Information, Organization and Management

Transkript

1 Information, Organization and Management Thema 5 Situational Factors in Buying Process and Repurchase Intention Matthias Ballweg Volker Gehling Franziska Petersdorff Folie

2 AGENDA Grundlagen und Einführung Situative Faktoren nach Sheth Situative Faktoren nach Wangenheim Situative Faktoren nach Belk Folie

3 AGENDA Grundlagen und Einführung Situative Faktoren nach Sheth Situative Faktoren nach Wangenheim Situative Faktoren nach Belk Folie

4 Spezifika von B2B-Märkten Weniger und größere Käufer Abgeleitete Nachfrage Preisunelastische Gesamtnachfrage Unbeständige Nachfragehöhe Multiple Kaufeinflüsse Multiple Verkaufskontakte Professionelles Einkaufsmanagement Geographische Käuferkonzentration Kotler, P.; Keller, K. L.; Bliemel, f. (2007) Folie

5 Verschiedene Kaufsituationen Reiner Wiederholungskauf Umfassende Erfahrung mit der Kaufsituation Routine Sehr schnell Wenig Beteiligte Modifizierter Wiederholungskauf Begrenzte Erfahrung mit der Kaufsituation Anpassung einer bekannten Beschaffungssituation Zusätzlicher Informationsbedarf Erstkauf Keine Erfahrung mit der Kaufsituation Tritt unregelmäßig auf Viele Personen beteiligt Hoher Informationsbedarf P. J. Robinson, C. W. Faris, Y. Wind (1967) Folie

6 Der Kaufentscheidungsprozess 1. Bedarfserkennung 2. Festlegung von Produkteigenschaften 3. Suche und Beurteilung von Anbietern 4. Angebotseinholung- und Bewertung 5. Anbietervorauswahl 6. Verhandlungsphase 7. Anbieterendauswahl und Vertragsabschluss 8. Leistungserbringung und -bewertung Backhaus, K. (2003) Folie

7 AGENDA Grundlagen und Einführung Situative Faktoren nach Sheth Situative Faktoren nach Wangenheim Situative Faktoren nach Belk Folie

8 Was bedeutet situative Faktoren? Modelle die die Situation berücksichtigen 4-Komponenten von Webster & Wind Individuelle Erwartungen, Organisationaler Prozess, Entscheidungsprozess, Situative Faktoren Andere Einteilungen Das integrative OBB Model von Samli, Grewal & Mathur. Individuelle, organisationale, umweltbedingte, soziale/culturale, administrative und unsichere Faktoren Kriterium? Veränderlichkeit (Changeability) z.b. A. Chandpraralert (2002): Import s Buyer Selection s Criteria Folie

9 Situative Faktoren nach Sheth Gesamtwirtschaftlicher Abschwung Streiks Maschinenausfälle Fusionen Wettbewerbsbedingungen Kundentrends Wettbewerberverhalten Firmengröße Grad der Formalisierung und Zentralisierung Organisationale Erfahrungen und Erinnerungen Briney, Austin, Gruben: Retailer Vendor Selection Folie

10 AGENDA Grundlagen und Einführung Situative Faktoren nach Sheth Situative Faktoren nach Wangenheim Situative Faktoren nach Belk Folie

11 Faktoren nach Wangenheim Nicht das Ergebnis eines aktuellen Abgleichs zwischen Erwartung und tatsächlicher Leistung, sondern eher eine Bewertung über die Dauer einer Geschäftsbeziehung hinweg Kaufzufriedenheit Bedeutung des Produktes oder der Dienstleistung in Bezug auf die Erfüllung wichtiger Funktionen für das nachfragende Unternehmen Kaufwichtigkeit / Produktwichtigkeit Faktoren Informationsmangel reliance on past experience Wangenheim (2005) Kaufunsicherheit Wahrgenommene Wechselkosten Erklärbar über Transaktionskosten Investitionen in Vertrauensaufbau Investitionen in den Suchprozess Folie

12 AGENDA Grundlagen und Einführung Situative Faktoren nach Sheth Situative Faktoren nach Wangenheim Situative Faktoren nach Belk Folie

13 Vorüberlegungen Erkennen von situativen Faktoren wichtig ABER: Wie lassen sich situative Faktoren definieren? Klassifizierungssystem von situativen Faktoren Folie

14 Klassifizierungssystem nach Belk (1975) Vergänglichkeitslevel Situative Faktoren Zeitliche Perspektive Vergänglich Beständig Persönliche Ausgangssituation Physikalisches Umfeld Soziales Umfeld Kaufanstoß McDonald H. / Alpert F. (2000) Folie

15 Situativer Faktor: Zeitliche Perspektive Vergänglichkeitslevel Situative Faktoren Vergänglich Beständig Zeitliche Perspektive Uhrzeit (momentan) Wochentage (kurzfristig) Saison oder länger (langfristig) McDonald H. / Alpert F. (2000) Folie

16 Situativer Faktor: Persönliche Ausgangssituation Vergänglichkeitslevel Situative Faktoren Vergänglich Beständig Ausgangssituation Simmungslage Finanzielle Mittel Krankheit momentane Verfassung Barvermögen temporär Psychische Krankheit Erwartetes Lebenseinkommen dauerhaft McDonald H. / Alpert F. (2000) Folie

17 Situativer Faktor: Physikalisches Umfeld Vergänglichkeitslevel Situative Faktoren Vergänglich Beständig In-Store displays (Musik, Geruch) Physikalisches Umfeld Ausstattung, Aufbau, Ware Geschäftslage McDonald H. / Alpert F. (2000) Folie

18 Situativer Faktor: Soziales Umfeld Vergänglichkeitslevel Situative Faktoren Vergänglich Beständig Crowdings Soziales Umfeld Freunde Verkaufspersonal McDonald H. / Alpert F. (2000) Folie

19 Situativer Faktor: Kaufanstoß Vergänglichkeitslevel Situative Faktoren Vergänglich Beständig Kaufanstoß Impulskauf, Suche nach Neuem Besondere Anlässe, Freizeiteinkäufe McDonald H. / Alpert F. (2000) Folie

20 Vergängliche versus beständige Situation Vergänglichkeitslevel Kriterien Vergänglich Beständig Ausmaß des Einflusses kurzfristig langfristig Vorhersehbarkeit gering hoch Verhinderung/Kontrolle schwierig einfach McDonald H. / Alpert F. (2000) Folie

21 Vorstellung möglicher Seminararbeitsthemen Folie

22 Seminararbeitsthemen Was ist Situation? Schnittmenge situativer Faktoren verschiedener Modelle Strategische Partnerschaft beim reinen Wiederholungskauf organisatorische Faktoren (Organisationale) Faktoren, die den Kaufentscheidungsprozess beeinflussen Rangfolge. Vertrauen im Kaufentscheidungsprozess Folie

23 Danke für Eure Aufmerksamkeit. Folie