Mit Marc M. Galal einfach erfolgreicher verkaufen

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1 Mit Marc M. Galal einfach erfolgreicher verkaufen Lesen Sie sich schlau mit den praxisorientierten Tipps des Verkaufstrainers und Autors von So überzeugen Sie jeden und Sie werden garantiert souveräner, entspannter und erfolgreicher argumentieren. Marc M. Galal gilt als einer der besten Verkaufstrainer in Europa und hat auf Basis der anerkannten Neuro Linguistischen Programmierung die nls Strategie entwickelt. nls steht für Neuro Linguistic Selling, die Kunst der Überzeugung durch die gezielte Anwendung von Sprache. Ausgabe 3 4. März 2010 Marc M. Galal Institut

2 Werfen Sie den Anker aus Wirft der Kapitän eines Bootes den Anker aus, dann tut er das, damit er keine böse Überraschung erlebt, wenn er vom Landgang zurück kommt. Der Anker gräbt sich in den Meeresboden ein und das Schiff kann dadurch nicht abgetrieben werden. Anker sind aber nicht nur in der Schifffahrt nützlich, sondern auch im Verkaufsgespräch. Anker können durch eine Sinneswahrnehmung ausgelöst werden, z. B. kann der typische Zahnarztgeruch für einen Moment tatsächlich Zahnschmerzen auslösen, wenn Sie den Hochzeitsmarsch hören, kann Sie das rührselig machen und ein kleines Kind, das hinfällt und weint, weckt in Ihnen automatisch den Beschützerinstinkt. Sie können gar nichts dagegen machen das ist die Macht der Anker! Iwan Pawlow, der 1904 den Nobelpreis für Medizin bekam, entdeckte das Prinzip der klassischen Konditionierung. Wir sind einem Reiz ausgesetzt und reagieren darauf. Anker sind nichts anderes als Reize! Nutzen Sie die Macht der Anker für sich und sprechen Sie mit Ihrem Kunden über seine Familie, darüber, was seine Kinder machen oder über seinen letzten Urlaub. Automatisch versetzt ihn das in ein bestimmtes, positives Gefühl der Anker ist ausgeworfen. Ist das gelungen, nehmen Sie zwei Blätter zur Hand und schreiben Sie auf das eine den Nutzen und die Freude, die Ihrem Kunden das neue Produkt / die neue Dienstleistung bieten kann. Auf dem anderen Blatt notieren Sie den unerfüllten Wunsch und Schmerz, wenn der Kunde sich nicht für den Kauf entscheidet. Damit halten Sie zwei der zahlreichen wirksamen Anker für verschiedene Gefühle in den Händen. Benutzen Sie sie nicht leichtfertig, um in möglichst kurzer Zeit möglichst viel zu verkaufen, sondern nur bewusst und verantwortungsvoll, um Ihrem Gesprächspartner die Entscheidung zu erleichtern. Marc M. Galal Institut

3 Eine Sache des Typs Es ist nicht leicht, jemanden zu überzeugen. Einen Kunden von einem Produkt oder einer Dienstleistung zu überzeugen und ihn zum Kauf zu motivieren, ist allerdings nicht nur nicht leicht, sondern sogar oft richtig schwer. Schließlich ist der Kunde dem Verkäufer gegenüber grundsätzlich misstrauisch. Umso wichtiger ist es, dass der Verkäufer in dem Kunden lesen kann wie in einem offenen Buch, denn nur so findet er die richtigen Argumente. Der auditive Kunde hört gerne viel über das Produkt oder die Dienstleistung und interessiert sich auch dafür, was andere Kunden sagen. Auditive Menschen sprechen langsam, achten auf Pausen und verwenden Worte wie ganz Ohr sein oder Ton angeben, informieren, vorschlagen und durchsprechen. Der auditive Kunde ist vorsichtig und analytisch veranlagt, lässt sich aber gerne von Zitaten und Erfahrungsberichten anderer Kunden überzeugen. Der kinästhetische Typ hat eine weiche Stimme, seine Bewegungen sind langsam und geschmeidig, er ist friedfertig und braucht oft lange, um sich zu entscheiden. Der kinästhetische Typ beschreibt seine Welt mit Gefühlen und man erkennt ihn an Worten wie beim Schopfe packen, beeindrucken, aber auch festhalten, Instinkt und anpacken. Um ihn zu überzeugen, sollten Sie ebenfalls mit Gefühlen arbeiten, diese beim Kunden direkt ansprechen, damit er sich wohlfühlt. Der visuelle Typ spricht schnell, ohne Punkt und Komma, trägt gerne auffallende Farben und ist extrovertiert. Der visuelle Typ ist ein Macher, ein Leistungstyp, bei dem es schnell gehen muss. Ihn überzeugen Sie am besten mit Power-Point-Präsentationen, Bildern und Worten wie abgrenzen, aber auch Entwurf, Unter die Lupe nehmen und vorausschauen. Liefern Sie ihm Zahlen und Fakten, damit er eine schnelle Entscheidung treffen kann. Marc M. Galal Institut

