MARKETING UND VERTRIEB

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1 MARKETING UND VERTRIEB Jahresprogramm 2015 Ihr Erfolg ist unsere Motivation.

2 MARKETING UND VERTRIEB Multikanalstrategie ist ein über die letzten Jahre bekanntes Schlagwort, doch unter dem Stichwort Kundenfokus 2015 wird die bewusste Verknüpfung und Steuerung der Vertriebskanäle ein deutlich größeres Gewicht bekommen. Als größte Filiale, wie der BVR in seinem Kompass ausführt, wird die Homepage zukünftig ein entscheidender Vertriebs- und Kommunikationskanal. Dazu sind neben den bundesweiten Aktivitäten hausindividuelle Maßnahmen zu ergreifen, um den Auftritt der Volksbanken und Raiffeisenbanken im Internet konsequent zu verbessern. Diese Maßnahmen gehen über bisherige Ansätze wie die Planung und Verwendung eines Online-Marketing-Budgets und die inhaltliche Gestaltung der Homepage hinaus. Themen wie Produktverkauf im Internet, Zusammenspiel zwischen On- und Offline-Vertrieb, ansprechende, informative und nutzungsoptimierte Gestaltung der Distributionswege werden zukünftig stärker in den Fokus rücken. Mit der Qualifizierungsreihe Zertifizierter Leiter Internetbank ADG bietet die ADG dazu die passende Unterstützung in der Implementierung der Projektergebnisse. Das Projekt Beratungsqualität stellt neben dem Schulungsbedarf der Mitarbeiter im Umgang mit der Technik die Primärgenossenschaften vor weitere Herausforderungen. Handlungsfelder in diesem Kontext sind unter anderem die prozessuale und inhaltliche Gestaltung der Hausmeinung, die Überarbeitung der Vertriebssteuerungs- und Zielsysteme bis hin zur Veränderungsbegleitung der Führungskräfte und Mitarbeiter. Die Selektion der Produkte und die Pflege der Hausmeinung bedürfen zukünftig einer stärkeren Bearbeitung und eines konsistenten Entscheidungsprozesses, um sowohl den Anforderungen des Marktes und der Kunden als auch denen der Aufsicht gerecht zu werden. Auch die vorherrschende Steuerung nach Stückabsatz und Volumen bedarf einer Anpassung, um Fehlsteuerungen zu verhindern. Zu beiden Projekten hat die ADG in den Handlungsfeldern Strategie, Umsetzung, Projektbegleitung, projektspezifische Faktoren und Veränderungsmanagement verschiedene Angebote aufgelegt. Mit unseren Programmen, Seminaren und Foren in den Themenbereichen Marketing und Vertrieb bieten wir Ihnen die passende Unterstützung, um diese Ziele zu erreichen und die notwendigen Veränderungen aktiv zu gestalten. Diese Broschüre stellt den zum Zeitpunkt der Drucklegung vorliegenden Teil des Jahresprogramms 2015 vor. Selbstverständlich reagieren wir auf aktuelle Entwicklungen ebenso wie auf Ihre Seminarwünsche in Form zusätzlicher oder aktualisierter Angebote. Wie gewohnt informieren wir Sie hierüber rechtzeitig durch Zusendung entsprechender Informationen und Einstellung auf der ADG- Website unter Wir wünschen Ihnen eine interessante Lektüre. Ihre Akademie Deutscher Genossenschaften ADG Eugenie Schatz Teamleiterin Markus Pluta Produktmanager

3 INHALT Themenübergreifend Qualifizierungsprogramme Zertifizierter Leiter Vertriebsbank ADG Vertriebskompetenz für Vorstände und Führungskräfte GenoPE: Steuerung Vertrieb GenoPE: Steuerung Marketing Zertifizierter Vertriebscoach ADG Führungskraft als Coach...11 Erfahrungsaustausch Seminare und Workshops Kundenfokus Qualifizierungsprogramme Zertifizierter Trainer Beratungsqualität ADG...18 Zertifizierter Finanzcoach Beratungsqualität ADG...19 Zertifizierter Leiter Internetbank/Zertifizierter Leiter Multikanalbank ADG Seminare und Workshops Strategische Steuerung, Planung und Weiterentwicklung des Vertriebs Qualifizierungsprogramme 4. Zertifizierter Leiter Vermögenskundenbetreuung Zertifizierter Filial-/Regionalleiter...34 Zertifizierter Vertriebssteuerer ADG...35 Seminare und Workshops Vertriebswege und -strukturen effektiv gestalten Qualifizierungsprogramme 7. Zertifizierter Leiter KSC ADG Seminare und Workshops Innovatives Marketing, Werbung und PR Qualifizierungsprogramme Zertifizierter Marketingspezialist...49 Seminare und Workshops Stichwortverzeichnis...52 ADG-Individual ADG-Regional Foren Ihre Ansprechpartner Anmeldeformular... 59

