Erfolg mit Oracle Datenbanklösungen Optimieren Sie Ihre Potenziale mit zielgerichteten Informationen und Ressourcen

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1 Optimieren Sie Ihre Potenziale mit zielgerichteten Informationen und Ressourcen VERTRAULICH Nutzung ausschließlich für NetApp Mitarbeiter und Channel Partner. Es besteht NDA-Pflicht (Non-Disclosure Agreement). Dieses Dokument darf Kunden nur nach vorheriger, schriftlicher Zustimmung durch NetApp zugänglich gemacht werden.

2 Vertriebserfolg für Partner mit integrierten Lösungen von NetApp Inhaltsverzeichnis Einführung in den Leitfaden...2 Zusammenfassung...3 Die Chancen für Partner...3 Die wichtigsten Vorteile von NetApp...6 Wettbewerbspositionierung...8 Oracle Datenbanken auf NetApp für die IT-Herausforderungen von heute...10 Wichtige Schritte zum Erfolg...12 Fähigkeiten ausbauen...13 Marketingplanung...14 Bedarfsentwicklung...14 Marketingmaterialien...15 Erfolgreich verkaufen...16 Gesamtverkaufsprozess...16 Vertriebsszenarien...17 Vertriebsressourcen...18 Technischer Hintergrund...20 Backup und Recovery mit Snapshot und SnapRestore...20 Klonen mit FlexClone...21 Mit SnapManager für Oracle Engpässe vermeiden...22 Weitere Ressourcen und nächste Schritte...24 Einführung Zusammenfassung Wichtige Schritte zum Erfolg Fähigkeiten ausbauen Marketingplanung Erfolgreich verkaufen Technischer Hintergrund Weitere Ressourcen Vertriebserfolg für Partner mit integrierten Lösungen von NetApp Vertraulich Seite 1

3 Einführung in den Leitfaden Bei den aus relationalen Datenbankmanagement-Systemen (RDBMS) erzielten Umsätzen ist Oracle der Konkurrenz allen voran IBAM und Microsoft - weiterhin voraus. Laut IDC führte Oracle in den Jahren 2005 und 2006 den Markt mit einem Marktanteil von 44,3% bzw. 44,4% an. Für Reseller bedeutet dies eine einzigartige Möglichkeit, Oracle Kunden eine komplette Lösung anzubieten. NetApp unterstützt seine Channel-Partner beim Vertrieb auf dem lukrativen RDBMS-Markt, indem Möglichkeiten zum Vertrieb von Lösungen mit höheren Margen durch qualifizierte Sales Leads und marktführende, komplette Speicherlösungen in Oracle Umgebungen gefördert werden. Als strategischer NetApp Reseller profitieren Sie von folgenden Vorteilen: Steigern Sie Ihren Gesamtumsatz. Steigern Sie die Gewinne in Ihrem Geschäftsbereich, indem Sie eine gemeinsame und stabile Lösung in wachsenden Märkten positionieren und sich dabei auf Software und Services mit höheren Margen konzentrieren. Profitieren Sie darüber hinaus von Rabatten und Programmzielen des VIP Partner-Programms von NetApp. Schlagen Sie Kapital aus wachsenden Geschäftsmöglichkeiten. Profitieren Sie von der starken Präsenz von NetApp und Oracle in neuen vertikalen Märkten und Ländern sowie der jeweiligen wachsenden Kundenbasis. Nutzen Sie den strategischen Vorteil von NetApp und Oracle. Steigern Sie Ihre Präsenz, Ihren Wert und Ihre Marktreichweite, indem Sie die langfristigen Vorteile von NetApp, einem der führenden Anbieter von Unified Storage-Lösungen, und Oracle, des weltweit größten Softwareunternehmens, in den Bereichen Marketing, Technologie und Public Relations für sich nutzen. Dieser Leitfaden hilft Ihnen bei der Nutzung dieser Vorteile. Dieser Leitfaden erläutert die Business-Anforderungen, die mit der Implementierung von Oracle einhergehen, bietet einen Überblick über den Markt, die wichtigsten Lösungen und die Wettbewerbspositionierung sowie Ressourcen und Tools, mit denen Sie den Vertriebszyklus verkürzen und den Profit steigern können. Dieser Leitfaden wendet sich an alle Partner. Geschäftsführung: Wir möchten, dass Sie als Inhaber eines Partnerunternehmens und Führungskraft die erforderlichen Investitionen, die Renditechancen und die nötigen Schritte zum Erfolg kennen. Dieser Leitfaden bietet einen Einblick in die Möglichkeiten des Marktes, das Gesamtpotenzial der Lösung und die Voraussetzungen für den Erfolg. Marketing: NetApp stattet Partner mit umfangreichem Material zu Entwicklung, Identifizierung und Qualifizierung von Verkaufskanälen aus. Um Partner tatkräftig zu unterstützen, schnüren wir Pakete mit den relevanten Marketing-Tools und helfen Ihnen bei den ersten Schritten. Vertrieb: NetApp stellt Tools, Materialien und Schulungsprogramme bereit, die Vertriebsmitarbeitern bei Partnern helfen, Vertriebszyklen zu verkürzen. Technik: NetApp bietet spezifische Produkt-, Lösungs- und Plattformschulungen, damit Partner die Konzeption, die Implementierung und den Support einer Lösung erfolgreich umsetzen können. Vertriebserfolg für Partner mit integrierten Lösungen von NetApp Vertraulich Seite 2

4 Zusammenfassung Gemeinsam bieten NetApp und Oracle eine stark integrierte, skalierbare Infrastruktur, die dank Grid Computing und einer flexiblen Storage-Architektur das Datenmanagement vereinfacht und Kosten senkt. Oracle auf NetApp Lösungen bieten unabhängig von der Größe eines Unternehmens umfassende, kostengünstige Datenmanagementumgebungen für geschäftskritisches Computing. Oracle Lösungen können auf die Anforderungen mittelgroßer Unternehmen maßgeschneidert werden, so dass NetApp Partner auch außerhalb des Segments für Großunternehmen Geschäftsmöglichkeiten finden. Die Chancen für Partner Marktchancen in der Größenordnung von 5 bis 8 Milliarden Dollar Die Ausgaben für Storage-Lösungen liegen bei über 20 Milliarden Dollar pro Jahr und Branche, wovon bis zu 85% auf Datenbankinfrastruktur (IDC) entfallen. Dieses jährliche Ausgabenvolumen für Datenbank-Storage sowie die Tatsache, dass Abbildung 1) Die Aufteilung des Datenbankmarktes. Weltweite Umsätze Worldwide RDBMS aus RDBMS- software license revenue Dividing the Database Pie Software-Lizenzen Andere 9,9% NCR Terdata 2,8% Sybase 3,2% Oracle 44,4% Microsoft 18,6% IBM 21,2% Summe: 16,5 Mrd. USD Storage-Potenziale in Oracle Datenbankumgebungen Im Allgemeinen liegen für NetApp Partner die größten Storage- Potenziale in Oracle Datenbanken bei: Datenbankkonsolidierung: Kunden könen dank NetApp und Oracle Daten und Storage von Hunderten oder Tausenden Servern konsolidieren. Dank der Unified Storage-Infrastruktur unterstützt NetApp mehrere Storage-Protokolle und bietet so Flexibilität, geringere Managementkosten und einfachere Datenbankkonsolidierung. Klonen für Tests und Entwicklung: NetApp bietet die FlexClone Technologie in Data ONTAP 7G, die auch in SnapManager für Oracle integriert ist. Mit FlexClone können DBAs innerhalb weniger Minuten mehrere Klone ihrer produktiven Datenbank erstellen. Dabei wird nur dann zusätzlicher Speicherplatz benötigt, wenn die Klone verändert werden. Backup und Recovery: Die Storage-Konsolidierung erstellt die Infrastruktur, die Backup und Recovery vereinfacht und einen besseren Datenschutz ermöglicht. Mithilfe von Snapshot Kopien und SnapRestore hilft NetApp Kunden, ihre produktiven Daten Oracle den RDBMS-Markt unbestritten anführt (siehe Abbildung 1), zeigt Marktchancen einer Größenordnung von 5 bis 8 Milliarden Dollar für Oracle Datenbanken auf NetApp Lösungen. Andere 9,9% NCR Terdata 2,8% Sybase 3,2% Quelle: IDC Oracle 44,4% Microsoft 18,6% IBM 21,2% Summe: 14,4 Mrd. USD während geplanter Ausfallzeiten, Applikations-Upgrades und -Migrationen sowie in Test- und Entwicklungsphasen zu schützen, und zwar ganz ohne zusätzliche Managementkosten oder -aufgaben. Disaster Recovery: Aufgrund der Notwendigkeit, Ausfallzeiten und Datenverluste zu minimieren, sehen sich Kunden gezwungen, zuverlässige und kostengünstige Disaster Recovery-Umgebungen zu implementieren. NetApp Lösungen sind einfach, kostengünstig und dennoch umfassend. Sie erlauben es, produktive Daten in Übereinstimmung mit ehrgeizigen Service Level Agreements (SLAs), Recovery-Zeitpunkten (RPOs) und Recovery-Zeitvorgaben (RTOs) wiederherzustellen. Archivierung und Compliance: NetApp Lösungen ergänzen Oracle Content Management und Information Lifecycle Management (ILM). Beide unterstützen die Bemühungen um Compliance. Kostengünstige, leicht zu managende Archivierungslösungen helfen Kunden, ein optimiertes Compliance- Programm zu implementieren und das Geschäftsrisiko zu minimieren. Einführung Zusammenfassung Wichtige Schritte zum Erfolg Fähigkeiten ausbauen Marketingplanung Erfolgreich verkaufen Technischer Hintergrund Weitere Ressourcen Vertriebserfolg für Partner mit integrierten Lösungen von NetApp Vertraulich Seite 3

