch von ökologischen Trends wie der energetischen Sanierung betroffen. Aktuelle Marktentwicklungen und die Vertrautheit mit dem Asset "Wohnen" haben jedoch auch zu starken Preisanstiegen in einigen lokalen Immobilienmärkten geführt. Gerade in den deutschen Metropolen kam es zu einer Verteuerung von Kauf- und Mietimmobilien im Bereich Wohnen. Viele B-Standorte ziehen nun nach. So haben sich die Quadratmeterpreise in Freiburg im Breisgau im Zeitraum 2008 bis 2013 um ca. 48 Prozent auf EUR erhöht. Die Mieten sind im selben Betrachtungszeitraum durchschnittlich um 27 Prozent gestiegen. Die niedrigen Zinsen führen dazu, dass durchschnittliche Mietrenditen im Bereich Wohnen von ca. 3 Prozent auch bei den derzeit hohen Quadratmeterpreisen von durchschnittlich ca EUR in Prime-Regionen wie München noch immer als attraktive Investments wahrgenommen werden. 3.2 Büroobjekte sind der Platzhirsch unter Gewerbeimmobilien > Keine andere Klasse der Gewerbeimmobilien verzeichnet so viele Transaktionen > Die große Diversität hinsichtlich Rendite und Risiko lockt eine Vielzahl von Investoren > Büroimmobilien in Metropolen sind in der Wahrnehmung vieler Investoren bereits ebenfalls überteuert, Investitionen werden zunehmend selektiv durchgeführt Einordnung im Gesamtmarkt Büroimmobilien repräsentieren in Deutschland die größte Gruppe an Gewerbeimmobilien und vereinigen nach den Wohnimmobilien mit etwa Mrd. EUR das zweitgrößte Finanzierungsvolumen im Rahmen der gewerblichen Immobilienfinanzierung auf sich. Ihre Bedeutung zeigt sich auch in einem starken Transaktionsvolumen von über 16,9 Mrd. EUR in Im Vergleich zu 2013 offenbaren die Transaktionsvolumina von 13,5 Mrd. EUR somit 2014 ein stark ausgeprägtes Wachstum im Markt. Ein breites Spektrum an Investoren richtet ein besonderes Augenmerk auf den deutschen Markt für Büroimmobilien und sorgt für eine weiterhin stabile Nachfrage sowie hohe Volumina. Dies spiegelt sich auch in einem soliden Preisanstieg bei Büroimmobilien von 5,9 Prozent im selben Betrachtungszeitraum wider. Ein Großteil der Aktivität lässt sich auf Versicherungen, Pensionskassen und Fonds vereinen. Entwicklung Büroimmobilien sind im Vergleich zu Wohnimmobilien durch attraktive Mietrenditen von zurzeit durchschnittlich 4,6 Prozent gekennzeichnet. Durch die aktuelle konjunkturelle Situation in Deutschland wächst die Nachfrage nach zu mietenden Büroflächen. Wachstum wird gebremst durch zunehmende Flächeneffizienz, Shared-Office Konzepte, sowie generell die Zurückhaltung vieler Unternehmen bei der Investition in Immobilien. Die Nachfrage nach Büroimmobilien konzentriert sich im Wesentlichen auf die "Big Six". Zunehmend rücken aber auch Büroimmobilien in B-Lagen in den Fokus von Investoren. 24

25 Investoren Büroimmobilien sind für viele Investoren ein attraktives Anlageobjekt, wie das Transaktionsvolumen in diesem Segment zeigt. Die durchschnittliche Leerstandsrate von 7,7 Prozent der Büroimmobilien in den deutschen Metropolen im ersten Halbjahr 2014 liegt zwar deutlich über den Leerständen im Bereich der Wohnimmobilien. Insbesondere Fonds und sonstige institutionelle Investoren mischen Büroimmobilien aber gerne bei, um ihre Risiko-Renditeprofile auszubalancieren. 3.3 Handelsimmobilien im Wandel des Konsumverhaltens > Handelsimmobilien stehen durch steigenden Online-Handel stark unter Druck > A-Lagen sind weiterhin begehrt, was hohe Preissteigerungen in den letzten Jahren zur Folge hatte > B-Lagen sowie Klein- und Mittelstädte verzeichnen erhöhte Leerstände Einordnung im Gesamtmarkt Handelsimmobilien machen mit einem Finanzierungsvolumen von 70 Mrd. EUR den drittgrößten Teilmarkt in der gewerblichen Immobilienfinanzierung aus. Im Wesentlichen lässt sich die Objektklasse Handelsimmobilien in drei Subsegmente einteilen: Auf der einen Seite stehen große Einkaufszentren mit zahlreichen Mietern und einem breiten Sortiment, entweder auf der grünen Wiese oder in Innenstadtlagen. Daneben stehen Fachmarktzentren in suburbanen oder ländlichen Gebieten, welche durch gute Erreichbarkeit und mehrere Fachgeschäfte, zum Beispiel Bau-, Drogerieund Supermärkte, geprägt sind. Des Weiteren existieren die klassischen Handelsimmobilien in innerstädtischen Einkaufsstraßen, welche in der Regel durch einen einzelnen Mieter betrieben werden. Entwicklung Handelsimmobilien verzeichneten in den vergangenen Jahren eine heterogene Entwicklung. In A-Lagen wie der Maximilianstraße in München oder der Goethestraße in Frankfurt sind sie gut ausgelastet und werden zu hohen Preisen vermietet oder verkauft. Die Höchstmieten in diesen Lagen sind in den vergangenen Jahren weiterhin kontinuierlich angestiegen. In Frankfurt verzeichnen die Höchstmieten in 2013 ein Niveau von 320 EUR pro m² und sind seit 2005 von 260 EUR pro m² um ca. 23 Prozent gestiegen. Trotz des hohen Preisniveaus in Frankfurt, nach München die Stadt in Deutschland mit den höchsten Mieten im Bereich der Handelsimmobilien, zeigen Mieter weiterhin großes Interesse an Top-Lagen. Die Situation abseits der bekannten Einkaufsstraßen ist eine fundamental andere. In vielen Klein- und Mittelstädten, insbesondere im ländlichen Raum, wird sogar vielfach von einem "Sterben der Innenstädte" gesprochen. Die fortschreitende Digitalisierung der Gesellschaft und des Konsumverhaltens fordert ihren Tribut. Sowohl der Online- Handel als auch der Bau von Shopping-Centern reduzieren den Bedarf an klassischen Ladenstraßen. Diese Entwicklung hat Konsequenzen für Investoren. Auf der anderen Seite steigt das Interesse an Shopping-Centern und Fachmarktcentren weiterhin. Insgesamt lässt sich in Bezug auf den stationären Handel eine Tendenz zur Konsolidierung auf weniger und größere Standorte feststellen. 25

26 Die Entwicklung der Mietnachfrage in dieser Objektkategorie ist stark an die Entwicklung des stationären Handels geknüpft. Trends, welche die Mietnachfrage beeinflussen, sind neben der allgemeinen konjunkturellen Entwicklung die fortschreitende Digitalisierung und auch soziologische Trends wie der demografische Wandel und die zunehmende Urbanisierung. Jedoch wird dem stationären Handel auch in Zeiten einer zunehmend digitalen Gesellschaft nach wie vor eine bedeutende Rolle zuteil. Investoren Für Investoren sind Handelsimmobilien in guter Lage nach wie vor äußerst attraktive Anlageobjekte. Im Jahr 2014 entfiel auf diese Objektart ein Transaktionsvolumen von 9,3 Mrd. EUR (8,9 Mrd. EUR; 2013). Unter den besonders aktiven Marktakteuren aufseiten der Investoren finden sich neben den Immobilienentwicklern, die für den Neubau dieser Objekte, insbesonders in den Subsegmenten der Shoppingcenter und der Fachmarktzentrensorgen, primär kapitalmarktorientierte Investoren und geschlossene Fonds sowie mit einem beachtlichen Anteil auch private professionelle Investoren, insbesondere bei klassischen Einzelhandelsimmobilien in den Innenstädten. Aufgrund der zunehmenden Nachfrage nach Core-Immobilien in deutschen Metropolen und des hierdurch ansteigenden Preisniveaus rücken Handelsimmobilien in B-Lagen zunehmend in den Investitionsfokus von Investoren. 3.4 Logistikimmobilien als Gewinner der Globalisierung > Der weltweite Anstieg der Handelstätigkeit treibt die Bedeutung von Logistikimmobilien voran > Gesamtvolumina sind noch überschaubar, wobei eine positive Entwicklung bereits sichtbar ist > Logistik verlangt nach spezialisierten und hoch professionalisierten Investoren Logistikimmobilien umfassen ein Volumen von ca. 27 Mrd. EUR und konnten nicht zuletzt von der fortschreitenden Digitalisierung und dem starken Wachstum des Online-Handels profitieren. In vielen Bereichen werden heute bereits knapp 20 Prozent des Handels "online" abgebildet. Die Waren, die diesen Transaktionen zugrunde liegen, müssen an ihre neuen Besitzer ausgeliefert werden, was in den letzten Jahren einen starken Anstieg von Paket- und Warensendungen verursacht hat. Um diesen neuen Herausforderungen entsprechend begegnen zu können, hat die Nachfrage von Logistik- und Handelsunternehmen nach zu mietenden Flächen für (Zwischen-)Lager spürbar zugenommen. Diese Entwicklung erachtet Roland Berger Strategy Consultants als den größten Treiber für das jüngste Wachstum im Bereich der Logistikimmobilien. So waren es Logistikimmobilien, die von 2013 auf 2014 nach Hotelimmobilien den größten relativen Zuwachs im Rahmen von Gewerbeimmobilien-Transaktionen aufweisen konnten. Sie stiegen von 2,8 Mrd. EUR auf 4,2 Mrd. EUR um mehr als 50 Prozent an. Diese Transaktionen können zum größten Teil auf kapitalmarktorientierte Investoren und Fonds zurückgeführt werden. Nach Experteneinschätzung im Rahmen der geführten Interviews sind im Bereich der Logistikimmobilien weiterhin Wertsteigerungen zu verzeichnen. Die Investitionen in dieser Kategorie sind allerdings komplex, wenig fungibel und nur in großen Losgrößen möglich. 26

27 3.5 Pflegeimmobilien profitieren vom demografischen Wandel > Der demografische Wandel steigert die Nachfrage nach altersgerechtem Wohnen > Die konkreten Auswirkungen der Altersstruktur sind lokal kalkulierbar > Spezifisches Know-how ist bei Pflegeimmobilien essenziell Pflegeimmobilien stellen eine wichtige Kategorie innerhalb der Sonderimmobilien dar. Aufgrund ihrer zunehmenden Bedeutung in den letzten Jahren und ihrer Präsenz in Diskussionen und Publikationen lohnt es, diese Objektkategorie gesondert aufzuführen. In Expertengesprächen mit Investoren und Finanzierern zeigt sich, dass Pflegeimmobilien zunehmend in den Investitionsfokus geraten. Investoren hoffen, von einem wachsenden Bedarf an altersgerechtem Wohnen zu profitieren. Bisher sind die Transaktionsvolumina noch überschaubar. Dennoch sprechen der demografische Wandel hin zu einer "alternden Gesellschaft" und die steigende Lebenserwartung für Investitionen in Pflegeimmobilien. Die Auswirkung des demografischen Wandels lässt sich lokal kalkulieren und unterstützt die Analyse von Investitionsvorhaben. Viele Marktteilnehmer wähnen sich noch am Anfang dieser Entwicklung, sodass im Regelfall und in Bezug auf Pflegeimmobilien im engeren Sinne mit gut darstellbaren Preisen wie auch Mieten gerechnet werden kann. Für viele Investoren ist jedoch das Betreiben dieser Immobilien mit offenen Fragen behaftet. Für eine erfolgversprechende Investition ist es notwendig, einen fachkundigen Betreiber zu finden, der um die konkreten Bedürfnisse der zukünftigen Bewohner weiß und entsprechend auf diese eingehen kann. Ebenso der Verkauf von Pflegeimmobilien und die sozial heikle Frage des Umgangs mit den Bewohnern bei Mietrückständen des Betreibers lassen viele Investoren zurückschrecken. Der demografische Wandel wird von Investoren allerdings zunehmend im Rahmen der seniorengerechten Ausstattung von Wohnungen, zum Beispiel durch ebenerdige Duschen, Aufzüge etc., berücksichtigt. 3.6 Insbesondere von Ketten betriebene Hotels attraktive Nische > Hotelimmobilien mit Nischencharakter > Komplexität der Bewirtschaftung bei gleichzeitiger Individualität der Immobilien verlangt eine solide Expertise Gewerbliche Investoren suchen im Bereich Hotel in der Regel nach Objekten, die durch eine Hotelkette betrieben werden. Die aus dieser Betreibersituation resultierende Standardisierung, höhere Transparenz und Unabhängigkeit im Vergleich zu einem inhabergeführten Hotel machen solche Investitionen attraktiv. Im Rahmen der geführten Interviews zeigt sich weiter, dass Hotelketten die großen Ballungszentren verlassen, um inhabergeführte Hotels zu übernehmen und somit neue Märkte zu erschließen. Die Beliebtheit bei Investoren wird im deutlich gestiegenen Transaktionsvolumen sichtbar. Im Vergleich zu 2013 stiegen die Transaktionen von Hotelimmobilien um 76 Prozent auf ca. 3 Mrd. EUR. Die größte Steigerung konnte im mittleren Segment der 3- bis 4-Sterne-Häuser realisiert werden. Kurzfristig wird mit einem anhaltenden Trend im Markt gerechnet. 27

