Globaler Einkauf. Ein qualifiziertes, weltweites Beschaffungsmanagement. Titel Einkauf international

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1 Beschaffungsmärkte Globaler Einkauf Global Sourcing steht heute nicht mehr nur für die kostengünstige Beschaffung. Im weltweiten Wettbewerb ist es für viele Branchen ein strategischer Ansatz zur Unternehmensentwicklung eine genaue Kosten-Nutzenanalyse vorausgesetzt. Ein qualifiziertes, weltweites Beschaffungsmanagement setzt in vielen Unternehmen ein Umdenken voraus. Die Komplexität einzelner Beschaffungsprozesse verpflichtet den Einkäufer zunehmend, sein spezifisches Wissen in übergreifende Projekte und Teams einzubringen. Der Einkauf übernimmt heute oft eine Schnittstellenfunktion und bündelt Wissen, das im Idealfall externen Lieferanten sowie Produktion, Vertrieb und Logistik zur Verfügung steht, erläutert Dr. Holger Hildebrandt, Hauptgeschäftsführer Bundesverband Materialwirtschaft, Einkauf und Logistik e.v. (BME), das Zusammenspiel von Einkauf und Logistik. Es gilt für Einkäufer und Logistiker gemeinsam zu analysieren, wo Kostenvorteile machbar sind und welche Partner entlang der Lieferkette, der Supply Chain, eingebunden werden können. In diesem Kontext muss sorgsam abgewogen werden, wann sich für Unternehmen Global Sourcing wirklich lohnt. Auch Großunternehmen, die viele Produktionsstandorte im Ausland haben und sowohl für den Binnen- als auch für den Auslandsmarkt fertigen, haben sich zu Beginn ihres Engagements häufig blutige Nasen geholt, weiß Hildebrandt. Mittelständler verfügen weder über Zeitpuffer noch über finanzielle Rücklagen, um unüberlegte Schnellschüsse abzumildern. Gerade hier ist es vor einem möglichen Auslandsengagement notwendig, den Dr. Holger Hildebrandt Foto: privat fungsmarkt und jeweiligen Beschaf- seine regionalen Besonderheiten ebenso wie die Materialgruppen genau zu analysieren sowie die Kosten über alle Schritte der Supply Chain hinweg transparent zu machen also mitsamt den oft in den Betrachtungen vernachlässigten Logistikkosten. Kosten transparent machen Erfolge im Global Sourcing stellen sich nicht von heute auf morgen ein. Lieferanten gilt es zunächst einmal zu finden. Supplier einzuschwören oder weiterzuentwickeln kann recht langwierig sein, weiß Hildebrandt. Und nicht immer ist das nachfragende Unternehmen die Nummer Eins bei einem ausländischen Lieferanten. Durststrecken sind vorprogrammiert. Es ist überdies ratsam, Ausstiegsszenarien und Alternativen festzulegen. Global Sour- 10 wirtschaftsspiegel

2 cing-entscheidungen müssen von der Unternehmensleitung gewollt sein und entsprechend gestützt werden. Rückschläge gilt es einzuplanen. Entwickler und Qualitätsfachleute gehören mit ins Boot, empfiehlt der BME-Hauptgeschäftsführer. Zu fragen ist auch, ob die auserkorenen Einkäufer wirklich international einsetzbar sind mit einem Sprachkurs ist es nicht getan. Ausreichend Manpower und ein entsprechendes Budget, das faire und machbare Ziele abpuffert, sind unerlässliche Voraussetzungen für den Erfolg im Auslandsgeschäft. diesem Hintergrund haben wir die international ausgerichtete Lieferantendatenbank BMEQualitySourcing.com aufgesetzt, erwähnt Hildebrandt ein für Einkäufer aus Mitgliedsunternehmen des Verbandes kostenlosen Service. Die Online-Database unterstützt Einkäufer bei ihrer weltweiten Suche nach qualifizierten Zulieferern. Bisher sind über 300 zertifizierte Supplier aus China, Indien, Indonesien, Thailand und Taiwan gelistet. Weitere 1000 Lieferanten wurden geprüft, sie befinden sich derzeit im Registrierungsprozess. Die Integration weiterer Zulieferer vor allem aus Asien Strategischer Einkauf Potenziale in Südostasien Die Länder der ASEAN Staaten werden bei den Überlegungen zur Einkaufsoptimierung in den vergangenen Jahren selten als Zielregion gesehen. Osteuropa, Indien und China stehen auf der Liste der strategischen Einkaufsregionen weit oben. Doch gerade Malaysia, Indonesien, Singapur, Thailand oder Vietnam bieten in bestimmten Bereichen ein großes Potenzial. Denn neben niedrigen Lohnkosten sind ebenso wichtig für den erfolgreichen Einkauf Lieferzuverlässigkeit, Qualität, Nachhaltigkeit, Zertifizierungen, Qualitäts-Dokumentation und Rechtssicherheit. Ein zuverlässiger Lieferant ist ein wichtiges Glied in der Lieferkette. Deutsche Unternehmen, die in Schwellenländern nach geeigneten Lieferanten suchen, sollten sich vor Ort ein Bild machen und die relevanten Fachmessen besuchen. Global Player wie auch KMU können zum Beispiel auf der International Sourcing Fair in Shanghai in der BME-Area teilnehmen, weist Hildebrandt auf ein Angebot des Verbandes hin. Der BME bringt hier als deutscher Co-Organisator seit 2006 Einkäufer mit chinesischen Suppliern an einen Tisch. Über 100 Unternehmen waren bisher dabei. Lieferanten genau auswählen Um Erfolge im Global Sourcing zu optimieren, müssen bereits im Vorfeld die richtigen Lieferanten und Dienstleister zielgerichtet selektioniert werden. Den Grundstein für erfolgreiche Lieferantenbeziehungen legen häufig verifizierte Datenbankinhalte. Vor