4 4 5 ADG-KARRIEREBERATUNG UND EFFIZIENTE KARRIEREWEGE Ob Sie als Bank die Kompetenzen Ihrer Führungskräfte und Spezialisten systematisch ausbauen möchten oder ob Sie Ihre persönliche Laufbahnplanung konkretisieren möchten die individuelle Beratung der ADG steht Ihnen gerne für ein persönliches Gespräch zur Verfügung. Um die Karrierewege noch effizienter und durchgängiger zu gestalten, haben wir die bereits bekannten Qualifizierungsmaßnahmen für die Themen Marketing und Vertrieb um folgende Programme ergänzt. Neue Programme runden unser Qualifizierungsangebot ab Die Projekte weberfolg und Beratungsqualität stellen die Basis des zukünftigen Erfolges der genossenschaftlichen FinanzGruppe dar. Für die Umsetzung beider Projekte in den Handlungsfeldern Strategie, Umsetzung, Projektmanagement, Führung und Veränderungsbegleitung bietet die ADG eine Vielzahl an Seminaren an. Mit dem neuen Zertifizierten Leiter Internetbank ADG erweitern wir unsere Qualifizierungsprogramme. Fokus der Maßnahme ist die Einführung der Projektergebnisse weberfolg aus strategischer und operativer Sicht. Vorteile für die Teilnehmer: Sie können Ihren Karriereweg noch effizienter gestalten: Die durchgängigen, aufeinander abgestimmten Qualifizierungsprogramme für Spezialisten, Führungskräfte und Vorstände vermitteln alle entscheidenden Kompetenzen in der Teilbank für einen langfristigen Wissens- und Kompetenzaufbau. Sie sparen Präsenztage und Lernaufwand: Bei der Buchung von weiterführenden Qualifizierungsprogrammen stehen Ihnen weitreichende Anrechnungsmöglichkeiten für bereits besuchte Veranstaltungen offen. Die enge Verzahnung der Management- und Qualifizierungsprogramme der ADG mit den ADG-Studiengängen erleichtert Ihnen den Erwerb von akademischen Zusatzqualifikationen. So sparen Sie bei den berufsbegleitenden Studiengängen Zeit, Doppelarbeiten und insbesondere als Selbstzahler deutlich Kosten. Vorteile für die entsendende Bank: Als Bank bietet sich Ihnen ein maßgeschneidertes Konzept von aufeinander abgestimmten Qualifizierungsprogrammen für jede Teilbank. Dies sichert Ihnen eine langfristige und systematische Entwicklung Ihrer Spezialisten, Führungskräfte und Vorstände. Sie brauchen in der Personalentwicklung keine aufwendigen Sonderwege zu gehen, sondern können auf die Durchgängigkeit und das Qualitätsniveau der ADG-Programme vertrauen. Mit den zertifizierten Abschlüssen dokumentieren Sie auch nach außen hin den Kompetenzaufbau Ihrer Leistungsträger. Durch Anrechnungsmöglichkeiten der ADG-Programme und der berufsbegleitenden Studiengänge sparen Sie Kosten und vermeiden lange Abwesenheitszeiten. Beratungsangebot nutzen! Allen interessierten Teilnehmern und Banken steht der jeweilige Produktmanager des Programms gerne für eine detaillierte Beratung zur Verfügung. Er erklärt Ihnen genau, welche erbrachten Leistungen angerechnet werden können und wie hoch Ihre Einsparungen liegen. Das Signet Anrechnungen möglich bei der jeweiligen Programmbeschreibung zeigt Ihnen an, ob es entsprechende Anrechnungsmöglichkeiten gibt. ADG-Karriereberatung Unsere ADG-Karriereberatung steht Ihnen jederzeit für ein persönliches Gespräch zur Verfügung. Gerne beraten wir Sie bei Ihrer persönlichen Laufbahnplanung oder der Ihrer Mitarbeiter! Friedrich Lömker Dipl.-Sozialwirt Telefon:

5 ó ó Zertifizierter Filial-/Regionalleiter ó ó Zertifizierter Leiter KSC Mitgliedschaftsmanager ó ó Mitgliedschaftsmanager Marketing/Vertrieb ó ó Vertriebsleiter (VR) ó ó Marketingleiter (VR) ó ó Marketingspezialist VERTRIEBSBANK ó ó Vertriebskompetenz für Vorstände und Führungskräfte ó ó Zertifizierter Leiter Vertriebsbank ó ó Zertifizierter Leiter Internetbank ó ó Zertifizierter Leiter Vermögenskundenbetreuung Immobilienvermittlung und -vermarktung Beratung und Betreuung vermögender Privatkunden Generationsmanagement, Vorsorge, Vermögens- und Unternehmensnachfolge ó ó Zertifizierter Leiter Immobilienvermittlung und -vermarktung ó ó VIP Vermögensmanagement für individuelle Privatkunden ó ó Aufbaustudium Zertifizierter Estate Planner ó ó Selektionsverfahren zur Strukturierung von Wertpapierportfolios im Private Banking ó ó Grundstudium Zertifizierter Generationenberater ó ó Spezialberater Nachlassabwicklung und Testamentsvollstreckung ó ó Sicher entscheiden! Update Kreditwissen für Vorstände ó ó Zertifizierter Leiter Firmenkundengeschäft ó ó Sicher entscheiden! Update Kreditwissen für Leiter Firmenkundengeschäft (Fach-)Beratung von Firmenkunden ó ó Zertifizierter Mittelstandsbetreuer ó ó Zertifizierter Agrarfinanzberater ó ó Erneuerbare-Energien- Projektspezialist ó ó Zertifizierter Außenhandelsfachbetreuer ó ó Zertifizierter Zahlungsverkehrsberater im Firmenkundengeschäft

6 6 7 Themenübergreifend Qualifizierungsprogramme ZERTIFIZIERTER LEITER VERTRIEBSBANK ADG Führungskräfte Mit unseren neuen Zertifizierungen zeigen Sie Ihren Vorsprung und eröffnen sich neue Perspektiven! Als Verantwortlicher für den Vertriebsbereich tragen Sie dafür Sorge, dass sich die genossenschaftlichen Werte und Stärken wie regionale Verwurzelung, Mitgliedschaft und Glaubwürdigkeit in einer ertragreichen Marktbearbeitung niederschlagen. Sie setzen für den Vertrieb gemeinsam mit dem Vorstand die strategischen Leitplanken, übertragen diese in konkrete Vertriebskonzepte und sichern die Umsetzung durch Ihre Mitarbeiter und Führungskräfte. Ein hohes Maß an fachlicher, methodischer sowie persönlicher Kompetenz ist notwendig, um diesen Anforderungen gewachsen zu sein. Mit unserem Titel Zertifizierter Leiter Vertriebsbank ADG machen Sie deutlich, dass Sie diese Kompetenzen erworben haben. Den Nachweis Ihrer Fach- und Methodenkompetenz erbringen Sie im Rahmen unseres Programms Steuerung Vertrieb oder eines anderen Leiterabschlusses im Vertrieb in Kombination mit dem Programm Vertriebskompetenz für Vorstände und Führungskräfte. Ihre Führungs- und Managementkompetenz stellen Sie im Programm Managementkompetenz: Strategische Unternehmensführung unter Beweis. Voraussetzungen für die Verleihung des Titels Zertifizierter Leiter Vertriebsbank ADG : Guter Abschluss als Zertifizierter Vertriebsleiter (VR) in den letzten fünf Jahren Andere Abschlüsse einer Leitungsposition aus dem Vertriebsbereich werden in Verbindung mit dem Besuch der Vertriebskompetenz für Vorstände und Führungskräfte als gleichwertig anerkannt. Voraussetzung für den abschließenden Erwerb des Titels Zertifizierter Leiter Vertriebsbank ADG ist die erfolgreiche Teilnahme an der Managementkompetenz: Strategische Unternehmensführung (oder eine vergleichbare Qualifizierung). Nachweis einer mindestens fünfjährigen Tätigkeit im Vertriebsbereich Sie dokumentieren Ihre Fähigkeiten und Kenntnisse im Bereich Vertrieb, erlangen einen anerkannten Abschluss und weisen Ihre Qualifikation auch formal nach. In den für den Titel notwendigen Programmen profitieren Sie zusätzlich zu den Inhalten vom intensiven Austausch mit Teilnehmern aus anderen Häusern und gewinnen so neue Ideen für Ihr eigenes Haus. Sie erfahren, wie Sie den Vertrieb Ihres Hauses optimieren und die Zusammenarbeit mit anderen Bereichen effizient gestalten. Der Nutzen für Ihre Bank: Durch den Ausbau der Management- und Leitungskompetenz des Teilnehmers stellt die Bank sicher, dass die Gesamthausstrategie in eine zukunftsfähige Vertriebsstrategie übertragen wird. Die Bank erhält vielfältige Anregungen für die Optimierung der Vertriebsarbeit und damit verbundene Ertragssteigerungen. Hinweis: Die Zertifizierung erfolgt auf Anfrage. Bitte sprechen Sie uns an.