28 Der Digitalisierung und somit erleichterten Kommunikation und dem verbesserten Datenaustausch in der Arbeitswelt steht eine gestiegene Reisetätigkeit durch Privatleute gegenüber. Buchungsseiten profitieren vom wachsenden Tourismus ebenso, wie die Hotellerie selbst. Laut Statistischem Bundesamt erreichte die Bettenauslastung in deutschen Hotels mit durchschnittlich 42,9 Prozent in 2013 den höchsten Wert seit Diese Entwicklung spricht für die Investition in Hotelimmobilien. 28

29 INVESTOREN- GRUPPEN STUDIE Betongoldrausch in Deutschland 4. In Vielfalt geeint heterogene Investorenlandschaft in Deutschland > Die Investoren in der Immobilienbranche lassen sich in sechs Gruppen aufteilen, die sich hinsichtlich ihrer Investitionsschwerpunkte und ihrer Bedürfnisse in Bezug auf die gewerbliche Immobilienfinanzierung unterscheiden > Das gesamte Investitionsvolumen dieser sechs Gruppen in Deutschland wird auf ca Mrd. EUR geschätzt sie fragen ein Finanzierungsvolumen von 535 Mrd. EUR nach und unterscheiden sich deutlich hinsichtlich ihrer Fremdkapitalquote > Private professionelle Investoren, gemeinnützige Wohnungsunternehmen sowie kapitalmarktorientierte Investoren sind die größten Investorengruppen und stellen 80 Prozent des Marktes dar Investoren lassen sich aus Sicht der Fremdkapitalgeber in der gewerblichen Immobilienfinanzierung in sechs Kundengruppen einteilen. Hierbei stehen im Rahmen der Studie solche Investoren im Fokus, die in Deutschland investieren. Abbildung 13: Analysemodell gewerblicher Immobilienfinanzierung Investorengruppen [Mrd. EUR] Übersicht Kundengruppen Investitionsvolumen Gesamtmarkt Kommunale/kirchliche/genossenschaftl. Wohnungsunt. Öffentliche Wohnungsbauu. 2) Wohnungsgenossenschaften 510 3) (26%) OBJEKTKLASSEN Kommunale/ Kirchliche Fonds Sonstige Institutionelle Kapitalmarktorientierte Immobilienentwickler Private Professionelle Gewerbliche Investoren (ca ) Kapitalmarktorientierte Investoren Fonds Sonstige Institutionelle Investoren Private Wohnungsunternehmen Immobilienunternehmen/ REITs Spezialfonds 1) Publikumsfonds 1) Versicherungen Pensionskassen Private Equity Banken 490 4) (25%) 180 3) (10%) 120 3) (6%) Wohnen Büro Handel Logistik Pflege Hotel Immobilienentwickler Gewerbeimmobilienentwickler Bauträger 50 4) (3%) Private Professionelle Investoren Private Profis Family Offices 590 3) (30%) 1) Sowohl offene als auch geschlossene Fonds 2) Inkl. kirchliche Wohnungsbauu. 3) Datengrundlage basiert auf externen Studien 4) Unter Annahmen ermittelt Quelle: Statistisches Bundesamt (Mikrozensus 2011, Vermögensbilanz 2013); Verbandsstatistiken; Roland Berger Strategy Consultants Die wichtigsten Kundengruppen für die Fremdkapitalgeber lassen sich auf Basis ihres Anteils am Investitionsvolumen und anhand der jeweiligen Fremdkapitalquoten ableiten. Private professionelle Investoren (30 Prozent), kommunale, kirchliche und genossenschaftlich organisierte Wohnungsunternehmen (26 Prozent) sowie kapitalmarktorientierte Investoren (25 Prozent) halten den größten Anteil am Immobilienvermögen und stellen die größten Kundengruppen für Fremdkapitalgeber dar. Aufgrund der hohen Liquidität im Markt beträgt bei ihnen die Fremdkapitalquote lediglich ca Prozent. Bei anderen Gruppen wie den sonstigen Institutionellen ist die Fremdkapitalquote oftmals noch 29

30 geringer wegen der limitierten Anlagemöglichkeiten und des Zwangs, Eigenkapital zu investieren. Bedingt durch die Regulatorik nehmen Fonds zumeist weniger als 50 Prozent Fremdkapital auf. Bei Immobilienentwicklern, Bauträgern und Aufteiler ist die Fremdkapitalquote am höchsten. Je nach Länge der Beziehung zu ihrem finanzierenden Institut und "track record" erreichen Sie bis zu 90 Prozent bei einzelnen Transaktionen. Das Fremdkapitalvolumen, das von den Fremdkapitalgebern an diese Investoren vergeben wurde, sagt insgesamt nur wenig über ihre Aktivität als Kunden von Finanzierungslösungen aus. Die Investorengruppen unterscheiden sich auch bei der Laufzeit der Finanzierungen, dem Risikoprofil, dem Zugang zu Finanzierungsalternativen und damit in Bezug auf die für die Banken erzielbaren Erträge aus diesem Gesamtportfolio. So agieren die Projektentwickler sehr kurzfristig, Fonds wiederum weisen im Allgemeinen einen regelmäßigen, oft mittelfristigen Umschlag der Assets auf, während private professionelle Investoren in der Regel einen sehr langen Investitionshorizont verfolgen und die einmal erworbenen Assets eher im Bestand halten. Insgesamt sehen viele Marktakteure aber einen Trend, Immobilien kürzer zu halten. Die Grenzen zwischen den Investorengruppen sind jedoch nicht so trennscharf, wie die Darstellung vermuten lässt. Investoren, die Immobilien zuerst entwickeln und sie dann in eine Fondslösung für Anleger überführen, existieren ebenso wie Versicherungen oder Pensionskassen, die ihr Eigenkapital entweder direkt oder über einen Spezialfonds investieren. Diese Verknüpfungen sind bei der Analyse der Kundenkategorien für die Fremdkapitalgeber zu berücksichtigen. Ein Gros der gewerblichen Investoren legt den Fokus auf Wohnimmobilien. Fonds und sonstige Institutionelle versuchen eher, ihre Portfolios zu diversifizieren. Zudem gibt es einen Trend, insbesondere bei progressiveren, weniger regulierten Investoren, Sonderimmobilien (zum Beispiel Hotels) beizumischen. Aber auch einige Fondsgesellschaften legen spezialisierte Fonds für Sonderimmobilien auf. Besonders komplex, gerade aus Sicht der Immobilienfinanzierer, ist die unterschiedliche Wertschöpfungstiefe der Investoren vom Kauf fertiger Immobilien zum Halten und Vermieten am einen Ende bis hin zu der Entwicklung von Projekten, dem Verkauf von Immobilien und dem Management der Immobilien am anderen Ende. Bei einigen Investorengruppen befindet sich der Markt in einem Konsolidierungs- und Professionalisierungsprozess. Dies wird zum einen durch die Regulatorik (zum Beispiel bei Fonds) und zum anderen durch Skaleneffekte (zum Beispiel bei den börsennotierten Wohnungsgesellschaften) getrieben. Gleichzeitig ist der Markt in Teilsegmenten wenig konsolidiert, eine Vielzahl von Investoren ist besonders im wenig transparenten Segment der privaten Professionellen aktiv. 4.1 Kommunale, kirchliche und genossenschaftliche Wohnungsunternehmen sozialer Auftrag in Zeiten klammer kommunaler Kassen > Der Investitionsfokus wird durch regionale sowie soziale und politische Einflüsse bestimmt Abhängigkeit zur finanziellen Ausgestaltung der Haushalte beeinflusst deren Tätigkeit > Angespannte Wohnungsmärkte steigern weiterhin die Bedeutung kommunaler, kirchlicher und genossenschaftlicher Wohnungsunternehmen > Fremdkapital ist aufgrund der Finanzsituation der Kommunen von steigender Bedeutung Finanzierungsstrukturen sind langlaufend und einfach sowie durch niedriges Risikoprofil gekennzeichnet 30

31 Abbildung 14: Sachanlagevermögen und Fremdkapital der fünf größten kommunalen Wohnungsunternehmen [2013; Mio. EUR] Sachanlagevermögen Fremdkapital SAGA GWG (Hamburg) DEGEWO (Berlin) HOWOGE (Berlin) GEWOBAG (Berlin) ABG FH (Frankfurt) Quelle: Unternehmen; Geschäftsberichte Kommunale und kirchliche sowie generell genossenschaftliche Vereinigungen als Betreiber von Wohnimmobilien (im Folgenden "kommunale Wohnungsunternehmen") agieren ebenso wie die privaten Professionellen stark regional. Sie sind allerdings von sozialen und politischen Beweggründen in ihren Entscheidungen bestimmt und daher sowohl abhängig von der finanziellen Lage der Haushalte als auch, im Hinblick auf das Ausmaß ihrer Aktivität, von der wirtschaftlichen und sozialen Entwicklung in ihrer Region. Der Fokus liegt dabei auf Themen wie Stadtteilentwicklung, Rückbau bzw. Bereitstellung von ausreichend Wohnraum sowie zunehmend auch energetischer Sanierung. Sie füllen die Lücke, wo andere Marktteilnehmer nicht investitionsbereit sind. Zweckmäßigkeit und Kosteneffizienz stehen im Fokus. In den vergangenen Jahren gab es in vielen Ballungszentren hinsichtlich der Bedeutung der kommunalen Wohnungsunternehmen Schrumpfungstendenzen. Angesichts der hohen Mieten und knappen Wohnflächen in vielen Städten haben die Kommunen den Bedarf an unterstützenden Maßnahmen erkannt. Kommunale Wohnungsunternehmen treten in Städten wie Berlin und München aktiv im Markt auf und halten derzeit zum Beispiel in Berlin fast 20 Prozent des Wohnungsbestands. Angesichts der angespannten Finanzsituation vieler Kommunen sowie einer immer weiteren Entwicklung hin zu privatwirtschaftlichen Unternehmensmodellen sind kommunale Wohnungsunternehmen auf eine verlässliche Finanzierung durch Fremdkapitalgeber angewiesen. Für Genossenschaften trifft dies sicher in einem geringeren Maße zu, da diese tendenziell über ein erhöhtes Eigenkapital verfügen. Diesen Kunden kommt es vor allem auf einen vertrauensvollen und gut abgestimmten Ablauf der Zusammenarbeit zwischen Unternehmen und Bank an. Auf der Finanzierungsseite sind die natürlichen Ansprechpartner die lokalen Kreditinstitute und die Landesförderinstitute, die ihrem öffentlichen Auftrag durch die Finanzierung gerecht werden. Auch andere Immobilienfinanzierer schätzen die kommunalen Wohnungsunternehmen als Kunden, weil die Finanzierungsstrukturen langlaufend und einfach sind sowie ein niedriges Risikoprofil aufweisen. Vom Risikoprofil her sind die Finanzierungsabläufe und -strukturen stark mit der klassischen Kommunalfinanzierung vergleichbar. Auch hier ist vor allem ein Preiskampf zu sehen, da die Finanzierungen mit einem niedrigen Risiko behaftet sind. Den besten Zugang haben hier gewöhnlich die öffentlichen Institute. 31

32 Traditionell wurden die Investitions- und Managemententscheidungen in den Kommunen getroffen. In einigen Bereichen sieht man inzwischen aber eine Tendenz zu Fondsstrukturen. Bei Investitions- und Managemententscheidungen sind dabei auch immer die politischen Gegebenheiten in der Kommune relevant. 4.2 Kapitalmarktorientierte Investoren Kunden mit hohen Anforderungen an die Finanzierer > Übernahme großer Wohnportfolios der öffentlichen Hand in der Vergangenheit macht die kapitalmarktorientierten Investoren zu einem der bedeutendsten Anbieter von Wohnraum > Im Rahmen der Kapitalmarktorientierung und eines damit verbundenen Strebens nach Effizienz wird eine zunehmende Professionalisierung dieser Kundengruppe beobachtet > Ein breites Angebotsspektrum, das auch kapitalmarktnahe Produkte beinhaltet, und die Darstellbarkeit großer Volumina spielen zunehmend eine wichtige Rolle Wohnungsunternehmen wie die Deutsche Annington oder LEG haben in den letzten Jahren große Wohnportfolios übernommen. Diese Investoren sind sowohl bezüglich ihrer Aufstellung als auch im Hinblick auf ihre Finanzierung kapitalmarktorientiert. Die Deutsche Annington ist beispielsweise seit dem 22. September 2014 im MDAX gelistet, die nordrhein-westfälische LEG seit Februar Viele Wohnportfolios gehörten früher der öffentlichen Hand oder Industrieunternehmen, die sie als Mitarbeiterwohnungen bzw. für die Deckung von Rentenansprüchen hielten. Seit den 90er Jahren wurden viele dieser Portfolios als nicht betriebsnotwendige Immobilien verkauft. Durch Private-Equity-Firmen wurden sie konsolidiert und nach dem Exit in kapitalmarktorientierte Unternehmen umgewandelt. Insbesondere in der jüngeren Vergangenheit sind zunehmende Fusionsbestrebungen zu beobachten. Die hieraus entstandenen Konstruktionen werden nicht nur größer, sondern es ist auch ein Trend zur Weiterentwicklung von Geschäftsmodellen erkennbar. So ist beispielsweise Patrizia heute als Partner für institutionelle Investoren, die Gelder in Immobilienfonds anlegen wollen, aktiv und hat sich dadurch neue Märkte erschlossen. Generell kann bei dieser Kundengruppe ein starker Trend zur Professionalisierung zu beobachtet werden, sowohl in Bezug auf interne Abläufe und Prozesse als auch im Hinblick auf die Schnittstelle zu den Fremdkapitalgebern. 32

