Vertiefungsseminar 10 Finanzierungsgespräche führen

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1 Businessplan-Wettbewerb Berlin-Brandenburg (BPW) Vertiefungsseminar 10 Finanzierungsgespräche führen Dipl.-Kfm. Thomas Andersen Dipl.-Kfm. Martin Dolling Andersen Marketing KG Wagemann & Partner New Consulting GmbH

2 Agenda 1. Beteiligungskapital 1.1 Beteiligungsarten 1.2 Beteiligungsphasen 2. Entscheidungsvorgänge innerhalb der Banken und VCs 3. Beeinflussbarkeit dieser Entscheidungsvorgänge durch den Unternehmer 4. Der eigene Auftritt 5. Der Umgang mit der Bank/dem VC 6. Öffentliche Beteiligungen (Beispiel: MBG) 7. Private Beteiligungen 7.1 VCs 7.2 Business Angels 8. Wichtige Links Ausgangssituation Niedrige Eigenkapitalausstattung im Mittelstand Bankkredit als noch immer wichtigste Quelle für Fremdkapital VCs bisher Retter des Seed-Bedarfs höherer Größenordnungen Die Bankenkrise erweist sich als Liquiditätsblockade Verzweifelte Suche nach Privatkapital

3 1. Definition: Beteiligungskapital Beteiligungskapital umfasst sämtliche Finanzierungsvorgänge, bei denen ein Unternehmen zusätzliches Eigenkapital von neuen oder bisherigen Eigentümern erhält. Sie verkörpert somit die Außenfinanzierung von Unternehmen mit Eigenkapital. 1.1 Beteiligungsarten Direkte (offene) Beteiligung Stille Beteiligung Mezzanine-Beteiligung

4 Direkte (offene) Beteiligungen Hier beteiligt sich der Eigenkapitalgeber am Stammkapital (GmbH) oder Grundkapital (AG) der Gesellschaft. Die weitreichendste Methode der Eigenkapitalbeschaffung für eine AG ist dabei die Ausgabe von Aktien an der Börse. Im Unterschied zum Darlehen fallen hier keine Zinszahlungen oder Tilgungen an. Die Rendite des Kapitalgebers ergibt sich in der Regel am Ende der Investitionsphase (nach 3-7 Jahren) durch die Veräußerung der Beteiligung (Wertzuwachs). Stille Beteiligung Die stille Beteiligung ist eine Innengesellschaft, welche nach außen nicht in Erscheinung tritt und grundsätzlich bei jeder Rechtsform möglich ist. Hier gibt der Kapitalgeber finanzielle Mittel in die Gesellschaft, die nicht besichert werden müssen und mit einer Rangrücktrittserklärung versehen sind. Dadurch erhalten diese Mittel Eigenkapitalcharakter. Als Entgelt für die Kapitalüberlassung ist die Beteiligung am Gewinn per Gesetz zwingend vorgesehen. Ferner wird während der Laufzeit üblicherweise ein fester Zinssatz bezahlt.

5 Mezzanine Beteiligung Diese Beteiligungsart beschreibt als Sammelbegriff Finanzierungsarten, die in ihren rechtlichen und wirtschaftlichen Ausgestaltungen eine Mischform zwischen Eigen- und Fremdkapital darstellen. Mezzanine-Kapital kann eigenkapitalähnlich (sog. Equity Mezzanine) in Form von Genussrechten, wertpapierverbrieften Genussscheinen oder stillen Beteiligungen gegeben werden. Gesetzlich sind flexible Finanzierungslösungen möglich, insbesondere in Bezug auf Laufzeiten, Kündigungsmöglichkeiten, Verzinsungs-, Gewinn- und Verlustregelungen oder Rückzahlungsmodalitäten. Mezzanine-Geber sind oftmals Private Equity-Gesellschaften, Banken sowie spezielle Mezzanine-Fonds. Die Mezzanine-Geber refinanzieren sich ihrerseits größtenteils über Fremdkapital bzw. reichen die gewährten Darlehen gebündelt in Form von Verbriefungen an Investoren weiter Beteiligungsphasen Investitionsfrühphasen Expansions- und Wachstumsfinanzierung Besondere Anlässe

