Beratungs- und Dokumentationspflichten für Vermittler

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1 Beratungs- und Wirtschaftliche Folgen und Chancen Matthias Beenken IHK für München und Oberbayern 1

2 Themen Versicherungsvermittlungsmarkt im Wandel Vermittler im Fadenkreuz des Verbraucherschutzes? Werden Makler künftig alle Honorarberater? Was verdienen Versicherungsvermittler? Was machen erfolgreiche Versicherungsvermittler anders? Fazit IHK für München und Oberbayern 2

3 Versicherungsvermittlungsmarkt im Wandel Folgen der EU-Versicherungsvermittlerrichtlinie (Schlaglichter): Berufszugangsbeschränkungen Viele Vermittler aus dem Markt ausgeschieden, laut Vermittlerregister nur rund Vermittler (bisherige GDV-Schätzung: ca ) Nachwuchsmangel Wettbewerb um Vertriebskraft nimmt zu Versicherer werben AO-Vertreter ab Versicherer locken Makler mit diversen Anreizen Versicherer kaufen Vertriebe (Beispiele: AWD, MLP) Versicherer gründen Maklerpools (Beispiele: 1:1, Partneroffice) Versicherer kaufen sich bei Maklerpools ein (Beispiele: Jung DMS, BCA) Versicherer gründen Systemmakler (Beispiele: Alvecon, Clarus, Deutsche Privatvorsorge) IHK für München und Oberbayern 3

4 Versicherungsvermittlungsmarkt im Wandel Folgen der EU-Versicherungsvermittlerrichtlinie (Schlaglichter): Berufsausübungspflichten Sachwalterurteil rückt wieder ins Bewusstsein Makler befassen sich mit ihrem Status (rund 40% der Makler kommen aus der AO!) Orientierungs- und Sinnkrise vor allem bei älteren Vermittlern Zahl der Fachanwälte für Versicherungsrecht steigt innert kürzester Zeit Beratungsdokumentation als echter Schwachpunkt (Geschäftsbericht 2008 des Versicherungsombudsmanns) Mediales Interesse gering Fachlich kompetente Berichterstattung als Ausnahmefall Zersplitterte Verbändelandschaft und geringer Organisationsgrad verhindern effektive Interessenvertretung IHK für München und Oberbayern 4

5 Vermittler im Fadenkreuz des Verbraucherschutzes? Eine Stunde Beratung und Euro sind weg? Das kann nicht sein! (Finanztest 7/2008) IHK für München und Oberbayern 5

6 Vermittler im Fadenkreuz des Verbraucherschutzes? Daumenschrauben für dubiose Vermittler (Euro am Sonntag) Aigner will Kunden von Banken und Versicherungen besser schützen (Ad hoc News) Bedarfsgerechte Beratung ist unmöglich (FAZ) IHK für München und Oberbayern 6

7 Vermittler im Fadenkreuz des Verbraucherschutzes? Eine gute Beratung vom Versicherungsvermittler zu bekommen ist wie ein Lottogewinn. (Finanztest 9/2009) IHK für München und Oberbayern 7

8 Vermittler im Fadenkreuz des Verbraucherschutzes? Fehlleistungen der Vermittler Fehlleistungen eher die Regel 50-80% Langfristanlagen mit Verlust vorzeitig abgebrochen Mrd. EUR Vermögensschäden, davon 20 Mrd. EUR aus zu teuren und falschen Versicherungen laut BVVB Problem Anreizstruktur hohe AP wenig Vergütungstransparenz fehlende Nettotarife höhere Provision für schlechter geeignete Produkte) führt zu hohem Abschlussdruck und geringem Interesse an Betreuung Deutsche Umsetzungen von VVR und MiFID haben zu Paradoxon geführt: großer Aufwand für Anbieter bei niedrigem Sicherheitszugewinn für Verbraucher IHK für München und Oberbayern 8

9 Vermittler im Fadenkreuz des Verbraucherschutzes? Folgen: Checkliste und Beratungsprotokoll für Verbraucher, Bundesministerium für Ernährung, Landwirtschaft und Verbraucherschutz März 2009 Weigert sich ein Berater, die Checkliste in die Beratung einzubeziehen und das Protokoll auszufüllen, sollten Sie von einem Geschäftsabschluss absehen. Seriöse Berater haben nichts zu verbergen und dürften deshalb auch kein Problem mit einer Dokumentation ihrer Empfehlungen haben IHK für München und Oberbayern 9

