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1 Innovationen finanzieren Innovation Network Jan Fülscher 1

2 Finanzieren = Innovationsprojekt einem Geldgeber schmackhaft machen = Verkaufen 2

3 «Finanzieren» Liquidität für die Finanzierung eines Vorhabens finden = Investor finden «Investor»: Person / Gruppe / Organisation, welche aus irgendeinem Grund daran interessiert ist, für Ihr Vorhaben Geld auszugeben Grundlagen für Investorengespräche: o Businessplan Warum? Wer? Wofür? o Liquiditätsplan Wieviel? Wann? 3

4 Mitteleinsatz aus Investorensicht Wofür geben Investoren Geld? o Produktionsmittel (Maschinen, Anlagen) o Gehälter von Mitarbeitenden o Gehälter der Eigentümer o Aufbau Lagerbestand o Honorare von externen Partnern o Begleichen alter Schulden der Firma o Dritte Finanzierungsrunde, wenn der Businessplan zwei Mal nicht eingehalten wurde o Auszahlung anderer Investoren o Begleichen alter Schulden der Eigentümer o Eigentümer vor dem Privatkonkurs retten 4

5 Arten von Investoren NP- Private NP- Institutionelle Hobby- Investoren Diversifizierte Technologie- Sammler Umsetzungsorientierte Branchenfokussierte 5

6 Arten von Investoren Nichtkommerzielle o Private: «FFF» / «Love Money» o Institutionelle: Vergabestiftungen Kommerzielle o «Hobby-Investoren» - ohne klare Strategie o «Diversifizierte» - Fokus auf Risikostreuung o «Technologiesammler» - Technologiefokus o «Umsetzungsorientierte» - Fokus auf Team, Erfahrung o «Branchenfokussierte» - Fokus auf bestimmte Branchen 6

7 Not for profit - Privatinvestoren Gattung Vorlieben Privatinvestoren Investieren in Personen, an die sie glauben Geeignet für Startups mit gutem persönlichen Netzwerk und starker persönlicher Überzeugungskraft Hilfe Kaum inhaltliche Hilfe, allenfalls Vermitteln an Freunde / Bekannte. Vorkommen, Details Familie Freunde Clubs, Vereine, Partei Kein Portfolio-Management, i.d.r. keine Bewertungsverhandlungen. 7

8 Not for profit Institutionelle Gattung Vorlieben Geeignet für Hilfe Vorkommen, Details Institutionelle Produkte / Teams, welche die Förderkriterien erfüllen und einen Beitrag zu den Förderzielen leisten Startups mit einem gesellschaftlichen Impact (Umwelt, Randgruppen, Integration, Medizinische Versorgung, ) Kaum inhaltliche Hilfe Vergabestiftungen. Jede Vergabestiftung hat ihre eigenen Förderzwecke, -bedingungen und -prozeduren. Vergabestiftungen sind gering organisiert; es gibt keine zentralen Verzeichnisse. 8

9 Hobby-Investoren Gattung Vorlieben Geeignet für Hilfe Vorkommen, Details Hobby-Investoren Produkte oder Teams, die einfach zu verstehen sind und emotional überzeugen Low-Tech Startups mit starken Kommunikationsfähigkeiten und gutem Netzwerk Wenig inhaltliche Hilfe, allenfalls Beizug anderer Investoren. Berufliches und privates Umfeld, Vermögensverwalter, Anwälte, Unternehmensberater, Sind in der Regel nicht organisiert, suchen nicht nach Investitionsmöglichkeiten. Grösster Marktanteil (90-98%?). Werden am Einfachsten über das berufliche und persönliche Netzwerk gefunden. 9

10 Diversifizierte Gattung Vorlieben Geeignet für Hilfe Vorkommen, Details Diversifizierte Aufbau eines breit abgestützten Portfolios von Investments Low-Tech Startups Projekte, die relativ einfach zu verstehen sind Allenfalls Zugang zu weiteren Investoren Teilweise an üblichen Sammelplätzen (KTI, Wettbewerbe etc.) Investoren, die vor allem an Finanzanlagen orientiert sind und ihr (Finanz-) Portfolio pflegen wollen: Family Offices, Vermögensverwalter, usw. 10

