Juristische Verhandlungslehre. - Einführung -

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1 Juristische Verhandlungslehre - Einführung - Dr. Hermann Schlindwein Ashurst LLP Mai 2010

2 Übersicht 1. Bedeutung der Verhandlungslehre 2. Inhalt der Beratungsleitung 3. Verstehen der Verhandlungssituation 4. Wichtige Erfolgsfaktoren einer Verhandlung 5. Verhalten am Verhandlungstisch - 2 -

3 Bedeutung der Verhandlungslehre Thema wird in seiner Wirkung unterschätzt gilt als nicht-juristisch: Das Handwerkszeug des Juristen ist das Gesetz anders USA: Legal Negotiation Folge: katastrophale Fehler Trost(?): Mandant weiß es teils auch nicht besser Aber wenn doch: Beraterwechsel! Und über allem: Haftung droht! Entscheidend: Anwalt schuldet professionelle Beratung - 3 -

4 Geschuldete Beratungsleistung? Rechtskenntnis = Verhandlungserfolg? Nein, sondern... Kenntnis der rechtlichen Chancen und Risiken + Kenntnisse der Verhandlungslehre + Verständnis der wirtschaftlichen Zusammenhänge = geschuldete Beratungsleistung - 4 -

5 Zusammenspiel verschiedener Bereiche Mark-up Notarversion Dokumentation Ablaufmanagement Teammanagement usw. Geschäftsgrundlage Anfechtung Beweislast Kenntnis der rechtlichen Chancen und Risiken Was bekomme ich? Was muss ich dafür hergeben? - 5 -

6 Komplexe Verhandlungssituationen Overview Bidding Process Step-Action-Plan, document list, due diligence checklist (if applicable: public procurement law) Market approach (list of potential bidders) Confidentiality agreements Non-disclosure statements Non-reliance / reliance letter Bidding rules and instructions Information memorandum (or: already due diligence reports) Indicative offer (non-binding bid) Letter of Intent Due diligence 1. phase (if applicable: (virtual) data room Draft of SPA Management Presentation Due diligence 2. phase (red) data room Final offer Issues list and negotiations of SPA Signing

7 Beispiele Keine Garantie für Zustand der Gebäude Bilanzgarantie Instandsetzungsrückstellung Haftung auf Schadenersatz mit oder ohne Mangelfolgeschaden? Rechtsargumente vs Risikozuordnung - 7 -

8 Anforderungsprofil von Verhandlungen 1. Verhandlungen sind sehr spezielle Prozesse, weil a) sie komplex und facettenreich sind, denn o alle Probleme müssen im Auge behalten werden o stets ist das Gesamtbild zu beachten und o dennoch ist Konzentration auf das einzelne Details gefordert b) verschiedene Interessen aufeinander treffen: beide Parteien wollen das für sie best-mögliche Geschäft c) sie beeinflusst sind von zu befolgenden Ritualen 2. Verhandeln heißt kommunizieren 3. Verhandeln bedeutet Überzeugungsarbeit leisten 4. Verhandeln verlangt ein hohes Maß an Prozess-Management 5. Und vieles mehr

9 -9-

10 Ihr Traum wird wahr Eine gute Fee bietet Ihnen an, eine Verhandlungssituation gemäß Ihren Wünschen zu schaffen. Sie haben drei Wünsche frei. Welche drei Wünsche hätten Sie gerne erfülllt?

