Solution Business Vom Produkthersteller zum Lösungsanbieter mit SAP Services

Transkript

1 Solution Business Vom Produkthersteller zum Lösungsanbieter mit SAP Services

2 Agenda Produktgeschäft Vision und Herausforderung Lösungsgeschäft Was wird darunter verstanden? Lösungen der SAP Was bietet der SAP Standard? SAP Services Was bieten Paketierte Lösungen der SAP Consulting? Auslieferung Wie funktioniert die Implementierung? 2013 SAP AG. All rights reserved. 2

3 Produktgeschäft Vision und Herausforderung

4 Sie haben eine Vision für Ihr Produktgeschäft Steigerung der Kundenbindung und Kundenzufriedenheit Service als Geschäftsfeld mit höheren Margen Abgrenzung von Wettbewerbern Mietgeschäft als alternatives Geschäftsmodell Planungssicherheit bezüglich Total Cost of Ownership Ihre Vision Eine Lösung finden, die Sie dabei unterstützt, Ihre Ziele zu erreichen. Vom Produkthersteller zum Lösungsanbieter 2013 SAP AG. All rights reserved. 4

5 Aber wie können diese Ziele erreicht werden? Wo fangen wir an? Wie bekommen wir Angebot, Vertragsmanagement und Leistungserfüllung entlang der Wertschöpfungskette nahtlos integriert? Können wir klein anfangen, lernen und dann vergrößern? Wie viel können wir mit einem limitierten Budget erreichen? Wie bekomme ich in kürzester Zeit ein produktives System und ein schnelles ROI? 2013 SAP AG. All rights reserved. 5

6 Lösungsgeschäft Was wird darunter verstanden?

7 Lösungsgeschäft - Definition Definiert von einer Gruppe von Kunden aus der High Tech Industrie Providing a mutually (customer/solution provider) shared answer (solution) to a customer recognized problem, with the answer producing a measurable value for the buyer. The solution, can consist of products, like hardware, software, supplies and repair parts, as well as services like consulting, installation, maintenance, operation, education, financing and other value adding services, all offered by the solution provider itself or in cooperation with business partners. The typical characteristic for solution business is the one-stop shop character from a customer point of view SAP AG. All rights reserved. 7

8 Lösungsgeschäft Definition übersetzt Definiert von einer Gruppe von Kunden aus der High Tech Industrie Bereitstellung einer von beiden Seiten (Kunde / Lösungsanbieter) geteilten Antwort (Lösung) eines vom Kunden erkannten Problems, die einen messbaren Mehrwert für den Käufer darstellt. Die Lösung kann aus Produkten wie Hardware, Software, Zubehör und Ersatzteilen bestehen, sowie aus Dienstleistungen wie Beratung, Installation, Wartung, Betrieb, Ausbildung, Finanzierung und weiteren wertschöpfenden Services, die alle durch den Lösungsanbieter selbst oder in Zusammenarbeit mit Geschäftspartnern angeboten werden. Das typische Merkmal für Lösungsgeschäft ist der One-Stop-Shop Charakter aus Sicht des Kunden SAP AG. All rights reserved. 8

9 Warum Lösungsgeschäft? Profitabilität: Sinkende Margen im reinen Produktverkauf - Service als Geschäftsfeld mit höheren Margen Cross-selling/Up-selling Gelegenheit durch Produktbündel Kundenloyalität: Steigerung der Kundenbindung mittels langfristiger Verträge Erhöhung der Kundenzufriedenheit durch besseren Service Planungssicherheit: Das Verlängern eines Vertrags ist einfacher als das Ersetzen eines Produkts Höherer Anteil an wiederkehrenden Einkünften über langfristige Verträge Agilität: Erweitertes Produktportfolio über Partner- oder Mitbewerber-Produkte ermöglicht das Anbieten von kompletten Lösungen Anbieten neuer Geschäftsmodelle z.b. Pay-per-Use 2013 SAP AG. All rights reserved. 9

10 Welche Industrien profitieren vom Lösungsgeschäft? Auszug High Tech: Hardware (Server) + Hardwarewartung + Software + Softwarewartung + Installationsservices + Schulung Maschinenbau: Ähnlich wie High Tech unterscheidet sich oft nur in unterschiedlicher Hardware Telekommunikation: Internet-/Telefonvertrag + Telefon oder Router + Installationsservice (optional) Energieanbieter: Wasser/Gas/Elektrizitätsvertrag + Zählerinstallation oder Ableseservice + intelligente Zähler Versicherungen: Versicherungspolice + Feuermelder + Wartungsvertrag + Schulungen 2013 SAP AG. All rights reserved. 10

11 Lösungen der SAP Was bietet der SAP Standard?

12 SAP CRM 7.0 Erweitertes Servicevertragsmanagement Vertrieb standardisierter Produkte mit Servicedienstleistungen Lösungsangebot Lösungsverteilung Ausrollen der Lösung Service- und Änderungsprozeße Unser Angebot Computer DX Office Software 67 Installation 48 7x24h Service mtl. 34 Ihr Fixpreis: 400 Verkaufsauftrag Serviceauftrag Servicevertrag Auslieferung Reparatur Oder Miete: Monatliche Rate 33 über 36 Monate Verbrauchsbasierter Servicevertrag Änderungsprozeße Rechnungen Lösungspakete aus Vertragsadministration Anstossen mehrerer Kontinuierliche mehreren Produkttypen Mehrere Folgeprozesse aus einer Vertragsänderungsprozeße Ein Paketpreis Geschäftsdokumente Lösung Wartungen und Reparaturen 2013 SAP AG. All rights reserved. 12