33 Abbildung 15: Sachanlagevermögen der fünf größten Immobilienkonzerne in Deutschland Wohn- und Gewerbeimmobilien [2013; Mio. EUR] Wohnimmobilien Gewerbeimmobilien Deutsche Annington/GAGFAH Deutsche Euroshop Fokus: Handel Deutsche Wohnen DIC Asset Fokus: Büro/Handel LEG Alstria Fokus: Büro TAG Immobilien Deutsche Office Fokus: Büro Grand City Properties TLG Fokus: Büro Quelle: Unternehmensdaten Kapitalmarktorientierte Investoren stellen eine zentrale Investorengruppe im Markt dar. Nach Erwartung von Roland Berger Strategy Consultants ist mit einer weiteren Konsolidierung und damit einhergehend wachsenden Unternehmensgrößen zu rechnen. Erste Beispiele zeichnen sich ab: Seit Anfang 2015 befindet sich die Deutsche Wohnen in Gesprächen mit dem österreichischen Wohnimmobilienkonzern Conwert. Aufgrund ihres bereits heute hohen Professionalisierungsgrads sind kapitalmarktorientierte Investoren Vorreiter bei energetischen Sanierungsvorhaben. Allerdings wird die Suche nach geeigneten Investitionsobjekten perspektivisch schwieriger, da die großen Portfolios aus der Vergangenheit verteilt sind. Neue Objektkategorien wie insbesondere Pflege könnten daher in den Fokus rücken. Für die Banken, vor allem für die auf größere Tickets fokussierten Institute, sind die kapitalmarktorientierten Investoren attraktive, aber herausfordernde Kunden. Die kapitalmarktorientierten Investoren sind besonders preissensitiv, da sie die Kosten ihrer Kapitalstruktur gegenüber Investoren transparent machen müssen und an einer möglichst optimalen Aufstellung ihrer Kapitalaufnahme gemessen werden. Aufgrund ihrer Preissensitivität sind kapitalmarktorientierte Investoren in Bezug auf ihre Finanzierungsquellen von einer starken Wechselbereitschaft geprägt. Um sie als Kunden in der Finanzierung zu gewinnen und zu halten, gilt es, ein breites Produktspektrum, kapitalmarktorientierte Finanzierung mit eingeschlossen, zu bieten und die inneren Prozesse in solch einem Maß auf Effizienz auszurichten, dass eine ausreichende Schnelligkeit und Preiseffizienz gewährleistet ist. In diesem Zusammenhang müssen sich die finanzierenden Institute mit komplexeren Finanzierungsstrukturen auseinandersetzen und intern eine strukturierte Zusammenarbeit der involvierten Produktbereiche gewährleisten. Um Effizienz sicherzustellen, bevorzugen viele kapitalmarktorientierte Investoren Banken, die ihnen das komplette Produktspektrum von Fremdkapital- bis hin zu Eigenkapitallösungen in einem abgestimmten Produktangebot bieten können. 33

34 4.3 Fonds nach der Finanzkrise zunehmend im Fokus der Regulatorik > Offene Immobilien-Publikumsfonds waren in der Krise schwer getroffen seitdem deutliche Erholung sichtbar > Gerade offene Spezialfonds als Anlagevehikel bestimmter institutioneller Investoren sind zunehmend ein wichtiger Faktor im Markt, geschlossene Fonds bleiben ein Nischenprodukt > Eine aufgrund der Regulatorik hohe Eigenkapitalquote und zunehmend begrenzte Investitionsgelegenheiten führen zu begrenzter Nachfrage nach Fremdkapital mit sehr niedrigem Risikoprofil Der Begriff "Fonds" im Bereich Immobilien war nach den Schwierigkeiten offener Publikumsfonds im Zuge der Finanzkrise eine Zeit lang negativ behaftet. Mehr als ein Dutzend offener Immobilienfonds musste die Rücknahme von Anteilen in dieser Zeit verweigern. Inzwischen treten aber insbesondere geschlossene Fonds und Spezialfonds wieder im Markt auf und erreichen neue Rekordhöhen. Das Volumen der offenen Immobilienfonds betrug zur Mitte des Jahres 2014 rund 124 Mrd. EUR, wovon rund 80 Mrd. EUR auf offene Immobilien-Publikums- und 44 Mrd. EUR auf offene Immobilien-Spezialfonds entfielen. Zu den größten offenen Immobilien-Publikumsfonds gehören mit 13 Mrd. EUR der Deka-Immobilien Europa, gefolgt von UniImmo: Deutschland mit rund 10 Mrd. EUR und UniImmo: Europa mit ebenfalls knapp 10 Mrd. EUR. Offene Spezialfonds und geschlossene Fonds werden vor allem von institutionellen Investoren nachgefragt. Erstere besonders massiv. So flossen in 2014 netto 6 Mrd. EUR den offenen Spezialfonds zu. Seit der Finanzkrise hat sich die Regulatorik im Finanzsektor deutlich verschärft. Für Versicherer werden die Struktur ihrer Portfolios und die Neuanlage von Prämien stark durch die Anlageverordnung beeinflusst, die Höchstgrenzen der Immobilienquote sowie Eigenkapitalunterlegung von 25 Prozent der Immobilieninvestments vorschreibt. Investmentfonds wurden in den letzten Jahren ebenfalls mit tiefgreifenden Änderungen durch den Beschluss der europäischen Richtlinien für Manager alternativer Investmentfonds (AIFM) konfrontiert. Dabei zählen die offenen Fonds zu den "alternativen Investmentfonds" (AIFs) und sind nun einem neuen Regelwerk unterworfen. Während vor der Einführung des Kapitalanlagegesetzbuchs (KAGB) lediglich die offenen Fonds geregelt wurden, beinhaltet die KAGB nun auch Richtlinien für geschlossene Immobilienfonds. Die Struktur geschlossener Fonds war früher im Wesentlichen steuer- und gesellschaftsrechtlich geprägt. Zukünftig regelt das KAGB die Verwaltung sämtlicher OGAWs (Organismen für gemeinsame Anlagen in Wertpapieren) und AIFs offener und geschlossener Art gleichermaßen und entspricht damit den EU-Vorgaben. Die zu beobachtenden Veränderungen in der Regulatorik erhöhen Kosten und Komplexität für Investorengruppen wie Versicherer, Fonds und kapitalmarktorientierte Investoren. Da sie Investitionsobjekte mit Volumina von zum Teil Mio. EUR benötigen, sind sie zumeist auf Ballungsräume fokussiert. Offene Spezialfonds fokussieren sich darüber hinaus häufig auf Büroimmobilien. Viele Fonds halten derzeit große Cash-Reserven oder Investitionszusagen, teilweise in vergleichbarer Höhe des investierten Kapitals, die sie aufgrund mangelnder Investitionsobjekte nicht realisieren können. Im Rahmen der geführten Interviews zeigt sich, dass sich die Aktivität im Markt im Wesentlichen auf "weniger Transaktionen mit großen Volumina" beschränkt. Allerdings gewinnen wegen der Enge des Marktes andere Länder bzw. kleinere Tickets an Bedeutung. Abbildung 16: Immobilienfonds Auswahl größter offener und geschlossener Immobilienfondsanbieter [Fondsvermögen Ende 2015, Mio. EUR] 34

35 Anbieter offener Fonds Anbieter geschlossener Fonds Deka IVG 430 Union Investment Signa 421 Commerz Real Real I.S. 228 Deutsche Bank fairvesta 176 JAMESTOWN 167 Quelle: Roland Berger Strategy Consultants; Geschäftsberichte; BVI; Statista Im Vergleich zu den offenen Immobilienfonds betrug das Volumen der geschlossenen Immobilienfonds in Deutschland mit Investitionen im Inland rund 50 Mrd. EUR. Aufgrund eines starken Zuflusses an Eigenkapital finanzieren sich die Fonds mit Fokus auf Immobilien nur zu einem begrenzten Teil aus Fremdmitteln. Insbesondere geschlossene Fonds und Spezialfonds verfügen über einen großen Eigenkapitalanteil bei ihren Investitionen. Im Jahr 2013 konnte ein durchschnittlicher Eigenkapitalanteil von rund 60 Prozent festgestellt werden. Heute nehmen die meisten Fonds maximal bis zu 50 Prozent Fremdkapital zur Beimischung auf, deutlich weniger als vor der Krise. Dabei unterscheiden sich die Fonds in Bezug auf ihren Eigenkapitalbedarf und ihre Preissensitivität. Letztere ist bei offenen Publikumsfonds deutlich in den Vordergrund getreten, während geschlossene Fonds vor allem eine verlässliche und stabile prozessuale Abwicklung der Zusammenarbeit mit den Fremdkapitalgebern fordern. Klassischerweise war die Zwischenfinanzierung von Eigenkapital bei Fonds ein wichtiges Thema. Bridge- Finanzierungen zur Überbrückung der Einzahlungen spielen jedoch aktuell eine untergeordnete Rolle, was der hohen Liquidität des Marktes geschuldet ist. Die Komplexität der Fondsstrukturen, die zusätzlich zur Bonität und Werthaltigkeit der Immobilien analysiert werden muss, stellt dabei besondere Anforderungen an die Finanzierer. Einige Finanzinstitute haben darauf mit der Einrichtung spezialisierter Einheiten reagiert, aber die Fondsindustrie sieht hier weiterhin Verbesserungspotenzial. Angesichts der großen Volumina und auch erhöhter Transaktionsaktivität sind sie attraktive Kunden der Finanzierer. 4.4 Sonstige institutionelle Investoren Zinstief fördert Immobilieninvestitionen > Das Zinstief sorgt für begrenzte Anlagealternativen und rückt Immobilien in den Fokus der Versicherungen und Pensionskassen als typische Vertreter der sonstigen institutionellen Investoren > Bei einem Ansteigen der Zinsen wird mit einem deutlichen Rückzug dieser Investorengruppe aus dem Immobilienmarkt gerechnet > Sie treten als Investoren aktiv im Markt auf sowohl direkt als auch über Spezialfonds zeigen aber eine geringe Fremdkapitalnachfrage 35

36 Versicherungen und Pensionskassen sind insbesondere seit der Finanzkrise im Immobilienmarkt aktiv. Sie treten dabei in unterschiedlichen Rollen auf und agieren als direkte Investoren im Markt oder investieren in Fonds. Sie treten aber auch in anderen Segmenten der Wertschöpfungskette zum Beispiel als Makler, Verwalter und Fremdkapitalgeber auf. Gleichzeitig sind sie getrieben von strikten Anlagevorschriften wie Solvency II oder der Anlageverordnung und dem niedrigen Zinsniveau, das eine profittragende Refinanzierung der Versichertengelder zunehmend schwierig macht. Immobilien in Prime-Regionen dienen als wenig risikobehaftete Investition der Stabilisierung des Portfolios. Dabei stoßen die institutionellen Investoren vermehrt an ihre Grenzen in Bezug auf geeignete Investitionsobjekte, sind sie doch hauptsächlich auf stattliche Losgrößen ausgerichtet. Welche Bedeutung der Immobilie als Anlageklasse in den Portfolios institutioneller Anleger beigemessen wird, hängt sehr stark von der individuellen Risikoorientierung des Investors ab. Die Struktur der Kapitalanlagen der Erst- und Rückversicherer kann jedoch als Hinweis auf ein risikoaverses Durchschnittsportfolio gesehen werden. Eine Analyse der Kapitalanlagen zeigt deutlich, dass der Anteil an Immobilieninvestitionen, auch wenn gering im Vergleich zur Gesamtanlage, kontinuierlich über die Jahre 2010 bis 2013 ausgebaut wurde (CAGR 7,5 Prozent). Abbildung 17: Immobilieninvestitionen großer Versicherer in Deutschland [Mio. EUR] Allianz Münchner Rück Generali Deutschland Talanx Quelle: Roland Berger Strategy Consultants, Geschäftsberichte Die Gruppe der sonstigen institutionellen Investoren agiert opportunistisch im gewerblichen Immobilienmarkt. Sollte sich das Zinsniveau ändern, rechnen wir mit einem Schwenk zu anderen Anlageklassen. Als Kunden der Fremdkapitalgeber spielen die sonstigen institutionellen Investoren eine eher untergeordnete Rolle. Ihr Ziel ist es naturgemäß, die vorhandene Liquidität anzulegen. Fremdkapital wird maximal aus Optimierungsgründen beigemischt, weist dann niedrige LTVs auf und ist entsprechend margenschwach. 36