Foto: Fotolia/endostock und Osteuropa in die Dienstleistungsplattform wird vorbereitet. Die Datenbank macht Unternehmensdaten vergleichbar und sie zeigt, welche individuellen Kompetenzen die verschiedenen Lieferanten aufweisen, erläutert Hildebrandt. Nicht-Mitglieder können gegen eine Jahresgebühr Nutzungsrechte für mehrere User erwerben. Einkäufer erhalten fortlaufend überprüfte Informationen über potenzielle Lieferanten, die dort ihre Unternehmensdaten präsentieren. Diese werden unter anderem auf Basis eines vom TÜVRheinland entwickelten Rating-Systems verifiziert. Der BME überprüft zudem Zertifikate, Audits und Referenzen der Lieferanten auf Gültigkeit. Seit Juli 2009 kooperiert der BME in China mit dem Suzhou Industrial Park (Provinz Jiangsu) bei der Auswahl zertifizierter Supplier. Sabine Ursel, BME e.v. Volker Friedrich, Geschäftsführer der GBP International Gruppe, hat auf dem südostasiatischen Markt eine Fallanalyse für einen Anlagenbauer und einen IT Konzern aus Nordrhein-Westfalen durchgeführt. Wir konnten hier erfolgreich einen neuen strategischen Lieferanten aufbauen, der sich zu einer echten Alternative für die bislang als unersetzlich geltenden chinesischen Unternehmen positioniert hat, berichtet Friedrich, der seit über zehn Jahren auch als Außenwirtschaftsberater mit der IHK Nord Westfalen zusammen arbeitet. Die etwa fünf bis zehn Prozent höheren Preise im Vergleich zu China werden nach seiner Einschätzung durch die oben genannten Faktoren für einen erfolgreichen Einkauf kompensiert. Eine echte Vollkostenkalkulation aller Einkaufsfaktoren hat den Kunden davon überzeugt, in diesem Fall Malaysia als Einkaufsstandort weiter auszubauen. Termin Am 8. Dezember findet ein IHK-Business-Lunch über Einkaufschancen in Südostasien mit Volker Friedrich als Referent statt. Anmeldung bei Evelyn Wolpert, Tel , 75 Euro inkl. Mittagessen. wirtschaftsspiegel

3 Beschaffungsmarkt China Weiterhin stark China-Experte Birger Vinck gibt im Gespräch mit dem Wirtschaftsspiegel Praxistipps, worauf Unternehmen weiterhin beim Einkauf auf dem wichtigen chinesischen Markt achten sollten. In welcher Weise hat sich der Beschaffungsmarkt in China durch die Wirtschaftskrise verändert Die wirtschaftliche Entwicklung in China verläuft anders als in westeuropäischen Ländern. Dies erklärt sich vor allem durch die staatlichen Konjunkturprogramme und die wachsende Inlandsnachfrage. Zum Beispiel werden aktuell die Birger Vinck Landwirtschaft und die Bauwirtschaft durch die Konjunkturprogramme besonders gefördert. Andererseits gibt es auch krisengeschüttelte Branchen, zu denen vor allem die Konsumgüter wie Textilien, Möbel oder Spielzeug gehören. Gerade diese Lieferanten sind wieder aufgeschlossener an Neukontakten, wodurch sich für Einkäufer neue und interessante Optionen ergeben können. Bei einigen chinesischen Lieferanten ist eine Trendwende zu beobachten: Früher wurden häufig internationale Kunden wegen der größeren Zahlungssicherheit vorgezogen; aufgrund der Exporteinbrüche ziehen manche Lieferanten heute das lokale Geschäft vor. Das gestiegene Insolvenzrisiko gilt auch in China und hierbei insbesondere in den stark privatwirtschaftlich geprägten Regionen wie Guangdong, Fujian und Zhejiang. Gibt es im Moment ein besonderes Verhandlungs-Potenzial beim Einkauf oder bestehen gerade jetzt Qualitätsunterschiede bei den Herstellern, auf die man achten sollte Dies ist abhängig von der Lieferantensituation. Tendenziell wurde der Ein- Bis ein solches Containerschiff einen deutschen Hafen anläuft gilt es, viele Aspekte in der chinesischen Logistikkette zu klären. Foto: obs/hapag-lloyd AG käufer weltweit durch die Krise gestärkt. Einsparungen und Kostensenkungen sind überall die Foto: privat Schlagworte dieses Jahres und sind in den Marktpreisen sichtbar. Auf jeden Fall sollten Nachverhandlungen versucht werden. Wie können Einkäufer die Qualität der Produkte sichern Hierzu gibt es keine pauschale Lösung. Der Einkäufer muss den Lieferanten seine Im Bundesanzeiger-Verlag ist aktuell die Broschüre Optimierung von Einkauf und Beschaffung in China erschienen. Autoren sind die China-Experten Birger und Ingo Vinck sowie Dr. Joachim Glatter. Themen sind u. a. rechtliche Strukturen für den Einkauf in China, Gestaltung von Kaufverträgen, Intelligente Beschaffungsmarktforschung und Erfolgsfaktoren für Sourcing in China mit konkreten Handlungsempfehlungen und Arbeitshilfen. eigenen Qualitätsanforderungen verständlich vermitteln, damit Missverständnisse vermieden werden können. Die Fertigungssteuerung und -überwachung, Qualitätskontrollen und Abnahmen sind empfehlenswert. Zum Teil bieten sogar chinesische Lieferanten 100prozentige Endprüfungen an. Wie hat sich das Thema Logistik verändert Ende 2008 ist der Logistikmarkt weltweit eingebrochen. Die Frachten für See-Container betrugen im Westbound nur einen Bruchteil der Frachten vor der Finanzkrise. Verschiedene chinesische Seehäfen wie beispielsweise in Shanghai, Tianjin und Ningbo standen im ersten Quartal voll und zugeparkt mit Schiffen, die auf neue Aufträge hofften. In der Zwischenzeit wurde der Laderaum für Westbound-Frachten künstlich verknappt, wodurch die Frachtraten in den letzten Monaten wieder deutlich gestiegen sind. Aufgrund der Veränderungen ist es heute wichtig, die Preise genauer zu evaluieren und zu vergleichen, weil viele Logistiker diverse Aufschläge wie beispielsweise Piratenzuschläge hinzufügen, wodurch die Preise insgesamt weniger transparent geworden sind. Man sollte also komplette Frachtpreise einholen, die die Nachlaufkosten beinhalten. 12 wirtschaftsspiegel