11 Technologiesammler Gattung Vorlieben Geeignet für Technologie-Sammler Produkte, welche durch Patente geschützt sind High-Tech Startups mit starker Patentbasis Hilfe Vorkommen, Details Kontakte zu Hochschulen, Patentspezialisten, möglicherweise in die Branche Klassische Startup-Finanzierende, klassische Business Angels. In der Regel gut organisiert, suchen aktiv nach spannenden Technologien. Halten sich an den üblichen und bekannten Sammelplätzen für Investoren auf: KTI / CTI, Wettbewerbe, Förderstiftungen, 11

12 Umsetzungsorientierte Gattung Vorlieben Geeignet für Hilfe Vorkommen, Details Umsetzungsorientierte Teams, welche eine gute Idee haben und diese schnell und erfolgreich zum Erfolg bringen können Startups mit verblüffender Idee und sehr erfahrenem Team Erfahrung, Kontakte, Kunden, Lieferanten, Kooperationspartner, Wissen, dass Erfolg zu 99% aus Arbeit und zu 1% aus Ideen besteht. Erfahrene Unternehmer mit gutem Netzwerk. Einige suchen aktiv nach Startups => übliche Sammelplätze. Andere eher über Branchenorganisationen zu finden. 12

13 Branchenfokussierte Gattung Vorlieben Geeignet für Hilfe Vorkommen, Details Branchenfokussierte Aufbau eines Portfolios, welches optimale Synergien der Startups untereinander und mit dem Investor erlaubt Technologie-Startups (High-Tech und Low-Tech), welche den Markt sehr genau kennen Kontakte, Kunden, Lieferanten, Kooperationspartner, Halten sich teilweise an den üblichen Sammelplätzen (KTI, Wettbewerbe etc.) auf. Ausserdem an Orten und Anlässen, wo Ideen und Jungunternehmen sich aufhalten (Hochschulen, Institute, Branchenanlässe, ) 13

14 Abgrenzungen, Namen, Bezeichnungen Bezeichnungen, Namen sind oft irreführend Abgrenzungen sind unklar Auf den Inhalt schauen, nicht auf die Bezeichnung! 14

15 Bezeichnungen «Business Angel» o Privatperson, welche eigenes Geld, Zeit, Beziehungen investiert, um das Projekt zum Erfolg zu bringen o Kommerziell / Nicht-Kommerziell «Business Angel-Netzwerk» o Organisation, in der Business Angels gemeinsam tätig sind «VC» (Venture Capitalist) o Firma, welche Geld von Dritten in Unternehmen investiert Meistens Wachstumskapital, ab CHF 5 Mio (Ausnahmen: RedAlpine, Creathor, VI-Partners, ) «FFF»: Family, Friends, Fools: o Geben Geld aus persönlichem Interesse und aus Vertrauen, ohne kommerzielle Interessen o Erbvorbezug, zinslose Darlehen, Geschenke, «Family Office» o Firma im Besitz einer sehr vermögenden Privatperson, welche das Vermögen dieser Person verwaltet «Vergabestiftung» o Stiftung, deren Zweck die Vergabe von Mitteln der Stiftung an Personen / Organisationen ist 15

16 Wie finde ich einen Investor? - Überlegungen «Wessen Geld ich nehm, dessen Brot ich ess» Fremdes Geld => finanzielle Verpflichtungen o Spielregeln der Investoren! o Kredite: Rückzahlungspflicht, Zinszahlungspflicht, o Eigenkapital: Sonderbestimmungen im Aktionärsbindungsvertrag o Ausnahmen: A fonds perdu-finanzierungen von Stiftungen, Gönnern, Geld von FFF => moralische Verpflichtungen Eigenes Geld => Verpflichtung sich selbst gegenüber 16

