Die internationale Vertriebsorganisation

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1 +++ Management Circle Intensiv-Seminar +++ Die internationale Vertriebsorganisation proaktiv marktorientiert nachhaltig Machen Sie Ihren internationalen Vertrieb fit für die Zukunft: Eine fundierte Analyse Ihrer Auslandsaktivitäten als Basis für die zukünftige Strategie durchführen Internationale Marktpotenziale für Ihre Produkte ermitteln Die passende Vertriebsform für Ihr internationales Business finden Funktionen, Verantwortlichkeiten und Entscheider im Buying Center Ihrer Kunden identifizieren Kulturelle Unterschiede überwinden und positiv nutzen Ihr Special: Zwei spannende Erfahrungsberichte aus der Vertriebspraxis in China und dem indischen Subkontinent Ihre Referenten: Dr. Alain Belcredi Belcredi & Partner Christiane Hoier Belcredi & Partner Heinz-Josef Prediger Siemens AG So beurteilen ehemalige Teilnehmer Management Circle-Vertriebsseminare: Sehr informativ, aktuell und interessant. Sehr informativ und anregend. Teilweise überraschende Erkenntnisse. Gute, praxisnahe Veranstaltung; Anregungen gewonnen und Ideen, die ich umsetzen möchte. Bitte wählen Sie Ihren Termin: 28. und 29. Juli 2014 in München 25. und 26. August 2014 in Köln 24. und 25. September 2014 in Frankfurt/M. Hoher Lernerfolg durch begrenzte Teilnehmerzahl! Melden Sie sich jetzt an! Ihre Telefon-Hotline: + 49 (0) 61 96/

2 1. Seminartag Die internationale Vertriebsstrategie definieren Ihr Seminarleiter: Dr. Alain Belcredi, Geschäftsführer, Belcredi & Partner, München Empfang mit Kaffee und Tee, Ausgabe der Seminarunterlagen ab 8.45 Uhr 9.15 Begrüßung durch den Seminarleiter, Vorstellungsrunde und Abstimmung mit Ihren Erwartungen als Teilnehmer 9.30 Internationaler Vertrieb eine Herausforderung im weltweiten Wettbewerb Status quo in der DACH-Region Einige Best- (und Worst-)Practice Beispiele Zentrale Fragestellungen zur Optimierung von Vertriebsstrukturen im Ausland Ergebnisse einer Studie der LMU München zum aktuellen Zustand der Auslandsvertriebe Der Lösungsansatz: Entwicklung und Implementierung einer proaktiven Vertriebsorganisation Vom Verkäufer zum Manager Die kundenorientierte Organisation Externe und interne Auslandsorganisationen in das tägliche Leben des Unternehmens integrieren Schritt 1: Die Bestandsaufnahme Erfassen der aktuellen Situation im Auslandsgeschäft Die langfristige Ausrichtung von Innen (dem Unternehmen) nach Außen (dem Markt) Die aktuelle segmentierte Kunden-, Produkt- und Absatzländer-Situation Aktuelle Bedingungen im Ausland CRM-Systeme auf dem Prüfstand Schritt 2: Festlegung der internationalen Vertriebsstrategie Structure follows Strategy Informationsgewinnung Interne und externe Daten CRM unternehmensspezifische Datenbank-Systeme Analyse des Unternehmens und seiner Produkte Unternehmensanalyse und Analyse des Produktportfolios Analyse der internationalen Konkurrenzfähigkeit des Unternehmens Kundenanalyse mit Fokus auf deren Buying Center Konkurrenzanalyse Analyse der internationalen Unternehmensumwelt Kulturell-gesellschaftliche und ökonomische Rahmenbedingungen Internationale Risiken Ermittlung internationaler Marktpotenziale und Markteintritts-Strategien Ihr Unternehmen gegenüber dem Wettbewerb Auswahl der Märkte Entwicklung eines individuellen Modells zur Berechnung des eigenen Markt-(Rendite-)Potenzials Business Lunch Bericht aus China Expatriation Vorurteile und Klischees Entscheidungsvorbereitung Umsiedlung und die ersten 100 Tage Chinesisch und Laufen lernen Gong Zuo und Sheng