4 Ohne Netz und doppelten Boden Wissen Sie, was im Mittelalter mit den Boten passierte, die ihrem Herrscher schlechte Nachrichten brachten? Sie verloren nicht selten ihren Kopf und zwar buchstäblich. Unnötig zu sagen, dass der Job des Überbringers schlechter Nachrichten in der Beliebtheitsskala nicht allzu weit oben stand. Im Verkaufsgespräch sind schlechte Nachrichten und düstere Prophezeiungen ebenfalls nicht besonders gern gesehen. Natürlich kann die Angst vor Dingen, die passieren können, ein mächtiger Verbündeter sein, aber wer zu sehr auf diese Karte setzt, verliert das Spiel um den Auftrag auch leicht. Versicherungsvertreter arbeiten oft mit Ängsten und sagen z. B. Sie wollen doch nicht, dass Ihre Frau mittellos dasteht, wenn Ihnen etwas passieren sollte oder 14 Euro 90 im Monat kostet die Berufsunfähigkeitsversicherung wenn Sie die nicht haben und können ihren Job nicht mehr machen, dann bekommen Sie nichts. Dann können Sie Ihre Raten für das Haus nicht mehr bezahlen und was dann? Sätze wie diese lösen natürlich dramatische Bilder in uns aus wir sehen uns schon unter der Brücke; hungrig, durchnässt, am Ende. Doch niemand hört so etwas gern und aus diesem Grund sollten Sie das Spiel mit der Angst nicht zu weit treiben. Setzen Sie lieber auf Fragen und arbeiten Sie so subtiler. Fragen Sie Wie wichtig ist für Sie finanzielle Sicherheit auch im Alter? oder Welche Auswirkungen hätte es, wenn Sie Ihre Arbeitsstelle verlieren würden? So malen nicht Sie den Teufel an die Wand, sondern stellen nur die Fragen. Ihr Gesprächspartner fühlt sich so nicht in eine bestimmte Richtung gedrängt, sondern ist eher der Meinung, dass Sie beide im Gespräch seine individuellen Bedürfnisse ermittelt haben und die Entscheidung z. B. für die Lebensversicherung ganz allein bei ihm lag. Marc M. Galal Institut

5 Das Pferd frisst keinen Gurkensalat Darüber, wer das Telefon nun wirklich erfunden hat, wird seit langem gestritten. Klar ist, dass Alexander Graham Bell 1876 ein Patent für ein Telefon einreichte, doch bereits 15 Jahre zuvor stellte der deutsche Lehrer Philipp Reis den Mitgliedern des Physikalischen Vereins zu Frankfurt am Main sein Telefon vor. Der dabei ins Telefon gesprochene Satz, der am anderen Ende der Leitung kaum verstanden wurde, lautete: Das Pferd frisst keinen Gurkensalat. Ein Leben ohne Telefon für uns ist das heute kaum noch vorstellbar. Wir sagen via Handy Bescheid, wenn wir uns verspäten, reservieren einen Tisch im Restaurant, streiten, flirten und machen Geschäfte. Das Telefon spart Zeit umso erstaunlicher ist es, dass viele Verkäufer nicht gerne telefonieren. Wer aber schon mit einem unguten Gefühl ans Telefon geht, der wird seinen Gesprächspartner kaum überzeugen können. Führen Sie sich die Vorteile des Telefons klar vor Augen. Sie müssen nicht blind durch die Gegend fahren, sondern können bequem am Telefon erste Gespräche führen und dann gezielt Besuchstermine ausmachen. Sie können von zuhause aus arbeiten und sparen sich so lästige Staus. Sie müssen sich nicht jeden Tag in Anzug und Krawatte zwingen, sondern können in bequemen Jeans am Schreibtisch sitzen und dennoch Geld verdienen. Sie entscheiden, wann Sie wen anrufen und können dadurch, dass Sie Ihren Verkaufsleitfaden benutzen und alle Informationen gezielt mitschreiben, optimale Ergebnisse erzielen. Wie würden Sie ohne Telefon so viele Menschen in so kurzer Zeit erreichen können? Betrachten Sie also das Telefon als Freund und bringen Sie sich in eine positive Stimmung, bevor Sie den Hörer abnehmen. Eines dürfen Sie nicht vergessen: ohne Mimik und Gestik müssen Sie noch viel mehr darauf achten, was und vor allem wie Sie etwas sagen. Lächeln Sie man kann es nämlich auch hören! Marc M. Galal Institut

