Ermittlung der Kundenprofitabilität mit ene t-datenbanken

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1 Ermittlung der Kundenprofitabilität mit ene t-datenbanken Köln, mayato GmbH Am Borsigturm Berlin Germany

2 Vortrags - Kurzinformation Sven Hensen, Geschäftsführer von mayato, IT-Beratung Inhalt meines Vortrags: Fehlende Ist-Werte durch kalkulatorische Daten aus ene t ersetzen, um die Profitabilität einzelner Kunden/Verträge zu ermitteln Zielgruppe: Leiter Vertrieb Vertriebsmitarbeiter, die Profitabilität ermitteln müssen 2

3 Wir sind ein unabhängiges Business Intelligence- Beratungshaus Beratungshaus mit Schwerpunkt Business Intelligence und Business Analytics Gegründet 2007, Hauptsitz Berlin Beratungsteam: 40 Mitarbeiter Nationale und europaweite Projekte SAP Kompetenzen SAP BI SAP NetWeaver SAP Business Warehouse Accelerator SAP BusinessObjects SAS Kompetenzen SAS Fraud Management SAS Risk Management SAS Analytical Services SAS Enterprise Reporting SAS Datawarehousing 3

4 Agenda Management Summary Aufgabe Herausforderung Vorgehensweise & Ergebnis Ausblick 4

5 Management Summary Aufgabe Regelmäßige, automatische Profitabilitätsermittlung aller Verträge und Kunden Kunde Mittelgroßer expandierender Versorger Erreicht Deckungsbeitrag I jedes einzelnen Vertrages / Kunden wird im Monatstakt ermittelt Vorgehensweise Aufbau einer Deckungsbeitragsrechnung (DBR) auf Basis von SAP BW Anbindung einer ene t-datenbank an das SAP BW Herausforderungen Fehlende Ist-Daten werden durch kalkulatorische Werte ersetzt 5

6 Agenda Management Summary Aufgabe Herausforderung Vorgehensweise & Ergebnis Ausblick 6

7 Der Druck auf den EVU-Vertrieb steigt denn Markt und Kundenverhalten ändern sich Nach NNE- Regulierung steigende Renditeerwartungen an den Vertrieb Hoher Margendruck durch Wettbewerb und Preissensibilität der Kunden 7

8 Auswirkungen des Wettbewerbs Profitabilität sinkt Preise in 2010 bei Grundversorgern durchschnittlich immer noch nicht kostendeckend Profitabilität je Kunde geht weiter zurück Mischkalkulation (große Kunden subventionieren die kleinen) funktioniert in Wettbewerbsmärkten nicht mehr Wechselbereitschaft Wechselraten haben Werte anderer liberalisierter Märkte erreicht (> 10 % p.a.) Kundenwechsel bei öffentlich transparenten Anlässen (z.b. Preiserhöhung und Marktöffnung) Preisanpassungen Viele Grundversorger versuchen, die immer noch mangelnde Kostendeckung besonders bei kleinen Kunden durch Preiserhöhungen zu kompensieren Preiserhöhungen lassen sich schwer durchsetzen 8

9 Geschäftsaufträge von EVU-Vertriebsabteilungen Planung, Durchführung, Budgetierung und Erfolgskontrolle von Marketing- & Vertriebsmaßnahmen mit maximierter Effizienz Alle Marketing- und Vertriebsmaßnahmen gehen von bekannter Profitabilität aus De facto wird häufig anders gearbeitet Maßnahmenplanung auf der Basis lückenhaften Profitabilitäts-Daten Wunsch: Langfristige und profitable Kundenbeziehung aufbauen und pflegen Werkzeuge: Marketing, Produktentwicklung und vertriebliche Instrumente Notwendigkeit für eine hochwertige Profitabilitätsberechnung 9

10 Die folgenden Fragen kennen Sie vielleicht Welche sind unsere profitabelsten Kunden? Mit wie vielen und welchen Kunden erzielen wir 70% unseres DB I? Welche Produkte sind unwirtschaftlich? Welcher Key Account Manager erzielt die höchsten Margen? Was ist die absolute Preisuntergrenze? 10

11 Welcher Kunde ist profitabel? Messung der Profitabilität aller Kunden durch eine Deckungsbeitragsrechnung / Ergebnisrechnung Je Vertrag Je Produkt Je Kunde, Kundengruppe, etc. Etc. 11