7 Anrechnungen möglich Themenübergreifend Qualifizierungsprogramme Termine: Modul 1: Modul 2: Modul 3: SRB Dozenten: GGB-Beratungsgruppe GmbH innovent consult GmbH & Co. KG EUR 4.100, EUR 5.125, 7. VERTRIEBSKOMPETENZ FÜR VORSTÄNDE UND FÜHRUNGSKRÄFTE Vorstände und Führungskräfte Den Vertrieb nach vorne bringen! Das sinkende Zinsergebnis, die geringer werdenden Treasuryergebnisse und die Wiederanlageproblematik im Depot A üben starken Druck auf die Ertragslage aus. Es ist dringend erforderlich, eine deutlich höhere Vertriebsstärke aufzubauen und damit die Basis für stabile und perspektivisch wieder steigende Erträge zu schaffen. Das hohe Vertrauen der Kunden in die genossenschaftlichen Banken muss jetzt dauerhaft in konkrete Vertriebserfolge umgemünzt werden, und das trotz der zusätzlichen Belastungen, die die neuen gesetzlichen Regelungen darstellen. Dabei geht es meist gar nicht um die große Umwälzung. Oft sind es eher die kleinen Stellschrauben und Ideen, die dafür sorgen, dass die bisherigen Veränderungen auch wirklich greifen. Ihr Nutzen als Teilnehmer: Sie lernen anhand von Praxisbeispielen verschiedene aktuelle Ansätze zur Optimierung Ihres Vertriebs kennen. Sie profitieren von einem moderierten Erfahrungsaustausch mit den anderen Seminarteilnehmern. Die auf Praxisbeispielen basierenden Seminarunterlagen erleichtern Ihnen die Umsetzung der Inhalte. Sie erfahren, wie Sie die Veränderungen in den Köpfen Ihrer Mitarbeiter verankern. Der Nutzen für Ihre Bank: Durch die Betrachtung relevanter Themenfelder erkennen die Teilnehmer konkrete Möglichkeiten für Weiterentwicklungen in ihrer Bank. Die Teilnehmer erhalten Eindrücke über bewährte Vorgehensmodelle bzw. Praxisbeispiele auch von Wettbewerbern zur Einleitung von Maßnahmen zur Steigerung der Erträge im eigenen Haus. NACHHALTIGE ERTRAGSSICHERUNG INKLUSIVE Über 400 Fachzeitschriften für Sie auf Abruf! Chancen und Herausforderungen aktuelle strategierelevante Fragestellungen für Genossenschaftsbanken Entwicklungen auf Kundenseite und ihre Folgen: Neue Megatrends beeinflussen das Bankgeschäft Politik, Gesetz und Aufsicht und die Folgen für den Vertrieb Diskussion möglicher strategischer Optionen Ableitung von Handlungsfeldern Geschäftsfeldabgrenzung bzw. Segmentierungsansätze Vertriebsprozesse erfolgreich gestalten Übersicht der Elemente das analytische CRM der Rechenzentren Ausgewählte Instrumente in der Einzelbetrachtung Differenzierte Beratungsansätze und -philosophien Erfolgsfaktoren für nachhaltige Umsetzung Umsetzungsbeispiele Auswirkungen auf die Vertriebsstruktur Optimierung des Filialvertriebs Mobilisierung des Vertriebs Optimierung der Vertriebssteuerung/-planung Ziel- und Anreizsysteme Qualitäts- und Erfolgsmessung Bearbeitung ausgewählter Zielgruppen aus vertrieblicher Sicht Vermögende Betreuungskunden und Private Banking Freiberufler und Unternehmer als Privatkunden Junge Erwachsene und Best Ager Praktische Ansätze zur Potenzialausschöpfung Umsetzung in die Köpfe der Mitarbeiter