5 Integrierte technische Funktionalität und Vorteile NetApp Produkte und Services sind sehr gut in Oracle Technologien integriert. SnapManager für Oracle von NetApp wurde für Oracle DBAs entwickelt. Diese Software bietet straffes Backup, Recovery und Klonen in Oracle Umgebungen. Darüber hinaus verhindert SnapValidator für Oracle mögliche Beschädigungen von Oracle Daten, bevor diese auftreten können. Die Integration von NetApp SnapLock mit dem Oracle ILM Assistenten vereinfacht außerdem Informationsmanagement und Compliance. Weitere Vorteile von NetApp in Oracle Umgebungen: Maximieren Sie Ihre Flexibilität mit einer einheitlichen Storage- Infrastruktur, die es Kunden erlaubt, über NFS-Mounts eine Verbindung zu einer Datenbank herzustellen, dank iscsi die vorhandene IP-Infrastruktur zu nutzen oder über ein vorhandenes SAN Fibre Channel-Verbindungen zu verwenden. Steigern Sie die Produktivität von Datenbankadministratoren, und geben Sie ihnen die Möglichkeit, mithilfe von applikationsgerechter Datenbankmanagement-Software wie beispielsweise SnapManager für Oracle und SnapValidator für Oracle bestmögliche Service Levels zu bieten. Verkürzen Sie die Entwicklungs- und Einführungszeiten von Oracle Applikationen, indem Sie die schnellen und speicherplatzsparenden Funktionen von FlexClone verwenden. Vereinfachen Sie das Informationsmanagement, und reduzieren Sie die Kosten, indem Sie Storage-Systeme verwenden, die FC- und SATA-Laufwerke unterstützen. Verbessern Sie Grid-Verfügbarkeit und -Performance durch den Einsatz bewährter Funktionen wie Snapshot Kopien, SnapRestore und FlexVol. Darüber hinaus versorgt FlexVol das Oracle Grid mit virtualisierten Storage-Systemen, die an wachsende Geschäftsanforderungen angepasst werden können. Das Oracle Datacenter in Austin: Ein Modell für Grid Computing, Kosteneinsparungen und Performance Das Datacenter in Austin (ADC) ist die große Grid Computing-Einrichtung von Oracle, die mithilfe von Oracle On Demand mehrere Hundert Kunden bedient und interne Computing-Aktivitäten für Oracle hostet. Diese Einrichtung zählt zu den weltweit größten Grid Computing- und Storage-Installationen. Im ADC glänzen beide Unternehmen durch Engagement und Interoperabilität. Oracle nutzt große Mengen an NetApp Storage für verschiedene Geschäftsbereiche und NetApp nutzt Oracle On Demand für zentrale Geschäftsprozesse. Dank seiner Verfügbarkeit von 99,995% und einer maximalen Recovery-Dauer von einer Stunde in 90% der Fälle bietet das ADC eine vorbildliche Grid Computing-Leistung, die mit hohem Kostenbewusstsein gepaart ist. Wir haben NetApp als Storage-Anbieter für unsere wichtigsten Business-Applikationen ausgewählt, da die Produkte von NetApp hohe Verfügbarkeit mit konsistenter Performance und niedriger TCO garantieren, so Bill Weils, Senior Director des Oracle Global IT Services Command Center. NetApp hat die Mehrbelastung für Aktivitäten, die für das Speichermanagement erforderlich sind, um 50% reduziert. Diese Vorteile bedeuten eine erhöhte Produktivität für Oracle Systemadministratoren, von denen jeder durchschnittlich 220 TB Speicherplatz managt. Bill Weils von Oracle weist darauf hin, dass die interne Verwendung von NetApp Lösungen durch Oracle unsere starke Integration bestätigt. - 99% von Oracle On Demand ist auf NetApp. - 99% der Entwicklung von Oracle Applikationen ist auf NetApp % aller Demodatenbanken und -applikationen von Oracle sind auf NetApp. - 90% aller Linux-basierten Oracle Systeme laufen auf NetApp. - mindestens 60% der gesamten internen Produktion von Oracle ist auf NetApp. Vertriebserfolg für Partner mit integrierten Lösungen von NetApp Vertraulich Seite 4

6 Überblick: Die Partnerschaft zwischen NetApp und Oracle NetApp Partner können von der langen Beziehung und Interoperabilität zwischen NetApp und Oracle profitieren. Dank der Kombination der NetApp Unified Storage-Architektur mit den erweiterten Grid Computing-Funktionen von Oracle können unsere Partner hochflexible Lösungen zum Managen geschäftskritischer Applikationen bieten, dabei die Komplexität minimieren und die Gesamtkosten reduzieren. Mehrwert aus der Partnerschaft zwischen NetApp und Oracle: Geringere TCO -Offene Standards und Multi-Protokoll-Unterstützung -Niedrigere Hardwarekosten -Vereinfachtes Management Mehr Flexibilität -Integrierte Server- und Storage-Skalierbarkeit -Erhöhte Auslastung -Erweiterte Virtualisierung Bestmögliche Service Levels -Applikationsgerechte Datenmanagement-Software -Integriertes Management und Monitoring Verringertes Risiko bei Change Management -Realitätsnahe Tests, Entwicklung und Qualitätssicherung -Verkürzte Einführungszeit für die Applikationsimplementierung Technologieintegration: 1997 hat NetApp zusammen mit Oracle an der Zertifizierung von NetApp NAS-Lösungen für Oracle Produkte gearbeitet. Daraus entstand das Oracle Storage Compatibility Program (OSCP) zur Bewertung von NetApp Storage-Plattformen für unterschiedliche Oracle Versionen. Gemeinsame Tests, Integration und Validierung ermöglichen die vollständige Interoperabilität, die komplette und einfach zu managende Lösungen für Oracle Datenbanken und Applikationsumgebungen sicherstellt. Produkte wie SnapManager für Oracle und SnapValidator sind der beste Beweis für die Zusammenarbeit. SnapManager bietet ASM- Integration (Automatic Storage Management) und SnapValidator den besten Schutz für Oracle Daten. Services und Support: NetApp und Oracle haben gemeinsame Support-Vereinbarungen unterzeichnet und ein gemeinsames Eskalationsteam mit einem definierten Prozess zur Unterstützung gemeinsamer Kunden aufgestellt. In enger Zusammenarbeit mit Oracle hat NetApp Service-Angebote definiert, die Unternehmen bei der Lösung schwieriger Datenmanagement-Probleme helfen sollen. Hierzu gehören Kapazitätsplanung, hohe Verfügbarkeit und Disaster Recovery. Das Ergebnis dieser Arbeit sind die Oracle Accelerator Services, die von NetApp vertrieben und von Oracle Consulting geliefert werden. Oracle PartnerNetwork (OPN): OPN unterstützt weltweit Oracle Partner und bietet ein optimiertes Programm mit verbessertem Support und Engagement, basierend auf einer höheren Investition und Verpflichtung gegenüber Oracle. NetApp Partnern bietet das OPN Hilfe bei der Entwicklung ihrer Oracle Database auf NetApp Lösungen. home/prospective/emea/german/welcome.html Einführung Zusammenfassung Wichtige Schritte zum Erfolg Fähigkeiten ausbauen Marketingplanung Erfolgreich verkaufen Technischer Hintergrund Weitere Ressourcen Vertriebserfolg für Partner mit integrierten Lösungen von NetApp Vertraulich Seite 5