6 Investitionsfrühphase Die Seed- oder Early-Stage-Phase umfasst die frühen Unternehmensphasen, das heißt von der Forschung und Produktkonzeption über die Unternehmensgründung bis hin zur Aufnahme der operativen Geschäftstätigkeit. Diese Phase ist die des größten Risikos für die Investoren. Typische Eigenkapitalgeber sind Business Angels und Privatinvestoren (insbesondere Seed), später dann Venture-Capital-Gesellschaften, Corporate Ventures und Öffentliche Investoren. Hilfreich hierbei ist oft ein renommierter Erstinvestor wie z.b. der High-Tech-Gründerfonds (HTGF), dem gern private wie öffentliche Investoren folgen. Aufgrund des hohen Risikos liegt die Ertragserwartung der Investoren bei 25-40% pro Jahr. Die Anteile am Stamm-/ Grundkapital betragen gewöhnlich 5 bis 25%. Der Anlagehorizont liegt in der Regel bei 3-7 Jahren. Expansions- oder Wachstumsfinanzierung Diese Phase beginnt in der Regel, nachdem die Gewinnschwelle erreicht bzw. in Reichweite ist. In dieser Phase wird Eigenkapital typischerweise zur Erweiterung des Produktions- und Vertriebssystems, zur Stärkung der Marktdurchdringung oder zur Produktdiversifikation benötigt. Auch in späteren Lebensphasen eines Unternehmens kann es notwendig werden, für bestimmte kapitalintensive Projekte (z.b. Börsengang) Eigenkapital aufzunehmen. Solche Investitionen werden unter dem Begriff Bridge-Finanzierung zusammengefasst. Ein entscheidende Vorteil gegenüber der Frühphase ist, dass das Unternehmen bereits Gewinne erzielt und das weitere erfolgreiche Wachstum wahrscheinlich ist. Hierdurch werden finanzkräftige Investoren angezogen. Typische Kapitalgeber sind Private-Equity-Gesellschaften und auch Öffentliche Investoren. Die Ertragserwartung bei den Investoren liegt i.d.r. zwischen 12-25% pro Jahr. Die typischen Investitionssummen liegen bei 2,5-5 Mio. EURO. Die Anteile am Stamm-/Grundkapital sind in der Regel hoch und können bis 100 % betragen. Der Anlagehorizont ist häufig langfristig (10 Jahre und mehr).

7 Besondere Anlässe Darüber hinaus kann es weitere Situationen geben, die eine Aufnahme von Eigenkapital notwendig machen, wie z.b. - fremdfinanzierte Unternehmensübernahmen durch das Management (als Management Buy-Out/MBO oder Management Buy-In/MBI) - Finanzierung der Unternehmensnachfolge - Finanzierung der Restrukturierung oder Sanierung. Typische Kapitalgeber sind Private-Equity-Gesellschaften (Venture-Capital- Gesellschaften) und Öffentliche Investoren. 2. Entscheidungsvorgänge innerhalb der Bank/VC a. Interne Arbeitsabläufe Kreditinstitut vs. VC Bankbetreuer (Markt) Kreditantrag Entscheidung in der Kreditabteilung Kreditvertrag VC-Mitarbeiter Markt Beteiligungsbericht Management- und BP-Screening Entscheidung in Branchen- und Risikogremien VC-Vertrag

8 2. Entscheidungsvorgänge innerhalb der Bank/VC b. Überlegungen zur Beteiligung allgemein I. Überlegungen zum Unternehmen Kompetenz des Managementteams Zukunftsfähigkeit des Geschäftsmodells Produkt / Dienstleistung Kapitaldienstfähigkeit / Bankverhalten Betriebliche Sicherheiten Marktentwicklung / Wettbewerb Betriebliche Verhältnisse / Nachfolge Persönliche Haftung / Sicherheiten Krisen-/Notfallplanung 2. Entscheidungsvorgänge innerhalb der Bank/VC b. Überlegungen zur Beteiligung allgemein II. Interne Überlegungen Geschäftspolitik / interne Anweisungen Beteiligungsportfolio / Branchenrating Deckungsbeitrag der Beteiligung Sicherheitsbewertung, z.b. Bürgschaft, Immobilien

