DIE KRAFT DER KLEINEN

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1 DIE KRAFT DER KLEINEN Ein-Personen-Unternehmen l Die wichtigsten Förderungen l Wege zur maßgeschneiderten Finanzierung l Marketing für Kleinstbetriebe l Suche nach dem ersten Mitarbeiter l Versicherung gegen das persönliche Ausfallrisiko

2 EIN-PERSONEN-UNTERNEHMEN DIE KRAFT DER KLEINEN EIN-PERSONEN-UNTERNEHMEN DIE KRAFT DER KLEINEN FÖRDERUNGEN: HILFE FÜR DEN BESSEREN START FINANZIERUNGEN: INFORMATIONEN SICHERN KAPITAL GESUCHT: DER ERSTE MITARBEITER MARKETING: DENKEN WIE DER KUNDE 2

3 Liebe Leserin, lieber Leser, ABSICHERUNG: WENN STRICKE REISSEN Unternehmerische Einzelkämpfer sind keine Neuentwicklung der jüngeren Dekaden. Greisler, Schneider und der Wirt ums Eck waren immer schon das, was man heute ein Ein-Personen-Unternehmen nennt. Allerdings haben sich die Kleinstunternehmen im Bewusstsein der Öffentlichkeit erst jetzt in den Vordergrund gespielt. Sie verdanken ihren wachsenden Stellenwert ihrer Leis - tungsfähigkeit und Flexibilität, die durch die Möglichkeiten der Internet-Revolution enorm gewonnen hat. IMPRESSUM NETZWERKE: ERST GEBEN, DANN NEHMEN 5. Auflage, Februar 2013, Stand: Februar 2013 Medieninhaber & Herausgeber: Copyright 2011 Österreichische Volksbanken-AG, Kolingasse 14 16, 1090 Wien, info@volksbank.at Redaktion & Recherche: Mag. Josef Ruhaltinger Redaktionsbüro Business News, Kochgasse 3 5/11, 1080 Wien redaktion@businessnews.at Gestaltung & Gesamtproduktion: Österreichische Volksbanken-AG, Marketing & Communications Kolingasse 14 16, 1090 Wien Für die Richtigkeit und Vollständigkeit der zur Ver fügung gestellten Daten, Informationen und Empfeh lungen kann trotz sorgfältiger Recherche und Er fassung keine Haftung übernommen werden! Die österreichischen Volksbanken sind als die regionalen Nahversorger der klein- und mittelständischen Unternehmen die natürlichen Partner der Ein-Personen-Unternehmen (EPU). Und als solche haben wir diese Ausgabe unseres Heftes den Themen gewidmet, denen EPUs täglich begegnen. Marketing, Finanzierung und Förderungen, Netzwerk-Beziehungen oder Risikomanagement sorgen unter EPUs immer wieder für Diskussionsstoff. Wir porträtieren im neuen Service magazin Unternehmen aus ganz Österreich, die beweisen, wie EPUs erfolgreich zu führen sind. Einige davon sind aus Überzeugung allein aktiv, für einige ist das Alleinsein nur eine Startphase in einem geplanten Wachstumsprozess. Wir fanden dabei keine Unternehmerin und keinen Unternehmer, die nicht aus eigenen Stücken selbstständig geworden sind. Der Vorwurf der Scheinselbstständigkeit, der nicht selten angesichts der Gründerzahlen immer wieder geäußert wird, trifft in den seltensten Fällen zu. Wir unterstreichen in diesem Heft, dass EPUs keine Unternehmen zweiter Klasse sind. Die Unternehmer können sich auf die Unterstützung der Volksbanken in allen Wirtschaftsfragen verlassen. Wir kennen die Perspektiven der Kleinen. Nachdruck und Vervielfältigungen sind nicht gestattet. Alle Bezeichnungen, die der besseren Lesbarkeit ausschließlich in männlicher Form verwendet wurden, gelten sinngemäß auch in der weiblichen Form. Gedruckt auf PEFC-zertifiziertem Papier aus ökologischer nachhaltiger Wald- und Forstbewirtschaftung. Mag. (FH) Helmut Wurian Marketing & Communications Österreichische Volksbanken-AG 3

4 EIN-PERSONEN-UNTERNEHMEN: DIE KRAFT DER KLEINEN In der Hälfte aller österreichischen Unternehmen arbeiten ausschließlich deren Eigentümer. Die wachsende Zahl der Ein-Personen-Unternehmen ist eine Reaktion auf die schwindende Stabilität einst sicher gewähnter Angestelltenverhältnisse und frischer sozialer Mobilität. Schlechtes Wetter gibt es nicht. Florian Karasek hat Regenresistenz zur Geschäftsidee stilisiert. Das muss er auch. Schließlich ist er Eugendorfer, was man als Außenstehender zu Salzburg schlagen darf. Wer im Kernland des Schnürlregens Aktivitäten im Outdoor-Bereich durchziehen will, braucht wetterfeste Prinzipien und Kunden, die genauso denken. Der gebürtige Obertrumer betreibt mit dem Projekt Frischluft-Fitness ein Fitnesscenter im Freien. Der Ex-Profifußballer (Austria Salzburg, FC Puch, SV Braunau, Spielertrainer des FC Hallein) und studierte Sportwissenschafter bietet zu festen Zeitpunkten und bei jedem Wetter Fit-Parcours im Freien an. Ich will eine Alternative zu den dumpfen Schwitzbuden bieten. Und wenn man die herrliche Natur des Flachgaus mit einem modernen Fitnessprogramm vereint, dann muss das eine Erfolgsstory werden, kennt Karasek keine Zweifel. Der Personal- Trainer bietet seinen Klienten gegen einen überschaubaren Monatsbeitrag wöchentlich fünf Kurse an, die im Nahbereich der Mozartstadt bei Hellbrunn und am Wallersee abgehalten werden Die Mitglieder können bei allen Programmen mitmachen. Wir sind immer draußen. Und sollten einmal alle Klimastricke reißen, verlagern wir das Training kurzerhand in den nächsten natürlichen Unterschlupf, beschreibt Karasek sein Konzept. Er organisierte entlang der Trainingspfade Scheunen und Unterstände, in denen trotz Dauerregens und Nassschnee gearbeitet werden kann. Das Programm reicht von Mama fit für Mütter, die sich nach der Schwangerschaft wieder ihre Figur zurückholen, bis hin zum Kraftund Ausdauertraining Work.Out.Side, bei dem Steine statt Hanteln gestemmt werden. 4

5 Der Frischluft-Work Out ist das jüngste Berufskind von Florian Karasek, das erst seit kurzem am Laufen ist. Der 34jährige Präsident der Austrian Footvolley Federation wahrlich nichts für Rumpelfüssler konzentrierte sich bisher mit seinem Personal Trainer-Auftritt auf betuchte Einzelkunden und Unternehmensseminare, woran sich nichts ändern soll. Das Frischluft-Konzept soll Zuwachs bedeuten, nicht Ersatz. Wenn sich Karasek einen schlechten Verkäufer nennt, kokettiert er. Der Grundstock seiner Kunden sind das Ergebnis eines dichten Netzwerkes, das er seit seiner Zeit als Fußballer aufbaut und pflegt. Sein Umgang mit Medien ist zwanglos und brachte ihm bisher zahlreiche Artikel in lokalen und regionalen Sendern und Zeitungen. Versicherungen gegen Betriebsunterbrechungen aus Krankheitsund Verletzungsgründen sind vorhanden: Da geht es um die Existenz. Back-Office-Aufgaben wie die Verwaltung der Mitgliederbeiträge und die Abwicklung des Zahlungsverkehrs erledigt er selbst mit inniger Abneigung, wie er sagt. Vollwertige Unternehmer Unternehmen, die allein mit der Arbeitskraft ihres Chefs auskommen, sind keine Erscheinung der Neuzeit. Schon das tapfere Schneiderlein saß einsam am Fenster, bevor es alle Sieben eliminierte. Genauso wie Schuster und Schmied viele Gewerbetreibende bestreiten seit jeher ihr Auskommen als Singleunternehmer. Der Begriff des Ein-Personen-Unternehmens tauchte erst ab Mitte der neunziger Jahre mit einer gewissen Regelmäßigkeit auf, um ab 2006 zu einer festen Größe in der heimischen Wirtschafts statistik zu werden. Seit diesem Zeitpunkt erhebt die Wirtschaftskammer in Zusammenarbeit mit der KMU Forschung Austria Zahl und Befindlichkeit der sogenannten EPU ein Kürzel, das mittlerweile eine ähnliche sprachliche Vertrautheit aus- 5

