Unterschätzte Einnahmequellen im Firmenkundengeschäft. Christian Nübling Abteilungsdirektor Kreissparkasse Waiblingen
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1 Unterschätzte Einnahmequellen im Firmenkundengeschäft Abteilungsdirektor Kreissparkasse Waiblingen Seite 1
2 Vortragsstruktur 0. Rahmenbedingungen Unterschätzte Einnahmequellen: Fazit: Back-Up 1. Strukturierte Finanzierungen oder Corporate Finance 2. Auslandsgeschäft 3. Zahlungsverkehr 4. Notwendigkeit der Spezialisten Seite 2
3 Rahmenbedingungen Seite 3
4 Rahmenbedingungen Rahmenbedingung Wesentliche Implikationen Bedeutung für Sparkassen Implikationen Basel III Druck auf Margen im Kreditgeschäft (Strukturvorgaben auf Aktivseite) Kampf um Kundeneinlagen (begünstigte Refinanzierungsquelle) Lösungen zur Risikoteilung forcieren Demografie Verstärkung regionaler/struktureller Unterschiede: Metropol-/Ballungsregionen wachsen Flächenregionen schrumpfen Zunehmende Heterogenität Wirtschaftl. Entwicklung Aktuell Schuldenkrise dominierend: Unsicherheit am Interbankenmarkt Wechselkursschwankungen führen zu Unsicherheit in exportgetriebenen Branchen Keine Bedeutung Quelle: Research Kampmann, Berg & Partner Seite 4
5 Rahmenbedingungen Trends Wesentliche Implikationen Bedeutung für Sparkassen Implikationen Techn. Wandel Veränderte Kundenanforderungen (Social Media als Teil des Alltäglichen) Eröffnung neuer Kontaktpunkte und Dienstleistungsangebote Anstieg Preis- und Qualitätstransparenz Internet-Strategie Firmenkunden notwendig Globalisierung Klimawandel Überproportionales Wachstum des Exports auch für kleine Firmen Zunehmende Internationalisierung auch im Bankenmarkt durch höhere Präsenz ausländischer Kreditinstitute Verschärfung der Regulierung (höhere staatliche Auflagen, Emmissionshandel etc.) Wachsende Bedeutung nachhaltiger Geschäftsmodelle und deren Finanzierung Vor allem für Landesbanken von hoher Bedeutung Finanzierung erneuerbare Energien potenzialträchtig Quelle: Research Kampmann, Berg & Partner Seite 5
6 Rahmenbedingungen: Mythos Cross Selling Ergänzende Schlüsselprodukte zum Kerngeschäft der Finanzierung: Strukturierte Finanzierung, Ausland und Zahlungsverkehr Seite 6
7 Rahmenbedingungen: Ertragsverteilung in % Quelle: zeb FK-Studie 2013 Seite 7
8 Kundenbindungspotential je Produkte Profitabilität Kundenbindungswirkung Hoch Niedrig Finanzierung Corporate Finance Zahlungsverkehr Auslandsgeschäft (i.e.s.) Geld-und Kapitalanlagen Risikomanagement / Derivate Finanzierung weiterhin das Ankerprodukt im Firmenkundengeschäft als Basis der Kundenbeziehung Auslandsgeschäft, v.a. Auslandszahlungsverkehrund Dokumentengeschäft, mit hoher Kundenbindungswirkung CFhohe Profitabilitätund gute Bindungswirkung ZVniedrige Profitabilität und hohe Bindungswirkung Risikomanagementprodukte mit geringer Kundenbindungswirkung bei sehr hoher Profitabilität Quelle: Roland Berger Analyse, DSGV 2012 Seite 8
9 Strukturierte Finanzierung oder Corporate Finance Seite 9
10 Kundenbedürfnisse für strukturierte Finanzierung Seite 10
11 Produktspektrum Corporate Finance(CF) Corporate Financeist ein sehr umfassendes Produkt-und Beratungsangebot Zins- und Währungsderivate Wichtige CF-Produkte Eigenkapitalerhöhung Nachfolgeberatung Kauf- und Verkaufsmandate Projektfinanzierung Akquisitionsfinanzierung Bilanzstrukturmanagement Ratingberatung Corporate Financeist mehr als M&A und Börsengänge für wenige Großkunden! Corporate Financeist auch wichtig für klassische mittelständische Firmenkunden der Sparkassen Seite 11