17 Wie finde ich einen Investor? - Vorgehen 1. Eigene Möglichkeiten ausschöpfen 1. Eigenes Geld 2. Finanzierungen über Lieferanten, Kunden, 2. Fremdes Geld suchen 1. Love Money 2. A fonds perdu (ohne Verpflichtung) 3. Ohne persönliche Deckung => an die Firma: Aktien / Kredite 4. Mit persönlicher Deckung => Hypothek, Kleinkredit, 17

18 Wie finde ich einen Investor? Ansätze Ist es ein Technologieprojekt und ist die Technologie schützbar? o => KTI und damit verbundene Innovationsfinanzierung Haben Sie Erfahrung und ein Netzwerk in der Branche, in der Sie tätig werden wollen? o => Branchenorganisationen, Wettbewerbe der Branche, Unternehmen und Unternehmer der Branche Hat Ihr Projekt einen starken sozialen Aspekt? o => Stiftungen, Fördermittel Ansonsten: o => Kredite, Mikrokredite, 18

19 Die Nutzenkategorien ergänzen sich! Basis-Argumentarium: Warum soll der Investor einsteigen? => Ihr Produkt bringt ihren Kunden einen echten Nutzen! Sachlicher Nutzen, Mehrwert des Projektes o Löst ein echtes Problem der Kunden auf neue, gute Art Kosten-/Preisvorteile o Problemlösung spart den Kunden Geld Emotionaler Nutzen o Produkt «makes the world a better place» o Käufer fühlt sich gut beim Kauf, beim Benutzen, beim Entsorgen, Prestige-Nutzen: o Käufer kann das Produkt nutzen, um sich in seinem sozialen Umfeld zu profilieren Argumentarium entwickeln, situativ einsetzen und laufend weiterentwickeln! 19

20 Ihre Jagdausrüstung (Vorschlag) Demonstrierbarer Prototyp - «Seeing is believing» Businessplan: 20 bis 30 Seiten Text (manchmal: Powerpoint) o Ausführliche Dokumentation für Ihre Interessenten o Dokument kann nicht geheim gehalten werden => keine Geheimnisse hineinschreiben Vernünftige Unternehmensbewertung «Teaser» - einseitige Zusammenfassung des Businessplans zum Versand an Interessenten o Soll neugierig machen, die wichtigsten Fakten vermitteln Präsentation: 8 bis 15 Minuten o 10 Folien mit den wichtigsten Informationen aus dem Businessplan o Auswendig Elevator Pitch: Ihr Businessplan in 10 Sekunden 20

21 Vorgehen Finden Sie einen Lead-Investor o Prominent, glaubwürdig o Investiert substantiell Zeit und Geld in Sie und Ihr Startup o Hilft Ihnen bei der Suche nach weiteren Investoren Finden Sie weitere Investoren o Überzeugt vom Projekt o Überzeugt vom Lead-Investor 21

22 Business- und Finanzplan: Formales Knapp und korrekt Keinesfalls mehr als 30 Seiten Zusammenfassung auf einer Seite Schlüssige, verbindliche, allgemein verständliche Sprache Klare Argumentationen 22

23 Business- und Finanzplan: Inhaltliches Warum werden Sie reich mit diesem Projekt? o Produkt, Markt, Team Wie werden Sie reich? o Geschäftsmodell, Ertragsmodell Wie hindern Sie andere daran, mit der gleichen Idee reich zu werden? o Schutzmechanismen Was brauchen Sie, damit wir alle reich werden können? o Know-How, Beziehungen, Geld Was bieten Sie dafür? o Anteile, Verzinsung, 23

24 Schutz und Schützbarkeit Falls Sie Ihr Produkt schützen können: o Nur Patente bringen nachhaltigen Schutz o Welche Länder? o Wieviele Patente? o Art der Patente? o Anmeldung wann? Erteilung wann? o Weitere Strategie? Aber: o Lange Zeit von der Patenteinreichung bis zur Erteilung o CH: Patente werden nicht geprüft => keine direkte Schutzwirkung o Effektive Schutzwirkung umstritten; in der Regel entscheidet der Richter 24

