SMART MARKETING ENGINE KAMPAGNEN 14. APRIL 2015

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1 SMART MARKETING ENGINE KAMPAGNEN 14. APRIL 2015

2 Wir setzen in 6 Monaten um, wofür die meisten mindestens Monate benötigen und haben schon 65% der Strecke geschafft. 2

3 AGENDA KAMPAGNEN 2015 THEMENÜBERSICHT 1. Erläuterung Online Kampagnen 2. Beispiel Zahlen aus der 1. Test Kampagne 3. Kooperative Kampagnen 4. Planung Erfolgsmessung 6. Nächste Schritte 7. Fragen!? 3

4 1. (DIGITALE) KAMPAGNEN EINFÜHRUNG IN DAS THEMA Eine Kampagne ist eine zeitlich befristete Aktion mit einem definierten Ziel, das durch geplantes und koordiniertes Zusammenwirken mehrerer Personen oder Akteure zu erreichen versucht wird. 4

5 BESTANDTEILE WAS EINE KAMPAGNE BEINHALTEN SOLLTE Thema Laufzeit (von bis ) Zielgruppe Region Channels Ads Landingpage Tracking / Reporting 5

6 ZIELGRUPPE DEFINITION WEN ICH ERREICHEN WILL Generell: Jede Verfeinerung bei Kampagnen ist Aufwand, dieser lohnt sich aber durch finanzielle Einsparungen. Alle erreichen ist teuer Je genauer man weiss wer buchen wird, desto einfacher und günstiger ist diese Zielgruppe zu erreichen: Beispiel 1: Ski-Ferien in Hamburg >> Familien Beispiel 2: After-Ski-Party >> Jung, trinkfreudig etc. Wenn ich meine Gäste kenne und versuche diese definierte Zielgruppe zu erreichen, habe ich die geringsten Kosten: Beispiel: 4**** Gäste mit einem 2** Hotel zu erreichen ist teuer 6

7 LOKALISIERUNG AUSSTEUERUNG IN RELEVANTEN REGIONEN Die Aussteuerung von Kampagnen ist bis in einzelne Länder und Städte sehr fein granuliert möglich. 7

8 CHANNELS AUSSTEUERUNG VON KAMPAGNEN Eine Kampagne kann in diversen unterschiedlichen Kanälen (Channels) ausgesteuert werden: Adwords (Google, Bing) Display Ads (inkl. RTB = Real-Time-Bidding) Social Media (Facebook) Ads Newsletter Marketing Affiliate Marketing Re-Targeting Saas-Fee eigene Medien: Newsletter + Social Media + Website Teaser 8

9 ADS KAMPAGNEN BESTANDTEILE 9

10 LANDINGPAGE BEISPIELE KAMPAGNEN BESTANDTEILE 10

11 LANDINGPAGE BEISPIELE KAMPAGNEN BESTANDTEILE 11

12 LANDINGPAGE BEISPIELE KAMPAGNEN BESTANDTEILE 12

13 2. ZAHLEN SMAG KAMPAGNE INSIGHTS DER DIGITALEN SAAS-FEE KAMPAGNE WINTER 2014 Drei Themen: 1. Skifahrer (165 Jahre) 30 Jahre Metro Adrenalin Cup 13

14 BASISDATEN KAMPAGNE WINTER 2014 Kampagnen-Zeitraum: (8 Wochen) Ziel der Kampagne: Mind Leads generieren (Buchung, Newsletter Abo, Fan, Like) für Übernachtungen in Saas-Fee ab Beginn der Ski-Saison (Anfang / Mitte Dezember) Analytics: Zielgruppe Integration inkl. Webmastertools, Adsense Geschlecht: Frauen und Männer Alter: Jahre Hobbies: Ski, Wintersport Status: Vorzugsweise (zeitlich bedingt, keine Ferien) ohne Familie 15/04/2015 Confidential - Nils T. Kohle - prantos.com 14