4 Im Chinesischen Markt benötigen Logistiker bestimmte Lizenzen, durch die die Logistiker zur Ausführung von Transportleistungen berechtigt werden. Fehlen bestimmte Berechtigungen, müssen diese Logistiker andere zwischenschalten. Dadurch können intransparente Logistiklieferketten entstehen. Wie können deutsche Einkäufer ihre Kosten optimieren Aktuell sind sowohl Preisvergleiche wie auch die Überprüfung der individuellen wirtschaftlichen Situation der bekannten Lieferanten angezeigt. Es ist möglich, dass aufgrund der Wirtschaftskrise manche chinesischen Exportlizenzen nicht verlängert werden, wodurch Ausfallrisiken entstehen könnten. Andererseits ist es denkbar, dass der chinesische Gesetzgeber Ende 2009 Sonderregelungen einleiten wird, damit der Status solcher Lieferanten gesichert werden kann. Auf jeden Fall ist erhöhte Beobachtung des Marktes angeraten. Ein besonderer Aspekt für die Einsparoptimierungen sind die so genannten VAT- Export-Refunds. Im August, November und Dezember 2008 sowie erneut zum 1. Juni 2009 wurden für viele Warenpositionen die VAT-Export-Refunds in China erhöht, wodurch die Preise insgesamt für den Importeur günstiger werden sollten vorausgesetzt er kennt diese Export-Umsatzsteuer- Rückerstattungssätze und kann diese mit den Lieferanten positiv verhandeln. Im Grunde ist dies eine Exportsubventionierung, die viele europäische Lieferanten nicht nutzen. Welche Branchen bieten sich in China für den Einkauf an, welche Produkte dominieren Der chinesische Beschaffungsmarkt ist für viele Produkte und Produktgruppen interessant. Dies zeigt sich eindeutig, wenn man die Importströme europäischer Länder aus China analysiert. Die größten wertmäßigen Importvolumen Deutschlands werden bei chinesischen Maschinen, Elektronik, Metallerzeugnissen, Nachrichtentechnik, Büromaschinen, Geräten der Elektrizitätserzeugung, Chemie und Kunststoffprodukten, Textilien und Bekleidung sowie bei Gussteilen erreicht, die jeweils mindestens im Milliarden Euro-Bereich liegen. Deutschlands Importe aus China (in Milliarden Euro) Wichtig ist sicherlich auch die Sprachregelung bei Verhandlungen und Verträgen Bei internationalen Projekten wird meistens in englischer und bei lokalen Projekten in chinesischer Sprache kommuniziert. Ein guter Dolmetscher ist sehr zu empfehlen. Bei Verträgen ist die Sprache frei wählbar, in der Praxis wird häufig Englisch gewählt. Besteht ein Verkäufer auf einen zweisprachigen Vertrag (meist englisch/ chinesisch), sollte zumindest vertraglich vereinbart werden, dass die englische oder deutschsprachige Version Vorrang hat, wenn sie von der chinesischen inhaltlich abweicht. Wird der chinesische Beschaffungsmarkt seine Bedeutung für deutsche Einkäufer behalten Wie sieht es mit der asiatischen Konkurrenz aus Bedeutung des chinesischen Beschaf- Die fungsmarktes wird weiterhin stark ansteigen, da aufgrund des Wirtschaftswachstums und der dynamisch steigenden Beschaffungsaktivitäten der Industrieländer in China der Lieferantenmarkt wachsen wird. Es wird erwartet, dass das BIP im vierten Quartal in China mehr als neun Prozent Wachstum erreichen wird. Der Anteil anderer asiatischer Beschaffungsmärkte beträgt bisher nur einen Bruchteil des chinesischen Lieferwertes. Das Interview führte Britta Zurstraßen

5 Fertigung so oder so: Eine gesicherte Qualitätskontrolle ist ein wesentlicher Erfolgsfaktor beim Einkauf von Vorprodukten aus China. Fotos: Weiß Qualitätskontrolle für Unternehmen Ausschließen, was nicht sein soll Dr. Peter Voss lebt oft zwischen Welten. Mal zwischen China und Deutschland, und mal zwischen Ein- und Verkäufern. Denn sein Geschäft ist das Wertschöpfungsketten-Management oder im Business Jargon Supply Chain Management. Einkauf und Qualität und Logistik bestimmen die Welt des 35-Jährigen, der aus dem münsterländischen Ahaus stammt und jedes Jahr drei bis vier Monate in China arbeitet. Es ist eine Welt globalisierter Wertschöpfung mit Beziehungen zwischen Lieferanten und Kunden in unterschiedlichen Kontinenten, die durch das Wissen von Experten zusammengehalten wird, die regionale Vorteile aber auch Prozess-Risiken abzuschätzen gelernt haben. Für Voss steht fest: Die Weichen für Qualität werden in der globalisierten Wirtschaft bereits am Anfang einer Zusammenarbeit gestellt. Der Auswahlprozess des Zulieferers ist der Kernpunkt. Der Prozess dahin ist kein einfacher. Das galt für Osteuropa wie nun für Asien und speziell für China, sagt Voss. Es gehe bei der Auswahl des chinesischen Zulieferers auch nicht darum, einen absolut