25 Das Team und seine Bedeutung Erfahrungswert: o Auch mit dem Verkauf von Gebrauchtwagen kann man reich werden, es braucht keine bahnbrechende Technologie o Fähigkeiten des Teams sind ein Haupterfolgsfaktor Wichtige Fähigkeiten des Teams: o Verkaufen können (!!!) => Marketing, Verkauf o Die Branche verstehen, über ein sehr gutes Netzwerk verfügen o Mit Geld umgehen können o Mit Niederlagen umgehen können o Strategien entwickeln und umsetzen können o Technologisch auf der Höhe sein 25

26 Ihr Liquiditätsplan Liquiditätsplan: Grundlage für Ermittlung des Investitionsbedarfs Relevante Kenngrössen: o Umsatz o Kosten o Cash Flow o Kumulierter Cash Flow (Summe der Cash Flows) o Personalbestand o Plus: Relevante Betriebskennzahlen Ausweisen pro Jahr o Allenfalls erste zwei Jahre: Pro Quartal 26

27 Unternehmensbewertung Viele verschiedene Methoden für die Bewertung Sehr beliebt: «NPV» (net present value) o Summe der abgezinsten für die Zukunft erwarteten Cash Flows o Aber: Sie haben keine Erfahrungswerte => NPV ist eine reine Fantasiezahl! Solange das Unternehmen nicht auf dem Markt ist und keine verkäuflichen Aktiven besitzt, ist der Wert = 0! Für nichts kriegen Sie nichts! Sicht Investor: Wieviel Geld müsste ich ausgeben, um mit einem erfahrenen Team gleich weit zu kommen? Grössenordnung für die Bewertung 27

28 Unternehmensbewertung (2) Mögliches Vorgehen: Wo können wir vernünftige Meilensteine setzen? Wieviel Geld benötigen wir von Meilenstein zu Meilenstein? Wieviel Anteile können wir offerieren, damit wir nach Meilenstein 2 / 3 / gerade noch knapp die Mehrheit halten? 28

29 Der Exit «Exit»: Investoren wollen Geld zurück erhalten (1) Dividende / Zins o Selten interessant: Steuern, Management kann Dividende stark manipulieren («Principal-Agent-Problematik») (2) Verkauf an Management Selten interessant: Unterschiedliche Interessen von Management und Investoren («Principal-Agent-Problematik») (3) Börsengang o Selten interesssant: Sehr aufwändig, Banken verdienen am meisten (4) Verkauf an Dritte o An Konzern mit strategischem Interesse: Optimal 29

30 Sicht des Investors / Sicht des Startups W keit Sicht Unternehmer: Erfolg = Überleben Konkurs 10% ok Business 80% Star 10% Rendite W keit Sicht Investor: Erfolg = Erhält den x-fachen Betrag der Investition zurück Konkurs 10% ok Business 80% Star 10% Rendite 30

31 Investorensicht: Das Portfolio ~10% der Firmen sind sehr erfolgreich o Exit (Rückzahlung) durch Verkauf oder Börsengang o Alle anderen: Kein Rückfluss der Mittel! => Verkaufserlös muss die Rendite des gesamten Portfolios sicherstellen => Verkaufserlös muss mindestens 10 x höher als Investment sein 31

32 Dilemma des (kommerziellen) Investors «ich erhalte 300 Businesspläne pro Jahr. Welche fünf sind die besten für mich?» o Durchsicht der Anfragen geschieht in Freizeit o 300 mal 5 Minuten = 3 Arbeitstage Vorgehen (Beispiel) o Teaser / Zusammenfassung lesen => 60% Ausschuss o Profile der Personen lesen => 10% Ausschuss o Finanzplan lesen => 10% Ausschuss o Rest lesen => 10% Ausschuss o Die übrigen: Einladen zum Gespräch => 8% Ausschuss o Die übrigen: Detaillierte Analyse, allenfalls Investition 32

33 Voraussetzungen für den Erfolg (Voraussetzungen, keine Garantie!) Starkes Team mit guten Kenntnissen der Branche und des Geschäftsmodells Produkt / Leistung, welche der Zielkundengruppe echten Mehrwert bringt Prozesse und Strukturen, um Qualität zu steigern und Kosten zu senken Glück, Fleiss, 33

