MARKETING FÜR EXISTENZGRÜNDER. Dipl.Wirt.Ing. Olaf Meyer, Lübeck

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1 MARKETING FÜR EXISTENZGRÜNDER Dipl.Wirt.Ing. Olaf Meyer, Lübeck

2 Zeit ist mehr Wert als Geld Zeit ist ein absolut knappes Gut Zeit ist nicht käuflich Zeit kann nicht vermehr werden Zeit verrinnt kontinuierlich und unwiderruflich Zeit kann nicht gespart, verzinst oder gelagert werden Zeit kann man nicht nachholen 2

3 Zeitmanagement Kräfte konsequent konzentrieren Ziele setzen und erreichen Nicht mehr, sondern effektiv arbeiten Maßnahmen messbar machen 3

4 Kräfte konsequent konzentrieren Pareto-Prinzip Ergebnis in % 100% 80% 67% 33% 20% 33% 67% 100% Leistung in % Schon 20 % der Leistung bringen 80 % des Ergebnisses. 4

5 Kräfte konsequent konzentrieren Umfeld Unternehmen Wettbewerb Kunde Ausrichtung aller Unternehmensstärken auf den Kundenbedarf zur Erlangung dauerhafter Wettbewerbsvorteile. 5

6 Kräfte konsequent konzentrieren Bedarf = Benutzer + Bedürfnisse + Budget Benutzer: z.b. Privatpersonen, Unternehmen, Behörden Bedürfnisse objektive: sachliche Kaufgründe subjektive: emotionale Kaufgründe latente: zukünftige Kaufgründe Budget: z.b. Förderprojekte, Börsengänge, Einkommen 6

7 Kräfte konsequent konzentrieren Primärdaten Daten werden neu neu erhoben Beobachtung Messe, Baustellen, Labore, Publikationen,.... Befragung Wettbewerber, Kunden, Meinungsführer, Sekundärdaten Daten sind bereits vorhanden Internet z.b. gbi.de Verbände Publikationen Behörden Banken 7

8 Zeitmanagement v Kräfte konsequent konzentrieren Ziele setzen und erreichen Nicht mehr, sondern effektiv arbeiten Maßnahmen messbar machen 8

9 Ziele setzen und erreichen Die Erfolgsformel SMART S pezifisch: eindeutig und präzise formuliert M essbar: überprüfbarer Erreichungsgrad A ktionsorientiert: Hin zu statt weg von. R ealistisch: hochgesteckt, aber keine Utopie T erminiert: fester, konkreter Endzeitpunkt heute t=0 kurzfristig t=1 Jahr mittelfristig t=5 Jahre langfristig t=10 Jahre Vision 9

10 Ziele setzen und erreichen bisherige Leistungen neue Leistungen bisherige Märkte Marktdurchdringung Gewinnung von Nichtanwendern Abwerbung vom Wettbewerb öfter / größere Aufträge Produktentwicklung Modifikationen Innovationen RISIKO Markterschließung zusätzliche Markträume Zusatzmärkte neue Teilmärkte Diversifikation horizontal vertikal lateral neue Märkte 10

11 Zeitmanagement v v Kräfte konsequent konzentrieren Ziele setzen und erreichen Nicht mehr, sondern effektiv arbeiten Maßnahmen messbar machen 11

12 Nicht mehr, sondern effektiv arbeiten Prioritäten setzen A-Aufgaben: WICHTIG und DRINGEND Aktivitäten sofort und und selbst in in Angriff nehmen B-Aufgaben: WICHTIG aber nicht DRINGEND Aktivitäten einplanen und und rechtzeitig terminieren C-Aufgaben: DRINGEND aber UNWICHTIG Aktivitäten reduzieren und und delegieren D-Aufgaben: Weder WICHTIG noch DRINGEND Ab Ab in in den den Papierkorb, ggf. ggf. meldet sich sich schon jemand 12

13 Nicht mehr, sondern effektiv arbeiten Produktgestaltung Nur bedarfsgerechte Produkte anbieten Kunden in in die Produktentwicklung integrieren Kundenbegeisterung schaffen d.h. (Leistung > Kundenerwartung) z.b. z.b. durch Hilfsbereitschaft, Umtausch, Informationen, Kulanz, Zugaben, Proben, Einladungen, 13

14 Nicht mehr, sondern effektiv arbeiten Preisgestaltung Preis- und Produkttests am Markt durchführen Sonderpreisaktionen bei Nachfrageflaute z.b. z.b. bei bei Messe, Auslaufmodellen, Eröffnung, Umbau,.... Preisminderungen nur im im Gegenzug mit dem Kunden z.b. z.b. Mengenrabatt bei bei Abrufaufträgen z.b. z.b. Bonus auf auf den den Jahresumsatz 14

15 Nicht mehr, sondern effektiv arbeiten Kommunikation Zielgruppenorientiert und preiswert Public Relation (PR): Interviews, Fachartikel Vorträge: z.b. Fachvorträge, Imagevorträge Messen: z.b. Hausmesse (Tag der offenen Tür) Internet: z.b. Homepage, Forum Mailings: z.b. bei Produktvorstellung, Einladung 15

16 Zeitmanagement v v v Kräfte konsequent konzentrieren Ziele setzen und erreichen Nicht mehr, sondern effektiv arbeiten Maßnahmen messbar machen 16

17 Maßnahmen messbar machen Ziele und Aufgaben schriftlich fixieren Tagesergebnisse überprüfen Dokumentation als Nachweis / Protokoll Erfolgsmomente sammeln Kontinuierliche Verbesserung anstreben 17

18 Maßnahmen messbar machen Daten aufnehmen und sammeln Auswerten und Kennzahlen bilden Darstellung und Visualisierung Zielerreichung kontrollieren Ggf. Gegenmaßnahmen einleiten 18

19 Zeitmanagement v v v v Kräfte konsequent konzentrieren Ziele setzen und erreichen Nicht mehr, sondern effektiv arbeiten Maßnahmen messbar machen 19

20 Zusammenfassung Konsequente Bedarfsorientierung Ziele und Prioritäten setzen Aufgaben nicht aufschieben Ergebnisse optimieren, nicht maximieren MUT ZUR LÜCKE 20