Von. Perkado Holzmattenstraße 4a D Freiburg. Hans-Eckart Klose Wirtschaftspsychologe

Transkript

1 Manipulation im Daily Business: So wird uns Freiheit genommen - erkennen und dagegen schützen Von Perkado Holzmattenstraße 4a D Freiburg Hans-Eckart Klose Wirtschaftspsychologe Tel: Fax: Info@perkado.de web:

2 Manipulation findet immer statt. Man muss zumindest damit rechnen. In allen denkbaren sozialen Situationen: zeitlich vor und während Verkaufs-, Einkaufs-, Bewerbungs-, Verhandlungs- und Mitarbeitergesprächen; in der Werbung; im Marketing; in der Politik; in Seminaren. Manipuliert werden Mitarbeiter, Führungskräfte, Verkäufer, Einkäufer, Seminarteilnehmer, Seminarleiter, Personaler im Bewerbungsgespräch und beim Sichten von Bewerbungsunterlagen. Die Situationen wechseln, die Akteure wechseln, das Muster bleibt. Sie hat die Tönung des Negativen und Absichtlichen. Wer lässt sich schon gerne manipulieren oder würde zugeben, manipuliert worden zu sein? Beeinflussung als erweiterter Begriff findet immer statt: bewusst und unbewusst, verbal und non verbal. Man kann nicht nicht kommunizieren (Paul Watzlawick). Manipulation oder Beeinflussung kann vom Manipulator gut oder schlecht umgesetzt werden bis dahin, dass er bei anderen sogar unerwünschten Widerstand für sein Vorhaben erreicht. Menschen lassen sich manipulieren. Sie funktionieren nicht wie Computer. Sie nehmen selektiv wahr, ihr Gedächtnis vergisst Dinge, kann sich aber auch an Ereignisse erinnern, die nie stattfanden. Unsicherheitsgefühl, Ängstlichkeit, geringes Wissen über Manipulationstechniken und besonders beliebt - Unterschätzung der eigenen Anfälligkeit für Manipulation sind Eigenschaften, die die Anfälligkeit für Manipulationen verbessern. Auch Emotionen, Gruppendynamik u.v.a. spielen eine Rolle. In den meisten Fällen wollen sich Menschen nicht manipulieren lassen, aber die genannten Faktoren begünstigen Manipulationen. Und wenn man diese Faktoren kennt, kann man sie nutzen oder sich vor Manipulation schützen. Eine sehr einfache für jeden umsetzbare Manipulation besteht in der Nutzung von Compliance : Darf ich Sie bitten zu den Vertragsverhandlungen zu kommen, weil ich Sie gerne dabei hätte. Das liest sich banal, weil der Vorgesetzte gar keine Begründung nennt bzw. das Anliegen mit sich selbst begründet. Es kommt jedoch nur auf das Wort weil an. Die meisten Menschen werden nicht glauben, dass es oft (aber nicht immer) funktioniert. Der

3 Grund liegt in der bewusst-analytischen Aufmerksamkeit/Informationsverarbeitung, mit der diese Zeilen gelesen werden. Genau diese Form der Aufmerksamkeit ist im daily Business schwächer ausgeprägt. Darüber hinaus ist den meisten Menschen eben nicht bewusst, dass es beide Aufmerksamkeitsformen gibt. Eine andere Form der Manipulation ist die Verbreitung positiver Stimmung. Sie kann in den meisten sozialen Situationen (Verkaufs-, Einkaufs-, Verhandlungs-, Bewerbungs- oder Mitarbeitergesprächen, Seminaren) eingesetzt werden. Gelingt es einem Manager, bei seinem Gesprächspartner positive Stimmung zu erzeugen, geht dies tendenziell (nicht in jedem Einzelfall) bei diesem mit einem verringerten analytischen Denken einher. Die Wahrscheinlichkeit, dass dem Gesprächspartner Ungereimtheiten und Widersprüche auffallen, ist geringer. Die positive Stimmung sollte aber nicht zur Euphorie ausgebaut werden. Zu viel schadet. Einem extravertierten, expressiven und verträglichen Manager dürfte es leichter fallen, eine solche Stimmung herzustellen. Hier wird deutlich, dass Manipulationserfolg nicht nur von Manipulations- Techniken abhängen kann, sondern Persönlichkeitsmerkmale des Manipulators die technische Umsetzung unterschiedlich gut unterstützen. Das Gleiche funktioniert auch, wenn man positive Stimmung in Gruppen (Trainings, Verkaufsseminare) z. B. durch Gruppenspiele/-unterhaltung erzeugt. Eine dritte Möglichkeit der Manipulation besteht darin, Sympathie herzustellen. Auch dies gilt für die meisten sozialen Situationen. Der Manipulator kann sie erreichen, indem er Ähnlichkeiten findet: Ach, Frau Müller-Meier, Sie haben auch mal in Köln gewohnt?, Ihre Tochter macht auch Karate?. Ähnlichkeit kann sich aber auch auf das Aussehen, politische Anschauungen u.a. beziehen. Gelingt es einem Manager, solche Ähnlichkeiten zu finden und sie anzusprechen, verbessert er seine Chancen, sein Gegenüber manipulieren zu können. Das kann natürlich auch ein Seminarteilnehmer mit seinem Seminarleiter versuchen. Ebenso gelingt es physisch attraktiven Menschen eher, Sympathie zu erzeugen und damit andere zu ihren Gunsten zu beeinflussen. Dies gilt z. B. für BewerberInnen, die auf ihren Bewerberfotos physisch attraktiv aussehen. Sie haben bessere Chancen, zum Gespräch eingeladen zu werden.

