Leutzscher Gespräch Direct Line Versicherungsvertrieb über Telefon und Internet

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1 Leutzscher Gespräch Direct Line Versicherungsvertrieb über Telefon und Internet Leipzig

2 Agenda RBS Unternehmensportrait Direct Line Geschäftsentwicklung Marktumfeld Vertrieb über Telefon und Internet

3 Agenda RBS Unternehmensportrait Direct Line Geschäftsentwicklung Marktumfeld Vertrieb über Telefon und Internet

4 The Royal Bank of Scotland Group 1727 in Edinburgh gegründet Retail Markets Corporate Markets Ulster Bank Citizens (USA) Gewinn vor Steuern 9,2 Mrd. Marktkapitalisierung 62,8 Mrd Mitarbeiter RBS Insurance Niederlassungen in Europa, USA, Asien

5 RBS Insurance Größter Autoversicherer in Großbritannien Prämieneinnahmen 5,7 Mrd. Retail Markets Corporate Markets Ulster Bank Citizens (USA) Ergebnisbeitrag 964 Mio Mitarbeiter 25 Mio. Policen Bekannteste Marken: Direct Line und Churchill RBS Insurance Auslandsgesellschaften in: Spanien, Italien und Deutschland

6 RBS Unternehmen in Deutschland RBS Global Banking & Financial Markets Sitz: Frankfurt Mitarbeiter: Ca. 120 RBS Factoring Sitz: Frankfurt Mitarbeiter: Ca. 50 RBS Retail Direct Sitz: Ratingen Mitarbeiter: Ca. 600 Direct Line Versicherung Sitz: Teltow bei Berlin Mitarbeiter: Ca. 300

7 Agenda RBS Unternehmensportrait Direct Line Geschäftsentwicklung Marktumfeld Vertrieb über Telefon und Internet

8 in Mio. 150 Direct Line Geschäftsentwicklung Bruttoprämieneinnahmen Ø Wachstum 16%

9 Direct Line Geschäftsentwicklung Policenbestand Ø Wachstum 16,5%

10 125% Direct Line Geschäftsentwicklung Netto Schadenquote Ø Verbesserung um 4% 100% 95,7% 92,3% 89,6% 81,9% 80,8% 75% 50% 25% 0%

11 Direct Line Gestützte Markenbekanntheit 80% 60% 58% 60% 40% 41% 47% 20% 23% 0%

12 Produktportfolio Autoversicherung Sachversicherung Haftpflicht Insassenunfall Privathaftpflicht Privatrechtsschutz Vollkasko & Teilkasko Verkehrsrechtsschutz Motorrad... Schutzbrief

13 Autoversicherung Sondertarife Zweitwagen- Tarif Mit dem Zweitwagen von den schadenfreien Jahren des Erstwagens profitieren und ab 30% starten Nix-passiert- Tarif Ein Unfall frei pro Jahr (ohne Rückstufung der SF-Klasse in der Haftpflichtversicherung) Vollkasko Clever 10% Zusatzrabatt bei Nutzung unserer zertifizierten Partner-Werkstätten

14 Agenda RBS Unternehmensportrait Direct Line Geschäftsentwicklung Marktumfeld Vertrieb über Telefon und Internet

15 Der deutsche Versicherungsmarkt 2006 in Mrd. Kranken: 27,4 Leben: 72,1 Kfz: 21,2 Sach: 14,2 Sonstige: 6,3 Unfall: 6,2 Haftpflicht: 6,8 GDV

16 in Mrd. in Prozent DIRECT LINE VERSICHERUNG AG Bruttobeitragseinnahmen in der Kfz-Versicherung & Veränderungen gegenüber Vorjahr 25,0 25,0 21,3 22,0 22,3 22,5 22,0 21,2 20,0 15,0 10,0 10,0 5,0 5,0 4,7 3,0 1,3 0,8 5,0 0,0 0,0-5, ,2-3,8-5,0 GDV

17 Entwicklung des Prämienvolumens Direct Line: Stetiges Wachstum in einem stagnierenden Marktumfeld 200% 182% 150% 146% 163% 121% 100% 100% 100% 101% 102% 100% 96% 50% Direct Line Market

18 Jährliches Gesamtpotenzial der Autoversicherungsverträge Neuwagenpotential Gebrauchtwagenverkäufe Versicherungswechselgeschäft Jan Feb Mar Apr May Jun Jul Aug Sep Oct Nov Dec Quellen: KBA für Neuzulassungen und Besitzumschreibungen, Forsa-Studie Wechselintention und Wechselverhalten hinsichtlich Kfz- Versicherungen im Jahr 2006 für Direct Line für Anzahl der Versicherungswechsler im JEG

19 Verhalten im Wechselzeitraum zum Thema Kfz-Versicherung Total Keine Beschäftigung mit dem Thema Kfz- Versicherung Über Kfz- Versicherung nachgedacht Nachgedacht, aber keine Aktivität Nachgedacht und aktiv geworden Angebote eingeholt, aber nicht gewechselt Tarifwechsel bei bisherigem Versicherer Kfz-Versicherung gewechselt Frage: Kfz-Versicherungen kann man in der Regel zum Ende eines Kalenderjahres kündigen. Was haben Sie Ende letzten Jahres in Bezug auf Ihre Kfz-Versicherung gemacht? Welche der folgenden Aussagen trifft auf Sie zu? forsa omnibus, Feb.2007, n=503

20 HUK 13% Sonstige 16% ADAC 7% Werbeausgaben der Kfz Versicherer AXA 1%Cosmos Direkt 1% DA Direkt 20% HDI 5% DEVK 7% Zürich 3% ADAC 5% DBV-Winterthur 1% Sonstige 5% VHV 2% AXA 37% HDI 8% DEVK 8% Huk Coburg 11% Direct Line 26% DA-Direkt 11% Direct Line 13% Gesamtausgaben ca. 29,7 Mio. Gesamtausgaben ca. 50,2 Mio. Quelle: AC Nielsen und Thomson-Mediacontrol; Offline-Werbeausgaben (ohne Internet); Sept. Dez.

