F A C H B E I T R A G. Wie man mit schwierigen Verkäufern souverän und erfolgreich verhandelt

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1 MGS F A C H B E I T R A G von Dipl. Betriebswirt Matthias Grossmann Wie man mit schwierigen Verkäufern souverän und erfolgreich verhandelt Zusammenfassung aus dem Abendseminar mit dem Einkaufstrainer Matthias Grossmann und dem Extremsportler Horst Schad

2 Unglaubliche km auf dem Fahrrad von Deutschland nach Australien fuhr im Jahr 2000 der Extremsportler, Horst Schad, der Referent auf dem Abendseminar von Matthias Grossmann, Inhaber der MGS Training und Beratung für den Einkauf, war. Als erster Mensch erreichte der Extremradsportler pünktlich zu den Olympischen Spielen die Hauptstadt Sydney. Die direkte Strecke dorthin beträgt von Deutschland ca km, doch Horst Schad bereiste in dreißig Monaten als Sonderbotschafter der Olympischen Spiele ganze Länder. So durchquerte er die Saudi-Arabische Wüste bei Temperaturen von bis zu 59 Grad, umrundete die Insel Borneo und überquerte den Himalaya in einer Höhe von bis zu m auf dem Fahrrad wohlgemerkt. Neben faszinierenden Bildern von der Reise, begeisterte Horst Schad die Teilnehmer in seinem Vortrag Power & Belief mit Methoden zur Motivationssteigerung. Denn ohne diese mentalen Techniken hätte ich das Ziel nie erreicht, erklärte Schad. Und genau dieses Wissen brauchen auch wir Einkäufer, wenn es darum geht, in schwierigen Verhandlungssituationen erfolgreich zu bestehen. Im Folgenden einige Tipps von dem Extremsportler an uns Einkäufer: Erfolg = Power (körperlicher Einsatz) Achten Sie als Einkäufer auch auf Ihre Gesundheit, denn nur in einem gesunden Körper steckt ein wacher Geist! Das heißt: Bewegen Sei sich und achten Sie auf eine gesunde Ernährung! Erfolg = Belief (Glaube an ein Ziel) Jeder Zweifel kostet Kraft Denken und Tun sind eins Innere Ruhe als Energiequelle Je größer die Herausforderung, desto ruhiger der Geist Setzen Sie sich Ziele, planen Sie Ihre Strategie und Milestones Es geht nicht darum, der Beste zu sein, sondern sein Bestes zu geben Im ersten und dritten Vortrag des Abendseminars mit dem Titel Wie man mit schwierigen Verkäufern souverän und erfolgreich verhandelt, ging der Einkaufstrainer, Matthias Grossmann, auf die Vorbereitung und das Führen von schwierigen Verhandlungen ein. Auch er unterscheidet in die fachliche und mentale Vorbereitung: 2

3 Fachliche Vorbereitung auf die Verhandlung Beschaffen Sie sich alle Informationen, die wichtig sind! Diese Vorarbeit wird oft unterschätzt. Eine Untersuchung des Hernstein Instituts ergab, dass nur 34 % der Manager sich mehr als 30 Minuten vorbereiten. Acht Prozent glaubt sogar, mit weniger als 10 Minuten auszukommen. Ein sträflicher Leichtsinn! Denn Top-Verkäufer kommen immer gut vorbereitet zu Verhandlungen. Folgende Fragen zum Lieferanten sollten Sie beantworten: 1. Was ist das konkrete Thema? 2. Wie war die Umsatzentwicklung mit dem Lieferanten? 3. Wie war dessen Umsatzentwicklung mit allen Kunden? 4. Wie war die Preisentwicklung? 5. Wie lauten die Liefer- und Zahlungsbedingungen? 6. Wie ist die Wettbewerbssituation und das Preisniveau? 7. Was sind die Kostenbestandteile und deren Preisentwicklung? 8. Wie ist die Marktsituation auf der Absatzseite? 9. Gab es Qualitäts- und/oder Lieferprobleme? 10. Gibt es einen Rahmenvertrag? Wann läuft dieser aus? 11. Sollte der Fachbereich einbezogen werden? 12. Wie lauten die Positionen und was sind die Motive des Lieferanten? 13. Was ist Ihr Ziel? (Maximalziel und Untergrenze) 14. Ihre Strategie? Mit welchen Taktiken wollen Sie das Ziel erreichen? Analysieren Sie unbedingt auch die Persönlichkeitsmerkmale des Verkäufers. Denn genau hier entscheidet sich oft der Erfolg der Verhandlung. Versuchen Sie die Motive des Gesprächspartners zu ergründen: Was treibt ihn unterschwellig an? Vorteile eines Abendseminars - Praxistraining ohne Arbeitszeitverlust - 3 Stunden-Intensivtraining - Highlight: Vortrag eines Extremsportlers 3

