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1 YouGov 2016 T E

2 Hintergrund Verkaufsfördernde Maßnahmen für OTC-Produkte Hausärzte und Apotheker waren traditionell die wichtigsten Impulsgeber bei der Entscheidung für ein OTC- Produkt, das Verbraucherverhalten verändert sich jedoch zunehmend. Das ist das Ergebnis der im April 2015 Veröffentlichten YouGov Studie Customer Journey für OTC-Produkte. Die Verbraucher werden selbst aktiv und recherchieren im Internet, besuchen themenspezifische Foren, folgen der Empfehlung aus der Werbung oder stöbern selbst im Regal. Daraus resultieren die wachsenden Anforderungen für Marketing und Vertrieb. Neben den traditionellen Arztund Apotheker gerichteten Kommunikationsmaßnahmen, müssen für OTC-Produkte verstärkt die Instrumente des FMCG-Marketings berücksichtigt werden. Viele Pharmaunternehmen und Apotheker bedienen sich bereits neben der klassischen Werbung verkaufsfördernder Maßnahmen eng. Sales Promotion (wie z. B. Infopoints, Dekorationen im Regal, TV im Wartezimmer oder in der Apotheke, HV-Displays, Produktzugaben, Newsletter, usw.) Die Grundsätze des FMCG-Marketings gelten jedoch nicht 1 zu 1. Es müssen die Spezifika des OTC-Marktes sowie der Produkt Fit zwischen der Sales Promotion und dem OTC-Präparat berücksichtigt werden. Dieses Wissen fehlt häufig den zuständigen Agenturen. Die Konsumentenwahrnehmung hinsichtlich der unterschiedlichen Verkaufsförderungsinstrumente Informationsmaterial vs. Werbung wird ebenfalls nur selten berücksichtigt. Von den beteiligten Akteuren wird fast experimentell Geld für Sales Promotion ausgegeben, um erst im Anschluss die tatsächliche verkaufsfördernde Wirkung in Form von Absatzzahlen zu messen. YouGov 2016 Bericht für YouGov Deutschland OTC-Sales Promotion 2

3 Zielsetzung Wichtigste Fragen im Überblick Welche Bedeutung hat Verkaufsförderung als Impulsgeber für OTC-Produkte? Führt dieser Impuls direkt zum Kauf oder sind weitere Informationen notwendig? Welche Verkaufsförderungsmaßnahmen werden als Werbung und welche als Informationsquelle verstanden? Können daraus Potentiale für Drogerie und andere Händler abgeleitet werden? Wie werden die unterschiedlichen Verkaufsförderungsmaßnahmen bewertet? Wird Verkaufsförderung in Abhängigkeit vom Aktionsort unterschiedlich bewertet (z. B. Flyer in der Arztpraxis vs. Flyer in der Apotheke)? Können Unterschiede zwischen Online- und Offline-Maßnahmen festgestellt werden? Führt beispielsweise Online-Verkaufsförderung direkt zum Kauf? Welche Empfehlungen können zur Optimierung von Sales Promotion abgeleitet werden? Welche Maßnahmen sind absatzsteigernd? Bedarf es aufwendiger Displays oder reichen doch die Fähnchen? YouGov 2016 Bericht für YouGov Deutschland OTC-Sales Promotion 3

4 Zielsetzung Die Studie Mit Sales Promotion zum Erfolg?! unterstützt Entscheider aus den Bereichen Marktforschung, Marketing und Vertrieb u. a. bei folgenden Themen: Sales Promotion optimieren Absatzsteigernde Sales Promotion wählen Richtige Platzierung für Sales Promotion wählen Bedeutung der Sales Promotion im Rahmen der Customer Journey Kaufanreize im OTC-Bereich mittels Sales Promotion Online-Marketing / -Vertrieb via Sales Promotion YouGov 2016 Bericht für YouGov Deutschland OTC-Sales Promotion 4

5 Studiendesign Quantitative Online-Befragung im YouGov Panel Screener: Konsumenten, die in den letzten 6 Monaten OTC Produkte gekauft haben n=1.000 Untersuchung der Verkaufsförderungsmaßnahmen entlang der Customer Journey Impuls Information Kauf Untersuchte Verkaufsförderungsmaßnahmen Newsletter / Mailings Produktzugaben Flyer / Prospekte Gutscheine / Coupons Plakate Info-Points / Promotion Schaufenster Wartezimmer TV / Apotheke Aufsteller / HV- Displays u. w. Untersuchung und Analyse der Verkaufsförderungsmaßnahmen entsprechend der Touchpoints: Apotheke Online-Apotheke Drogerie Versandhandel / Katalog Arzt-Praxis Soziodemografie YouGov 2016 Bericht für YouGov Deutschland OTC-Sales Promotion 5

6 Studiensteckbrief Befragungszeit Juni 2016 Methode Quantitative Online-Befragung über das YouGov Online-Panel Dauer der Interviews ca. 12 Min. Zielgruppe Die Studie wird als repräsentative Befragung von Konsumenten von OTC- Produkten 18+ durchgeführt Stichprobe n=1.000 (Probanden, die in den letzten 6 Monaten OTC-Produkte gekauft haben) YouGov 2016 Bericht für YouGov Deutschland OTC-Sales Promotion 6

7 7 Copyright 2016 Y O U G O V H E A L T H C A R E F O R S C H U N G

8 Kundenbindung Kundenzufriedenheit Kundentagebücher Mystery Research Customer Feedback 6 1 Zielgruppenanalyse Customer Journey Marktsegmentierung Markenperformance Markenstrategie Markenpositionierung Markenkommunikation BrandIndex / Markentracking 5 2 Produkt- / Konzepttests Innovationsforschung / Potentialanalyse Test des Produktnamens (NameTest) Nachfragepräferenzen (Conjoint Analyse) Handling-Tests Preisforschung 8 Copyright 2016 Werbewirkung Werbemittel- / Werbekonzepttest (YouGov Reel) Claimtest / Logotest Website Check Werbetracking (Ad Profiler) 4 3 Überwachung der Produkteinführung (LaunchMonitor)

9 9 Copyright 2016

10 10 Copyright 2016

11 Hiermit bestelle ich verbindlich (bitte ankreuzen): Studie Erfolgsfaktor Sales Promotion EUR alle Preise zzgl. gesetzl. MwSt. Mit unserer Bestellung akzeptieren wir die AGB und die Regelungen zu Regelungen zu Mehrbezieherstudien. Name, Vorname: Telefon: Unternehmen: Funktion, Abteilung: Ort, Datum: Straße: PLZ, Ort: Unterschrift: 11 Copyright 2016

12 Markus Braun Head of Marketing & Sales T F Melanie Dinkel Sales Manager T F Copyright 2016

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