34 Sicht des kommerziellen Investors (1) Sie erhalten von mir Geld Ich trage ein Risiko (~ 90%), dass ich das Geld nie zurückerhalte Ich erwarte: o Ein starkes Team o Eine gute Produkt-/Markt-Kombination o Dass Sie Erfolg haben o Einen sorgsamen Umgang mit den Mitteln o Eine vernünftige Verzinsung meines gesamten Portfolios, z.b. 10% o Den 5- bis 30-fachen Betrag, den Sie erhalten haben, in 3 bis 7 Jahren zurück o Vernünftige Monats-/Quartalsberichte, damit ich weiss, wo wir stehen 34

35 Sicht des kommerziellen Investors (2) Ich finanziere: o Ihr Team, ihre Investitionen, Ihr Personalwachstum, Ihre Produktentwicklung, wenn Sie mir passen, ich an Sie glaube Ihr Produkt in mein Portfolio passt, nachhaltig ist, schützbar ist Ich finanziere nicht: o Leute, die ohne Risiko Gewinn machen wollen: Unnötige externe Berater, Dienstleister, o Dienstauto, Designermöbel, Sekretärin, o Überrissene Gehälter o Frühere Investoren o 95% der Geschäftsideen, die mir vorgestellt werden 35

36 Kommunikation mit dem Investor: Grundsätze Investoren haben keine Zeit für Gesülze! Beim Erstkontakt (per Mail): o Konzise, klare, einfache, genaue Sprache o Maximal zwei Anhänge: Teaser, allenfalls Businessplan Folgekommunikation: Knapp und regelmässig o Alle paar Monate über den Stand der Dinge informieren o Einzelne Info per Mail; knapp, konzis, präzis, fehlerfrei Sprache: o In der Branche: Präzise, braucht richtige Begriffe o Ausserhalb der Branche: Für den Laien verständliche Sprache 36

37 Vorgehen: Vorbereitung (1) Venture Apéros (www.ifj.ch) o Fachreferate zu verschiedenen Themen o Networking, Lernen von anderen VentureLab (www.venturelab.ch) o allenfalls vom Bund finanziert o Venture Plan Produkt & Pitch in Form bringen, wichtige Player kennen lernen, erste Kontakte zu FInanzierungspartnern o Venture Training Auf Wachstum vorbereiten o Kontakt: Flavio Agosti, Allenfalls KTI Coaching (www.kti-cti.ch) o Verschiedene Varianten der Förderung (Public-Private- Partnership) o Kontakt: Monika Krüsi,

38 Vorgehen: Vorbereitung (2) Zürich: Startzentrum Zürich «Erstberatung»: o Feedback zu Produkt, Geschäftsidee,, wenn Sie im Kanton Zürich sind. o Kontakt: Gert Christen, Zürcher Oberland: o Gleiche Leistung wie StartZentrum, gute lokale Verankerung Viele weitere kostenlose, gute Angebote, vgl. Wenn Sie an einer Hochschule sind o Nationalfonds!!! o VentureChallenge (Training) o VentureKick (www.venturekick.ch) Vergabestiftung, maximal CHF in drei Etappen o KTI-Projekte u.v.a.m siehe

39 Vorgehen: Investorensuche: Nichtkommerzielle Private: «FFF» / «Love Money» o Zugang über privates Netzwerk: Familie, Freunde, frühere Arbeitgeber, Lieferanten / Kunden, frühere Mitbewerber, o In Form eines Vorschlags, immer direkt an die Person, welche über die Mittel verfügt Institutionelle: Vergabestiftungen o Vgl. z.b. Liste bei swissfoundations.ch o Vorgehen meist durch die Stiftung vorgegeben 39