8 8 9 Themenübergreifend Qualifizierungsprogramme Anrechnungen möglich 30. GENOPE: STEUERUNG VERTRIEB Abschluss zum Zertifizierten Vertriebsleiter (VR) möglich Führungskräfte Das Ziel: Nachhaltiger Ertrag im Kundengeschäft Als Vertriebsleiter haben Sie eine Schlüsselposition inne, um das Ziel aus der Zielpyramide Nachhaltiger Ertrag im Kundengeschäft zu erreichen. Die Ergebnisse des Projektes Beratungsqualität werden Ihre Arbeit und Inhalte verändern. Als Vertriebsleiter sind Sie oftmals damit betraut, Projektergebnisse zu implementieren. Sie entwickeln die für Ihr Haus und Ihren Markt passende Vertriebsstrategie mit. Dafür benötigen Sie die richtigen Werkzeuge, beispielsweise aus der Marktforschung. Damit wissen Sie sicher, wo Sie heute stehen, und erkennen Trends. Sie setzen Schlagworte wie Qualitätsführerschaft und regionale Nähe in die Vertriebsarbeit um. Sie sorgen mit den Vertriebskonzepten und durch Ihre Führungsarbeit dafür, dass Qualität für den Kunden in jedem Kontakt erlebbar wird. Sie planen, steuern und controllen und stellen so sicher, dass Ihre Bank die für die nachhaltige Zielerreichung notwendigen Erträge generiert. Ihr Nutzen als Teilnehmer: Sie erweitern durch den Mix aus Selbstlernmaterialien, Vorträgen, praktischen Übungen und Diskussionen Ihre Kompetenzen und gewinnen auch neue Ideen für Ihre Arbeit. Sie haben die Möglichkeit, sich ein bundesweites Netzwerk aus Kollegen aufzubauen und damit hausinterne Ideen systematisch zu erproben und effizient umzusetzen. Sie machen als Zertifizierter Vertriebsleiter (VR) Ihre Qualifikation auch formal deutlich. Der Nutzen für Ihre Bank: Sie erhalten durch den hohen Praxisbezug und die Arbeit an bankindividuellen Konzepten beispielsweise für die Zertifizierung umsetzbare Lösungen, die den Ertrag steigern. Gleichzeitig sorgt das Erarbeiten aller zentralen Vertriebsthemen dafür, dass Ihr Haus dauerhaft erfolgreicher wird. Modul 1: Szenarien der Marktentwicklung Analyseinstrumente der Marktforschung Projektmanagement im Vertrieb Strategisches Vertriebsmanagement Modul 2: Auswirkungen des Projektes Beratungsqualität auf die Vertriebssteuerung Multikanalvertrieb moderne Gestaltung der Vertriebswege Entwicklung und Umsetzung eines strategischen Vertriebskonzepts Aktive Vertriebsplanung und -steuerung Vertriebscontrolling Bankpraktikerbericht: Vertriebssteuerung und Controlling in der Bank unter Beachtung von aufsichtsrechtlichen Vorgaben und Ergebnissen des Projektes Beratungsqualität. Modul 3: Führung und Personalmanagement im Vertrieb Moderation von Meetings und Workshops Präsentation von Ideen und Konzepten Begeisterung beim Kunden wecken Termine: Modul 1: Modul 2: Modul 3: Klausur: Prüfung: SRB Dozenten: Goldpark GmbH bzp bierend, zeller & partner AG GenoConsult GmbH GGB-Unternehmensberatung GmbH Tom Blank M. A. TQM The Quality Makers Pro Modul: EUR 2.150, Prüfung: EUR 850, Pro Modul: EUR 2.690, Prüfung: EUR 1.065, Teilnahmevoraussetzungen für die Zertifizierung: Erfolgreicher Abschluss des Basiskompetenznachweises Marketing-/Vertriebsassistenz (oder eine ähnliche Qualifikation), mindestens dreijährige Vertriebspraxis Zertifizierung/Kompetenznachweis: Um den Kompetenznachweis abzulegen und den Titel Zertifizierter Vertriebsleiter (VR) zu erlangen, sind folgende Prüfungsleistungen erfolgreich zu erbringen: eine Klausur im dritten Modul sowie eine Hausarbeit, eine mündliche Prüfung, die aus der Präsentation Ihres individuellen Vertriebskonzepts und einer Rollenspielsituation besteht. Über 400 Fachzeitschriften für Sie auf Abruf!