10 Vermittler im Fadenkreuz des Verbraucherschutzes? Folgen: Checkheft Altersvorsorge, Bundesministerium für Arbeit und Soziales April 2009 Fragen Sie auch dann nach seinen Provisionen, wenn er nicht zur Auskunft verpflichtet ist. Wer ein Geheimnis daraus macht, hat vielleicht noch mehr zu verbergen IHK für München und Oberbayern 10

11 Vermittler im Fadenkreuz des Verbraucherschutzes? Folgen: Finanzhai-Video der Verbraucherzentrale Baden-Württemberg IHK für München und Oberbayern 11

12 Vermittler im Fadenkreuz des Verbraucherschutzes? Folgen: Ampelcheck Geldanlage der Verbraucherzentrale Hamburg Geeignet für Altersvorsorge: Sparbuch, Festgeld, Tagesgeld Riester-Sparplan Bundeswertpapiere Eingeschränkt geeignet für Altersvorsorge: Aktien Aktienfonds Riester-Fondssparplan Anleihen Immobilien Gold Für Profis : Zertifikate, geschlossene Fonds, Beteiligungen Antiquitäten, Briefmarken, Bilder, Kunst Ungeeignet für Altersvorsorge: Kapitallebens-, private Rentenversicherung (auch fondsgebunden), auch Riester-Versicherungsvertrag Basis-Rente (außer gegen Einmalzahlung) Bausparvertrag IHK für München und Oberbayern 12

13 Vermittler im Fadenkreuz des Verbraucherschutzes? Folgen: Ampelcheck Geldanlage der Verbraucherzentrale Hamburg Wenigstens kann ich mir mit meiner Vorsorge durch Briefmarken die langen Abende schöner gestalten! IHK für München und Oberbayern 13

14 Werden Makler künftig alle Honorarberater? Honorarberatung: Beratung gegen vom Kunden zu zahlendes, gesondertes Entgelt Ziel: Beratungserfolg Bei rechtlicher Beratung in Versicherungsfragen = Versicherungsberatung, die Versicherungsberatern ( 34e GewO) sowie in einem Ausschnittsbereich auch Versicherungsmaklern ( 34d GewO) erlaubt ist Entgelt: zeit- oder fallbezogen Honorarvermittlung: Vermittlung gegen vom Kunden zu zahlendes, gesondertes Entgelt Ziel: Abschlusserfolg Gegenüber Nicht-Verbrauchern durch 34d Abs. 1 S. 4 GewO abgedeckt Bei Verbrauchern derzeit ungeregelt und deshalb problematisch, frühere Ansicht BAV: bei Vermittlung von abschlusskostenfreien Tarifen zulässig Entgelt: erfolgs- und umsatzbezogen oder zeit- oder fallbezogen IHK für München und Oberbayern 14

15 Werden Makler künftig alle Honorarberater? Rechtliche Hindernisse im Bereich Versicherungsvermittlung und -beratung Tätigkeit Versicherungsvermittlung gegen erfolgsabhängiges Honorar Rechtsberatung bei Vereinbarung, Änderung oder Prüfung von Versicherungsverträgen gegen erfolgsunabhängiges Honorar Finanzplanung gegen erfolgsunabhängiges Honorar** Kundengruppe Unternehmer*, Freiberufler*, Belegschaftsgeschäft Verbraucher Unternehmer*, Freiberufler*, Belegschaftsgeschäft Verbraucher Alle Zulässigkeit von Honorarvereinbarungen mit dem Kunden durch Versicherungsmakler Nach 34d Abs. 1 S. 4 GewO zulässig Bisher nicht klar geregelt Nach 34d Abs. 1 S. 4 GewO zulässig Nicht von 34d Abs. 1 S. 4 GewO gedeckt Grundsätzlich zulässig, Umsatzsteuerpflicht sowie Abdeckung durch Berufshaftpflicht beachten * nur für berufliche Versicherungsverträge! ** solange keine Rechtsdienstleistung im Sinne des RDG IHK für München und Oberbayern 15

16 Werden Makler künftig alle Honorarberater? Probleme der Honorarberatung : Provisionsmaximierungsanreiz durch Honorarmaximierungsanreiz ersetzt wo ist der grundlegende Vorteil? Gefahr der Doppelerhebung: Courtage bei hohem Abschlusserfolg und Honorar bei geringem Abschlusserfolg sowie bei Abratung - Gewinnmaximierung Gefahr weiterer Regulierung durch Gebührenordnung Zusätzlicher Inkasso- und Mahnaufwand Verteuerung der Maklerleistung Marktverkleinerung durch Ausschluss der Kunden, für die eine Honorarzahlung nicht rational ist siehe vorhergehendes Beispiel die ihren Versicherungsbedarf nicht oder nicht ausreichend einschätzen (können) Ausschaltung der vom Gesetzgeber gewollten Verteilung der Abschlusskosten in der Lebensversicherung zwecks Erhöhung des Rückkaufswerts bei Frühstorno IHK für München und Oberbayern 16