7 Die wichtigsten Vorteile von NetApp Um den Wettbewerbsvorteil und die Stärke von NetApp bei Oracle Lösungen zu verstehen, müssen Sie zunächst die grundlegenden Bausteine verstehen. Unsere innovative Unified Storage-Architektur bietet die flexibelste und skalierbarste Storage-Plattform der Branche. Unsere Unified Storage-Plattform verwendet ausschließlich ein einziges Software- und Prozesspaket für alle Storage Tiers. Das reduziert Kosten und Komplexität und vereinfacht die Bereitstellung neuer Funktionen, sobald diese erforderlich sind. Unsere skalierbaren Storage- Lösungen erfüllen die Anforderungen komplexer Umgebungen jeglicher Größe. Unser breit gefächertes Service-Angebot kombiniert Erfahrung, Support und Schulung, um die Storage-Investitionen unserer Kunden zu maximieren. Skalierbare und flexible Software-Lösungen Die innovative Data ONTAP Architektur gewährleistet eine skalierbare Performance und eine flexible Storage-Umgebung, sodass NetApp Lösungen allen Anforderungen von kleinen Workgroups bis hin zu Enterprise Datacentern gerecht werden können. Das Data ONTAP Betriebssystem vereinfacht das Management und optimiert die Storage-Auslastung durch die Kombination einer patentierten Filesystem-Technologie mit einem Mikrokernel-Design. Data ONTAP bietet flexibles Management und Hochverfügbarkeit und garantiert Business Continuity und eine beständige Datenspeicherung. Hierbei wird jedoch das Storage-Management Ihres Kunden noch vereinfacht. Die branchenführenden Snapshot-, Thin Provisioning- und Klontechnologien von NetApp sind für die Vereinfachung komplexer Datenmanagement-Anforderungen bei geringern Kosten von zentraler Bedeutung. Snapshot ermöglicht das Erstellen von Hunderten nahezu unmittelbaren Backups ohne Performance-Verlust. SnapRestore ermöglicht das Recovery von Datenbanken jeglicher Größe in wenigen Minuten. FlexClone ermöglicht Kunden die schnelle Erstellung von Klonen der Produktionsdaten. Außerdem können hiermit Oracle Datenbanken und Applikationen gründlich getestet und entwickelt werden. SnapLock bietet WORM-Storage (Write-Once-Read-Many) für Oracle Content Database, die Records-Management-Datenbank von Oracle. In Kombination mit NetApp SnapLock und dem NearStore System von NetApp wird aus dieser Datenbank eine kosteneffiziente Archivierungs- und Compliance-Lösung. SnapManager für Oracle, das eine enge Integration mit Oracle RMAN (Recovery Manager) und ASM bietet, automatisiert und gewährleistet sofortige Backups, schnelle Wiederherstellungen und eine einfache Administration. Dies führt zu einer höheren Administratorproduktivität, weniger Downtime (geplant und ungeplant) sowie einem unterbrechungsfreien Datenzugriff. SnapValidator für Oracle wird in Oracle Datenbanken integriert und prüft bzw. verhindert mögliche Datenbeschädigungen bzw. -verluste, sodass die bestmögliche Datenintegrität gewährleistet ist. Tatsächlich ist NetApp der einzige Oracle Partner, der Filesysteme und die Oracle HARD-Initiative (Hardware Assisted Resilient Data) in seiner gesamten Produktlinie unterstützt. SnapMirror führt kosteneffiziente, flexible Remote-Spiegelungen zum Schutz vor Disaster durch. FlexShare ermöglicht die Priorisierung von Ressourcen on-the-fly, wodurch eine hohe Applikations-Performance erzielt wird. FlexVol ermöglicht das inkrementelle Hinzufügen von Speicherplatz ohne Downtime von Applikationen und ohne unerwartete Performance-Einbußen bei gleichzeitig höherer Auslastung. Vertriebserfolg für Partner mit integrierten Lösungen von NetApp Vertraulich Seite 6

8 Von Enterprise-Systemen über Storage-Systeme für kleine bis mittelgroße Umgebungen Die Reihe der NetApp Systeme bietet Storage-Lösungen für zahlreiche Umgebungen, von großen Datacentern, über Abteilungen und Remote-Standorte bis hin zu kleinen bis mittelgroßen Unternehmen. NetApp FAS-Systeme bieten von allen erhältlichen Storage- Systemen die höchste Kompatibilität und zeichnen sich durch unübertroffene Flexibilität, maximale Uptime von Applikationen, einfaches Management sowie niedrige TCO aus. FAS-Systeme vereinfachen das Datenmanagement für grundlegende und geschäftskritische Applikationen, File Services, digitale Inhalte und Sekundärspeicher. FAS-Systeme wurden für die Konsolidierung und das Management des Storage für Applikationen wie Microsoft Exchange, SQL Server, Oracle und SAP konzipiert und sind für eine breite Palette an Enterprise-Applikationen sowie Anwendungen für mittelgroße und kleinere Unternehmen geeignet. Professional Services Viele NetApp Partner haben sehr gute interne Service Practices. Oracle auf NetApp Lösungen sind eine gute Möglichkeit, Services in den Bereichen Bewertung, Design und Implementierung anzubieten. Für Partner, die NetApp Professional Services weiterverkaufen und nutzen, bietet das aktuelle Service-Portfolio, das NetApp für Oracle anbietet, umfassende Service-Optionen. NetApp Professional Services und Oracle Consulting haben ein komplettes Portfolio spezialisierter Services erarbeitet, die auf führenden Technologien, Methoden und Know-how basieren. Diese Professional Services haben bereits Tausenden von Enterprise-Kunden bei der Planung, Konfiguration, Integration und Bereitstellung geschäftskritischer Oracle Datenbanken in von NetApp konsolidierten Storage-Umgebungen geholfen. Zu den NetApp Implementierungsservices für Oracle gehören umfassende Services mit feststehendem Leistungsumfang sowie benutzerdefinierbare Design- und Bereitstellungsservices. Die Services mit festem Leistungsumfang basieren auf festen Kosten und Zeitplänen zwischen 5 und 10 Tagen. Sie sollen Ihren Kunden schnelle Hilfe anbieten und Oracle Datenbanktechnologie effizient in einer NetApp Storage-Infrastruktur planen und bereitstellen. Folgende Services sind verfügbar: NAS/SAN-Service für Oracle Disaster Recovery Service für Oracle Hochverfügbarkeits-Service Kapazitäts- und Performance-Optimierungs-Service für Oracle Außerdem sind für nahezu alle Anforderungen spezialisierter oder benutzerdefinierter Oracle auf NetApp Lösungen benutzerdefinierbare Services verfügbar, einschließlich Konsolidierung, Architektur, Design, Migration oder Upgrades. Oracle E-Business Suite einkalkulieren SFlbObwohl sich dieser Leitfaden hauptsächlich auf die Möglichkeiten konzentriert, die sich für Partner aus Oracle Datenbanklösungen ergeben, sollten Sie trotz allem auch NetApp Storage-Lösungen in Verbindung mit Oracle E-Business-Applikationen berücksichtigen. Mit allen vorhandenen Applikationen der Oracle E-Business Suite und den strategischen Übernahmen von PeopleSoft, Siebel, JD Edwards und Hyperion ist Oracle der weltweit zweitgrößte Software- Anbieter von Enterprise-Applikationen. Wie bei vielen anderen ERP-Applikationen auch, drehen sich viele Investitionen von Kunden der Oracle E-Business Suite um Applikations-Upgrades. NetApp Storage-Lösungen können Applikations-Upgrades und deren Bereitstellung vereinfachen: - FlexVol sorgt für eine erheblich bessere Speicherauslastung neuer Applikationen und verringert gleichzeitig die mit Storage verbundenen Kosten. - Snapshot und SnapRestore verbessern die Zuverlässigkeit von Applikationen und bieten häufigere Backups ohne Beeinträchtigung der Performance. - SnapMirror bietet eine einfache und flexible Methode zum Replizieren von Produktionsdaten auf ein Disaster Recovery-/ Testsystem. - Mit FlexClone lassen sich speicherplatzsparende Klone in wenigen Sekunden erstellen, sodass Applikationen schneller und unter Verwendung von weniger inkrementellem Speicher bereitgestellt werden. Dank zahlreicher Installationen und der Marktpräsenz der Oracle E-Business Suite, bieten sich NetApp Partnern viele Gelegenheiten, die Funktionen und den Wert von NetApp zu präsentieren. Im PartnerCenter finden Sie weitere Informationen und Vertriebsressourcen. Einführung Zusammenfassung Wichtige Schritte zum Erfolg Fähigkeiten ausbauen Marketingplanung Erfolgreich verkaufen Technischer Hintergrund Weitere Ressourcen Vertriebserfolg für Partner mit integrierten Lösungen von NetApp Vertraulich Seite 7