37 4.5 Immobilienentwickler, Bauträger und Aufteiler Boomzeiten und aktuell hohe Nachfrage > Eine starke Nachfrage und günstige Finanzierungskonditionen treiben Immobilienentwicklung > Die besondere Risikostruktur macht Immobilienentwickler sehr feinfühlig für Marktänderungen Aktivität im Markt wird durch Verfügbarkeit von Grund und Objekten stark begrenzt > Aufgrund heterogener Strukturen sind die gestellten Anforderungen an eine Fremdkapitalfinanzierung vielschichtig detaillierte lokale Kenntnis des Immobilienmarkts ist für das Geschäft essenziell Immobilienentwickler und Bauträger investieren nicht in Bestandsimmobilien, sondern entwickeln neue Projekte. Sie unterscheiden sich dabei in Hinblick auf ihr Geschäftsmodell. Bauträger im engeren Sinne agieren nach der MABV (Makler- und Bauträgerverordnung). Die Kunden der Bauträger zahlen Zug um Zug für den Bau der Immobilie. Am Ende gehört das Objekt dem Kunden. Das einzige Risiko ist das Fertigstellungsrisiko bzw. das Risiko, dass Zahlungen der Kunden ausfallen bzw. die Kunden abspringen. Immobilienentwickler dagegen planen und bauen auf eigene Kosten, verwalten das Objekt und vertreiben am Ende die möglichst weitgehend vermietete Immobilie an einen Bestandsinvestor. Der Entwickler trägt daher das Risiko der Fertigstellung selbst und muss mit der Unsicherheit des Verkaufspreises kalkulieren. Aufteiler wiederum haben sich darauf spezialisiert, Bestandimmobilien, vor allem Wohnhäuser zu modernisieren und die Wohnung einzeln zumeist an Privatinvestoren zu verkaufen. Alle drei sind stark von der konjunkturellen Entwicklung abhängig und erleben in den letzten Jahren, getrieben durch das Zinsniveau und die konjunkturelle Entwicklung, einen Boom. In Bezug auf ihren Investitionsfokus sind sie die am stärksten diversifizierte Investorengruppe. Sie agieren in allen Regionen und Immobilienklassen. Die Spanne reicht vom lokalen Bauträger, der ein Reihenhaus entwickelt, oder dem Aufteiler, der ein Mehrfamilienhaus saniert, die diese Immobilien an die zukünftigen Bewohner verkaufen, bis hin zum Projektentwickler, der große Immobilien wie Shopping-Center oder Bürotürme plant. In der jüngsten Vergangenheit zeigt sich, dass Immobilienentwickler, Bauträger und Aufteiler mit der knappen Verfügbarkeit von Entwicklungsprojekten und Ressourcen zu kämpfen haben. Herausstechende Projekte sind selten. Der Wettbewerb unter den Finanzierern von Prestigeprojekten hat sich deutschlandweit massiv intensiviert und schließt mittlerweile alle Großen der Branche mit ein. Dennoch bietet dieses Kundensegment weiterhin attraktive Projekte jenseits der Core-Locations. Diese werden oft durch kleine, regional aktive Banken finanziert, weil viele überregionale Institute insbesondere das Entwickler- und Bauträgergeschäft in ihrer Risikopolitik restriktiver behandeln, da ihnen die regionale Nähe fehlt, die für die Einschätzung und Begleitung dieser Vorhaben oftmals ausschlaggebend ist. Aufgrund zunehmender Größe und Professionalisierung dieser Investoren wird dieses Geschäftssegment perspektivisch auch für größere Institute immer interessanter. Die Anforderungen an eine Fremdkapitalfinanzierung vielschichtig. Für das Geschäft ist eine detaillierte lokale Kenntnis essenziell. Eine zunehmende Unternehmensgröße und steigende Professionalisierung innerhalb dieser Kundengruppe erhöhen die Anforderungen. Weiter ist von besonderer Bedeutung, die eigenen Prozesse sowie die Schnittstellen zum Kunden optimal zu gestalten und somit unnötige Zeitverzögerungen zu verhindern. Zeit stellt in der Projektentwicklung einen kritischen Faktor dar. Deshalb arbeiten Immobilienentwickler zunehmend mit Eigenmitteln, um interessante Objekte in kürzester Zeit zu erwerben und somit vom Markt zu nehmen. 37

38 Für Bauträger als Kunden der Banken sind besonders auch Produkte im Zahlungsverkehrsbereich interessant, um die Zahlungsströme zwischen Kunde und Bauträger während der Bauphase transparent abzubilden. Abgesehen davon sind sie auch klassische Finanzierungskunden, wobei sich viele Banken in Anbetracht der komplexeren Risikostruktur bei der Abbildung von Geschäften ebenso wie bei Immobilienentwicklern schwertun. Sparkassen und Genossenschaftsbanken sind daher häufig ihr natürlicher Partner. Starke Finanzierungspartner, die eine Finanzierung innerhalb eines kurzen, definierten Zeitrahmens sicherstellen können, gewinnen für Immobilienentwickler in diesem sehr kompetitiven Marktsegment an Bedeutung. Gerade im Kundensegment der Immobilienentwickler können sich Banken mithilfe eines durchdachten und speziell auf die Bedürfnisse ihrer Kunden ausgerichteten Angebots differenzieren. Dies erfordert jedoch ein tiefes Verständnis der spezifischen Dynamik des Geschäftsmodells durch die Bank. Sie muss ihren Kunden und seine Bedarfe in der Tiefe durchblicken und reagieren. Die Risikostruktur ist bei einer nichtbestehenden Immobilie eine grundsätzlich andere und die Analyse komplexer, da mehr Annahmen über künftig eingehende und ausgehende Geldströme getroffen werden müssen. Als Sicherheit kann außerdem lediglich das Grundstück dienen. Einige Banken sind bei diesem Geschäft daher zurückhaltend, wobei die derzeitigen Marktverhältnisse auch das Geschäft mit den Bauträgern sehr attraktiv machen. 4.6 Private professionelle Investoren Vermögenssicherung im Fokus > Vermögenssicherung steht stärker als in der Vergangenheit im Fokus der privaten professionellen Investoren und führt zu erhöhter Aktivität im Immobiliensektor > Bestlagen stehen als Mittel zur Risikominimierung im Fokus eine Veränderung des Zinsniveaus lässt eine Veränderung des Investitionsfokus erwarten > Ein hoher Anteil an Eigenkapital steigert Reaktivität und stärkt Verhandlungsposition Fremdkapital wird selektiv und auch zunehmend nach Kauf der Immobilie aufgenommen Das Segment der privaten professionellen Kunden deckt ein breites Spektrum ab. Vom lokalen Investor vor Ort, der einige Mietshäuser besitzt, bis zu Family Offices mit mehreren hundert Millionen EUR Anlagevermögen ist alles vertreten. Insgesamt stellt dieses Segment eine zunehmend aktive und immer noch wenig im Fokus stehende Investorengruppe innerhalb des gewerblichen Immobilienmarkts dar. Durch den Mangel an alternativen Anlagemöglichkeiten mit aktiven Risiko-Rendite-Profilen ist diese Gruppe insbesondere in den letzten Jahren sehr aktiv. Studien zum Investitionsverhalten von Family Offices belegen, dass fast 90 Prozent der Family Offices direkt in Immobilien investieren. Gerade Mehrfamilienhäuser werden von dieser Investorengruppe gekauft. Die verstärkte Präsenz am Markt lässt sich anhand überdurchschnittlich steigender Immobilienpreise in diesem Segment ableiten. In 2014 erhöhten sich die Preise für Mehrfamilienhäuser um ca. 7,0 Prozent im Vergleich zum Vorjahr. Betrachtet man den gleichen Zeitraum von 2012 auf 2013, ist eine Preissteigerung von lediglich 4,8 Prozent zu verzeichnen. Ebenso wie die sonstigen institutionellen Investoren, erwarten wir bei dieser Gruppe einen Rückgang des Engagements in Immobilien, sobald eine Änderung des Zinsniveaus eintritt. Immobilien werden weiterhin zur Beimischung im Portfolio interessant sein, aber weniger stark als heute. 38

39 Auf der Finanzierungsseite verfügen die privaten professionellen Investoren häufig über substanzielle Eigenkapitalanteile, was sie auf der einen Seite relativ unabhängig macht, auf der anderen Seite besonders attraktiv als Fremdkapitalnehmer. Teilweise werden Fremdkapitalstrukturen im Nachhinein aufgebaut, um die Kapitalausnutzung attraktiv zu gestalten. Ansprechpartner für die privaten professionellen Investoren, die normalerweise zuerst in der Nähe ihres heimischen Umfelds investieren, sind in vielen Fällen die regional aktiven und relativ persönlich agierenden Sparkassen und Genossenschaftsbanken. Dies resultiert aus den begrenzten Einzelticketgrößen. Sie führen dazu, dass diese Investoren durch das Raster der großen gewerblichen Immobilienfinanzierer fallen, auch wenn das Gesamtengagement am Ende umfangreich ist. Die großen privaten professionellen Investoren agieren zumeist über Family Offices. Sie werden auch bei den Banken in den Family-Office-Bereichen betreut. Hier fehlt oft eine frühzeitige Abstimmung und Einbeziehung der gewerblichen Immobilienfinanzierung, um dieses Geschäft im eigenen Haus zu halten. Interne Verrechnungsmechanismen und Prozesse innerhalb der Banken sind oft nicht darauf ausgerichtet, diese zu incentivieren. 39

40 5. Und wer finanziert das alles? Fremdkapitalgeber im Spannungsfeld zwischen Wettbewerbsdruck, Kundenanforderungen und Renditeanspruch > Anbieterlandschaft hat sich nach der Finanzkrise neu sortiert anstelle eines Verkäufermarkts sind seit ca. zwei Jahren wieder viele Wettbewerber im Markt, die sich einen Kampf um die Finanzierungen liefern > Sowohl spezialisierte Finanzierer als auch Universalbanken sind wichtige Player im Markt > Lokale Institute mit wichtiger Rolle vorwiegend im kleinteiligen Marktsegment auf den Gesamtmarkt bezogen ca. 40 Prozent > Margenanforderungen sinken, Risikobereitschaft steigt Kunden, Objekte, Größenklassen und Regionen als wesentliche Differenzierungsfaktoren > Hype um alternative Fremdkapitalgeber wie Versicherungen, Pensionskassen zukünftige Bedeutung voraussichtlich nur in eng abgegrenzten Teilsegmenten gegeben Markttrends insbesondere im soziologischen und ökonomischen Bereich, die Entwicklung in den Objektkategorien sowie die damit verbundenen strategischen Ziele der Investoren sind die Kerntreiber der Aktivitäten im gewerblichen Immobilienmarkt. Die Auswirkung dieser Einflussfaktoren ist dabei je Marktsegment und Region äußerst unterschiedlich. Die Fremdkapitalgeber-Landschaft trägt dieser Tatsache durch ein hohes Maß an Differenzierung in Aufstellung und Geschäftsfokus zwischen den einzelnen Bankengruppen Rechnung. Die Erschließung alternativer Fremdkapitalquellen durch die Investoren ist jedoch für die traditionell in der Immobilienfinanzierung tätigen Banken ein Thema, das die letzten Jahre geprägt hat. Der Wettbewerb wird nicht nur innerhalb der Gruppe der traditionellen Banken härter, auch von außen weht ein stärkerer Wind. Dieser ist zunehmend geprägt durch die Fremdkapitalbeschaffung über den Kapitalmarkt, die aus einem Anlagenotstand resultierenden Markteintritte von Pensionskassen oder Versicherungen, die als Fremdkapitalgeber zur Verfügung stehen möchten, oder gar das Aufkommen von Kreditfonds. Abbildung 18: Spektrum von Finanzierern am Markt für gewerbliche Immobilieninvestoren mit Marktanteilen am Bestand 2014 Hypothekenbanken Geschäftsbanken Landesbanken 22% 18% 16% Finanzierer Auslandsbanken/Nicht-Banken 2% 2% Förderinstitute 40% Sparkassen und Genossenschaften xx% Marktanteil der jeweiligen Finanzierergruppe in der gewerblichen Immobilienfinanzierung Quelle: Verband der deutschen Pfandbriefbanken; Unternehmensdaten; Roland Berger Strategy Consultants 40

41 Ein Blick auf den Hypothekenbestand der großen deutschen Institute zeigt, dass die Helaba und die Aareal Bank ihren Bestand an Hypotheken in der gewerblichen Immobilienfinanzierung deutlich ausgebaut haben, um ihre Position zu verteidigen. Einzig die pbb verzeichnet ebenfalls einen spürbaren Rückgang ihres Portfolios von 2012 auf 2013, der im Wesentlichen ihrer Neuausrichtung geschuldet ist. In Bezug auf das Wettbewerbsumfeld ist die Wahrnehmung im Markt jedoch, dass "mehr neue Akteure in den Markt eintreten wollen, als ihn zu verlassen". Abbildung 19: Hypothekenbestand ausgewählter gewerblicher Immobilienfinanzierer in Deutschland [Mrd. EUR ] 21,0 20,7 16,9 14,5 15,6 11,0 15,2 14,0 13,9 14,1 12,0 13,4 9,59,4 7,47,6 5,25,5 5,35, ,3 3,7 LBBW 1) Bayern LB PBB Helaba Berlin Hyp DG Hyp 2) HSH Deutsche Hypo DKB NordLB Aareal 1) Enthält auch private Baufinanzierung 2) Um private Baufinanzierung bereinigt Quelle: Verband der deutschen Pfandbriefbanken; Unternehmensdaten; Roland Berger Strategy Consultants Insgesamt herrscht ein hoher Wettbewerbsdruck im Markt der gewerblichen Immobilienfinanzierung, der sich von einem Nachfragemarkt in einen Angebotsmarkt gedreht hat. "Im Moment wird der Markt mit Fremdkapital überflutet, wir können uns die Banken aussuchen", sagt ein Investor im Rahmen der geführten Experteninterviews. Von sehr restriktiven Niveaus um ca. 60 Prozent in den letzten Jahren kommend, wird man in den nächsten Jahren wieder mehr Transaktionen mit Beleihungs-Ausläufen bis zu 80 Prozent sehen. Einige Interviewpartner berichten bereits heute, dass bei LTVs um die 75 Prozent und dreistelligen Millionenbeträgen manche Banken eine Finanzierung bereitstellen möchten. Insgesamt kann man eine Entwicklung von einem nachfragegetriebenen Markt in einen angebotsgetriebenen Markt beobachten. "Kreditinstitute bewegen ihr Geschäft gegenwärtig in drei Richtungen: Marge runter, LTVs rauf und Fokus auf neue Standorte und Asset-Klassen", fasst ein Interviewteilnehmer die Entwicklung zusammen. Momentan zeigt sich, dass unterschiedliche Lehren aus der vergangenen Krise gezogen wurden. Einige Institute sehen ihre Hausaufgaben intern als gemacht und gehen den Markt mit aggressiven Konditionen an, um gezielt Volumina in dem gegenwärtig positiven Marktumfeld aufzubauen. Andere hingegen sind weiterhin stark risikoavers und lehnen Anfragen ab. 41