17 Werden Makler künftig alle Honorarberater? Nutzen der Honorarberatung : Höhere Transparenz der Maklervergütung für den Kunden Entgelt für nicht erfolgswirksame Tätigkeiten Entgelt für unzureichend verprovisionierte Sparten Akzeptanz beim Kunden? Abwälzung des Frühstornorisikos in der Lebensversicherung auf den Kunden wird das der Gesetzgeber dauerhaft dulden? IHK für München und Oberbayern 17

18 Werden Makler künftig alle Honorarberater? Vorsicht Haftungsfalle Renditeargument Beispiel 1: Nettotarif Lebensversicherung Beitrag Euro / 30 Jahre Beitragsrendite ohne Berücksichtigung Honorar 4,0% Beispiel 2: Honorar 1: 40 Promille der BSU / Euro -> Beitragsrendite 3,61% Honorar 2: zeitbezogen Euro -> Beitragsrendite 3,82% Nachteil für Kunden: Wie oben, aber: Keine anteilige Rückerstattung bei vorzeitiger Vertragsbeendigung (anders als bei Teilzillmerung nach 169 Abs. 3 VVG) ggf. Einzelhonorare oder Betreuungspauschalen für die Betreuung -> weitere Renditeminderung Beitrag 600 Euro / 30 Jahre Honorar: Euro -> Beitragsrendite 2,64%! IHK für München und Oberbayern 18

19 Werden Makler künftig alle Honorarberater? Beitrag + Beitrag + Beitrag + Beitrag + Honorar + Zins + Zins + Zins + Zins = Ablaufleistung Honorar a IHK für München und Oberbayern 19

20 Werden Makler künftig alle Honorarberater? Vorsicht Haftungsfalle Renditeargument Beim Vergleich der Ablaufleistungen Netto- vs. Courtagetarif auch die sofort fälligen Honorare aufzinsen Laufende Honorare renditemindernd berücksichtigen Über Nachteile des Kunden bei vorzeitiger Beendigung aufklären Nettotarif nicht als Cashcow für sittenwidrig hohe Vergütungen nutzen! + Zins + Zins + Zins + Zins Beitrag + Beitrag + Beitrag + Beitrag + = Ablaufleistung a Honorar + Zins + Zins + Zins + Zins = + ggf. Betreuu.- Honor. + ggf. Betreuu.- Honor. + ggf. Betreuu.- Honor. + ggf. Betreuu.- Honor. Summe Honorare + Zinsen IHK für München und Oberbayern 20

21 Was verdienen Versicherungsvermittler? Forschungsprojekt am Institut für Versicherungswissenschaft, Universität zu Köln Onlinebefragung März 2009 unter Versicherungsvermittlern, beworben über verschiedene Medien und Berufsverbände 578 vollständig ausgefüllte Fragebögen Vermittlerbefragung März 2009: Vermittlertyp Ausschließlichkeitsvertreter Mehrfachvertreter Makler n=578 35,5% n=205 56,4% n=326 8,1% n= IHK für München und Oberbayern 21

22 Was verdienen Versicherungsvermittler? Umsatz vor Kosten und Steuern 57 Prozent der Vermittler mit weniger als Euro Umsatz Umsatzverteilung Versicherungsvermittler Gesamt Versicherungsmakler Ausschließlichkeitsvertreter N=526 34,9% 10,3% 12,0% 19,8% 20,2% 5,1% 18,5% 26,8% 22,6% 24,9% 24,0% 28,2% 9,3% 9,6% Ø Euro gesamt Ø Euro Makler Ø Euro AO 9,7% 4,0% 4,8% 2,6% 4,9% 6,8% 1,0% bis Euro bis Euro bis Euro bis Euro bis Euro bis Euro ab 1 Million Euro Quelle: M. Beenken, Vermittlerumfrage März 2009, Institut für Versicherungswissenschaft, Universität zu Köln IHK für München und Oberbayern 22