9 Wettbewerbspositionierung Besonders in Oracle Datenbankumgebungen wird die führende Rolle von NetApp bei Unified Storage-Lösungen deutlich. Erfahren Sie, wie sich mit dem innovativen Ansatz und der architektonischen Einfachheit von NetApp die Oracle Datenbanklösungen Ihrer Kunden verbessern lassen. Lesen Sie, was Analysten zu den Wettbewerbsvorteilen von NetApp gegenüber der Konkurrenz zu sagen haben. Warum sollten Sie NetApp für die Oracle Datenbanken Ihrer Kunden anbieten? Es gibt viele gute Gründe, NetApp Storage-Lösungen gegenüber Angeboten von Mitbewerbern den Vorzug zu geben. Oracle nutzt NetApp für 80% seines Business. Mithilfe von Standardisierung und Konsolidierung auf NetApp Storage- Systeme konnte Oracle die IT-Kosten und Aufwendungen um bis zu 1 Milliarde Dollar reduzieren. Derzeit verfügt Oracle über insgesamt 9,5 PB auf 650 NetApp Storage-Systemen weltweit und nutzt die Vorteile der NetApp Datenmanagement- Software zur Verbesserung der Storage-Auslastung um 50%, zur Gewährleistung der Applikations-Verfügbarkeit und zur Steigerung der Administratorproduktivität. Tatsächlich kann ein Oracle Administrator mehr als 350 TB Daten managen. Kein anderer Hersteller kann für Oracle hinsichtlich der Skalierbarkeit bei Implementierungen und der Einfachheit des Datenmanagements das bieten, was NetApp bietet. Erstellen Sie On-Demand-Datenbankklone in wenigen Sekunden. Dank der einzigartigen NetApp Funktion zum Erstellen speicherplatzsparender Klone in wenigen Sekunden können Unternehmen neue Applikationen schneller als je zuvor bereitstellen und das bei minimalem inkrementellem Speicher. Andere Anbieter erzielen ähnliche Ergebnisse wie die NetApp Klontechnologie (FlexClone) nur mit mehr Speicherplatz und einer längeren Duplizierungsdauer. Recovery von Applikationen in Minuten ist möglich. NetApp bietet einfache jedoch umfassende Datenschutzfunktionen, die direkt in Oracle Technologien (einschließlich RMAN und ASM) integriert sind. Aus diesem Grund erlangen Kunden die höchste Applikationsverfügbarkeit mit minutenschneller Wiederherstellung sowie die Möglichkeit, alle Oracle Datenbankapplikationen zu schützen. Konkurrenzprodukte benötigen für jede Storage-Plattform eine eigene Datenschutzsoftware, was zu höheren Kosten und komplexerem Management führt, sodass Kunden Kompromisse eingehen und nur die wirklich geschäftskritischen Applikationen schützen. Doppelte DBA-Produktivität: SnapManager für Oracle ist in die Backup-Technologie der Oracle Datenbanken integriert und verwendet eine intuitive Benutzeroberfläche und DBA-spezifische Workflows zur Optimierung des gesamten Backup-, Recovery- und Klon-Prozesses, sodass DBAs sich stärker auf das Entwickeln und Managen wertvoller Applikationen konzentrieren können, die dem Unternehmen einen Wettbewerbsvorteil verschaffen können. Kein anderer Anbieter kann mit der applikationsgerechten und DBA-fokussierten Software von NetApp mithalten, die nicht nur Datenbankaufgaben vereinfacht, sondern auch sicherstellt, dass Applikationen in wenigen Minuten wiederhergestellt und geklont werden. Reduzieren Sie IT-Kosten und Komplexität mit der niedrigsten TCO der Branche. Eine unabhängige Studie von Mercer Management Consulting hat herausgefunden, dass die Total Cost of Ownership (TCO) von NetApp in Oracle Datenbankumgebungen im Vergleich zu EMC und HP erheblich niedriger ist. (Auf den folgenden Seiten finden Sie die Meinungen der Analysten.) Dabei ist die effiziente NetApp Filesystem-Funktionalität (Data ONTAP 7G), insbesondere die Thin Provisioning- und Klon-Technologie, ein zentraler Faktor bei der Reduzierung von Gesamtkosten und Komplexität. Viele gemeinsame Kunden von NetApp und Oracle haben bereits von Oracle Datenbanken auf NetApp-Lösungen profitiert. Näheres dazu auf unserer Website mit den Anwenderberichten: Vertriebserfolg für Partner mit integrierten Lösungen von NetApp Vertraulich Seite 8