42 Die erzielbaren Margen auf den Bestand liegen gemäß unserer Analyse zwischen 50 bp und 200 bp, wobei Wohnobjekte in der Regel margenschwächer sind und der Margenabstand im Wesentlichen durch den Loan-to-Value (LTV) getrieben wird. Bezogen auf das gesamte Finanzierungsvolumen beträgt die durchschnittliche Bruttomarge ca. 120 bp, das heißt, mit der Finanzierung des ausstehenden Volumens werden in Deutschland etwa 6-7 Mrd. EUR verdient. 5.1 Hypothekenbanken Immobilienfinanzierung als Geschäftszweck > Hypothekenbanken stellen knapp 100 Mrd. EUR Kreditvolumen in der gewerblichen Immobilienfinanzierung > Fokus der Hypothekenbanken auf größere Tickets, auch längerlaufende Finanzierungen möglich > Eine Diversifizierung in andere Marktsegmente wird wichtiger Teil der Strategie Mit einem Kreditvolumen von ca. 100 Mrd. EUR stellen Hypothekenbanken 18 Prozent des Marktes der gewerblichen Immobilienfinanzierung dar. Kernakteure in dieser Kategorie sind die Aareal Bank, Berlin Hyp, DG Hyp und pbb. Klassischer Geschäftsschwerpunkt der Hypothekenbanken ist die gewerbliche Immobilienfinanzierung. Traditionell haben sie sich auf die Finanzierung von großvolumigen Immobilientransaktionen und Projektentwicklungen mit Ticketgrößen ab 20 Mio. EUR fokussiert und hier in der Vergangenheit eine tiefe Expertise entlang verschiedener Objektkategorien, Standorte, Finanzierungsstrukturen und weiterer Besonderheiten aufgebaut. Einige Institute aus diesem Segment waren durch die vergangene Finanzkrise und deren Auswirkungen auf den Immobiliensektor angeschlagen. Nach dem Ausscheiden einiger Akteure und der Restrukturierung anderer ist dieser Prozess nun weitgehend abgeschlossen. Hypothekenbanken zeichnen sich durch ihre Spezialisierung auf gewerbliche Immobilieninvestoren aus. Durch ihre günstigen Refinanzierungsmöglichkeiten, insbesondere über den Pfandbrief, können sie auch langfristige Finanzierungsstrukturen in größeren Volumina stemmen und sind daher vor allem für kommunale sowie für kapitalmarktorientierte Investoren Kernansprechpartner. Ihr fokussiertes Geschäftsmodell stellt aber auch eine der Kernherausforderungen der Hypothekenbanken dar. Sie haben limitierte Möglichkeiten, integrierte Produktangebote zu schaffen. Darüber hinaus sind sie durch diese Fokussierung nicht in der Lage, andere Produkte als Substitute einzusetzen, wenn der Goldrausch im Immobilienmarkt nachlässt. Sie müssen daher in erster Linie einen Fokus auf Kundenbindung legen, um sicherzugehen, dass sie auch in einem weniger aktiven Marktumfeld auskömmliche Erträge erwirtschaften. Über Diversifikationsmöglichkeiten sollte ebenfalls nachgedacht werden. 5.2 Geschäftsbanken integriertes Angebot und ganzheitliche Betreuung > Geschäftsbanken stellen ca. 22 Prozent des Marktes > Vermehrte Rückkehr in den Markt der gewerblichen Immobilienfinanzierung sichtbar > Das Angebot einer breiten Produktpalette bedingt gesteigerte Aktivität im Markt 42

43 > Neue Strategien stellen zunehmend einen starken Service und umfassendes Know-how in den Fokus Auf Seiten der Geschäftsbanken dominieren Großbanken wie die UniCredit, die Commerzbank und die Deutsche Bank das Segment, zusätzlich jedoch umfasst es eine Vielzahl von kleineren und mittelgroßen Privatbanken. Einige Geschäftsbanken hatten sich zeitweise ganz oder fast ganz aus der gewerblichen Immobilienfinanzierung zurückgezogen. Aufgrund einer positiven Marktentwicklung ist die Mehrheit dieser Institute nun zurück. Angesichts ihres gesamthaften Produktportfolios können sie Investoren als Hausbank dienen und ihnen sämtliche Dienstleistungen zur Verfügung stellen. Die Strategien der Geschäftsbanken unterscheiden sich im Bereich der gewerblichen Immobilienfinanzierung deutlich. Einige Marktakteure verringern ihre Portfolios kontinuierlich. Andere sind in diesem Marktbereich sehr aktiv und bauen ihr Geschäft stetig aus. Ebenso gibt es jedoch Institute, die nach einem anfänglichen Abbau die gewerbliche Immobilienfinanzierung als Geschäft wiederentdeckt haben. Dazu zählt die Commerzbank, die das Portfolio der Eurohypo kontinuierlich abgebaut hat. Allerdings ließ sie Ende Dezember 2014 vermelden, dass 2016 einige ausgesuchte Teile des Portfolios in das Kerngeschäftsfeld der Mittelstandsbank transferiert werden sollen, wo bereits ein vorsichtiger Wiedereinstieg in das gewerbliche Immobilienfinanzierungsgeschäft stattgefunden hat. Die Geschäftsbanken decken die weiteste Spanne von gewerblichen Investoren ab, häufig allerdings über verschiedene Bereiche. So treten sie im Retail-/Gewerbekundensegment mit den Sparkassen und Genossenschaftsbanken in Konkurrenz und verfügen meist über separate Einheiten für die großen Strukturierungen. Potenziell sind sie auch in der Lage, Querverbindungen zu anderen Dienstleistungen für bestimmte Investoren zu schaffen, zum Beispiel durch eine Abstimmung von Family-Office-Strategien mit Immobilienstrukturierungen. In der Praxis gibt es oft organisatorische Trennungen, die dazu führen, dass Cross-Selling-Potenziale nicht ausreichend ausgeschöpft werden. Im aktuellen Wettbewerbsumfeld wird die Herausforderung für die Geschäftsbanken darin bestehen, ihre gute Ausgangslage besser zu nutzen, um dem Kampf um niedrige Margen attraktive integrierte Angebote gegenüberzustellen. 5.3 Landesbanken mit großvolumigen Tickets zentrale Akteure des Marktes > Nach den überwundenen Krisenjahren stellen die Landesbanken erneut zahlreiche Top-Player im Markt > Insgesamt beträgt das Finanzierungsvolumen durch die Landesbanken ca. ca Mrd. EUR > Fokus liegt auf Ballungszentren und auf einem breiten Produktangebot > Die Prozessoptimierung zur Steigerung von Schnelligkeit und Verlässlichkeit gewinnt an Bedeutung Landesbanken waren vor wie nach der Krise 2008/2009 zentrale Akteure der gewerblichen Immobilienfinanzierung, die große Strukturierungstransaktionen durchführen. Sie sind es auch heute noch und stellen insgesamt 16 Prozent des Marktes. Einige Häuser, wie die LBBW, die Helaba und die HSH betreiben das Geschäft ausschließlich selbst, andere wie die BayernLB und die NordLB auch über Töchter. Anders als viele Wettbewerber verfügen die Landesbanken nicht über ein dichtes Filialnetz und sind zumeist nur in wenigen Städten in Deutschland mit kleinen Vertriebsbüros vertreten. Ihre Finanzierungen bewegen sich im Bereich ab ca. 30 Mio. EUR und legen den Fokus auf Ballungszentren. 43

44 Aufgrund ihres hohen Spezialisierungsgrads sind sie gerade für international aufgestellte, auch kapitalmarktorientierte Investorengruppen gute Ansprechpartner. Eine bedeutende Herausforderung für Landesbanken liegt wie für Geschäftsbanken auch darin, Cross-Selling-Potenziale beispielsweise in Bezug auf DCM und ECM effektiv zu nutzen. Ein großer Investor sieht bereits einen Trend, diese Aufgabe für Banken selbst zu erledigen, wenn diese das nicht selbst schaffen. In diesem Fall werden die professionellen Investoren die Banken in ihre Prozesse zwingen oder sich andere Finanzierungsquellen direkt am Kapitalmarkt sichern. Wegen ihrer extrem unterschiedlichen Erfahrungen in der Finanzkrise ist auch die Positionierung der Landesbanken in der gewerblichen Immobilienfinanzierung sehr divergierend. Die Helaba behauptet sich seit Jahren als Marktführer und tat dies auch im Verlauf der Krise, während Akteure wie die HSH Nordbank nach internen Restrukturierungen nun wieder zurückgekehrt sind. Der langfristige Erfolg der Landesbanken in einem derart umkämpften Umfeld wird von ihrer Fähigkeit abhängen, gewachsene Kundenbeziehungen mit effizienteren Abläufen zu kombinieren. Die Landesbanken können sich trotz des zunehmenden Wettbewerbs nach wie vor unter den Top-Transaktionen im deutschen Immobilienmarkt positionieren. Im Jahr 2013 war die LBBW Immobilien in die sechstgrößte Gewerbeimmobilien-Transaktion der Hofstatt (München) mit einem Volumen von 410 Mio. EUR involviert. Im Bereich der Wohnimmobilien konnte die BayernLB die zweitgrößte Transaktion über einen 92-Prozent-Anteil an der GBW mit Wohneinheiten und einem Volumen von Mio. EUR begleiten. 5.4 Förderinstitute Wohnraumförderung als Auftrag > Förderinstitute waren auch während der Finanzkrise stabile Marktakteure > Sie besetzen mit ca. 2 Prozent eine Nische des Marktes > Die Abgrenzung durch attraktive Förderangebote ist aufgrund des aktuellen Zinsniveaus zunehmend schwierig > Die Abgrenzung durch attraktive Förderangebote ist aufgrund des aktuellen Zinsniveaus zunehmend schwierig > Die Definition des zukünftigen Geschäftsmodells ist die Herausforderung für die nächsten Jahre Die Förderinstitute sind mit ca. 11 Mrd. EUR ein wichtiger Akteur im Markt der gewerblichen Immobilienfinanzierung. Der Fokus der Finanzierung liegt klar auf Wohnobjekten, die dem Förderauftrag der Wohnraumförderung entsprechen. Im gewerblichen Bereich haben sich insbesondere die Landesförderinstitute stark positioniert und agieren zumeist als Partner anderer Finanzinstitute. Immobilienförderung und -finanzierung gehört bei den meisten Förderinstituten zum Kernauftrag. Sie waren im Rahmen ihres Förderauftrags auch in der Finanzkrise konstant als Fremdkapitalgeber präsent und verzeichneten dadurch positive Effekte, während andere Banken sich zurückziehen mussten. Nun sehen sich die Förderinstitute zunehmend gestiegenen Anforderungen des Marktes gegenüber, dem sie durch Straffung der Prozesse und Professionalisierung zu begegnen versuchen. Infolge ihres strikten Auftrags und häufig strenger Risikoauflagen sowie ihres angesichts des niedrigen Zinsniveaus deutlich reduzierten "Fördereffekts" sind ihre Volumina eher stabil bzw. rückläufig. 44

45 Für die Förderinstitute stellt sich für die nächsten Jahre die Frage, welche Segmente förderungsbedürftig und -würdig sind, wobei aufgrund sinkender Zuschüsse auch gleichzeitig ein positiver Ertragseffekt für das Förderinstitut erforderlich ist, um weiterhin Leistungen zur Verfügung stellen zu können. Insofern sollten die Förderinstitute überlegen, ob neue Bereiche wie die Finanzierung von Pflege- und Seniorenheimen oder auch Förderprogramme für die energetische Sanierung gewerblicher Immobilien wichtige Geschäftsgebiete für die Zukunft sein werden. 5.5 Sparkassen und Genossenschaftsbanken Platzhirsche im kleinvolumigen und lokalen Geschäft > Sparkassen und Genossenschaftsbanken stehen für ein Finanzierungsvolumen von ca Mrd. EUR > Lokale Expertise und Verankerung sind ein starkes Argument für eine solide Marktposition > Bei geringen Transaktionsvolumina mit attraktiven Margen kann eine starke Positionierung im Markt verteidigt werden > Ein steigender Wettbewerb durch große Institute ist in klassischen Sparkassen- und Genossenschaftskunden-Segmenten zu beobachten Das Finanzierungsvolumen von Sparkassen und Genossenschaftsbanken ist wegen der Granularität des Sektors intransparent. Es umfasst insgesamt ca Mrd. EUR und stellt somit den größten Teil des Marktes. Traditionell sind die Sparkassen besonders stark in der lokalen Wirtschaft verankert und damit auch in der lokalen Bauwirtschaft. Sie verfügen über langjährige Geschäftsbeziehungen mit lokalen Investoren und ausgeprägte Kenntnis über lokale Besonderheiten. Insbesondere im Geschäft am unteren Ende des Spektrums der gewerblichen Investoren, Volumina betreffend, können sich die Sparkassen und Genossenschaftsbanken gut positionieren. Dort ist die Preissensitivität auf Kundenseite häufig geringer und attraktive Margen sind weiterhin möglich. Künftig wird viel Wert auf Kontinuität in der Betreuung und Verlässlichkeit im Prozess gelegt. Im Bereich der Finanzierung von öffentlichen Gebäuden und öffentlichem Wohnraum sind sie ebenfalls stark vertreten. Sie arbeiten hier eng mit den Kommunen zusammen. Allerdings sind leichte Verschiebungen zu erkennen, da einige Kommunen inzwischen ihr Immobilienmanagement professionalisieren und teilweise sogar in Spezialfonds einbringen. Es zeigt sich, dass besonders das Segment kleiner gewerblicher Investoren als Kunden der Finanzinstitute wenn auch schwer zu erobern dennoch interessant für die großen Marktteilnehmer sein kann, wenn ihnen Finanzierungskunden im klassischen Segment ausgehen. Dies wird bereits wahrgenommen und umgesetzt, wie die Rückmeldung vieler Sparkassen bestätigt, die über einen zunehmenden Druck durch neue Mitbewerber berichten. Um dieser Entwicklung entgegenzuwirken, sind eine enge Kundenbeziehung, lokale Marktkenntnis und umfassende Betreuung so wichtig wie selten zuvor. Gleichzeitig gilt es, Effizienz zu erhöhen, um die wachsenden Kosten insbesondere aufgrund regulatorischer Vorschriften kompensieren zu können. Auf der anderen Seite stehen die Sparkassen und Genossenschaftsbanken aufgrund ihrer begrenzten Größe, was Kosten- und Prozesseffizienz betrifft vor besonderen Herausforderungen. Auch die Umsetzung von regulatorischen Anforderungen ist für sie besonders aufwendig. Gleichzeitig ist bei vielen Investoren ein Trend zum Wachstum und zur Professionalisierung zu beobachten. Die lokalen Institute müssen sich entsprechend weiterentwickeln, wenn sie diese Kunden nicht verlieren wollen. 45