15 SAP Services Was bieten Paketierte Lösungen der SAP Consulting?

16 Consulting Lösung Solution Business Implementation of Integrated Solution Business for SAP CRM Automatisierte und standardisierte Erstellung von paketierten Lösungsangeboten mit z.b. Produkten, Installationen und/oder Services. Angebot Verkaufsauftrag Service Auftrag Service Auftrag Service Vertrag Change Paketiertes Angebot erstellen & konfigurieren (Sales & Services & Leasing) SLA Preisermittlung Paket freigeben Paket aufteilen in Sales-Auftrag, Vertrag, Serviceauftrag & Serviceplan IBase erzeugen/ aktualisieren Masterverträge Sales-Auftrag generieren Sales-Auftrag in ERP anlegen Installations-Auftrag erstellen Installations-Auftrag freigeben Installation zurückmelden und abschließen Rückmeldung über Adobe Interactive Forms Vertrag aktualisieren Ressourcen Planung MRS Bedarfsübergabe Disponent macht Zuordnung Bedarf Ressource Bedarf wird kommuniziert Ressource akzeptiert/ lehnt ab Ressource führt Auftrag aus Rückmeldung Vertrag erstellen Controlling-Objekt anlegen Serviceplan erstellen Vertrag aktivieren Werte für Erlösrealisierung generieren Anlagevermögen aktivieren Fakturavorrat aktualisieren Lösungsänderungen LAE Integration Leasing CO Integration Lösung Zusätzliche Funktionalitäten durch Consulting Lösung Logistik & Distribution Rechnungswesen 2013 SAP AG. All rights reserved. 16

17 Detailreich konfigurierbare Lösungsbündel Automatisierte und standardisierte Erstellung von paketierten Angeboten mit konfigurierbaren Produkten/Systemen, Installationen, Services und Serviceaufträgen Automatisch zugewiesene Produkt- und Serviceoptionen Optionale Ergänzungen Verschiedene Finanzierungsobjekte Variable Service Pläne Unterstützung flexibler Abrechnungsmodelle Mietverträge (Rental Contracts) SLA - Service Level Agreements Trade-In Option 2013 SAP AG. All rights reserved. 17

18 Nachfolgeobjekte Automatisierte Erstellung von Nachfolgeobjekten mit Fortführung von relevanten Daten Servicevertrag (UBB) Serviceauftrag Finanzierungauftrag Terminauftrag Trade-In Auftrag etc 2013 SAP AG. All rights reserved. 18

19 Verbrauchsbasierte Abrechnung Flexible Abrechnungsmodelle: Flat rate Preis pro Abrechnungseinheit Kopie (Drucker) Behandlung (medizinische Geräte) Batteriestunden (Hochleistungsgeräte) Flugstunden (Luftverkehr) Nutzungsstunden (Heavy Equipment) etc. Zählerbasiert Pooling 2013 SAP AG. All rights reserved. 19

20 Auslieferung Wie funktioniert die Implementierung?

21 Key Deliverables Was liefert SAP? Initialer Scoping-Workshop, um Ihre Anforderungen zu verstehen und abzudecken Bereitstellung der Projektdokumentation: Blueprint, Projektplan, Solution Manager Content Einspielen des Paktes via Solution Manager oder manuelle Transporte Integrativer Test des Prototyp Systems Training von Key Usern (Know-how-Transfer) Go-Live-Support (optional) Was sind die Aufgaben des Kunden? Bereitstellung der IT-Infrastruktur (Server) Installation eines SAP CRM 7.0-Systems auf Ihrem Server Setup des Produktivsystems Ernennung fester Kontaktpersonen in Business- und IT-Abteilungen 2013 SAP AG. All rights reserved. 21

22 Unmittelbarer Wert von vorkonfiguriertem Inhalt Sie bekommen alles, was Sie brauchen, damit Ihr Geschäft Out-of-the-box läuft Sales Performance Sales Planning & Forecasting Sales Analytics Sales Contracts Customer Account & Contact Activity Quotation Order Capture Opportunity Direkter Mehrwert Erhöhung der Vertriebseffizienz durch Verringerung der Durchlaufzeiten von Vertrieb und Service Steigerung der Produktivität durch extensive Automatisierung der Geschäftsprozesse Abwicklung automatisierter Geschäftsprozesse über Systemgrenzen hinweg Schnell and Schlank Klar definierter Inhalt Vorkonfigurierter Inhalt und Wissenstransfer an Key-User inklusive FastTrack Implementierungs -methode Ermöglicht es Ihnen, in 3-6 Wochen live zu gehen Kosteneffektiv Flexible Preisgestaltung Sie zahlen nur das, was Sie brauchen" Attraktive Festpreis Services Reduzierter Bedarf an Ressourcen in Business und IT 2013 SAP AG. All rights reserved. 22

23 Implementation of Integrated Solution Business for SAP CRM Baukastenprinzip - Module 6 SolBus_06 Implementierung von Preiserhöhungsfunktionalität für Verträge SolBus_02 SolBus_07 SolBus_04 SolBus_05 SolBus_03 Implementierung des erweiterten IBase Implementierung von Service Level Agreement Produkten Implementierung der erweiterten Definition von Service und Produkt Implementierung von verbrauchsabhängigen Service Verträgen Implementierung der erweiterten Wartungsplanun g 1 SolBus_01 Basis Package Implementierung des Solution Package s 2013 SAP AG. All rights reserved. 23

25 Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit! Sie haben Interesse? Bitte kontaktieren Sie mich: Jörg Lange Service Portfolio Manager Manufacturing & High Tech SAP Deutschland AG & Co. KG Am Schimmersfeld Ratingen Mobile: Fax: mailto: joerg.lange@sap.com