10 Die Analystenberichte heben einige der entscheidenden Vorteile von NetApp Lösungen hervor Mercer Management Consulting (jetzt Oliver Wyman Group). Im März 2006 gab Mercer Management Consulting eine Studie mit dem Titel IT Decision-Maker Perspectives on EMC, HP, and NetApp Storage Solutions in Enterprise Database Environments heraus. Dieser Bericht enthält eine unabhängige TCO-Studie der Relative Storage-Lösungen Cost Advantage für of Datenbankumgebungen. NetApp vs. ComparablesHauptsächlich (Source: wurden Mercer die TCO TCC der Study, Enterprise May 2006) Storage-Produkte von NetApp, 200 HP und EMC in Oracle, IBM DB2, Microsoft SQL Server und anderen Datenbankumgebungen verglichen Mercer hat herausgefunden, dass die TCO Downtime einer NetApp and Fibre 120 Recovery Costs Channel SAN-Lösung erheblich unter denen vergleichbarer Lösungen 100liegt, die auf HP EVA, EMC CLARiiON und EMC Internal Symmetrix 80 basieren (siehe Abbildung 2). In Operational einer typischen Costs Konfiguration mit entsprechenden Storage-Management- 40 Richtlinien ist eine NetApp Lösung, die in einer Fibre Channel SAN-Umgebung bereitgestellt wird, 36% Product günstiger Acquisition als eine 0 & Ongoing Vendor Costs typische EMC CLARiiON Lösung, 42% günstiger als eine typische HP EVA NetApp Lösung FAS EMC und 62% CLARiiON günstiger HP EVA als eine typische EMC Symmetrix Lösung, jeweils für eine Datenbank derselben Größe. Total Cost Index Gesamtkostenindex (Normalisiert basierend auf den Gesamtkosten von NetApp FAS FC SAN-Lösungen) Abbildung 2) Database Vergleich Total der Cost Gesamtkosten Comparisons von Summary Datenbanken Findngs im Überblick. Indexed: Indiziert: Total Gesamtkosten Cost for NetApp für FC NetApp SAN=100 FC SAN = Messbare Downtime-Kosten NetApp FAS 171 HP EVA 156 EMC CLARiiON EMC Symmetrix Interne Betriebskosten Produktanschaffung und kontinuierliche Anbieterkosten Software-Funktionen sind der Schlüssel zum Gesamtkostenvorteil von NetApp. Folgt man Entscheidungsträgern aus dem IT-Bereich haben die Features des neuen NetApp Betriebssystems Data ONTAP 7G den Kostenvorteil von NetApp weiter vergrößert. Diese Studie kam zu dem Ergebnis, dass der Kostenvorteil von NetApp im Vergleich zu CLARiiON und HP EVA zu einem Fünftel auf den Vorteilen von Data ONTAP 7G beruht, insbesondere seien hier FlexClone und FlexVol genannt. Die Kostenvorteile von NetApp gegenüber EMC und HP sind in IP-basierten Umgebungen noch größer. In einem genauen Vergleich von iscsi-umgebungen war NetApp iscsi 37% günstiger als vergleichbare CLARiiON Lösungen. Mercer hat drei primäre Gründe für die aufgeführten Kostenvorteile von NetApp genannt: Basierend auf Daten der Studienteilnehmer benötigen typische NetApp Umgebungen 52% weniger primäre Festplattenkapazität als typische EMC oder HP Umgebungen sowie 20% weniger Festplattenkapazität für den Datenschutz bei Datenbanken derselben Größe. Dank der besseren Software-Funktionen sind NetApp Umgebungen einfacher und zeitsparender zu managen als HP oder EMC Umgebungen. Mit NetApp Software können Wiederherstellungen laut den Teilnehmern mindestens zweimal schneller als in EMC oder HP Umgebungen durchgeführt werden. Im Bericht von Mercer finden Sie weitere Details (nur in Englisch verfügbar): Gartner: Gartner positioniert NetApp bei Midrange Enterprise Disk Arrays als Leaders. Im neuesten Marktbericht Magic Quadrant for Midrange Enterprise Disk Arrays, 2H06 1 erklärt Gartner: Storage-Anbieter im Leaders-Quadrat für Midrange Enterprise Disk Arrays verfügen über den Marktanteil, die Glaubwürdigkeit sowie die Marketing- und Vertriebskraft, um die Akzeptanz neuer Technologien voranzutreiben. Sie verstehen ihren Markt, sind Vorreiter und Vordenker und haben konkrete Konzepte, mit deren Hilfe Kunden und Interessenten ihre Storage-Infrastrukturen und -Strategien gestalten können. Mehr Informationen zu den Ansichten von Gartner zu NetApp und den Storage-Markt finden Sie unter Forrester: Darüber hinaus vertritt Stephanie Balaouras, Analystin bei Forrester Research die Meinung, dass NetApp nun in Bereichen mithalten kann, in denen zuvor lediglich eine EMC Symmetrix DMX, eine IBM DS8000, eine HP StorageWorks XP oder eine HP EVA8000 konkurrenzfähig waren. Quelle: EMC storage resellers losing midmarket to NetApp, iscsi storage, SearchStorageChannel.com, 4. Juni IDC: Im April 2003 hat IDC eine Studie bei Unternehmen durchgeführt, die NetApp Storage-Systeme zusammen mit Oracle Datenbank-Management-Software verwenden. Anwender haben von Vorteilen berichtet, die mit den Zielen von NetApp, das Storage-Management zu vereinfachen und die Kosten zu reduzieren, übereinstimmen. Gleichzeitig werden jedoch die hohe Performance und Verfügbarkeit garantiert, die für Enterprise- Applikationen von Oracle erforderlich sind. Weitere Informationen finden Sie unter Einführung Zusammenfassung Wichtige Schritte zum Erfolg Fähigkeiten ausbauen Marketingplanung Erfolgreich verkaufen Technischer Hintergrund Weitere Ressourcen 1 Gartner, Inc., Magic Quadrant for Midrange Enterprise Disk Arrays, 2H06 von S. Zaffos, R. Cox und A. Adams, 13. Dezember 2006 Vertriebserfolg für Partner mit integrierten Lösungen von NetApp Vertraulich Seite 9

11 Oracle Datenbanken auf NetApp für die IT-Herausforderungen von heute NetApp bietet Storage-Lösungen, die für den Einsatz in Oracle Datenbankumgebungen entwickelt, zertifiziert und getestet wurden. NetApp Partner können ihre Präsenz in Oracle Umgebungen steigern, indem sie diese flexiblen und kosteneffizienten Lösungen anbieten, die sich bereits mit Oracle Technologien bewährt haben. Derzeit umfasst das Angebot zwei primäre NetApp Lösungen für Oracle Datenbanken. Konsolidierung der Oracle Datenbankinstanz Um Kosten und Komplexität zu verringern, streben Unternehmen die Konsolidierung ihrer Storage-Umgebungen sowie ihrer Datenbankinfrastrukturen an. NetApp bietet eine breite Palette an Storage-Lösungen, die für den Einsatz in Oracle Datenbankumgebungen entwickelt, zertifiziert und getestet wurden. Diese Lösungen bestehen aus NetApp Storage- Systemen (Hardware und Data ONTAP 7G Software, einschließlich FlexVol und FlexShare) und wertschöpfender Software wie FlexClone, SnapManager für Oracle etc. Diese Lösungen bieten maximale Flexibilität, einzigartige Vorteile bei Provisionierung, höchste Datenverfügbarkeit, bessere Performance und die niedrigste TCO bei der Konsolidierung von Oracle Datenbankumgebungen. Durch die Kombination aus Konsolidierung der Oracle Datenbankinstanz und der Konsolidierung von Storage wird die IT-Umgebung erheblich vereinfacht. Dadurch können IT-Abteilungen ihre Managementkosten und damit letztendlich auch die TCO verringern (Abbildung 3). Abbildung 3) Konsolidierung der Oracle Datenbankinstanz (links) und Konsolidierung der Oracle Datenbankinstanz mit Disaster Recovery (rechts). Oracle Datenbank-Server Oracle Datenbank-Server mit SnapManager NFS, iscsi oder FCP NFS, iscsi oder FCP NetApp Primärspeicher NetApp Primärspeicher NetApp Sekundärspeicher DR-Site Test und Entwicklung Kunden haben häufig eine Produktionsdatenbankinstanz sowie mehrere Kopien zum Testen und Entwickeln. In der Regel haben Unternehmen zudem mehrere Test- und Entwicklungsdatenbanken pro Produktionsdatenbank. Für diese zusätzlichen Kopien wird weiterer Speicherplatz benötigt, wodurch die Kosten steigen. Eine gute Gelegenheit für neue Accounts oder den weiteren Verkauf zusätzlicher Storage-Lösungen ergibt sich durch die Anforderungen, die durch das Klonen und das Management in Test- und Entwicklungsumgebungen entstehen. Hierfür ist die einzigartige NetApp FlexClone Technologie bestens geeignet (Abbildung 4). Abbildung 4) Test- und Entwicklungslösung: Datenbank. Oracle Datenbank-Server Oracle Datenbank-Server FCP NFS, iscsi oder FCP NetApp Primärspeicher Vertriebserfolg für Partner mit integrierten Lösungen von NetApp Vertraulich Seite 10