46 5.6 Internationale Institute deutscher Markt lockt mit stabiler Nachfrage > Die Sicherheit und Entwicklung des deutschen Immobilienmarkts motiviert den Markteintritt internationaler Institute sie stellen immer noch eine kleine Größe von ca. 2 Prozent des Marktes dar > Deutscher Immobilienfinanzierungsmarkt ist für neue Akteure schwer zugänglich > Das Angebot von bisher wenig vertretenen, kapitalmarktnahen Produkten stellt ein mögliches Differenzierungsmerkmal dar Der deutsche Bankenmarkt ist für internationale Institute in fast allen Segmenten traditionell schwer zu erobern. Einzig im Bereich der großvolumigen Transaktionen, insbesondere auch bei Beimischung kapitalmarktnaher Produkte positionieren sich die internationalen Investmentbanken. Der mangelnde Zentralisierungsgrad, die hohe Granularität der Akteure und die lokale Verbundenheit ganzer Investorenklassen erschweren den Markteintritt für Geschäftsbanken. Hinzu kommen im Vergleich zu anderen EU-Staaten niedrige Margen, welche die Attraktivität des deutschen Marktes einschränken. In den von Roland Berger Strategy Consultants geführten Interviews zeigt sich, dass "das Geschäft bis ca. 50 Mio. EUR [Dealvolumen] stark in deutscher Hand [ist] danach stehen jedoch auch viele internationale Kapitalgeber zur Verfügung, gerade im dreistelligen Millionenbereich". Insgesamt kann von einem Finanzierungsvolumen von ca. 11 Mrd. EUR ausgegangen werden. Dennoch entscheiden sich immer mehr internationale Banken, gewerbliche Immobilienfinanzierung in Deutschland anzubieten, weil die Investoren hier als relativ solide und die zu finanzierenden Immobilien als wertstabil gelten. Gerade im Sinne der Risikodiversifikation eines Gesamtportfolios ist Deutschland daher hoch attraktiv. Die Deutsche Bundesbank zeigt in ihren Statistiken, dass die Niederlassungen internationaler Kreditinstitute in Deutschland ihr Engagement im Bereich der Gewerbeimmobilien von 940 Mio. EUR im Jahr 2008 auf knapp über 1 Mrd. EUR im Jahr 2013 erweitern und somit 0,41 Prozent am gesamten Finanzierungsvolumen (2013) ausmachen. Im Bereich der Wohnimmobilien haben die Auslandsinstitute ihr Engagement von ca. 10 Mrd. EUR im Jahr 2013 und stellen somit insgesamt ca. 2 Prozent am Gesamtmarkt. Zwei weitere Faktoren erhöhen zudem die Attraktivität des deutschen Marktes in ausgewählten Segmenten: Deutsche Investoren haben Nachholbedarf, was die Nutzung von Kapitalmarktinstrumenten und komplexeren Finanzierungsformen betrifft. Hier sind die internationalen Banken erfahren und erheblich flexibler als deutsche Institute. Weiter zeichnet sich ein deutlicher Trend ab, dass immer mehr internationale Investoren auf dem deutschen Immobilienmarkt aktiv sind, um dort sichere Investitionen zu tätigen. Die internationalen Banken folgen ihren Kunden in den deutschen Markt 5.7 Nichtbanken aktuelles Phänomen im Zuge der Niedrigzinspolitik > Das Niedrigzinsumfeld und die Suche nach Rendite treiben einige Marktakteure in die Fremdkapitalvergabe > Einzelne Unternehmen bauen vermehrt bankähnliche Strukturen auf > Die Übernahme von Kreditportfolios von Finanzinstituten ermöglicht Nichtbanken eine schnelle Partizipation 46

47 Nichtbanken als gewerbliche Immobilienfinanzierer sind der intransparenteste und heterogenste Teil der deutschen Finanzierungslandschaft. Darunter fallen Privatleute und Family Offices, die insbesondere im Bereich der Projektentwicklung Finanzierungen bereitstellen. Banken halten sich hier nach wie vor eher zurück, da die Komplexität aus Immobilienbewertung sowie Cashflow-Analyse und die damit verbundenen fundamental anderen Risikostrukturen gescheut werden. Ein zunehmend aktiver Akteur sind die Versicherer, die "vermehrt in allen Rollen, ob Investor, Fondsanbieter oder eben auch Finanzierer, auftreten", wie einige Interviewpartner erklären. Sie sind vor allem getrieben durch das niedrige Zinsniveau und den Mangel an alternativen Investitionsmöglichkeiten. Da sie auch als Investoren auftreten, agieren sie oft in integrierten Strukturen. Sie finanzieren aber durchaus auch Fremdinvestoren und treten damit in direkte Konkurrenz zu den Banken. Einige große Versicherungsunternehmen, darunter auch die Allianz, stellen sich wie Banken auf, um die Fremdkapitalvergabe bestmöglich zu gewährleisten und an diesem Markt zu partizipieren. Sie nutzen dabei bereits vorhandenes internes Know-how aus klein-volumigem Geschäft. Andere, kleinere Versicherer gehen Partnerschaften mit Banken ein, die nach dem "originate-to-distribute"-modell Immobilienfinanzierungen initiieren, um die ausgegebenen Kredite später an den Versicherer zu übertragen. Solange das Zinsniveau so niedrig bleibt, wird diese Finanzierergruppe auch weiterhin sehr aktiv sein. Direkte Marktpräsenz werden sie allerdings vermutlich nur im Segment sehr großvolumiger Transaktionen haben. Für Banken stellt sich in Bezug auf Nichtbanken die Frage, wie sie deren Geschäftsmodelle oder Produkte internalisieren können. Mezzanine und Projektfinanzierungen kommen infrage, sind aber auch mit deutlich anderen und höheren Risikoprofilen versehen. Gerade Mezzanine werden vermehrt von Immobilienentwicklern nachgefragt, aber von Banken kaum angeboten. Ihre Stelle besetzen heute spezialisierte Investmentboutiquen. 47

48 6. Jetzt die Weichen für die Zukunft stellen wie können Banken heute eine starke Positionierung für die nächsten Jahre sichern? Schon heute können sich die Immobilienfinanzierer nur durch ein hohes Maß an Effizienz und Vertriebseffektivität im hart umkämpften Markt positionieren. Es sei denn, sie wollen den wenig empfehlenswerten Weg von Preiskämpfen und Quersubventionen unprofitabler Transaktionen wählen. Gegenwärtig gibt es bereits Unterschiede im Hinblick auf die Positionierung der Immobilienfinanzierer. Das bezieht sich sowohl auf Kundensegmente und regionale Schwerpunkte als auch auf die Frage, ob der Fokus eher auf hohe Geschwindigkeit und Kundennähe gelegt wird, um auskömmliche Margen und Risikoprofile abzubilden, oder ob eine Preisführerschaft angestrebt wird, um Marktanteile zu gewinnen. Alle Finanzierer müssen sich heute in einem umkämpften Marktumfeld positionieren und gleichzeitig auf eine Veränderung der makroökonomischen Umstände vorbereiten, die den Markt zurzeit beflügeln. Die optimale Ausrichtung von Strategie, Produktstrukturen und Prozessen wird zum entscheidenden Faktor, um weiterhin erfolgreich gewerbliche Immobilienfinanzierung betreiben zu können. Abbildung 20: Übersicht Handlungsempfehlungen Wie sind die FK-Geber von den Trends im gewerblichen Immobilienmarkt betroffen? Wie ist das konkrete Institut strategisch positioniert? Welche Handlungsempfehlungen ergeben sich? > Wie wirken Urbanisierung und demografischer Wandel in den Regionen? > Welche Intensität haben die Auswirkungen von Konjunktur und Zinsen? > Wie wirken politische Maßnahmen und Digitalisierung? > Welche Objektkategorien und welche Investoren sind jeweils betroffen? > Wo ist das Institut heute positioniert? Wie ist die Positionierung im Vergleich zum Gesamtmarkt? > Was sind strategische Ziele des Instituts? Welche Produkte oder Segmente wären noch interessant? > Was sind die Key Success Factors im Marktsegment, das das Zielsegment ist? > Wie kann die Kundenbindung durch ein besseres Kundenverständnis erhöht werden? > Was ist das angemessene Produktangebot und was sind sinnvolle Produktbündel? > Welches ist das richtige Ausmaß von Geschwindigkeit und Kosteneffizienz? Quelle: Roland Berger Strategy Consultants 6.1 Jeder Goldrausch endet irgendwann man muss lediglich darauf vorbereitet sein Das Zusammenwirken einflussreicher Trends und insbesondere die historisch einmalige Zinssituation haben zu einem wahren Betongoldrausch im gewerblichen Immobilienmarkt in Deutschland geführt. Der demografische Wandel verändert die Struktur des Lebens und Arbeitens in Deutschland nachhaltig. Ehemals blühende Regionen werden entvölkert, der Drang auf die Städte stellt die Verwaltung vor große Herausforderungen in 48

49 Bezug auf technische und logistische Infrastruktur sowie das Angebot von Wohn- und Arbeitsflächen. Gleichzeitig verändert sich auch die Binnenstruktur der Bevölkerung. Die Zuwanderung kann das wachsende Durchschnittsalter der Bewohner Deutschlands nur bremsen, nicht stoppen. Dies und der steigende Anteil von Single-Haushalten sowie die höhere Fluktuation zwischen Städten und Regionen verändern die Anforderungen der Menschen besonders an die Gestaltung, Lage und Ausstattung von Wohnungen. Der Bedarf an "Single-Wohnungen" wächst ebenso wie die Notwendigkeit, Wohnungen altersgerecht auszustatten, um sie an eine möglichst breite Bevölkerungsschicht vermietbar zu machen. Büro- und Handelsflächen in Wegzuggebieten stehen leer, umgekehrt herrscht weiterhin hoher Bedarf in Ballungszentren. Für Investoren hat dieser Trend vor allem Implikationen im Hinblick auf die Ausstattung von Neubauten oder die Gestaltung von Sanierungen. Darüber hinaus ist eine direkte Implikation der massive Preisanstieg in Ballungszentren, der die Mietrenditen insgesamt unter Druck bringt. Auf der anderen Seite sichert der hohe Drang auf Ballungszentren niedrige Leerstände und minimiert dadurch Ausfallrisiken. Da inzwischen die Regionen um Ballungszentren nachziehen, ergeben sich hier ebenfalls attraktive Investitionsmöglichkeiten. Auf den starken Andrang der Menschen auf gewisse Regionen und die damit verbundenen teilweise rasanten Preissteigerungen reagiert die Politik zunehmend aktiv mit Regulierungsversuchen, wie jüngste Vorstöße unter den Stichworten Mietpreisbremse und Maklerprovision oder auch Erbschaftssteuer zeigen. Die Wirksamkeit dieser Unterfangen wird in der Branche kontrovers diskutiert. Ihre Existenz zeigt auf alle Fälle die sozialen Herausforderungen, die mit der Marktentwicklung verbunden sind. In diesem Zuge gewinnt auch die öffentlich geförderte Bereitstellung von Wohnraum durch Neubauten in einigen Städten wieder an Bedeutung. Implikationen der politischen Regulierungsversuche auf Objektkategorien und damit Investoren sind derzeit begrenzt. Die Bereitstellung bezahlbaren Wohnraums wird aber ein Thema der Politik bleiben insofern können hier in Zukunft Eingriffe die Struktur des Marktes verändern. Neben diesen auch langfristig in eine absehbare Richtung wirkenden Trends haben vor allem das wirtschaftliche Umfeld der letzten Jahre und insbesondere die Zinspolitik den Immobilienmarkt beeinflusst. Eine immer noch starke Konjunktur in Deutschland, immer neue Exportrekorde und positive Zukunftsaussichten der Unternehmen und Menschen heizen die Mietnachfrage an. Gemeinsam mit der gegebenen Mietnachfrage treiben die niedrigen Zinsen private wie gewerbliche Investoren in Immobilien. Der Wettbewerb hat sich dramatisch intensiviert, was die Kaufpreise für Investoren besonders in A-Regionen und A-Städten in die Höhe treibt und Mietrenditen senkt. Die Finanzierung über Fremdkapitel ist dabei heute kein Problem. Für Investoren, deren eigentliches Geschäft Immobilien sind, bedeutet dies eine hohe Liquidität im Markt und breiten Verhandlungsspielraum bei Volumina, Konditionen und Covenants. Die vergangenen zwei Jahrzehnte haben gezeigt, wie wenig die eruptiven Entwicklungen unter dem Stichwort Digitalisierung in diesem Feld vorhersehbar sind. Was sich aber sagen lässt ist, dass die Digitalisierung zunehmend auch Einfluss auf die Anforderung an Einkaufen, Arbeiten und Wohnen nimmt. Logistikimmobilien werden durch den zunehmenden Online-Handel immer relevanter entsprechende Investitionen gehen damit einher. Der steigende Anteil von Heimarbeitsplätzen und mobilen Büros, ermöglicht durch die entsprechende technische Infrastruktur, die wachsenden Anforderungen der Mieter an Smart-Home-Lösungen von programmierbaren Heizungen bis zur integrierten Steuerung der gesamten Wohnung müssen in steigendem Maße von Investoren berücksichtigt werden. Logistikimmobilien nehmen in ihrer Bedeutung vis-à-vis Handelsimmobilien zu, die Ausstattung von Wohnimmobilien ändert sich und der Bedarf an Büroimmobilien wird langfristig eher zurückgehen. Der derzeitige Goldrausch ist maßgeblich getrieben vom historisch niedrigen Zinsniveau. Dieses wird nach Prognosen von EZB und Bundesbank sowie den Erwartungen im Markt auf absehbare Zeit von ca. zwei Jahren erst einmal niedrig bleiben. 49