9 Anrechnungen möglich Themenübergreifend Qualifizierungsprogramme Termine: Modul 1: Modul 2: Modul 3: Klausur: Prüfung: SRB Dozenten: Goldpark GmbH bzp bierend, zeller & partner AG DMG Development Group GmbH Tom Blank M. A. Axel Rachow, DART Consulting GmbH Pro Modul: EUR 2.150, Prüfung: EUR 850, Pro Modul: EUR 2.690, Prüfung: EUR 1.065, Anrechnungsmöglichkeiten: Wenn Sie bereits Qualifizierungsprogramme in unserem Haus absolviert haben, nutzen Sie die Vorteile der Anrechnungsmöglichkeiten bei der Buchung des Zertifizierten Marketingleiters (VR). Informationen zu weiteren Anrechnungsmöglichkeiten erhalten Sie gerne von uns. Rufen Sie einfach an, wir beraten Sie gerne. 24. GENOPE: STEUERUNG MARKETING Mit Möglichkeit des Abschlusses zum Zertifizierten Marketingleiter (VR) (Kompetenznachweis) Führungskräfte Den Marktentwicklungen aktiv begegnen! Schneller Trends erkennen, schneller Lösungen erarbeiten, schneller auf dem Markt und bei den Kunden sein: Das ist in Zukunft Ihr Wettbewerbsvorteil und mitentscheidend für den dauerhaften Erfolg Ihrer Bank. Liegt die Verantwortung für Analyse, Konzeption und Umsetzung in Ihren Händen? Dann machen Sie sich fit für alle Bereiche des modernen Bankmarketings. Ihr Nutzen als Teilnehmer: Durch den Mix aus Selbstlernmaterialien, Vorträgen, praktischen Übungen und Diskussionen erweitern Sie nicht nur Ihre Kompetenzen, Sie gewinnen auch viele neue Ideen für Ihre eigene Arbeit. Sie machen als Zertifizierter Marketingleiter (VR) Ihre Qualifikation auch formal deutlich. Der Nutzen für Ihre Bank: Durch die gezielte Kompetenzentwicklung arbeitet Ihr Haus noch vertriebsstärker. Für die Hausarbeit erstellt der Teilnehmer ein Lösungs- und Umsetzungskonzept für eine konkrete Marketingmaßnahme Ihres Hauses. So erhält die Bank ein durch die Bewertung qualitätsgesichertes, praxistaugliches Konzept. Der Austausch im Seminar und der hohe Praxisbezug (durch Beispiele, Gruppenarbeiten etc.) sorgen zusätzlich dafür, dass der Teilnehmer Lösungen für die Herausforderungen der Bank erhält. Modul 1: Szenarien der Marktentwicklung/Analyseinstrumente der Marktforschung Projektmanagement im Marketing Strategisches Marketing Modul 2: Strategisches Marktmanagement von Teilmärkten Marketingbudgetierung und -controlling Marktorientierte Vertriebsorganisation Abendvortrag: Bedeutung, Inhalte und Ergebnisse des Projektes weberfolg Modul 3: Führung im Marketing/Führung in Projekten Entwicklung innovativer Produkte und Dienstleistungen Techniken der Ideenfindung Moderation von Meetings und Workshops Präsentation von Ideen und Konzepten Zertifizierung/Kompetenznachweis: Um den Kompetenznachweis abzulegen und den Titel Zertifizierter Marketingleiter (VR) zu erlangen, sind folgende Prüfungsleistungen erfolgreich zu erbringen: eine Klausur im dritten Modul, eine Hausarbeit, in der Sie die Inhalte des Programms zu einem stimmigen und für Ihr Haus nutzbaren Marketingkonzept verbinden, eine mündliche Prüfung, die aus der Präsentation Ihres individuellen Marketingkonzepts und einer Rollenspielsituation besteht. Über 400 Fachzeitschriften für Sie auf Abruf! Teilnahmevoraussetzungen für die Zertifizierung: Erfolgreicher Abschluss des Basiskompetenznachweises Marketing-/Vertriebsassistenz (oder eine ähnliche Qualifikation) Alternativ: Abschluss eines wirtschaftswissenschaftlichen (Fach-)Hochschulstudiums Mindestens dreijährige Marketingpraxis