Huo (Arbeiten und Leben) Rückkehr und Reintegration Erfolgsfaktoren der Entsendung Christiane Hoier Beraterin, Belcredi & Partner, München Schritt 3: Erschließung weiterer Märkte, geeignete Vertriebsformen und deren Auswahlkriterien Indirekter Vertrieb über Absatzmittler bzw. lokale Unternehmen Reiner Export oder Partnerschaften mit anderen Unternehmen Joint Ventures Pro und Contra eines Gemeinschaftsunternehmens mit einem ausländischen Partner Kaffee- und Teepause Direkter Vertrieb über eine eigene Niederlassung mit eigenen Mitarbeitern Bewertung des Markt-Potenzials als Grundlage der Entscheidung Multi-Channel-Vertrieb Händlernetz Kombination aus direktem und indirektem Vertrieb Zusammenfassung und Gelegenheit für Ihre individuellen Fragen Kaffee- und Teepause ca Ende des ersten Seminartages und Get-Together

3 2. Seminartag Die moderne internationale Vertriebsorganisation erfolgreich implementieren Ihr Seminarleiter: Dr. Alain Belcredi 9.00 Es geht weiter Begrüßung und Klärung offener Fragen vom Vortag Ausblick auf die Inhalte des zweiten Seminartages Schritt 4: Der Business-Plan, die Auslandsorganisation und die Auswahl der geeigneten Timing-Strategie 9.10 Erstellen des Business-Plans Bausteine des Business-Plans Festlegen der zukünftigen Auslandsorganisation Formen der Timing-Strategie für den Markteintritt Pionier-Strategie Früher bzw. später Folger Wasserfall-Strategie Kaffee- und Teepause Schritt 5: Die Umsetzung der modernen internationalen Vertriebsorganisation Business Lunch Projekte auf dem indischen Subkontinent eine besondere Herausforderung Auslandsvertrieb gestern heute morgen: was kommt, was bleibt Besonderheiten innerhalb des gemeinsamen Projektes Indien Religion, Kasten durch Geburt, Familie und der tagtägliche gepflegte Aberglaube Leben und Arbeiten das Geschäftsleben Pakistan Der Islam und religiöse Verhaltensweisen Die Projektarbeit und das gemeinsame Verständnis von Zeit und Termintreue Der Markt des Subkontinents für deutsche Mittelständler wo geht die Reise hin bis 2017 Heinz-Josef Prediger Vertriebsleiter Südasien/Naher Osten, Siemens AG, Nürnberg Training, Training, Training Wer braucht überhaupt Training? Integration des Managements in das Training Produkttraining Vertriebsseminare Technischer Vergleich und Geschäftsaktivitäten der wichtigsten Wettbewerber Regelmäßiges (z.b. jährliches) Zertifizieren des Teams Strategisches Verkaufen im internationalen Umfeld Die häufigsten Fehler warum die meisten Aufträge verloren gehen Analyse des Buying Centers Nutzenargumente für den Kunden Interkulturelle Kompetenzen Interkulturelle Kommunikation und kulturelle Wachsamkeit Wiederkehrende Muster einige Beispiele aus dem täglichen Leben Kaffee- und Teepause Die Kapazität Mensch Mitarbeiter vor Ort auswählen oder deutsche Mitarbeiter entsenden? Bildung interkultureller Teams Richtige Mitarbeiter auswählen, schulen, entlohnen Steuerung und Controlling des lokalen Vertriebs und Erfolgsmessung Zielvereinbarungen und Erfolgsmessung Vertriebssteuerung mit CRM Vertriebsunterstützung: zentraler oder lokaler Aufbau verschiedener Kompetenzen Marketing-Unterstützung Angebote und Aufträge erstellen Before New Sales Service Zusammenfassung der Seminarergebnisse, Feedback und Gelegenheit zur Klärung Ihrer offenen Fragen ca Ende des Seminars Get-Together Ausklang des ersten Seminartages in informeller Runde. Management Circle lädt Sie zu einem kommunikativen Umtrunk ein. Entspannen Sie sich in angenehmer Atmosphäre und vertiefen Sie Ihre Gespräche mit den Referenten und Teilnehmern.