besten zu identifizieren, so der Standpunkt von Voss, sondern denjenigen, der in seinen Fähigkeiten und Interessen für den Auftrag am besten geeignet ist. Das Bauchgefühl ist dabei in China für einen Europäer nicht immer der richtige Ratgeber, weiß Voss aus Erfahrung. Verstehen und umsetzen Deshalb müssten sich hiesige Unternehmen vor dem Schritt nach China erst einmal darauf vorbereiten. Sie sollten geeignete Mitarbeiter aufbauen, die Anforderungen kennen, gute Kommunikationsfähig- Hintergrundinfos Dr. Peter Voss Dr. Peter Voss, 35 Jahre, ist Geschäftsführer der Sinoto GmbH in Münster. Bis 2008 war der Wirtschaftswissenschaftler Supply Chain Manager Asia Pacific in Shanghai, hat davor in Deutschland, den USA und Spanien gearbeitet. Sinoto ist ein Handelsunternehmen, das sich auf Basis der kundenspezifischen Anforderungen um alle Prozesse der Beschaffung aus China kümmert. keit besitzen und auch Interesse am Geschäft in China mitbringen. Das Wichtigste sind klare Aussagen und Verantwortlichkeiten. Die Geschäftspartner müssen verstehen, was sie machen und sie müssen es tun, erläutert der Beschaffungsexperte. Der Prozess der Beschaffung in China sei schwierig. Nicht jeder Lieferant funktioniere auf Anhieb und die Entwicklung der Beziehungen sei nicht immer einfach. Dennoch biete China immer noch enorme Potenziale für Beschaffungsaktivitäten. Voss verringert häufig das Risiko, in dem er auf die parallele Entwicklung von zwei Lieferanten setzt. Aber gerade mittelständische Firmen hätten häufig nicht die Ressourcen für ein systematisches China-Engagement, betont Voss. Foto: privat Dem Neu-Münsteraner ist es nicht nur einmal passiert, dass ihm deutsche Kunden ein Produkt in die Hand drückten und sagten: Eine Zeichnung haben wir nicht, aber nehmen sie das mal mit. Eine Zusammenarbeit gerade auf der Grundlage von mehr oder weniger exakten Referenzmodellen dauere halt länger und dürfte nicht unter Zeitdruck geführt werden. Denn das schaffe sonst später Qualitätsprobleme. Die Qualität der Produkte und damit der Erfolg sei gerade abhängig von detaillierten Spezifikationen und gegebenenfalls auch von der Definition der Testverfahren. Daneben könnten 14 wirtschaftsspiegel

6 Referenzmuster, die sogenannten Golden Samples, pragmatische Lösungen bieten. Sprachliche Probleme umgehen Ein weiteres Problem: Oft gebe es zwischen den verschiedenen an einem Auftrag beteiligten Personen in Deutschland und China Kommunikationsschwierigkeiten. An diesem Punkt müsse im Interesse einer hohen Qualität angesetzt werden. Schon um sprachliche Probleme zu vermeiden, setzt Voss häufig auf stark visualisierte - Unterlagen und auf schriftliche Diskussionen per Chat, wie sie in vielen großen Unternehmen heute üblich sind. Einkäufer alleine bringen meist nicht das nötige Wissen mit, um einen Einkaufsprozess mit angemessener Qualitätssicherung zu gewährleisten; das birgt Risiken: Da sind dann vier Leute in der Kette; zwei, die sich unterhalten, und zwei, die das Qualitätswissen haben. Ein- und Verkäufer gehe es in erster Linie um den Preis und zügige Umsetzung, im Zweifelsfall kennen sie das gewünschte Produkt nicht im Detail. Deshalb rät Voss zu einem Prozess mit allen Beteiligten zur genauen Bestimmung von Spezifikationen, Bedarfen und Lieferkonditionen: Lieber eine Verzögerung in Kauf nehmen als ein Risiko. Wer hat Marktchancen Für Peter Voss gibt es aus seiner Erfahrung nach zweieinhalb Jahren als Supply Chain Manager eines amerikanischen Unternehmen in Shanghai zwei Typen von deutschen Unternehmen, die sehr gute Chancen auf dem chinesischen Markt haben. Da sind zum einen große Unternehmen, die eine sehr professionelle Struktur aufbauen können und ein gutes Budget dafür bereitstellen. Und zum anderen sind dies für Voss Unternehmen, die die richtigen Einzelpersonen haben. Das sind auch Mittelständler, bei denen der Eigner alles Wissen verbindet; er hat das technische Knowhow, er kennt die Struktur und kann die Entscheidungen treffen. Der fährt zweimal im Jahr rüber und kann alles Wichtige besprechen. Für andere Unternehmen im Mittelfeld ist der Zugang zum Beschaffungsmarkt China schwieriger. Meist bietet sich für diese eine Zusammenarbeit mit Partnern an, die über Erfahrungen verfügen und bereit sind, beim gesamten Weg zur Implementierung mitzuarbeiten. Wichtig ist Voss vor der Verschiffung die Bereitstellung der Dokumente zur Qualitätskontrolle und bei Bedarf die Inspektion durch eine unabhängige Partei. Dann gebe es auch keine Überraschung, wenn die Container sich in Deutschland öffnen. Für diese Kontrollen gebe es die Prüfinstitute, wie TÜV oder SGS, die vor Ort nach den Spezifikationen überprüfen. Nur dafür müssten Testverfahren und Standards vorher präzise festgelegt werden. Man muss ausschließen, was nicht stattfinden darf. Werner Hinse