12 Deckungsbeitragsrechnung (Hintergrund) (1/2) Um eine echte Deckungsbeitragsrechnung (DBR) handelt es sich dann, wenn der Deckungsbeitrag I (DB I) folgendermaßen berechnet wird und kompromisslos auf die Umlage von Strukturkosten verzichtet wird International ist der DB I als Nettoerlös abzüglich der proportionalen Herstellungskosten definiert Im Rahmen der DBR werden die einzelnen Objekte, z.b. die Tarifkunden, differenziert und ihnen verursachungsgerecht Kosten und Erlöse zugeordnet. Durch den stufenweisen Aufbau der DBR wird erreicht, dass keine Kosten pauschal verteilt werden 12

13 Deckungsbeitragsrechnung (Hintergrund) (2/2) Für die Zwecke einer Produkt-, Kunden- oder Gebietserfolgsrechnung eignet sich eine mehrstufige oder auf relativen Einzelkosten basierende DBR Damit kann ermittelt werden, welchen Deckungsbeitrag der einzelne Kunde oder eine Kundengruppe zur Gewinnerzielung leistet Über eine solche Kundenwertanalyse kann der Vertrieb die tatsächlichen Deckungsbeiträge sowie Über- oder Unterdeckungen sofort erkennen Vereinfachtes Beispiel: 13

14 Key Accounter Detaillierte monatliche Berechnungen ermöglichen eine flexible Auswertung KA 3 KA 2 KA 1 Privat Gewerbe (SLP) Geschäft (SVK/RLM) Kundenart 14

15 Flexible Auswertungsmöglichkeiten Parameter Buchungskreis Kundenart Region Key Accounter Produktgruppe Produkt Kunde Branche Deckungsbeitragsrechnung (SAP BW) 15

16 Beispielhafte Abbildung des DB I für den Vertrieb eines Gasversorgungsunternehmens Für die Abbildung des DB I sind sowohl Ist-Kosten, als auch kalkulatorische Werte anzusetzen Kalkulatorische Ermittlung Ermittlung von Konzessionsabgabe und Netzentgelten je Zählpunkt erfolgt deutschlandweit kalkulatorisch auf der Basis der ene t-datenbank Netznutzung Gas Monatliche Ermittlung des DB I für > Zählpunkte Grundlage für eine mehrstufige Deckungsbeitragsrechnung und für die Vertriebssteuerung 16

17 Aufgabe Aufbau einer Ergebnisrechnung, um aus der Sicht des Marktes Vertrieb, Marketing, Produktmanagement zu unterstützen Für die Vertriebssteuerung muss für alle Verträge und Kunden die Profitabilität analysiert werden können Die Ermittlung soll möglichst aktuell sein und automatisch erfolgen Die Profitabilität wird über den Deckungsbeitrag I (DB I) abgebildet und erfolgt für alle Zählpunkte Durch die detaillierte Ermittlung des DB I sind flexible Auswertungen möglich Auswertung des DB I nach verschiedenen Kriterien: z.b. Region Sparte Kundengruppe Produktgruppe Produkt Keine Einschränkung der Auswertung auf eine starre Hierarchie 17

18 Agenda Management Summary Aufgabe Herausforderung Vorgehensweise & Ergebnis Ausblick 18

19 Datengrundlage für die DBR Die Qualität der Basisdaten bestimmt die Qualität des Berichtswesens Nicht alle Daten, die für die Abbildung des DB I notwendig sind, liegen vor: Ist-Zahlen sind nicht vorhanden Zahlen sind nur mit zeitlichem Verzug vorhanden Abbildung des DB I unter Verwendung von Ist-Zahlen und kalkulatorischen Wertansätzen Kalkulatorische Wertansätze für die Ermittlung von: Bezugskosten (auf der Basis von Transferpreisen) Konzessionsabgabe und Netznutzungsentgelten (Anbindung der ene t-datenbank Netznutzung Gas) 19

20 Agenda Management Summary Aufgabe Herausforderung Vorgehensweise & Ergebnis Ausblick 20

21 Anbindung und Nutzung der ene t-daten Die Lösung umfasst die automatisierte und auf individuelle Kundenwünsche angepasste schnelle Ermittlung der relevanten Entgelte Konzessionsabgabe und Netznutzungsgebühren Monatliche 1:1-Übernahme Vom Kunden benötigte Detailtiefe: Konzessionsabgabe NNE Arbeit NNE Leistung Messentgelt Abrechnungsentgelt von 15 der ca. 50 Tabellen der ene t-datenbank Netznutzung Gas in das SAP BW mittels CSV- Dateien 21

