3. Internationaler Retail-BankenTAg

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1 3. Internationaler Retail-BankenTAg Profitables Wachstum durch Masskonfektion Frankfurt am Main, Dr. Achim Kassow Mitglied des Vorstandes der Commerzbank AG

2 Markt- und Wettbewerbsdynamik Agenda 1. Markt- und Wettbewerbsdynamik 2. Zielgruppenorientierte Angebotsdifferenzierung 3. Praxisbericht 2/23

3 Markt- und Wettbewerbsdynamik Kunden entwickeln neues Selbstbewusstsein, sind besser informiert und vergleichen Angebote der Banken Trend 2000 bis 2005 voll und ganz 1 2 Wickelt Geldanlagen nur bei Hausbank ab Zustimmung zur Aussage 3 Über Geldanlagen gut informiert Vergleicht Preise und Leistungen Verlässt sich bedenkenlos auf den Rat der Bank überhaupt nicht Mittelwerte (n=2.500 pro Jahr) Quelle: TNS Infratest Trendindikator Juli /23

4 Markt- und Wettbewerbsdynamik Spezialanbieter gewinnen Marktanteile insbesondere bei Konsumentenkrediten, Einlagen und der Immobilienfinanzierung Produktspezifischer Marktanteil von Spezialanbietern, 2003 in % Bestandsgeschäft Neugeschäft Konsumentenkredite Termin- / Spareinlagen Immobilienfinanzierung Quelle: McKinsey 4/23

5 Markt- und Wettbewerbsdynamik Bankkunden wünschen alles: Universelles Angebot mit Schwerpunkt auf lokaler Präsenz und persönlicher Beratung Kundenanforderungen an Bankdienstleistungen* Bankfiliale als zentraler Anlaufpunkt 77 % Persönliche Beratung in allen Finanzangelegenheiten Rentabilität der Vermögensanlage 64 % 69 % Finanzprodukte unter einem Dach 55 % Produkte anderer Anbieter verfügbar 40 % Geldgeschäfte online abwickeln 31 % * in Prozent der Befragten Quelle: TNS Infratest Trendindikator Juli /23

6 Zielgruppenorientierte Angebotsdifferenzierung Agenda 1. Markt- und Wettbewerbsdynamik 2. Zielgruppenorientierte Angebotsdifferenzierung 3. Praxisbericht 6/23

7 Zielgruppenorientierte Angebotsdifferenzierung Umgang mit Finanzen ist facettenreich differenzierte Angebote und Betreuung für Privat- und Geschäftskunden erforderlich Repräsentative Studie mit Befragten 45 Einstellungsstatements zur Typen-Ermittlung 8 verschiedene Geldtypen identifiziert Analyse mit 15 Faktoren Quelle: Sinus Sociovision, Entwicklung einer Geldtypologie, Juli /23

8 Zielgruppenorientierte Angebotsdifferenzierung Kombination psychologischer und ökonomischer Kriterien ergibt Basis für eine zielgruppenspezifische Marktbearbeitung Oberschicht / Obere Mittelschicht Mittlere Mittelschicht Untere Mittelschicht / Unterschicht Soziale Lage Grundorientierung Sinus A12 Konservative 5% Sinus A23 Traditionsverwurzelte 15% 3 Sinus AB2 A Traditionelle Werte Pflichterfüllung, Ordnung DDR- Nostalgische 6% Sinus B1 Etablierte % 1 Sinus B2 Bürgerliche Mitte 16% Sinus B3 Konsum-Materialisten 11% Sinus B12 Postmaterielle 10% 4 B Modernisierung I Konsum-Hedonismus und Postmaterialismus 7 2 Sinus C12 Moderne Performer 8% Sinus C2 Experimentalisten 7% Sinus BC3 Hedonisten 11% 6 Sinus Sociovision C Modernisierung II Patchworking, Virtualisierung 1. Souveräne 2. Ambitionierte 3. Bescheidene 4. Delegierer 5. Überforderte 6. Leichtfertige 7. Pragmatiker 8. Vorsichtige Quelle: Sinus Sociovision, Entwicklung einer Geldtypologie, Juli /23

9 Zielgruppenorientierte Angebotsdifferenzierung Auch auf Produktebene differenzierte Wachstums- und Ertragspotenziale Kreditgeschäft mit moderaten Wachstumsaussichten Erwartetes Ertragswachstum in % 4 3 Immobilienfinanzierung Erträge 2003 Durchschnitt Europa Starkes Vermögenswachstum bei Private Banking und Affluent-Kunden Assets under management* in Mrd. EUR Steigerung p.a % Konsumentenkredite Dispo Kreditkarten 75 RoE v. St. in % HNWI (> 0,5 Mio. EUR) Affluent (0,1-0,5 Mio. EUR) Retail (< 0,1 Mio. EUR) e +8% +2% 9/23 * Gesamtvolumen von Wertpapieren, Investmentfonds, Sicht-, Spar-, Termineinlagen; LV und Pensionen Quelle:Bundesbank, Broker Reports, McKinsey