40 Vorgehen: Investorensuche: Kommerzielle Was ist die relevante Branche? o Die Branche, die wir bedienen: Handel, Reisen, Logistik, o Die Branche, aus der unser Projekt stammt (IT, Mechanik, Dienstleistungen, ) Wer sind professionelle Investoren in dieser Branche? Elevator Pitch, Teaser sehr gut ausgearbeitet o Sprache, Argumentation Vorgehen: o Teaser schicken Nachfassen Nachfassen o Präsentationstermin vereinbaren Nachfassen. Nachfassen o Weitere Termine vereinbaren Nachfassen. Nachfassen o Verhandlungen 40

41 Vorgehen: Einige Wettbewerbe VentureKick o Für Hochschulabsolventen, max Franken Venture (Venture 2012) o Wettbewerb und Training, offen für alle Gründer De Vigier-Preis Heuberger Unternehmerpreis Startups.ch Award (www.startups.ch/de/award) Swiss Equity Fair (www.equityfair.ch) Liste =>

42 Vorgehen: Wichtige Finanzierungspartner Zürcher Kantonalbank (ZKB, o 20 Startups pro Jahr, maximal je Franken Andere Kantonalbanken Business Angels Schweiz (www.businessangels.ch) o Ca. 70 Mitglieder, 60 Präsentationen pro Jahr, bisher total Projekte finanziert Go Beyond (www.go-beyond.biz) Start Angels (www.startangels.ch) o 50+ Mitglieder, eher keine ICT-Startups MSM (www.msmgroup.ch) Plattform: Startfinance.ch (www.startfinance.ch) Swiss Equity Fair (www.equityfair.ch)

43 Vorgehen: Alternative Quellen Stiftung Mikrokredit Solidarität Schweiz o o Mikrokredite, ganze Schweiz, sensationelle Konditionen Verein Go! Ziel selbständig o o Mikrokredite, Grossraum Zürich Bürgschaftsgenossenschaften, u.a. SAFFA Andere Stiftungen Genilem (Coaching) (www.genilem-suisse.ch)

44 Vorgehen: «Crowd Funding» «Crowd Funding»: Viele kleine Geldgeber können sich mittels der Plattform zusammenschliessen investiere.ch o Eigenkapital cofundit.com o Fremdkapital (Kredite), v.a. für Wachstumsfinanzierungen direct-lending.net o Fremdkapital (Kredite) c-crowd.com Fremdkapital (Kredite) sowie Beiträge an Sozialprojekte 44

45 Förderinstrumente, Wettbewerbe, In der Schweiz gibt es hervorragende Förderinstrumente => ausnützen! Förderinstrumente des Bundes: o VentureLab => Grundausbildung für Geldsuchende o KTI-Programme => Coaching, Begleitung Private Förderinstrumente (kostenlos, kostenpflichtig): o Siehe Wettbewerbe (Preise: PR / Geld / Coaching / ): o Liste auf o Beginnen Sie mit denjenigen Veranstaltungen, von denen Sie am wenigsten erwarten => Training 45

46 Eigene Mittel, «Love Money», «FFF» Eigene Mittel - Grundsatz: o Mittel, die Sie übrig haben: JA (Erspartes, Auto verkaufen, ) o Verpflichtungen für die Zukunft: NEIN (Kleinkredite, Säule 2, 3a, ) Familie, Freunde: o Erbvorbezüge o Darlehen, Aktien (Vorsicht mit persönlichen Darlehen) «Fools»: o Leute, die sich in Sie oder Ihre Idee verlieben, Ihnen Geld geben wollen. o Am besten: Leute mit Reputation, Bekanntheit in der Branche o Achtung: Konditionen! 46

47 Tipps für die Investorensuche «Ist der Ruf mal ruiniert, so lebt es sich ganz ungeniert» Kleine Szene von Leuten, die sich beruflich mit Startup- Investments befassen o Einige Dutzend Personen in der Deutschschweiz o Die Leute kennen sich und sprechen miteinander, auch über die Projekte o NDAs werden von diesen Leuten nicht unterzeichnet Überlegen Sie sich genau, wann Sie mit wem reden 47

48 Dank Herzlichen Dank! Fragen? Weitere Informationen 48

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