15 AUSSTEUERUNG + CHANNELS KAMPAGNE WINTER 2014 Die Aussteuerung der Kampagne erfolgte in folgenden Ländern / Regionen: Deutschland (Hamburg, Stuttgart, Frankfurt, Freiburg, Dresden, Leipzig) Holland (Amsterdam, Den Haag) Schweiz (Bern, Zürich, Lausanne, Basel) UK (London, Manchester, Southampton) Luxemburg Channels: Adwords (Google) Display Ads (inkl. RTB = Real-Time-Bidding) Facebook Ads (like + LP) Newsletter Marketing Affiliate Marketing Re-Targeting Saas-Fee eigene Medien: Newsletter (4-wöchentlich) + Social Media + Website Teaser 15/04/2015 Confidential - Nils T. Kohle - prantos.com 15

16 THEMA + CONTENT STRATEGIE KAMPAGNE WINTER 2014 Thema: Adrenalin Cup unter mit den Substantiven: Weltneuheit Grand Opening Fun Höchstes Rennen der Welt Start (Test) und (Event) Auf der Landingpage werden Verlosungen stattfinden (Tickets, Hotelübernachtungen, Ski-Pässe) Content Strategie: Inhalte wurden von der SMAG zur Verfügung gestellt. Content-Thema musste dann in der Kampagnen Zeit rund um den Adrenalin Cup sein, also sportlich geprägt. Content wurde genutzt in: Newsletter Social Channels Website Ads 15/04/2015 Confidential - Nils T. Kohle - prantos.com 16

17 WIREFRAME / RASTER KAMPAGNE WINTER

18 ZUSAMMENFASSUNG ERGEBNISSE KAMPAGNE WINTER 2014 Zahlen der Kampagne: Impressionen (Einblendungen) Newsletter Abonnenten neue Facebook-Gefällt mir Personen die Handlungen auf Facebook ausführten + x Buchungen (Keine Trackingpixel in Feratel) CPL s (Cost per Lead) SEA: 17,45 CHF (Suche), 16,19 CHF (Display), inkl. View-Through 6,26 CHF (Re-Targeting) Facebook: bis zu 14 CHF und Display (Affiliate): 2,50 CHF Real Time Bidding: 3,50 CHF Google Analytics Sitzungen um 20-40% höher als im Vorjahr 15/04/2015 Workshop Smart Marketing Engine 18

19 ADWORDS KAMPAGNE WINTER 2014 Keywords (Top 5): [saas fee] (1.308 Klicks, 93 Conversions) Genaue Suche saas fee skigebiet (295 Klicks, 29 Conversions) hotel gewinnspiel (25 Klicks, 12 Conversions) saastal (148 Klicks, 11 Conversions) gewinnspiel reise (14 Klicks, 8 Conversions) Niedriger Qualitätsfaktor Learnings: Sehr hohe Reichweite, Branding, mittelfristig Conversion (kurzfristig teuer) Kampagnenbeispiele 15/04/2015 Workshop Smart Marketing Engine 19

20 FACEBOOK KAMPAGNE WINTER Jahre / Nostalgie Ort - Wohnhaft in: Schweiz: Basel (+20 Km) Basel-Stadt; Bern (+20 Km) Bern / Deutschland: Freiburg im Breisgau (+20 Km), Stuttgart (+20 Km) Baden-Württemberg; Hamburg (+20 Km) Hamburg; Frankfurt am Main (+20 Km) Hessen; Köln (+20 Km), Dortmund (+20 Km) Nordrhein-Westfalen / Luxemburg Alter: Sprache: Deutsch Computer: Neuigkeiten Kampagnenbeispiele Adrenalin Ort - Wohnhaft in: Schweiz: Basel (+20 Km) Basel-Stadt; Bern (+20 Km) Bern / Deutschland: Freiburg im Breisgau (+20 Km), Stuttgart (+20 Km) Baden-Württemberg; Hamburg (+20 Km) Hamburg; Frankfurt am Main (+20 Km) Hessen; Köln (+20 Km), Dortmund (+20 Km) Nordrhein-Westfalen / Luxemburg Alter: Interessen: Extremsport, Snowboard, Skilanglauf, Freeskiing, Ski, Winter, freeski, Wintersport, Haut oder Schnee Sprache: Deutsch Computer: Neuigkeiten 15/04/