22 Weiterverarbeitung der ene t-daten Neben den ene t Daten noch weitere Daten (Eingangsparameter) aus anderen Quellsystemen wie dem SAP IS-U hinzugezogen Folgende Eingangsparameter werden in dieser Lösung benötigt: Geografische Informationen (Postleitzahl, Ort, Straße, Hausnummer) Jahresverbrauch Anzahl Ablesungen Zählerart (Balgen-, Drehkolben- oder Turbinenradzähler) Bilanziell abgegrenzter Verbrauch (aus Mengen und Erlöse) Kundentyp (Tarif-, Sondervertrags- oder Fremdmarktkunde) Druckstufe (Niederdruck, Mitteldruck oder Hochdruck) Zählergröße 22

23 Anbindung und Verarbeitung der ene t-daten Quellsysteme SAP BW SAP IS-U Menge & Erlöse Berichte & Analysen etc. Eingangsparameter Ermittlung NNE DBR ene t DB ene t DB Netznutzungsentgelte Verarbeitungsdauer ca. 1h für Zähler 23

24 Verarbeitungsschritte 1. Bestimmung der Konzessionsabgabe Verarbeitung geografischer Informationen, Jahresverbrauch und Kundentyp Einteilung in Mengenbänder aufgrund des Jahresverbrauchs Berechnung auf Basis des bilanziell abgegrenzten Verbrauchs je Monat 2. Messentgeltermittlung Bestimmung des Tarifgebietes Ermittlung auf der Basis der bilanziell abgegrenzten Menge sowie weitere Eingangsparameter Die Messkosten (beispielweise Mengenumwerter, Datenlogger) werden gemäß der Anforderung nur bei RLM-Kunden berücksichtigt 3. Arbeits- und Leistungspreise Ermittlung anhand des Tarifgebiets, Kundentyp, Jahresverbrauch, bilanziell abgegrenzte Menge und Leistung der Anlage Aufgrund des Tarifgebiets wird die jeweils gültige Berechnungsmethode bestimmt 24

25 Herausforderungen bei der Anbindung Nutzung von Default-Werten bzw. Substituten So wird sichergestellt, dass ein Maximum an Netznutzungsentgelten ermittelt werden kann, auch wenn die Datengrundlage nicht vollständig ist Beispiele: Ist die Anzahl der Ablesungen unbekannt, so kann darauf aufgrund des Kundentyps geschlossen werden (Substitut) Genauso kann als Default-Wert für die Druckstufe Mitteldruck festgelegt werden Sollte trotzdem eine Ermittlung nicht erfolgreich sein, wird der Datensatz gekennzeichnet. Somit gehen diese Zähler nicht verloren und können im Reporting ausgesteuert werden 25

26 Agenda Management Summary Aufgabe Herausforderung Vorgehensweise & Ergebnis Ausblick 26

27 Ausbau zu einer mehrstufigen DBR Verrechnung von Kosten, die dem Kunden zurechenbar sind (z.b. Prozesskosten) So lassen sich weitere Fragen beantworten: Welche Maßnahmen zur Kundenbindung sind profitabel? Wie erfolgreich entwickelt sich ein neues Produkt am Markt? Steuerung von Vertriebseinheiten und Key Accountern etc. Segmentbezogene Verrechnung von Marketing-und Vertriebskosten etc. 27

28 Weitere Möglichkeiten Kundenwertermittlung Messung des Kundenwertes auf der Basis des Deckungsbeitrages Segmentierung der Kunden Definition operativer Strategien für verschiedene Kundensegmente Ergänzung um Simulation von Szenarien und nichtmonetären Bewertungen Ausbau zu einer Planrechnung 28

29 Vielen Dank! Bitte kontaktieren Sie mich, wenn Sie weitere Fragen haben Diese Präsentation finden Sie auf mayato.com zum Download Geben Sie mir Ihre Visitenkarten und wir schicken Ihnen die Präsentation zu 29

30 Schlussfolie Sven Hensen, Partner M mayato GmbH Am Borsigturm Berlin Germany T F

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