Herzlich Willkommen zum Verkäufertag 2009 der

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1 Herzlich Willkommen zum Verkäufertag 2009 der Auf neuen Wegen zum Vertriebserfolg mit haptischen Verkaufshilfen auch komplexe Beratungssituationen be-greifbar machen! Viel Spaß und einen interessanten Tag wünschen Jan Schmidt & Ernst Biedermann

2 Wie crea-vit sind Sie heute schon? Gehirn-Jogging 3 Schalter für 3 Glühbirnen! Problemstellung: welcher Schalter schaltet welche Glühbirne? Wie oft muss die Person nachschauen gehen, damit sie genau feststellen kann, welcher Schalter zu welcher Glühbirne gehört? - 1x laufen ist gratis, - jeder weitere run kostet 5000,- - schaffen Sie es zum Nulltarif

3 In vielen Genossenschaftsbanken wurden in den letzten Jahren Beratungskonzepte mit dem klaren Ziel der Kundenbindung und des Zusatzverkaufs eingeführt. Beim Verkauf von Finanzdienstleistungen stellen sich u.a. folgende Fragen? Wie sprechen wir die Kunden erfolgreicher auf bestimmte Bedarfsfelder an? Wie nutzen wir alle Eingangskanäle beim Kunden? Wie aktivieren wir Kunden emotional im Verkaufsgespräch? Wie stärken wir die emotionale Wirkung unserer Verkaufsgespräche? Wie steigern wir die Abschlüsse und die Cross-Selling-Quoten? Wie können wir unseren Kunden die unsichtbare Welt der Finanzprodukte sichtbar und be-greifbar machen, um ihnen den Kauf und dem Berater den Verkauf zu erleichtern? Ganz einfach, wir sprechen den Kunden mit allen Sinnen (Sehen-Hören-Fühlen..) an! Mit unseren kreativen und be-greif-baren CREASTIXX -Verkaufshilfen wird der Kunde direkt auf sein Bedarfsfeld angesprochen nach dem Motto haptisch ist praktisch.

4 So ein Theater mit der Vorsorge... haptisch ist praktisch.

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8 Stellen sie doch einfach einen Benzinkanister zu Beginn der Beratung auf den Beratungstisch und stellen Sie dem Kunden folgende Frage: Was glauben Sie, wie wird sich der Benzinpreis in den nächsten Monaten und Jahren entwickeln? Nahezu alle Kunden gehen von steigenden Preisen aus. Ihre nächsten Fragen könnten lauten: Wollen sie mit dieser Meinung Geld verdienen? oder Wollen Sie auch von dieser Entwicklung profitieren? oder Mal angenommen, Sie könnten mit dieser Entwicklung Geld verdienen, wie wäre das? Der Weg für z.b. Garantiefonds ist damit geebnet.

9 Stellen Sie sich doch einfach mit einem Fächer voller Riesterscheine in die SB-Zone und sprechen Sie dort Ihre Kunden direkt an. Mögliche Gesprächseinstiege könnten sein: Haben Sie schon Ihre staatliche Rentenzulage beantragt? oder Sie haben gerade Geld abgehoben. Darf es noch etwas mehr sein? In beiden Fällen strecken Sie dem Kunden bereits den 154 -Schein entgegen. Mit einem Ja des Kunden zum Thema Ehepartner oder Kinder werden die -Scheine in der Hand des Kunden immer mehr, z.b. 154, 308, 493, 678 usw. Wollen Sie auch wissen, wie Sie diese 154, 308, 493, 678 auf Ihr Konto einzahlen können? Unser Berater, Herr.., zeigt Ihnen gerne in fünf Minuten wie Sie diesen stolzen Betrag Ihr Eigen nennen können Dabei gehen Sie bereits einen entschlossenen Schritt in Richtung Beratungszimmer und ziehen dadurch den Kunden mit. Der Weg für einen Riestervertrag ist damit geebnet.