10 Zielgruppenorientierte Angebotsdifferenzierung Zielgruppenspezifische Marktbearbeitung in der Praxis Beispiel Commerzbank Beste Privat- und Geschäftskundenbank Private Banking Geschäftskunden Individualkunden Privatkunden comdirect Kompetent und ganzheitlich beraten Ein Leben lang kompetent begleiten Individuell und auf Augenhöhe beraten Unter Berücksichtigung der finanziellen Möglichkeiten und Kenntnisse beraten Perfekte Funktionalitäten, Unterstützung bei komplexen Fragen 10/23

11 Agenda 1. Markt- und Wettbewerbsdynamik 2. Zielgruppenorientierte Angebotsdifferenzierung 3. Praxisbericht 11/23

12 Private Banking: Kompetent und ganzheitlich beraten Positionierung Top-3- Position im Inland und erfolgreiche Nischenposition in neuen Offshore-Märkten für vermögende Privatkunden und Unternehmer Initiativen (Top 3-Programm) Kundennähe und Akquisition: verstärkt 9 neue Standorte seit September 2004 Spezialeinheit für untern. Großvermögen Fokussierter eigenständiger Marktauftritt Innovation und Qualität: verbessert Private-Banking-Kreditpolitik Stärkung des Wertpapier-Managements Perf.-Programm Vermögensverwaltung Externes Wachstum: gestartet Team Lift-outs Bessere Stellung im Recruiting-Markt Ergebnisse Etwa 1 Mrd. EUR AuM (fresh money) seit 2004, Gesamt- Steigerung um 9 % seit Januar 2005 Erhebliche Outperformance (bis zu 400 BP) in der Vermögensverwaltung 19 neue Mitarbeiter von führenden Wettbewerbern Investitionen 2005: 15 Mio. EUR 12/23

13 Private Banking: Regionale Präsenz durch mehr Standorte Fokus auf unternehmerisch geprägtes Vermögen und HNWIs... > Mit 36 Standorten größtes flächendeckendes Netzwerk in Deutschland > Eröffnung von 9 neuen Standorten innerhalb von 12 Monaten > Separate PB-Räumlichkeiten am Standort der Gebiets- bzw. Regionalfiliale > Zugriff der Kunden auf 800 Filialstandorte für das Tagesgeschäft... führt zu deutlichem Asset Wachstum: in Mrd. EUR 17 CAGR ~14% / /23

14 Geschäftskunden: Ein Leben lang kompetent begleiten Positionierung Deutschlands beste Bank für Freiberufler und Gewerbekunden Initiativen (Grow-to-win-Programm) Marktpositionierung: sichtbar Kampagne für Neu- und Bestandskunden Sonder-Mailings und Broschüre Aktiv-Vertrieb mit Fragebögen Produktangebot: ausgeweitet Tagesgeldkonten für cash management Corporate-Kreditkarte mit individuellem Logo Neues Electronic Banking Tool Beratungsmodell: eingeführt Neue Zielgruppen-Definition Beratung durch Geschäftskunden-Experten Ergebnisse Neukunden (netto) seit Jahresanfang neue Zahlungsverkehrskonten (netto) seit Jahresanfang 20% mehr Beratungsgespräche gegenüber Vorjahr Investitionen 2005: 8 Mio. EUR 14/23

15 Geschäftskunden: Zielgerichtete Beratung durch spezifisches Betreuungsmodell Fokussierte Geschäftskunden-Beratung... > Betreuung aller Selbstständigen durch Geschäftskundenberater > Spezifische Produkte und Services für Geschäftskunden > Gezielte Ansprache von Geschäftskunden durch neue Kampagne > Zielgruppe: 4 Mio. Geschäftskunden* in Deutschland... führt zu deutlichem Kundenwachstum: Geschäftskunden (in Tsd.) Dez April 2005 Aug /23 * Freiberufler, Gewerbetreibende und Firmen bis 2,5 Mio. EUR Umsatz

16 Individualkunden: Individuell und auf Augenhöhe beraten Positionierung Top-Qualität: Beste Wahl für leistungsorientierte Menschen, die ihre finanziellen Chancen erfolgreich nutzen wollen Initiativen (Grow-to-win-Programm) Anlageberatung: aufgewertet Dezentrale Experten für mehr Kundennähe Vorsprung durch TÜV-Zertifikat Einzige Bank mit echter offener Architektur Baufinanzierungsgeschäft: optimiert Hohe Fachkompetenz durch Spezialisten Maßgeschneiderte Produktlösungen Top-Konditionen für Top-Kunden Ergebnisse +14% Wertpapierertrag gegenüber Vorjahr 80% des gesamten Volumens 2004 schon bis Juli 2005 erreicht Vorsorgekompetenz: ausgebaut Basis Know-how in der Breite verankert 150 Experten für komplexe Fragen Rund Mitarbeiter geschult Investitionen 2005: 5 Mio. EUR 16/23