9 2. Entscheidungsvorgänge innerhalb der Bank/VC c. Überlegungen zur Beteiligungsvergabe speziell III. Überlegungen zum Unternehmen Zukunftssicherheit des Geschäftsmodells Hard und Soft Skills des Managements Banktauglicher Businessplan bzw. Geschäftsplanung Zweite Führungsebene und potenzielle Unternehmensnachfolge Rechnungswesen / Controlling Überdurchschnittliche Renditeerwartungen 3. Beeinflussbarkeit der Entscheidungsvorgänge Vorbereitung des Bank-/VC-Gesprächs (Unternehmer) I. Wichtige Vorüberlegungen Hard Facts herausarbeiten Soft Facts herausarbeiten Notwendige Unterlagen zusammenstellen

10 3. Beeinflussbarkeit der Entscheidungsvorgänge Vorbereitung des Gesprächs (Unternehmer) I. Wichtige Vorüberlegungen (Hard Facts) Ist mein Business- / Investitionsplan plausibel? Welche Art der Finanzierung brauche ich in welcher Höhe? Wie lange brauche ich die Finanzierung? Wann eine neue? Bin ich bereit, Anteile abzugeben bzw. wie sollte die Beteiligung ausgestaltet sein? Wie kann ich den Kapitaldienst bedienen? Kann ich aktuelle Zahlen vorlegen? Welche Sicherheiten biete ich? 3. Beeinflussbarkeit der Entscheidungsvorgänge Vorbereitung des Gesprächs (Unternehmer) I. Wichtige Vorüberlegungen (Soft Facts) Welchen Investor spreche ich wie an? Persönliche Empfehlung / Kontakt Recherche Branchenaffinität Bin ich auf alle Fragen vorbereitet? Soll(en) mich mein(e) Berater begleiten? Wie verhalte ich mich im Gespräch?

11 3. Beeinflussbarkeit der Entscheidungsvorgänge Vorbereitung des Bank-/VC-Gesprächs (Unternehmer) I. Wichtige Vorüberlegungen (Notwendige Unterlagen) Businessplan/Geschäftsplanung Bilanzen / aktuelle BWA Einkommenssteuerbescheid / -erklärung Selbstauskunft Auftragsbestätigungen LoIs potenzieller Kunden oder Kooperationspartner Unternehmensbewertung (bei Übernahmen) Branchengutachten (bei Invest in neue Geschäftsfelder) 3. Beeinflussbarkeit der Entscheidungsvorgänge Vorbereitung des Gesprächs (Unternehmer) I. Wichtige Vorüberlegungen (Notwendige Unterlagen) Exkurs: SCHUFA Jeder Kreditantrag wird in die SCHUFA eingetragen (Ausnahme: Kreditkartenanträge erst seit 2008) Die Bank prüft die SCHUFA-Einträge Negativer SCHUFA-Eintrag (z.b. offene Vollstreckungstitel, hohe Schulden oder Haftbefehle sind klare Ausschlusskriterien)

12 3. Beeinflussbarkeit der Entscheidungsvorgänge Vorbereitung des Bank-/VC-Gesprächs (Unternehmer) I. Wichtige Vorüberlegungen (Notwendige Unterlagen) Businessplan: Zum Inhalt (u.a.) Qualifikation des Managementteams Wettbewerb / Markt Letters of Intend (LoIs) / Aufträge / Kooperationsverträge Beschreibung des Finanzierungsgrundes Investitions- und Finanzplanung (realistisch und worst case) SWOT-Analyse 3. Beeinflussbarkeit der Entscheidungsvorgänge Vorbereitung des Bank-/VC-Gesprächs (Unternehmer) II. Vor dem Bank-/VC-Gespräch: Anruf Telefonische Ankündigung mit kurzer mündlicher Vorab- Information zum Vorhaben inkl. Branche und Beteiligungsbedarf Versand des Businessplans bzw. einer Kurzfassung Terminvereinbarung

