Materielle nichtmonetäre Anreize im Vertrieb

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1 Dirk Kraume Materielle nichtmonetäre Anreize im Vertrieb Experimentelle Analysen von Gestaltungsdimensionen Verlag Dr. Kovac Hamburg 2013

2 Inhaltsverzeichnis Abbildungsverzeichnis XIII Tabellenverzeichnis XV Abkürzungsverzeichnis Symbolverzeichnis (VIE-Theorie) Symbolverzeichnis (AN(C)OVA) Symbolverzeichnis (Regression) Anhangverzeichnis XVII XXI XXIII XXV XXVII 1 Einleitung Ausgangslage der Untersuchung Eingrenzung und Ziele der Untersuchung Aufbau der Untersuchung 9 2 Begriffliche und konzeptionelle Grundlagen der Untersuchung Vertriebsmitarbeiter als relevante Zielgruppe von Motivationsmaßnahmen Begriffsbestimmung Zielkongruenz und Verkaufsaußendienststeuerung durch Leistungsanreize Motivation Begriffsbestimmung : Persönliche Determinanten von Motivation Situative Determinanten von Motivation Anreizsysteme im Unternehmenskontext Begriffsbestimmung Anreize im Vertrieb Anreizklassifikation Monetäre Anreize Materielle nichtmonetäre Anreize Immaterielle Anreize 39

3 X Inhaltsverzeichnis?ä Gestaltung materieller nichtmonetärer Anreizsysteme in der Praxis 42 3 Literaturüberblick relevanter Forschungsbereiche Forschung zu Anreizpräferenzen Forschung zu Eigenschaften und zur Wirkung von materiellen nichtmonetären Anreizen Forschung zur Anreizgestaltung Zusammenfassung des Forschungsstands und Identifikation des Forschungsbedarfs 62 4 Grundlagen experimenteller Untersuchungen Gütekriterien von Experimenten Konzeption von Experimenten Techniken zur Kontrolle von Störvariablen Untersuchungsumfeld Versuchsplan Operationalisierung der Variablen Problemadäquate Analysemethode 84 5 Studie 1: Einfluss der Anreizgestaltung auf Motivation und Verhalten Zielsetzung der Untersuchung Theoretische Grundlagen der Untersuchung Grundlagen zu Motivationstheorien Valenz-Instrumentalitäts-Erwartungs-Theorie Bezugsrahmen und Untersuchungshypothesen Motivationsstufe Erweiterung der VIE-Theorie um die Anreizgestaltung Entwicklung der Untersuchungshypothesen Verhaltensstufe 98

4 Inhaltsverzeichnis XI 5.4 Konzeptualisierung und Durchführung der experimentellen Studie Techniken zur Kontrolle von Störvariablen Operationalisierung der Variablen - Motivationsstufe Lotterie zur Aufwandsmessung als zentrales Element der experimentellen Untersuchung Experimentelle Faktoren Abhängige Variablen Kovariablen Operationalisierung der Variablen - Verhaltensstufe Unabhängige Variablen Abhängige Variable Kovariablen Durchführung Beschreibung der Stichprobe Auswertung der experimentellen Daten Motivationsstufe Methodische Grundlagen und Prämissenprüfung Ergebnisse zur Valenz Ergebnisse zum geschätzten Geldwert Verhaltensstufe Methodische Grundlagen und Prämissenprüfung Ergebnisse zum Aufwand Zwischenfazit und Diskussion der Ergebnisse Studie 2: Einfluss der Anreizgestaltung auf die Motivation Zielsetzung der Untersuchung Bezugsrahmen und Untersuchungshypothesen Konzeptualisierung und Durchführung der experimentellen Studie Techniken zur Kontrolle von Störvariablen Operationalisierung der Variablen Experimentelle Faktoren Abhängige Variablen Kovariablen 164

5 XII Inhaltsverzeichnis 3,6.3.3 Durchführung Beschreibung der Stichprobe Deskriptive Auswertung der Daten zum Einsatz von Leistungsanreizen Auswertung der experimentellen Daten ) Prämissenprüfung Ergebnisse zur Valenz Ergebnisse zum geschätzten Geldwert Zwischenfazit und Diskussion der Ergebnisse Schlussbetrachtung und Ausblick Zusammenfassung der zentralen Erkenntnisse Schlussfolgerungen Implikationen für die wirtschaftswissenschaftliche Forschung Implikationen für die unternehmerische Praxis Grenzen der Untersuchung und zukünftiger Forschungsbedarf 197 Anhang 203 Literaturverzeichnis 231