21 + DISPLAY MARKETING (AFFILIATE) KAMPAGNE WINTER 2014 Kampagneneinstellungen Laufzeit Netzwerke Tradedoubler Kampagne Nostalgie Kampagne Länder Deutschland Endgeräte Desktop, Mobile, Tablets Sprachen Deutsch Ziel Leads auf die Microsite Gesamtkosten Bisher CHF Ø Tages Budget 505 CHF Details Klicks Leads / Conversions Conversionrate (CR) 22,83% Cost per Lead (CPL) 2,66 CHF Anmerkungen Durch die kurze Zeitspanne konnten wir das Netzwerk von Tradedoubler nur mit Mail und Display testen, jedoch erhielten wir Leads mit guter Qualität. Im nächsten Schritt können wir Affiliate Seiten anlegen und auf dem getesteten Netzwerk ausspielen Workshop Smart Marketing Engine 21

22 REAL-TIME BIDDING KAMPAGNE WINTER 2014 Kampagneneinstellungen Laufzeit Kampagne Metro und Nostalgie Länder CH, DE, AT Endgeräte Desktop, Mobile, Tablets Sprachen Deutsch Ziel Leads auf die Microsite Gesamtkosten CHF Details Leads CH 512 Leads AT 204 Leads DE 727 Leads gesamt 1443 Cost per Lead (CPL) 3,50 CHF Anmerkungen Wir haben hier die Möglichkeit auf sämtliche Netzwerke auszusteuern und auf diverse Werbeplätze zu bieten. Wir können so sehr viele Leads erzeugen, jedoch hängt die Qualität vom Netzwerk ab Workshop Smart Marketing Engine 22

23 RE-MARKETING / -TARGETING KAMPAGNE WINTER 2014 Kampagneneinstellungen Laufzeit Netzwerke Google, Facebook, Website Re-Targeting Kampagne Selbe wie bei Google / Facebook Zielgruppe Siehe Facebook / Google Länder Deutschland, Schweiz, Luxemburg Endgeräte Desktop, Mobile, Tablets Sprachen Deutsch Ziel Lead auf der Microsite + Gefällt mir Gesamtkosten 405 CHF Ø Tages Budget 20 CHF Details Conversions 150 Kosten pro Click (CPC) Cost per Lead (CPL) Anmerkungen 0,51 CHF Klick auf die Website 2,70 CHF Wie im Vortrag von Dr. Michael Fux erwähnt Die Leadkosten sind sehr niedrig und durch das Re-Marketing sehr interessant. In 2015 werden wir mehr Budget in diesen Kanal setzen Workshop Smart Marketing Engine 23

24 Kampagne 3 Kampagne 4 Kampagne 1 Kampagne 2 VERGLEICHE IM UMFELD Region Ort im Salzkammergut Region Lech Art des Hotels 4 Sterne Sporthotel Art des Hotels 4 Sterne Skihotel Kampagnenthema Silvester in den Bergen, Silvesterpauschale Kampagnenthema Silvester in den Bergen, Silvesterpauschale Zeitraum Zeitraum Budget ca EUR Budget ca EUR Tagesbudget ca. 25 EUR Tagesbudget ca. 30 EUR Cost per Click 0,31 EUR Cost per Click 1,56 EUR Cost / Conversion ca. 10 EUR Cost / Conversion 60 EUR Landingpage Pauschalseite Landingpage Startseite des Hotels Region Hochkönig Region Ort in Tirol Art des Hotels 4 Sterne Hotel Art des Hotels 4 Sterne Hotel Kampagnenthema Buchungen Kampagnenthema Pauschalangebote Zeitraum (Achtung:Wenig Daten) Zeitraum (kurz, sehr erfolgreich) Budget ca. 250 EUR Budget ca. 350 EUR Tagesbudget ca. 35 EUR Tagesbudget ca. 80 EUR Cost per Click 1,17 EUR Cost per Click 1,11 EUR Cost / Conversion ca. 50 EUR Cost / Conversion 14 EUR Landingpage Seite mit Zimmerpreisen und Zimmertypen Landingpage Pauschalseiten Workshop Smart Marketing Engine 24