7 Vorprodukte aus der ganzen Welt Einkauf ist Chefsache Die globale Weltwirtschaft gehört bei der Jöst GmbH + Co. KG im Münsterland zum Alltag. In gut 20 Jahren hat das mittelständische Metallbau-Unternehmen ein Liefer- und Handelsnetz um den Globus gelegt. Indien und China das sind bis zu sechs Stunden Unterschied. Südafrika ist in unserer Zeitzone. Dr. Hans Moormann kennt die Weltuhr. Amerika sind auch sechs Stunden. Nur mit Sydney wird es schwierig. Da müssen sie schon mal länger bleiben wegen der Zeitverschiebung. Von 7.30 bis 18 Uhr das ist die Kernarbeitszeit bei der Jöst GmbH + Co. KG im beschaulichen Buldern zwischen Münster und Dülmen. Das reicht normalerweise. Die Liste der ausländischen Tochtergesellschaften von Jöst ist für einen Mittelständler im Münsterland lang: Frankreich, Australien, Chicago, Buenos Aires, Peking und nun auch Mumbai. In den vergangenen gut zwei Jahrzehnten hat das Unternehmen mit seinen rund 350 Mitarbeitern ein nationales und internationales Liefer- und Handelsnetz mit Vertriebsstützpunkten, Vertriebspartnern, Lizenznehmern und Tochtergesellschaften um den Globus gespannt. In unserer Größenordnung gibt es wenige Dr. Hans Moormann (r.) pflegt regelmäßig die Kontakte zu seinen chinesischen Lieferanten. Mittelständler, die Einkauf so international betreiben, sagt Dr. Hans Moormann, zusammen mit Christian Fuchs Geschäftsführender Gesellschafter des Unternehmens. Vom Handwerk zum Maschinenbauer Es sind robuste Grobsiebmaschinen für den Granitsteinbruch, Grobabscheider für Müllschlacke oder auch eine Bettasche- Kühlung für Heizkraftwerke, die aus dem vor neun Jahrzehnten gegründeten kleinen Handwerksbetrieb eine marktführende Firmengruppe haben werden lassen. In Polen und der Slowakei wird für Jöst geschweißt und gebaut. Aus China kommen Antriebselemente und inzwischen auch fertige Getriebeeinheiten für die Sondermaschinen zur Schüttgutaufbereitung. Von Buldern aus geht das Kernprodukt, die Antriebseinheiten für die Jöst-Maschinen, an die Werke und Kunden rund um die Erde. Für diese Motoren werden viele Serienbauteile in großen Stückzahlen benötigt. Die Verträge und der Einkauf sind bei Jöst in erster Linie Chefsache. Das macht der Chef selbst, stellt Geschäftsführer Moormann heraus. Ich bin da ständig involviert. Und ohne einen international versierten und im Hause ausgebildeten Leiter der Materialwirtschaft würde vieles auch nicht laufen. Moormann ist oft in der globalisierten Wirtschaftswelt unterwegs, manchmal nur wenige Tage im Monat im Heimatwerk. Dass es da in der Regel um geschäftliche Dimensionen geht, die so manch einen Mittelständler überfordern können, weiß er nur zu genau. Die beiden Gesellschafter und ihre Mitarbeiter können auf 20 Jahre Erfahrung zurückblicken, die bis zum ersten Outsourcing von Produktionen Anfang der 1990er Jahre nach dem Fall des Eisernen Vorhangs in Polen zurückreicht. Bei einem Volumen unter ein oder zwei Millionen Euro macht es überhaupt keinen Sinn darüber nachzudenken, etwas im Ausland einzukaufen. Denn dazu muss im Unternehmen auch die entsprechende Manpower vorhanden sein. Qualität kontrollieren Moormann, der bei Jöst für die kaufmännischen Bereiche, die Fertigung und das Personalwesen verantwortlich ist, sagt über das Geschäft auf dem internationalen Parkett: Da müssen sie auch Erfahrung haben. Für die Vorbereitung für Indien haben wir ein Jahr gebraucht. Da schwingt bei ihm ein wenig Stolz mit, dessen Hintergrund schnell deutlich wird, denn der Unternehmer verschweigt auch die Rückschläge beim Aufbau des Welt-Netzes nicht. Er erzählt von den ersten Lieferungen aus 16 wirtschaftsspiegel

8 Dr. Hans Moormann (M.) bei der Qualitätskontrolle der Vorprodukte für Jöst-Maschinen in China. Fotos: Jöst China, die wir hier komplett auf den Schrott geschickt haben. Oder berichtet von den früher mal nötigen Nachbesserungen an in Polen geschweißten Maschinenteilen, von vielen Schulungen, Personalaustausch und das Arrangieren mit dem weltweiten Normen-Wirrwarr. Auf dem wachsenden indischen Markt ist das Unternehmen seit dem 1. November dieses Jahres vertreten. Dann sollen dort auch Antriebseinheiten gebaut werden, damit Jöst schneller auf Kundenwünsche reagieren kann. Indien wird kein Exportland, schickt Moormann voraus. Das ist ein relativ abgeschlossener Markt, ein riesiges Land mit einem großen Nachholbedarf. Rückschläge durchgestanden An dem großen Exportland China reibt sich Dr. Hans Moormann seit einem Jahrzehnt. Der weitere und viel schwierigere Schritt für uns war es, vor neun Jahren Produkte in China einzukaufen. Neu im Land der Mitte ging Jöst über Handelsgesellschaften und Messen auf spezialisierte Trader zu. Wir sind mit ganz einfachen Bauteilen angefangen und haben dort viel, viel Lehrgeld bezahlt. Die Fertigung in China war wesentlich simpler, als wir es gewohnt waren. Der erste Schritt nach China ist für den geschäftsführenden Experten auch im Rückblick sehr dornig gewesen. Aber durch die Präsenz dort im Markt baute der Mittelständler Jöst engere und fruchtbare Beziehungen mit originären Lieferanten in China auf. Dann wanderten Zeichnungen, Formen und Probelieferungen der benötigten Serienteile für die Motorenfertigung per Luftfracht zwischen dem ostasiatischen Reich und Westfalen hin und her, bevor die Komponenten in Serie gingen. Das war ein langer