Aktivwerben, Umsatz steigern

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1 Aktivwerben, Umsatz steigern Erfolgreiche Strategien für das Handwerk Martin Stadler Direktor Marketing Saint-Gobain Glass

2 Aktiv werben, Umsatz steigern

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5 Aktiv werben, Umsatz steigern.markt, Marke, Marketing. aus Wikipedia, der freien Enzyklopädie Der Begriff Marketing oder (veraltet) Absatzwirtschaft bezeichnet zum einen den Unternehmensbereich, dessen Aufgabe (Funktion) es ist, Produkteund Dienstleistungen zu vermarkten(zum Verkaufanbieten in einer Weise, dass Käufer dieses Angebot als wünschenswert wahrnehmen); zum anderen beschreibt dieser Begriff ein Konzept der ganzheitlichen, marktorientierten Unternehmensführung zur Befriedigung der Bedürfnisse und Erwartungen von Kundenund anderer Interessengruppen (Stake holder). Damit entwickelt sich das Marketingverständnis von einer operativen Technik zur Beeinflussung der Kaufentscheidung(Marketing-Mix-Instrumente) hin zu einer Führungskonzeption, die andere Funktionen wie zum Beispiel Beschaffung, Produktion, Verwaltung und Personal mit einschließt. Kernaufgabe eines jeden Unternehmens.

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9 Umfrage unter 1000 Privatkunden: Was fällt Ihnen spontan zum Thema Handwerk ein? TOP 3 Nennungen ABER 18,3%: Konkretes Werk genannt 18.3%: Reparaturen, Schäden, Werkzeug 11.5%: zu teuer, hohe Kosten 0,2% Gutes Preis/Leistungsverhältnis Aus Befragung durch Unternehmensberatung Heckner gefördert durch EU und dem Land NRW (2007)

10 Was glaubt der Mitarbeiter? Was glauben Sie fällt den Privatkunden vor allem ein, wenn Sie den Begriff Handwerk hören? 43 %: Zu teuer / hohe Kosten 43%: Viel Dreck, Chaos, Lärm 12%: Unpünktlich 5% schlechte Qualität Aus Befragung durch Unternehmensberatung Heckner gefördert durch EU und dem Land NRW (2007)

11 Was erwarten die Privathaushalte vom Handwerker? Preis steht nicht an erster Stelle! 59,6 %: Gute, fachkundige Arbeit, Qualität 51,5%: Zuverlässigkeit 38,5%%: Preis-/Leistungsverhältnis 38,4%%: Pünktlichkeit Aus Befragung durch Unternehmensberatung Heckner gefördert durch EU und dem Land NRW (2007)

12 Marktauftritt Firmenerscheinungsbild - Firmenlogo - Geschäftspapiere - Betrieb - Fassade und Schaufenster - Ladengestaltung und Schaufenster - Internet - Besprechungszimmer - Fuhrpark - Werbung am Bau - Firmenkleidung - Mitarbeiterverhalten - Firmenprospekt Werbung - Anzeigen - Direct-Mailing - Plakate - Verkehrsmittel - Sport - Telefonbuch / Gelbe Seiten - Gewinnspiel - Werbeplan - Google AdWords / Werbebanner - Internetplattformen

13 Werbung vor 100 Jahren

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15 Sterne des Handwerks 2011 Entwurf In luftigen Höhen : Die Gestaltung der Baugeschäft Kolnsberg GmbH überzeugte die Fachjury durch eine aufmerksamkeitsstarke Idee, Copyright: Marketing Handwerk GmbH

16 Werbung heute 100 Jahre Werbegeschichte?

17 Checkliste Werbung Was will ich mit der Werbung erreichen? Zielgruppe? Mein Angebot an diese? Meine Botschaft? Wie viel Geld will ich dafür ausgeben? Wie hebe ich mich vom Wettbewerb positiv ab? Wie erreiche ich mich meine Zielkunden? Wann ist der richtige Zeitpunkt? Wie kontrolliere ich den Erfolg? Wichtig: keine Maßnahmen ohne Plan! Kostet Geld Kostet Zeit Keine Lernkurve 17