50 In dieser Zeit wird der Wettbewerb auf ähnlich intensivem Niveau weiter stattfinden, sodass die Margen noch stärker unter Druck geraten. Durch den zunehmenden Mangel an qualitativ hochwertigen Investitionsobjekten werden bei günstigen Finanzierungsbedingungen auch weniger attraktive Immobilieninvestitionen in der Gesamtkalkulation eines Investors rentabel. Laut der Interviews und Recherchen von Roland Berger Strategy Consultants liegen die Beleihungsausläufe der Bankfinanzierungen im Durchschnitt weiterhin bei moderaten 65 Prozent. Je nach Investorenklasse sind relativ hohe Eigenkapitalanteile zu sehen. Wenn dies angesichts des derzeitigen Marktumfelds allerdings aufweicht, steigen die Risiken eines bösen Erwachens nach dem Ende der Niedrigzinsphase. Abgesehen von Änderungen des Leitzinses würde auch eine Abflachung der Konjunktur und die damit verbundene sinkende Mietnachfrage den aktuellen Goldrausch beenden. In jedem Fall ist anstelle einer Verwerfung eher eine langsame Abkühlung zu erwarten. Opportunistische Investoren werden sich wieder auf andere Anlageklassen fokussieren. Investitionen, die zu knapp kalkuliert waren, insbesondere im Bauträgerbereich, werden zur Herausforderung für die finanzierenden Banken. Ansonsten werden selbst bei sinkenden Immobilienpreisen die Banken aufgrund der aktuellen LTV-Niveaus und des zunächst weiterhin über Mieten gesicherten Schuldendiensts keine massiven Ausfälle zu erwarten haben. Voraussetzung hierfür ist allerdings, dass in den kommenden Jahren die Kreditvergabestandards der Institute angesichts des Wettbewerbs nicht aufgeweicht werden. Statt einer solchen Differenzierung von Wettbewerbern erscheint eine klare Definition der strategischen Ziel-Positionierung und Ableitung entsprechender Handlungsempfehlungen als nachhaltigerer Weg, sich auch im aktuell umkämpften Markt zu behaupten. 6.2 Welche Vorbereitungen müssen Banken heute treffen? Die Antwort ist nicht für alle Häuser die gleiche Definition des strategischen Zielbildes des Immobilienfinanzierers Marktanalysen und die im Rahmen der Studie geführten Interviews bestätigen, dass sich die großen Immobilienfinanzierer nach wie vor auf Ballungsräume und Core-Immobilien fokussieren und den Markt der kleineren Finanzierungen zwischen 5 und 20 Mio. EUR in den B- und C-Städten und B- und C-Regionen den Sparkassen und Genossenschaftsbanken überlassen. Angesichts der attraktiven Renditeprofile auch in diesen Märkten sowie des intensiven Kampfes um Kunden in Ballungsräumen und der damit verbundenen niedrigen Margen von teilweise nur wenig mehr als 100 Basispunkten ist eine klare strategische Positionierung erforderlich. Zahlreiche Interviewpartner bestätigen, dass "die Suche nach Nischen essenziell [ist], um sich im Markt zu behaupten". Asset-Klassen, wie Pflegeimmobilien und Hotels, die bisher von vielen Banken grundsätzlich oder de facto gemieden wurden, gewinnen allmählich an Attraktivität. Wegen des demografischen Wandels in Deutschland und der damit verbundenen fundamentalen Veränderung der Bedürfnisse der Bevölkerung als Mieter werden es sich weder Investoren noch Banken auf die Dauer leisten können, diesen Markt zu ignorieren. Auch Engagements mit der öffentlichen Hand, insbesondere in Bezug auf das Thema Stadtentwicklung und Rückbau von Leerstandsimmobilien, sollten analysiert werden. 50

51 Die massiven Veränderungen im Wohnimmobilienmarkt hat Roland Berger Strategy Consultants bereits in der Studie "Trends im Markt für Wohnimmobilien" vom Juli 2014 näher beschrieben. Sie wirken unmittelbar zunächst auf die Investoren, die dem demografischen Wandel, der Urbanisierung und anderen Megatrends Rechnung tragen müssen. Diese Veränderungen fordern aber auch die Finanzierer heraus, die Investoren auf diesem Weg zu begleiten, wenn sie neue Marktsegmente nicht an andere Akteure verlieren wollen. Das Analysemodell von Roland Berger Strategy Consultants dient den Finanzierern dazu, zunächst ihre spezifische Positionierung im Markt einzuordnen sowie die aktuelle Situation und strategische Ziele im Detail zu analysieren. Das Modell hilft dabei, die Komplexität des Marktes in die einzelnen Dimensionen zu zerlegen und so diskutierbar zu machen. Auf dieser Basis kann eine Zielpositionierung für das Institut entwickelt werden. Abbildung 21: Analysemodell gewerblicher Immobilienfinanzierung OBJEKTKLASSEN INVESTOREN- GRUPPEN Kommunale/ Kirchliche Kapitalmarktorientierte Fonds Sonstige Institutionelle Immobilienentwickler Private Professionelle Wohnen Büro Handel Logistik Pflege Hotel Quelle: Roland Berger Strategy Consultants Klarheit über Key Success Factors in jedem Segment als Basis für Erfolg Auf Grundlage der Einordnung eines Instituts in das Analysemodell müssen für jeden im Fokus stehenden Quadranten in der Matrix die Key Success Factors definiert werden. Sie sind die Basis für die Ableitung von Betreuungsmodell, Produktangebot und Effizienzanspruch. So muss ein Institut, das Wohnimmobilien als Objektkategorie finanziert, in Abhängigkeit der jeweiligen Investoren als Kundengruppe die wesentlichen Differenzierungsmerkmale ableiten. Bei kapitalmarktorientierten Kunden mag es eher die Möglichkeit eines integrierten Produktangebots sowie die Geschwindigkeit und Fähigkeit sein, große Tickets anzubieten. Bei kommunalen Wohnungsunternehmen wird der Preis ausschlaggebend sein. Bei Bauträgern und Entwicklern hingegen ist ein Verständnis der besonderen Cashflow-Strukturen essenziell. In Abhängigkeit der verfügbaren Möglichkeiten und Fähigkeiten kann systematisch der erforderliche Anpassungsbedarf und die damit verbundenen Kosten definiert werden, um auf diese Weise das Zielbild für ein spezifisches Institut zu validieren. 51

52 6.3 Handlungsempfehlungen für Institute in der gewerblichen Immobilienfinanzierung Kundenbindung durch ein besseres Verständnis des Kunden Auf Basis der Festlegung der Strategie des Immobilienfinanzierers ist die Frage zu klären, wie die als Zielkunden definierten Investorengruppen optimal betreut werden können. Dabei ist sowohl die Art der internen Aufstellung von Relevanz als auch die grundsätzlichere Thematik der ausreichenden Expertise nicht nur in Bezug auf Produkte, sondern vor allem in Bezug auf Objektkategorien und Geschäftsmodelle der Investoren. Investoren, die im Rahmen der Studie befragt wurden, wiesen auf ein zum Teil mangelndes Verständnis ihrer Strategie und ihres Geschäftsfelds durch die Banken hin, das zusammen mit zunehmend zerklüfteten Prozessen innerhalb der Banken und wechselnden Ansprechpartnern im Laufe des Prozesses die Verhandlungen erschwert. Gerade für die größeren Häuser stellt dies einen massiven Wettbewerbsnachteil dar. Einige Investoren berichten jedoch auch von nicht ausreichender Analyse der Objekte. "Viele haben Immobilien, die sie finanzieren, nie von innen gesehen", fasst ein Investor zusammen. Heute sind die meisten Institute nach Regionen aufgestellt, was seine Berechtigung darin findet, dass das Immobiliengeschäft ein regionales ist, die Unterschiede zwischen den Regionen fundamental sind und ein tiefes Verständnis der lokalen Gegebenheiten erfordern. Gerade für die Betreuung und Zusammenarbeit mit zunehmend professionalisierten Investorengruppen, wie kapitalmarktorientierten Investoren, Fonds oder auch privaten professionellen Investoren mit ihren jeweils spezifischen Bedürfnissen, empfiehlt es sich, innerhalb des Finanzinstituts gewisse Expertisen zu entwickeln, um den Bedürfnissen dieser Kunden entsprechen zu können. Alternativ ist eine objektspezifische Betreuung aufgrund der steigenden Diversität von investmentrelevanten Objektkategorien und deren Besonderheiten denkbar, insbesondere bei Pflege- und Hotelimmobilien. Die Frage, ob eine Ausdifferenzierung des Betreuungsmodells sinnvoll ist, hängt dabei von der individuellen Größe und Strategie des Finanzinstituts ab. Eine engere Betreuung stellt hier besonders im aktuell intensiven Wettbewerb nicht sicher, dass eine Bank den Zuschlag für eine Finanzierung bekommt, aber bewirkt, dass die Bank mitbieten kann und Zugang zum Kunden behält sowie eine zeitnahe Risikoabschätzung leisten kann Ein angemessenes Produktangebot und sinnvolle Produktbündel als Basis für Erfolg Die Ableitung des Zielproduktportfolios als Konsequenz der Positionierung eines Instituts innerhalb des Roland Berger Strategiemodells muss immer auf Basis einer Orientierung an Kundenbedürfnissen erfolgen. Die mögliche Produktpalette muss darüber hinaus dem Risikoappetit des Instituts entsprechen und abbildbar in den Systemen sein. Darüber hinaus ist eine entsprechende Vertriebsunterstützung und Incentivierung der Mitarbeiter erforderlich. Auf dieser Grundlage ist eine systematische Definition der Zielprodukte möglich. Klassische Finanzierungsprodukte, die sich im Kern nur durch die geforderten Sicherheiten und Covenants unterscheiden, sind weiterhin wesentliches Ankerprodukt der Finanzinstitute. Wenn ein Finanzinstitut ausreichende Größe und Expertise aufweist, kann eine Integration zusätzlicher Produkte von Vorteil sein. DCM-Produkte, (Wandel-)Anleihen, Mezzanine-Produkte oder eine stärkere Verschränkung mit anderen Vertriebsbereichen, wie zum Beispiel Family Offices und Private Banking, sollten in diesem Zusammenhang analysiert werden. 52