13 3. Beeinflussbarkeit der Entscheidungsvorgänge III. Letzter Check vor dem Gespräch Ist mein Konzept klar und verständlich? Bin ich in der Lage, mein Vorhaben zu erklären? Bin ich gut vorbereitet und kann entspannt dem Termin entgegen sehen? Ich werde mein Gespräch offen, freundlich und geschäftsmäßig neutral beginnen! Ich muss Sie durch Marktkenntnis und Engagement überzeugen! Ich werde viel Verständnis für die Fragen des Bankers/VClers haben 4. Der eigene Auftritt a. Zielrichtung der Fragen des Bankers/VC Verständnis Businessplan Person des Unternehmers und anderer Schlüsselpersonen Zukunftstauglichkeit der Beteiligung/des Investments Erwirtschaften des Kapitaldienstes/der Rendite Besicherung Exit

14 4. Der eigene Auftritt b. Mögliche konkrete Fragen des Bankers/VC Was machen Sie, wenn Ihr Vorhaben nicht planmäßig verläuft? Gibt es saisonbedingte Schwankungen beim Umsatz? Führen Sie regelmäßig Marktbeobachtungen durch? Wie ist die Entwicklung der nächsten Jahre, welche Investitionen sind geplant? Wie hoch veranlagen sie Ihr eigenes Gehaltswachstum? Wird es Probleme mit Forderungsverlusten geben? Wie setzen sich Ihre Marketingkosten zusammen? Gibt es eine Exitstrategie? Hinweis Sollte Ihr Beteiligungsantrag/Ihre VC-Beteiligung abgelehnt werden, fragen sie auf jeden Fall nach den Gründen. Diese werden Ihnen helfen, Ihr Konzept neu zu überdenken und entsprechende Verbesserungen vorzunehmen! Es gibt viele Beteiligungsalternativen - kämpfen Sie weiter für Ihre (evtl. modifizierte) Idee!

15 4. Der eigene Auftritt c. Typische Fehlerquellen beim Bank-/VC-Gespräch fehlende Plausibilität des Businessplans zu geringe Branchenerfahrung des Unternehmers nicht zeitgemäßes Geschäftsmodell keine überzeugende Renditeerwartung Fehlen notwendiger Management-Skills 5. Der Umgang mit der Bank/dem VC a. Hauptinteressen der Bank/des VCs Banken sind bei der Kreditvergabe interessiert an: Sichere Tilgung / Exit Passend zur Portfoliostrategie Cross-Selling von Zusatzleistungen (Versicherungen, Leasing, Factoring, Wertpapiere, Vermögensverwaltung) VCs sind bei einer Beteiligung hauptsächlich interessiert an: Eintreffen der (hohen) Renditeerwartungen Operative Kontrolle der strategischen Entscheidungen Stärkung des eigenen Beteiligungsportfolios Sicherer Exit

16 5. Der Umgang mit der Bank/des VCs b. Absicherung der Banken/VCs Risiko-Lebensversicherung (auf Kredit-/Beteiligungslaufzeit) öffentliche Co-Investitionen (ERP, EFRE, ESF, HTGF etc.) Bürgschaftsbank (80% Haftungsfreistellung): MBG Selbstschuldnerische Bürgschaft Bürgschaft anderer Personen Sicherheiten (z.b. Kapital-Lebensversicherung, Immobilien, Aktien, sonstige Wertgegenstände) 6. Öffentliche Beteiligungen Beteiligungsbanken der Länder Beispiele: Mittelständische Beteiligungsgesellschaften (MBG) der Bürgschaftsbanken Beteiligungen halbstaatlicher Banken Beispiele: IBB-Beteiligungsgesellschaft mbh, ILB-Unternehmensbeteiligungen KfW-Beteiligungen, z.b. ERP-Eigenkapitalhilfe