6 strahlt wie das Pendant für kleine- und mittlere Unternehmen KMU. Laut der aktuellen Studie EPU machen Zukunft sind 54,4 % aller österreichischen Betriebe Single-Unternehmer, wobei der Anteil insbesondere in den Sparten Information & Consulting sowie Handel überdurchschnittlich hoch ist (66 % bzw. 52 %). Die größte Gruppe der EPUs ist aber im Bereich des allgemeinen Gewerbes tätig, unter das eine Vielzahl sehr verschiedener Tätigkeiten fällt vom Akustiker bis zum Zeichenbüro. Gegenwärtig summiert die KMU Forschung Austria Unternehmer in Österreich unter diesem Begriff. Gerade in den letzten Jahren zeigt sich eine steigende Bedeutung der Ein-Personen-Unternehmen für die heimische Wirtschaft, meint Elisabeth Zehetner. Die Geschäftsführerin des Gründerservice der Wirtschaftkammer kümmert sich organisatorisch um die Probleme der unternehmerischen Einzelkämpfer. Eigenständiges Unternehmertum hat im gleichen Ausmaß an Attraktivität gewonnen wie die Haltbarkeit von Mitarbeiterverhältnissen gelitten hat. Die Lebensstellung in einem Unternehmen hat fast völlig ausgedient. Das Thema Sicherheit hat am Arbeitsmarkt stark an Beständigkeit verloren. Als Folge suchen immer mehr Menschen die Flexibilität und Eigenverantwortlichkeit der Selbstständigkeit, nennt Zehetner die Gründe, warum im vergangenen Jahrzehnt immer mehr Österreicher den Weg der Ein-Personen-Unternehmen gesucht haben. EPUs sind heute Ausdruck wachsender Experimentierfreude der jungen Generation. Lebensläufe entwickeln sich immer unrhythmischer. Moderne Biografien kennen weitaus mehr freiwillige und unfreiwillige soziale Brüche und Krisen als die Elterngeneration der Nachkriegszeit. Partnerwechsel, Jobwechsel und Umzüge sind Ereignisse des Alltags, die häufig zu einer Neuorientierung führen. Da liegt die unternehmerische Selbstständigkeit und sei es auch nur für Phasen so nahe wie nie. Unternehmer sein ist heute denkmöglicher als vor dreißig oder vierzig Jahren, in denen mindestens die Hälfte einer Maturaklasse Lehrer werden wollte der einzige Beruf, den die Schüler aus ei - gener Anschauung kannten. Heute werden die Rollenmus - ter der Vorgeneration wesentlich seltener übernommen. Peter Voithofer nennt einen weiteren Grund, warum sich EPUs in den vergangenen Jahren stark in den Vordergrund gebracht haben: Wir haben im vergangenen Jahrzehnt eine extreme Differenzierung des Leistungsangebotes erlebt. Viele Nischen sind von Spezialisten unter den Ein- Personen-Unternehmen besetzt worden, die sich untereinander vernetzt haben. Das Medium Internet habe dafür die notwendige technologische Basis geliefert. Wirtschaftswissenschafter Peter Voithofer (siehe Interview Seite 10) untersucht für KMU Forschung Austria regelmäßig Entwicklung und Befindlichkeit von Die Diskussion, ob EPUs als vollwertige Unternehmen anzusehen sind, nennt Voithofer schnörkellos obsolet. Mehr als 80 % der Ein-Personen-Unternehmen haben ihre Selbstständigkeit aus freien Stücken gewählt. Flexibilität und Eigenverantwortlichkeit sind dabei immer wiederkehrende Begrün-

7 dungen. EPUs nehmen das volle Unternehmerrisiko: Sie sind stets mit der Möglichkeit des Scheiterns konfrontiert und mit allen Chancen, die das Unternehmerdasein bietet. Sie wegen mangelnder Mitarbeiterzahlen unternehmerisch nicht für voll zu nehmen ist schlicht und einfach überheblich. Der überwiegende Teil der Kleinstunternehmen hat mehr als drei Auftraggeber und verweist schon allein aus dieser Perspektive den Vorwurf der Scheinselbstständigkeit ins Reich der Anmaßung. Auch aus diesem Grund kämpft Elisabeth Zehetner gegen das Vorurteil der EPUs als Scheinunternehmer: Der Anteil an Unternehmern, die durch die Selbstständigkeit der Arbeitslosigkeit entfliehen oder von ihrem Arbeitgeber zur Selbstständigkeit überredet werden, ist äußerst gering. EPUs sind vollwertige Unternehmen, deren Bedeutung in jüngster Zeit zugenommen hat. Das Imageproblem des Ein-Personen-Unternehmers, der sich häufig zwischen den Stühlen der Arbeitgeber- und Arbeitnehmerseite wiederfindet, hat seine Wurzeln in der Kampagne zur deutschen Ich-AG, die Zwangselbstständigkeit als Mittel der eigeninitiativen Arbeitsplatzbeschaffung predigte und deren Auswirkungen nicht vor alten Grenzen halt macht. Alt-Bundeskanzler Gerhard Schröder propagierte 2002 die mit staatlicher Unterstützung gegründete Selbstständigkeit von Arbeitssuchenden und ließ die Idee der Ich-AG in den Entwurf des Hartz-Paketes packen, wo sie sich bis in die Fassung IV behaupten konnte. Der bescheidene Erfolg der Ich-AG zeigt aber, dass Selbstständigkeit kein Modell für Nichtwillige ist. Die Freiheit des Unternehmerseins setzt die Lust am selbstständigen Arbeiten voraus. Die Arbeitsform des EPUs hat Zukunft. Jedoch nicht auf Befehl. DORIS LANG / MAYLAN, LINZ DESIGNER-LUXUS FÜRS LEBEN Betriebswirtschafter nennen es die Vertiefung der Wertschöpfung : Die Tischlermeisterin und Innenarchitektin Doris Lang lässt ihre Möbelentwürfe nicht nur im elterlichen Betrieb im Innviertler St. Marienkirchen bei Schärding herstellen, sondern vertreibt ihre Schöpfungen auch über die eigene Interieurmarke Maylan. Ein Geschäfts- und Schauraum in bester Linzer Lage dient als Zentrum eines Unternehmens, das sukzessive von Linz aus die designbewusste Klientel in Österreich erobern soll. Für die 28jährige Lang ist der Start gemeinsam mit ihrem Geschäfts- und Lebens - partner Josef Mayerhofer nur der Anfang einer Geschichte, die irgendwann auf Augenhöhe mit internationalen Luxusmarken enden soll. In zwei Jahren ist die Über - nahme der elterlichen Tischlerei im Innviertel geplant. Für Lang stand der Weg in die Selbstständigkeit nie außer Frage. Das Interesse für Holz, Möbel und das Tischlerhandwerk musste sie sich nicht auferlegen, und ihr Berufseinstieg über die Gründung einer eigenen Möbelmarke sorgt für jene Eigenständigkeit, die die Bezeichnung des gemachten Nestes ins Leere laufen lässt. Aktuell steht der Aufbau der Marke Maylan im Vordergrund: In fünf Jahren soll laut Business Plan die erste Phase der Gründung und des Markenausbaus abgeschlossen sein und Maylan in Oberösterreich und Wien über einen fixen Kundenstock verfügen. Erste Promi-Referenzen wie Ski-Adeliger Hubertus von Hohenlohe sorgen für die richtige Mundpropaganda. Es sind auch weitere Maylan-Shops in internationalen Städten geplant. Doris Lang: Wir haben eine Vision und einen Plan. Und wir arbeiten gemeinsam hart daran, das Wirklichkeit werden zu lassen. 7