10 10 11 Themenübergreifend Qualifizierungsprogramme ZERTIFIZIERTER VERTRIEBSCOACH ADG KICK Kompetenz im Coaching von Kundengesprächen Führungskräfte aus dem Markt-/Vertriebsbereich, die den Erfolg ihrer Vertriebsteams steigern wollen. Vertriebsmitarbeiter gezielt coachen die Effektivität im Verkaufsgespräch fördern Als Vertriebsführungskraft sind Sie verantwortlich für ein Team, das an konkreten Resultaten gemessen wird, also an Umsätzen und Deckungsbeiträgen. Dazu kommen strategische Messgrößen wie Gewinnung, Ausbau und langfristige Bindung von Kunden. Bloße Appelle an die Einsatzfreude und Leistungsbereitschaft Ihres Teams verpuffen in der Regel. Hier sind Sie als Coach gefordert, um die Potenziale Ihrer Mitarbeiter zu entfalten und konkrete Ergebnisse zu erreichen. Sie werden sehen: Coaching ist ein wirkungsvolles Motivations- und Personalentwicklungsinstrument und für alle Beteiligten sehr fruchtbar auch für den Coach! In den Modulen wird mit kurzen, intensiven Trainingsmethoden eine hohe Praxisnähe hergestellt. Im Mittelpunkt steht nicht die Theorie, sondern das aktive Tun. Direktes Feedback, Praxissimulationen und konkrete Coachingtools fördern den sofortigen Transfer des Erlernten in die Praxis vor Ort. Ihr Nutzen als Teilnehmer: Sie wissen, wie Sie klare Coachingziele mit Kundenberatern vereinbaren, wie Sie Coachinggespräche zielorientiert planen, durchführen und die Ergebnisse kontrollieren. Sie können Trainingsmethoden ins Coaching integrieren und die Kompetenzen von Mitarbeitern und Führungskräften stärken. Als Vertriebscoach lernen Sie wirksame Wege kennen, mit denen Sie auf Frustration, Leistungsdruck und Versagensangst Ihrer Mitarbeiter reagieren können. Sie erhalten individuelle Rückmeldungen zu Ihren Stärken und Entwicklungsfeldern. Der Trainingszyklus von drei mal drei Tagen gibt Ihnen die Chance, Schritt für Schritt die erlernten Techniken in die Praxis umzusetzen. Der Nutzen für Ihre Bank: Sie erhalten mit dem Vertriebscoach eine wichtige neue Funktion, um die Kundengespräche in Ihrer Bank systematisch und nachhaltig zu verbessern. Sie können die Potenziale jedes einzelnen Vertriebsmitarbeiters gezielt entwickeln. Sie steigern die Qualität der Kundengespräche. Optional unterstützt Sie der Dozent auch nach Abschluss der Qualifizierung bei der Implementierung des Vertriebscoachings vor Ort in Ihrer Bank. Termine/ 31. Zertifizierter Vertriebscoach ADG SRB Modul 1: Modul 2: Modul 3 und Kompetenznachweis: Zertifizierter Vertriebscoach ADG SRB Modul 1: Modul 2: Modul 3 und Kompetenznachweis: Dozent: Gerold Steinbacher, Steinbacher Training GmbH EUR 4.990, EUR 6.240, Implementierung des Coachings im Unternehmen Der Coachingprozess: Inhalte, Vorgehen, Verhalten des Coachs Training von Coachinggesprächen anhand von Praxisfällen Tipps für die Vermittlung von vertrieblichen Fähigkeiten Umgang mit Zweifeln und Vorbehalten Typische Konfliktsituationen während des Coachings Verhaltenstipps bei Stress, z. B. Kundenbeschwerden Nützliche Trainingsmethoden im Coaching Denkmuster und Kommunikationsmuster Analyse der Praxiserfahrungen der Teilnehmer und Entwicklung von Coachingansätzen Hinweise: Mit dem erfolgreichen Abschluss der praktischen Demonstration am letzten Tag des dritten Programmteils erwerben die Teilnehmer den Titel Zertifizierter Vertriebscoach ADG. Wir empfehlen allen Teilnehmern nach Modul 3 die On-the-Job-Begleitung im Echtbetrieb. Der erfahrene Dozent begleitet Sie in Ihrer Bank in einem Vertriebscoaching. Sie erhalten aus der realen Coachingsituation heraus unmittelbar Feedback zu Ihren Stärken und Entwicklungsfeldern. Zu dieser Ausbildung können Sie eine ausführliche Broschüre bei uns anfordern! Über 400 Fachzeitschriften für Sie auf Abruf!