11 Wieviel in EUR sind diese Uhren wert? EUR 75 EUR 50 EUR 250 Käufer

12 Zielgröße der Strategie = Verhandlungserfolg Verhandlungserfolg: aus der Sicht der Gegenseite: das Erlangte vermittelt einen höheren Wert und verschafft einen größeren Nutzen, als das Hingegebene aus der eigenen Sicht: das Hingegebene hat einen geringeren Wert und kleineren Nutzen als das Erlangte = win-win-situation

13 Bei der Zielbestimmung unterscheide: Positionen und Interessen Ich möchte die Orange Position Interesse Mittel-Zweck-Relation

14 Verhandlungen beginnen mit dem Analysieren der Gegenseite durch Verstehen der Gegenseite über zuhören ausreden lassen Analyse des Gesagten Durch hinhören hineinhören außen vor lassen der eigenen Argumente Beobachtung der Körpersprache Testballons Umgekehrt: nicht ausspionieren lassen! - niemals Unterlagen liegen lassen - absolute Diskretion im Fahrstuhl und im Taxi - Team (incl. Rezeption) informieren

15 Die wichtigesten Erfolgsfaktoren BATNA Vorbereitung Rückzugsposition

16 BATNA = best alternative to negotiating an agreement Es gibt IMMER ein BATNA Ohne BATNA kein Verhandlungsziel Ständige Aufgabe: das BATNA zu verbessern Das eigene BATNA niemals aufgeben, bevor das Verhandlungsergebnis in trockenen Tüchern ist

17 Kleines Warm-up Sie haben die Möglichkeit, mit Ihrem Nachbarn neben Ihnen darüber zu verhandeln, wie ein Betrag von EUR 100 zwischen ihnen beiden aufgeteilt werden soll. Die Angebote sollen abwechselnd erfolgen, d.h. zunächst machen Sie ein Angebot und, falls Ihre Nachbar Ihr Angebot ablehnt, macht er Ihnen das nächste Angebot und so weiter. Besonderheit: Mit jeder Ablehnung eines Angebotes reduziert sich der zu verhandelnde Betrag um EUR 10. Beispiel: Sollten Sie ein Angebot machen, welches Ihr Nachbar ablehnt, kann er Ihnen nur noch ein Angebot auf der Basis von EUR 90 machen und so weiter. Sie dürfen das erste Angebot abgeben. Welchen Betrag bieten Sie?

18 Beispiel: Vorbereitung Ein Freund von Ihnen bewirbt sich um eine Position als Rechtsanwalt in einer größeren Kanzlei. Er fragt Sie, wie er sich auf das Vorstellungsgespräch vorbereiten sollte, soweit es dabei um die wirtschaftlichen Konditionen einer Anstellung geht. Folgende Gesichtspunkte spielen für ihn eine Rolle: o Gehalt o flexible Arbeitszeiten o Anzahl der Urlaubstage o Übernahme von Seminarkosten zum Erwerb des Fachanwaltes für Steuerrecht o Umfang erlaubter Nebentätigkeiten (Vortragstätigkeit, Kommentierungen) Anwort: Definiere Deine Prioritäten und bilde Pakete!

19 Erstelle Deine Zauberliste. Ich Andere Seite Gegenstand Priorität Ziel Interesse Interesse Ziel Priorität Gegenstand

20 Vorbereitung, Vorbereitung, Vorbereitung

21 Ihr Traum wird wahr Eine gute Fee bietet Ihnen an, eine Verhandlungssituation gemäß Ihren Wünschen zu schaffen. Sie haben drei Wünsche frei. Welche drei Wünsche hätten Sie gerne erfülllt? o Ich hätte gerne alle Informationen über die Ziele der anderen Seite o Ich hätte weiter gerne alle Informationen darüber, welche Alternativen die andere Seite hat o Ich möchte absolute Sicherheit, dass die andere Seite nie erfährt, dass ich diese Informationen hatte

22 Grundkenntnisse (1) 1. Bestimmung der Hauptziele Ziel (Interesse) und Forderung (Position) Ich will die Orange

23 Grundkenntnisse (1) 1. Bestimmung der Hauptziele Ziel (Interesse) und Forderung (Position) Ich will die Orange 2. Machen Sie das erste Angebot?/! 3. Seien Sie nicht grob oder nett o Werte schaffen (= nett sein) und Werte fordern (= konkurrenzbetont sein) kann simultan geschehen