8 Ein-Personen-Unternehmer müssen Multitalente sein, die viele fachliche und persönliche Kompetenzen in einer Person zu vereinen haben. Sie haben die Herausforderung des gleichzeitigen Managements und Umsetzens zu meistern, ohne die Aufgaben delegieren zu können. Wachstum ist ein oft genannter Ausweg aus diesem Spannungsfeld von unternehmerischer Freiheit und Risiko. Doch ein erheblicher Teil der EPUs plant auch nicht auf lange Sicht, Mitarbeiter einzustellen und möchte seine bisherige Unternehmensgröße mittelfristig beibehalten. Nicht nur aus wirtschaftlichen Überlegungen heraus etwa aufgrund des damit steigenden Risikos sondern vor allem wegen des Selbstverständnisses vieler EPUs, die Wachstum nicht unbedingt quantitativ interpretieren, sondern qualitativ. Hinzu kommt der nicht zuletzt durch die Wirtschaftskrise der letzten Jahre unterstrichene Eindruck, dass kleine Einheiten leichter mit den neuen Anforderungen der Systeme zurechtkommen als amorphe Wirtschaftskonglomerate. Kleine, mobile und eigenständige Einheiten stellen sich zusehends als vielversprechendere Unternehmensformen dar. Sie können rascher und flexibler auf die immer schnelleren Veränderungen des Markts reagieren und vermeiden so Produktivitätseinbußen und Organisationsherausforderungen, die mit wachsender Firmengröße einhergehen. Internet als Medium für EPU Medienberufler, Consulter und andere Dienstleister der Informationsgesellschaft zehren vom Wissensarchiv des Cyberspace. Google & Co stellen 24 Stunden am Tag öffentlich und in Echtzeit jene Informationen zur Verfügung, die einst in tiefen Archiven gehortet wurden und nur einer berechtigten Minderheit zugänglich waren. Gleichzeitig erhalten Unternehmer durch das Word Wide Web weltweit Zugang zu Kunden, und zwar ohne Grenze und ohne Geschäftszeit weitgehend unabhängig davon, welche Kapitalmacht hinter dem Online-Betreiber steht. Ein Ein-Personen-Unternehmen kann seine Ideen ebenso erfolgsträchtig in einen Webshop packen wie ein Welt - konzern mit Namen Amazon. Der 28jährige Andreas Picha nützte die egalisierende Autorität des Internets, um binnen zwei Jahren einen internationalen Kundenkreis für Forstwerkzeuge aufzubauen. Der Unternehmer verfügt über Käufer aus ganz Europa. Vor allem deutsche, slowenische und tschechische Klienten decken sich gerne auf seinem Portal mit Gerätschaften ein, die die Arbeit in Wald und Flur erleichtern. Picha verkauft auf seinem Online-Shop Best4forst.eu Zubehör für Forstbetriebe wie Motorsägen, Arbeitskleidung und anderes einschlägiges Gerät. Sein Alleinstellungsmerkmal setzt auf ein Preis-Leistungsverhältnis, das die Angebote großer nationaler Agrar-Genossenschaften ausstechen will. Und glaubt man dem jungen Förster er ist Absolvent der Höheren land- und forstwirtschaftlichen Schule in Bruck/ Mur gelingt ihm dies auch: Ohne Web-Portal und Online- Geschäft wäre ein Start in der Forstbranche wesentlich schwieriger, weiß Picha. Der Aufbau eines Vertriebs - systems, in dem der Verkäufer entweder selbst durch die Lande fährt oder ein teures Vertreterkonzept umsetzt, wäre langwierig und in Anbetracht der mächtigen Mitbewerber wenig erfolgversprechend. Von Kunden im Ausland, die immerhin 30 % des Umsatzes bringen, wäre nach traditionellen Vertriebskonzepten für ein Winzigunternehmen wie seines ohnehin keine Rede. Die Internet- Revolution hat die Start- und Wachstumschancen von EPUs enorm gesteigert. Die digitale Welt produziert in den kommenden Jahren eine Unternehmerkultur, die von den Mitgliedern einer jungen Generation gelebt wird, deren Bewusstsein vom Netz geprägt ist. Der noch nicht 30jährige Picha ist Beispiel eines technologisch geprägten Selbstbewusstseins, das die EPUs in jungen Jahren Dinge in Angriff nehmen lässt, die Vorgängergenerationen ihr Leben lang abgeschreckt haben. Die so genannten Millennials arbeiten in einer Open-Source-Kultur, in der das Netz für jede Problemstellung eine Lösung parat hält. Für sie ist Arbeit nicht eine Art des Lebensunterhalts, sondern vielmehr eine Lebenseinstellung. Technologie ist heute ein Phänomen mit extremen sozialen Auswirkungen. EPUs gehören dabei zu den Gewinnern der neuen technologischen Entwicklung, die einen individualisierten Unternehmertyp neuer Prägung hervorbringt. Die Sorgen der Kleinen Terese Kunold (Name auf Wunsch geändert) zählt sich zu den besten Pressefotografen des Landes. Die in Brotneid gestählten Kollegen widersprechen ihr da nicht. Die 52jährige geht seit mehr als 20 Jahren ihrer Profession als freiberufliche Fotografin für Zeitungen und Magazine nach. Kunold bezeichnet sich als Verliererin der Medienkrise, die sich bereits lange vor der großen Finanzkrise über Österreich gelegt hatte. Obwohl die Fotoredaktionen sämtlicher großen Verlage zu ihren Kunden zählten, begann das Geschäft ab der Millenniumswende zu bröckeln. Anfahrtskosten, einst auf Basis des Kilometergeldes taxiert, wurden erst pauschaliert, dann auf Treibstoffkosten reduziert und letztendlich gar nicht mehr bezahlt. Bei Auswärtsterminen mutierten Nächtigungskosten zu Ausgaben für persönliche Vorlieben, die nicht mehr übernommen wurden. Die jungen Kollegen würden im Auto schlafen, zitiert Terese Kunold die Ansagen der großen Fotoredaktionen. Mit dem Bröckeln der Aufwandsentschädigungen sanken auch die Honorareinnahmen. Unter Hinweis auf die Medienkrise schrumpfte das Salär pro Einsatz von durchschnittlich 200 auf 100 Euro. Wer heute in Österreich Finanzminister, 8

9 Partei sekretäre oder Wirtschaftsbosse für ein großes Magazin ablichtet, muss dies um die Hälfte des Umsatzes von vor 10 Jahren tun. Kunold reagierte auf die Entwicklungen mit Starrsinn. Auf ihr Können vertrauend beharrte sie auf ihren alten Honorarvorstellungen und wurde sukzessive von den Fotoredaktionen ausgelistet. Das Rezessionsjahr 2009 erlebte sie zeitweise zu Hause, auf Aufträge wartend. Die Fotografin war nicht bereit, ihr Geschäftsmodell den Branchenentwicklungen anzupassen und sich außerhalb der maroden Verlage um eine neue Klientel umzusehen. Sie glaubte an den wirtschaftlich unabhängigen Jour nalismus in Österreich, wie er von jenen Verlagsleitern und Chefredakteuren bei den zahlreichen Branchenevents eingefordert wird, die ihre Honorarnoten nicht mehr unterschreiben wollten. Dadurch begab sie sich des großen Vorteils von Ein-Personen-Unternehmen: Sie verzichtete auf Flexibilität. Erst die Not der leeren Kasse zwang Kunold, ihr Können einem größeren Kundenkreis zur Verfügung zu stellen. Gespräche mit Branchenkollegen und Freunden hatten sie überzeugt. Und ein Brief ihrer Bank hatte das seine bewirkt. nach kleineren Verlagen, die das Potenzial hatten und gewillt waren, sich ein Upgrading in Layout und Bildqualität zu verpassen. Kunold hatte sich nie um Eigenmarketing und Netzwerke gekümmert. Das Telefon hatte von selbst zu klingeln. Medientage und PR-Parties hatte sie früher gemieden. Jetzt besucht sie derartige Veranstaltungen, um ihre Kontakte aufzufrischen und sich wieder ins Spiel zu bringen. Die eigenbrötlerische, aber anerkannte Fotografin machte klar, dass sie auf der Suche nach Aufträgen war und zwar jeder Art. Kunolds Preise erwiesen sich im Bereich der Unternehmenskommunikation mehr als wettbewerbsfähig war sie doch von den Printmedien wesentlich niedrigere Schmerzgrenzen gewohnt. Kunold war wieder im Geschäft. Auch wenn der wirtschaftlichen Belastbarkeit der österreichischen Medienlandschaft kein gutes Zeugnis auszustellen ist die Entwicklung der Fotografin unterstreicht, dass die Wandlungsfähigkeit von Ein-Personen-Unternehmen ihre große Stärke darstellt. Kleine, mobile und eigenständige Einheiten repräsentieren im Kern die vielversprechendere Unternehmensform. Sie können durch Spezialisierung rascher und flexibler auf die immer schnel - leren Veränderungen des Markts reagieren und vermeiden so Produktivitätseinbußen und Organisationsherausforderungen, die mit wachsender Firmengröße einhergehen. Sie begann, ihre Bilder direkt an Unternehmen zu verkaufen und sich für Aufträge wie Geschäftsberichte, Werbe - materialien und andere Formen der Corporate Com - munication in Stellung zu bringen. Gleichzeitig suchte sie Andreas Picha ist auf einem Forstgut im Mariazeller Land aufgewachsen. Die Arbeit mit Motorsäge und Schlepper gehört dort zum Alltag wie der Frühschoppen zum Sonntag Vormittag. Der 28jährige ausgebildete Förster begann vor drei Jahren einen Online-Versand mit Forstbedarf unter Der Geschäftsstandort in St. Pölten sorgt parallel zum virtuellen Shop-Portal für die notwendige reelle Kundenerfahrung: Ich erfahre im direkten Kundenumgang besser als durch jede Online-Bewertung, wo Stärken und Schwächen des Sortiments liegen, weiß Picha. Der Handel mit Schutzkleidung, Zubehör und Motorsägen Picha hat eine Husquarna-Vertretung für St. Pölten Umgebung ergattert ist ein Profigeschäft. Best4Forst richtet sich in erster Linie an Forstgüter und berufliche Holzfäller, die genau wissen, wo Nepp und Schund auf Qualität und Preiswürdigkeit treffen. Eine 60-Stunden-Woche ist für Picha die Regel: Seine Geschäftsidee zielt auf eine regionale Stammklientel, die er mit preisgünstiger Ausrüstung und ordentlichem Service gleichzeitig versorgt. Das bedeutet vor allem an Freitagen und Samstagen viel Zeit im Wald direkt bei seinen Kunden. Einkauf und Administration laufen vorwiegend in den Nachtstunden. Das Online-Geschäft bringt mit 80 % ANDREAS PICHA / BEST4FORST, ST. PÖLTEN ERFOLG AM HOLZWEG den Löwenanteil des Umsatzes. Ebay ist vor allem in Deutschland ein ausgezeichneter Türöffner, wo er anders als in Österreich vor allem mit einer privaten Klientel zu tun hat. Gleiches gilt für Slowenien und Tschechien. Pichas Ziel ist aber Wachstum im B2B-Bereich. Eine weitere Filialisierung steht im Businessplan ebenso wie zusätzliche Mitarbeiter. 9