12 Produktspektrum Corporate Finance(CF) Seite 12
13 Dienstleistungen des CF-Desk Kundenselektion vor Ort Produktschulungen Auswertungen für Führungskräfte** Bestandsbearbeitung Gemeinsamals Tandem Teilnahme an Vertriebsrunden Unterstützung bei Votierung Marktanalysen* Aktive Vermittlung von Geschäft CF unterstützt die Firmenkundenberatung über den gesamten Vertriebsprozess z.b. ab Finanzierungen > 2,5 Mio. EUR. Von der Bedarfserkennung über die Kundenansprache bis hin zur Bearbeitung können die FKB auf kompetente Unterstützung zurückgreifen. Der laufende Erfahrungsaustausch mit dem CF führt auf Seiten der FKB zu einem Know-how-Aufbau und dadurch zu einer Steigerung der Beratungsqualität. * Marktberichte, Hinweise auf neue Produkte und Wettbewerberaktivitäten (Sichtung / Nutzung vorhandener Landesbankangebote) ** regelmäßige Vertriebsauswertungen; aktiver Hinweis auf Benchmarks, Markttrends und -potenziale, Produktideen Quelle: DSGV + eigene Ergänzungen Seite 13
14 Wirtschaftlichkeit - Ertragspotential Deckungsbeitragspotenzial von 0,02 bis 0,04% der DBS (Abhängig von regionaler Kundenstruktur der Sparkasse). Produkt Produktabschlüsse je 5 Mrd. EUR DBS, p.a. Volumen in TEUR. Marge in %, netto Laufzeit in Jahren M&A-Beratung TEUR Beratung (Bilanzstruktur) 10 > EUR Projektfinanzierung 5 > ,50-4, Akquisitionsfinanzierung (Finanzierungsanteil 40-60%) ,00-4,50 7 Seite 14
15 Wirtschaftlichkeit - Ertragspotential Produkt Produktabschlüsse je 5 Mrd. EUR DBS, p.a. Volumen in TEUR. Marge in %, netto Laufzeit in Jahren Zinsderivate 60 >500 0,20-0,50 (Swap) 5-25 TEUR Cap Mezzanine- Finanzierung > 4, Beteiligungskapital ,00 + 2,00 gewinnabhängig Schuldschein ,00-3,00 3, 5, 7 Seite 15
16 Auslandsgeschäft Seite 16
17 Auszug Marktanteile Quelle: DSGV, SWIFT Watch 2013 Seite 17
18 Nutzungsquoten Seite 18
19 Nutzungsquoten Seite 19
20 Nutzungsquoten Seite 20
21 Wirtschaftlichkeit - Ertragspotential AZV + AHF + ZWM + DokG: Deckungsbeitragspotenzial von 0,03 bis 0,05% der DBS (Abhängig von regionaler Kundenstruktur der Sparkasse). Quelle: DSGV, Roland Berger 2013 Seite 21
22 Exemplarisches Beispiel: Kundenbedürfnis Cash Management Seite 22
23 Chancen und Risiken aus Institutssicht Seite 23
24 Zahlungsverkehr Seite 24
25 Kundenanforderungen im Wandel Kanalnutzung und Kundenwunsch Produktangebot und Kundenwunsch Bevorzugte Informationswege Tatsächliche Informationswege Zahlungsverkehr (Ausgang) Zahlungsverkehr (Eingang) Persönliches Gespräch im Geldinstitut Einlagengeschäft Beratungsgespräch im Betrieb Kredit und Finanzierung Risikoabsicherung / Produkte Telefonanruf Cash-/ Finanzmanagement Persönliches Schreiben Beratung zu Risikomanagement Prospekte/Broschüren Steuer- und Rechtsberatung Persönliche Lohn-/ Gehaltsabrechnung Marktinformationen Newsletter per Zugang zu Unternehmensnetzwerken Social Media 3 1 0% 20% 40% 60% 80% 100% Online / Mobil Callcenter Persönlich Online / Mobil Präferenz Quelle: Sparkasse Nürnberg 2013 Quelle: Booz & Company 2013 Seite 25