23 Was verdienen Versicherungsvermittler? Gewinn nach Kosten und Steuern 62 Prozent der Vermittler mit weniger als Euro Gewinn Gewinnverteilung Versicherungsvermittler Gesamt Versicherungsmakler Ausschließlichkeitsvertreter 28,5% 33,0% 32,9% 20,1% 39,2% 29,3% 25,0% 22,0% 30,7% N=501 Ø Euro gesamt Ø Euro Makler Ø Euro AO 7,6% 8,1% 6,3% 2,4% 3,3% 1,6% 3,6% 4,4% 2,1% bis Euro bis Euro bis Euro bis Euro bis Euro ab Euro Quelle: M. Beenken, Vermittlerumfrage März 2009, Institut für Versicherungswissenschaft, Universität zu Köln IHK für München und Oberbayern 23

24 Was machen erfolgreiche Vermittler anders? Wie Versicherungsvermittler planen Hoher Anteil Nicht-Planer, wichtige Ergebnisgrößen werden unterschätzt Vermittlerumfrage März 2009: Was geplant wird Anteil derjenigen, die die jeweilige Frage beantwortet haben Geplant Nicht geplant 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% Umsatz Produktion Arbeitsprozesse Gewinn Liquidität Verkaufsaktionen Steuerergebnis Personalbedarf Courtage-Karriere 59,5% 58,0% 55,1% 46,7% 46,4% 42,3% 34,1% 24,8% 19,2% 40,5% 42,0% 44,9% 53,3% 53,6% 57,7% 65,9% 75,2% 80,8% Incentives 14,3% 85,7% IHK für München und Oberbayern 24

25 Was machen erfolgreiche Vermittler anders? Wie Versicherungsvermittler planen Deutlich positive Korrelation zwischen der Summe durchgeführter Planungen und dem Umsatz Deutlich positive Korrelation zwischen der Summe durchgeführter Planungen und dem Gewinn Das kann bedeuten: Entweder: Wer mehr plant, macht mehr Umsatz und Gewinn Oder: Wer mehr Umsatz und Gewinn macht, plant mehr IHK für München und Oberbayern 25

26 Was machen erfolgreiche Vermittler anders? Wie Versicherungsvermittler planen Moderne Hilfsmittel werden viel zu wenig genutzt Vermittlerumfrage März 2009: Wie geplant wird 0,00 0,50 1,00 1,50 2,00 2,50 3,00 3,50 4,00 Eigene Ergebnisplanung 3,70 Liquiditätsplanung 3,36 Steuerberatung 3,47 Eigene Steuerplanung 3,23 Kostenplanung 3,09 BWA 3,00 Betriebsvergleich U-Beratung Betr.w. Planungshilfen 1,54 1,75 1,92 Mittelwerte Antwortmöglichkeiten: 1=nie bis 5=immer N= IHK für München und Oberbayern 26

27 Was machen erfolgreiche Vermittler anders? Wie Versicherungsvermittler planen Deutlich positive Korrelation mit Umsatz und Gewinn: Betriebsvergleich Steuerberatung BWA des Steuerberaters Betriebswirtschaftliche Planungshilfen Kostenplanung, -rechnung Betriebswirtschaftliche Unternehmensberatung Liquiditätsplanung und -rechnung IHK für München und Oberbayern 27

28 Was machen erfolgreiche Vermittler anders? Umgang mit Wettbewerb Nischenstrategie Deutlich positive Korrelation bei den Aussagen: Ich entwickle neue Produkte oder Deckungskonzepte Ich habe mich auf bestimmte Zielgruppen spezialisiert Ich unterteile meine Kunden in ABC- oder ähnliche Kategorien und leiste unterschiedlichen Service IHK für München und Oberbayern 28

29 Was machen erfolgreiche Vermittler anders? Wie sich Versicherungsvermittler organisieren Mäßiger Grad der Organisation vorherrschend Vermittlerumfrage März 2009: Organisation Makler AO Maklervertrag 4,26 System. Sammlung Markt- und Produktinfos 2,86 3,45 Aktuelle Rundschreiben an Mitarbeiter 3,35 3,72 Leistungsbeschreibung Prozessbeschreibungen 1,94 2,22 2,48 2,78 Mittelwerte Bewertung 1=überhaupt nicht bis 5=voll und ganz N=326/ IHK für München und Oberbayern 29