10 KMU Forschung Austria untersucht regelmäßig die Situa - tion und Entwicklung der Kleinstunternehmen in Österreich. Studienleiter Peter Voithofer erklärt, warum Ein- Personen-Unternehmen in den vergangenen Jahren so stark in den Vordergrund rückten und wieso EPUs auch nicht weniger Kunden haben als so mancher große Autozulieferer. Haben wir im neuen Millennium eine Schwemme an Ein- Personen-Unternehmen? Voithofer: Ein-Personen-Unternehmen hat es immer schon gegeben. Sie rücken seit einiger Zeit in den Fokus, weil Anzahl und Anteil der Ein-Personen-Unternehmen an den Betrieben insgesamt deutlich gestiegen sind. Statistisch lässt sich eine genaue Zahl auf Grund unterschiedlicher Begriffsdefinitionen nur schwer eruieren. Ab wann ist jemand ein Unternehmen? Genügen dafür ein paar Einzelgeschäfte? Oder wählen wir Umsatzdefinitionen des Steuerrechts? Quer über alle Statistiken kommen wir zu dem Ergebnis, dass ungefähr 50 % der heimischen Unternehmen Ein-Personen-Unternehmen sind. Das sind keine Unternehmen zweiter Klasse. Sind EPUs Betriebe im Anfangsstadium? Wir haben Ein-Personen-Unternehmen in allen Phasen des Unternehmenslebenszyklus. Der überwiegende Teil der Neugründungen sind Wir haben aber auch eine Häufung an Ein-Personen- Unternehmen, die kurz vor der Schließung stehen. Wenn ein Übernehmer fehlt und der Unternehmer in Pension geht, wird die Betriebsintensität meist heruntergefahren. Und das äußert sich auch am Mitarbeiterstand. Werden EPUs in ihrer wirtschaftlichen Bedeutung zu wenig ernst genommen? Ich denke ja. Viele Phänomene sind an Hand von Ein- Personen-Unternehmen diskutiert worden, die aber nicht typisch sind für diese Unternehmensform. Gründungszwänge und Kundenabhängigkeiten gibt es, aber die finden sie woanders auch. Sie sind nicht typisch für EPUs. Wie erfolgreich sind EPUs? Bei den bilanzierenden Unternehmen steigt die Eigenkapitalquote und die Umsatzrentabilität mit der Unternehmensgröße. Größere Unternehmen zeigen höhere Stabilität. Das zeichnet sich in vielen Untersuchungen ab. Darüber hinaus haben EPU einige Spezifika: Es gibt keine Fixkostendegression. Die Ausgaben verteilen sich auf einen mehr oder weniger konstanten Output. Auf der anderen Seite zeigt sich eine starke Polarisierung. Es gibt viele Unternehmen, die einen Bombengewinn machen und ich meine dies im positiven Sinn. Auf der anderen Seite gibt eine Menge schlecht verdienender EPUs, die sich nur schwer über Wasser halten. Aber auch das ist keine Eigenart dieser Unternehmensgröße. PETER VOITHOFER / KMU FORSCHUNG AUSTRIA KEINE UNTERNEHMEN ZWEITER KLASSE Was sind die Motive für das Einzelkämpfertum? Mehrheitlich ist die Gründung eines EPUs ein sehr bewusster und freiwilliger Schritt in die Selbstständigkeit. 80 % der befragten EPUs sind aus freien Stücken Unternehmer geworden. Sie wollten ohne Vorgesetzten auskommen, eigene Ideen verwirklichen oder suchten Flexibilität und Eigenverantwortung. Da finden wir viele Motive. Nur ein Fünftel gab an, dass die Entscheidung auf Grund von Arbeitslosigkeit oder auf Druck des bisherigen Arbeitgebers gefallen ist. Der Vorwurf der Scheinselbstständigkeit, der sehr oft in Zusammenhang mit dem Anstieg der Anzahl von Ein-Personen-Unternehmen geäußert wird, beschreibt sicher kein Massenphänomen. Wir haben es hier mit in jeder Hinsicht ernstzunehmenden Unternehmen zu tun. Ist die wachsende Zahl an Ein-Personen-Unternehmen das Ergebnis einer veränderten Arbeitswelt? Mit Sicherheit. In vielen Branchen haben Internet und Mobilfunk neue Voraussetzungen geschaffen. Die Zusammenarbeit zwischen mehreren Unternehmen ist einfacher geworden. Und letztendlich haben sich die Sicherheiten am Arbeitsmarkt verschoben. Der lebenslange Job ist sehr selten geworden. Da denken sich viele, es gleich auf eigene Faust versuchen zu können. Sind EPUs stärker von ihren Kunden abhängig als Unternehmen mit Mitarbeitern? Ein-Personen-Unternehmen machen 40 % ihrer Umsätze mit den drei wichtigsten Kunden, 60 % aber mit dem überwiegenden Rest der Klienten. Das gibt es in jeder Unternehmensgröße. Die fehlende Kundendichte ist kein Merkmal von EPUs. Die Wirtschaftskrise hat zum Beispiel im automotiven Bereich gezeigt, wie wenige Kunden selbst große Zulieferunternehmen haben. 10