4 Mentale Vorbereitung auf die Verhandlung Prüfen Sie Ihre Einstellung! Was denken Sie über schwierige Lieferanten bis hin zu Monopolisten? Denken Sie Da habe ich eh keine Chance, dann werden Sie auch kein gutes Ergebnis erzielen, denn Sie blockieren selbst Ihre Möglichkeiten. Denken Sie stattdessen besser wie Hägar: Setzen Sie sich Ziele! Der Weg ist das Ziel, lautet eine alte Weisheit. Doch zuerst einmal sollten Sie wissen, wo Sie überhaupt hinwollen, ehe Sie losgehen. Deswegen formulieren Sie konkret Ihr Maximalziel für die Verhandlung, mit dem Sie den Lieferanten zum richtigen Zeitpunkt konfrontieren. Legen Sie außerdem eine Untergrenze, das Minimalziel, fest. Erst dann kommt die Strategie der Weg zum Ziel. Was sind die Kriterien eines Ziels? Nutzen Sie dazu die SMART-Formel: Specific = Formulieren Sie Ihre Ziele konkret! Measurable = Wie kann das Ergebnis gemessen werden? Acceptability = Können Sie die Folgen akzeptieren? Realistic = Formulieren Sie Ihre Ziele realistisch! Time = Legen Sie auch einen realistischen Umsetzungstermin fest! 4

5 Welche Gemeinsamkeiten gibt es? Wenn die Verhandlung zu einem Ergebnis kommen soll, dann dürfen die gegensätzlichen Interessen nicht unvereinbar sein. Zumindest in einem Teilbereich sollen sich die Interessen überschneiden. Dies nennt man auch ZOPA = Zone of possible Agreement: ZOPA Preissenkung Partnerschaft Kosten senken Mehrumsatz Konditionen Preiserhöhung Konzentrieren Sie sich auch auf die Gemeinsamkeiten und halten Sie alle Übereinstimmungen schriftlich fest. Erweitern Sie die Verhandlungsmasse, anstatt sich einen Positionskampf zu liefern. Wenn am Preis nichts mehr geht, dann begeben Sie sich auf eine andere Ebene und verhandeln weiter. Diskutieren Sie über potenzielle Kostenreduzierungen, erwarten Sie mehr Service, eine Verbesserung der Konditionen oder auch einen Naturalrabatt. Entscheidend ist, dass Sie dranbleiben., ist eine Kernaussage von Matthias Grossmann. Ein neues Abendseminar findet in Frankfurt, Köln und Stuttgart im Januar 2008 statt. Höhepunkt dieses Mal: Der Vortrag des Extrembergsteigers Michael Schnitter. 5

6 Daten zum Autor Sie können Originalfotos direkt von unserer neuen Website unter Presse herunterladen. Matthias Grossmann Dipl. Betriebswirt, Inhaber der MGS Training und Beratung für den Einkauf mit Sitz in Aschaffenburg. Matthias Grossmann verfügt über 16 Jahre Erfahrung im Einkauf, die er in Beratungs- und Dienstleistungsprojekten ständig ausbaut. Von ihm erschienen ist der Bestseller Einkauf leicht gemacht (3. Auflage, Redline-Wirtschaft), das CD-Hörbuch Im Einkauf liegt der Gewinn! (Aufsteiger-Verlag) sowie das neue Buch Die 10 Schritte zum Einkaufserfolg (2. Auflage, Expert-Verlag). Zu seinen Kunden zählen zahlreiche mittelständische Firmen und Großunternehmen, wie Altana Pharma, Applied Films, Bahlsen, Böllhoff, Brockhaus, Heraeus, Reifenhäuser, SAP, T-Com und Toyota Deuschland. Kontaktadresse: MGS Training & Beratung für den Einkauf Tulpenstrasse 13 D Aschaffenburg Tel / Fax 06021/ Website: P.S.: Sie können auch ein Foto von Horst Schad erhalten. Bitte informieren Sie uns. 6

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