21 Direktversicherer in Deutschland Unternehmen Muttergesellschaft Kfz & Sach Leben Kranken HUK Online Versicherer Allianz Continentale RBS AMB Generali Rheinland Direktversicherer Gothaer ERGO Stuttgarter VHV Sparkassen Direktversicherer mit Außenstellen Zürich Continentale

22 Image der Direktversicherer locken mit Preis kein persönlicher Ansprechpartner, anonym meist im KFZ- Bereich böse Landung? nichts Handfestes, Glücksspiel unsicher, wohin die Reise geht Quelle: Psychodrama, Konzept & Analyse, 2007

23 Ansprüche DIRECT LINE VERSICHERUNG AG Kundentypologie hoch Distinguiert- Unabhängige Anspruchsvolle Delegierer Preisorientierte Rationalisten Treue Vertreterkunden Skeptisch Gleichgültige Überforderte Unterstützungssucher gering Vertreterorientierung hoch Quelle: Psychonomics e-assekuranz, Kundenmonitor 2006

24 Anteil E-Commerce am Gesamthandel in Prozent 7% 6% 5% 4% 3% 2% 1% 6,6 5,2 4,3 3,

25 Versicherungen im Internet DIRECT LINE VERSICHERUNG AG Versicherungsverkauf im Internet % Internet- Akzeptanz [1] Internet Nutzung [2] 2 [1] Would you consider using the internet to purchase insurance, now or in the future? [2] Have you ever used the internet to purchase insurance? Source: Forrester, ONS, ebenchmarkers

26 Online-Versicherungs-Abschluß in den letzten 12 Monaten nach Sparte Kfz Reiserücktritt Haftpflicht Reisekranken Hausrat Rechtsschutz private Unfall Reisegepäck sonstige Leben oder Renten Riester-Rente Risiko-Leben Sonstige Quelle: Psychonmics, Kundenmonitor e-assekuranz 2006

27 Gründe gegen den Einkauf im Internet Kein Bedarf 66% Persönliche Beratung erwünscht 48% Bedenken bzgl. Sicherheit 29% Bedenken bzgl. Reklamation 28% Bedenken bzgl. Datenschutz 24% Quelle: Bundesverband Digitale Wirtschaft, E-commerce, 11/2006

28 Agenda RBS Unternehmensportrait Direct Line Geschäftsentwicklung Marktumfeld Vertrieb über Telefon und Internet

29 Entwicklung Mediamix Online 25% Online 40% Offline 75% Offline 60%

30 Direct Line Offline Werbung

31 Direct Line Online Werbung

32 Direct Line Zweikanal-Direktvertrieb Werbung Nachfragegenerierung Telefonvertrieb Stärker beratungsorientiert Internetvertrieb Stärker preisorientiert

33 Telefonvertrieb: Service & Verkauf mit hohem Qualitätsanspruch I Hohe Kompetenz: Verkauf, Service, Schaden Rund um die Uhr erreichbar: 24 Stunden an 365 Tagen im Jahr Persönlich: Persönlicher Sachbearbeiter im Schadenfall Einfache Prozesse: Mit einem Anruf versichert Schnelligkeit: Police innerhalb von 24 Std.

34 Telefonvertrieb: Service & Verkauf mit hohem Qualitätsanspruch II Psychonomics: 96% zufriedene Kunden TÜV: Exzellente Bewertung für Servicequalität Stiftung Warentest: 4 Jahre in Folge einer der 6 günstigsten Kfz-Versicherer

35 Internetvertrieb: Einfache und schnelle Nutzerführung Einfachheit: in 5 Minuten online abschließen Ersparniss: 10% Online Rabatt Convenience: 365 Tage 24/7; Hotline und Rückrufservice Schnelligkeit: Angebot und Doppelkarte sofort per

36 Website: gut strukturiert und kundenorientiert Einfache Navigation Aktivierung Testsieger Directline Vorteile 24 Stunden Hotline Gütesiegel

37 Tarifrechner: einfach und übersichtlich Fortschrittsanzeige Permanente Anzeige der Hotline kontextsensitive Hilfebuttons Sichere Datenverschlüsselung Unterstützende Argumente Qualitätssiegel

38 Website und Tarifrechner qualitätsgeprüft Direct Line Diff. Branche* Informationsgehalt Aktualität 81% 83% Unterhaltungswert 38% 6 Optisch ansprechende Gestaltg. Übersichtliche Gestaltung Navigation Verständlichkeit der Texte 81% 88% 84% 87% Technische Stabilität 74% -5 Geschwindigkeit Seitenaufbau 83% 3 Psyma Benchmark Test, November 2006 (400 befragte Online User)

39 Direct Line Kaufentscheidungsprozess Impuls Recherche Angebot/ Vergleich Abschluß TV Internet Direct Line Direct Line Print Telefon directline.de directline.de Internet Marktplätze Marktplätze Marktplätze Videotext Infoportale... Radio......

40 Ausblick Ausbau der Markenbekanntheit Schrittweise Positionierung als Sachversicherer Weiterer Fokus auf Kundenzufriedenheit Ausbau der Kooperationen Fortsetzung des Wachstumskurses Ergebnisorientierter Ausbau des Markanteils

41 Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit

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