6 Die rätselhafte Welt der Gefühle Es gibt Dinge zwischen Himmel und Erde, die kann man nur schwer erklären. Dazu gehört unter anderem die faszinierende Tatsache, dass nahezu jede Frau bergeweise Schuhe besitzt und es trotzdem schafft, jede Woche ein neues Paar zu kaufen, das sie unbedingt braucht. Des Rätsels Lösung liegt in der Macht der Gefühle. Die wenigsten Menschen kaufen tatsächlich eine Solaranlage, eine Karte fürs Schwimmbad oder eben Schuhe. Sie kaufen ein bisschen Unabhängigkeit und ein gutes Gewissen, die Hoffnung auf einen sportlichen Körper und natürlich Attraktivität. Die Gefühle flüstern uns zu kauf die Schuhe, darin kann Dir niemand widerstehen. Kauf das Haus, dann brauchst Du Dir später keine Sorgen mehr um die Miete zu machen. Wir Menschen kaufen aus emotionalen Gründen. Erst wenn diese nicht ausreichen, kommen die logischen Begründungen zum Zug. Arbeiten Sie im Verkaufsgespräch also unbedingt mit Gefühlen und finden Sie heraus, welche Emotionen Ihrem Kunden die Kaufentscheidung erleichtern können. Sagen Sie: Bei diesem Sicherheitssystem brauchen Sie wirklich keine Angst vor Einbrechern haben. Die sind chancenlos oder Ihre Freunde werden Sie beneiden, das ist sicher. Wer auf der Gefühlsebene überzeugt ist, der kauft. Das ist gewiss oder wie die Redewendung sagt: So wird ein Schuh draus. Marc M. Galal Institut

7 Die Kraft der Hypnose Viele Menschen fürchten sich vor Hypnose sie stellen sich vor, dass ihnen jemand ein Pendel vor die Nase hält, leise vor sich hin murmelt und dann sind sie weg. Wenn sie erwachen, können sie sich an nichts erinnern. Kein Wunder, dass einem diese Vorstellung Angst macht. Was wäre aber, wenn Sie hypnotische Elemente in Ihr Verkaufsgespräch einbauen könnten; Sie könnten spielend einfach Ihren Kunden überzeugen und natürlich bräuchten Sie auch kein Pendel. Die Verkaufshypnose ist effektiv und wirkungsvoll, sollte aber nur mit Bedacht und ausschließlich zum Wohle des Kunden eingesetzt werden. Es gibt zahlreiche hypnotische Sprachmuster, u. a. die wenn, dann Verknüpfung. Wenn Du nicht lernst, dann wird nichts aus Dir. Die wenn, dann Verknüpfung verbindet Satzteile miteinander, die objektiv betrachtet nichts miteinander zu tun haben. Dennoch stellen wir intuitiv eine Verbindung her. Ein weiteres, wirkungsvolles hypnotisches Sprachmuster ist die Vorannahme, die durch den Einsatz von Schlüsselwörtern besonders effektiv wird. Können Sie erkennen, wie leicht Ihr Unternehmen durch das neue Produkt am Markt eine führende Position einnehmen wird? Es spielt keine Rolle, ob der Kunde auf diese Frage mit Ja oder Nein antwortet, denn er hat bereits stillschweigend angenommen, dass er durch das Produkt eine führende Position erreichen kann. Der Kunde wirft einen Blick in die Zukunft und das nur durch die Verwendung eines einzigen Wortes. Weitere Schlüsselwörter sind bemerken, erleben, wundern, erfassen und fragen. Verkaufshypnose ist keine Wunderwaffe, ohne ein gutes Produkt und eine auf die Bedürfnisse des Kunden abgestimmte Argumentation werden Sie keinen Erfolg haben ein Türöffner ist die Verkaufshypnose aber allemal. Marc M. Galal Institut