11 Allerdings ist es auch für EPUs unmöglich, die Gesetzte der Betriebswirtschaft auszuhebeln. Sie müssen agieren wie ganz normale Unternehmen, wie Gründerservice-Geschäftsführerin Elisabeth Zehetner immer wieder unterstreicht. Ein EPU ist Chef, Stratege, Controller, Marketingleiter und Know-how-Träger, manchmal sogar Reinigungskraft und IT-Spezialist für die Büro-EDV. Da fällt es manchmal schwer, auf die entscheidenden Dinge fokussiert zu bleiben. Dennoch müssen ein Wechsel der Markt - gegebenheiten erkannt und das Geschäftsmodell angepasst werden. EPU als Marke Teresa hatte sich durch ihre jahrelange Tätigkeit einen Markenwert erarbeitet, den sie durch die Konzentration auf eine einzige Zielgruppe nicht zu verwerten wusste. Sie bekam zu spüren, dass Marketing im Sinne von Marktpräsenz, aktiver Akquisition und der Verwertung guter Produktideen unverzichtbar ist, wenn man nicht als letzte Kämpferin für den unabhängigen Fotojournalismus wirtschaftlichen Schiffbruch erleiden will. Ein-Personen-Unternehmen funktionieren betriebswirtschaftlich nach den gleichen Prinzipien wie Konzerne. Sie brauchen ebenso einen Finanzplan, stabile Jahresbudgets und verlässliche Kundenbetreuung wie jedes mittlere und große Unternehmen auch. Im Bereich des Marktauftritts verfügen sie sogar über Vorteile: Für EPUs ist die Selbstvermarktung einer selbstbestimmten Unternehmenspersönlichkeit im Prinzip einfacher als in anderen Unternehmensformen. Die Pressefotografin Terese musste nur ihr Schneckenhaus verlassen, um ihren vorhandenen Marktwert zu mobilisieren schon begann sich ihre Auftragslage zu bessern. EPUs sind naturgemäß auf die agierende Personen zentriert: Dies bedeutet, dass sie auf ganz selbstverständliche Weise das sind, wonach Großbetriebe oft jahrelang suchen: eine Marke. Während in aufwendigen Brandingprozessen versucht wird, Marken einen unverwechselbaren, persönlichen Charakter zu verleihen, gilt für EPUs ganz natürlich: Der Unternehmer ist die Marke und prägt diese selbst. Ex-Fußballprofi Florian Karasek, der ausgebildete Förster Andreas Picha und die Pressefotografin Terese Kunold zeigen, dass diese Individualität eine der größten Stärken von EPUs darstellt: Die Kleinstunternehmer verfügen über eine authentische Spezialisierung. Gerade mittel- und langfristig erfolgreiche EPUs wenden sich von der Wir machen alles -Strategie ab und konzentrieren sich auf Aufträge, die ihrer Spezialisierung entsprechen. Sie besetzen ihre ganz persönliche Nische. Sie sind damit perfekt gerüstet für die Märkte der Zukunft, in denen die Segmentierung nach herkömmlichen Parametern (Einkommen, Alter, Geschlecht, Bildung, ) kaum noch zielführend ist. Vielmehr gilt es, auf die nischenartigen Anforderungen einer hochgradig individualisierten Gesellschaft Rücksicht zu nehmen egal ob es sich um Privatkunden oder Unternehmenskunden handelt. Durch Nischenpositionierungen wird zudem der Wettbewerb mit größeren Unternehmen vermieden, die Standardprodukte und Standardleistungen durch Skaleneffekte billiger erbringen. Die Strategie ist nicht neu wird von EPUs aber in der Angst vor Auslastungsproblemen nur ungenügend umgesetzt. Der Fitness-Unternehmer Florian Karasek hat die Nischenpositionierungen mit seinem Outdoor-Trainingsprojekt ausgereizt. Er glaubt an die Salzburger Landschaft, seinen Markennamen und seine außergewöhnliche Idee: Die Leute haben genug von immer dem gleichen. Fitness und Natur ergeben eine Kombination, die einschlägt. Ich bin sicher. Karasek nützt die Kraft der Kleinen. LITERATUR UND WEB-ADRESSEN EPU Machen Zukunft Trenddossier zur Zukunft von Ein-Personen-Unternehmen: Institut für Zukunftsforschung, Hrsg: Gründerservice der WKÖ, Download unter epu.wko.at Unternehmen Selbstständigkeit Aufbruch zu Freiheit, Stärke und Erfolg, Andreas Piewald; Molden Verlag Die EPU- und KMU-Website der Volksbank-Gruppe zeigt Service und Angebote speziell für Klein- und Kleinstunternehmen portal.wko.at: Das EPU-Portal der Wirtschaftskammer Österreich liefert Praxistipps und Down loads für Ein- Personen-Unternehmen Das Portal des Wirtschaftsför - derungsinstituts der Wirtschaftskammer Wien zeigt Förder- und Weiterbildungsangebote speziell für EPUs 11

12 FÖRDERUNGEN: HILFE FÜR DEN BESSEREN START EPUs sind mit ihren Förderanträgen ebenso erfolgreich wie mittlere und große Unternehmen. Der Bankberater ist erster Ezzesgeber und Führer durch ein dichtes Angebot an Unterstützungsprogrammen. Förderungen sind so etwas wie die soziale Anerkennung für den Mut zur Selbstständigkeit. Und Förderungsbedarf ist unabhängig von jeder Betriebsgröße. Ein-Personen-Unternehmen kennen dabei die selben Begehrlichkeiten wie andere Betriebe. Tatsächlich hat die heimische Förderlandschaft etliche Möglichkeiten, um Unternehmen in der Startphase und bei späteren Investitionen unter die Arme zu greifen. Eine davon ist speziell auf EPUs zugeschnitten: Die Lohn - nebenkostenförderung für den ersten Mitarbeiter. (Kasten 1). Stefan Tauchner ist Experte für Förderungen und Export - finanzierungen in der Österreichischen Volksbanken-AG und spezialisiert auf für unternehmerische Hilfestellungen aller Art: Die Förderkriterien für EPUs unterscheiden sich nicht von den Bedingungen, die für andere Unternehmen gelten. Zentrale Voraussetzung: eine positive Fortbestandsprognose seitens der Förderstellen, anhand der eingereichten Unterlagen erfolgt die Bewertung, ob ein Unternehmen eine Zukunft hat. EPUs gelten dabei als Unternehmen wie jedes andere auch. Im Rahmen bestimmter Förderprogramme kommen 60 bis 70 % aller Anträge von Die Recherche Finanzierung und Förderung sind Themen, die sehr häufig im Gleichschritt angegangen werden. Jeder Kommerzkundenberater der Volksbank-Gruppe ist Experte im Durchforsten des sprichwörtlichen Förderdschungels. Er ist auch erster Ansprechpartner, wenn es um die Einreichung der Förder anträge geht. Die Förderprojekte von EPUs konzentrieren sich dabei auf wenige Programme, die die wichtigsten Szenarien für Kleinstunternehmen abdecken. Im Bereich Bundesförderungen stehen die erp- Kleinkredite bis zu Euro im Vordergrund, die zinsgüns - tige Finanzierungen mit Haftungen anbieten. Die Fixzinskredite bieten nicht unerhebliche Zinsvorteile gegenüber herkömmlichen Kreditfinanzierungen (Kasten 2). Stefan Tauchner unterstreicht außerdem die Bedeutung der Jungunternehmerförderungen mit Zuschuss/erp-Kleinkrediten und Haftungsübernahme (siehe Kasten 3). Dazu kommen diverse Landesförderungen wie z.b. Haftungsübernahme der Wiener Kreditbürgschaftsund Beteiligungsbank AG bzw. sonstiger Landes(haftungs)gesellschaften, die von Bundesland zu Bundesland unterschiedlich sekundieren. Die Erwartungen des Unternehmers in die heimische Förderlandschaft sollten aber realistisch bleiben. Der Großteil der Subventionen besteht in Form von Haftungsübernahmen, die es den Banken ermöglichen, trotz mangelnder Sicherheiten der Kleinunternehmer Kredite zu gewähren. Bundeshaftungen mit De ck ungs - quoten bis zu 80% kosten pauschal 0,6% bis 0,8% jährlich, das einmalige Bearbeitungsentgelt von 0,5 % für Industrie- und Gewerbeunternehmen entfällt bei Krediten bis Euro, für Tourismus- und Freizeitwirtschaftsunternehmen entfällt es zur 12