17 Beispiel: MBG-Beteiligung Die Beteiligung der MBGs ist immer eine stille Beteiligung. Der Exit erfolgt zum Nominalwert der Beteiligung, also ohne Neubewertung des Firmenanteils und entsprechendem Aufschlag nach 8-10 Jahren des Wertzuwachses. 7. Private Beteiligungen: 7.1 Venture Capital Gesellschaften (VCs) Zweck eines VCs ist es, sich an Unternehmen zu beteiligen, die eine überdurchschnittliche Rendite versprechen. Um das hohe Risiko zu minimieren, haben alle VCs immer mehrere Beteiligungen in ihrem Portfolio. Nach 3-8 Jahren verkaufen die VCs ihren Unternehmensanteil gut verzinst und mit Beteiligungsgewinn weiter (Exit). Für die VC-Anteile fordert das VC oft auch Mitsprache am operativen Geschäft des Unternehmens in Form eines oder mehrerer Managementposten.

18 Die deutsche Wagniskapitalszene ist unterentwickelt Es gibt kaum mehr als 30 Fonds, die Geld für deutsche Unternehmensgründer einsammeln. Sechs dieser Finanziers verwalten ein Volumen von je mehr als 100 Millionen Euro. Darunter: Earlybird, Hasso Plattner Ventures, Target Partners und Wellington Partners. Die Einlagen stammen von Privatinvestoren, Pensionsfonds, aber mitunter auch von Banken. Unternehmen wie BASF, Telekom oder Siemens haben eigene Venture-Töchter, die in Spezialtechnologien investieren. Im Online- Bereich gehört neben diversen Verlagen der Versandhausunternehmer Michael Otto zu den aktivsten Investoren. Er legt sein Geld über die Fondsgesellschaft eventure an. Aber auch Tengelmann und Holtzbrinck gehören zu den potenten deutschen Corporate Ventures. Zum einen gibt es nur wenige deutsche Venture-Capital- Investoren, die sich auf Deutschland und die frühen Phasen Seed und Early-Stage fokussieren und gleichzeitig ein ausreichendes Fonds-Volumen haben, mit dem sie das StartUp über die erste Finanzierungsrunde hinaus unterstützen können. Zum anderen ist das Kapital in Deutschland im Vergleich zu anderen europäischen Ländern verhältnismäßig knapp. Fazit: Auch die Zahlen, Daten und Fakten belegen, dass sich die deutsche Venture-Capital-Szene noch im Aufbau befindet. Dennoch bin ich mir sicher, dass ein junges Unternehmen mit einer überzeugenden Geschäftsidee in Deutschland Kapital findet. Olaf Jacobi, Target Partners (Januar 2011)

19

20 VCs im PLZ-Bereich 1 BC Brandenburg Capital GmbH, Potsdam capiton AG, Berlin Catagonia Capital, Berlin DEMETER PARTNERS Berlin, Berlin Dr. Engelhardt, Kaupp, Kiefer Beteiligungsberatung GmbH, Berlin GENIUS Venture Capital GmbH, Schwerin Hasso Plattner Ventures Management GmbH, Potsdam IBB Beteiligungsgesellschaft mbh, Berlin ISKA CAPITAL GmbH, Berlin MAMA Sustainable Incubation AG, Berlin MBMV Mittelständische Beteiligungsgesellschaft Mecklenburg-Vorpommern mbh, Schwerin Mittelständische Beteiligungsgesellschaft Berlin- Brandenburg GmbH, Potsdam MVC Unternehmensbeteiligungsgesellschaft mbh, Berlin Odewald & Compagnie Gesellschaft für Beteiligungen mbh, Berlin Odewald KMU Gesellschaft für Beteiligungen mbh, Berlin Peppermint VenturePartners GmbH, Berlin Ventegis Capital AG, Berlin 7.2. Business Angels Business Angels sind erfolgreiche Unternehmer, die gern ihre branchenund fachspezifischen Erfahrungen sowie Beteiligungskapital an Start-ups (weiter)geben. Da sie dies aus Spaß am Unternehmern tun, gehen sie in ihrer Wahl der Beteiligungen eher emotional vor. Dennoch schauen sie genau darauf, wie ihr Geld und ihre Empfehlungen verwendet werden, was auch einen AR- oder Boardsitz bedeuten kann.