12 In Test- und Entwicklungsumgebungen für Applikationen minimiert FlexClone (in SnapManager für Oracle enthalten) Kosten und Zeitaufwand für die Erstellung mehrerer Klone. Dank FlexClone wird der durch Klone genutzte Speicherplatz dramatisch verringert, da anstatt der gesamten Kopie, nur die Blocks gespeichert werden, die sich geändert haben. Das senkt die Kosten und beschleunigt die Projektimplementierungen (Abbildung 5). Vorteile von NetApp mit FlexClone: Abbildung 5) SnapMirror repliziert Produktionsdaten in die Testund Entwicklungsumgebung. Lösungs-Diagramm Produktion Produktion Blade-Server SnapMirror Weitere Lösungen Wenn Angebote für die ersten beiden Lösungen unterbreitet wurden, sind Folgeangebote möglich, wie: Disaster Recovery mit SnapMirror. Daten schützen, Datenverluste minimieren und Recovery-Zeiten verkürzen. Disk-to-Disk Backup mit SnapVault. Backup- und Recovery- Aufgaben vereinfachen, Storage-Anforderungen verringern und vorhandene Investitionen in die Datensicherheit wirksam einsetzen. Archivierung und Compliance mit SnapLock. Datenarchivierung managen, Risiko von Compliance-Verstößen minimieren und Datensicherheit verbessern. Entwicklung/Test Kürzere Projektlaufzeiten. Effizientere Systemimplementierungen und schnelleres Klonen von Datenbanken sowie verbesserte Qualität der Applikationsentwicklung beschleunigen Datenbankprojekte. Produktivitätssteigerung. Das automatisierte Klonen entlastet Datenbank- und Applikationsadministratoren von Routinearbeiten, sodass sie sich auf für Endbenutzer sinnvollere Tätigkeiten konzentrieren können. Niedrigere TCO. Geringere Storage-Kosten, kürzere Klonzeiten und produktivere Administratoren tragen zu einer niedrigeren TCO bei. Klon Entwicklung PROD Klon ETL Klon Klon Test QA Einführung Zusammenfassung Wichtige Schritte zum Erfolg Fähigkeiten ausbauen Marketingplanung Erfolgreich verkaufen Technischer Hintergrund Weitere Ressourcen Vertriebserfolg für Partner mit integrierten Lösungen von NetApp Vertraulich Seite 11

13 Wichtige Schritte zum Erfolg Was benötigen Sie zur Integration von NetApp Lösungen für Oracle Datenbanken in Ihr Angebot? Wie in Tabelle 1 dargestellt hat NetApp einen Markteinführungsplan entwickelt, mit dem Sie Ihre Geschäftsmöglichkeiten im Bereich Storage für Oracle Umgebungen steigern können. Tabelle 1) Markteinführungsaktivitäten Evaluierung des Wertbeitrags Business-Plan und Geschäftsentwicklung Entwicklung von Kompetenz und Know-how Projektentwicklung Aufgabe 1. Lesen Sie diesen Leitfaden, um mehr über die Möglichkeiten des Oracle Marktes, die Hintergründe für Storage-Lösungen und potenzielle Renditechancen zu erfahren. 2. Arbeiten Sie mit Ihrem NetApp Channel Verkaufsrepäsentanten zusammen, um den NetApp Wertbeitrag, nötige Investitionen und den potenziellen ROI zu verstehen. 1. Bewerten Sie die vorhandenen Produkt- und Service-Angebote (z. B. Applikationsentwicklung, Backup und Recovery usw.), und stimmen Sie sie mit Oracle Lösungen und Praktiken ab. 2. Ziehen Sie benutzerdefinierte Lösungen in Betracht, die vorhandene Oracle auf NetApp Lösungen sowie Ihre eigenen Kernkompetenzen und Praktiken nutzen. 3. Führen Sie eine Wettbewerbsanalyse durch. Optimieren Sie Ihren Wettbewerbsvorteil, indem Sie Ihre Wettbewerber im Auge behalten und Ihre eigene Marktnische finden. 4. Bewerten und entwickeln Sie Know-how. Machen Sie eine Bestandsaufnahme, was den Kenntnisstand ihres Unternehmens bezüglich Oracle Lösungen und ergänzende Storage-Lösungen angeht. Hierzu gehören beispielsweise Datenbankkonsolidierung, Test und Entwicklung, Backup und Recovery, Disaster Recovery. 5. Bewerten Sie vorhandene Professional Services Angebote, um zusätzliche Möglichkeiten zu identifizieren. 6. Treten Sie dem Oracle Partner Network (OPN) bei, falls verfügbar. 1. Planen und besuchen Sie Vertriebsschulungen, um sicherzustellen, dass Ihr Vertrieb umfassend für Oracle Lösungen und deren Auswirkungen auf den Speicherbedarf von Kunden geschult ist. Identifizieren Sie zusammen mit Ihrem NetApp Channel Manager, ob Bedarf an weiteren angepassten Schulungsangeboten besteht. 2. Planen und besuchen Sie technische Schulungen, um sicherzustellen, dass Ihre SEs umfassend für Oracle Lösungen und deren Auswirkungen auf den Speicherbedarf von Kunden geschult sind. Identifizieren Sie zusammen mit Ihrem NetApp Channel Manager, ob Bedarf an weiteren angepassten Schulungsangeboten besteht. 3. Besuchen Sie die nächste Partner Academy. 4. Nehmen Sie den nächsten Webcasts für Partner teil. 5. Nehmen Sie an den kommenden TechTalk Webcasts zu Oracle teil und sehen Sie sich archivierte TechTalk Webcasts an. 6. Machen Sie sich mit den Oracle auf NetApp Ressourcen und Lösungen vertraut, die über die Oracle ETCs (Enterprise Technology Centers) verfügbar sind. Besprechen Sie sich mit Ihrem NetApp Channel Sales Manager. 1. Suchen Sie in Ihrem aktiven Kundenstamm nach Kunden mit möglichen Oracle Anforderungen, um zu prüfen, ob potenzielle Storage-Möglichkeiten vorhanden sind. 2. Erarbeiten Sie mit Ihrem Vertriebspartner oder Channel Marketing Manager Marketingpläne, die NetApp Storage-Lösungen unterstützen. Tools und Ressourcen Leitfaden, Seite 3 Leitfaden, Seite 6 Leitfaden, Seite 13 Kontaktieren Sie Ihren Channel Manager zu Details und Terminen Leitfaden, Seite 14 Profitieren Sie vom NetApp Demand Generation Kit für Business-Applikationen - Vorlagen für /direct Mail - Verfügbare Kundenmaterialien - Seminar in a Box Vertriebserfolg für Partner mit integrierten Lösungen von NetApp Vertraulich Seite 12

14 Fähigkeiten ausbauen In Tabelle 2 finden Sie eine Liste der empfohlenen Kurse und Web Events, mit denen Sie Ihre Kenntnisse und Ihr Wissen über Oracle vertiefen können. Tabelle 2) Kurse und Web Events Kurs Oracle Database Sales Presentation SnapValidator for Oracle - Training Presentation SnapManager 2.1 for Oracle Oracle Database 11g FAQ Introduction to NetApp and Oracle Database 11g NetApp and Oracle Database 11g Features Oracle on NetApp Messages Installing Oracle 9i RAC on RHAS 2.1 with Uncached I/O Best Performance Practices for Oracle Database on NetApp SnapValidator for Oracle SE Training Partner Database Web Events Winning in the Business Applications Market Zielgruppe Vertrieb Vertrieb Vertrieb und SE Vertrieb und SE Vertrieb und SE Vertrieb und SE Vertrieb und SE SE SE SE SE Vertrieb und SE Format PowerPoint PowerPoint Web-basiertes Training PDF Videodatei Videodatei Videodatei Video On-Demand Video On-Demand PowerPoint Web-basiertes Training Video On-Demand Im PartnerCenter unter PartnerCenter/Solutions PartnerCenter/Solutions NetApp University NetApp bietet viele verschiedene Materialien mit Informationen zu NetApp Lösungen. Mehr Informationen finden Sie im PartnerCenter im Bereich Spotlight Presentations. Darüber hinaus bietet die Oracle University viele Materialien, mit denen Sie Oracle auf NetApp Lösungen besser verstehen, positionieren und bereitstellen können. Weitere Informationen finden Sie unter PartnerCenter/Solutions PartnerCenter/Solutions PartnerCenter/Solutions PartnerCenter/Solutions PartnerCenter/Solutions PartnerCenter/Solutions PartnerCenter/Solutions PartnerCenter/Technical Web Events Partner Learning Center Einführung Zusammenfassung Wichtige Schritte zum Erfolg Fähigkeiten ausbauen Marketingplanung Erfolgreich verkaufen Technischer Hintergrund Weitere Ressourcen Vertriebserfolg für Partner mit integrierten Lösungen von NetApp Vertraulich Seite 13