4 Auch das aus dem Vertrieb bekannte Autoritätsprinzip kann in sozialen Situationen eingesetzt werden. Es gibt bestimmte Symbole, die Autorität vermitteln, wo sie gar nicht vorhanden sein muss. Z. B. machen Prominente oft Werbung wie Dirk Nowitzki für Wurst, obwohl seine Expertise das Basketballspielen ist. Aus seinem Status als Sportler ziehen die meisten Werbeempfänger den Schluss, dass sie ihm auch in Sachen Wurst vertrauen können. Oder Sportstars führen Trainings zur Persönlichkeitsentwicklung durch: Sie sind zwar nicht kompetenter als andere, aber ihre Eigenschaft Sportstar lässt sie in der Wahrnehmung der Teilnehmer zu universellen Experten werden. Andere Autoritätssymbole sind z. B. akademische Titel (auch zu Unrecht erworbene, wenn es niemand merkt), Adelstitel, große Autos renommierter Marken, Anzug statt Jeans. Von solchen Personen lassen sich Menschen unter sonst gleichen Bedingungen eher beeinflussen. So glaubt man einem Professor, auch wenn es gar nicht um sein Fachgebiet geht. Hängt von einer Managemententscheidung wenig ab, neigen Menschen zu einer oberflächlichen Informationsverarbeitung und folgen ihrem Bauchgefühl. Manipulatoren, die die oben genannten Aspekte kennen, können sie zu ihrem Vorteil nutzen. Bei einer oberflächlichen Informationsverarbeitung, die z. B. durch die schon genannten positive Stimmung oder auch Zeitdruck unterstützt wird, interessiert z. B. mehr die Anzahl als die Qualität von Argumenten, die Länge von Referenzlisten (wenn viele es machen, muss es ja richtig sein). Viele Einstellungsgespräche werden aus der Erfahrung heraus geführt, ohne dass vorher eine Anforderungsanalyse nach der Technik der kritischen Ereignisse stattgefunden hat. Man konnte nachweisen, dass im Falle von derartigen Gesprächen Bewerber durch Selbstpräsentationstechniken einen starken Einfluss auf die Entscheidung des Personalmanagers nehmen konnten. Auch Teamentscheidungen können beeinflusst werden. Besonders anfällig sind Teamentscheidungen, wenn zwischen den Teammitglieder große Statusunterschiede (s.o. Autoritätsprinzip) bestehen. Der Ranghöchste kann schon manipulieren, in dem er höflich seinen Standpunkt mitteilt. Es entsteht der Eindruck einer konsensualen Entscheidung. Ein dominantes Durchsetzen ist gar nicht erforderlich. Auf diese Weise kann einem Trainer ein

5 gesamtes Seminar in eine unerwünschte oder erwünschte Richtung laufen. Ebenso kann einem Teamleiter, der seinen eigenen Vorgesetzten zu einer Teamsitzung gebeten hat, das Team in Richtung der Meinung dieses Vorgesetzten abdriften. Man sollte also im Vorfeld überlegen, wen man zur Teamsitzung einlädt, ob man mit dem Chefchef lieber ein Einzelgespräch führt oder ob seine Beteiligung überhaupt notwendig ist. Auch wer in einer Verhandlung, in einem Seminar als erster seine Meinung kundtut, hat bessere Chancen, dass sie von folgenden Äußerungen gefestigt wird. Als Gegenmaßnahme ist es sinnvoll, wenn jedes Teammitglied seine Meinung/Einschätzung auf einen Zettel schreibt und man dann wo es möglich ist den Durchschnittswert bildet. Damit vermeidet man das Phänomen der Gruppenpolarisation: Gruppenentscheidungen können extremer ausfallen als der Durchschnitt der Einzelentscheidungen. Es gibt jedoch auch Situationen, in denen sich Menschen beeinflussen lassen wollen. Das ist der Fall, wenn eigene Unsicherheit reduziert werden soll. Solche Situationen sind z. B. Assessment Center, wenn sich die anwesenden Beurteiler austauschen, ob ein Bewerber geeignet ist. Ist sich ein Personalmanager unsicher, fragt er andere Managerkollegen. Diese wiederum haben dann die Möglichkeit, Einfluss zu nehmen. Dabei passieren wiederum Unregelmäßigkeiten: Es werden Kollegen befragt, die einem ähnlich sind (Ähnlichkeit macht sympathisch), auch wenn sie über keine belastbareren Informationen verfügen als man selbst. Die damit erzeugte Urteilssicherheit wird oft als Urteilsrichtigkeit fehlinterpretiert. Vieles geschieht unbewusst. Wenn man aber weiß, wie Beeinflussung und Manipulation funktionieren, kann man sich dagegen schützen. Perkado unterstützt Führungskräfte, Mitarbeiter und Unternehmen mit Impulsvorträgen, Seminaren, Workshops, Projekten und Beratung, sich gegen Versuche der Einflussnahme zu schützen. Nehmen Sie Kontakt auf: oder Tel. 0761/