4 Zum Seminarinhalt Gerade in deutschen Unternehmen wird der internationale Vertrieb aufgrund der steigenden Globalisierung und der Vernetzung zum entscheidenden Faktor für den Geschäftserfolg und das zukünftige Wachstum. Die strategische Planung und nachhaltige Umsetzung der internationalen Vertriebsaktivitäten sind dabei wesentliche Erfolgsparameter. Ebenso wie die gezielte Auswahl geeigneter Vertriebspartner und ein Verständnis für die Entscheidungsstruktur internationaler Kunden. Wollen auch Sie Ihre Vermarktungskapazitäten im Ausland ausbauen oder sind bereits international tätig und planen eine Expansion in weitere Märkte? Ihr Leitfaden für die internationale Vertriebsorganisation In unserem Intensiv-Seminar erhalten Sie wertvolle Hinweise und Anregungen, wie Sie die internationale Vertriebsorganisation Ihres Unternehmens markt- und kundenorientiert aufbauen und optimal in die bestehenden Geschäftsprozesse integrieren. Von den Vertriebsexperten erhalten Sie Antworten auf entscheidende Fragen: Welche Informationen benötigen Sie, um eine aussagekräftige Marktanalyse zu erstellen? Für welche Vertriebsform entscheiden Sie sich in welchem Land und bei welchem Produkt? Wie erstellen Sie einen erfolgreichen Business-Plan? Wie definieren Sie die richtige Timing-Strategie? Welche interkulturellen Faktoren müssen Sie berücksichtigen? Wie gewinnen Sie mit Ihrem Vertriebsteam komplexe Projekte? 5 gute Gründe, dieses Seminar zu besuchen 1. Expertise: Die Referenten sind ausgewiesene Experten für internationale Vertriebsstrategien. Sie geben Ihre Erfahrungen direkt an Sie weiter. 2. Praxisbezug: Interaktive Fachvorträge, zahlreiche Fallbeispiele und der ausführliche Erfahrungsbericht stellen den hohen Praxisbezug des Seminars sicher. 3. Fallbeispiele: Lernen Sie anhand zahlreicher Übungen, wie Sie die internationale Vertriebsorganisation in die Unternehmensstruktur einbinden. 4. Dokumentation: Sie erhalten eine umfangreiche Seminardokumentation zur Nachbereitung. 5. Networking: Tauschen Sie sich mit Ihren Fachkollegen aus und nehmen Sie wertvolle Anregungen und Kontakte für Ihre Praxis mit. Praxis, Praxis, Praxis Profitieren Sie von dem exklusiven Praxisbericht der Siemens AG und dem Erfahrungsbericht einer ehemaligen Vertriebsverantwortlichen in China sowie von zahlreichen Fallbeispielen und Übungen. Nutzen Sie dieses Seminar auch zum intensiven Erfahrungsaustausch mit den Referenten und Ihren Fachkollegen und erhalten Sie zahlreiche neue Ideen und Anregungen für den Aufbau und die Optimierung der internationalen Vertriebsstrukturen in Ihrem Unternehmen. Sie haben noch Fragen? Gerne! Rufen Sie mich bitte an oder schreiben Sie mir eine . Gerne berate ich Sie persönlich und beantworte Ihre Fragen zur Veranstaltung. Ihr PLUS Yvonne Hofmann Projektmanagerin Tel.: / Damit sich das Referententeam noch besser auf Ihre Fragen vorbereiten kann, haben Sie die Möglichkeit, uns vor der Veranstaltung Ihre spezifischen Fragen zum Seminarthema zu übermitteln. So stellen wir sicher, dass die für Sie relevanten Themen intensiv behandelt werden. Ca. zwei Wochen vor Seminarbeginn erhalten Sie einen Fragebogen, den wir an die Referenten weiterleiten. Bitte beachten Sie auch unser Seminar: Effektive Markt- und Wettbewerbsanalyse 24. und 25. Juli 2014 in München 25. und 26. August 2014 in Köln 22. und 23. September 2014 in Frankfurt/M. Nähere Informationen gibt Ihnen gerne Carolina Ihrig, Tel.: / , Fax: / ,

