PM! SM! PA! Der Partner Manager 2.0

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1 TRAININGSROGRAMM artner Manager 2.0 BUYER 2.0 VALUE SELLING SILLS IN EINEM OLLABORATIVEN ARTNER-SALES-MODELL Dynamische Verkäuferrollen in der Welt des Buyer 2.0. From roduct To Value From Supplier To Strategic artner A artner Agent 2.0 artner Manager 2.0 SM Strategic artner Manager 2.0 Aufbau von pritablen und strategischen Geschäftsbeziehungen mit artnern in Buyer 2.0 Märkten. Copyright by New Bizness International e.., 2014

2 DER ARTNER MANAGER 2.0 ressionelles artner & Reseller Management für Buyer 2.0 Märkte From roduct To Value. From Supplier To Strategic artner NEW BIZNESS INTERNATIONAL New Bizness International entwickelt Unternehmen zu hochpritablen Vertriebsorganisationen. Wir arbeiten mit Geschäftsführern, Vorständen, Inhabern und Vertriebsdirektoren aus der Industrie, IT- und Stware-Branche zusammen, deren Ziel es ist, ihre erformance im Vertrieb zu erhöhen. Unser Fokus ist es, die Dynamik im Neugeschäft und die roduktivität und Rentabilität längs des kompletten Sales Cycles zu forcieren. Schwerpunkt des rogramms liegt darin, die persönliche erformance von artner Managern durch valuebasierte Selling Skills mit Ausrichtung auf den neuen Verhaltenskodex des Buyer 2.0 zu steigern und parallel durch ein korrelierendes Sales-Enablement-Framework die Vermarktungskompetenz der artner zu forcieren. Eine gemeinsame Sales Methodology, die Einbindung in ein durchgängiges Solution-Sales- onzept und der gezielte ompetenztransfer durch Bereitstellung von spezifischen Sales- Enablement-its (Skill-Sets für Verkäufer zu einzelnen rodukt- und Vermarktungskonzepten) bilden die Grundlage für ein strategisches artner Management. Im Ergebnis führt das integrative ompetenzmodell neben wirtschaftlichen Effekten vor allem zu einer stabilen, langfristigen artnerbindung, einer hohen ortfolio-durchdringung und zu einer konstanten Monetarisierung. TRAININGSROGRAMM artner Manager 2.0 Neu-Qualifizierung der Verkäufer auf den Verhaltenskodex des modernen Entscheiders in der Welt des Buyer 2.0 und Implementierung eines kollaborativen artner-sales-modells als Grundlage für ein strategisches artner Management. DAS ZIEL: Mehr Umsatz durch kontinuierliche Monetarisierung der Geschäftsbeziehung und Aufbau von strategischen artnerschaften mit hoher Geschäftsintensität (Wallet Share). Mit einer auf die aktuellen Marktparadigmen ausgerichteten Sales Methodology und expliziten Skill-Sets für die neuen Verkäuferrollen in Buyer 2.0 dominierten Märkten sind artner Manager und Reseller in der Lage, ihre erformance durch mehr Dynamik und Effektivität im Sales rozess deutlich zu erhöhen. Mit diesen Skills erzielen artner Manager und Reseller ein neues ompetenzniveau in drei ernbereichen: SELL TO: artner als Interessent und unde ARTNER RECRUITING & ONBOARDING Neue artner gewinnen und Geschäftsinitiativen starten. ARTNER MONETIZING Generieren von Neu- und Add-On-Geschäft beim artner. ARTNER DEVELOENT Aktiver Ausbau der Geschäftspotenziale. SELL THROUGH: artner als Verkäufer ARTNER MANAGEMENT Führen, steuern und coachen des artners. ARTNER EMOWERING Steigerung der artner erformance durch Implementierung einer SALES METHODOLOGY beim artner SELL With: artner als Teamplayer ARTNER COLLABORATION Zusammen mit dem artner im Team verkaufen und gemeinsam rojekte managen. Copyright by New Bizness International e.., 2014

3 DER ARTNER MANAGER 2.0 ressionelles artner & Reseller Management für Buyer 2.0 Märkte From roduct To Value. From Supplier To Strategic artner TRAININGSROGRAMM artner Manager 2.0 DAS BUYER 2.0 SILL-SET UND SALES-COLLOBRATION-FRAMEWOR ARTNER RECRUITING & ONBOARDING artner Manager als Marketer, ri-ontakter und New Business Manager. Rekrutierung und Gewinnung von neuen artnern durch pressionelles Business Development und eine auf den Buyer 2.0 ausgerichtete ontaktstrategie und Akquisitionsmethode: ü die High otentials im Markt identifizieren, ü eine persönliche Marktbearbeitungsstrategie entwerfen, ü Lead Nurturing Methoden für das strategische Business Development einsetzen, ü den Zugang zu ey layern und Executives konzipieren, ü aufmotivation, Bedarfsmotive und Value-Adressaten fixieren, ü rompter und Skripte für die ontaktstrategie formulieren, ü Leitfäden für Telefonate zur Ansprache von Executives auf Geschäftsleitungsebene entwerfen ü eine personalisierte Akquisitionsmethode zusammenstellen, ü Executives mit unterschiedlichen Gesprächsmodellen (Innovations- oder Strategie-gespräche) den Value einer artnerschaft aufzeigen, ü eine quantifizierte Geschäftsvision entwickeln und visualisieren, ü Entscheidungskriterien und Evaluierungsprozess gemeinsam abstimmen und ü mit valuebasierten Abschluss-Strategien neue artnerschaften ratifizieren. ARTNER MONETIZING artner Manager als Relationship Manager. Sicherstellung von konstanten Umsätzen mit dem artner durch kontinuierliche Monetarisierung über einen beratungsorientierten Sales- und Service-rozess im Field- und Inside-Sales: ü durch den Einsatz von konsultativen Gesprächsmodellen (Diagnose- und Wettbewerbsgespräch) ü mit Up-Selling durch Value-Argumentationen ü durch Swap-Listen für paritätische reis- und Rabattgespräche ü über ersönlichkeits- und verhaltensorientierte ommunikationsstile ARTNER DEVELOENT artner Manager als Businesspreneur. Ausbau des Geschäftsvolumens durch Erweiterung der Absatzpotenziale auf neue Geschäftsfelder und Diversifizierung der roduktlinien: ü Strategisches artner Management durch Account-Analyse und -lanung ü Erkennen neuer Geschäftsmöglichkeiten mit White-Space-Diagnosen ü Initiierung neuer Geschäftsengagements über Strategie- und Innovationsgespräche ü Aufzeigen der Businesspotenziale in Executive-räsentationen mit der 7-Schritt-Methode ü Langfristige Entwicklung des artnerstatus durch regelmäßige Customer-Review-Meetings SELL TO artner als Interessent und unde Copyright by New Bizness International e.., 2014