26 Wettbewerber modernisieren Online-Auftritt Neuer Onlineauftritt seit Nov / Jan neues Multikanal-Design (Layout und Navigation abgestimmt auf alle Online-Kanäle), Postbank-Positionierung als Direktbank Ausbau der Funktionalitäten der Mobile Apps (Banking, Brokerage) inkl. Endgeräte-Unterstützung (ios, Android, Windows Mobile), sichere Kommunikation, elektronisches Postfach Weitere signifikante Investments / weiterer Ausbau angekündigt Neuer Onlineauftritt Jan. 2014: Personalisierung, einfache / schnelle Navigation, grafisches Reporting, verbesserte Suche, Abschluss von 18 Produkten online (Privat-/ Firmenkunden) Effizienzsteigerung und klare Online-Strategie: "Direktbank mit Filialanschluss" Kreditabschluss bis zu EUR ( in vier Klicks ) für Firmenkunden ab Ende Jan Investitionen EUR 220 Mio. bis 2016 in Online-Angebote (Privat-/ Firmenkunden) Geschäftsmodell wird auf den digitalen Vertrieb ausgerichtet (Privat- und Firmenkunden) Multikanal-Angebot sukzessive ausgebaut Auszeichnung zur besten Multikanal-Bank Einführung Video-Chats(täglich bis zu 14 Stunden Beratung), Erweiterung des Einsatzes sozialer Medien für Firmenkunden in Prüfung Investitionen EUR 300 Mio. bis 2016 als echte Multikanal-Bank und Effizienzsteigerung Seite 26
27 ZV und angeschlossene Mehrwertdienstleistungen rücken in den Fokus Ausgaben-Überwachung via Mobile Services Cash Management und Zahlungsverkehr Mobile App zur Verwaltungder Spesen(z.B. Fotospeicher von Quittungen) Echtzeit-Überwachungder Firmenkreditkartenkäufeund Anpassungen der Limite Kartenlesegerät für Smartphone zur Nutzung bei Kleinunternehmen mit geringem Kartenumsatz (izettle) Mobile App mit Zugang zu allen Funktionen des E-Banking (Zahlungsautorisierung, usw.) Information & Beratung Online Cash-Management Tool mit Cash-, Transaktions-und User-verwaltung im gleichen Fenster Business Online-Banking einfach integrierbar mit cloudbasierter Buchhaltungssoftware Multimediales Research-Portal mit Zusammenfassung wichtiger News in Videos und Podcasts Online-Video-Beratung mit Screen-Sharing-Funktionalität und verlängerten Service-Zeiten Online Communityfür Online und mobile Magazin für Firmenkunden mit Foren, Live- Unternehmer zu Finanzthemen, die Chats und Umfragen mit Produkten verknüpft sind Selbst-Diagnose des Geschäfts Royal Bank ofscotland Online-Fragekatalog zur Selbstdiagnose der Firmenstrategie, der Zahlungsströme und des Risikos Verbesserungsvorschläge und Identifikation von Problemen Seite 27
28 Kundenbedürfnis ZV Apps für Mobile Banking: Kontoinformation, Überweisungen Multibankfähig (für kostenpflichtige App) Ausblick: Tablett-Lösung Typische Nutzer: Privatkunden, Firmenkunden Portallösung: Abwicklung Banking, Brokerage, Information zu Sparkassen- Konto Ausblick: Internet-Filiale 6 Typische Nutzer: Privatkunden, Firmenkunden: Firmeninhaber (insb. Gewerbekunden) Online-Banking- Software: Kontomanagement, Zahlungsverkehr, Brokerage Multibankfähig, hohe Sicherheitsstandards Ausblick: Cloud-Lösung Typische Nutzer: Firmeninhaber, Sekretär, Buchhalter Portallösung: Zahlungsverkehr (Firmenkunden) Multibankfähig, hohe Sicherheitsstandards Keine Integration mit Internet-Filiale Ausblick: Cash Management Typische Nutzer: Buchhalter, Firmeninhaber (insb. für Freigaben) Größe Firmenkunden (Umsatz) Seite 28
29 Künftige Handlungsfelder Internet-/ Online- Banking (Browser) Smartphone Apps Electronic Banking Soziale Netzwerke SMS / WhatsApp Callcenter und Telefon Chat und Video- Chat Seite 29