15 Marketingplanung Sobald Sie die Ressourcen bestimmt haben, die eine Oracle auf NetApp Lösung verkaufen und unterstützen sollen, ist Ihr Unternehmen bereit, Ihren Kunden und möglichen Kunden das neue Angebot zu unterbreiten. Zum Planen eines Marketing-Rollouts sind Informationen und Unternehmungsgeist erforderlich und NetApp hat für jeden Schritt die richtigen Ressourcen. Bedarfsentwicklung Jede erfolgreiche Marketingaktion besteht aus drei zentralen Elementen: 1. Stichhaltige Aussagen zu Lösung und Vorteilen 2. Spezifische Zielkundenprofile und Herausforderungen 3. Überzeugende Kampagnen und Begleitmaterialien Message Ausführung Ziel Entwicklung der zentralen Messages In diesem Leitfaden finden Sie die zentralen Messages, Vorteile und Mehrwerte zu Oracle auf NetApp. Erhöhte Produktivität und Flexibilität, geringere Management- und Administrationskosten sowie verbesserte Reaktion auf betriebliche Anforderungen sind gute Gründe für Unternehmen, mehr über Ihre Oracle auf NetApp Lösung erfahren zu wollen. Identifizieren von Zielen Als Nächstes müssen Sie den idealen Kunden sowie seine zentralen Geschäftsprobleme kennen. Es folgt eine kurze Erläuterung des Zielkunden und die Qualifizierungskriterien für eine Oracle auf NetApp Lösung: Zielkunde Unternehmensgröße: mittelgroße ( Mitarbeiter) und große Unternehmen (über Mitarbeiter) Branchen: alle, die Daten in ihrer Oracle Datenbankumgebung (Version 7.3 und höher) managen müssen und als Betriebssystem Linux, Solaris, HP-UX, AIX und Windows verwenden Positionen: IT Director, IT Manager für Storage, DBA, Storage/ System Administrator, CIO/CTO Qualifizierungskriterien Mehrere Datenbankinstanzen und -versionen Lange Backup-Fenster und sehr langsames Recovery Überdenken der Datenbankinstanz- und Storage-Konsolidierung Schlechte Auslastung von Storage und Server Senkung der TCO und der Kosten insgesamt Reduzierung der Managementkosten und Produktivitätssteigerung Pläne zur Vereinfachung von Provisionierung und Skalierung von Datenbank-Storage DBA-Effizienz geplant Wie viele NetApp Partner haben Sie wahrscheinlich bereits eine umfassende Datenbank mit Kunden und potenziellen Kunden, die Ihre Kenntnisse und Qualifikationen bereits kennen. Die Kontakte sollten die erste Zielgruppe für Ihre Oracle auf NetApp Lösungen sein. Außerdem: Branchenspezifische Messen, Veranstaltungen und Seminare sind gute Möglichkeiten, potenzielle Kunden über eine bestimmte Lösung zu schulen und Ihrem Vertrieb neue Namen zu nennen. Websuchprogramme bieten eine kosteneffiziente Strategie zum Erreichen lokaler und globaler Märkte sowie neuer Kunden zu einem Bruchteil der Kosten, die durch Werbung entstehen. Werbung kann zudem die Präsenz Ihrer Lösung auf entsprechenden Websites fördern. Verkaufskanäle füllen Sie haben nun Ihre Möglichkeiten identifiziert und können nun anfangen, diese Leads für Ihr Vertriebsteam zu qualifizieren. 1. Als ersten Schritt sollten Sie zentrale Qualifizierungsfragen in das Follow-up von Seminaren aufnehmen (z. B. definiertes Budget, Zeitrahmen für Kauf und Entscheidungsträger). 2. Der zweite Schritt besteht aus einer , um potenzielle Kunden zu einem persönlichen Treffen mit einem Vertriebsmitarbeiter einzuladen, in dem ihnen weitere Informationen zu einer Storage- Lösung für Oracle vermittelt werden. Sie können auch einen Incentive anbieten. 3. Im dritten Schritt werden alle interessierten, potenziellen Kunden mithilfe einer internen Vertriebs- oder Telemarketingagentur qualifiziert. NetApp hat bewährte Telemarketingagenturen auf der ganzen Welt, die hierbei helfen können. Der Lead wird dann an den entsprechenden Vertriebsmitarbeiter weitergegeben. Nach dem Treffen sollte das Marketingteam das Incentive-Angebot erfüllen. Vertriebserfolg für Partner mit integrierten Lösungen von NetApp Vertraulich Seite 14

16 NetApp Creative Assets verfügbar NetApp hat alle kreativen Vorlagen, die Sie verwenden können, auf der Website zum Oracle Demand Generation Kit und auf der Ressourcen-CD hinterlegt. Das Demand Generation Kit wurde für Ihre Bedürfnisse entwickelt und bietet benutzerdefinierbare Inhalte und kundenorientierte Assets, Plug-and-Play-Vorlagen, Inhaltsblöcke und Listen der verfügbaren Tools und kundenorientierten Begleitmaterialien. Quelldateien erhalten Sie bei Ihrem Ansprechpartner für NetApp Channel Marketing. Alle bereitgestellten Vorlagen sind Bestandteil der Kampagne rund um Business-Applikationen. Wir empfehlen die Nutzung dieser kreativen Vorlagen, da deren konsistenter Einsatz für eine bessere Programmumsetzung sorgt, da potenzielle Kunden sich häufiger mit dem Design identifizieren. Wir verstehen jedoch, dass jeder Partner seine eigene Marke und sein eigenes Design für Markteinführungsmaterialien nutzen möchte und haben im Kit nur den Text bereitgestellt, der in Ihre Materialien kopiert werden kann. Eine Liste der NetApp Ansprechpartner für Field und Channel Marketing sowie anerkannter Anbieter, die mit Ihnen zusammenarbeiten können, finden Sie auf der Website zum Oracle Demand Generation Kit. Quelldateien erhalten Sie bei Ihrem Ansprechpartner für NetApp Channel Marketing. Marketingmaterialien Hier sehen Sie einige Beispiele für Demand Generation, die Sie anpassen und zur Maximierung Ihrer Geschäftschancen verwenden können. Besuchen Sie unbedingt das PartnerCenter. Dort finden Sie stets die aktuellen Versionen. Einführung Zusammenfassung Wichtige Schritte zum Erfolg Fähigkeiten ausbauen Marketingplanung Erfolgreich verkaufen Technischer Hintergrund Weitere Ressourcen Vertriebserfolg für Partner mit integrierten Lösungen von NetApp Vertraulich Seite 15

17 Erfolgreich verkaufen NetApp bietet Partnern Materialien für Vertrieb, Technik und Marketing, die am erwartbaren Einkaufszyklus des Kunden ausgerichtet sind. Unsere Ressourcen sind darauf ausgelegt, den Verkaufszyklus zu verkürzen. Sie helfen dem Partner, das Verkaufsgespräch auf die Identifizierung und Qualifizierung von Geschäftsmöglichkeiten zu lenken und diese zu einem erfolgreichen Abschluss zu bringen. Gesamtverkaufsprozess 1. Identifizieren Sie Entscheidungsträger, die ein Oracle Implementierungs- oder Migrationsprojekt verfolgen. 2. Verschaffen Sie sich einen Überblick über Kosten, Applikationsentwicklung sowie Backup- und Recovery-Anforderungen. 3. Analysieren Sie die Datenbank-Storage-Umgebung des Kunden (DAS oder Netzwerk). 4. Beachten Sie die Kundenperspektive, einschließlich: a. Welche Probleme gibt es mit der aktuellen Lösung? b. Muss der Backup- und Recovery-Prozess verbessert werden? c. Muss der für das Klonen verwendete Speicherplatz reduziert werden? 5. Klären Sie den Kunden darüber auf, dass das Versäumnis, Storage bereits bei Konzeption und Implementierung einer Oracle Migration zu berücksichtigen, zu Datenverlusten und extremen Herausforderungen bei der Managebarkeit seiner Oracle Daten führen kann. 6. Erläutern Sie mithilfe von NetApp Storage-Lösungen signifikante Vorteile, die für die Konsolidierung von Oracle Datenbanken entstehen. 7. Erläutern Sie die 10 Gründe für die Auswahl von NetApp für Oracle. 8. Verweisen Sie Kunden und potenzielle Kunden auf die NetApp Oracle Partnerseiten unter 9. Setzen Sie NetApp und Oracle Ressourcen je nach Bedarf ein. Vertriebserfolg für Partner mit integrierten Lösungen von NetApp Vertraulich Seite 16

