Sales Analytics und das Closed Loop Marketing mit Siebel und Oracle BI. DOAG, Karlsruhe, Oliver Sturm, Senior Consultant

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1 Sales Analytics und das Closed Loop Marketing mit Siebel und Oracle BI DOAG, Karlsruhe, Oliver Sturm, Senior Consultant

2 Agenda 1 2 Gesamtarchitektur der vollintegrierten Oracle CRM/BI-Lösung Sales Analytics Was ist Sales Analytics? Welche Kennzahlen und Auswertungen sind relevant? 3 Closed Loop Marketing Was ist Closed Loop Marketing? Wie ist das Zusammenspiel von CRM und BI System? 4 Demonstration am Live-System 2

3 Gesamtarchitektur der vollintegrierten Oracle CRM/BI-Lösung 3

4 Agenda 1 2 Gesamtarchitektur der vollintegrierten Oracle CRM/BI-Lösung Sales Analytics Was ist Sales Analytics? Welche Kennzahlen und Auswertungen sind relevant? 3 Closed Loop Marketing Was ist Closed Loop Marketing? Wie ist das Zusammenspiel von CRM und BI System? 4 Demonstration am Live-System 4

5 Sales Analytics Was ist Sales Analytics? Oracle BI Standardlösung zum Monitoring des kompletten Sales Prozesses Relevante ScoreCards und Kennzahlen sind Kundenanalyse Wettbewerberanalyse Sales Pipeline Nachfrageanalyse 5

6 Sales Analytics Liefert Kennzahlen für alle Bereiche des Vertriebs Kundenanalyse Identifizierung der wichtigsten Kunden und ihres Stands im Customer-Life-Cycle. Ermitteln des Kundenwerts, der Kunden-Pipline, Aktivitätsanalyse, Top-Opportunities, Top- Kunden u.v.m. Wetbewerberanalyse Identifizierung der Wettbewerber. Mittels Scorecards werden Stärken und Schwächen der eigenen Organisation ermittelt. Weiterhin gibt es automatische Benachrichtigung bei Über-/Unterschreitung von Schwellwerten. 6

7 Sales Analytics Liefert Kennzahlen für alle Bereiche des Vertriebs Sales Pipeline Detaillierte Übersicht über die aktuelle Sales Pipeline. Forecasting über Opportunities. Für Sales Manager gibt es dedizierte Scorecards über die Opportunities, Quotes und Orders. Nachfrageanalyse Tracking der Nachfrage, incl. Auswertungen, wie diese generiert wurde. Kampagnenmanager erhalten Informationen zu Kamapgnenerfolgen und können Gründe für evtl. Planabweichungen ermitteln. 7

8 Agenda 1 2 Gesamtarchitektur der vollintegrierten Oracle CRM/BI-Lösung Sales Analytics Was ist Sales Analytics? Welche Kennzahlen und Auswertungen sind relevant? 3 Closed Loop Marketing Was ist Closed Loop Marketing? Wie ist das Zusammenspiel von CRM und BI System? 4 Demonstration am Live-System 8

9 Closed Loop Marketing Was ist Closed Loop Marketing? 9

10 Closed Loop Marketing Kampagnenautomatisierung und Dialog Management Mehrstufiges Dialogdesign Steuerung von einmaligen, wiederkehrenden oder ereignisgesteuerten Kampagnen Graphische drag and drop Oberfläche, zur Kombination wiederverwendbarer Marketingaktionen Mehrere Angebote und Segmente und Listen Fähigkeit, mehrere Segmente mit mehreren Angeboten zu bestücken Anspruchsvolle Segmentierungen auf Basis des analytischen Datenbestands Integrierte Ausführung Vollautomatisierte Durchführung über das CRM System und andere Kanäle Kundenbasierte Aufzeichnung jeglicher Kampagnenkontakte und Rückmeldungen (Response) Nahtlose Überwachung und Neusegmentierung von Rückmeldern für entsprechendes Follow-up Voll integrierbares Aktvitätenmanagement 10

11 Closed Loop Marketing Übersicht 1. Definition der Segmente im BI System 2. Kampagnenplanung im CRM System 3. Laden der Kampagnenteilnehmer (entsprechend der Segmente) aus dem BI System in das CRM System 4. Durchführe der Kampagne im CRM System (incl. Response Verarbeitung) 5. Laden der Ergebnisse der Kampagne (Rückläufer, Nicht-Reagierer, Opportunities, Aufträge, ) in das BI System 6. Auswertung und Controlling der Kampagne im BI-System 11

12 Closed Loop Marketing Schritt für Schritt (1) Definition der Segmente im BI System 12

13 Closed Loop Marketing Schritt für Schritt (2) Kampagnenplanung im CRM System 13

14 Closed Loop Marketing Schritt für Schritt (3) Laden der Kampagnenteilnehmer aus dem BI-System in das CRM- System 14

15 Closed Loop Marketing Schritt für Schritt (4) Durchführen der Kampagne im CRM-System (incl. Response Verarbeitung) 15

16 Closed Loop Marketing Schritt für Schritt (5) Laden der Ergebnisse der Kampagne in das BI-System 16

17 Closed Loop Marketing Schritt für Schritt (6) Auswerten und Controlling der Kampagne im BI System Die Erkenntnisse der Kampagne bilden die Grundlage für das zukünftige operative Geschäft (z.b. für weitere Kampagnen). 17

18 Agenda 1 2 Gesamtarchitektur der vollintegrierten Oracle CRM/BI-Lösung Sales Analytics Was ist Sales Analytics? Welche Kennzahlen und Auswertungen sind relevant? 3 Closed Loop Marketing Was ist Closed Loop Marketing? Wie ist das Zusammenspiel von CRM und BI System? 4 Demonstration am Live-System 18

19 Fragen und Antworten 19

20 Vielen Dank für Ihre Aufmerksamkeit. Hauptsitz: ec4u expert consulting ag Zur Giesserei 19-27B Karlsruhe Deutschland Tel +49 (0) Fax +49 (0) Seligenstädter Grund Heusenstamm Deutschland Tel.: +49 (0) 6104 / Fax: +49 (0) 6104 / ec4u expert consulting (schweiz) ag Feldeggstr Glattbrugg / Zürich Schweiz Tel.: +41 (0) Fax: +41 (0) Alt-Moabit 96a Berlin Deutschland Tel.: +49 (0) 30 / Fax: +49 (0) 30 / Feringastr Unterföhring / München Deutschland Tel.: +49 (0) Fax: +49 (0) Mariahilfer Str. 123 / Wien Österreich Tel.: +43 (0) Fax: +43 (0)

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