25 LEARNINGS KAMPAGNE WINTER 2014 In der kurzen Zeit und mit der etwas umständlichen Integrierung der Trackingpixel, waren nicht alle Kanäle wie gewünscht möglich, jedoch konnten sehr viele Learnings gezogen werden: In 2015 sollten die Kampagne wieder mehrere Kanäle belegen, da verschiedene Ziele erreicht werden müssen und die Kampagne weitreichend präsent sein soll Real Time Bidding bietet uns hier mehrere Netzwerke und Portale die wir rein durch Google nicht erreichen würden Google gibt uns eine sehr gute Branding-Möglichkeit und unterstützt nicht nur bei Buchungen sondern schon vorab beim unkomplizierten Testing der Anzeigen Facebook spricht die User in Ihrem familiären Umfeld an und holt sie in der Freizeit ab Affiliate-Netzwerke geben uns die Möglichkeit zu günstigen Preisen oder auf Provision weitere Reichweite zu erlangen -Marketing kann über sämtliche Kanäle mitgetragen werden und bietet eine sicher Leadgenerierung, wobei die erhaltenen Leads genau geprüft werden müssen. Hier kann es sich oft um reine Gewinnspiel-User handeln 15/04/2015 Workshop Smart Marketing Engine 25

26 3. KOOPERATIVE KAMPAGNEN MITEINANDER TROTZ WETTBEWERBS Eine technische Plattform aufbauen kann fast jeder, die gemeinsame Nutzung der Synergien trotz Wettbewerb kann zu einem echten strategischen Vorteil werden. 26

27 FRAGEN 1. Wer macht für sein Objekt Google Adwords Kampagnen? 2. Wer macht irgendeine andere Art von digitalen Kampagnen (Banner Ads, Facebook Ads etc.)? 3. Warum nicht? - Machen sie diese selbst? - Wer investiert mehr als 100,- CHF pro Monat? 27

28 BEGRÜNDUNG WARUM SIND KOOPERATIVE KAMPAGNEN SINNVOLL? Drei Gründe: 1. Budgets optimieren (Kosten senken) 2. Know-how Transfer 3. Wettbewerb minimieren Wieso macht das bislang keine andere Destination? 28

29 PROVISIONEN BEI JEDER BUCHUNG BEKOMMT DIE SMAG 10%... Wenn alle Kampagnen auf die Landingpages verlinken, dann bekommt die SMAG 10% Provision bei jeder Buchung. JA. Aber: OTAs bekommen mind. 12% Provision (bis zu 20% bei booking.com) Kooperative Kampagnen sparen Budgets Landingpages verlinken auch auf die Hotel-Website, wenn die Buchung dort einfacher ist, bleibt der Gast dort (ohne Provisionen, aber mit ihren Kosten für die Buchungs-Engine) OTAs nutzen die Provisionen um ihre Werbung zu beschleunigen für alle Destinationen. Die SMAG tut das Gleiche, nutzt das Geld aber nur für das Saastal (!) 29

30 ZWEI AUSPRÄGUNGEN ERWEITERTE NUTZUNGSART DER KOOP. KAMPAGNEN 1. Alle Leistungsträger die ein Free, Basic oder Premium Paket abgeschlossen haben profitieren von den neuen digitalen Kampagnen über die Leistungsträger Landingpage (Traffic) 2. Jede Kampagne kann Leistungsträger Objekte zusätzlich hervorheben, dazu ist ein Premium Paket notwendig, d.h. Übernahme des Agentur -Aufwands Separate Adwords (Keywords) für das Objekt, z.b. nicht nur hotel saas-fee, sondern auch Long-Tail hotel mistral saas-fee Hervorhebung in Packages Integration der Objekte auf der Website ( Onsite Marketing) 30

31 ONSITE MARKETING ERLÄUTERUNG DES BEGRIFFS Definition: Nutzung von Verlinkungen auf der Website um den Nutzer zu führen und ihm interessante Angebote aufzuzeigen. Teaser innerhalb der Website Verlinkung von Packages und speziellen Angeboten Aussteuerung per Frequency Caping über einen Ad-Server 31

32 PERPETUUM MOBILE FUNKTION DER KOOPERATIVEN KAMPAGNEN Re-Investition von Budgets 1. SMAG erstellt Kampagne ( Budget aus Provisionen) Kosten für Kampagne 5. Leads werden generiert und führen zu Umsatz Erträge: - Buchungserlöse - Provisionen an SMAG 2. SMAG stellt Budget für Kampagne 4. SMAG setzt um und optimiert Investition 3. Teilnehmende Leistungsträger zahlen für Integration 32

33 KAMPAGNEN-ENTWICKLUNG PLANUNG, KREATION, STRATEGIE SMAG plant die (digitalen) Kampagnen für die kommenden Monate (Saison) Ideen-Entwicklung, Themen Definition Ausarbeitung einer Strategie: Zielgruppen Regionen etc. Aufbereitung und Vorstellung 33