10 Stellen sie doch das Vermögenshaus mitten auf den Beratungstisch und eröffnen Sie das Gespräch wie folgt: Sie schauen schon ganz interessiert. Das könnte Ihr Vermögenshaus sein. Mir ist aufgefallen, dass bei Ihnen die Säule XXX nicht vorhanden ist. Wollen sie diese bitte einmal rausnehmen? Viele Kunden zögern, da ja dann das Haus einstürzt. Falls Sie es doch tun, wird genau dies mit einem lauten Knall erfolgen. Sie haben Glück. Als Ihr Vermögensarchitekt werde ich Ihnen gerne behilflich sein, Ihr Vermögenshaus auf vier stabile Säulen zu stellen. Was halten sie davon? Der Weg für eine Vermögensoptimierung ist damit geebnet.

11 Würfeln Sie noch.... oder planen sie schon?

12 Trend: Weg vom Produktverkauf hin zur Bedarfsorientierung! Consultative Selling ist eine hoch entwickelte, effiziente und wirksame Methode für komplexere Lösungen oder größere Geschäfte, da die Fragetechnik des Consultative Selling nicht darauf abzielt, zu agieren. Vielmehr weckt sie beim Kunden einen starken Wunsch, etwas zu tun. Somit konzentriert sich die Methode auf die Aufdeckung von Problemen, deren Lösung für den Kunden zu einem Bedürfnis wird. Verkaufspsychologische Fragetechnik - Orientierungsfragen: -Fakten, Hintergrund der aktuellen Kundensituation - Problemfragen: (zukunftsorientierte Fragen) --Kundenprobleme,Schwierigkeiten, Pläne und Zukunft - Auswirkungsfragen: -über Konsequenzen und Auswirkungen von Kundenproblemen - Lösungsfragen: -Über den Wert, Nutzen oder die Zweckmäßigkeit die der Kunde in der Lösung selbst erkennt

13 Lebensfinanzplan Ziele, Wünsche und Träume / Einkommen, Vermögen und Verbindlichkeiten Kindergeldanlage Ausbildungsvorsorge Konsum Auto Urlaub Einrichtung Immobilie erwerben - Haus - ETW Ausbildung der Kinder finanzieren Kapitalanlage... Verzehr Schenken & Vererben 250 Kapitalanlage Vermögen Vermögen Verbindlichkeiten Einkommen Vermögen Renteneinkommen Arbeitseinkommen Kapitalaufnahme Verbindlichkeiten Berufsstart, Studium, Loslösung von zuhause Heirat, Familiengründung, Berufliches Fortkommen 50 Kredite 60 Absicherung Altersvorsorge Kapitalanlagenverzehr RENTE! Unterstützung der nächsten Generation 90 Kindheit / Jugend Etablierung Familienphase Rentenalter / Ruhestand Passen Sie Ihre Anlagen und Verträge Ihrer aktuellen Lebensphase/-situation an?! 13

14 Vorteile von innovativen Verkaufsmethoden liegen auf der Hand: - Weg vom Produktverkauf hin zum Bedarfsfeld - Sie sprechen den Kunden damit ganzheitlich und kreativ an - Der Kunde ist deutlich mehr in das Gespräch involviert - Sie lassen kaufen und verkaufen gleichzeitig - Sie machen den Kunden im Gespräch neu -gierig auf Ihre Ideen/Lösungen - Sie nutzen den Spieltrieb des Kunden. Aus Abwehr wird ein Miteinander tun - Das Überzeugen des Kunden wird verstärkt durch wirkliches Be-Greifen - Vom Verkaufsgespräch zur Verkaufs-Hand-lung - Sie kommen schneller und effektiver zum Abschluss - Sie steigern die Anzahl der Abschlüsse und die vereinbarten Summen - Sie erhöhen den Ertrag der Bank und stärken die Kundenbindung - Sie haben mehr Spaß, entwickeln eigene Ideen, Kreativität und Innovation im Verkaufsgespräch

15 Ein gutes Geschäft. Ich verkaufe Ihnen hier und jetzt einen echten 20 - Schein für nur 10? Einer von Ihnen hat die Formel des Erfolgs sofort umgesetzt.. und ist mit 10 mehr in der Tasche nach Hause gefahren. Nutzen auch Sie diese Formel für Ihren Erfolg!

16 Viel Spaß sowie interessante und kurzweilige Kundengespräche wünscht Ihnen das - Team Ernst Biedermann Mariakirchenerstraße 29a Arnstorf Tel.: 08723/ Fax: 08723/ Mobil: 0171/ home: Jan Schmidt Egerländerstrasse Ismaning Tel.: 089/ Mobil: 0170/ home:

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