13 UNTERSTÜTZUNG FÜR DEN ERSTEN MITARBEITER Die WKO hat erreicht, dass die erste Mitarbeiterin oder der erste Mitarbeiter für EPUs unter bestimmten Voraussetzungen spürbar günstiger wurden. Bereits seit gibt es dafür die neue Lohn nebenkostenförderung für den ers - ten Mitarbeiter. Mit wurde die Förderung durch den Wegfall des bisher bestehenden Alterslimits von 30 Jahren erheblich erweitert. Auch Selbstständige, die in den letzten fünf Jahren (statt bisher nie ) keinen anrechenbaren Dienstnehmer beschäftigt haben, werden jetzt gefördert. Man erhält die Förderung nun auch, wenn das EPU zuvor geringfügig beschäftigte Dienstnehmer hatte bzw. die früheren Dienstverhältnisse jeweils nicht länger als zweit Monate gedauert haben. Die Förderhöhe beträgt 25% des Bruttolohns und das 12mal im Jahr. Bei maximaler Ausschöpfung gibt es für den ersten Mitarbeiter beachtliche Euro Förderung, bei Dienstbeginn spätestens mit Gänze für Jungunternehmer, ansonsten wird 1 % einmalig in Rechnung gestellt. Zuschussleistungen gibt es vor allem für Neugründer/Betriebsübernehmer, Projekte mit Nahversorgungscharakter sowie innovative Projekte, wobei die Zuschusshöhen für aktivierte neue Investitionen im Branchenvergleich variieren. Indus trie/ Gewerbeunternehmen partizipieren stärker von Zuschüssen als Tourismus- und Freizeitwirtschaftsunternehmen. EPUs mit konkreten F&E Vorhaben werden an die Österreichische Forschungsförderungsgesellschaft mbh (FFG) weitergereicht. Für umweltrelevante Investitionen mit erheblichem Energieeinsparungspotenzial können Zuschussanträge online im Rahmen von diversen Schwerpunktaktionen (z.b. thermischer Sanierungsscheck) bei der Kommunalkredit Public Consulting GmbH (kpc) gestellt werden. Die Vielzahl der nationalen und EU-weiten Innovationsprogramme geben sehr vielen EPUs eine Chance, ihre Ideen über Förderungen ans Tageslicht zu bringen. Subventionen sind die Katalysa toren, um Ideen und Existenzen auf den Weg zu bringen. Sie können Unternehmen unterstützen und Anreize schaffen, damit unternehmerische Visionen umgesetzt werden. Sie setzen aber nicht den Wettbewerb außer Kraft. Förderungen sind Anstoß und Initialzündung. Aber kein Betriebsmittel. INFO Volksbank Fördercheck Austria Wirtschaftsservice Österreichische Hotel und Tourismusbank Forschungsförderungsgesellschaft Kommunalkredit Public Consulting ERP-KLEINKREDIT Die erp-kleinkredite sind in der aws ein fixer Bestandteil der Bundesförderszene. Die Förderbank stellt für wirtschaftliche selbstständige, gewerbliche Unternehmen aller Branchen für aktivierte Investitionen von Euro bis max Euro zu einem Fixzinssatz von 0,5% p.a. in der tilgungsfreien Zeit sowie 1,0% p.a.in der Tilgungszeit auf besicherter Basis zur Verfügung. Kosten: 0,9% einmalig. Wer nichts investiert, sondern ausschließlich mit einem Betriebsmittelkredit die kommenden Wochen oder Monate überstehen will, wird mit seinem Antrag scheitern. Insgesamt werden 2013 ca. 50 Millionen Euro durch das Programm verteilt. JUNGUNTERNEHMER FÖRDERUNG Das Programm wendet sich an Unternehmerinnen und Unternehmer, die erstmals einer selbstständigen Tätigkeit nachgehen (Neugründungen bzw. wesentliche Betriebsübernahmen) und nachweislich die unselbstständige Tätigkeit zur Gänze aufgeben. Die Förderbemessungsgrundlage ist abhängig von der Höhe der aktivierten Kosten bzw. geringwertigen Wirtschaftsgüter. Gewerbe/Industriekunden müssen eine Mindestinvestitionshöhe von Euro bis max Euro aufweisen und werden mit einem pauschalen Zuschuss von Euro unterstützt. Ab Euro bis max Euro wird ein erp-kleinkredit mit 5%-igem Zuschuss angeboten, über Euro bis max Euro Inves - titionen kommt eine 10%-ige Topprämie zur Anwendung, max Euro. Angeboten werden auch Bundeshaftungen der aws und ÖHT bis zu max. 80%. Tourismus- und Freizeitwirtschaftsunternehmen erhalten für Ingangsetzungs kosten einen Einmalzuschuss von 25%, aktivierte investive Maßnahmen werden auch auf Bundesländerebene besonders gefördert wird die aws das aus einem Gründerfonds und einem Business Angel Fund bestehende Paket anbieten, das insbesondere eine Finanzierungslücke für Frühphasenfinanzierungen schließen und die Eigenkapitalsituation von Jungunternehmern verbessern soll. Zusätzliche Begünstigungen im Rahmen des Neugründungsförderungsgesetzes (Neu- FÖG) runden das Förderpaket ab. 13

14 FINANZIERUNGEN: INFORMATIONEN SICHERN KAPITAL 14

15 Detaillierte Planung und ein lebendiger Kommunikationsfluss sind die Grundpfeiler eines soliden Finanzierungs - geschäftes. Ein-Personen-Unternehmen müssen dabei gleich hohe Hürden nehmen wie jeder andere Kreditwerber auch. Und eines ist sicher: Kredite sind genauso leicht oder schwer zu bekommen wie vor der Krise. Miteinander reden Kredite sind ein Grundstein des europäischen Wirtschaftswesens. Die Finanzkrise hat daran nichts geändert. Die Voraussetzung für eine Finanzierung sind heute die selben wie vor zwei Jahren. Wer vor Ausbruch der Krise einen Kredit bekommen hätte, erhält ihn auch heute, versichert Judith Hellmeier, Kommerzkundenexpertin der Volksbank Wien. Hellmeier hat sich auf die Anliegen und Probleme von Ein-Personen-Unternehmen und KMU spezialisiert. Wenn die Idee einleuchtet und der Unternehmer überzeugt, macht es keinen Unterschied, ob ein EPU oder ein Betrieb mit mehreren Mitarbeitern mit uns spricht, stellt sich Hellmeier gegen das nächste Vorurteil. Eine Finanzierung ist immer eine Vertrauensbeziehung zwischen Kunde und Bank. Wenn beide Partner die Interessen des anderen respektieren, gibt es nur Gewinner, erklärt Hellmeier, warum gegenseitige Information in einer geschäftlichen Partnerschaft so wichtig ist: Solange miteinander geredet wird, solange lassen sich für alle Situationen Lösungen finden. Die drei Fragen im Businessplan Ein Businessplan beschäftigt sich mit dem potenziellen Markt, skizziert die heute sehr erfolgreiche Idee von Kooperationen, beschreibt die Zusammenarbeit mit lokalen Unternehmen und illustriert seine Prognosen mit Finanzund Zeitplan. Damit erfüllte der Businessplan auf professionelle Weise die Erfordernisse der drei W, wie es Judith Hellmeier formuliert: Wer, was und wie. Wer ist der Unternehmer, der die Finanzierung sucht? Gibt es eine unternehmerische Ausbildung, Branchenerfahrung, persönliche Durchsetzungskraft? Überzeugt er als Betriebsführer? Was ist die Geschäftsidee? Sind Branche und Markt bekannt? Gibt es ein Alleinstellungsmerkmal? Warum kann man annehmen, dass sich das Unternehmen durchsetzt? Wie soll die Finanzierung aussehen? Gibt es Eigenmittel? Sind Förderungen und Haftungen ins Spiel zu bringen? Wie steht es um Sicherheiten? Formal lassen sich diese Fragen in einem Businessplan zusammenfassen. Dabei können Umfänge von 20 bis 30 Seiten meist alles abbilden, was für Bank und Ein-Personen- Unternehmer von Wichtigkeit ist. Gebundene Konzepte von mehr als 100 Seiten, wie sie ebenfalls manchmal eingereicht werden, rechtfertigen für den Bankkunden nur selten den Mehraufwand. Vorgaben für Äußerlichkeiten gibt es keine: Die Bandbreite reicht dabei von kommerziellen Layoutvorlagen bis hin zur Mischung aus Excel-Tabelle und Textverarbeitung. Der Leitgedanke zielt auf Übersichtlichkeit und Verständlichkeit der Überlegungen und Prognosen. Dass dabei eine gewisser gedanklicher Aufbau von Vorteil ist, liegt auf der Hand. Gute Vorbereitung EPU stehen bei ihren Investitionsvorhaben sehr häufig am Beginn ihrer Unternehmerkarriere. Wir beobachten dabei eine zunehmende Professionalisierung der Kreditwerber, streut Judith Hellmeier den Ein-Personen-Unternehmern Rosen. Gründungseminare von Wirtschaftskammern, WIFI und anderen Gründerzentren leisten wichtige Vorarbeiten, ist sich die Finanzierungsspezialistin sicher. Die Notwendigkeit einer guten Vorbereitung mit strategischer Planung muss heute nicht mehr betont werden. Wer unter den EPUs die Erstellung eines Finanz- und Businessplans gänzlich auf seinen Steuer- oder Unternehmensberater schiebt, macht es sich aber zu leicht. Ein Bank - termin, zu dem nur der bevollmächtigte Wirtschaftsprüfer auftaucht, ist verlorene Zeit. Wir wollen den Unternehmer kennen lernen, erklärt Hellmeier die große Bedeutung des persönlichen Auftritts. Gerade bei kleinen und Kleinstunternehmen sind die so genannten Soft Facts wie Ausbildung und Persönlichkeit von größerer Aussagekraft als Bilanzprognosen: Die fachlichen Qualitäten der EPUs stehen fast immer außer Streit. Aber wir müssen auch auf die kaufmännischen Fähigkeiten unserer Kunden vertrauen können, so die Wiener Kommerzkundenexpertin. Der Unternehmer muss seine Geschäftsidee glaubhaft präsentieren können. Die Grundlage des Vertrauens kann nur auf persönlicher Ebene geschaffen werden. Wenn der Kreditwerber ausschließlich Dienstleister für sich sprechen lässt, sind Zweifel an seinen Kompetenzen kaum zu unterdrücken. Suche nach Einzigartigkeit Ein Businessplan bringt Unternehmen und Bank gleichermaßen Vorteile. Wir lernen das Projekt des Kunden kennen, und der Unternehmer geht daran, sich seine nächs - ten Schritte gut zu überlegen, weiß Judith Hellmeier. Der strategische Teil eines Geschäftskonzeptes gibt Auskunft, wie der Unternehmer seinen Betrieb positionieren will. Er liefert die Gründe, warum er glaubt, dass Kunden Produkt oder Dienstleistungen in Anspruch nehmen werden. So mancher kann auf die österreichische, wenn nicht sogar auf europäische Einzigartigkeit seiner Idee setzen, die Linzerin Dagmar Lang (siehe Seite 7) forciert mit ihrer 15