24 Grundkenntnisse (3) 4. Planen Sie Ihre Zugeständnisse 5. Verhandeln Sie Ihre Themen simultan nicht nacheinander 6. Seien Sie sich kultureller Unterschiede bewusst

25 Wir sind nur Menschen Sie haben die Wahl Option 1: Ich gebe Ihnen EUR 10,000 als Geschenk Option 2: Ich gebe Ihnen eine 50:50 Chance Wenn Sie gewinnen bekommen Sie EUR 20,000, wenn Sie verlieren bekommen Sie nichts Sie werden Opfer eines Raubüberfalls Option 1: der Räuber erbeutet von Ihnen EUR 10,000 mittels Gewaltanwendung Option 2: der Räuber erbeutet eine 50:50 Chance von Ihnen mittels Gewaltanwendung: wenn er gewinnt erhält er von Ihnen EUR 20,000, wenn er verliert behalten Sie Ihr Geld

26 Einkleidung des Risikos ( Framing ) Ob wir Risiken eingehen oder sie vermeiden wollen, hängt davon ab, in welcher Form uns das Risiko begegnet: wenn es eine Wahl zwischen dem sicheren Guten und dem unsicheren Übel gibt, stehen wir Risiken kritisch gegenüber. wenn es eine Wahl zwischen dem sicheren Übel und dem unsicheren Guten gibt, sind wir eher bereit, ein höheres Risiko einzugehen

27 Einkleidung des Risikos ( Framing ) Ob wir Risiken eingehen oder sie vermeiden wollen, hängt davon ab, in welcher Form uns das Risiko begegnet: wenn es eine Wahl zwischen dem sicheren Guten und dem unsicheren Übel gibt, stehen wir Risiken kritisch gegenüber. wenn es eine Wahl zwischen dem sicheren Übel und dem unsicheren Guten gibt, sind wir eher bereit, ein höheres Risiko einzugehen

28 Am Verhandlungstisch Reden ist Silber - Schweigen ist Gold ( 1,2,3 ) Nutzen für die andere Seite Nichts, aber auch gar nichts gibt es umsonst Weniger Argumente sind mehr (AaA) Festungen greift man an der schwächsten Stelle an fachliche Überlegenheit verunsichert Bilder schlagen ZDF Argumente aufgreifen wer recht hat, bekommt nichts

29 Am Verhandlungstisch Umarmung Präzedenzfall Unwahrheiten Versprechungen Pflöcke einrammen Treffen in der Mitte Schmeicheleien bad guy - good guy Sitzordnung der dritte Unbekannte - die höhere Instanz Sanduhrargument das Geheimnis der Schriftform

30 Zusammenfassung: Der Notfall-Spickzettel Definiere Deine Kernziele Ziel (Interesse) and Forderung (Position) I want to have the orange 2. Brainstorm Deine Optionen Quantität ist Trumpf kombiniere verschiedene Optionen 3. Plane Deinen ersten Zug 4. Behalte Kurs bei Deinen Interessen aber sei flexibel wie Du sie erreichen kannst. 5. Sei nicht tough oder nett Schaffe einen Wert (=nett) und fordere den Gegenwert (=tough) gleichzeitig 5. Arbeite an Deinem BATNA

31 Literatur Ein guter Einstieg Eines der besten Bücher zum Thema, sehr kompakt Für besondere Fälle BRUSSELS DUBAI FRANKFURT LONDON MADRID MILAN MUNICH NEW DELHI NEW YDr. ORK Hermann PARIS SSchlindwein INGAPORE TOKYO 32

32 Viel Erfolg bei den nächsten Verhandlungen! BRUSSELS DUBAI FRANKFURT LONDON MADRID MILAN MUNICH NEW DELHI NEW YORK Dr. Hermann PARIS SINGAPORE Schlindwein TOKYO 35

33 Vielen Dank für die Aufmerksamkeit Kontakt: Dr. Hermann Schlindwein ashurst Bockenheimer Landtsraße 2-4 OpernTurm D Frankfurt/Main Germany Telefon Mobil Mail 36

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