5 Ihre Experten Dr. Alain Belcredi ist seit 2006 Partner der Belcredi & Partner in München und Wien. Einer seiner Schwerpunkte ist die Entwicklung, der Aufbau und die Implementierung internationaler Strukturen und die operative Begleitung bei der optimalen Zusammenarbeit von Innen- und Außendienst. Hierbei kommt ihm die operative Erfahrung im Marketing und Vertrieb in führenden internationalen Unternehmen zu Gute aber auch die langjährige Beratungserfahrung u. a. für The Boston Consulting Group und der Monitor Group. Als G&V Verantwortlicher für die Siemens AG reorganisierte er im Bereich Telekommunikation den internationalen Vertrieb und danach das Produktmanagement und Marketing in Hagen. Dann wechselte er nach München als Vice President Business Development. Ab 2000 baute Dr. Alain Belcredi bei der Firma Corning Cable Systems in München das internationale Marketing, dann das internationale Customer Service Center auf und war auch umsatzverantwortlicher Global Key Account Manager. Christiane Hoier ist als Beraterin für China und Asien bei Belcredi & Partner in München tätig. Sie lebte von 2005 bis 2009 in Beijing, China, wo sie u. a. als Vice General Manager für das chinesische Unternehmen Shanghai Hi-Up Communications Technology die internationalen Firmen im chinesischen Norden vertrieblich betreute. Zuvor arbeitete Christiane Hoier seit 2001 bei der Corning Cable Systems in München und Berlin, wo sie zunächst als Market Manager internationale Märkte, speziell Indien und Türkei und später als Product Line Manager Produkte für Private Netze weltweit verantwortete. Nach ihrem Studium war die Ingenieurin 7 Jahre in verschiedenen internationalen Funktionen für Produktmanagement und Marketing bei der Siemens AG Automation and Drives in Nürnberg tätig, insbesondere entwickelte sie dort Marketing Tools und leitete internationale Marktforschungsprojekte im Industriebereich. Heinz-Josef Prediger ist Vertriebsleiter für Südasien und den Nahen Osten im Bereich Telekommunikation und Energietechnik der Siemens AG in Nürnberg. Zu seinem Aufgabengebiet gehört der erfolgreiche Aufbau von lokalen Vertriebsorganisationen und erfolgreiches Umsetzen der entwickelten Strategien mit nationalen und internationalen Teams. Seit 2002 ist er für die Planung und die Entwicklung von Vertriebskonzepten für Lastverteiler in der elektrischen Energieversorgung auf dem indischen Subkontinent verantwortlich. Dazu zählen im Besonderen das frühe Erkennen von möglichen Projekten, die Beratung des Kunden in grundlegenden technischen und kommerziellen Fragen, Hilfestellung bei der Finanzierung durch internationale Geldgeber, Unterstützung bei der Erstellung des Lastenheftes, die Leitung der Angebotserstellung in der Zentrale, die Angebotsabgabe, Vertragsverhandlungen, bis zum Vertragsabschluss. Vor 2001 war Heinz-Josef Prediger für den Telekommunikationsbereich und turn-key Projekte mit ähnlichen Aufgabengebieten für die arabische Halbinsel und die angrenzenden Ländern, sowie die Region Pazifik, Süd- und Südostasien zuständig. AKTUELL UND AUF DEN PUNKT! Nutzen Sie unseren -Service, um zeitgemäß Ihre Top-Themen bequem per zu erhalten. Ihr persönliches Profil verwalten Sie unter: Ihr Management Circle-Veranstaltungsticket Schnell, bequem und flexibel bringt Sie die Deutsche Bahn AG in Kooperation mit Management Circle an Ihren Veranstaltungsort. Von jedem beliebigen DB-Bahnhof können Sie Ihre Reise zu attraktiven Sonderkonditionen antreten: Zum Veranstaltungsort 2. Klasse 1. Klasse Bundesweit 99, 159, AUCH ALS INHOUSE TRAINING So individuell wie Ihre Ansprüche Inhouse Trainings nach Maß! Zu diesen und allen anderen Themen bieten wir auch firmeninterne Schulungen an. Ihre Vorteile: Kein Reiseaufwand passgenau für Ihren Bedarf optimales Preis-Leistungsverhältnis! Ich berate Sie gerne und erstelle Ihnen ein individuelles Angebot. Rufen Sie mich an. Stefanie Bruch Tel.: / Bei einer Hin- und Rückfahrt mit dem ICE von Frankfurt/M. nach München können Sie z.b. in der 2. Klasse 97, sparen. Von Köln nach München beträgt die Ersparnis 177,. Mit diesem attraktiven Angebot fahren Sie und die Umwelt gut! Weitere Details und Informationen zur Ticketbuchung erhalten Sie mit Ihrer Anmeldebestätigung zur Veranstaltung oder unter