16 FINANZPLAN PHASE 1 Erwarteter Umsatz aus Hauptgeschäft Sonstige Einnahmen Summe Einnahmen Materialaufwand Personalaufwand Abschreibungen Raumkosten Betriebskosten Kfz-Kosten Reise- und Fahrtkosten Kammerbeiträge, Kammerumlage Sozialversicherung Betriebsversicherungen Leasingraten Finanzierungskosten (nur Zinsen und Nebenkosten, nicht Tilgung) Reserve Summe Ausgaben Möbelmarke Maylan die Mixtur aus anspruchsvollem Design und eigener Möbelproduktion, der Internetanbieter Andreas Picha punktet bei seinem Onlineangebot für Forstzubehör Best4forst.eu mit Preisführerschaft und persönlichem Service sie alle stellen ihre unique selling proposition (USP) in den Vordergrund. Potenzielle Kunden eines Unternehmens müssen Gründe für einen Auftrag haben diese sollten in einem Businessplan einprägsam und nachvollziehbar präsentiert werden. Erfolg vor Einkommensteuer zuzüglich Abschreibungen abzüglich Einkommensteuer Zwischensumme abzüglich bezahlter Investitionen zuzüglich gewährter Kredite abzüglich Kredittilgungen (= Annuität ohne Zinsen) Cash-Flow FLORIAN KARASEK / SALZBURG FRISCHLUFT FITNESS Florian Karasek verkörpert den drahtigen Naturburschen mit gesundheitsphilosophischem Überbau. Wer mit dem Personal Coach trainiert, erhält mehr als die Anleitung zu Schweiß und Tränen. Der ehemalige Fußball-Profi stählt die Körper seiner Klienten nach ganzheitlichen Prinzipien wenn sie dafür empfänglich sind. Der 34-Jährige ist seit Sommer dabei, mit frischluft Outdoor Fitness World ein zusätzliches Standbein neben seiner Personal-Trainer-Tätigkeit aufzubauen: Er organisiert an zwei Treffpunkten in der Umgebung der Stadt Salzburg tägliche Trainingseinheiten, bei denen sich alles im Freien abspielt auch wenn der Schnee in der Horizontalen daherkommt. Die Programme sind dabei unterschiedlich: Vom Jungmutter-Training bis zum Gewichtheben mit vorbereiteten Feldsteinen ist alles dabei. Die Klienten nutzen nach Bezahlen eines Monats-Beitrages das Angebot, das ihnen zusagt. Frischluft-Fitness wird durch Netzwerke umgesetzt befreundete Sporttrainer bereichern das Programm durch neue Disziplinen und Schwerpunkte. Dabei ist Karasek kein Freund der Arbeit im Back Office, respektiert aber deren Wichtigkeit: Stärker engagiert ist der in Eugendorf ansässige Coach in der Vermarktung seiner Ideen: Auch wenn er sich als schlechten Verkäufer bezeichnet, so finden seine Geschäftspläne gute Resonanz in den lokalen und regionalen Salzburger Medien. Karasek nutzt dabei seine Kontakte aus der aktiven Sportlerzeit, die ihm Bekanntschaften in allen Bereichen des Bundeslandes einbrachten. Sobald die Mundpropaganda ausreichende Früchte trägt und frischluft fitness floriert, soll das Ein-Personen-Unternehmen wachsen. Der erste Mitarbeiter oder Mitarbeiterin wird sich um die Administration kümmern müssen. 16

17 Weitere Punkte eines strategischen Businessplans: Darstellung der Standortwahl des Firmensitzes nach einer Stärken-Schwächenanalyse mögliche Weiterentwicklung des Unternehmens inkl. Zeitprognosen Skizzierung des Firmenmanagements (Steuer- und Finanzfragen, Bestell- und Verrechnungssysteme etc.) Ideen zum Kundenmarketing (Homepage, Messe-Aktionen, Tage der Offenen Tür etc.) Finanzplan Für Banken repräsentiert der Finanzplan eine wesentliche Orientierungshilfe bei der Bewertung eines Kreditantrages. Eine Gesamtschau der erwarteten Einnahmen und Ausgaben zeigt, ob die Investitionen in einem gesunden Verhältnis zur künftigen Ertragskraft liegen, erläutert Judith Hellmeier die Maßgabe, mit der die Zahlen beurteilt werden. Die Datengrundlage für die einzelnen Positionen (siehe Tabelle Finanzplan) finden sich entweder in vorangegangen Jahresabschlüssen oder bei Gründern in Angaben, die von Steuerberatern, Branchenspezialisten oder aus eigenen, begründbaren Erhebungen gewonnen wurden. Dabei sollte ein Best- und ein Worst-Case-Szenario skizziert werden, damit der Unternehmer erkennt, bei welchen Zahlen sein Boot zu kentern droht. Die Einnahmen-Ausgabenrechnungen oder Bilanzen sollten inklusive privater Haushaltsführungskosten berechnet werden, sie müssen aber nicht auf den Punkt treffen. Wichtig bleibt, dass die Größenordnungen von Umsätzen, Kosten und Erträgen getroffen werden. Der Finanzplan übernimmt die Funktion des Leuchtturms, der den Unternehmern auch nach einem oder zwei Jahren zeigen kann, ob er noch auf Kurs ist. Kleine Abweichungen liegen in der Natur von Prognosen. Zukunftspläne brauchen aber auch ein Ziel: Es ist für EPUs wie für andere Unternehmen schwierig, gleich im ersten Jahr nach dem Start einen Gewinn auszuweisen. Businesspläne mit einem Break even nach mehr als drei Jahren benötigen aber sehr gute Begründungen, um noch als sinnvoll beurteilt zu werden, hält Hellmeier wenig von Erfolgs - szenarien, die sich in unbestimmter Zukunft einstellen. Ermittlung des Finanzierungsbedarfes NEBENKOSTEN: EINE FRAGE DER EHRE Konditionen: Die Höhe der Zinsen werden in der Regel vom so genannten 3-Monats Euribor vorgegeben. Dazu kommt der Bankenaufschlag. Rechtsgeschäftsgebühr: Die Kreditsteuer fällt seit nicht mehr an. Bearbeitungsgebühr: Die Bearbeitungsgebühr entsteht durch den aufwändigen Administrations- und Bonitätsbewertungsvorgang einer Finanzierung. Grundbucheintragungsgebühr: Die Grundbucheintragung kostet 1,2 % der besicherten Kreditsumme und fließt an den Finanzminister. Finanzpläne sollten reell sein. Auch EPUs tun gut daran, ihren Finanzbedarf korrekt zu ermitteln und nicht kleinzureden. Neben Ablösen für Betriebsübernahmen, Gründungsinvestitionen und anderem unmittelbaren Kapitaleinsatz sind noch die Kosten der privaten Lebensführung bis zum geplanten Break even zu finanzieren. Stellt man diesen Gesamtkosten die verfügbaren Eigenmittel gegenüber, ergibt sich der Finanzierungsbedarf. Falsche Bescheidenheit ist dabei unangebracht. Der gesamte Kapitalbedarf sollte in einem Aufwaschen ausverhandelt werden. Mit einem Teilbetrag zu beginnen und dann nachzubessern ist für den Unternehmer wie für den Finanzierer keine optimale Situation. Das offene Visier ist von Beginn an zu bevorzugen. Gleiches gilt für die gesamte Laufzeit der Finanzierung: Ein ständiger Kommunikationsfluss zwischen Unternehmer und Bank sorgt für eine vitale Geschäftsbeziehung. Ein zumindest halbjährlicher Austausch der Geschäftszahlen und weitere unterjährige Kontakte erlauben es beiden Partnern, entspannt für die Zukunft zu planen. Information ist vor allem dann wichtig, wenn sich abzeichnet, dass Prognosen nicht halten. Wenn wir frühzeitig wissen, warum und wie sich der Geschäftsgang verändert, lässt sich meist eine Überbrückungslösung für einen momentanen Engpass finden, versichert Judith Hellmeier. Wenn der Karren bereits verfahren ist, wird es meist mit den Spielräumen eng. Information ist ein Kapital, das dem Unternehmer hohe Rendite bringen kann vom Finanzierungsstart bis zum Ende der Laufzeit. IN KÜRZE - Wer vor vier Jahren als kreditwürdig galt, wird auch heute eine Finanzierung erhalten. Die Finanzkrise hat zumindest im Volksbank-Sektor nichts an den Rahmenbedingungen einer Kreditvergabe geändert. - Der Businessplan enthält sämtliche relevanten Informationen über Unternehmer, Geschäftsidee und Finanzierungsbedarf. - Unternehmer sollen ihre Finanzierungspartner auf dem Laufenden halten. Ein zumindest halbjährliche Nachricht über den Geschäftsgang lässt alle Beteiligten besser schlafen. 17