Lernprozess, der unglaublich viel Geld und Zeit kostet. Jetzt arbeiten wir mit stabilem Erfolg. Aber es waren auch drei schwere Jahre. Was heute geliefert wird, ist in der Regel in Ordnung. Wurde früher jede dritte Komponente aus China in Buldern geprüft, ist es heute manchmal nur noch jedes hundertste Produkt, das gecheckt wird. Lieferantenpflege Aber für Jöst ist China auch längst ein guter Absatzmarkt geworden. Das Unternehmen hat, unter anderem über die australische Tochterfirma, in den vergangenen sechs Jahren über 400 Maschinen geliefert. Vor einem Jahr wurde die Joest Vibration Technology in Peking gegründet. Als sich seiner Grenzen bewusster Mittelständler agiert Jöst auf dem Weltmarkt immer vorsichtig. Lieferanten werden als Partner gesehen und gepflegt. Gerade jetzt in internationalen Krisenzeiten mit schwankenden Auftragslagen. Moormann: Der Lopez-Effekt ist tödlich für ein mittelständisches Unternehmen. Ich kann jedem abraten, nur auf die Kosten zu setzen. Der 53-Jährige fliegt viel in diesen Wochen, versichert den Lieferanten, dass sie auch morgen noch erste Wahl für Jöst sind. Sie müssen auch ihre Partner pflegen, es geht nicht nur um günstigen Einkauf. Nicht nur wegen der in der Regel drei Monate, die zwischen einer Bestellung in China und der Lieferung nach Deutschland vergehen, gibt es in Buldern eine Lagerhaltung. Man muss gut disponieren, um hier nicht leerzulaufen. Wir sind immer nur parallel gefahren. Sie haben wirklich ein Problem, wenn sie keinen Lieferanten mehr haben, der ihnen hilft. Vom Jöst'schen Handelsnetz geht im Gespräch mit dem Geschäftsführer der Blick ganz schnell aufs Ganze, die Volkswirtschaft. Sie können nicht alle Zelte hier abbrechen. Oder sie müssen gleich die ganze Fertigung verlegen. Dann habe ich aber hier kein Know-how und keine Ausbildung mehr, beschreibt Moormann die Zwickmühle und gesellschaftliche Verantwortung des Unternehmers. Die größte Gefahr ist dann, dass in Deutschland die Aus- und Weiterbildung verloren geht. Dann fehlt plötzlich auch ein entscheidender Block in der Wertschöpfungskette. Gefestigt in der Krise Das strategische Ziel hinter der Internationalisierung und dem weltweiten Einkauf steht bei Jöst fest. Wenn wir das nicht hätten, sagt Moormann, dann hätten wir jetzt in der Krise ein ernsthaftes Problem. Das Jahr 2010 wird das schwierigste Jahr für den Sondermaschinenbau sein. Der Auftragsbestand ist abgebaut, dann müssen alle Strukturen auf den Prüfstand. Bei Jöst sind alle Gegen-Maßnahmen besprochen. Der Standort in Buldern wurde mit der modernsten Lackier- und Strahlanlage in Deutschland ausgestattet, die Stellschrauben im Kern sind immer Personalund Materialkosten. Uns hat es relativ spät erwischt, aber nun sind wir auch dran, aber wir werden durchkommen, ist der Unternehmer überzeugt. Trotz der weltweiten Finanzkrise steht Moormann nach wie vor zu dem, was schon im Mai dieses Jahres in der Hauszeitung zu lesen war: Der verstärkte Ausbau unserer internationalen Aktivitäten in den letzten Jahren gerade im geografischen Großraum Asien/Australien sollte uns helfen, die Folgen dieser Entwicklung für uns abzumildern. Wir glauben fest daran, dass nach Überwinden der Talsohle wieder Wachstum eintreten wird. Werner Hinse wirtschaftsspiegel

9 Praxistipps für Im- und Export Was wird wie verzollt Immer mehr Unternehmen suchen sich, trotz oder gerade während der Krise, geeignete Einkaufsquellen im Ausland. Ob sich das lohnt, hängt nicht nur von den Gesamtkosten, sondern auch von der richtigen Anwendung der Zollvorschriften ab. Ein Einkaufsboom zeigt sich in der globalisierten Wirtschaftswelt in erster Linie bei Konsumgütern, aber auch Maschinen, Anlagen, Fahrzeuge und andere Investitionsgüter werden zunehmend importiert und dass nicht nur aus dem benachbarten europäischen Ausland. Der Import aus Schwellenländern wie China, Indien, Brasilien oder Mexiko hat in den letzten Jahren stark zugenommen. Es gelten jedoch einige wichtige Zollregeln beim Import, die jedes Unternehmen beachten sollte. Wer Produkte aus Drittländern in die Europäische Gemeinschaft einführt, kann über seine Waren erst verfügen, wenn sie die teils komplizierten Einfuhrund Zollprozeduren durchlaufen haben. Im Zuge der Zollabfertigung fallen immer noch Zölle an, die bis zu 10 Prozent und mehr des Zollwertes (Warenwert plus Nebenkosten) erreichen können. Die Europäische Gemeinschaft hat jedoch ein leider oft verwirrendes Geflecht von Zollvergünstigungen und -präferenzen geschaffen, dessen Kenntnis den Importeur vor der Zahlung von Zollabgaben bewahren kann und zwar gerade dann, wenn die Herstellungsund Ursprungsmodalitäten entsprechend angepasst werden. Dieses System der Vergünstigungen gilt in der Regel wechselseitig auch für Einkäufer aus demjenigen Ihre IHK-Ansprechpartner: Franz-Josef Drees Drittland, das mit der EU entsprechende Abkommen geschlossen hat und Ware von europäischen Unternehmen einkauft. Das ist beim Vertrieb ein nicht zu unterschätzender Wettbewerbsvorteil gegenüber Konkurrenzfirmen aus anderen Drittländern, die keine oder nicht so