18 Werbewelt ein (fast) perfekte Welt. 22,5 M Marketing Kampagne 1100 Kunden gewonnen 18

19 Werbewelt ein (fast) perfekte Welt. 19

20 Checkliste Werbung Was will ich mit der Werbung erreichen? Zielgruppe? Mein Angebot an diese? Meine Botschaft? Wie viel Geld will ich dafür ausgeben? Wie hebe ich mich vom Wettbewerb positiv ab? Wie erreiche ich mich meine Zielkunden? Wann ist der richtige Zeitpunkt? Wie kontrolliere ich den Erfolg? 20

21 Was Kunden antreibt nicht jeder reagiert gleich: die Sinus Milieus Aus Stern

22 Was Kunden antreibt die Sinus Milieus Beispiele Aus Stern

23 Was Kunden antreibt die Sinus Milieus Reelle Anwendung in der Werbung

24 Was Kunden antreibt die sieben Türen zum Herz des Konsumenten Anerkennung Gesundheit Sicherheit Bequemlichkeit Bereicherung Neugier und Entdeckung Soziales Engagement

25 Was will ich mit der Werbung erreichen meine Botschaft? 25

26 Was will ich mit der Werbung erreichen meine Botschaft? 26

27 Checkliste Werbung Was will ich mit der Werbung erreichen? Zielgruppe? Mein Angebot an diese? Meine Botschaft? Wie viel Geld will ich dafür ausgeben? Wie hebe ich mich vom Wettbewerb positiv ab? Wie erreiche ich mich meine Zielkunden? Wann ist der richtige Zeitpunkt? Wie kontrolliere ich den Erfolg? 27

28 Werbung kostet Geld Keine Werbung kostet Kunden 28

29 Checkliste Werbung Was will ich mit der Werbung erreichen? Zielgruppe? Mein Angebot an diese? Meine Botschaft? Wie viel Geld will ich dafür ausgeben? Wie hebe ich mich vom Wettbewerb positiv ab? Wie erreiche ich mich meine Zielkunden? Wann ist der richtige Zeitpunkt? Wie kontrolliere ich den Erfolg? 29

30 30

31 Wie hebe ich mich positiv vom Wettbewerb ab? Sex sells.. immer? Aus 31

32 Wie hebe ich mich positiv vom Wettbewerb ab? Kompetenz, Service, Zuverlässigkeit sind die besten Elemente sich zu unterscheiden Man bleibt in der Welt des Handwerkers Sichere Seite, da es zu 100% den Kundenwünschen entspricht Witz oder Sex Sells sind stärke Elemente, um Aufmerksamkeit zu erzeugen Schmaler Grat zwischen witzig und billig Herausforderung: Vermitteln der Kernbotschaft 32

33 Checkliste Werbung Was will ich mit der Werbung erreichen? Zielgruppe? Mein Angebot an diese? Meine Botschaft? Wie viel Geld will ich dafür ausgeben? Wie hebe ich mich vom Wettbewerb positiv ab? Wie erreiche ich mich meine Zielkunden? Wann ist der richtige Zeitpunkt? Wie kontrolliere ich den Erfolg? 33

34 Wie wählt der Privatmann den Handwerker aus? Neukundengewinnung im Handwerk 43,1% durch Empfehlung von Freunden und Bekannten 21,8% über bestehende Kunden 8,0% durch Gelbe Seiten 5,9% durch Empfehlung von Kooperationspartners 5,5% durch Werbung wie Mailings und Anzeigen 1,9 % durch Ausstellungen und Messen 1,8% durch das Internet 0,5% durch Baustellen- und Fahrzeugwerbung 11,8% durch Sonstiges Quelle: Würth Gruppe

35 Lokale Marke als Schlüssel 35

36 Glas Serviceportal MARKETING PLAN 2014 FRANCE v1.3 36

37 MARKETING PLAN 2014 FRANCE v1.3 37

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47 Zusammenfassung Marketing ist ein komplexes Thema Sehr viele Angebote verfügbar, meist aber keine komplette Abbildung / kein komplettes Verständnis Z.T. hohe Kosten und hoher Zeitaufwand für professionelle Werbung Werbung und Kommunikation mit dem Kunden hat sich dramatisch verändert Höhere Markttransparenz Mehr Auswahl Neue Medien Schwieriger sich vom Wettbewerb zu differenzieren Werbung ist essentiell aber auf den richtigen Mix kommt es an Bestandskunden sind wichtiger Schlüssel zum Erfolg Lokale Marke mit Gesicht als stärkstes Argument

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