18 Vertriebsszenarien Je mehr Sie über Ihre Kunden und deren Anforderungen erfahren, können Sie mithilfe der Tabelle 3 Ihre Chancen in jedem Vertriebsszenario bestimmen. Tabelle 3) Messages für den Vertrieb und Qualifizierungskriterien. Lösung NetApp und Oracle Lösung zur Instanzkonsolidierung NetApp und Oracle Lösung für Test und Entwicklung Vorteile Vereinfacht die IT- Umgebung Verringert IT-Managementkosten und TCO Reduziert Kosten Verkürzt Projektlaufzeiten Verbessert die Qualität des Applikations-Entwicklungszyklus Steigert die Produktivität von IT-Administratoren Qualifizierungskriterien für Kunden Mehrere Datenbankinstanzen und -versionen Lange Backup-Fenster und sehr langsames Recovery Überdenken der Datenbankinstanz- und Storage- Konsolidierung Schlechte Auslastung von Storage und Server Reduzierung der Managementkosten und Produktivitätssteigerung Pläne zur Vereinfachung von Provisionierung und Skalierung von Datenbank-Storage DBA-Effizienz geplant Begrenztes Fenster für geplante Ausfallzeiten Schnelles Klonen von vielen Produktionsdaten erforderlich Verbesserung der Asset- Nutzung K.-o.-Kriterium Datenbank-Storage insgesamt ist kleiner als 100 GB außer es gibt weiteren Storage abgesehen von den Datenbanken zu konsolidieren Kunde macht keine Kopien für Test und Entwicklung Kunde hat nur einige wenige Datenbanken (kleiner als 100 GB) und wenig zusätzlichen Speicher oder die Zeit zum Klonen ist kein Problem Kunde verfügt nicht über mehrere Test- und Entwicklungsinstanzen Einführung Zusammenfassung Wichtige Schritte zum Erfolg Fähigkeiten ausbauen Marketingplanung Erfolgreich verkaufen Technischer Hintergrund Weitere Ressourcen Vertriebserfolg für Partner mit integrierten Lösungen von NetApp Vertraulich Seite 17

19 Vertriebsressourcen Das Kaufverhalten von Kunden folgt einem vorhersagbaren fünfstufigen Beschaffungszyklus. Nachfolgend sind für Sie die Vertriebs- und Marketingressourcen aufgeführt, die NetApp entwickelt und am Beschaffungszyklus ausgerichtet hat. Diese Dokumente finden Sie auf der Ressourcen-CD dieses Leitfadens. Tabelle 4) Der Beschaffungszyklus Beschaffungsphase: Verstehen Potenzial Materialien für die Kundenansprache Materialien für den Partner Kunden beginnen erst, ihre Bedürfnisse und Möglichkeiten zu definieren. Wahrscheinlich bieten sich ihnen mehrere potenzielle Lösungen für ihre Herausforderungen. Stellen Sie in dieser Phase den Nutzen von NetApp deutlich dar und finden Sie heraus, ob wirklich Bedarf für Oracle auf NetApp besteht. Business-Ressourcen und Übersicht für den Einsatz bei Kundenpräsentationen: 10 Gründe für Oracle auf NetApp Oracle and NetApp The Partnership That Drives Your Business Oracle Datenbanklösungen Ressourcen für Vertriebs- und Marketingteams, die für erfolgreiche Geschäftsabschlüsse sorgen: Oracle Database Sales Presentation Introduction to NetApp and Oracle Database 11g SnapValidator for Oracle Sales Training Presentation Beschaffungsphase: Abwägen Potenzial Materialien für die Kundenansprache Kunden ermitteln, welche möglichen Lösungen ihre Anforderungen erfüllen könnten und treffen systematisch eine Auswahl der potenziellen Anbieter. Gesucht wird ein breit gefächertes Funktions-Portfolio, das die Anforderungen erfüllt. Business-Ressourcen und Übersicht für den Einsatz bei Kundenpräsentationen: SnapManager für Oracle SnapValidator für Oracle Kundenpräsentation Simplifying Database Environments Bewährte Datacenter-Lösungen für Oracle Anwenderberichte zu Oracle Überblick über die Partnerschaft zwischen NetApp und Oracle, einschließlich der NetApp Value Proposition für Oracle Mercer IT Decisions Technische Ressourcen, die Nutzen und Leistungsfähigkeit demonstrieren: SnapValidator for Oracle Customer Presentation Mercer Enterprise DB Study Oracle Berichte in Tech OnTap SnapManager for Oracle with Oracle Database with 10g Grid Whitepaper Oracle Austin Data Center Video Materialien für den Partner Technische Ressourcen, die Nutzen und Leistungsfähigkeit demonstrieren: NetApp and Oracle Instance Consolidation Solution Playbook NetApp and Oracle Solution for Test and Development Environments Playbook Best Performance Practices für Oracle Database auf NetApp: Intro to the Alliance Best Practices Guidelines for Running Oracle Databases on NetApp NetApp Best Practices on Oracle Oracle auf NetApp: A simpler and more cost-effective Storage Solution Oracle DNFS and NetApp Oracle and Data ONTAP 7G Demos SnapManager for Oracle 2.0 Demos Oracle Database 11g FAQ Ressourcen für Vertriebs- und Marketingteams, die für erfolgreiche Geschäftsabschlüsse sorgen: SnapManager 2.1 for Oracle Oracle Database on NetApp Demos Vertriebserfolg für Partner mit integrierten Lösungen von NetApp Vertraulich Seite 18

20 Beschaffungsphase: Abwägen Potenzial Materialien für die Kundenansprache Materialien für den Partner Beschaffungsphase: Kaufen Potenzial Materialien für die Kundenansprache Beschaffungsphase: Zukaufen Potenzial Kunden schließen den Kreis der Anbieter, die definitiv in Frage kommen, und nehmen nun Kosten, Funktionen und langfristigen Nutzen genauer unter die Lupe. Jetzt stehen konkrete technische Fähigkeiten und Wertbeiträge im Mittelpunkt. Business-Ressourcen und Übersicht für den Einsatz bei Kundenpräsentationen: SMO 2.1 Customer Presentation NetApp Services for Oracle Technische Ressourcen, die Nutzen und Leistungsfähigkeit demonstrieren: Technical Presentation to DBAs EMC vs. NetApp Platform Comparison Technische Ressourcen, die Nutzen und Leistungsfähigkeit demonstrieren: Oracle auf NetApp: Vorgehensweise bei Einwänden Oracle auf NetApp: Qualifzierungsfragen Leitfaden Seven Main Tasks a Database Administrator Performs on a Routine Basis Sales NetApp Solutions for DBA Pain Points Be Prepared EMC is Spreading FUD against NetApp and Oracle Vertriebsleitfaden Selling NetApp to Admins Kunden treffen die endgültige Kaufentscheidung und müssen eine einheitliche Linie erkennen, die sich vom Vertriebsprozess bis zum Vertragsabschluss und der abschließenden Dokumentation zieht. Technische Ressourcen helfen beim Abschluss. Oracle9i Backup Using OSSV Best Performance Practices for Oracle Database on NetApp Oracle and NetApp Technical Information Installing Oracle9i RAC on RHAS 2.1 with Uncached I/O Sobald Kunden ihren Wertbeitrag verstanden und erkannt haben, sind Sie in einer idealen Ausgangsposition zusätzlichen Nutzen für die Storage-Umgebung Ihres Kunden anzubieten. Nutzen Sie auf jeden Fall Ihre Marketingmaterialien, um zusätzliche Potenziale zu unterstützen. Einführung Zusammenfassung Wichtige Schritte zum Erfolg Fähigkeiten ausbauen Marketingplanung Erfolgreich verkaufen Technischer Hintergrund Weitere Ressourcen Vertriebserfolg für Partner mit integrierten Lösungen von NetApp Vertraulich Seite 19

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