17 Individualkunden: Hochwertige Anlageberatung mit offener Architektur Spezielle Betreuung und einzigartiger Fondsauswahlprozess... > Hochwertige, ganzheitliche Betreuung durch Individualkundenbetreuer > Zusatzberatung durch Experten im Wertapiergeschäft > Strenge Kriterien zur Auswahl der Kapitalanlagegesellschaften > Ermittlung des Best-of durch Bewertungs-Algorithmus... führen zu intensivierten Kundenkontakten und steigenden Abschlüssen: Aktive Termine je Individualkundenbetreuer je Woche 7,3 +30% 9,5 Abschlüsse je Individualkundenbetreuer je Woche 16,7 +15% 19, / / / / /23

18 Privatkunden: Unter Berücksichtigung der finanziellen Möglichkeiten und Kenntnisse beraten Positionierung Top-Qualität: Beste Wahl für leistungsorientierte Menschen, die ihre finanziellen Chancen erfolgreich nutzen wollen Initiativen (Grow-to-win-Programm) Präsenz in der Fläche: gesichert Neues Filialmodell für kleine Filialen Prozessverlagerung, weniger Verwaltung Mehr Automatisierung, gestrafftes Angebot Aktives Angebotsmanagement: ausgeweitet Wertpapiergeschäft: attraktive Fonds Konsumentenkredit: Produktneuheit Allfinanz & Vorsorge: Beratungsansatz neu Mitarbeitersteuerung: verbessert Kundenansprache: wöchentl. Steuerung Qualitätssicherung durch Mysteryshopping Ergebnisse Umwandlung von 88 Filialen in 2005, 10 Mio. EUR Investitionen, ca. 5 Mio. EUR Ersparnis p.a. +17% Volumen bei Angebotsaktionen im Wertpapiergeschäft +6% Volumen bei Konsumentenkredit 77% der gesamten Abschlüsse 2004 schon im Juli 2005 erreicht Investitionen 2005: 12 Mio. EUR 18/23

19 Privatkunden: Präsenz in der Fläche durch neues Filialmodell Optimierte Gestaltung der Filialprozesse... > Neue SB-Automation für Bargeldzahlungsverkehr > Verlagerung administrativer Tätigkeiten für mehr Vertriebszeit > Innovative, moderne Architektur für stärkeren Marktauftritt > Erhöhung der Erreichbarkeit durch zentrale Anrufweiterleitung... führt zu erheblichen Einsparungen bei 88 umgestellten Filialen: Adressierte Kostenbasis* in Mio. EUR 27-20% 21 Ergebniswirkung in Mio. EUR RoI +40 % ff. 19/23 * Sachkosten und Personalkosten im Service

20 comdirect: Perfekte Funktionalitäten, Unterstützung in komplexen Fragen Positionierung Qualitätsführendes Bankformat für den modernen Anleger Initiativen (comvalue-programm) Brokerage: Best-in-class-Position absichern Personalisierung der Kundenkommunikation Weiterentwicklung Website Ausbau Active-Trader-Angebot Banking: Offensive mit Girokonten Neue Funktionalitäten des Girokontos Schwerpunktkampagne für Girokonten Cross-Selling-Anreize durch Preismodell Beratung: Zügiger Aufbau geht weiter Maßgeschneiderte Beratung Breites Angebot für Finanzen/Vermögen Erfahrene und geschulte Berater Ergebnisse Relaunch von Website und Corporate Design Bereits mehr als neue Girokonten in 2005 abgesetzt 12 Beratungsteams per Juli 2005 Investitionen 2005: Mio. EUR 20/23

21 comdirect: Kundenwachstum durch attraktives Girokonto Überlegenes Leistungsangebot... > Kostenlose* Kontoführung nebst 12 EUR Guthaben p.a. > ec-/maestro- und VISA-Karte kostenlos > Kostenloses Depot zusätzlich zum Girokonto > Guthabenverzinsung: 0,25 % p.a. > Bargeld-Abhebungen und GeldKarte kostenlos innerhalb Cash-Group... führt zu signifikantem Wachstum bei Girokonten: Anzahl Girokonten in Tsd. Stück 79,1 +36,7% 94,9 108,1 * ab EUR monatlichem Geldeingang Dez März 2005 Juni /23

22 Stabile Ergebnisentwicklung bei Wachstumsinvestitionen von rund 55 Mio. EUR Operatives Ergebnis in Mio. vor Steuern Umstellung Konzernreporting % Restatement 2004 (Allokation Sonstiges/ Konsolidierung auf Segment) Baselining 2005 (Anpassungen Pensionsrückstellungen, long term incentive plan, Treasury) e 22/23

23 Unser Anspruch: Qualitätsführerschaft Beste Privat- und Geschäftskundenbank 23/23

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