weitreichende Abkommen mit dem Käuferland vereinbart haben und für deren Waren entsprechend höhere Einfuhrzölle gezahlt werden müssen. Welche Regeln Unternehmen beim Im- und Export beachten müssen und welche Gestaltungsmöglichkeiten sich bieten, zeigen folgende Beispiele von verschiedenen Varianten des Ein- und Verkaufs. Import in die EU Ein deutsches Unternehmen möchte LCD- Monitore für den EDV-Bereich aus Mexiko über Hamburg einführen. Um die Importkosten kalkulieren zu können, will man wissen, welche Einfuhrabgaben in welcher Höhe im Hamburg anfallen. Dr. Thomas Weiß Gerd Laudwein Exklusiv produziert Die Monitore werden bei einem mexikanischen Lieferanten gekauft. Sie wurden spezifisch für den EDV-Bereich produziert. Es gibt keine alternative Einsatzmöglichkeit. Das Hauptfertigungsland ist China, in Mexiko erfolgen lediglich einige Restfertigungen. Nach den EU-Zollvorschriften orientiert sich hier die Höhe des EU-Einfuhrzolls am Ursprungsland, nicht am Lieferland. Das Ursprungsland ist China. Im vorliegenden Falle spielt das Ursprungland aber keine Rolle. Die Monitore mit dem Zoll- Code sind zollfrei. Das liegt an einer internationalen Vereinbarung, wonach IT-Erzeugnisse grundsätzlich zollfrei gestellt sind. Es fällt lediglich die Einfuhrumsatzsteuer (EUSt) in Höhe von 19 Prozent an. Verschiedene Einsätze möglich Die Monitore besitzen mehrere Verwendungsmöglichkeiten. Sie können nicht nur im EDV-Bereich, sondern auch in anderen Sektoren (z. B. in der Unterhaltungsbranche) Einsatz finden. Nunmehr wechselt der Zoll-Code: Er lautet: Hauptfertigungsland ist weiterhin China. Lieferland Mexiko. Jetzt kommt der normale Drittlandszollsatz zur Anwendung. Er beläuft für Waren des Zoll-Codes auf immerhin 14 Prozent. Zusätzlich wird wie immer die EUSt in Höhe von 19 Prozent berechnet. Vorkomponenten verarbeitet Lieferland ist weiterhin Mexiko. In Mexiko werden die Monitore aber nicht nur minimal bearbeitet, sie werden dort unter Ein- 18 wirtschaftsspiegel

10 Damit in den Zollhäfen keine Schwierigkeiten auftreten, sollten Unternehmen beim Im- und Export verschiedene Regeln mit zahlreichen Gestaltungsmöglichkeiten beachten. Foto: Fotolia/Diego Cerco satz chinesischer Vorkomponenten endproduziert. Die Monitore fallen unter den Zoll- Code , normaler Zollsatz ist 14 Prozent. Mexiko ist nunmehr nicht nur Liefer-, sondern auch Ursprungsland, denn die verbindlichen Ursprungsregeln des Präferenzabkommens EU/Mexiko konnten eingehalten werden. Diese dürfen beim chinesischen Komponenteneinsatz maximal 40 Prozent des Ab-Werk-Preises der fertigen Monitore betragen, außerdem darf der Wert der chinesischen Komponenten den Wert der verwendeten Ursprungsmaterialien nicht übersteigen. Ergebnis: Der mexikanische Lieferant kann seine Monitore mit einer Präferenzbescheinigung EUR.1 in die Gemeinschaft liefern. Die Monitore sind vom EU-Einfuhrzoll befreit. Die EUSt in Höhe von 19 Prozent fällt an. Export aus der EU Ein deutsches Unternehmen kauft in Japan Vormaterial im Wert von Euro für die Herstellung einer speziellen Drehmaschine ein und importiert dazu das Material nach Deutschland. Die fertige Maschine wird für einen Ab-Werk-Preis von Euro nach Mexiko verkauft. Der mexikanische Zoll erhebt hierfür einen Importzoll in Höhe von 20 Prozent, es sei denn die Ware erfüllt die Ursprungskriterien des von der EU mit Mexiko geschlossenen Präferenzabkommens. Der Zoll würde dann entfallen. Dazu muss trotz der Verwendung von Vormaterial aus einem Drittland (hier Japan) mindestens 60 Prozent des Ab-Werk-Preises als Wertschöpfung in der EU stattgefunden haben. Diese Wertschöpfung beinhaltet nicht nur den Wert der eingesetzten Vormaterialien mit Ursprung EU, die physisch im Erzeugnis aufgehen, sondern auch noch alle anderen beim Hersteller in der EG anfallenden Kosten und Gewinne. Die der Herstellung zugrunde liegende Kalkulation reicht dazu als Nachweis aus und wird von der Zollverwaltung überprüft. In diesem vereinfachten Beispiel haben die Vormaterialien einen Anteil am Ab-Werk-Preis der Maschine von 39,5 Prozent (Ab-Werk- Preis Maschine = ; Vormaterial= ), so dass eine Wertschöpfung von 60,5 Prozent stattgefunden hat. Die Ware darf daher als EU-Ursprungsware bezeichnet und zollfrei in Mexiko importiert werden. Hier wird deutlich, dass ein höherer Wertanteil an Vormaterial mit Drittlandsursprung die Regel kippen kann und der mexikanische Zollsatz von 20 Prozent vom Käufer der Ware zu zahlen wäre. Diese Beispiel zeigen, dass der durch Präferenzabkommen vorgegebene Gestaltungsspielraum rechtzeitig zwischen Einkauf und Verkauf diskutiert werden sollte, gerade wenn Vormaterial aus einem Drittland bezogen werden soll. Strafzölle vermeiden Beim Einkauf werden in der EG immer mehr sogenannte Antidumpingverfahren in die Wege geleitet. Sie können mit der Festsetzung eines manchmal sehr hohen Strafzolls für den Import bestimmter Produkte enden. Sinn dieser Maßnahme ist die Abwehr gedumpter Produkte von den EU-Märkten. Unternehmen sollten sich nicht nur auf die Ermittlung des Einfuhrzolls im Internet (www. zoll.de) verlassen. Die örtlichen Zollamter sind die richtigen Ansprechpartner bei Fragen nach einer möglichen Strafzoll-Belastung, insbesondere wenn Waren aus China oder anderen Fernostländern importiert werden sollen. Franz-Josef Drees, Dr. Thomas Weiß