34 FINANZIERUNG SMAG FINANZIERT DIE BASIS-KAMPAGNE Die SMAG hat die Aufgabe Buchungen zu generieren und wird dieses auch mit ihren finanziellen Möglichkeiten weiterhin genauso tun: Strategie Kreation Umsetzung Bewerbung Reporting Kooperative Kampagnen erweitern die finanziellen Möglichkeiten und geben den teilnehmenden Leistungsträgern die Möglichkeit der Partizipation an den schon bestehenden Möglichkeiten um eigene Budgets besser einzusetzen: Kosten einsparen Fehlendes Know-how ausgleichen 34

35 LEISTUNGSTRÄGER INTEGRATION LT KANN SICH IN EINE KAMPAGNE EINKAUFEN Jede Kampagne wird in Zukunft erweitert werden: Leistungsträger können sich finanziell beteiligen Kampagnen werden um spezielle Themen der LTs erweitert (Keywords) Kein Online Marketing Dienstleister wird für 200 CHF / Monat eine Kampagne aufsetzen (oder es kostet mehr) Dadurch ergeben sich hohe Synergien für den Leistungsträger bei geringen Kosten 35

36 STEUERUNG SMAG STEUERT UND OPTIMIERT DIE KAMPAGNE Kampagne wird gestartet Laufende Optimierung mit Hilfe von externen Partnern Reporting der KPIs (Key-Performance-Indikatoren) Leistungsträger hat keine Arbeit 36

37 PAYBACK. RÜCKFLÜSSE AUS DER KAMPAGNE Für den Leistungsträger: Leads (Buchungen) Für die SMAG: Provisionen 37

38 LEAD DEFINITION UND MODELL DER LEAD-GENERIERUNG Ein Lead ist: Buchung Newsletter Abonnent (Adresse) Download (App, Broschüre) Facebook Like Website Besucher Es können nicht alle Leads getrackt werden (Buchungen auf Hotel-Website, Anrufe, s etc.), d.h. es gibt eine Dunkelziffer an Leads.

39 4. PLANUNG 2015 ZIEL: LEADS GENERIEREN Ziel ist die Generierung von Leads: Prio 1: Buchungen Adressen potenzieller Gäste Downloads (App, Broschüren) Website Besucher 39

40 WEBSITE BESUCHER Ich brauche nicht mehr Besucher auf der Website, ich will mehr BUCHUNGEN! Auch Website Besucher sind relevant, da wir durch eine Conversion-Rate dann ungefähr wissen, wie viele Buchungen wir generieren. Beispiel: Website Conversion Rate 1%: Besucher = Buchungen Besucher = Buchungen 40

41 KAMPAGNEN GENERELL AUFBAU ALLER (DIGITALEN) KAMPAGNEN 1. Konzept mit Thema (Content) 2. Ziel (Welche Art von Leads) 3. Kampagnenlaufzeit 4. Zielgruppe 5. Channels 41

42 VORAUSSETZUNGEN GRUNDLAGEN FÜR EINE ERFOLGREICHE UMSETZUNG Für die aktive Teilnahme an den kooperativen Kampagnen ist ein Premium Paket verpflichtend. Gründe für das Premium Paket: Wir benötigen Tools wie App, yumpuu (PDF) um darauf zu verlinken Für Social Media benötigen wir Facelift in vollem Funktionsumfang Die Kosten für die Individualisierung jeder Kampagne auf einen zusätzlichen Leistungsträger kostet die SMAG Geld (Agenturkosten) 42

43 START KAMPAGNE VERBINDEN SIE DIE EXPO MILAN MIT EINEM KURZURLAUB IM SAASTAL Vom 1. Mai bis 31. Oktober 2015 findet die Expo Milan statt, dieses Ereignis wollen wir kommunikativ verbinden, zumal auch diverse Sonderzüge über Visp angeboten werden. Zeitraum Thema / Content Regionen / Targeting Gewinnspiel Budget SMAG Media-Kosten für teilnehmende Leistungsträger (3 Monate) Anfang Mai, 3 Monate Saas-Fee (Wellness) Kurzurlaub mit Expo Milan Ausflug Deutschland, Benelux, Schweiz voraussichtlich CHF Premium CHF Premium CHF Premium CHF 43