53 Insbesondere die für Banken aufgrund ihrer Größe und ihres Bedarfs attraktiven kapitalmarktorientierten Investoren suchen Institute, die ihnen integrierte Lösungen im Sinne differenzierter Produktbündel bieten. Die Fähigkeit, kurzfristig eine Bridge-Finanzierung bereitstellen zu können, während die Langfristfinanzierung ausgearbeitet wird, und zusätzlich Eigenkapitalprodukte oder Mischprodukte abwickeln zu können, das Gesamtpaket beim Pricing zu berücksichtigen und einen einheitlichen Kundenauftritt trotz der Mitarbeit unterschiedlichster Abteilungen sicherstellen zu können, wird zum entscheidenden Erfolgsfaktor für Universalbanken Kosteneffizienz und Geschwindigkeit als Differenzierungsfaktoren Angesichts stetig steigender regulatorischer Anforderungen kämpfen viele Finanzinstitute, trotz kontinuierlicher Maßnahmen zur Verbesserung der Effizienz, mit Brüchen im Prozess, Doppelarbeiten und in der Folge langen Bearbeitungszeiten von sechs bis zehn Wochen. Dabei besteht ein Spannungsverhältnis zwischen der immer höheren Komplexität und steigenden Anforderungen an Prozessstabilität und Verlässlichkeit auf der einen und der Notwendigkeit, schnell zu sein, auf der anderen Seite. Waren es in den vergangenen Jahren die Belastungen aus BSA, AQR und Stresstest, so ist in der Zukunft mit großem Aufwand resultierend aus BCBS 239 zu rechnen. Neben diesen Themen die notwendigen Effizienzen zu heben, um wettbewerbsfähig zu sein, ist eine Herausforderung, die alle Institute betrifft. Kleinere Institute haben hier häufig den Vorteil, dass sie aufgrund ihrer kapazitativen Begrenzungen schlankere Berichtslinien und weniger Schnittstellen im Prozess aufweisen und damit schneller und verlässlicher in Bezug auf die Kreditzusage sein können. Neben der Geschwindigkeit ist vor allem die Verbindlichkeit des Prozesses, d.h. die Übereinstimmung zwischen einem ersten indikativen "term sheet" und der Kreditzusage, für die Kunden ausschlaggebend. Je komplexer der Prozess, je mehr Akteure und Stufen, umso schwieriger ist dies sicherzustellen. Und umso teurer wird der Prozess auch für das Finanzinstitut. Im Vergleich zu internationalen Banken sehen einige Interviewpartner eine deutlich höhere Bürokratie im deutschen Kreditprozess mit einem starken Fokus auf zeitintensive Wertgutachten und einer Tendenz der Überbetonung formaler Kriterien vor inhaltlichen Erwägungen. Die Einrichtung von Deal Teams, wie sie in einigen Instituten vorhanden sind und wo in einem frühen Stadium die Machbarkeit und Rahmenparameter einer Transaktion vorbesprochen werden, kann Abhilfe schaffen. Sie funktionieren allerdings nur, wenn sich alle Akteure, Markt und Marktfolge wirklich als Teil eines Teams verstehen. Vom Vorstand bis zum Sachbearbeiter muss die Idee gelebt werden, dass die Marktfolge sich nicht nur als Kontrolleur des Marktes versteht, sondern innerhalb des regulatorisch Möglichen auf der Suche nach einer aus Risikosicht für Bank und Kunde tragbaren Lösung mitarbeitet. Umgekehrt gilt jedoch auch, dass der Markt ein gewisses Verständnis für regulatorische und das Risikomanagement betreffende Limitierungen hat. Die Aussagen von Interviewpartnern im Rahmen der Studie zeigen, dass alle Definitionen von Schnittstellen, Service-Level-Agreements und Prozessanalysen nicht ausreichen, Geschwindigkeit zu erhöhen und Reibungsverluste sowie Konflikte zu reduzieren. Eine konsequente Digitalisierung im Formular- und Archivierungsbereich sowie Change-Management-Initiativen zur Überwindung von Verständnisschwierigkeiten zwischen Markt und Marktfolge sind ebenfalls essenziell. 53

54 Autoren Dr. Markus Strietzel Co-head Competence Center Financial Services +49 (160) Dr. Markus Strietzel verfügt über Projekterfahrung aus mehr als 19 Jahren Tätigkeit im Bereich Financial Services und ist Experte für Immobilienbanken. Schwerpunktmäßig arbeitet er auf Projekten aus den Bereichen Pre- und Post- Merger Integration, Kostenreduzierung und Reorganisation. Klaus Juchem Partner +49 (160) Klaus Juchem ist seit mehr als 14 Jahren als Berater im Bereich Financial Services mit Schwerpunkt in der Immobilienfinanzierung und im Firmenkundengeschäft tätig. Dabei befasst er sich primär mit der Weiterentwicklung von Geschäftsmodellen sowie aufbau- und ablauforganisatorischen Optimierungen. Dr. Dominik Löber Partner +49 (160) Dr. Dominik Löber ist nach mehr als zehnjähriger Erfahrung im Bereich Financial Services Experte für Strategien im Kreditgeschäft, Kreditprozesse und Kreditorganisation. Diese Expertise sammelte er bei Instituten im Firmenkundengeschäft, in der Immobilienfinanzierung und in der Absatzfinanzierung für Industriegüter. Dr. Viktoria Jagersberger Senior Project Manager Dr. Viktoria Jagersberger verfügt nach mehr als acht Jahren Erfahrung im Bereich Financial Services über umfangreiches Wissen im Bereich Organisation und Kreditprozesse sowie Vertriebsund Produktmanagement mit Fokus auf Firmenkundengeschäft und Asset Based Finance. Christoph Wessendorf Consultant Christoph Wessendorf verfügt über mehrjährige Projekterfahrung im Bereich Financial Services mit Schwerpunkt auf Asset Based Finance und Transaction Banking sowie auf Reorganisation und Entwicklung von Geschäftsmodellen. 54

55 Das Unternehmen im Profil Roland Berger Strategy Consultants, 1967 gegründet, ist die einzige weltweit führende Unternehmensberatung europäischer Herkunft und mit deutschen Wurzeln. Mit rund Mitarbeitern in 36 Ländern sind wir in den global wichtigsten Märkten erfolgreich aktiv. Unsere 50 Büros befinden sich an zentralen Wirtschaftsstandorten weltweit. Roland Berger Strategy Consultants berät international führende Industrie- und Dienstleistungsunternehmen sowie öffentliche Institutionen. Das Beratungsangebot umfasst die gesamte Bandbreite von der Strategieberatung bis zur erfolgreichen Umsetzung. Dazu zählen unter anderem neue Führungs- und Geschäftsmodelle, innovative Prozesse und Services, Mergers & Acquisitions, Private-Equity- und Restrukturierungsprojekte sowie die Unterstützung beim Management von großen Infrastrukturprojekten. Die Auswirkungen der Digitalisierung und Prognosen bezüglich ihres zukünftigen Einflusses stehen dabei zunehmend im Fokus. Im Competence Center Financial Services arbeiten Experten aus den Bereichen Retail Banking, Corporate & Investment Banking sowie Asset Management & Private Banking und haben durch erfolgreiche Projekte der vergangenen Jahrzehnte umfangreiche Branchenexpertise aufgebaut. Aufgrund unserer europäischen Herkunft besitzen wir umfangreiches Marktwissen der europäischen Finanzmärkte, weshalb viele Klienten auf unsere Erfahrung vertrauen und von uns auf Projekten verschiedenster Art erfolgreich begleitet und unterstützt werden. Ein wesentlicher Stützpfeiler ist die Beratung von Finanzinstituten in der gewerblichen Immobilienfinanzierung. Roland Berger Strategy Consultants hat in diesem Bereich in den letzten Jahren mit zahlreichen Akteuren im Markt eng zusammengearbeitet. Die Erkenntnisse aus dieser Zusammenarbeit sind eine der Grundlagen der vorliegenden Studie. Roland Berger Strategy Consultants GmbH Competence Center Financial Services Sederanger München Germany

56 Quellen Roland Berger Strategy Consultants > Roland Berger Strategy Consultants (2010), "Nachhaltigkeit im Immobilienmanagement", Studie > Roland Berger Strategy Consultants (2013), "Dem Kunden auf der Spur - Wie wir in einer Multichannel-Welt wirklich einkaufen", think:act STUDY > Roland Berger Strategy Consultants (2014), "Trends im Markt für Wohnimmobilien", Studie Weitere Quellen > Bloomberg, Abfrage CMBS mit Sicherheiten aus Deutschland > BNP Paribas Real Estate ( ), "Property Report Investment Market Germany" > BNP Paribas Real Estate (2014), "Property Report Retailmarkt Deutschland" > Βundesinstitut für Bau-, Stadt- und Raumforschung (2012), "Lebenslagen - Lebensrisiken. Regionalatlas zur Raum- und Stadtentwicklung", Band 7 > Bundesverband der Immobilienverwalter e.v. (2011), "Neues Wohnen im Alter - Auswirkungen des demographischen Wandels auf die Wohnungswirtschaft", Ausgabe 01/2011 > Bundesverband deutscher Wohnungs- und Immobilienunternehmen (2014), "GDW Jahres-Pressekonferenz 2013/2014", Seite 30 > Bundesverband Sachwerte und Investmentvermögen e. V. (2014), "Branchenzahlen 2013", bsi summit 2014, > Cash.Special Immobilien 2014 (2014), "Von Platz 1 bis 40: Das große Deutschland- Ranking der wichtigsten Immobilienstandorte", 40-Städte-Report > Colliers International (2014), "Büro- und Investmentmärkte im Überblick", 1. Halbjahr 2014 > Colliers International (2014), "Mietvertragslaufzeiten bei Büroimmobilien sehr stabil", Pressemitteilung > Colliers International (2014), "Gewerblicher Investmentmarkt Deutschland mit hervorragendem ersten Quartal und 10 Milliarden Euro Transaktionsvolumen", Pressemitteilung > Colliers International (2015), "Rekordjahr auf dem deutschen Hotelinvestmentmarkt", Marktbericht 2014/2015 > Deutsche Bundesbank (2014), "Kredite an inländische Unternehmen und Privatpersonen, Wohnungsbaukredite", Stand: Q > Deutsche Bundesbank (2014), "Konto der privaten Haushalte Sparquote", BBNZ1.A.DE.N.G.0327.A > Deutscher Fondsverband (BVI) (2014), "Offene Immobilienfonds", Stichtag: 31. August 2014 > Demary, M. et al. (2009), "Wirtschaftsfaktor Immobilien. Die Immobilienmärkte aus gesamtwirtschaftlicher Perspektive", Hrsg.: Deutscher Verband für Wohnungswesen Städtebau und Raumordnung e.v./gesellschaft für Immobilienwirtschaftliche Forschung e.v. In: Zeitschrift für Immobilienökonomie, Sonderausgabe 2009, Berlin > Destatis, Mikrozensus 2011 > Die Zeit (2015), "EZB kündigt massenhaften Kauf von Staatsanleihen an", 22. Januar

57 > Empirica (2014), "Leerstandsquote von Wohnungen in München", Erhebungszeitraum > European Central Bank (2014), Historic ECB fixed-rate tender > European Central Bank (2014), "Geldpolitik im Euroraum", Grundsatzrede von Mario Draghi, Präsident der Europäischen Zentralbank, zur Eröffnung des Europäischen Bankenkongresses, Frankfurt am Main, 21. November 2014 > Eurostat (2013), "Wohneigentumsquoten in ausgewählten europäischen Ländern im Jahr 2013" > EY (2014), "Trendbarometer Immobilien-Investmentmarkt Deutschland 2014" > Frankfurter Allgemeine Zeitung (2011), "Allianz finanziert Deutsche-Bank-Türme", > Frankfurter Allgemeine Zeitung (2014), "Mit Wohnlotsen gegen den Wohnungsleerstand", , Nr. 241, S. 1 > Frankfurter Allgemeine Zeitung (2014), "Commerzbank treibt Ende der früheren Eurohypo voran", > Gesamtverband der Deutschen Versicherungswirtschaft e.v. (GDV) (2014), "Statistisches Taschenbuch der Versicherungswirtschaft 2014" > Grieß, A. (2014), "Homeoffice weit verbreitet", Auswertung Bitkom-Umfrage durch Statista > IfH Köln (2014), "Anteil des Online-Handels am deutschen Einzelhandels-Umsatz nach Produktkategorien in den Jahren 2008 und 2013" > Immobilienscout24 Research (2014), "Aktuelle Wohnungspreise in München pro m²", Abfrage September 2014 > Immobilienzeitung (2014), "Institut sieht die Eigentumsquote bei bald 50%", Märkte > International Monetary Fund (2014), Macroeconomic data > Institut der deutschen Wirtschaft Köln (2013), "Städteboom & Landflucht", > Kwasniewski, N. (2014), "Mietpreisbremse: Was Mieter und Eigentümer jetzt wissen müssen", Der Spiegel > Institut für Wärme- und Öltechnik e.v. (2013), "Energetische Gebäudesanierung in Deutschland Studie Teil I: Entwicklung und energetische Bewertung alternativer Sanierungsfahrpläne", IBP-Bericht WB 170/2013 > Kreditanstalt für Wiederaufbau (2013), "Geschäftsbericht 2013" > Kreditanstalt für Wiederaufbau (2013), "Ermittlung der Wachstumswirkungen der KfW- Programme zum Energieeffizienten Bauen und Sanieren", Pressemitteilung > Statistisches Bundesamt (2010), "Mikrozensus Zusatzerhebung", Fachserie 5 Heft 1 > Statistisches Bundesamt (2013), "Sektorale und gesamtwirtschaftliche Vermögensbilanzen " > Statistisches Bundesamt (2014), "Entwicklung der Auslastung der angebotenen Betten deutscher Hotels* von 1992 bis 2013" > Stadt Freiburg im Breisgau (2009), "Mietspiegel" > Verband deutscher Pfandbriefbanken (vdp) (2014), "vdp-indizes für Mehrfamilienhäuser", vdp Research, August 2014 > Verband deutscher Pfandbriefbanken (vdp) (2014), "Der Pfandbrief 2014/ Fakten und Daten zu Europas führendem Covered Bond" > Verband deutscher Pfandbriefbanken (vdp) (2014), "vdp-indizes für Büroimmobilien" 57

58 Disclaimer Diese Studie dient ausschließlich der generellen Orientierung. Der Leser sollte Aktivitäten nicht ausschließlich auf Basis der Inhalte dieser Studie anstoßen, insbesondere nicht ohne vorherige professionelle und individuelle Beratung. Roland Berger Strategy Consultants GmbH ist nicht haftbar für Schäden, die aus Handlungen auf Basis dieser Studie entstehen. itunes Store Google Play Roland Berger Strategy Consultants GmbH. All rights reserved. 58

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