21 Ziele und Selbstverständnis der Business Angels sind: die Unterstützung von Unternehmerinnen und Unternehmern in der Region Berlin Brandenburg beim Aufbau und bei der Sicherung innovativer Geschäftsexistenzen die Förderung der Arbeit in Selbständigkeit und damit Schaffung von qualifizierten Arbeitsplätzen Der Zweck des Vereins ist nicht auf den wirtschaftlichen Geschäftserfolg ausgerichtet. Die Tätigkeit der Business Angels erfolgt ehrenamtlich. Die Mitglieder des Clubs sind erfahrene und finanzkräftige Unternehmer und Manager aus unterschiedlichen Branchen und Technologiefeldern mit internationalen Beziehungsnetzwerken. Quelle: BAC-Risikokapital Die Vereinsmitglieder beteiligen sich mit Risikokapital an erfolgversprechenden Unternehmen in der Gründungs- und Expansionsphase. Das Engagement erfolgt direkt oder im Co-Investment mit der von Mitgliedern des Vereins gegründeten BBAF Fondsgesellschaft mbh oder mit VC- Gesellschaften und dem High-Tech Gründerfonds, bei dem der Club als Coach gelistet ist.

22 Beteiligungsrahmen des BBAF Der Business Angels Fonds beteiligt sich in der Seed- und Start-up-Phase sowie in der Expansionsphase wachstumsorientierter Gesellschaften mit kompetenten Unternehmerinnen und Unternehmern. Er stellt den Beteiligungsnehmern das Know-how seiner Investoren mit ihrer unternehmerischen Expertise und ihren internationalen Kontakten und Beziehungen zur Verfügung. Er ist renditeorientiert und strebt einen Exit innerhalb von 3 bis 6 Jahren an. Er beteiligt sich mit Beträgen zwischen 50 und 100 T EUR. Er engagiert sich in den Bereichen Biotechnologie, IT- und Kommunikationstechnologien, Medien und CleanTech. Er ist Side-Investor für den HTGF, die IBB-Bet, die BC-Brandenburg und andere öffentliche Finanzierungspartner. 8. Wichtige Links Bundesverband Deutscher Kapitalbeteiligungsgesellschaften (BVK): Verband Deutscher Bürgschaftsbanken (VDB): Investitionsbank Berlin (IBB): ibb.com Investitionsbank des Landes Brandenburg (ILB): KfW-Mittelstandsbank: kfw-mittelstandsbank.de Business Angels Club Berlin-Brandenburg e.v. (BACB): High-Tech Gründerfonds: IHK Berlin: - Dok.-Nr Beteiligungskapital

23 Kontakt 1 Diplom-Kaufmann Thomas Andersen Andersen Marketing KG Mommsenstr Berlin Telefon: Kontakt 2 Diplom-Kaufmann Martin Dolling Eisenzahnstr Berlin Tel.:

24 Kontakt in Berlin Kontakt in Brandenburg Büro in der IBB Büro in der ILB Adresse: Businessplan-Wettbewerb Berlin-Brandenburg Büro in der Investitionsbank Berlin Bundesallee 210 (Eingang Regensburger Straße) Berlin Hotline: 030 / Fax: 030 / Online: Mail: Adresse: Businessplan-Wettbewerb Berlin-Brandenburg Büro in der Investitionsbank des Landes Brandenburg (ILB) Steinstraße Potsdam Hotline: 0331 / Fax: 0331 / Online: Mail:

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