44 GEPLANTE KAMPAGNEN VORAUSSICHTLICHE THEMEN + LAUFZEITEN # Startdatum Laufzeit (Wochen) Ziel Thema Beschreibung Zielgruppe Buchungen Sommer Buchungen Sommer Buchungen Sommer Saas-Fee (Wellness) Kurzurlaub mit Expo Milan Ausflug Join the Stars! Sommer-Skiing in Saas-Fee Healthiness - Allergiker willkommen! / Gluten-freies Essen, etc. Vom ist die Expo in Mailand. Wir verbinden einen Tag Expo mit 3 Nächten Entspannung in Saas-Fee Dinki's; 45+ Einfach mal mit Kids ein anderes Sommererlebnis: Wandern und Ski-fahren, dort wo die Stars trainieren! Hier sollten wir sowieso einfach mehr drüber berichten. Familien Wir bauen ein Programm für Allergiker: Essen in verschiedenen Restaurants, Hotels die Gluten-freies Essen anbieten, Pollen-freie (?) Luft, gesundes Gletscherwasser Allergiker Buchungen Winter Buchungen Winter Spezielle Test-Erlebnispakete bieten einen coolen und Join the winter - Teste zuerst die neuen Skier und Snowboards! günstigen Start in die Ski-Saison. Hier würde ich den Fokus auf Ski-fahren und sehr günstige Hotels legen. Ski-Fans Herunterkommen - Lange Wellness Wochenenden mit Ski-Spass in Saas- Herunterkommen - Lange Wellness Wochenenden mit Ski- Fee Spass in Saas-Fee Dinki's; Buchungen Winter Winter-Weihnachten Winter-Weihnachten Familien Buchungen Winter Vollgas - Adrenalin Cup + Arenen Trip - 4 (?) Gebiete inklusive! Vollgas - Adrenalin Cup + Arenen Trip - 4 (?) Gebiete inklusive! Ski-Fans 44

45 GEPLANTE KAMPAGNEN CHANNELS SEM Social Media Display Display # Google Bing Facebook Twitter-Ads Pinterest Display Re-Targeting Affiliate Landingpage Gewinnspiel Offline ja - Package Tour + Ticket ja, mit 1 ja ja ja nein ja ja ja ja inkl. Postbus? tbd. 2 ja ja ja ja ja ja ja ja ja Ja, mit Promi- Magazin tbd. 3 ja ja ja ja ja ja ja ja ja 4 ja ja ja nein ja ja ja ja ja - Package Ja, mit Dr. Schär? Test- Kooperation spartner integrieren tbd. tbd. 5 ja ja ja nein nein ja ja ja ja 6 ja ja ja nein ja ja ja ja ja 7 ja ja ja ja nein ja ja ja ja - Package Mit Teekanne? tbd. Ja, mit Schokoladen- Marke? tbd. Mit Automobil- Hersteller? tbd. 45

46 ANMERKUNGEN KAMPAGNENPLANUNG Es kann Änderungen im Laufe der nächsten Monate geben Learnings aus den ersten Kampagnen werden eingebaut Media Kosten für die Leistungsträger werden entsprechend angepasst auf Basis der ersten Kampagne 46

47 5. ERFOLGSMESSUNG GOOGLE ANALYTICS 47

48 MESSUNG + REPORTING TRIAL & ERROR Alle Details werden gemessen und ausgewertet Zahlen sind erst nach 3 Monaten realistisch für Prognosen Lernen aus den aktuellen Daten und wöchentliche Adaption Keine Vorhersehbarkeit für einzelne Themen in Bezug auf den Erfolg möglich, Erfahrungswerte aus dem touristischen Umfeld werden herangezogen zu Prognosen 48

49 6. NÄCHSTE SCHRITTE 1. Start der 1. Kampagne Anfang Mai 2015, schriftliche Bestätigung ist notwendig 2. Ansprechpartnerin für alle Kampagnen Themen bei der SMAG: Franziska Dunsford 3. Content: Wir definieren mögliche Themenbeiträge der Leistungsträger 4. Auswertung Kampagne 1 und Start der 2. Kampagne (parallel) ca. Mitte Juni 49

50 7. FRAGEN!? 50

51 VIELEN DANK! KONTAKT Nils T. Kohle 51

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