30 Was machen erfolgreiche Vermittler anders? Wie sich Versicherungsvermittler organisieren Deutlich positive Korrelation mit Umsatz und Gewinn bei den Aussagen: Für meine innerbetrieblichen Prozesse gibt es schriftliche Prozessbeschreibungen Meine Mitarbeiter verfügen über aktuelle Rundschreiben Markt- und Produktinformationen werden systematisch und für alle Mitarbeiter nachvollziehbar gesammelt Leicht positive Korrelation bei Ich vereinbare einen Maklervertrag mit meinen Kunden und lasse mich zur Vertretung meines Kunden bevollmächtigen Keine statistisch deutliche Korrelation bei Meine Kunden erhalten eine Leistungsbeschreibung meiner Dienstleistungen, ggf. einschließlich der dafür erhobenen Entgelte Auch bei Mitarbeiterführung deutlich positiver Zusammenhang zwischen modernen Methoden von Recruiting, Führung und Beurteilung der Mitarbeiter und Erfolg IHK für München und Oberbayern 30

31 Was machen erfolgreiche Vermittler anders? Wie Versicherungsvermittler mit dem neuen Vermittlerrecht umgehen Belastungen Vermittlerumfrage März 2009: Belastungen durch Vermittlerpflichten Makler AO 0,0% 10,0% 20,0% 30,0% 40,0% 50,0% 60,0% Beratung 15,4% 18,0% Top Box-Anteile Bewertung 4/5=belastet außerordentlich N=326/205 Dokumentation 45,8% 53,7% Information 28,1% 31,0% Kostenoffenlegung 32,1% 46,0% IHK für München und Oberbayern 31

32 Was machen erfolgreiche Vermittler anders? Wie Versicherungsvermittler mit dem neuen Vermittlerrecht umgehen Chancen Vermittlerumfrage März 2009: Chancen durch Vermittlerpflichten Makler AO Beratung 53,2% 57,9% Dokumentation Information 39,4% 34,1% 33,0% 29,7% Top Box-Anteile Bewertung 4/5=hohe Chancen N=326/ IHK für München und Oberbayern 32

33 Was machen erfolgreiche Vermittler anders? Wie Versicherungsvermittler mit dem neuen Vermittlerrecht umgehen Chancen sehen eher dienstjüngere und Belastungen eher dienstältere Vermittler Belastungen sehen statistisch signifikant vor allem diejenigen, die die Beratungs-, Dokumentations- und Informationspflichten bisher weniger konsequent umgesetzt haben, das gilt besonders für die Beratungsdokumentation Fazit: Gerade ältere Großbetriebe sehen sich eher belastet, eine konsequent chancenorientierte Umsetzung scheint dagegen Erfolg zu versprechen IHK für München und Oberbayern 33

34 Was machen erfolgreiche Vermittler anders? Wo noch ungenutzte Chancen bestehen Wenige geld-werte Zusatzleistungen Geringe Anteile entgeltlicher Zusatzleistungen Vermittlerumfrage März 2009: Entgeltliche Zusatzleistungen Wird angeboten von: davon entgeltlich: N=578 88,6% 70,2% 30,4% 33,6% 12,0% 47,2% 13,8% 27,0% 39,6% 15,8% 26,0% 7,1% 3,7% 4,0% 9,9% 2,2% Versicherungs- Analyse Vermittlung GKV Finanzanalyse Versicherungs- Ordner Schaden- verhütungs- Beratung Hilfe bei Steuererklärung Schaden- Management Rechtsberatung IHK für München und Oberbayern 34

35 Fazit Versicherungsvermittlungsmarkt in erheblichem Umbruch in Folge der Umsetzung der EU-Vermittlerrichtlinie Finanzkrise hat Verbraucherschutz-Diskussion über Vermittlungsverhalten wieder verstärkt Mit weiteren kostentreibenden Regulierungen ist zu rechnen Viele Versicherungsvermittler erzielen keine auskömmlichen Gewinne Erfolgreiche Vermittler zeichnen sich durch einen höheren Grad der Planung, Organisiertheit und Nutzung der Chancen durch die Vermittlerregulierung aus, vor allem im Bereich von Nischenstrategien und von Entgelten für neue / zusätzliche Leistungen IHK für München und Oberbayern 35

36 Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit. Matthias Beenken Op de Veih Bochum Tel / Freier Fachjournalist DJV, VDVJ Chefredakteur VersicherungsJournal (www.versicherungsjournal.de) Lehrbeauftragter Fachhochschule Köln, Institut für Versicherungswesen; Hochschule für Wirtschaft und Recht Berlin, Berufsakademie/Versicherungswesen Research Fellow, Institut für Versicherungswissenschaft an der Universität zu Köln IHK für München und Oberbayern 36

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