6 Für Ihre Fax-Anmeldung: + 49 (0) 61 96/ Wen Sie auf diesem Seminar treffen Dieses Intensiv-Seminar richtet sich an Fach- und Führungskräfte aus den Bereichen Vertrieb, Business Development, Unternehmensplanung, Auslandsaktivitäten, Export und Organisation aller Branchen sowie an Mitglieder des Vorstands und der Geschäftsleitung. Ferner angesprochen sind interessierte Unternehmensberater. Die internationale Vertriebsorganisation Ich/Wir nehme(n) teil am: WS 28. und 29. Juli 2014 in München und 26. August 2014 in Köln und 25. September 2014 in Frankfurt/M Name/Vorname Position/Abteilung Termine und Veranstaltungsorte 28. und 29. Juli 2014 in München The Rilano Hotel München, Domagkstraße 26, München Tel.: 089/ , Fax: 089/ und 26. August 2014 in Köln Ameron Hotel Regent Köln, Melatengürtel 15, Köln Tel.: 02 21/ , Fax: 02 21/ und 25. September 2014 in Frankfurt/M. The Westin Grand Frankfurt, Konrad-Adenauer-Straße 7, Frankfurt/M. Tel.: 069/ , Fax: 069/ Für unsere Seminarteilnehmer steht im jeweiligen Tagungshotel ein begrenztes Zimmerkontingent zum Vorzugspreis zur Verfügung. Nehmen Sie die Reservierung bitte rechtzeitig selbst direkt im Hotel unter Berufung auf Management Circle vor. 2 Name/Vorname Position/Abteilung Name/Vorname Position/Abteilung Firma Straße/Postfach PLZ/Ort Telefon/Fax Datum 10 % Unterschrift Mit der Deutschen Bahn ab 99, zur Veranstaltung. Infos unter: Über Management Circle Als anerkannter Bildungspartner und Marktführer im deutschsprachigen Raum vermittelt Management Circle WissensWerte an Fach- und Führungskräfte. Mit seinen 200 Mitarbeitern und jährlich etwa 3000 Veranstaltungen sorgt das Unternehmen für berufliche Weiterbildung auf höchstem Niveau. Weitere Infos zur Bildung für die Besten erhalten Sie unter Anmeldebedingungen Nach Eingang Ihrer Anmeldung erhalten Sie eine Anmeldebestätigung und eine Rechnung. Die Teilnahmegebühr für das zweitägige Seminar beträgt inkl. Business Lunch, Erfrischungsgetränken, Get-Together und der Dokumentation 1.995,. Sollten mehr als zwei Vertreter desselben Unternehmens an der Veranstaltung teilnehmen, bieten wir ab dem dritten Teilnehmer 10% Preisnachlass. Bis zu zwei Wochen vor Veranstaltungstermin können Sie kostenlos stornieren. Danach oder bei Nichterscheinen des Teilnehmers berechnen wir die gesamte Teilnahmegebühr. Die Stornierung bedarf der Schriftform. Selbstverständlich ist eine Vertretung des angemeldeten Teilnehmers möglich. Alle genannten Preise verstehen sich zzgl. der gesetzlichen MwSt. Ansprechpartner/in im Sekretariat: Anmeldebestätigung bitte an: Rechnung bitte an: Abteilung Abteilung Mitarbeiter: BIS ÜBER 1000 Datenschutzhinweis Die Management Circle AG und ihre Dienstleister (z.b. Lettershops) verwenden die bei Ihrer Anmeldung erhobenen Angaben für die Durchführung unserer Leistungen und um Ihnen Angebote zur Weiterbildung auch von unseren Partnerunternehmen aus der Management Circle Gruppe per Post zukommen zu lassen. Unsere Kunden informieren wir außerdem telefonisch und per über unsere interessanten Weiterbildungsangebote, die den vorher von Ihnen genutzten ähnlich sind. Sie können der Verwendung Ihrer Daten für Werbezwecke selbstverständlich jederzeit gegenüber Management Circle AG, Postfach 56 29, Eschborn, unter oder telefonisch unter 06196/ widersprechen oder eine erteilte Einwilligung widerrufen. Anmeldung/Kundenservice Telefon: + 49 (0) 61 96/ Fax: + 49 (0) 61 96/ Internet: Postanschrift: Management Circle AG Postfach 56 29, Eschborn/Ts. Telefonzentrale: + 49 (0) 61 96/ Hier online anmelden! M/UR/K

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