4 DER ARTNER MANAGER 2.0 ressionelles artner & Reseller Management für Buyer 2.0 Märkte From roduct To Value. From Supplier To Strategic artner TRAININGSROGRAMM artner Manager 2.0 DAS BUYER 2.0 SILL-SET UND SALES-COLLOBRATION-FRAMEWOR ARTNER EMOWERING artner Manager als Mentor und Tutor. Qualifizierung des artners mit expliziten New Business Skills für den Solution-Sales in Buyer 2.0 Märkten zur Forcierung seiner Neugeschäftsquote: ü Sales 2.0 Methodology zur Neukundengewinnung in Buyer 2.0 Märkten ü Neue Skill-Sets und V-Rollen für dynamische Sales-rozesse: Agenda Setter Change Agent Business Coach Value Manager ü ompetenztransfer durch Sales Enablement its Aufzeigen von value-basierten Sales-onzepten Bereitstellung von Business romptern für ontaktstrategien und Akquisitionsmethoden abgestimmt auf das rodukt und den Buyer 2.0 ARTNER MANAGEMENT artner Manager als Leader und Coach. Führung und Steuerung des artners durch ein Sales-Management-System mit integriertem Coaching- und Leadership-Modell: ü Business lan aufstellen und verabschieden ü Regelmäßige ipeline und roject Reviews ü Einsatz eines erformance-management-modells ü Aktives Skill- und Opportunity-Coaching SELL THROUGH ARTNER COLLABORATION artner Manager als Mitglied des Sales-Teams und Collaboration-artner. artner als Verkäufer Aktiver Sales Support, Team-Selling oder Opportunity Coaching in dezidierten Verkaufsprojekten: ü Gemeinsames Anwenden der Sales 2.0 Methodology ü Vorbereiten von Sweet-Spot-räsentationen ü onzeption des Executive-Angebotes ü Fixieren der Abschlussstrategie und des Verhandlungskonzeptes mit Swap-Listen Die neuen Buyer 2.0 Verkäuferrollen oint Contact TARGET Why Change? AGENDA SETTER oint Interes LEAD t What IIFM? CHANGE AGENT oint Need ROSECT Why You? BUSINESS COACH oint Desir e OORTUNITY Why Now? VALUE MANAGER Vision Change Value Change Solution for Change Reason To Change Dynamische Verkäuferrollen in der Welt des Buyer 2.0 oint Business CUSTOMER SELL WITH artner als ollege Copyright by New Bizness International e.., 2014

5 DER ARTNER MANAGER 2.0 ressionelles artner & Reseller Management für Buyer 2.0 Märkte From roduct To Value. From Supplier To Strategic artner ZIELGRUE Die Seminare richten sich an alle ressionals aus den Bereichen Sales, Marketing, Consulting und Inside-Sales, die in den New-Business-rozess involviert sind. Die rogramme sind als 1- oder 2-Tages-ompetenztrainings in Workshop-Charakter konzipiert. Dauer, Inhalt sowie Struktur sind in Abhängigkeit des Sales Modells bei Bedarf modellierbar. RE-MODELL Gebühr pro Teilnehmer pro Tag nach aktueller reisliste, gestaffelt nach Anzahl der Teilnehmer plus Manual und Workbook. MODULE Skills & ompetenzen VALUE MANAGER BUSINESS COACH CHANGE AGENT AGENDA SETTER SALES EXECUTIVE LEADER & COACH BUSINESS CONSULTANT 2.0 ROGRAMME Job Titel & Funktionen SALES MANAGER 2.0 EY ACCOUNT MANAGER 2.0 ARTNER MANAGER 2.0 ontakt für weitere Schritte HARALD MARX NEW BIZNESS INTERNATIONAL e.. Tel: +49 (0) Web: URHEBERRECHTE UND MARENRECHTE Die Unterlagen sind urheberrechtlich geschützt. Sie dienen ausschließlich der persönlichen Nutzung. Das Reproduzieren, opieren, Digitalisieren oder die Vervielfältigung auf irgendeine andere Art und Weise sowie die Weitergabe oder anderweitige Verwendung der Unterlagen ist nicht gestattet. Copyright by New Bizness International e.., 2014

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