8 Eigenlob stinkt, fremdes Lob duftet nach Rosen Wenn ein Verkäufer ein Produkt anpreist, dann reagiert der Kunde meist misstrauisch. Er hat Angst, über den Tisch gezogen zu werden und geht erst einmal davon aus, dass der Verkäufer ohnehin nur seine eigenen Interessen verfolgt. Wie also kann dieses Dilemma gelöst werden? Ganz einfach, der Verkäufer holt sich eine dritte Person ins Boot. Eine glaubwürdige Institution, die das Produkt oder die Dienstleistung für gut befunden hat oder einen Experten, der ein positives Urteil gefällt hat. Damit schlägt der Verkäufer zwei Fliegen mit einer Klappe. Er muss sich bzw. sein Produkt nicht selbst loben und das positive Urteil einer anerkannten Institution oder Person räumt dennoch letzte Zweifel aus dem Weg. Sagen Sie Glauben Sie Stiftung Warentest, denn die Experten haben unser Produkt auf Herz und Nieren geprüft. Führen Sie Untersuchungen ins Feld und verweisen Sie auf Tests und Statistiken, die ihr Produkt gut aussehen lassen. Zeigen Sie ihrem Kunden auch schriftliche Belege für die gute Qualität ihrer Dienstleistung oder ihres Produktes, und nutzen Sie positive Artikel in der Zeitung. Legen Sie die Beweise ihrem Kunden vor, denn was wir schwarz auf weiß sehen, das zweifeln wir nicht an. Schriftlichkeit schafft Verbindlichkeit und dass das Überzeugen einer Person viel mit den Zeugen zu tun hat, sieht man auf einen Blick. Marc M. Galal Institut

9 Die richtige Brille für jeden Anlass Bestimmt kennen Sie die berühmte rosarote Brille, durch die man schaut, wenn man verliebt ist. Alles ist wunderschön, der Partner ist fehlerlos und selbst die kleinen Makel, die man erkennt, sind irgendwie sexy. Doch irgendwann verblasst das Rosa der Brillengläser und die Fehlerchen am Partner sind plötzlich alles andere als anziehend, sondern werden vielmehr zu echten Beziehungskillern. Sie sind sogar so offensichtlich, dass man sich auf nichts anderes mehr konzentrieren kann. Das nennt man Fokussierung und die gibt es nicht nur in der Partnerschaft, sondern auch im Verkaufsprozess. Wenn ein Kunde sich auf einen Einwand versteift, dann fokussiert er; d. h. er tilgt alle anderen Gedanken und sieht nur noch diesen einen Einwand. Spitzenverkäufern gelingt es aber, den Fokus zu verändern. Sie setzen dem Kunden eine andere Brille auf und das ermöglicht eine vollkommen neue Sicht auf die Dinge. Arbeiten Sie mit der Neu-Fokussierung und sagen Sie: Stellen Sie sich einmal vor, Sie hätten die neue Software bereits und würden dadurch nicht nur effizienter arbeiten, sondern auch noch Geld sparen. Würde das Ihre Entscheidung jetzt positiv beeinflussen? oder fragen Sie Was wäre, wenn wir diese Herausforderung meistern? Durch Formulierungen wie diese hebt der Verkäufer die Problem- Fokussierung des Kunden auf; der Kunde ist dadurch in der Lage, auch die positiven Aspekte zu sehen, kann durch die neue Brille ein Gefühl für das neue Produkt entwickeln. Und wir wissen ja, wenn das Gefühl erst einmal da ist, folgt die Kaufentscheidung oft bald. Marc M. Galal Institut