11 Gestaltung von Kaufverträgen Einkauf mit wenig Risiko Ein Vertrag mit grenzüberschreitendem Bezug birgt Risiken, die durch einen geeigneten Kaufvertrag minimiert werden können. Dr. Ulrich Möllenhoff, Rechtsanwalt und Fachanwalt für Steuerrecht in Münster, erläutert, welche Fragen dabei beachtet werden sollten. Herr Dr. Möllenhoff, Sie sind als Rechtsanwalt auf die Beratung von mittelständischen Unternehmen im grenzüberschreitenden Geschäftsverkehr spezialisiert. In welchen Fällen ist es notwendig, die Internationalität eines Geschäftes zu beachten in der unternehmerischen Praxis ge- Das wohnte deutsche Recht ist dann möglicherweise nicht mehr gegeben, wenn das Geschäft Bezüge zum Ausland aufweist. Mit Ausland ist hier durchaus auch das europäische Ausland gemeint. Bezüge können ausländische Vertragspartner sein, ebenso die Beteiligung ausländischer Niederlassungen, Erfüllungsorte im Ausland oder Vereinbarungen in Bezug auf ausländische Rechtssysteme wie das UN-Kaufrecht. Können die Parteien das anwendbare Recht selbst bestimmen In der Regel schon, sofern an dem Vertrag ausschließlich Unternehmen beteiligt sind. Bei Privatpersonen (Verbraucher) ist eine Bestimmung des anwendbaren Rechts unzulässig. Außerdem gilt diese Rechtswahlbestimmung im anglo-amerikanischen Rechtsraum nur eingeschränkt, da dort grundsätzlich gilt, dass das Recht des Gerichtsortes Anwendung findet. Das bedeutet, vor britischen Gerichten und vor US-amerikanischen Gerichten können gleichwohl Rechtsgrundsätze des englischen Rechts bzw. des US-amerikanischen Rechts angewendet werden, obwohl die Parteien die Anwendung eines anderen Rechtes vereinbart haben. Welche Einzelfragen sollten ausdrücklich in Verträgen geregelt werden Als erstes sollte geregelt werden, welches Recht Anwendung findet: deutsches Recht, das Recht des ausländischen Vertragspartners oder internationale Rechtssysteme wie z. B. das UN-Kaufrecht. Wichtig ist es auch, die Frage des Gerichtsstandes festzulegen, Dr. Ulrich Möllenhoff also wo eine gerichtliche Auseinander- Foto: privat setzung stattfinden kann. Letztlich sollte aus praktischen Gesichtspunkten überlegt werden, Schiedsgerichtsvereinbarungen zu schließen, da die Rechtsverfolgung vor ausländischen Gerichten mitunter sehr kostspielig ist. Hier gibt es spezielle Schiedsgerichtseinrichtungen, z. B. das Chinese European Arbitration Center, Hamburg (CEAC), Gibt es Kurzfassungen oder Vereinfachungen für notwendige Vereinbarungen Für sämtliche kaufvertraglichen Einzelregelungen, Erfüllungsort, Kosten des Transports, Kosten der Verpackung, Versicherung, etc. existieren Incoterms, die von der Internationalen Handelskammer (International Chamber of Commerce, ICC) entwickelt wurden und weltweit Gültigkeit haben. Eine Erklärung der Abkürzung, die aus drei Buchstaben besteht, befindet sich unter der Webpage der International Chamber of Commerce Welche Fragen sind in Bezug auf Steuern und Zölle zu beachten gelten, ohne dass dies die Parteien Hier direkt beeinflussen können, die jeweiligen Regeln der beteiligten Länder. Bei grenzüberschreitenden Geschäften sind die ertragsteuerlichen und umsatzsteuerlichen Regelungen der jeweiligen Länder zu beachten. Gestaltungen sind nur möglich, wenn die Verträge im Hinblick auf diese Regelungen angepasst werden. Auch bei Steuern und Zöllen existieren Kurzformen. So sagt zum Beispiel DDP aus, dass der Lieferant die Einfuhrverzollung und die Einfuhrversteuerung übernimmt. Gibt es weitere gesetzliche Vorgaben, die in grenzüberschreitenden Verträgen beachtet werden müssen Wir empfehlen, in sämtlichen Verträgen die Regelungen der europäischen und deutschen Exportkontrolle zu verankern. Dies sind für deutsche Unternehmen zwingende gesetzliche Vorgaben, die vertraglich nicht abänderbar sind. Deutsche Unternehmen müssen sich an die Regelungen der Exportkontrolle halten. Um hier für die Vertragspartner die Umsetzung zu vereinfachen, bietet es sich an, bestimmte Hinweise und Meldepflichten zwischen den Vertragsparteien zu vereinbaren, Fristen für Genehmigungsverfahren auszubedingen und Rücktrittsrechte für den Fall einzuräumen, dass aufgrund internationaler handelspolitischer Maßnahmen eine Lieferung nicht oder nur schwer möglich sein wird. In welcher Form sollten solche Regelungen vereinbart werden Diese Regelungen sollten schriftlich vereinbart werden, damit später über den genauen Wortlaut Beweis geführt werden kann, am besten in allgemeinen Geschäftsbedingungen, in Verhandlungsprotokollen und in einzelvertraglichen Schriftstücken. IHK-Infos Beratung zur Vertragsgestaltung bieten darauf spezialisierte Rechtsanwaltskanzleien. Erste Informationen bei internationalen Geschäften gibt die IHK Nord Westfalen. Ansprechpartner: Dr. Thomas Weiß Franz-Josef Drees 20 wirtschaftsspiegel

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