18 GESUCHT: DER ERSTE MITARBEITER Für viele EPUs ist der unternehmerische Einzelkampf eine Übergangslösung. Die Rekrutierung des ersten Mitarbeiters sollte aber mit Plan angegangen werden. Sympathie allein ist keine ausreichende Basis für eine Zusammenarbeit. Sommer ist nicht nur die Zeit des Urlaubs. Für Rupert Weigel waren August und September eher Tage des Schweißes und der Anspannung. Der 33jährige Tischlermeister aus der Mostviertler Gemeinde Pyhra errichtete eine 380 Quadratmeter große Produktionshalle, die seit Oktober in vollem Betrieb steht. Bis dahin fand die One-Man-Show in einem Zubau des elterlichen Anwesens statt. Seit 2004 betreibt Weigel seine Tischlerei in Eigenregie und will mit dem neuen Betrieb ein professionelles Umfeld schaffen: Das Geschäft läuft ausgezeichnet. Ich brauche mehr Platz. Und er plant, in Zukunft nicht mehr allein in der Halle zu stehen: Ich komme mit den Aufträgen nicht mehr nach. Wenn sich die Dinge nach dem Neubau wieder eingespielt haben, soll ein neuer Mitarbeiter kommen: Ich will keine Aufträge mehr ablehnen müssen. Helfende Hände sollen den Arbeitsdruck wieder erträglich machen. Der Suchbeginn Für Weigel bedeutet es kein Problem, den richtigen Mitarbeiter zu finden. Tischler des Mostviertels kennen einander. Unternehmer, die in einer weniger überschaubaren Umgebung nach personeller Unterstützung suchen, sollten sich bei der Umschau aber einer gewissen Struktur bedienen. Bauchentscheidungen sind in Personalfragen teuer. Am Beginn steht eine Arbeitsbeschreibung: Der potenzielle Arbeitgeber muss sich klar werden, was sein Mitarbeiter mitbringen soll. Wie viel Erfahrung ist gefordert, gibt es Altersgrenzen nach oben und unten, ist auch eine Teilzeit- Regelung für beide Seiten denkbar etc. Die EPU-Plattform des WKÖ-Gründerservice liefert dazu einen detaillierten Fragenraster als Download Je detaillierter der Arbeitgeber das Profil seines künftigen Mitarbeiters zeichnet, umso treff sicherer wird seine Wahl ausfallen. 18

19 Die Gehaltsfrage Der Chef muss eine klare Vorstellung haben, wie viel er zu zahlen bereit ist. Es macht Sinn, den Steuerberater im Vorfeld zu fragen, wie sich die beabsichtige Gehaltsgrenze in den Unternehmenszahlen auswirkt und ob dies im Hinblick auf die finanzielle Situation realistisch ist. Dazu müssen Obergrenzen definiert werden, die nicht überschritten werden dürfen. Versucht ein Bewerber eine Gehaltserhöhung von bis zu 20 % zu seinem früheren Arbeitsplatz herauszuholen, so liegt dies im Rahmen. Mehr sollte die Abwerbung des Mitarbeiters nicht wert sein. Das persönliche Gespräch wird mit Small-Talk gestartet. Erst wenn zwischen Unternehmer und Bewerber ein gewisser Kontakt entstanden ist, wird der Ablauf des Gesprächsverlaufes erklärt. Den ersten Part bestreitet der Arbeitgeber: Die Eigenbeschreibung des Unternehmens ist wichtig. Dann wechseln die Rollen: Der Bewerber erhält die Gelegenheit zur Selbstpräsentationen, nur mäßig gegliedert durch eingestreute Fragen des Unternehmers. Wenn der Bewerber ins Plaudern kommt, erfährt der Interviewer mehr als durch eine Flut an Fragen. Detailfragen ( Welche Erfahrungen haben Sie mit CNC-Drehbänken? ) und Zusatzinformationen ( Es sind Überstunden und Wochenendeinsätze zu erwarten ) stehen am Ende des Interviews. Danach wird noch der weitere Verlauf des Bewerbungsprozesses beschrieben. Der Dank für das Erscheinen setzt den Schluss - punkt. Einen detaillierten Gesprächsleitfaden mit hunderten möglichen Fragen enthält die Broschüre Zur Personalsuche und -auswahl für Ein-Personen-Unternehmen, die im EPU- Portal der WKÖ als Down load bereit steht. Eine Durchsicht des kostenlosen Heftes ist die Zeit wert. Der Auswahlprozess Die Wege der Job-Auslobung sind mannigfaltig: Inserate in lokalen und überregionalen Printmedien werden zunehmend von Internetplattformen verdrängt. Und die Suche über das Portal des Arbeitsmarktservice liefert ebenfalls stets Treffer. Komplizierter wird es, aus dem kleinen oder großen Berg der Bewerbungen die interessantesten Kandidaten herauszufiltern. Offensichtlich schäbige und schlampige Schreiben werden ungelesen aussortiert. Die Analyse der Lebensläufe orientiert sich an einigen Kernkriterien: Ausbildung, Erfahrung, Weiterbildungsmaßnahmen stehen natürlich ganz oben. Zahl und Dauer der Anstellungen sind ebenfalls zu prüfen. Es gibt wenig Gründe zu glauben, dass Jobhopper gerade in der aktuellen Anstellung ihren Wandertrieb in den Griff kriegen. Ewig Unzufriedene soll man ziehen lassen. Nach Durchsicht der Bewerbungen werden drei Stapel gebildet: Favoriten, Kandidaten und Einsendungen, die keine Chance haben. Letztere haben Anspruch auf ein Absageschreiben. Dies ist nicht nur eine Frage des Stils, sondern auch des Unternehmensimage. Sofern die Gesamtzahl nicht zu groß ist, werden Favoriten und Kandidaten telefonisch kontaktiert. Hard-Facts wie Gehaltsvorstellungen und Joberfahrung können noch einmal auf Plausibilität abgeklopft werden. Gleichzeitig wird erstmals ein persönlicher Eindruck gewonnen, der für die Gesamtbeurteilung wichtig ist. Keine noch so beeindruckende Referenz kann eine Nervensäge erträglich machen. ANDREAS RAPPOLDT / KIENBERG TECHNIK MIT WEITBLICK Das Interview 19

20 MARKETING: DENKEN WIE DER KUNDE Marketing ist keine Frage der Unternehmensgröße. Strategisch angelegte Verkaufsförderung ist auch für EPUs eine unverzichtbare Notwendigkeit. Ideen und Umtriebigkeit ersetzen bei den Kleinstunternehmen Werbeschaltungen und Budgets. Über Geschmack ist nicht zu feilschen. Die Linzerin Doris Lang ist davon überzeugt. Die 28-Jährige ist seit zwei Jahren Geschäftsführerin ihres eigenen Design- und Möbel-Labels Maylan. In ihrem Geschäft am Schillerpark präsentiert die diplomierte Designerin und ausgebildete Tischlermeisterin in bester Linzer Lage Möbel und Accessoires für den anspruchsvollen Wohngeschmack. Viele der Stücke entstammen eigenen Entwürfen und für den Stil- und Qualitätsbegriff von Doris Lang wichtig werden in der familien eigenen Tischlerei im Innviertler St. Marienkirchen gefertigt. Lang will gemeinsam mit ihrem Lebens- und Geschäftspartner Josef Mayerhofer Maylan zu einem Label machen, das sich auf Augenhöhe mit den großen Designmarken des luxuriösen Interior-Segments befindet. Sie weiß, dass zu diesem Anspruch ein entsprechender Auftritt gehört. Das Marketingbudget hat einen der prominenteren Plätze in unserem Finanzplan, seufzt die Oberösterreicherin. Das Werbekonzept der Maylan Interior Design GmbH beinhaltet klassische Werbemittel wie Einschaltungen in Fachmagazinen und auf lokalen TV-Sendern, intensive Auftritte bei Messen und Branchenveranstaltungen sowie eifrige Netzwerkarbeit: Doris Lang ist Vorsitzende der Jungen Wirtschaft des Bezirkes Schärding. Wir gehen von einem stufenweisen Aufbau unserer Bekanntheit von lokaler auf überregionale Ebene aus, beschreibt die Unternehmerin ihre Vorgehensweise. Aktuell ist Maylan noch in Phase 1 des Markenauftritts: Die 20