30 Geschäftsfeld Electronic Banking Einnahmen aus Electronic Banking im Firmenkundengeschäft resultieren vorwiegend aus folgenden Quellen: Direkte Erträge aus dem Kartenakzeptanz-Geschäft (Terminalmieterträge und Transaktionsentgelte; langfristige Vertragslaufzeiten üblich). Erträge aus ecommerce-lösungen (z. B. Internetkassen für KMU`s). Indirekte Erträge aus dem elektronischen Bezahlen am stationären POS mit der SparkassenCard als electronic-cash- Zahlung oder aus Zahlungen mit Sparkassen- Kreditkarten. Bezahlen in Online-Shops im Internet (z, B. mit Kreditkarte, giropay, etc. ). Softwaregeschäft (Lizenz-und Nutzungsentgelte für SFirm32 usw., Servicepauschalen bzw. Tagessätze für die Vor-Ort-Beratung usw.). Elektronische Kontoführung und Elektronische Services. Weitere Produkte und Services im Firmenkundenportal. Seite 30
31 Wirtschaftlichkeit - Ertragspotential ZV = Giroerlöse (ohne AZV): Deckungsbeitragspotenzial von 0,05 bis 0,07% der DBS (Abhängig von regionaler Kundenstruktur der Sparkasse) Fehlende Transparenz Kosten, Kontoführung und Nutzungsstrukturen Vielfalt von Kontomodellen ohne Mehrwert Undifferenzierte Kontoführungspreise Soko-Kompetenz Durchschnittliche Geschäftsgirokonto: ca. 300 Entgelte c Konditionsbeiträge durchschnittliche Ertrag Das Durchschnittsvolumen je Geschäftsgirokonto liegt bei knapp Dieses Volumen kommt zu fast 2/3 aus den Sichteinlagen und zu über 1/3 aus den Kontokorrentkredi-ten. Kreditprovision KK- Linien Klar abgegrenzte Kontomodelle incl Mehrwert (Business Card) Zielgruppenfokussierung (GiroMed, GiroConsult, Vereine, ) Seite 31
32 Notwendigkeit der Spezialisten Seite 32
33 Notwendigkeit der Spezialisten Derivate* Ausland* Leasing** Versicherung Leben Versicherung Komposit Empfehlung: Abbildung über hauseigene Spezialisten auch bei (scheinbar) unterkritischen Mengengerüsten insbesondere Ausland! Electronic Banking Factoring Institutionelle Anlage Corporate Finance Nutzung Expertise im Verbund bei unzureichenden Mengengerüsten * In Praxis häufig in Personalunion, zukünftig regulatorisch bedingte Trennung zu empfehlen ** Bei Bedarf mit Einbindung des Leasingpartners im Verbund Seite 33
34 Verantwortlichkeiten klar definieren Produkt Berater Spezialist Inlandszahlungsverkehr Zahlungsverkehr und Liquidität Cash Management und Banking Software Termin- und Festgeld und Liquiditätsfonds Kreditkarten (Business) POS-Kasse/Internetpayment Elektronische Rechnungsstellung Beratungsverantwortung Produkt Berater Spezialist Auslandszahlungsverkehr Auslandsgeschäft Dokumentengeschäft Garantien Exportfinanzierung Fremdwährungskredite/-konten Devisenhandel Forfaitierung Seite 34
35 Verantwortlichkeiten klar definieren Beratungsverantwortung Produkt Berater Spezialist Projekt-/Wachstumsfinanzierung Corporate Finance Schuldscheindarlehen Beteiligungskapital MBO/MBI M&A Nachfolgeberatung Unternehmensbewertung Qualifizierte Beratung in zentraler CF-Einheit anzustreben Seite 35
36 Ihre Fragen Seite 36
37 Ansprechpartner Seite 37
38 Back-Up Seite 38
39 Die Kreissparkasse Waiblingen Die Nr. 1 im Rems-Murr-Kreis in acht Städten und 23 Gemeinden mit über Einwohnern vor Ort in mehr als 80 Geschäftsstellen und mit über Mitarbeitern über Kunden mit Girokonten und Sparkonten Seite 39
40 Die Kreissparkasse Waiblingen Geschäftsvolumen Bilanzsumme Kundeneinlagen Kundenausleihungen Geschäftsvolumen Bilanzsumme Kundeneinlagen Kundenausleihungen Seite 40
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