11 Anrechnungen möglich NEU Termine: Modul 1: Modul 2: Modul 3: Modul 4: Vertiefungs modul mit Zusatzkompetenz: SRB Dozent: Harald Butzko, bc butzko consult EUR 3.990, für 3 Module EUR 4.990, für 4 Module EUR 4.990, für 3 Module EUR 6.240, für 4 Module Hinweise: NEU! Zudem erhalten Sie eine umfangreiche Managementanalyse mit individuellem Gutachten, welches Ihnen praxisorientierte Erläuterungen und Ansatzpunkte über Ihren persönlichen Führungsstil und mögliche Entwicklungsfelder gibt. Themenübergreifend Qualifizierungsprogramme 17. FÜHRUNGSKRAFT ALS COACH Wie Sie als Vorgesetzter erfolgreich coachen Vorstände und Führungskräfte aller Ebenen Coaching als effektives Führungsinstrument Coach seiner Mitarbeiter zu sein, heißt, ihnen zu größerer Leistungsfähigkeit zu verhelfen. Mit unserem Qualifizierungsprogramm lernen Sie das Know-how und entwickeln die Instrumente dazu. Sie werden zum Begleiter Ihrer Mitarbeiter, bauen deren Potenziale aus und fördern sie in einem kontinuierlichen Prozess. Sie verhelfen Ihren Mitarbeitern zu größerer fachlicher, sozialer und methodischer Kompetenz, damit diese ihre Aufgaben eigenverantwortlich wahrnehmen. Als Coach machen Sie Ihre Mitarbeiter besser, stärken Ihr Team und tragen so zum Unternehmenserfolg bei und gewinnen Anerkennung für sich und Ihr Team. Kennen Sie das auch? Sie machen Ihren Mitarbeitern klare Vorgaben, drücken sich verständlich aus und erklären geduldig. Und dennoch: Das Ergebnis ist allenfalls okay, aber eben nicht mehr. Und Sie haben das Gefühl: Da müsste doch noch mehr gehen? Dann sind Sie in diesem Kurs genau richtig. Ihr Nutzen als Teilnehmer: In einem kontinuierlichen Entwicklungsprozess lernen Sie die Bausteine des Coachings kennen und stärken Ihr Persönlichkeitsprofil. Ihre Coachingkompetenz entwickeln Sie anhand konkreter Beispiele aus der Praxis. Sie erhöhen Ihre Wirksamkeit durch neue Führungstechniken. Sie erfahren, wie Sie Veränderungsprozesse Ihrer Mitarbeiter zielgerichtet steuern. Sie erweitern Ihre Führungsfähigkeiten, indem Sie neue Interventionstechniken kennenlernen. Widerstände erkennen Sie rechtzeitig, und Sie können adäquat darauf reagieren. Selbst im Umgang mit schwierigen Mitarbeitern gewinnen Sie Sicherheit und Souveränität. Der Nutzen für Ihre Bank: Die Führungskräfte gewinnen Sicherheit in ihrer Fähigkeit, die Mitarbeiter zielgerichtet zu führen. Sie werden zu Mit-Unternehmern. Führungskräfte, die in der Lage sind, ihre Mitarbeiter zielgerichtet zu coachen, verfügen über Teams, die Strategien, Vorgaben und notwendige Weiterentwicklungen der Bank schneller und nachhaltiger voranbringen. Starke Führungskräfte mit souveränem Auftreten sind Garanten für leistungsstarke Mitarbeiter und damit für hohe Leistungsfähigkeit des Unternehmens. Führungskräfte mit Coachingkompetenz haben eine kundenorientierte Haltung verinnerlicht ein Gewinn für jede Bank. Der Lernerfolg wird gewährleistet durch moderierte Gruppenarbeit, Fallstudien, Verhaltensübungen und strukturierten Erfahrungsaustausch, Lehrgespräche im Plenum, Einzel- und Kleingruppenarbeit sowie durch Kurzvorträge. Gearbeitet wird ebenfalls mit der Supervisionsmethode. Über 400 Fachzeitschriften für Sie auf Abruf! Coachingfähigkeiten werden in diesem Kurs zu einem wesentlichen Teil anhand praktischer Beispiele aus dem eigenen Führungsalltag erlernt. Modul 1: Die Rolle des Coaches und die Integration dieser Rolle in die Führungsaufgabe Motivierende Mitarbeitergespräche kennen und demotivierende vermeiden Eigene Grenzen erkennen und erweitern Mentale und methodische Kompetenzen Sicherheit gewinnen, selbst im Umgang mit schwierigen Mitarbeitern Modul 2: Selbst- und Fremdwahrnehmung in der Führung und im Coaching Kontrolle und Konfrontation zwei wichtige Aspekte des Coachings Eigene Wahrnehmungsmuster überprüfen Konfliktsituationen erkennen und meistern Schwache Signale erkennen und situativ darauf reagieren Entwicklungspsychologie und der Einfluss auf erfolgreiche Mitarbeitergespräche Modul 3: Teamaspekte im Coaching Gruppendynamische Zusammenhänge verstehen und situativ darauf reagieren Teamfördernde Aspekte erkennen und verwirklichen Modul 4: Arbeit in und mit Gruppen und Teams Supervisionskompetenz verwirklichen Interventionstechniken verinnerlichen

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