10 Wenn das Kaninchen im Zylinder verschwindet Ich weiß nicht, ob es nur mir so geht, aber immer, wenn jemand einen Zaubertrick zeigt, fesselt mich das ungemein. Ich schaue genau hin, versuche, auch auf die versteckten Handgriffe zu achten und will unbedingt wissen, wie der Trick funktioniert. Ich muss es einfach wissen und grübele oft noch Tage später, wie der Zauberer das gemacht hat. Es ist ihm gelungen, meine Neugier zu wecken. Diese unstillbare Neugier ist keine Eigenschaft, die nur ich habe, sondern kann bei jedem Menschen geweckt werden die Kunst besteht lediglich darin, das Kaninchen auf elegante Art und Weise verschwinden und wieder auftauchen zu lassen. Dabei helfen fünf Schritte. 1. Zeigen Sie das Problem auf. Kennen Sie die Situation, dass? 2. Sprechen Sie über die Auswirkungen des Problems und lenken Sie durch gezielte Fragen die ganze Aufmerksamkeit des Kunden auf das Problem. Wie gehen Sie derzeit mit dieser Herausforderung um? 3. Deuten Sie eine Lösung an, die durch das zu verkaufende Produkt überhaupt erst möglich wird. Möglicherweise können wir auch Ihnen helfen. 4. Liefern Sie Beweise, die Ihre Aussage untermauern und stützen. Weil wir schon. 5. Klassifizieren Sie Ihren Kunden und stimmen Sie Ihre weitere Argumentation auf das Persönlichkeitsmuster Ihres Kunden ab. Wir können in nur 15 Minuten gemeinsam prüfen, ob wir auch Ihnen helfen können. Dürfte ich Ihnen kurz ein paar Fragen stellen? Marc M. Galal Institut

11 Jetzt ist das Kaninchen verschwunden Sie haben die ungeteilte Aufmerksamkeit Ihres Kunden und haben ihn neugierig gemacht. Der Kunde hat bereits darüber nachgedacht, wie sein Leben mit dem neuen Produkt aussehen würde und was er verpasst, wenn er sich gegen den Kauf entscheidet. Sie haben die logischen Argumente geliefert und Sie haben die Gefühlsebene angesprochen jetzt können Sie zusammen mit dem Kunden noch einmal schriftlich notieren, was für und was gegen den Kauf spricht. Stellen Sie sicher, dass die Liste mit den Argumenten für den Kauf länger ist als die Liste mit den Argumenten, die dagegen sprechen. Vergessen Sie nicht: Wir Menschen wollen verzaubert werden! Marc M. Galal Institut

12 Schublade auf, Kunde rein, Schublade zu Bewusst oder unbewusst die meisten Menschen sortieren ihre Mitmenschen in Schubladen ein. Es ist eine Klassifizierung, die vorgenommen wird, auch wenn wir natürlich alle als Individuum und einzigartig wahrgenommen werden wollen. Trotzdem sortieren wir unsere Gesprächspartner weiter fleißig in Schubladen mit Etiketten wie sympathisch oder unsympathisch, finanziell unabhängig, intelligent, aber auch Freund und Geschäftspartner ein. Von Zeit zu Zeit räumen wir auf und sortieren unsere Schubladen neu. Die Kunst besteht nicht darin, das Schubladendenken komplett aufzugeben, sondern darin, so flexibel zu sein, dass der Inhalt immer wieder neu verteilt wird. Drei Schubladen sagen besonders viel über uns Menschen aus und sind, besonders für Verkäufer, sehr nützlich. Dabei handelt es sich um Motivationsmuster, die in Zugehörigkeits-, Macht-, und Leistungsmuster unterteilt werden. Für zugehörigkeitsorientierte Menschen ist die Beziehung zu ihren Mitmenschen besonders wichtig; sie streben stets nach Harmonie. Machtorientierte Menschen wollen hoch hinaus ihnen geht es darum, ihre Macht auszubauen und zu erweitern und leistungsorientierte Menschen wollen etwas leisten, sie stellen sich jedem Wettbewerb und wollen etwas erreichen. Würde man Vertreter dieser drei Gruppen in einem Raum zusammen bringen hätten sie sich nur wenig zu sagen und würden wenig voneinander halten. Umso wichtiger ist es, zu erkennen, zu welcher der Gruppen Ihr Kunde gehört. Finden Sie es heraus, indem Sie fragen: Was ist Ihnen in Ihrem Leben besonders wichtig? und Wenn Sie sich selbst mit drei Worten beschreiben müssten, welche Worte würden Sie wählen?. Je mehr Informationen Sie über Ihren Kunden sammeln, desto sicherer können Sie ihn einem der Muster zuordnen. Ist das gelungen, ist es ein Leichtes, Ihre Argumentation auf sein Motivationsmuster abzustimmen und ihn so zu überzeugen. Schublade zu! Marc M. Galal Institut

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